Sales Burnout: Das Chaos, das es anrichtet und wie Sie es beheben können

Ein sehr ergebnisorientierter, anspruchsvoller Beruf wie der Vertrieb erwartet von Ihnen, dass Sie rund um die Uhr an der Spitze bleiben. Dies lässt Ihnen wenig Raum für Unterbrechungen Ihres Arbeitsablaufs, sodass Sie Stress und Burnout tendenziell ignorieren und die Hektik fortsetzen.

Etwa 67 % der Vertriebsmitarbeiter stimmen zu, dass sie entweder kurz vor einem Burnout stehen oder es derzeit erleben. Und wenn mehr als 120.000 Todesfälle jedes Jahr mit Burnout in Verbindung gebracht werden, wissen Sie, dass es sich um ein ernstes Problem handelt.

(Quelle)

Um mehr über die Auswirkungen von Burnout auf ein Verkaufsteam zu erfahren, habe ich mit Anupreet Singh, Senior Director of GTM bei Slintel, gesprochen. Anupreet verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Arbeit mit Start-ups in der Frühphase und ist versiert im Umgang mit und Lösen von Problemen, die von Zeit zu Zeit in Vertriebsteams auftreten.

Bevor wir beginnen, möchten Sie überprüfen, wo Sie auf dem Stress-o-Meter stehen?

Burnout-Quiz im Vertrieb

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Wie Burnout im Vertrieb aussieht: Innen vs. Außen

Burnout ist von außen oft schwer zu erkennen. Wenn selbst der Burnout-Betroffene sich seiner Anwesenheit normalerweise nicht bewusst ist, ist es höchst unwahrscheinlich, dass jemand es von außen erkennen kann.

Intern kann sich Vertriebs-Burnout auf folgende Weise manifestieren:

• Verlust des Interesses an alltäglichen Aktivitäten
• Gefühle der Loslösung und des Interesses an der Arbeit und im Privatleben
• Spiralen negativer Gedanken
• Erschöpfung trotz ausreichender Ruhe
• Ein Gefühl des Scheiterns und der Niederlage

Dies kann sich in den folgenden Indikatoren niederschlagen, die sich extern bei der Arbeit manifestieren:

• Mangel an Motivation und Antrieb bei der Arbeit
• Geringe Produktivität
• Relativ schlechte Leistung
• Zerstreutheit
• Mehrfache Ausfälle durch Krankheit, Müdigkeit, Kopfschmerzen etc.

Was Sales Burnout Ihr Unternehmen kostet

Quelle

Im Durchschnitt kostet Burnout Unternehmen jährlich satte 190 Milliarden US-Dollar. Dies kann in Form von Produktivitätsverlust, Fehlzeiten, niedriger Arbeitsmoral, geringem organisatorischem Engagement und geringer Fluktuation auftreten.

Wenn es um den Umsatz geht, kostet Sie eine schlechte psychische Gesundheit mindestens 2.469 US-Dollar pro Mitarbeiter und Jahr. Sie können diesen Kostenrechner für psychische Gesundheit auch verwenden, um die Kosten auf der Grundlage Ihrer spezifischen Unternehmenskennzahlen zu ermitteln.

„Stellen Sie sich die Einnahmen vor, die ein motivierter, geistig gesunder Verkäufer einbringt, der bei der durchschnittlichen Vertragsgröße Ihres Unternehmens abschließt. Das sind die wahren Kosten für Burnout bei einer einzigen Wiederholung.

Der Umsatz eines Vertriebsmitarbeiters ist null, wenn er keine Leads pflegt oder erfolgreich ist. Das wird zu einem negativen Wert, wenn Burnout dazu führt, dass sie Leads in ihrer Pipeline töten.“

Anupreet Singh, Senior Director von GTM bei Slintel

Als Faustregel gilt, dass schlechte Leistung durch ausgebrannte Mitarbeiter Kosten in Höhe von etwa 34 % des individuellen Gehalts verursacht.

Graben Sie sich Ihr eigenes Grab, indem Sie zugeben, dass Sie ausbrennen?

Seien wir ehrlich – jeder hat seine Zweifel, wenn es darum geht, seinem Vorgesetzten emotionales und mentales Wohlbefinden einzugestehen. Was ist, wenn Ihr Vorgesetzter Sie für zu sensibel hält? Was ist, wenn sie Sie als klagend und unmotiviert wahrnehmen?

Worst-Case-Szenario – was ist, wenn Sie gefeuert werden?

(Quelle)

Lassen Sie uns diesen Gedankengang bremsen und eine Perspektive gewinnen.

Sie gehen zu Ihrem Vorgesetzten und sagen ihm: „Hey, ich bin in letzter Zeit erschöpft von der Arbeit und ich glaube, ich brenne aus.“

Wenn Sie in einer gesunden Umgebung arbeiten, wird Ihr Vorgesetzter wahrscheinlich nicht explodieren. Sie werden nicht ignoriert oder gefeuert. Und das liegt nicht nur daran, dass Sie einen freundlichen Manager haben.

Es ist einfach wirtschaftlicher, einem ausgebrannten Mitarbeiter wieder auf die Beine zu helfen, als nach Ersatz zu suchen. Tatsächlich können die Kosten für die Entlassung eines Mitarbeiters zwischen 30 % und erstaunlichen 400 % seines Jahresgehalts liegen.

Die wirtschaftlichere Variante ist es, den Mitarbeiter mit den richtigen Methoden aus seinem Burnout zu führen, worauf wir später in diesem Blog eingehen werden.

Die Ursache für Burnout sind meistens unerreichbare Ziele und unrealistische Erwartungen. Eine weitere Ursache ist die langsame Einstellung, die zu mehr Arbeit für bestehende Mitarbeiter führt. Wenn diese Hindernisse beseitigt sind, lässt sich Burnout leichter handhaben und auflösen.

„In einem anspruchsvollen Beruf wie dem Verkauf gibt es eine Grenze, bis zu der Verkäufer überfordert sein können, und danach reißt das Gummiband. Einmal erzählte mir einer meiner Vertreter, dass er tatsächlich Angst hatte, seinen Laptop in seiner vorherigen Organisation zu öffnen, weil er wusste, dass er immer von irgendeinem Bullsh*t von seinem Manager auf Slack begrüßt werden würde.

Wann immer mir ein Teammitglied einen Burnout gemeldet hat, habe ich dafür gesorgt, dass es eine Pause oder einen Urlaub genommen hat, um sich abzukühlen.“

– Anupreet Singh

Die Chancen stehen gut, dass Sie sich überhaupt nicht bewusst sind, dass Sie ausbrennen

Was die meisten Menschen über Burnout missverstehen, ist, dass es nicht unbedingt nur dann auftreten muss, wenn Sie am niedrigsten sind. Als Mitarbeiter neigen wir dazu, die Auswirkungen zu fürchten, die Burnout auf unsere Karriere haben kann, und daher versucht unser Unterbewusstsein sein Bestes, um es zu unterdrücken.

Aus diesem Grund ist der Burnout im Vertrieb trotz all des Chaos, das er im Inneren anrichtet, nach außen vielleicht nicht so offensichtlich.

Quelle

Ein Großteil der Verkäufer, die Burnout erleben, berichten davon in ihren schwächeren Monaten, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen können. Es scheint eine ziemlich triftige Entschuldigung zu sein, die schlechte Leistung dafür verantwortlich zu machen. Sie könnten jedoch selbst in Ihren besten Monaten, wenn Sie Ihre Quoten wiederholt erreichen und überschreiten, ernsthaft ausgebrannt sein.

„Der Grund ist, dass unser Gehirn Chemikalien (nämlich Dopamin) freisetzt, wenn wir positive Erfahrungen bei der Arbeit machen, wie z. B. die Buchung eines Meetings oder den Abschluss eines Geschäfts. Diese Chemikalien geben uns das Gefühl, zu feiern, und sie spielen den Stress und die Erschöpfung herunter, die mit der Arbeit einhergehen.“

– Anupreet Singh

Wenn du nach einer Reihe guter Monate endlich einen schlechten Monat erwischt hast, dann merkst du, wie erschöpft du warst. Plötzlich gibt es kein Dopamin mehr, um Ihren Stress zu überdecken, und genau dann, wenn Sie nicht bereit sind, fangen Sie an, wie es Sie anstarrt, in Ihrem Gesicht.

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Das Erste-Hilfe-Set des Verkaufsleiters

Was tun Sie als Vertriebsleiter, wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter einen Burnout meldet?

1. Sagen Sie ihnen, sie sollen sich abhärten und damit umgehen
2. Kaufen Sie ihnen eine Schachtel Donuts
3. Feuer sie

Keine dieser Optionen scheint richtig zu sein, oder? Denn die richtige Antwort ist – Option 4) Nehmen Sie es ernst und suchen Sie nach Lösungen, die ihnen helfen, mit ihrem Burnout umzugehen.

Werfen wir einen Blick auf einige dieser Lösungen:

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#1 Förderung einer positiven Teamkultur

Wenn die meisten Ihrer Mitarbeiter remote arbeiten, wird es schwierig, ein positives Teamumfeld zu gewährleisten. Selbst wenn Sie der Meinung sind, dass es Ihnen gelungen ist, einen solchen einzuprägen, müssen Ihre Mitarbeiter auch diesbezüglich mit Ihnen übereinstimmen.

Arbeitsbeziehungen, Belohnungen, Unterstützung und ein Zugehörigkeitsgefühl sind wichtige Elemente zur Förderung einer starken Arbeitskultur. Hier sind einige andere hilfreiche Möglichkeiten:

• Schaffen Sie eine sichere Arbeitsumgebung, in der Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Burnout problemlos ansprechen und melden können
• Zeigen Sie Stärke in der Verwundbarkeit, indem Sie Ihre eigene Burnout-Erfahrung eingestehen
• Sprechen Sie darüber, was Ihnen geholfen hat, Ihre Unsicherheiten zu überwinden
• Sorgen Sie für ausreichende Ruhe und Erholung
• Schauen Sie nicht auf diejenigen herab, die den ganzen Tag über gelegentliche Pausen einlegen

„Ich achte bewusst auf regelmäßige Betriebsausflüge und Teamtreffen. Ich treffe das Team bewusst mindestens einmal im Quartal persönlich, damit ich den Puls checken und sehen kann, wie es ihnen geht.“

– Anupreet Singh

#2 Ihnen helfen, Perspektive zu gewinnen

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Burnouts lassen sich oft durch ein offenes, aufrichtiges Gespräch mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter behandeln. Ein solches Gespräch hilft Ihnen auch als Führungskraft, aufmerksam zuzuhören, die Ursache des Burnouts zu verstehen und Ihrem Vertriebsmitarbeiter ein positives Feedback zu geben.

„Wann immer einer meiner Vertriebsmitarbeiter zu mir kommt und einen Burnout meldet, versuche ich, nicht darüber zu sprechen, was schief läuft. Ich erinnere sie an alles, was gut läuft – ich erinnere sie an alles, was sie in ihren besseren Monaten gut gemacht haben, und an die Bereiche, in denen sie sich auszeichnen.“

– Anupreet Singh

#3 Ihre Mitarbeiter auf individueller Ebene verstehen

Die Motivation eines einzelnen Mitarbeiters unterscheidet sich von der Motivation des gesamten Teams. Wenn Sie ein Team aus mehreren Personen leiten, vergisst man leicht, dass jeder von ihnen eine einzigartige Persönlichkeit hat und unterschiedlich auf verschiedene Reize reagiert. Einige werden es zu schätzen wissen, wenn sie in der Gruppe gelobt oder gelobt werden, während andere sich über SPIFFs oder personalisierte Geschenke für Mitarbeiter mehr freuen.

„Wie man jedes Team motivieren muss, ist anders. Inbound-Vertreter müssen anders motiviert sein als Outbound-Vertreter. UEs müssen im Vergleich zu SDRs und BDRs anders motiviert werden.

AE gehören normalerweise zur Altersgruppe der 28- bis 35-Jährigen, während SDRs und BDRs unter die Altersgruppe der 22- bis 25-Jährigen fallen. Jemanden zu motivieren, der 22 ist, ist ganz anders, als jemanden zu motivieren, der 35 ist.“

– Anupreet Singh

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Es ist auch wichtig zu verstehen, dass Burnout für verschiedene Menschen unterschiedlich sein kann.

Für einige Wiederholungen kann es behoben werden, indem man ihnen eine Pause oder Urlaub gibt. In solchen Fällen kann ein lockeres Gespräch mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter über die Ursache des Burnouts – seien es unangemessene Quoten, verfallene Daten im CRM oder wiederkehrende manuelle Aufgaben – dazu beitragen, solche Fälle in Zukunft zu vermeiden.

Für andere könnte es zu ernsthaften Gesundheitsproblemen wie Depressionen führen. Im letzteren Fall ist es am besten, ihnen zu helfen, psychologische Hilfe zu finden.

Bei Slintel arbeiten wir mit Good Lives zusammen, einer Initiative für psychische Gesundheit und Wohlbefinden, um sicherzustellen, dass unsere Mitarbeiter ihre emotionalen und psychischen Gesundheitsbedürfnisse berücksichtigen und dass sie jederzeit Zugang zu psychischer Gesundheitsversorgung haben.

Wie Slintel Ihrem Team helfen kann, Burnout zu vermeiden

In einem anspruchsvollen Beruf wie dem Verkauf ist es fast unvermeidlich, mindestens einmal in Ihrer Karriere einen Burnout zu erleben. Und einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter dies erleben, sind verfallene Lead-Daten in Ihrer Pipeline, die zu entmutigenden Sackgassen führen.

Slintel kann Ihnen Zugriff auf das Kaufverhalten und Kontaktinformationen von mehr als 17 Millionen Unternehmen und 250 Millionen Entscheidungsträgern auf der ganzen Welt geben. Genaue, aktuelle Daten sorgen dafür, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht um abgelaufene, schlechte Daten in ihren CRMs kümmern müssen.

Sie können eine Demo bei uns buchen und sich Slintel in vollem Umfang bei der Arbeit zeigen lassen.

„Als Verkäufer bekommen Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits genug BS von ihren Interessenten. Umso mehr haben Sie als Vertriebsleiter die Verantwortung, ihnen von Ihrer Seite aus keine weiteren Vorwürfe zu machen.“

– Anupreet Singh