Vertriebsbudget: Der ultimative Leitfaden für Vertriebsmanager (mit Vorlage)

Sujan Patel

• 29. Mai 2023

Die Erstellung eines Verkaufsbudgets kann sich wie eine überwältigende Aufgabe anfühlen, muss aber nicht so entmutigend sein, wie es sich anhört. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, was genau ein Verkaufsbudget ist, warum es wichtig ist und was es braucht, um selbst ein Verkaufsbudget zu erstellen und vorzubereiten.

Was ist ein Verkaufsbudget?

Bei Verkaufsbudgets handelt es sich in der Regel um monatliche oder vierteljährliche Darstellungen der Umsatzerwartungen eines Unternehmens (sowohl in Dollar als auch in Stückzahlen) für einen bestimmten Budgetzeitraum. Diese Verkaufserwartungen werden auf der Grundlage des Wissens verschiedener Abteilungen über die verkauften Produkte sowie ihrer Erwartungen für die Zukunft berechnet.

Beispielsweise könnten Marketingabteilungsleiter Informationen zu bevorstehenden Weihnachtsaktionen bereitstellen, die in diesem Budgetzeitraum zu mehr Verkäufen führen könnten als ein Verkaufsbudget außerhalb der Feiertage. Produktmanager notieren möglicherweise die bevorstehende Veröffentlichung eines neuen Produkts und welche Auswirkungen dies auf den Umsatz haben könnte.

Kurz gesagt, die Erstellung eines Verkaufsbudgets ist eine Teamarbeit, die viel abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und Kommunikation erfordert.

Ziel der Vertriebsbudgetierung

Der Zweck eines Verkaufsbudgets besteht darin, Erwartungen für den Verkaufszeitraum festzulegen, indem Ressourcen genutzt und der Gewinn eines Unternehmens maximiert werden. Es fungiert auch als Planungstool, das es bestimmten Abteilungen ermöglicht, genau zu wissen, was sie im budgetierten Zeitrahmen erwartet, um ihre eigenen Ressourcen zu nutzen und sich effektiv mit anderen Abteilungen zu koordinieren.

Vertriebsbudgets geben Vertriebsteams auch ein Ziel vor, das sie anstreben können. Mehr Verkäufe zu erzielen, als im Verkaufsbudget erwartet, ist eine günstige Voraussetzung, die zu einem Gesamtgewinn für das Unternehmen führt. Allerdings geht es bei der Erstellung eines Verkaufsbudgets um viel mehr, als nur niedrige Erwartungen zu setzen, um einen „Gewinn“ zu erzielen.

Bestandteile eines Verkaufsbudgets

Wenn Sie an der Unternehmensplanung beteiligt sind, wissen Sie wahrscheinlich bereits, dass die meiste gemeinsame Planung in einer Tabellenkalkulation erfolgt – und nicht in mehreren Tabellenkalkulationen. Bei einem Verkaufsbudget ist das nicht anders, aber es ist am besten, eine Tabelle zu finden, mit der Sie gut arbeiten können. Wenn Sie eine zu einfache Tabellenkalkulation verwenden, werden möglicherweise einige Dinge übersehen, die Ihr Unternehmen berücksichtigen muss. Wenn sie zu komplex ist, verlieren Sie sich möglicherweise zu sehr in den Details, um sich auf die eigentliche Führung Ihres Unternehmens zu konzentrieren.

Unabhängig davon, welche Tabellenkalkulation Sie verwenden, sollte Ihr Verkaufsbudget mindestens die folgenden Elemente enthalten:

• Gewinn- und Verlustrechnung: Meldet den Nettogewinn und bietet Einblick in die allgemeine betriebliche Effektivität eines Unternehmens. Mathematisch berechnet: Nettoeinkommen = (Einnahmen + Gewinne) – (Ausgaben + Verluste)
• Bilanz: Meldet die Vermögenswerte, Verbindlichkeiten und das Eigenkapital eines Unternehmens während eines bestimmten Budgetzeitraums.
• Kapitalflussrechnung: Vereinfacht ausgedrückt weist eine Kapitalflussrechnung die Zuflüsse erhaltener und ausgegebener Gelder aus.

Alle drei Elemente tragen dazu bei, die Erstellung und Aufrechterhaltung Ihres Verkaufsbudgets voranzutreiben. Finden oder erstellen Sie Vorlagen, die für Sie und Ihr Unternehmen gut funktionieren. Diese Tabellenkalkulationen liefern unschätzbare Einblicke bei der Erstellung Ihres Verkaufsbudgets.

So erstellen Sie ein Verkaufsbudget

Neben der Beherrschung der grundlegenden Komponenten, die bei der Erstellung eines Verkaufsbudgets eine Rolle spielen, gibt es noch viele andere Überlegungen, die berücksichtigt werden müssen. Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Einrichten Ihres Verkaufsbudgets:

1. Wählen Sie einen Zeitraum für das Budget aus

Ihr erster Schritt besteht darin, zu entscheiden, für welchen Zeitraum Sie Ihr Budget einplanen möchten. Versuchen Sie, ein monatliches oder vierteljährliches Budget festzulegen. Jährliche Verkaufsbudgets bieten aus Sicht des Gesamtjahres einen besseren Gesamtüberblick, lassen jedoch möglicherweise einige der differenzierteren Details außer Acht, die in einem Monats- oder Quartalsbudget erfasst werden können.

2. Sammeln Sie Produkte und Verkaufspreise

Machen Sie eine Bestandsaufnahme aller Produkte, die Sie derzeit verkaufen, und des Preises, zu dem sie derzeit verkauft werden. Wenn Sie bevorstehende neue Produkte verkaufen möchten, beachten Sie unbedingt diese Informationen sowie alle bevorstehenden Preisänderungen Ihres aktuellen Produktangebots.

3. Werfen Sie einen Blick auf historische Verkaufsdaten

Rufen Sie eventuelle frühere Verkaufsdaten ab, die mit dem Zeitrahmen übereinstimmen, den Sie für Ihr Verkaufsbudget erstellen. Wenn Sie beispielsweise ein Verkaufsbudget für Juli dieses Jahres erstellen, beziehen Sie die Verkaufsdaten vom Juli der Vorjahre. Dies ist eine einfache Möglichkeit, Erwartungen an Ihr Verkaufsbudget festzulegen und bietet gleichzeitig die Möglichkeit, Verkaufstrends zu identifizieren, die Sie auf Ihre gesamte Verkaufsstrategie anwenden können.

4. Schauen Sie sich Branchen-Benchmarks an

Machen Sie sich ein Bild davon, wie der Rest der Branche aussieht, indem Sie einen Blick auf die Benchmarks und Umsatzdaten anderer Unternehmen Ihrer Branche werfen. Das US Bureau of Labor Statistics stellt auf seiner Website Finanzdaten für börsennotierte Unternehmen bereit. Dies ist ein besonders wertvoller Schritt, wenn Sie ein neues Unternehmen sind, das keine historischen Verkaufsdaten hat.

5. Berücksichtigen Sie Markttrends

Obwohl historische Verkaufsdaten Aufschluss darüber geben, wie sich Ihr Unternehmen in der Vergangenheit entwickelt hat, ist dies nicht unbedingt eine Garantie dafür, dass sich der Trend fortsetzt. Werfen Sie einen Blick auf die tatsächlichen Markttrends in Ihrer Branche – sowohl in der Vergangenheit als auch in der Gegenwart – um sicherzustellen, dass Ihre Erwartungen mit dem übereinstimmen, was in Ihrer Branche passiert.

6. Berücksichtigen Sie die Größe Ihres Vertriebsteams

Vertriebsmitarbeiter werden letztendlich Ihren Umsatz steigern. Berücksichtigen Sie daher unbedingt die Größe Ihres Teams, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsbudget mit der Kapazität Ihres Vertriebsteams übereinstimmt.

7. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern

Das Gespräch mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ist eine gute Möglichkeit, Erwartungen zu formulieren, da sie diejenigen sind, die direkt mit den Kunden zu tun haben. Sie verfügen wahrscheinlich auch über umfangreiche Kenntnisse, wenn es darum geht, Einblicke in aktuelle Markttrends zu gewinnen.

8. Sprechen Sie mit Ihren Kunden

Die direkte Interaktion mit Ihren Kunden ist auch eine großartige Möglichkeit, mehr über ihre Erwartungen zu erfahren und darüber, was sie in Zukunft möglicherweise bei Ihrem Unternehmen kaufen möchten. Dies kann den zusätzlichen Vorteil haben, dass Sie positive Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, was wiederum zu Folgegeschäften führen kann.

9. Bewerten Sie die Zahlen Ihrer Verkaufsinteressenten

Potenzielle Kunden spielen eine große Rolle bei der Festlegung Ihrer Erwartungen. Sehen Sie sich den Prozentsatz potenzieller Kunden an, die in einem früheren, ähnlichen Verkaufszeitraum in tatsächliche Verkäufe umgewandelt wurden, und vergleichen Sie ihn mit Ihrem aktuellen Verkaufstrichter.

10. Erstellen Sie das Budget

An diesem Punkt sollten Sie über zahlreiche Erkenntnisse verfügen, um mit dem Aufbau Ihres Verkaufsbudgets beginnen zu können. Überprüfen Sie Ihr Budget während des gesamten Verkaufszeitraums unbedingt, um sicherzustellen, dass alles auf dem richtigen Weg ist, oder um spontane Anpassungen vorzunehmen.

Beispiel für ein Verkaufsbudget

Hier sind einige Beispiele für ein Verkaufsbudget, um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben, wie es aussehen kann:

Beispiel 1

Dieses Beispiel ist so einfach wie es nur sein kann: Es erfasst den gesamten budgetierten Umsatz für jedes Quartal basierend auf der Anzahl der Einheiten, die voraussichtlich verkauft werden, multipliziert mit dem Verkaufspreis der Einheit. Dies ist ein guter Ausgangspunkt für ein Verkaufsbudget, es wird jedoch empfohlen, auch andere Überlegungen wie mögliche Verkaufsförderungsmaßnahmen zu berücksichtigen. Natürlich kann hinter diesen erwarteten Verkaufszahlen ein tieferer Kontext stecken, je nachdem, ob zusätzliche Due-Diligence-Prüfungen durchgeführt wurden.

Beispiel #2

In diesem Beispiel sehen wir, dass der Preis pro Einheit im Laufe der Zeit steigen soll. Wir sehen auch, dass Werbeverkäufe in diesem Verkaufsbudget enthalten sind, was sich letztendlich auf den erwarteten Gesamtnettoumsatz auswirkt. Die Verfügbarkeit dieser Informationen ist hilfreich, um zu wissen, welche Änderungen gegebenenfalls anstehen, und gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, zu wissen, welche Details sie in ihr Verkaufsgespräch einbeziehen sollten, wenn sie sich mit Kunden treffen.

Beispiel #3

Ähnlich wie in Beispiel 2 zeigt diese Tabelle, wie ein monatliches Verkaufsbudget etwas detaillierter sein kann. Es zeigt erwartete Zahlen für einzelne Monate und nicht für Quartale. In diesem Beispiel sollten die Verkäufe das ganze Jahr über steigen. Allerdings fallen die Steigerungen nicht ganz so dramatisch aus wie bei einer vierteljährlichen Erfassung.

Verkaufsbudget-Vorlage

Bereit zum Start? Schauen Sie sich unsere Vorlage für ein Verkaufsbudget an, um zu sehen, wie einfach Sie Ihr eigenes erstellen können. Befolgen Sie beim Erstellen Ihres Verkaufsbudgets unbedingt die oben genannten Schritte. Bedenken Sie, dass einige möglicherweise besser auf Ihre Geschäftssituation anwendbar sind als andere.

Dies ist jedoch nur ein Ausgangspunkt. Achten Sie darauf, die Schritte zu unternehmen, die für Sie und Ihr Unternehmen am sinnvollsten sind.

Häufig gestellte Fragen (FAQs) zum Vertriebsbudget

Was ist ein Verkaufsbudget?

Ein Verkaufsbudget ist ein Finanzplan, der die prognostizierten Verkaufserlöse und -volumina für einen bestimmten Zeitraum beschreibt, typischerweise auf monatlicher, vierteljährlicher oder jährlicher Basis. Es dient als Blaupause für die Festlegung von Vertriebszielen, die Zuweisung von Ressourcen und die Überwachung der Vertriebsleistung.

Warum ist ein Verkaufsbudget wichtig?

Ein Vertriebsbudget ist wichtig, da es Vertriebsteams und Organisationen einen Fahrplan zur Erreichung ihrer Umsatzziele bietet. Es hilft bei der effektiven Ressourcenzuweisung, Umsatzprognosen, der Identifizierung potenzieller Lücken oder Chancen und der Messung der Leistung anhand von Zielen.

Wie entsteht ein Verkaufsbudget?

Zur Erstellung eines Verkaufsbudgets gehört die Analyse historischer Verkaufsdaten, Markttrends und Geschäftsziele. Vertriebsleiter arbeiten mit anderen Stakeholdern zusammen, um Verkaufsmengen abzuschätzen, Preisstrategien festzulegen, den Produktmix zu bestimmen, saisonale Schwankungen zu berücksichtigen und Faktoren wie Marktbedingungen, Wettbewerb und Marketinginitiativen zu berücksichtigen.

Was sind die wichtigsten Bestandteile eines Verkaufsbudgets?

Zu den Schlüsselkomponenten eines Verkaufsbudgets gehören in der Regel der prognostizierte Umsatz, das Verkaufsvolumen, Umsatzwachstumsziele, Preisstrategien, Kundensegmentierung, Produkt- oder Servicekategorien, Vertriebskanäle sowie alle für den Zeitraum geplanten spezifischen Verkaufsinitiativen oder Werbeaktionen.

Wie kann ein Vertriebsbudget effektiv verwaltet werden?

Zur effektiven Verwaltung eines Verkaufsbudgets gehört die kontinuierliche Überwachung und Analyse der tatsächlichen Verkaufsleistung im Vergleich zu den budgetierten Zahlen. Vertriebsleiter müssen das Budget regelmäßig überprüfen und anpassen, etwaige Unstimmigkeiten identifizieren, Gründe für Abweichungen analysieren, Korrekturmaßnahmen umsetzen und mit dem Vertriebsteam kommunizieren, um Ausrichtung und Verantwortlichkeit sicherzustellen.

Abschluss

Das Erstellen und Verwalten eines Verkaufsbudgets ist eine hervorragende Möglichkeit, sich proaktiv auf den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens vorzubereiten. Es gibt Ihnen wertvolle Einblicke in die aktuelle Lage Ihres Unternehmens, in die Entwicklungen im Rest Ihrer Branche und hilft Ihnen dabei, den Überblick zu behalten.