So führen Sie ein Verkaufsaudit durch (mit kostenloser Vorlage)

Veröffentlicht: 2024-04-03

Sujan Patel

24. März 2024

Inhalt

Eine leistungsstarke Vertriebsfunktion ist die treibende Kraft hinter dem Geschäftswachstum und hilft Unternehmen, in Talente, Ausrüstung und Innovationen zu investieren. Daher ist es besorgniserregend, dass zwei Fünftel der Unternehmen im Jahr 2020 ihre Umsatzziele verfehlt haben. Wenn Ihr Unternehmen seine Umsatzziele nicht erreicht, könnte es an der Zeit sein, ein Vertriebsaudit durchzuführen.

Was ist ein Verkaufsaudit?

Ein Verkaufsaudit ist Ihre Gelegenheit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten und Möglichkeiten zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes zu ermitteln, damit Ihr Unternehmen seine Umsatzziele erreichen kann.

Während das Wort „Audit“ die Aufgabe ein wenig einschüchternd erscheinen lässt, ist sie in Wirklichkeit relativ einfach. Während Sie Ihr Verkaufsaudit durchführen, prüfen Sie die verschiedenen Elemente Ihres Prozesses – von der ersten Akquise bis hin zu Produktdemos und Pitch-Meetings – um die Engpässe oder fehlenden Teile zu entdecken, die Sie daran hindern, weitere Geschäfte abzuschließen.

Trotz seines Namens sollte das Vertriebsaudit nicht nur die Vertriebsfunktion einbeziehen. Auch das Marketing muss einbezogen werden. Auch wenn Ihre Marketingstrategie nicht Teil des Vertriebsaudits ist, kann der Input beider Teams dazu beitragen, stärkere Bindungen aufzubauen und eine effektivere Zusammenarbeit zu fördern, was wiederum die Vertriebsleistung verbessern kann.

Ein großer Teil der Verkaufsprüfung basiert bewusst auf quantitativen Daten. Sie möchten klare, klare Zahlen verwenden, um genau zu verstehen, wo potenzielle Kunden aus Ihrem Verkaufstrichter aussteigen. Viele Unternehmen integrieren jedoch auch ein qualitatives Element in das Verkaufsaudit, indem sie mit Kunden und Interessenten sprechen, die den Verkaufsprozess (entweder erfolgreich oder erfolglos) durchlaufen haben, um eine Außenperspektive zu gewinnen.

So führen Sie ein Verkaufsaudit in 5 Schritten durch

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für Vertriebsaudits. Sie sollten vielmehr auf die spezifischen Ziele und Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten sein. Die folgenden Schritte sollten jedoch in jedem Vertriebsaudit enthalten sein:

1. Bewertung Ihres bestehenden Verkaufsprozesses

Egal wie detailliert Ihr Verkaufsprozess ist, zwischen dem Moment, in dem Sie einen Interessenten zum ersten Mal identifizieren, und dem Zeitpunkt, an dem er auf der gepunkteten Linie unterschreibt, wird es mit ziemlicher Sicherheit Lücken geben. Suchen Sie bei jedem Schritt aktiv nach Problemen. Zum Beispiel:

Führen Sie ausreichend Follow-up bei potenziellen Kunden durch, die nicht auf Ihre erste Kaltakquise reagieren?
Teilen Sie die richtigen Content-Assets, um potenzielle Kunden während der Käuferreise zu fördern?
Binden Sie die richtigen Leute in Ihre Produktdemos ein?

2. Überprüfen Sie Ihren Verkaufsstapel

Heutzutage ist praktisch jedes Vertriebsteam auf eine breite Palette von Tools angewiesen, um wichtige Vertriebsaufgaben zu erfüllen. Ein durchschnittliches Vertriebsteam könnte Folgendes verwenden:

Ein CRM zur Verfolgung des Fortschritts, zur Verwaltung von Lead-Informationen und zur Anzeige von Verkaufsanalysen
E-Mail-Automatisierungssoftware und ein Sales Dialer für die Kaltakquise
Ein Listenerstellungs- und Segmentierungstool, um sicherzustellen, dass der richtige Inhalt die richtigen Interessenten erreicht
Ein Projektmanagement-Tool, das eine effektive Zusammenarbeit mit dem Marketing ermöglicht
Ein Videokonferenztool für Produktdemonstrationen

Sei ehrlich. Entspricht Ihr Verkaufsstapel dem Standard? Oder müssen Sie in neue Technologie investieren?

3. Prüfung Ihrer Verkaufssicherheiten

Inhalte spielen im Verkaufsprozess eine entscheidende Rolle. Betrachten Sie die folgenden Statistiken:

Der durchschnittliche B2B-Entscheidungsträger verbringt mindestens eine Stunde pro Woche mit der Lektüre von Thought-Leadership-Inhalten
73 % der B2B-Vermarkter und Vertriebsleiter sagen, dass Webinare eine effektive Möglichkeit sind, hochwertige Leads zu generieren
92 % der B2B-Käufer neigen eher zum Kauf, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben

Mit anderen Worten: Ohne hochwertige Fallstudien, Testimonials, E-Books und Webinare – und auch verschiedene andere Inhaltstypen – wird es für Ihre Vertriebsmitarbeiter viel schwieriger, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln.

Untersuchen Sie Ihre Vertriebsinhalte im Rahmen des Vertriebsaudits. Ist der Standard hoch genug? Fehlen Ihnen wichtige Vermögenswerte? Ist es effektiv auf Ihre Käuferpersönlichkeiten zugeschnitten?

4. Bewerten Sie Ihre Lead-Qualität

In einer idealen Welt würden Ihre Vertriebsmitarbeiter den größten Teil ihrer Zeit und Mühe damit verbringen, mit den Leads zu sprechen, die am wahrscheinlichsten kaufen.

In Wirklichkeit ist dies jedoch möglicherweise nicht der Fall. Viele Vertriebsteams verschwenden eine Menge Ressourcen mit der Beantwortung von Fragen und dem Umgang mit Einwänden potenzieller Kunden, die einfach nicht zu ihrem Produkt passen. Möglicherweise fehlt ihnen das Budget, der Kaufprozess ist zu komplex oder es besteht kein unmittelbarer Bedarf an einer Lösung.

Bewerten Sie Ihre aktuelle Lead-Qualität. Wenn es nicht den Erwartungen entspricht, sollten Sie die Einführung eines Lead-Scoring-Systems in Betracht ziehen (oder, falls Sie bereits eines haben, eine Verschärfung in Betracht ziehen).

5. Kundenfeedback generieren

Verlassen Sie sich nicht nur auf Ihre eigenen Analysen und Meinungen – hören Sie den Menschen zu, die Ihren Verkaufsprozess tatsächlich durchlaufen haben, unabhängig davon, ob sie letztendlich gekauft haben oder nicht. Finden Sie heraus, wie der Prozess aus ihrer Sicht aussah und wo er ihrer Meinung nach verbessert werden könnte.

Vorlage für ein Verkaufsaudit

Sind Sie bereit, Ihr eigenes Verkaufsaudit durchzuführen, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Nutzen Sie die folgenden Fragen als Orientierungshilfe:

Wie viele Leads generieren wir in einem durchschnittlichen Monat?
Wie viele davon sind qualifizierte Leads?
Und wie viele dieser qualifizierten Leads erhalten eine Produktdemo und/oder ein Verkaufsgespräch?
Wie viele werden letztlich zahlende Kunden?
Unterscheiden sich Ihre Conversion-Raten von Kanal zu Kanal?
Wenn ja, welcher ist Ihr Kanal mit den meisten Conversions?
Generieren Sie genügend Leads, um jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter die volle Auslastung zu ermöglichen?
Oder haben Ihre Mitarbeiter mit mehr Leads zu tun, als sie bewältigen können?
Wie lange dauert es ab dem Moment Ihrer ersten Kontaktaufnahme, bis ein Interessent bei Ihnen kauft?
Wie viele Berührungspunkte erleben sie während dieses Prozesses?
Was sind diese Berührungspunkte?
Teilen Sie Inhalte standardmäßig mit Ihren Interessenten?
Wenn ja, wie viele Inhalte teilen Sie?
Welche Arten von Inhalten teilen Sie?
Welche zusätzlichen Inhalte würden Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen?
Was denken Ihre Interessenten und Kunden über die Inhalte, die Sie teilen?
Wer ist dafür verantwortlich, das Marketing über neue Sicherheiten für Verkaufsvermögenswerte zu informieren?
Wie effektiv ist Ihr Sales-Tech-Stack?
Müssen Sie in ein neues Tool investieren, um einen Teil Ihres aktuellen Verkaufsprozesses zu optimieren?

Abschluss

Stellen Sie sich das absolute Best-Case-Szenario vor: Sie führen Ihr Verkaufsaudit durch, nehmen einige wichtige Änderungen an Ihrem Verkaufsprozess vor und stellen eine sofortige Leistungssteigerung fest.

Selbst wenn das passiert, heißt das nicht, dass Ihre Vertriebsprüfungszeit vorbei ist. Machen Sie Audits zu einem regelmäßigen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses und nehmen Sie sich jedes Jahr Zeit, um sie vollständig zu überprüfen und etwaige Probleme zu beseitigen.

Schließlich ändern sich Ihr Produkt und Ihre Personas sowie die breitere Wettbewerbslandschaft im Laufe der Zeit. Ihr Verkaufsprozess muss Schritt halten.