Vertriebscoaching: Grundlegendes Know-how für kleine Unternehmen

Verkaufstrainer beobachten die individuellen Leistungen der Teammitglieder. Ihr Ziel ist es, ihre Techniken und Fähigkeiten zu verbessern. Sie stellen den Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeiten und Werkzeuge zur Verfügung, die sie benötigen, um ihre Arbeit zu verbessern. Vertriebscoaches konzentrieren sich auf bestimmte Bereiche wie Leistungsentwicklung mit personalisierten Ansätzen. Dieses Coaching ist fortlaufend.

Eine Verkaufsschulung geht einen anderen Weg. Diese Art der Schulung wird normalerweise in einer Gruppe durchgeführt. Der Schwerpunkt liegt mehr auf übergeordneten Übersichtsthemen und die Schulung ist stärker standardisiert. Dabei handelt es sich um formellen Unterricht mit einem bestimmten Anfang und Ende.

In diesem Blog erfahren Sie, was Sie über Vertriebscoaching wissen müssen und wie es Ihrem Kleinunternehmen zugute kommen kann.

Was ist Vertriebscoaching?

Vertriebscoaching ist eine unverzichtbare Praxis, die sich auf die Förderung und Verbesserung der Fähigkeiten einzelner Verkäufer konzentriert, um die Leistung zu verbessern und das Umsatzwachstum voranzutreiben. Es geht über das reine Training hinaus; Dazu gehören kontinuierliches Feedback, Rollenspiele, Mentoring und die Entwicklung von Fähigkeiten, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, sich im Laufe der Zeit zu verbessern. Die abgedeckten Bereiche sind in der Tat breit gefächert und reichen von den ersten Phasen der Lead-Generierung bis hin zum Abschluss von Geschäften und der Kundenbindung.

Zu den wichtigsten Bestandteilen des Verkaufscoachings gehören:

• Individuelle Aufmerksamkeit: Das Verkaufscoaching geht auf die spezifischen Bedürfnisse und potenziellen Verbesserungsbereiche jedes Verkäufers ein. Ziel ist es, das Coaching so zuzuschneiden, dass individuelle Schwächen angegangen und Stärken ausgebaut werden.
• Lead-Generierung: Es bietet Techniken zur Identifizierung und Kontaktaufnahme potenzieller Kunden. Dazu kann Coaching zur Nutzung sozialer Medien, E-Mail-Marketing, Kaltakquise oder anderer Methoden zur Lead-Generierung gehören.
• Verkaufspräsentationen: Verkaufscoaching hilft Teammitgliedern, überzeugende Verkaufspräsentationen vorzubereiten, die potenziellen Kunden das Wertversprechen des Produkts oder der Dienstleistung effektiv vermitteln.
• Fähigkeiten zur Neukundenakquise: Beim Verkaufscoaching liegt der Schwerpunkt auf der Entwicklung effektiver Fähigkeiten zur Neukundenakquise. Dabei wird den Vertriebsmitarbeitern beigebracht, wie sie potenzielle Kunden identifizieren, ihre Bedürfnisse verstehen und Beziehungen aufbauen können, die zu Verkaufschancen führen können.
• Verhandlungsgeschick: Es verbessert auch das Verhandlungsgeschick von Verkäufern. Sie sind darin geschult, Geschäfte auszuhandeln, die sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen zugute kommen und zu langfristigen Kundenbeziehungen beitragen.
• Abschlusstechniken: Vertriebscoaching vermittelt das Know-how, Geschäfte effektiv abzuschließen. Dazu gehören Schulungen zum Umgang mit Einwänden, zum Vorbringen überzeugender Argumente und zum Abschluss von Vereinbarungen.
• Kundenbindung: Beziehungen nach dem Verkauf sind ebenfalls ein entscheidender Aspekt des Verkaufsprozesses. Verkaufscoaching umfasst Techniken zur Aufrechterhaltung positiver Kundenbeziehungen und zur Förderung von Folgegeschäften.
• Kontinuierliches Feedback und Verbesserung: Einer der wichtigsten Aspekte des Verkaufscoachings ist, dass es sich nicht um eine einmalige Veranstaltung handelt. Es beinhaltet ständiges Feedback und Anleitung und hilft den Vertriebsmitarbeitern, kontinuierlich zu lernen und sich zu verbessern.

Durch die Konzentration auf diese Komponenten hilft das Vertriebscoaching jedem Mitglied des Vertriebsteams, seine individuellen Fähigkeiten zu entwickeln, sein Selbstvertrauen zu stärken und seine Vertriebsziele zu erreichen, was letztendlich der Gesamtleistung der Vertriebsorganisation zugute kommt.

Die Rolle des Vertriebscoachings in erfolgreichen Vertriebsteams

Diese Art von Coaching steigert die Verkaufsleistung. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Vertriebsmitarbeiter davon profitieren.

1. Der Trainer überwacht die Leistung der Mannschaft. Sie schlagen Bereiche zur Verbesserung und Verbesserung der Bindungsraten vor.
2. Trainer können die Best Practices teilen. Sie finden heraus, was funktioniert, und teilen es mit dem Team.
3. Verkaufscoaching-Techniken optimieren Strategien, um sich auf bestimmte Märkte zu konzentrieren. Sie entwickeln sogar Strategien.

Ein Verkaufscoach kann die Schwächen und Stärken der Teammitglieder aufdecken. Vertriebsmitarbeiter profitieren von besseren Leistungszahlen.

Wie Vertriebscoaching Vertriebsmitarbeiter stärkt

Vertriebsteams und Vertriebsmitarbeiter profitieren davon. Im Folgenden finden Sie einige weitere Möglichkeiten, wie Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sein können.

• Ihre Fähigkeiten werden verfeinert: Verkaufstrainer nutzen verschiedene Techniken, um Verkäufern beispielsweise bei der Entwicklung von Kommunikations- und Fernverkaufsfähigkeiten zu helfen.
• Tipps zum Vertriebscoaching stärken das Selbstvertrauen: Gute Coaches bitten Vertriebsmitarbeiter, sich zu engagieren. Das Präsentieren bei Teambesprechungen stärkt das Selbstvertrauen.
• Leistungszahlen steigen: Diese Experten nutzen Software, um zu zeigen, wo Verbesserungen nötig sind. Das steigert effektive Techniken und den Umsatzanstieg.

Die Vorteile von Vertriebscoaching: Verbesserung der Dynamik des Vertriebsteams

Bei diesem Coaching steht die Zusammenarbeit im Vordergrund. Wenn Sie erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter Seminare abhalten lassen, steigert dies das Engagement. Dazu gehören Beiträge von Remote-Vertriebsteams.

Vertriebsmanager als Vertriebscoaches: Navigieren in der Doppelrolle

Diese Manager können gute Verkaufstrainer sein.

• Sie kennen das Team und können bei der Kompetenzentwicklung von innen helfen. Durch die Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern als Vorgesetzten fällt es ihnen leichter, personalisierte Coaching-Pläne zu entwickeln.
• Sie verfügen außerdem über Insiderwissen in Bezug auf Service und Produktkenntnisse. Sie können Strategien optimieren, indem sie die Markttrends und die Wettbewerbslandschaft verstehen.

Eine der Herausforderungen besteht darin, ein Gleichgewicht zu finden. Manager müssen sich beispielsweise auch um Terminplanung und andere Verwaltungsaufgaben kümmern.

Grundlegende Vertriebscoaching-Techniken für Vertriebsmanager

Sie müssen die folgenden Techniken anwenden, um als Verkaufstrainer effektiv zu sein.

• Sie sollten ihre Vertreter zur Selbsteinschätzung ermutigen. Manager sehen ihre Vertreter möglicherweise nur ein paar Tage im Monat. Bei der Selbstverbesserung geht es darum, sie dazu zu ermutigen, auf ihre Leistungen zu achten.
• Aktives Zuhören ist eine Technik, die einen Unterschied machen kann. Dazu gehört auch das Lesen der nonverbalen Nachrichten, die gesendet werden.
• Vertriebsleiter sollten Vertriebsmitarbeiter außerdem dazu ermutigen, alle verfügbaren Ressourcen zu nutzen, von Verkaufsprognosen bis hin zu CRM-Systemen. Das Erlernen des Umgangs mit diesen Systemen kann einen großen Teil von Coaching-Programmen ausmachen.

Eine Coaching-Kultur fördern: Tipps für Vertriebsleiter

Diese Manager können eine erfolgreiche Coaching-Kultur pflegen, indem sie lernen, was jedes Teammitglied antreibt. Wenn man sich auf die Mitte konzentriert, arbeiten 60 % der Wiederholungen. Das sind Kerndarsteller.

Tipps und Best Practices für Vertriebscoaching

Zu den besten Tipps gehört die Kopplung der Anrufaufzeichnung mit einer Verwaltungssoftware. Stellen Sie sicher, dass Sie Remote-Mitarbeiter einbeziehen und Schulungsmaterialien wie Webinare hinzufügen.

Implementierung einer erfolgreichen Vertriebscoaching-Strategie

Eine erfolgreiche Vertriebscoaching-Strategie erfordert eine sorgfältige Planung und Durchführung. Um einen umfassenden Ansatz zu liefern, der die unterschiedlichen Leistungsniveaus innerhalb Ihres Vertriebsteams berücksichtigt, ist es wichtig, Ihr Team in Leistungsträger mit geringer Leistung, Leistungsträger auf mittlerer Leistungsstufe und Leistungsträger mit Spitzenleistung zu unterteilen. Dies hilft nicht nur, den individuellen Schulungsbedarf zu ermitteln, sondern trägt auch dazu bei, das Potenzial jeder Gruppe zu maximieren. So könnten Sie bei der Umsetzung einer solchen Strategie vorgehen:

1. Bewerten Sie das aktuelle Leistungsniveau: Beginnen Sie mit der Bewertung der Leistungskennzahlen Ihrer Teammitglieder. Unterteilen Sie sie anhand von Verkaufsdaten und anderen Leistungsindikatoren in drei Gruppen: Leistungsträger mit niedriger, mittlerer und Spitzenleistung.
2. Definieren Sie Ziele für jede Gruppe: Jede Gruppe hat basierend auf ihrer Leistung unterschiedliche Ziele und Vorgaben. Für Low-Performer könnte das Ziel darin bestehen, ihre Verkaufszahlen zu verbessern. Leistungsträger auf mittlerem Niveau streben möglicherweise danach, in die Kategorie der Spitzenreiter vorzudringen. Für Top-Performer könnte das Ziel darin bestehen, ihr Niveau zu halten oder sogar ihre aktuellen Zahlen zu übertreffen.
3. Erstellen Sie individuelle Coaching-Pläne: Entwerfen Sie separate Trainings- und Coaching-Pläne für jede Gruppe. Inhalt, Tempo und Komplexität dieser Pläne sollten auf die spezifischen Bedürfnisse jeder Gruppe zugeschnitten sein.
   • Für leistungsschwache Mitarbeiter könnte sich das Coaching auf grundlegende Verkaufstechniken, Produktkenntnisse oder Kundeninteraktion konzentrieren.
   • Für Leistungsträger auf mittlerer Ebene kann es sich um fortgeschrittene Verkaufstechniken, die Entwicklung einer Verkaufsstrategie oder die Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten handeln.
   • Für Top-Performer könnte sich das Coaching auf Führungsqualitäten, Mentoring-Techniken oder fortgeschrittene Marktkenntnisse konzentrieren.
4. Implementieren Sie den Coaching-Plan: Setzen Sie die Coaching-Pläne um und stellen Sie sicher, dass jede Gruppe die erforderliche Schulung und Unterstützung erhält. Dies können Workshops, Einzelcoachings, Online-Kurse usw. sein.
5. Überwachen Sie den Fortschritt und geben Sie Feedback: Überwachen Sie regelmäßig den Fortschritt jeder Gruppe im Vergleich zu ihren jeweiligen Zielen. Geben Sie konstruktives Feedback und passen Sie die Coaching-Pläne entsprechend ihren Fortschritten an.
6. Anreize für Verbesserungen schaffen: Fördern Sie Wachstum und Verbesserung innerhalb jeder Gruppe durch die Bereitstellung von Anreizen. Dazu können Anerkennung, finanzielle Belohnungen oder Möglichkeiten zum beruflichen Aufstieg gehören.
7. Fördern Sie Peer-Learning: Ermutigen Sie Teammitglieder innerhalb und zwischen Gruppen, ihre Erfahrungen auszutauschen, voneinander zu lernen und sich nach Möglichkeit gegenseitig zu betreuen.
8. Kontinuierliche Bewertung: Wiederholen Sie diesen Prozess regelmäßig, um sicherzustellen, dass sich alle Vertriebsteammitglieder kontinuierlich verbessern, sich an Marktveränderungen anpassen und ihre Vertriebsziele erreichen.

Diese Vertriebscoaching-Strategie stellt sicher, dass jeder im Team die Schulung und Unterstützung erhält, die er basierend auf seinem aktuellen Kompetenzniveau benötigt, und schafft eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und der Verbesserung, die für jedes erfolgreiche Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung ist.

Gemeinsame Herausforderungen im Vertriebscoaching-Prozess meistern

Dabei gibt es einige Hindernisse.

1. Zeitmangel: Der Verkaufscoach hat möglicherweise andere Prioritäten. Es kann ein Problem sein, die Zeit zu finden, sich mit jedem Mitarbeiter zu befassen. Es hilft, einen Teil des Zeitplans für das Coaching vorzusehen.
2. Nicht das Vertrauen Ihres Teams: Manche Trainer neigen zu Mikromanagement und die Mitarbeiter vertrauen ihnen am Ende nicht. Trainer sollten auf häufiges Feedback achten und respektvoll, transparent und ehrlich sein.

FAQs: Verkaufscoaching

Was sind die Hauptunterschiede zwischen Vertriebstraining und Vertriebscoaching?

Verkaufscoaching und -schulung haben das gleiche Ziel: den Umsatz zu steigern. Allerdings haben sie unterschiedliche Ansätze.

• Bei Verkaufsschulungen handelt es sich in der Regel um eine strukturiertere Methode. Ziel ist es in der Regel, eine Reihe von Standardkompetenzen für das gesamte Team zu entwickeln
• Beim Verkaufscoaching geht es mehr um den Einzelnen und die einzigartigen Bedürfnisse jeder Person im Verkauf.
• Verkaufsschulungen werden oft im Klassenzimmer durchgeführt. Beim Verkaufscoaching geht es um persönliche Einzelgespräche oder virtuelle Treffen.

Was sind einige häufige Herausforderungen beim Vertriebscoaching in kleinen Unternehmen?

Mach keinen Fehler. Vertriebscoaching und -schulung sind mit Herausforderungen verbunden.

• Eines der größeren Probleme ist das geringe Engagement. Wenn ein Verkäufer beispielsweise Angst vor dem Verkauf oder der Kaltakquise hat, kann es sein, dass er während einer Verkaufsschulung kein Interesse an diesen Themen hat. Eine herausfordernde Trainingsatmosphäre wird zur Lösung dieses Problems beitragen.
• Terminkonflikte sind ein weiterer Stolperstein. Eine gute Lösung ist die Bereitstellung von Online- und Präsenzschulungen.

Wie kann Vertriebscoaching die Leistung von Vertriebsteams verbessern?

Ein guter Verkaufscoach kann mit authentischen Gegenmitteln Vertrauen in einem Verkaufsteam aufbauen. Sie sollen Schwächen und Fehler ebenso aufdecken wie Erfolge in der Praxis.

Wie können regelmäßige Coaching-Sitzungen die Vertriebsleistung verbessern?

Regelmäßiges Coaching bietet einen interaktiven, einzigartigen Ansatz zur Entwicklung von Fähigkeiten. Zu den regelmäßigen Coaching-Sitzungen gehören konsistente Auswertungen und Rückmeldungen.

Was sind die Schlüsselkomponenten eines effektiven Vertriebscoaching-Programms?

Ein wirksames Programm besteht aus mehreren Elementen. Diese beinhalten:

Kompetenzbewertungen

Datengesteuerte Bewertungen dieser Art messen die Leistung und Produktivität eines Vertriebsteams. Bei diesen Bewertungen werden mehrere Faktoren in den Kennzahlen und der Leistung des Verkäufers berücksichtigt. Ihr Verständnis der Dienstleistung und des Produkts und seiner Funktionen ist ein weiteres Element.

Bewertung des Verkaufsprozesses

Ein effektives Coaching-Programm kann sich mit Schlüsselelementen befassen, von der Suche nach dem besten CRM für kleine Unternehmen bis hin zum persönlichen Abschluss von Geschäften. Bevorzugte Methoden zur Lead-Generierung sind eine weitere Kennzahl, die bewertet werden sollte.

Das Kundenerlebnis

Ein weiterer wichtiger Baustein beschäftigt sich mit dem Kundenerlebnis. Dabei wird bewertet, wie sich Verkäufer vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss in die Kunden hineinversetzen.

Bild: Envato Elements