14 starke Verkaufscoaching-Tipps zur Stärkung Ihres Teams

Sujan Patel

• 16. August 2022

Ein Team von Vertriebsmitarbeitern zu managen und zu führen, um gute Leistungen zu erbringen, ist eine große Herausforderung. Aber was wäre, wenn fast alle Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zahlen konstant erreichen würden? Untersuchungen von CSO Insights zeigen, dass 94 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten mit großartigem Verkaufscoaching erfüllen. In diesem Artikel besprechen wir , was Verkaufscoaching ist und wie Sie es für hervorragende Verkaufsergebnisse in Ihrem Unternehmen einsetzen können.

Lass uns anfangen!

Was ist Verkaufscoaching?

Vertriebscoaching ist der Prozess, Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen , ihre Fähigkeiten , ihr Selbstvertrauen und ihre Ziele zu verbessern – wie z. B. Einzel- oder Teamquoten. Führungskräfte und Vertriebsleiter investieren häufig in Vertriebsmentoring, um die Vertriebsleistung ihres gesamten Teams zu maximieren. Dies wirkt sich nachhaltig auf die Organisation als Ganzes aus. Das Verkaufscoaching beinhaltet:

• Ermutigende Maßnahmen, die zum Erfolg führen
• Beziehungen stärken
• Bereitstellen von aufbaubarem Feedback
• Ihre Vertriebsmitarbeiter anleiten, ihre Ziele zu erreichen
• Förderung der Selbstentwicklung bei gleichzeitiger Erreichung von Verkaufsquoten

Die Art des verfügbaren Verkaufscoachings hängt von den Bedürfnissen des Verkaufsteams ab. Dies kann persönlich, telefonisch oder per Videokonferenz erfolgen. Verkaufscoaches können je nach den behandelten Übungen und Themen mit Vertriebsmitarbeitern einzeln oder mit ganzen Gruppen gleichzeitig arbeiten.

Warum ist Verkaufscoaching wichtig?

Die Hauptverantwortung eines Vertriebsleiters besteht darin, sicherzustellen, dass sich seine Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich verbessern. Dazu muss der Manager ihnen die richtigen Fähigkeiten und Werkzeuge zur Verfügung stellen. Das bedeutet, dass ein Verkaufscoaching unerlässlich ist. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, sich durch Wiederholung, Übung, Feedback und den Kontakt mit neuen Vertriebsrahmenwerken zu verbessern.

Darüber hinaus können Vertriebsleiter das Feedback während des Coachings nutzen, um Bereiche des Verkaufsprozesses zu identifizieren , die verbessert werden müssen. Laut Spotio kann ein großartiges Verkaufscoaching die Gewinnrate Ihres Verkaufsteams um 29 % steigern – was bedeutet, dass es Ihren Gewinn erheblich steigern kann.

Beispiele für Verkaufscoaching

Um besser zu verstehen, was Verkaufscoaching ist, hier einige konkrete Beispiele:

• Dem Anruf eines Vertriebsmitarbeiters zuhören und dann darüber sprechen, was gut gelaufen ist, sowie Verbesserungsmöglichkeiten
• Wöchentliche Besprechungen oder Überprüfungen mit Vertriebsmitarbeitern abhalten, bei denen sie über ihre Produktion, ihre Ziele und die Teile ihres Verkaufsprozesses nachdenken können, an denen sie arbeiten möchten
• Überprüfung der CRM-Aktivitäten (Customer Relationship Management) eines Vertriebsmitarbeiters wie Anrufvolumen und Notizen, um Möglichkeiten für Prozessverbesserungen zu identifizieren
• Bewertung der E-Mail-Reichweite und Gespräche eines Vertriebsmitarbeiters mit potenziellen Käufern, um zu sehen, wie sie potenzielle Kunden durch die Kaufreise führen
• Live-Rollenspiel, in dem die Vertriebsmitarbeiter ihre Skripte und ihre Antworten auf häufige Einwände potenzieller Kunden üben, die sie hören
• Üben von Fernverkaufstechniken und -tools in Teambesprechungen

Wie man ein Verkaufsteam coacht und entwickelt

Als Vertriebsleiter sollten Sie einen organisierten Vertriebs-Coaching-Prozess entwickeln und durchführen, von dem Ihr gesamtes Team gleichermaßen profitiert. Sie müssen in der Lage sein, rund um die Uhr Inhalte und Anwendungen für ein effektives Coaching bereitzustellen, nicht nur dann, wenn es erforderlich ist.

Nachfolgend sind die grundlegendsten Aktivitäten aufgeführt, die Verkaufscoaches täglich, wöchentlich und monatlich durchführen sollten.

Ein konsistenter Sales-Coach-Prozess hilft nicht nur dabei, alle Vertriebsteams auf die gleiche Ebene zu führen, sondern hilft auch beim Onboarding neuer Vertriebsleiter. Konsistente Metriken unterstützen das Verfolgen und Analysieren von Leistungen.

6 effektive Verkaufscoaching-Techniken

Effektives Vertriebsmanagement beginnt mit dem Verständnis Ihrer Unternehmensstruktur und Teamdynamik. Im Folgenden finden Sie einige Verkaufscoaching-Techniken, mit denen Sie Ihre Managementfähigkeiten verbessern können.

1. Bauen Sie eine transparente und vertrauenswürdige Beziehung auf

Es ist entscheidend, innerhalb Ihres Teams und mit Ihren einzelnen Vertriebsmitarbeitern ein vertrauensvolles Umfeld aufzubauen. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter nicht glaubt, dass Sie sein bestes Interesse im Auge haben, ist es weniger wahrscheinlich, dass er zu Ihnen kommt, um Rat und Unterstützung zu suchen.

Authentizität ist der Schlüssel – seien Sie mit Ihrem Team transparent in Bezug auf frühere Erfahrungen und Schwierigkeiten, auf die sie sich in ihrer Position beziehen können. Das Teilen von Schritten, wie Sie Probleme in der Vergangenheit gelöst haben, kann Ihnen dabei helfen, eine Beziehung zu Ihren Vertriebsmitarbeitern herzustellen und ihnen zu helfen, sich besser unterstützt zu fühlen.

2. Führen Sie regelmäßige Einzelgespräche mit Ihren Vertretern durch

Durch die Planung von Einzelgesprächen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen mit Teambesprechungen haben Sie Zeit, Fortschritte, Ziele, Verbesserungsbereiche und alle Fragen zu besprechen, die sie möglicherweise an Sie haben.

Es ist auch ein guter Zeitpunkt für Sie, ihnen Fragen zu stellen, um die Ursache eines anhaltenden Problems zu finden. Dies ist eine nützliche Methode, um Ihren Mitarbeitern „beizubringen, aber nicht zu sagen“, was sie tun sollen. Diese Treffen können Ihnen auch dabei helfen, die Persönlichkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter kennenzulernen und Ihre berufliche Beziehung zu verbessern.

3. Erstellen Sie Aktionspläne, um zukünftige Ziele festzulegen

Innerhalb dieser Einzelgespräche sollten Sie und Ihr Vertreter einen Aktionsplan ausarbeiten, um ihre Ziele in ihrer Position zu erreichen. Dies kann vierteljährlich erfolgen und/oder wenn sie zum ersten Mal in Ihr Team springen. Diese Aktionspläne sollten Folgendes beinhalten:

• Schritte, die unternommen werden müssen, um die Ziele zu erreichen
• Ein Zeitplan für Wachstums-Check-Ins
• Erwarteter Zeitrahmen für den Abschluss des Ziels

Geben Sie das Aktionsplandokument an Ihre Vertriebsmitarbeiter weiter und sehen Sie es sich bei jedem Check-in erneut an, um den Fortschritt zu bewerten.

4. Bitten Sie Ihr Team, sich selbst zu bewerten

Die Durchführung einer Selbstevaluation ist ein guter Ausgangspunkt für eine persönliche Agenda oder ein Teammeeting. Eine Selbsteinschätzung gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, über ihre aktuelle Leistung nachzudenken und aufzuzeigen, was sie ihrer Meinung nach verbessern müssen.

Einige Fragen, die Sie ihnen stellen können, um bei der Selbsteinschätzung zu helfen, sind:

• Was lief in diesem Quartal gut und was nicht?
• Was waren die größten Herausforderungen, mit denen Sie in diesem Quartal konfrontiert waren?
• Was war Ihr größter Gewinn?
• Gibt es etwas, was Sie gerne anders gemacht hätten?

Diese Fragen können dabei helfen, das Gespräch mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu steuern und den nächsten Aktionsplan zu beeinflussen, den Sie mit ihnen erstellen.

5. Nutzen Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter

In dieser Branche gibt es immer Raum, um von anderen zu lernen, auch als Vertriebsleiter. Beachten Sie, dass einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter besonders gut mit der Kundengewinnung umgehen? Gibt es eine bestimmte Strategie oder Technik, die sie verwenden, die Sie vorher noch nicht gesehen haben?

Lassen Sie sie ihre Strategie dem Rest Ihres Teams in einem Teammeeting präsentieren. Dies ist wertvoll für die Teambindung und gibt Ihrem Team die Möglichkeit, eine noch effektivere Strategie aus der vorgestellten aufzubauen. Das Lernen von Kollegen kann genauso effektiv sein wie das Lernen von einem Teamleiter.

6. Motivieren Sie Ihr Team mit Incentives

Die Verkäufe Ihres Teams Monat für Monat zu verbessern, ist keine leichte Aufgabe. Verkaufsanreize sind eine Möglichkeit, Ihr Team zu motivieren, seine Ziele zu übertreffen. Anreize können sein:

• Sportkarten
• Geschenkkarten
• Boni
• Zapfwelle hinzugefügt
• Teamreisen
• Tech-Geschenke
• Mitgliedschaften

Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen Verkaufsanreize zulässt, bevor Sie ein Verkaufsanreizprogramm aufbauen. Bitten Sie Ihr Team um Feedback zum Programm und zu den Anreizen, damit Sie wissen, welche Prämien ihnen am meisten bedeuten.

8 Best Practices für Verkaufscoaching

Das Ziel der Entwicklung Ihrer Coaching-Fähigkeiten für Ihr Verkaufsteam besteht darin, Ihren Einfluss auf die individuelle Entwicklung Ihrer Vertreter zu erhöhen. Verwenden Sie diese Best Practices als Leitfaden bei der Entwicklung Ihres Unterrichtsprozesses.

7. Erfahren Sie, was jeden Verkäufer antreibt

Eine Größe passt nicht für alle, wenn es um Verkaufscoaching geht. Nicht jeder Mitarbeiter reagiert auf die gleichen Motivationsauslöser. Sicher, die meisten Vertriebsmitarbeiter sind geldmotiviert, aber das bedeutet nicht, dass ihre spezifischen Einkommensziele dieselben sind. Jemand konzentriert sich zum Beispiel auf die Ausgaben für die Familie, während eine andere Person Studienkredite abbezahlen möchte.

Um Ihr Vertriebsteam wirklich zu motivieren, müssen Sie seine Kernantriebe aufdecken. Dazu können Sie ihnen Fragen stellen wie:

• Bist du gerade zufrieden?
• Was möchtest du in Zukunft tun, haben oder sein?
• Was ist Ihre langfristige Motivation?
• Wie kann das Management erkennen, wenn Sie nicht motiviert sind?
• Wie kann ich Ihnen helfen, wenn Sie anscheinend nicht motiviert sind?

Es ist wichtig, eine starre Denkweise zu durchbrechen, um positives Wachstum und Entwicklung zu ermöglichen.

Zum Beispiel: „Wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter haben, der in einer negativen Denkweise feststeckt, senden Sie ihm ein Motivationsvideo, um ihn wieder in eine positive Denkweise zu bringen.“ – Morgan J Ingram

Oder Sie beginnen Ihre Teammeetings mit einer motivierenden Angebotsdiskussion . Erschließen Sie sich, was Ihre einzelnen Vertriebsmitarbeiter zur Motivation benötigen, und liefern Sie bei Bedarf.

8. Konzentrieren Sie sich darauf, positives Feedback statt negatives Feedback zu geben

Studien zeigen, dass positive Verstärkung effektiver ist als negatives Feedback. Versuchen Sie also, dreimal so viel positives Feedback zu geben wie negatives. Es hilft auch der Moral, was im Verkauf unglaublich wichtig ist.

Stellen Sie sich das so vor: Verkäufer haben den ganzen Tag mit Ablehnung und Negativität zu tun. Es ist schwer genug, in diesem Umfeld Motivation und positive Einstellung aufrechtzuerhalten, daher müssen Sie als Vertriebsleiter eine Quelle der Inspiration und Ermutigung sein. Indem Sie sich auf die guten Dinge konzentrieren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter tun, werden sie ermutigt, weiterhin gute Leistungen zu erbringen und gute Gewohnheiten in ihren Köpfen zu festigen.

9. Coachen Sie sowohl Leistungsschwache als auch Leistungsstarke

Es besteht ein Irrglaube, dass die einzigen Menschen, die Coaching brauchen, Leistungsschwache sind. Leistungsträger sind schließlich von Natur aus kompetent und motiviert, oder? Nun, es stellt sich heraus, dass Verkaufen eine weitgehend erlernte Fähigkeit ist. Einige Leute haben vielleicht einen Vorsprung in Bezug auf das Verkaufstalent, aber sie brauchen immer noch Coaching.

Selbst wenn jemand seine Verkaufsziele jedes Quartal übertrifft, gibt es immer Raum für Verbesserungen. Wenn Ihnen die Leistung Ihrer besten Verkäufer gefällt, werden Sie ihre neuen Produktionsnummern mit konsequentem Coaching absolut lieben.

10. Verstehen Sie, dass Coaching und Management unterschiedlich sind

Verkaufscoaching und Verkaufsmanagement ähneln sich in mancher Hinsicht. In beiden Kontexten sind Sie dafür verantwortlich, mit Ihrem Team bessere Ergebnisse zu erzielen. In der Praxis können dies jedoch sehr unterschiedliche Rollen mit einzigartigen Ansätzen sein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen.

Wenn Sie mit der Ausführung dieser beiden Rollen beauftragt sind, ist es am besten, sie so gut wie möglich zu trennen. Fühlen Sie sich frei, in die Bewertungen von Telefonanrufen mit Vertriebsmitarbeitern einzutauchen, wenn Sie sich im Coaching-Modus befinden. „ Kaltakquise aufzuzeichnen und anschließend zu analysieren, ist eine effektive Art des Coachings.“ – Jack Knight .

Wenn Sie Ihren Vertriebsleiter-Hut wieder aufsetzen, planen Sie Zeit für Dinge wie Karriereentwicklung, Gebietszuweisungen und allgemeine Leistungskennzahlen ein.

11. Verwenden Sie Technologie zur Unterstützung des Coachings

Technologie ist ein integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses eines jeden Unternehmens. Sie sollten Technologie nicht nur für die Interaktion mit und den Verkauf an Kunden nutzen, sondern auch intern mit Ihrem Team.

Sie können beispielsweise Plattformen wie NetSuite verwenden, um anhand datengesteuerter Metriken Einblicke in die Verkaufsleistung Ihres Teams zu gewinnen. Videoplattformen können verwendet werden, um Sales Coach-Schulungen an Vertriebsmitarbeiter zu verteilen, selbst wenn diese sich nicht in Ihrem Hauptbüro befinden. Durch die Nutzung der Technologie können Sie Ihren Verkaufsprozess, Ihr Coaching und den gesamten Zeitplan beschleunigen, um wichtige Ziele zu erreichen.

12. Stellen Sie Fragen, um den Leitfaden zu unterstützen

In Diskussionen Fragen zu stellen, anstatt Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sagen, was sie tun sollen, wird ihnen helfen, mehr Selbstbewusstsein für ihre Leistung zu entwickeln. In Ihren Einzelgesprächen können Sie damit beginnen, Ihrem Vertriebsmitarbeiter ein paar Fragen zu stellen, um zu sehen, wie es ihm geht und ob er etwas besprechen möchte.

Hier sind ein paar gute Fragen für den Anfang:

• Gibt es etwas, das Sie heute besprechen möchten?
• Gibt es etwas, wofür Sie sich mehr Training wünschen?
• Gibt es Bereiche, in denen Sie sich verbessern möchten?

Gezielte Fragen zu einem Problem zu stellen, auf das sie gestoßen sind, wird ihnen helfen, besser zu erkennen, was sie tun sollten und was sie tun möchten, wenn ein ähnliches Problem das nächste Mal auftritt.

13. Verstärken Sie sich mit einer Bibliothek mit Schulungsmaterialien

Regelmäßige Check-Ins eignen sich gut, um Verbesserungsbereiche oder Gewohnheiten anzusprechen, die gebrochen werden müssen, aber sie können zwischen den Meetings vergessen werden. Bekräftigen Sie das, was Sie in Teambesprechungen besprochen haben, mit einer gemeinsam genutzten Bibliothek von Ressourcen, die Vertriebsmitarbeitern helfen können, wenn Sie nicht verfügbar sind.

Ihre Bibliothek sollte Folgendes enthalten:

• Schulungsvideos
• Anleitungen
• Webinare
• Relevante Bücher
• Verkaufskurse

Ein leicht verfügbarer Ressourcen-Hub wird Ihr Team dazu bringen, die Initiative zu ergreifen, um seine Vertriebsfähigkeiten zu verbessern und Monat für Monat bessere Ergebnisse zu erzielen.

14. Arbeite an einer Verbesserung nach der anderen

Um ein effektiver Vertriebsleiter zu sein, ist es besser, sich auf einen Verbesserungsbereich zu konzentrieren als auf mehrere gleichzeitig. Auf diese Weise sehen Sie viel schnellere und bessere Ergebnisse. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter mit dem Versuch überlasten, mehrere Bereiche zu verbessern, werden Sie nicht so viele messbare Fortschritte sehen und am Ende einen entmutigten Mitarbeiter haben.

Wie man die Effektivität von Verkaufscoaching misst

Wenn Sie es nicht messen können, können Sie es auch nicht verwalten oder verbessern. Daher ist es wichtig, alle Verkaufsmetriken vor, während und nach dem Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen. Es wird Ihnen helfen, Ihre eigene Leistung sowie das Engagement der Vertriebsmitarbeiter für Verbesserungen zu bewerten.

Leistungskennzahlen

Um den Einfluss des Coachings auf die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu messen, können Sie die folgenden Metriken verfolgen:

• Durchschnittliche Transaktionsgröße und Rentabilität
• Individuelle Bindungsrate und Serviceerneuerungsrate
• Durchschnittlicher Upsell-Betrag und -Häufigkeit für jeden Repräsentanten
• Wie viele Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen
• Änderung der Schließungsverhältnisse

Das Verfolgen dieser Metriken wird Trends und allgemeine Herausforderungen Ihres Teams aufdecken und es Ihnen ermöglichen, spezifische Lösungen zur Behebung der Probleme zu entwickeln und anzubieten.

Beobachtungsmetriken

Beobachtungsmetriken beinhalten hochrangige Manager, die Vertriebsleiter beobachten, um zu sehen, wie effektiv der aktuelle Verkaufscoaching-Prozess ist und wie er verwendet wird. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass ein Teil des Schulungskurses nicht oft verwendet wird, ist er wahrscheinlich für die Vertriebsmitarbeiter nicht hilfreich und könnte daher entfernt werden.

Ein weiteres Beispiel ist, wenn ein ganzes Team die Quartalsziele nicht erreicht. Ein Direktor kann sehen, wie der Vertriebsleiter den Coaching-Prozess des Unternehmens interpretiert hat und ob seine Interpretation die Leistung seiner Vertriebsmitarbeiter beeinflusst hat oder nicht.

Kulturelle Metriken

Sie können Unternehmenskulturindikatoren verwenden, um die Effektivität des Verkaufscoachings zu messen. Zu diesen Metriken gehören:

• Zufriedenheit der Vertreter mit dem Unternehmen, der Rolle und dem Management
• Abnutzungsrate
• Förderpreis

Die obigen Kennzahlen können Aufschluss darüber geben, wie effektiv der aktuelle Verkaufscoaching-Prozess in Ihrem Unternehmen ist und was getan werden kann, um die Vertriebsmitarbeiter weiterhin zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen und Verbesserungen zu sehen.

Häufige Herausforderungen beim Verkaufscoaching

Verkaufscoaching ist eine hervorragende Investition in Ihr Team. Allerdings ist das auf hohem Niveau nicht einfach. Aus diesem Grund sollten sich Vertriebsleiter der üblichen Herausforderungen und Fallstricke bewusst sein, die es zu überwinden gilt. Beispiele beinhalten:

• Verlieren Sie sich in den Details
• Es liegt in der Natur des Menschen, eher zu „erzählen“ als zu „fragen“.
• Kann sich von Natur aus gegen Kritik wehren
• Haben möglicherweise keine klare Vorstellung davon, was gutes Verkaufscoaching beinhaltet
• Kann Ratschläge geben, denen spezifische Imbissbuden fehlen.
• Sie müssen neue Fähigkeiten erlernen und gleichzeitig ihre Authentizität bewahren
• Schwierigkeiten bei der Aufrechterhaltung konsistenter wöchentlicher Meetings
• Bietet keine individuelle Beratung und Aufmerksamkeit, die die Vertriebsmitarbeiter benötigen
• Mangelnde Struktur in Teamsitzungen
• Unterentwickelten Personalchefs mangelt es an Führungserfahrung
• Manager verteilen sich dünn mit einem großen Team von Vertretern

Was macht einen guten Verkaufscoach aus?

Verkaufscoaching ist eine Kunstform. Um großartig zu sein, muss ein Verkaufscoach autoritativ und hartnäckig genug sein, um Verhaltensänderungen in seinem Team hervorzurufen. Andererseits müssen Verkäufer das Gefühl haben, sich gegenüber dem Verkaufscoach öffnen und ihre Schwächen transparent ansprechen zu können.

Keine Sorge – auch wenn diese Doppelrolle für Sie nicht selbstverständlich ist, ist sie genauso erlernbar wie der Vertrieb. Daher müssen Sie in erster Linie „die Trainer ausbilden“. Damon Jones, Head of Global Strategy and Growth bei Sandler Training, schlägt vor, dass ein effektives Vertriebs-Coaching-Programm „Coaches entwickeln und zertifizieren sollte, bevor sie sich mit Vertriebsmitarbeitern beschäftigen“.

Fazit

Als Vertriebsleiter haben Sie viel zu tun. Aber eine der Prioritäten, die immer an erster Stelle stehen sollte, ist das Coaching Ihres Teams. Unabhängig davon, ob Sie es selbst tun oder einen externen Verkaufscoach beauftragen, kann dies die Motivation, Produktivität und den endgültigen Verkaufserlös steigern . Auf diese Weise gewinnt Ihr Unternehmen weiterhin neue Geschäfte und wächst schneller als die Konkurrenz.