Effektive Strategien, um Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe zu bringen

Sujan Patel

• 7. Juni 2022

Ob Sie in einem Fortune-500-Unternehmen, einem Startup oder einem kleinen Familienunternehmen arbeiten, es gibt eine universelle Wahrheit – wir alle wollen mehr Umsatz .

Der Abschluss von Geschäften ist das Lebenselixier eines jeden großen Unternehmens, und wenn Sie nicht aktiv wachsen, verblassen Sie langsam. Vor diesem Hintergrund haben wir die sieben wichtigsten Verkaufsstrategien zusammengefasst, damit Sie mehr Geschäfte abschließen und mehr Umsatz erzielen können.

Aber lassen Sie uns zuerst einen genaueren Blick darauf werfen, was eine Verkaufsstrategie wirklich ist und was das für Ihr Unternehmen bedeutet.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Einfach ausgedrückt ist eine Verkaufsstrategie der Plan, dem ein Unternehmen folgt, um seine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Es ist wahrscheinlich, dass sich die Verkaufsstrategie im Laufe der Zeit aus verschiedenen Gründen weiterentwickeln wird. Manchmal ist der Strategiewechsel klein und hängt mit der internen Leistung zusammen. In anderen Fällen handelt es sich um eine größere Verschiebung, die mit Marktbedingungen oder Wettbewerbsbedrohungen zusammenhängt.

Letztendlich wird eine Verkaufsstrategie eine Handvoll kritischer Fragen beantworten:

• Was verkaufen wir genau?
• An wen verkaufen wir?
• Wie werden wir bekannt machen, was wir verkaufen?
• Warum verkaufen wir auf diese Weise?

Die Antworten auf diese Fragen variieren je nach Branche und Organisation. Was sich nicht ändern sollte, ist die Spezifität jeder Antwort. Je besser Sie und Ihr Team die Verkaufsstrategie kennen, desto einfacher wird es, sie umzusetzen.

Warum ist es wichtig, eine Verkaufsstrategie zu haben?

Eine grundsolide Verkaufsstrategie bringt unzählige Vorteile mit sich. Einige Vorteile verbessern das Kundenerlebnis, andere verbessern die Leistung des Vertriebsteams, und alle von ihnen werden – hoffentlich – das Endergebnis des Unternehmens verbessern.

Der wohl wichtigste Grund für eine dokumentierte Verkaufsstrategie besteht darin, Führungskräften einen Maßstab für den Erfolg zu liefern. Eine definierte Strategie gibt der gesamten Vertriebsorganisation ein Ziel und vereinbarte Methoden, um es zu erreichen.

Sobald Sie eine Strategie haben und diese klar kommunizieren, werden Sie feststellen, dass es für Führungskräfte und Direktoren an vorderster Front einfacher ist, einen Weg zu entwickeln, Leistungskennzahlen (KPIs) festzulegen und die erforderlichen Ergebnisse Woche für Woche voranzutreiben, um strategische Ziele rechtzeitig zu erreichen .

Arten von Verkaufsstrategien

Es gibt zwei Haupttypen von Verkaufsstrategien, und beide spielen eine wichtige Rolle in jeder effektiven Verkaufsorganisation:

1. Inbound-Verkaufsstrategie

Eingehende Verkäufe stammen von potenziellen Kunden, die sich direkt an die Organisation wenden. Sie sind treffend benannt, weil es der Kunde ist, der die Initiative ergreift, um sein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu bekunden. Sie sind diejenigen, die sich proaktiv an jemanden wenden, um seine Fragen zu beantworten, eine Demo anzusehen oder einen Kauf zu tätigen.

In den meisten Fällen ist es Sache des Marketingteams, eingehende Leads über Anzeigen, Markenbekanntheitskampagnen oder von Vertretern der Geschäftsentwicklung zu generieren, die sich proaktiv darum bemühen, das Interesse zu wecken. Von dort aus nehmen Vertriebsmitarbeiter diese Leads und helfen, sie zu qualifizieren, bevor sie an Schließer weitergegeben werden.

2. Outbound-Verkaufsstrategie

Outbound-Verkaufsstrategien sind so ziemlich das Gegenteil von Inbound. In diesem Szenario ist es Ihr Vertriebsteam, das sich über kalte oder warme Methoden wie E-Mail, Telefonanrufe und Social Selling mit Ihnen in Verbindung setzt. Das Ziel des Outbound-Verkaufs ist es, potenzielle Kunden zu identifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten, Interesse zu wecken, eine potenzielle Lösung zu bewerben und das Geschäft abzuschließen.

Jede Strategie hat ihre eigenen Vorzüge, weshalb sich viele Unternehmen für einen hybriden Ansatz entscheiden, der beide in gewisser Weise nutzt.

7 effektive Verkaufsstrategien für Top-Verkäufer

Nachdem wir nun festgestellt haben, was genau eine Verkaufsstrategie beinhaltet, schauen wir uns sieben Verkaufsstrategien genauer an, die leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter verwenden, um mehr Geschäfte abzuschließen:

1. Behalten Sie den ROI im Fokus

Warum kauft jemand etwas? Die einfache Antwort auf diese Frage lautet Return on Investment (ROI). Der Kauf von Waren, Dienstleistungen oder Software bietet Gegenleistungen in Form von eingesparter Zeit, eingespartem Geld oder Zugang zu einer anderen Art von Gelegenheit.

Top-Verkäufer wissen, dass es alles ist, den ROI ihrer Produkte und Dienstleistungen für den potenziellen Kunden klar zu artikulieren. In seinem Buch „The Psychology of Selling“ schreibt Brian Tracy: „Menschen kaufen aus ihren eigenen Gründen, nicht aus deinen.“

Als Vertriebsmitarbeiter liegt es ganz bei Ihnen, eine Beziehung aufzubauen, die Ihnen hilft, ihre Bedürfnisse zu verstehen. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, einen Mehrwert bieten und ein Gefühl der Autorität vermitteln, ist es möglich, potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Wachsamkeit zu verringern und offen über ihre Probleme oder Ziele zu sprechen.

Wenn sich Interessenten öffnen, stellen Sie offene Fragen und graben Sie tief, um genau zu bestimmen, was es bedeuten würde, ihre Probleme zu lösen oder ihnen zu helfen, ihre Träume zu verwirklichen. Versuchen Sie vor allem herauszufinden, wie viel sie dafür bezahlen würden (und wie eifrig sie handeln möchten). Konzentrieren Sie sich von dort aus auf den ROI, indem Sie ein Bild davon zeichnen, wie die Ergebnisse, die sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzielen würden, ihr Leben verändern würden.

2. Sprechen Sie über Ergebnisse, nicht über Produkte

Vertriebsmitarbeiter müssen Experten für das Produkt oder die Dienstleistung sein, die sie verkaufen. Sie müssen in der Lage sein, schwierige technische Fragen zu beantworten und zu erklären, wie die Dinge funktionieren.

Aber Ihr Verkaufsgespräch sollte sich nicht auf die Vor- und Nachteile des Produkts oder der Dienstleistung konzentrieren – stattdessen muss es einem potenziellen Käufer den Wert vermitteln.

Dies ist eine schwierigere Fähigkeit zu meistern. Denken Sie daran, dass Conversions beim B2B-Verkauf an erster Stelle stehen.

Um diese Erfolgsphilosophie ansprechen zu können, müssen Vertriebsmitarbeiter die Ziele, Herausforderungen, Schmerzpunkte, Pläne, Budgets und Zeitpläne ihrer potenziellen Kunden verstehen. Nur dann sind sie wirklich in der Lage, ihre Services als Lösung zu positionieren.

Wenn es um einen ergebnisbasierten Pitch geht, müssen Sie sich für kalte, harte Beweise entscheiden. Sehen Sie sich an, wie weit der Kunde von seinem Ziel entfernt ist, was er tun muss, um dorthin zu gelangen, und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Prozess beschleunigen oder erleichtern kann.

Aber dann überlegen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihrem Geschäft außerhalb ihrer unmittelbaren Herausforderung helfen könnte.

Verwenden Sie Fallstudien, um zu demonstrieren, was in der Organisation möglich wäre, wenn sie nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – und Ihr eigenes Fachwissen – in ihrem Arsenal hätten.

3. Verwenden Sie Lead Scoring, um Ihre potenziellen Kunden zu priorisieren

Ein großer Schmerzpunkt für viele Vertriebsmitarbeiter ist die Zeitverschwendung mit Interessenten, die niemals kaufen werden.

Es scheint, als wären Sie einer guten Sache auf der Spur, wenn Sie auf LinkedIn eine humorvolle E-Mail-Korrespondenz oder Nachricht blitzschnell hin und her schicken.

Aber dann verschwinden sie im Äther, nie wieder etwas zu hören. In der Zwischenzeit fühlt sich ein Lead, der wirklich kaufen wollte, vernachlässigt und sucht woanders.

Hier kommt die Qualifizierung ins Spiel. Aber wie priorisieren Sie Ihre Leads, sobald sie qualifiziert sind?

Lead Scoring ist die perfekte Lösung, wenn Sie mit einer großen Menge an Leads jonglieren müssen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Interessenten zu priorisieren, basierend darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass jedes Geschäft schnell abgeschlossen wird.

Wie funktioniert Lead-Scoring?

Es ist ein einfaches Konzept, das ein Punktesystem verwendet, das potenzielle Kunden auf einer Skala von eins bis zehn einstuft.

Wenn Sie einen neuen Lead mit der Berufsbezeichnung CEO an Land ziehen, würde die Tatsache, dass er an der Spitze der Entscheidungshierarchie steht, wahrscheinlich dazu führen, dass ihm eine Zehn zugewiesen wird. Jemand auf Managerebene kann hingegen vier oder fünf bekommen, weil er höchstwahrscheinlich andere interne Stakeholder überzeugen müsste, bevor er auf der gepunkteten Linie unterschreibt.

Sobald Sie alle Ihre Leads bewertet haben, können Ihre Outreach-Bemühungen beginnen, beginnend mit den höchsten Bewertungen.

4. Verwenden Sie Geschichtenerzählen

Storytelling ist seit Jahren ein Schlagwort im Marketing und hat nun Einzug in die Domäne des Vertriebs gehalten.

Warum ist Storytelling ein so nützliches Werkzeug, wenn es um den Verkauf geht?

Es geht darum, wie unser Gehirn fest verdrahtet ist.

Jennifer Aaker, Professorin an der Stanford Graduate School of Business, sagte gegenüber The Guardian: „Die Forschung zeigt, dass unsere Gehirne nicht darauf programmiert sind, Logik zu verstehen oder Fakten sehr lange zu behalten.

„Unser Gehirn ist darauf programmiert, Geschichten zu verstehen und zu behalten“, erklärte sie. „Eine Geschichte ist eine Reise, die den Zuhörer bewegt, und wenn der Zuhörer sich auf diese Reise begibt, fühlt er sich anders. Das Ergebnis ist Überzeugung und manchmal Taten.“

Das bedeutet, dass Sie durch die Verwendung von Storytelling als Teil Ihrer Verkaufsstrategie auf Tausende von Jahren der Evolution zurückgreifen, die das Gehirn Ihrer Interessenten bereit gemacht haben und darauf warten, Geschichten aufzusaugen.

Es gibt keinen Teil des Verkaufsprozesses, der nicht vom Geschichtenerzählen profitiert.

Verwenden Sie es, um potenziellen Kunden mitzuteilen, wer Sie sind, und um Ihre Verkaufsbotschaft zu vermitteln. Verwenden Sie es, um ihnen zu sagen, wie Sie ihnen helfen können und wie Sie ähnlichen Marken in der Vergangenheit geholfen haben. Verwenden Sie es, wenn es an der Zeit ist, ihren Vertrag zu verlängern, und Sie darüber berichten müssen, wie ihr erstes Jahr mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verlaufen ist.

5. Entwickeln Sie eine konsistente Verkaufsbotschaft

Was unterscheidet Ihre Lösung von denen Ihrer Mitbewerber?

Welchen Mehrwert schaffen Sie für Ihre Kunden?

Dies sind die Punkte, die Sie in jeder einzelnen Seillänge treffen müssen – und zwar gut. Sie bilden Ihre Verkaufsbotschaft.

Die gute Nachricht ist, dass dies einfacher wird, je mehr Sie pitchen. Abhängig von Ihrem Feedback und Ihrer Trefferquote können Sie Ihre Nachrichten verfeinern und verfeinern.

Erwägen Sie am Anfang ein kleines A/B-Testing, wie Sie diese Punkte rüberbringen, um herauszufinden, welche Kontaktmethode oder Formulierung am effektivsten ist.

Es ist äußerst wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre Verkaufsbotschaft für Ihre potenziellen Kunden von Bedeutung sein muss.

Nehmen Sie zum Beispiel die Differenzierung zum Wettbewerb.

Sie sind sicher, dass Sie das beste Produkt auf dem Markt haben – es hat 10 Funktionen mehr und 20 Integrationen mehr als Ihr nächster Konkurrent. Aber das nur herunterzurattern, trifft vielleicht nicht den Akkord, den Sie auch brauchen.

Schauen Sie sich stattdessen die Spezifikationen Ihres Produkts an, die dem Käufer am meisten bedeuten. Wenn Sie wissen, dass sie sich auf Salesforce verlassen – und Ihre Lösung über eine Salesforce-Integration verfügt, die sonst niemand beherrscht – konzentrieren Sie sich darauf. Wenn Sie an einen Supply-Chain-Manager verkaufen und Ihr Produkt Bestandsstatistiken in Echtzeit hat, machen Sie eine wirklich große Sache daraus.

Letztendlich müssen Sie Storytelling verwenden. Geben Sie Ihrem Lead Beispiele dafür, wann Ihr Produkt in seiner eigenen täglichen Umgebung viel nützlicher wäre als das Ihrer Konkurrenten.

Einfach alles aufzulisten, was Ihre Lösung kann, kann den Käufer auch überfordern und ihm das Gefühl geben, dass es viel mehr ist, als er eigentlich braucht – und dass er woanders ein besseres Angebot bekommen könnte.

6. Schaffen Sie die Dringlichkeit zur Veränderung

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Interessenten im Verkaufsprozess ins Stocken geraten. Vielleicht brechen sie nach der Demo aus oder bekommen nach deinem Antrag kalte Füße. Jeder Abschnitt des Trichters ist eine neue Gelegenheit für einen Kontakt, Ihnen ins Auge zu sehen. Was können Sie dagegen tun?

Zunächst einmal arbeiten Sie daran, ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln. Einige Ihrer potenziellen Kunden beschäftigen sich möglicherweise seit Jahren mit dem Problem, das Sie für sie zu lösen versuchen – sogar Jahrzehnte. Es ist leicht zu verstehen, warum sie denken: „Was können ein paar Monate mehr schaden?“ Es liegt an Ihnen, herauszufinden, ob dies der Fall ist, und – wenn ja – sie zu motivieren, früher eine Änderung vorzunehmen.

Eine Möglichkeit, ein Gefühl der Dringlichkeit von Veränderungen zu vermitteln, besteht darin, die Zahlen zu ermitteln, was die Lösung des Problems für sie bedeuten würde. Wenn Ihre Lösung ein paar hundert Dollar im Monat kostet und das Problem sie jeden Monat Tausende kostet, dann könnte eine einfache Mathematik sie dazu motivieren, eine Änderung vorzunehmen. Sie können sich auch darauf konzentrieren, ein Angebot zu erstellen, das schwer abzulehnen ist oder zeitlich begrenzt ist. Lügen Sie nicht, aber wenn Ihre Preise steigen oder wenn Sie ein Paket möglicherweise ganz einstellen, machen Sie es Ihrem potenziellen Kunden klar.

7. Folgeprozesse automatisieren

Die Technologie ist jetzt da draußen, damit Sie Ihre Arbeitskraft unendlich steigern können, ohne zusätzliche Vertriebsmitarbeiter einzustellen.

Durch den Einsatz von Automatisierungstools können Sie in vielen Phasen des Verkaufszyklus wertvolle Zeit sparen – und Folgeprozesse sind der beste Ausgangspunkt.

Es ist kein Geheimnis, dass die Nachverfolgung von Leads und Opportunities den Großteil des Tages eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch nehmen kann.

Setzen Sie die richtige Technologie und die richtigen Prozesse ein, und dies wird für sie erledigt – damit sie ihre Zeit dort verbringen können, wo sie am dringendsten benötigt wird, und in der Zwischenzeit die Produktivität steigern.

Die Nutzung des Lead Catcher-Systems von Mailshake ist hier ein einfacher Gewinn. Mailshake steuert automatisch Ihre Cold-E-Mail-Kampagnen und benachrichtigt Sie, wenn jemand antwortet oder sich engagiert. Auf diese Weise können Sie in dem Moment übernehmen und eine personalisierte E-Mail senden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem gebuchten Meeting oder einem abgeschlossenen Geschäft führt.

Verkaufsstrategie: Alles, was Sie wissen müssen

Telefonverkauf ist eine unverzichtbare Fähigkeit für Verkäufer. Aber leider lassen sich persönliche Verkaufskompetenzen nicht unbedingt auf Telefonanrufe übertragen, bei denen Sie nicht den Vorteil haben, den Gesichtsausdruck, die Körpersprache und andere nonverbale Kommunikation Ihres Interessenten zu sehen. Einige der Faktoren, die zum erfolgreichen Telefonverkauf beitragen, sind:

• Entwicklung und Bereitstellung effektiver Cold-Call-Skripte
• Wissen, wie man damit umgeht, im Voicemail-System eines potenziellen Kunden stecken zu bleiben
• Bauen Sie eine Beziehung auf, wenn Sie Ihrem Interessenten nicht von Angesicht zu Angesicht gegenüberstehen
• In der Lage sein, potenzielle Kunden zu qualifizieren oder zu disqualifizieren
• Maximieren Sie Ihre Effizienz, indem Sie Anrufe verfolgen und Ihren Outreach-Prozess optimieren
• Stellen Sie die richtigen Fragen, um die Informationen zu erhalten, die Sie für den Geschäftsabschluss benötigen

Wenn Sie in einem dieser Bereiche unzureichend sind, helfen Ihnen die folgenden Ressourcen, sich auf den neuesten Stand zu bringen. Probieren Sie sie alle aus oder wählen Sie basierend auf Ihren größten Anforderungen aus:

Cold-Calling

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Machen Sie den Kaltakquise-Prozess nicht zu kompliziert. Diese Schritt-für-Schritt-Anleitung gibt Ihnen einen leicht verständlichen Prozess, der sich auf die Kernelemente effektiver Kaltakquise konzentriert (und Ihnen dabei hilft, Ihre potenziellen Kunden nicht zu verärgern).

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Kaltakquise-Verkaufsskripte sind überall, aber es ist unmöglich, sich abzuheben, wenn Sie die gleichen Vorlagen wie alle anderen verwenden. In diesem Artikel zeigt Ihnen Mailshake-Gründer Sujan Patel, wie Sie Ihre eigenen Skripte erstellen – ohne das Rad neu zu erfinden.

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Call Mapping: Was es ist und wie Sie es in Ihren Verkaufsprozess integrieren

Call Mapping beinhaltet die Vorbereitung auf zukünftige Verkaufsgespräche mit Aufzählungszeichen und Gesprächsthemen, entwickelt durch fundierte Vermutungen und Hindernisse, die Sie vorhergesehen haben. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Artikel von Sujan Patel.

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15 verkaufsqualifizierende Fragen (und warum sie funktionieren)

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So stellen Sie prüfende Verkaufsfragen, um mehr Verkäufe abzuschließen

Wenn Sie von Ihren Interessenten nicht die benötigten Informationen erhalten, können Sie das Geschäft nicht abschließen – so einfach ist das. Zu lernen, im Rahmen Ihres Verkaufsprozesses prüfende Fragen zu stellen, gibt Ihnen die nötige Munition, um den Verkauf an Land zu ziehen.

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Hören Sie auf, Ihren potenziellen Kunden mit Ja-oder-Nein-Fragen leichtes Spiel zu machen. Diese offenen Verkaufsfragen werden sie am Reden halten, bis Sie alle Informationen haben, die Sie zum Abschluss des Verkaufs benötigen.

Die Führung übernehmen

Die Einführung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie bedeutet nicht unbedingt, dass Sie Unmengen von Geld für Software ausgeben oder die Art und Weise, wie Ihr Vertriebsteam Geschäfte macht, neu erfinden müssen. Manchmal kann es bedeuten, ein einfaches, aber effektives Tool wie Mailshake zu implementieren. In anderen Fällen kann es bedeuten, dass Sie kleine Änderungen an den von Ihnen eingesetzten Strategien vornehmen müssen. Die Möglichkeiten sind unendlich, und das ist schon der halbe Spaß am Verkaufserfolg.