Durchschnittliche Verkaufsprovisionssätze nach Branche

Sujan Patel

• 14. November 2022

Die Provision ist ein großer Vorteil für Verkäufer, die ein unbegrenztes Verdienstpotenzial und klare Erfolgskennzahlen schätzen. Provisionsstrukturen sind auch ein motivierender Faktor, der Vertriebsmitarbeitern eine gewisse Unabhängigkeit verleiht , ihnen hilft, zielgerichtete Einnahmen (OTE) zu erreichen, und Managern hilft, ihre Ziele Monat für Monat zu erreichen.

Der durchschnittliche Provisionssatz für Verkäufe liegt zwischen 20 % und 30 % der Bruttomarge , dies hängt jedoch von der Vertriebsstruktur ab. Einige Arbeitnehmer können ihr gesamtes Gehalt durch 100 % Provision verdienen, während andere 10 % zusätzlich zu einem Grundgehalt verdienen.

Die durchschnittlichen Verkaufsprovisionssätze nach Branche variieren auch in Abhängigkeit von der spezifischen Rolle und Erfahrung eines Mitarbeiters. Bei so vielen Faktoren kann es schwierig sein, echte Durchschnittswerte festzulegen. Wir haben jedoch anhand von Glassdoor-Gehaltsdaten typische Verkaufsprovisionssätze geschätzt , um Ihnen bei der Entscheidung zu helfen, was zu Ihrem Budget passt und einen Wettbewerbsvorteil im Einstellungspool aufrechterhält.

Was sind Provisionssätze?

Provisionssätze sind ein festgelegter Prozentsatz oder Dollarbetrag eines Bruttoumsatzes, der einem Verkäufer als Teil seiner Vergütung vergütet wird.

Vertriebsmitarbeiter auf Einstiegsebene können zusätzlich zu ihrem Grundgehalt einen Provisionssatz von 5 % auf die Kosten jedes verkauften Artikels erhalten. Erfahrenere Verkäufer oder solche in High-End-Branchen können 100 % Provision für Verkäufe ohne zusätzliche Grundvergütung verdienen.

Letztendlich variieren der Provisionssatz und das Gesamtjahresgehalt je nach Provisionsstruktur und der Erfahrung des Verkäufers.

Durchschnittliche Verkaufsprovision

Da es so viele Variablen gibt, gibt es keinen echten durchschnittlichen Verkaufsprovisionssatz. Viele sind sich jedoch einig, dass 20 % bis 30 % ein typischer Bereich für Vertriebsmitarbeiter ist. Die meisten Unternehmen zahlen zusätzlich zu der verdienten Provision des Verkäufers eine Grundgebühr (entweder auf Stundenbasis oder als Jahresgehalt).

Die Provisionssätze betragen nur 5 %, obwohl diese Unternehmen in der Regel erhebliche Basissätze anbieten. Die Verkaufsprovision kann auch unter Berücksichtigung dieser Faktoren variieren:

• Gesamtverkaufsvolumen: Das Übertreffen der Quotenerwartungen könnte höhere Provisionssätze für zusätzliche Verkäufe einbringen.
• Dienstalter und Erfahrung: Berufseinsteiger verdienen möglicherweise einen niedrigeren Satz mit einer höheren Grundvergütung als erfahrene Verkäufer, die die Verkaufsziele besser erreichen können.
• Schwierigkeitsgrad und Verkaufsdauer: Schwierige Branchen oder Produkte erfordern mehr Zeit und den Aufbau von Beziehungen, um sie umzuwandeln, was zu weniger Verkäufen an anderer Stelle führt, und sollten dementsprechend höhere Löhne erzielen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie fair Ihre Provisionsstruktur ist, führen Sie Branchenstudien durch und vergleichen Sie die Mitarbeiterkosten mit ihrem Wert . Die Überprüfung der Mitarbeiterzufriedenheit und der Austrittsgespräche können Ihnen auch Aufschluss über die Gefühle Ihrer Mitarbeiter geben und darüber, wie Sie ihre Bedürfnisse besser erfüllen können, um ein Qualitätsteam zu halten.

Wie viel verdienen Vertriebsmitarbeiter?

Gehälter für Vertriebsmitarbeiter sind nicht so einfach. Das gesamte potenzielle Einkommen eines Verkäufers kann als zielgerichtetes Einkommen (OTE) dargestellt werden, das die Summe des Grundgehalts und des gesamten Provisionseinkommens einer Person ist, wenn sie immer die Verkaufsquoten erreicht. Da die Provisionserträge leistungsabhängig sind, kann die tatsächliche Vergütung variieren.

Sowohl die Provision als auch die Basissätze hängen von einer Reihe von Variablen ab, und Manager sollten diese Faktoren bei der Festlegung ihrer Sätze berücksichtigen:

• Industrie
• Produkt oder Dienstleistung
• Erfahrung
• Kommissionsstruktur

Beispielsweise verdienen Reisebüros durchschnittlich 60.000 US-Dollar pro Jahr, und 35 % dieses Gehalts werden durch Boni, Provisionen oder Trinkgelder verdient. Auf der anderen Seite verdienen Immobilienmakler über 136.000 US-Dollar pro Jahr, aber nur 28 % davon sind leistungsabhängige Gehälter.

Immobilienmakler können nicht so viele Häuser verkaufen, wie Reisebüros Urlaub buchen können, aber der Wert eines durchschnittlichen Hauses ist enorm im Vergleich zu einem tropischen Urlaub für vier Personen. Immobilienmakler verdienen also eine faire Grundvergütung, um die Zeit zwischen den Verkäufen auszugleichen, und verdienen eine viel größere Provision aus dem Wert eines Hauses.

Erfahrung und Dienstalter in der Branche spielen ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Bestimmung der Vergütung. Erfahrene Mitarbeiter benötigen wahrscheinlich nicht so viel Schulung, um mit dem Verkaufen produktiv zu beginnen . Aufgrund ihres Wissens und ihrer Unabhängigkeit können Sie sie mit der Gewissheit einstellen, dass die Schulung Ihr Managementteam nicht ermüden wird.

Außerdem sind sie in der Regel selbstbewusstere Verkäufer. Sie können schneller mehr Umsatz erzielen und ihr eigenes Gehalt mit einem höheren Provisionssatz ergänzen als ein Einsteiger, der eine Schulung benötigt, um in die Verkaufsfläche aufzusteigen, und wahrscheinlich mit einem höheren Basissatz entschädigt wird.

Was sind Verkaufsprovisionsstrukturen?

Es gibt 10 grundlegende Verkaufsprovisionsstrukturen , die das Gleichgewicht zwischen Grundvergütung und leistungsabhängiger Vergütung identifizieren.

• 100% Provision: Ohne Grundvergütung hängt Ihr gesamtes Gehalt vom Verkaufserfolg ab.
• Grundgehalt + Provision: Mitarbeiter erhalten einen Stunden- oder Gehaltslohn sowie einen festgelegten Provisionssatz für Verkäufe.
• Gestaffelte Provision: Die Provisionssätze steigen, sobald eine bestimmte Quote erreicht ist.
• Umsatzprovision: Die Provision basiert auf den Produktkosten.
• Bruttomargenprovision: Die Provision basiert auf einem Prozentsatz des Verkaufsgewinns.
• Provisionsauslosung: Mitarbeiter erhalten einen „vorausgesetzten“ garantierten Lohn, der erhöht werden kann, sobald sie mindestens diesen Betrag durch Provisionen verdienen.
• Restprovision: Die Provision wird durch bestehende Konten verdient, die Einnahmen generieren.
• Gebietsvolumen: Die Provision wird basierend auf dem Verkaufsvolumen und dem Umsatz im Gebiet auf ein Team innerhalb einer gemeinsamen Region aufgeteilt.
• Provisionsmultiplikator: Zusätzliche Provisionssätze werden mit einem festgelegten Modifikator multipliziert, sobald die anfänglichen Quoten erfüllt sind.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter möchten Provisionen verdienen, um ihre finanziellen Ziele zu unterstützen, während die Basissätze ein Sicherheitsnetz für schwache Monate oder wirtschaftliche Turbulenzen bieten. Die richtige Balance für Ihr Team zu finden, ist ein wesentlicher Faktor, um großartige Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten.

Häufig gestellte Fragen zu Verkaufsprovisionen

Verkaufsprovisionen können auf Dollarbeträgen oder Gewinnprozentsätzen basieren und werden mit einem Gehalt oder Angebotsmodifikatoren für das Übertreffen von Verkaufszielen ausgezahlt. Es gibt viele Faktoren, die die Bestimmung der besten Verkaufsrate für Ihr Team überfordern können.

Nachfolgend finden Sie einige zusätzliche Einblicke, die Ihnen helfen sollen, Ihren Vertriebsmitarbeitern jeden Cent zu zahlen, den sie wert sind.

Sind 15 % Provision viel?

Ein Provisionssatz von 15 % liegt unter dem typischen Bereich von 20 % bis 30 % und den leistungsbasierten Sätzen, die wir für Schlüsselpositionen im Vertrieb ermittelt haben. Für viele erfahrene Verkäufer sind 15 % ein niedrigerer Provisionssatz.

Arbeitgeber können einen niedrigen Provisionssatz durch eine höhere Grundvergütung und Multiplikatoren oder gestaffelte Provisionssätze ergänzen, um die Mitarbeiter zu ermutigen, die Verkaufsziele zu übertreffen und die Differenz zu verdienen. Langfristig ist dies jedoch möglicherweise keine attraktive Option für ältere Mitarbeiter.

Was ist ein angemessener Provisionssatz?

Ein angemessener Provisionssatz hängt vom angebotenen Grundgehalt, dem Wert des Verkaufs und der für den Abschluss eines Geschäfts erforderlichen Zeit ab. Als angemessener Provisionssatz wird meistens eine Spanne von 20 % bis 30 % genannt. Das durchschnittliche Verhältnis von Gehalt zu Provision in den USA liegt bei 60:40.

Branchen, die eine umfassende Kundenschulung und den Aufbau von Beziehungen erfordern, wie z. B. Architekturverkäufe, sollten höhere Raten erzielen als Branchen mit hohen Quoten und relativ schnellen Abwicklungen, wie z. B. Versicherungen.

Wie bestimmen Sie einen fairen Provisionssatz?

Die Bestimmung des richtigen Provisionssatzes für Ihr Team ist ein Balanceakt, der im Vorfeld ein wenig Recherche erfordert. Bestimmen Sie zunächst:

• Was Konkurrenten bezahlen
• Die durchschnittliche Zeit, die zum Abschluss eines Verkaufs benötigt wird
• Wie viel Beziehungsaufbau und praktische Anstrengungen sind erforderlich, um einen Verkauf abzuschließen
• Wie bezahlt werden sollte, hängt von den Kosten des Produkts/der Dienstleistung ab
• Wie die Geographie in die Vergütung einfließt

Darüber hinaus sollten Sie die aktuelle Gehaltsspanne und die Mitarbeiterzufriedenheit Ihres Unternehmens berücksichtigen. Wenn Einsteiger und erfahrene Verkäufer in einer ähnlichen Gehaltsspanne arbeiten, sollten Sie die Belohnungen für Top-Performer erhöhen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, neue Talente zu finden, können Sie Ihre Basisrate erhöhen, um besser zu rekrutieren. Wenn Ihr Team Schwierigkeiten hat, die Verkaufsziele zu erreichen, ziehen Sie zusätzliche Anreize mit unterschiedlichen Verkaufsprovisionsstrukturen in Betracht.

Eine Mischung aus externer und interner Forschung kann Ihnen zeigen, wo Sie Mitarbeiter über- oder unterentlohnen, sodass Sie ein starkes Team aufrechterhalten können, ohne die Verkaufsziele oder das Wachstum Ihres Unternehmens zu opfern.

Am Ende des Tages kommt Ihr Team zur Arbeit, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen, und Sie bezahlen es für seine Bemühungen, die zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen. Um sicherzustellen, dass Sie neue Mitarbeiter anziehen, die Ihnen helfen möchten, erfolgreich zu sein, und ihnen die Vergütung bieten, die sie verdienen, ist es wichtig, sich über die Verkaufsprovisionssätze nach Branche und die Erwartungen an die Lebenshaltungskosten auf dem Laufenden zu halten, wenn sie sich entwickeln.

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