So nutzen Sie Sales Battle Cards, um mehr Geschäfte abzuschließen
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 23. März 2024
Inhalt
Einer von drei Verkäufern gibt an, dass der Abschluss von Geschäften nach der Kundenakquise der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist.
Aber das muss nicht so sein. Durch den Einsatz von Sales Battle Cards können Sie Ihr Produkt deutlich von denen Ihrer Mitbewerber abgrenzen und so den Geschäftsabschluss erleichtern.
Tatsächlich geben 71 % der Unternehmen, die Sales Battle Cards verwenden, an, dass sich ihre Erfolgsquoten als direkte Folge verbessert haben.
Was sind Battle Cards im Verkauf?
Verkaufskampfkarten sind vielleicht nicht so wild, wie sie klingen, aber sie enthalten die gesamte Munition, die Sie brauchen, um Ihre Konkurrenten zu übertrumpfen. Kampfkarten bieten einen visuellen direkten Vergleich zwischen Ihrem Produkt und dem eines oder mehrerer Mitbewerber und zeigen, wie Sie in folgenden Punkten abschneiden:
- Produktmerkmale
- Kundenbasis
- Erfahrung
- Preisgestaltung
Da sie in der Regel nicht länger als eine Seite sind, sind sie eine effektive Möglichkeit, Ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale hervorzuheben. Einige sind als Dokumente für den Kunden konzipiert, während andere nur für den internen Gebrauch bestimmt sind. In jedem Fall entlasten sie Ihre Vertriebsmitarbeiter erheblich, indem sie als Erinnerungshilfe und Abschlusshilfe dienen.
Warum braucht der Vertrieb Kampfkarten?
Natürlich ist es für den Vertrieb immer wichtig, die wichtigsten Punkte zu verstehen und leicht darauf zugreifen zu können, die dazu beitragen, dass sich Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt. Genauer gesagt bietet die Verwendung von Sales Battle Cards zwei Hauptvorteile:
1. Verstehen Sie Ihre Position im Wettbewerbsumfeld
Käufer sind heute besser informiert als je zuvor.
Warum? Weil sie einen beispiellosen Zugang zu Informationen über Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und Ihre Konkurrenten haben. Früher mussten Käufer an Besprechungen mit mehreren Anbietern teilnehmen, um zu verstehen, welche Arten von Lösungen ihnen zur Verfügung standen. Heute können sie all diese Details einfach online finden.
Daher ist es nicht verwunderlich, dass 60 % der Käufer mittlerweile lieber in der Überlegungsphase mit einem Verkäufer in Kontakt treten, nachdem sie bereits recherchiert und eine Auswahlliste potenzieller Anbieter zusammengestellt haben. Im Gegensatz dazu möchten nur 19 % bereits in der Awareness-Phase kontaktiert werden, wenn sie zum ersten Mal etwas über ein Produkt erfahren.
Kurz gesagt bedeutet dies, dass Ihre Interessenten bereits mindestens die Grundlagen – und manchmal sogar noch viel mehr – über Ihr Produkt wissen. Sie möchten keine Liste mit Funktionen von Ihnen hören. Stattdessen möchten sie etwas über die spezifischen Stärken erfahren, die es gegenüber Ihren Konkurrenten bietet.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht in der Lage sind, Ihr Produkt effektiv zu differenzieren und klare Beweise dafür zu liefern, warum ein Käufer Sie einem Mitbewerber vorziehen sollte, können Sie nicht damit rechnen, viele Geschäfte abzuschließen.
2. Finden Sie heraus, wie Sie sich von anderen abheben können
Es reicht nicht aus, eine Liste allgemeiner „Unterscheidungsmerkmale“ zu erstellen, die in allen Szenarien verwendet werden können. Sie müssen konkret werden, indem Sie Ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu jedem Ihrer größten Konkurrenten verstehen und darlegen.
Wenn Unternehmen X günstiger ist als Sie, ist es Ihre Aufgabe zu erklären, warum die von Ihnen angebotene zusätzliche Funktionalität den Mehrpreis wert ist.
Oder wenn Unternehmen Y eine kürzere Vorlaufzeit hat, müssen Sie nachweisen, wie wichtig die zusätzlichen Schritte, die Sie unternehmen, für den Projekterfolg sind.
Über die bloße Auflistung dieser relativen Vorzüge hinaus sollten Ihre Sales Battle Cards aussagekräftige, vorgefertigte Pitches und Einzeiler enthalten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Anrufen und in Besprechungen verwenden können. Halten Sie diese auf dem neuesten Stand, je nachdem, was gut funktioniert (und was nicht).
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5 Dinge, die Sie beim Erstellen Ihrer Kampfkarten beachten sollten
Verkaufskampfkarten sind prägnant gestaltet. Wenn Sie versuchen, buchstäblich alles zu vergleichen, was Ihre Marke von der Konkurrenz unterscheidet – die Größe Ihres Büros; die Länge Ihres Namens; B. die Innenbeinmessung Ihres CEO – Ihre Mitarbeiter werden Schwierigkeiten haben, die aussagekräftigsten Punkte herauszufiltern. Verwenden Sie die folgenden Hinweise, um Ihre eigenen Kampfkarten zu informieren:
1. Beziehen Sie Gewinn-/Verlust-Erkenntnisse ein
Möglicherweise verfügen Sie über einen breiteren Funktionsumfang als Ihr größter Konkurrent und verlangen den gleichen Preis. Dennoch verliert man häufig im direkten Duell um den Abschluss des Geschäfts gegen sie. Was ist los?
Einfach ausgedrückt: Nicht alle Unterscheidungsmerkmale sind für Käufer gleichermaßen wichtig. Es hilft nichts, doppelt so viele Integrationen wie die Konkurrenz zu haben, wenn potenzielle Kunden nur an einer bestimmten Integration interessiert sind, die Ihre Konkurrenten anbieten, Sie aber nicht.
Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie Ihre Verkaufs-Battle Cards auf realen Gewinn-/Verlust-Erkenntnissen aufbauen. Verstehen Sie anhand der Gründe, warum Sie in der Vergangenheit Geschäfte gewonnen oder verloren haben, was den größten Unterschied für Ihre potenziellen Kunden ausmacht. Wenn es einen Grund dafür gibt, dass Sie ständig verlieren, müssen Sie entweder Ihr Verkaufsargument anpassen oder Ihr Produkt aktualisieren.
2. Erstellen Sie für jedes Team spezifische Kampfkarten
Beachten Sie, dass sich der Titel dieses Artikels auf Kampfkarten bezieht. Plural.
Das liegt daran, dass universelle Vertriebs-Battle Cards – also Battle Cards, die für jeden in Ihrer Vertriebsfunktion gleichermaßen relevant sind – selten effektiv sind.
Beispielsweise muss ein Vertriebsleiter einen Überblick über den Markt auf höchster Ebene haben. Daher könnte eine auf Vertriebsleiter zugeschnittene Sales Battle Card Informationen über langfristige Strategien und Ziele enthalten.
Allerdings werden solche Details den Außendienstmitarbeitern, die für die Kaltakquise verantwortlich sind, wahrscheinlich nicht viel nützen. Stattdessen möchten sie lediglich die zwei oder drei größten Produktunterscheidungsmerkmale zwischen Ihnen und Ihren Hauptkonkurrenten verstehen.
3. Erstellen Sie Hörbeispiele, keine Handbücher
Ob direkt beim Kunden oder für den internen Gebrauch – Sales Battle Cards sollen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, das alles entscheidende „Ja“ von Interessenten und Leads zu erhalten.
Daher sollten Ihre Kampfkarten keine erschöpfende Liste von Fakten und Statistiken sein. Wenn sie sich mitten in einem angespannten Verkaufsgespräch befinden, möchten Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, dass Ihre G2-Bewertung um 0,1 Punkte höher ist als die Ihres Konkurrenten. Stattdessen möchten sie sofortigen Zugriff auf wirkungsvolle Formulierungen, die ihnen helfen, überzeugend zu kommunizieren, warum Ihr Produkt genau das Richtige für die Person am anderen Ende des Telefons ist.
Indem Sie Ihre Kampfkarten um prägnante Soundbits herum aufbauen, sorgen Sie dafür, dass sie direkt auf die Gespräche anwendbar sind, die Ihre Mitarbeiter täglich führen.
4. Schreiben Sie Kill Lines, um hervorzuheben, wo Sie die Konkurrenz geschlagen haben
Im Zuge Ihrer Konkurrenzrecherche sollten Sie eine Handvoll Unterscheidungsmerkmale identifizieren – vielleicht ein oder zwei für jeden Konkurrenten –, die bei richtiger Positionierung echte Deal-Breaker sein können.
Das sind Ihre „Killlines“.
Schreiben Sie „Kill Lines“ als Leitsätze, die bei Ihren Käufern Anklang finden und einen spezifischen Nutzen kommunizieren, den nur Sie bieten können. Erklären Sie, warum dieses Unterscheidungsmerkmal so wichtig ist, und untermauern Sie es durch Statistiken.
Effektiv eingesetzt, helfen Kill Lines Ihren Vertriebsmitarbeitern, Einwände zu überwinden und das Blatt in einem herausfordernden Verkaufsgespräch zu Ihren Gunsten zu wenden. Setzen Sie sie jedoch mit Bedacht ein. Die meisten Killlines sind sehr situativ; Es macht keinen Sinn, einem Interessenten von all Ihren fantastischen Integrationen zu erzählen, wenn er keines der Produkte verwendet, in die Sie integrieren.
5. Halten Sie Kampfkarten für Vertriebsmitarbeiter bereit
Vielleicht der wichtigste Punkt von allen. Wenn Sie sich die Mühe gemacht haben, wirkungsvolle Kampfkarten zu erstellen, stellen Sie sicher, dass diese an einem zugänglichen Ort aufbewahrt werden, damit Ihre Mitarbeiter sie nutzen können, wenn es darauf ankommt.
Wenn Sie beispielsweise eine Sales-Enablement-Plattform nutzen, stellen Sie sicher, dass Ihre Battle Cards darin eine prominente Position einnehmen oder zumindest leicht durchsuchbar sind. Machen Sie dasselbe mit Ihrem CRM.
Aber konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Technologie. Drucken Sie sie auch aus. Hängen Sie eine Kopie an die Wand neben Ihrem Verkaufsteam. Hängen Sie es an die Pinnwand in der Küche. Kleben Sie kleine, laminierte Versionen auf den Schreibtisch jedes Mitarbeiters. Was auch immer Sie tun, stellen Sie sicher, dass sie immer griffbereit sind.
Wichtige Informationen für Ihre Sales Battle Cards
Während Ihre Sales Battle Cards auf Ihr Produkt und die Konkurrenzlandschaft, mit der Sie konfrontiert sind, zugeschnitten sein sollten, gibt es mehrere Informationen, die Sie immer einbeziehen sollten:
- Ein Überblick über Ihr Unternehmen: Ihr Motto, Ihre Grundwerte und Ihr Leitbild.
- Marktinformationen: Die Größe Ihres Marktes, die mittel- und langfristigen Aussichten und alle wichtigen Entwicklungen, die sich auf Ihre Verkaufsgespräche auswirken könnten.
- Zielgruppe: Ein paar Stichpunkte, die Ihre Hauptpersönlichkeiten, ihre größten Schwachstellen und die Art und Weise, wie Ihr Produkt sie löst, definieren.
- Hauptmerkmale: Eine Aufschlüsselung der Hauptfunktionen Ihres Produkts, idealerweise nach Wichtigkeit geordnet.
- Hauptvorteile: Erklären Sie neben Ihren Produktmerkmalen, warum die einzelnen Merkmale für Ihre Zielgruppe so wichtig sind.
- Wettbewerbsanalyse: Identifizieren Sie Ihre größten Konkurrenten, geben Sie einen kurzen Überblick über das Unternehmen und besprechen Sie deren größte Verkaufsargumente.
- Hauptunterscheidungsmerkmale: Erläutern Sie für jeden Mitbewerber die wichtigsten Punkte, die Ihnen helfen, sich von ihnen abzuheben, und berücksichtigen Sie dabei Dinge wie Preise, Funktionen und Kundenservice.
- Häufige Einwände: Ihre Vertriebsmitarbeiter hören wahrscheinlich immer wieder ähnliche Einwände. Listen Sie sie hier auf und legen Sie jeweils wirksame Antworten fest.
- Fallstudien und Statistiken: Ein paar hilfreiche Soundbits, wie z. B. Erfahrungsberichte von namhaften Kunden oder auffällige Ergebnisse, die Sie bei ähnlichen Unternehmen erzielt haben, können beim Abschluss des Geschäfts eine große Hilfe sein.
- Hilfreiche Fragen: Ihre Mitarbeiter sollten nicht nur Fragen beantworten; Sie müssen auch ihre eigenen Fragen stellen. Schreiben Sie eine Liste mit Fragen, die dabei helfen, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, sie als Leads zu qualifizieren und ihre Ziele und Schwachstellen besser zu verstehen.
- Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten: Heben Sie potenzielle Möglichkeiten hervor, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen, die dem Käufer das Leben erleichtern oder ihn beim Erreichen seiner Ziele unterstützen.
Abschluss
Es gibt noch einen weiteren wichtigen Punkt, der in keinem der Abschnitte dieses Artikels vollständig behandelt wird: Schreiben Sie nicht einfach Ihre Verkaufs-Battle Cards auf und haken Sie sie dann auf Ihrer To-Do-Liste ab. Die besten Verkaufskampfkarten werden ständig neu geschrieben, um sie relevant zu halten.
Wenn ein Disruptor in Ihren Markt eindringt, fügen Sie ihn Ihren Kampfkarten hinzu. Ebenso sollten Ihre Kampfkarten entsprechend aktualisiert werden, wenn Ihre Vertreter mit einem bestimmten Gesprächsthema oder einer bestimmten Statistik besonderen Erfolg haben oder wenn sie einen neuen Einwand erkennen, der viele potenzielle Geschäfte zu torpedieren droht.
Erwarten Sie nicht, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Kampfkarten verwenden und sich darauf verlassen, wenn diese voller veralteter Informationen sind.
