10 Verkaufsprovisionsstrukturen (und wie man entscheidet, was das Beste ist)

Die Provisionsstruktur Ihres Unternehmens ist ein kritischer Bestandteil Ihrer Vertriebsorganisation. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bezahlen, wirkt sich nicht nur auf Ihre Rentabilität aus, sondern kann Ihnen auch dabei helfen, Top-Vertriebstalente anzuziehen und zu halten.

Studien zeigen, dass Unternehmen, die wettbewerbsfähig beim 75. Perzentil oder höher zahlen, 50 % weniger Umsatz erzielen. In manchen Fällen kann eine höhere Zahlung dazu führen, dass Sie langfristig Geld sparen.

Hier sind einige allgemeine Verkaufsprovisionsoptionen, die Vertriebsleiter in Betracht ziehen sollten, und wie Sie diejenige auswählen können, die für Ihr Team am besten geeignet ist.

DAS PERFEKTE REZEPT

Unser Verkaufsprovisionsrechner bietet eine vorprogrammierte Tabelle zur Berechnung des Gesamtvergütungsbetrags für jede Art von Provisionsstruktur.

1. 100 % Provision

Bei einem reinen Provisionsplan beziehen die Vertriebsmitarbeiter das einzige Einkommen direkt aus ihren Verkäufen.

Der größte Vorteil für Vertriebsmitarbeiter ist, dass es das höchste Verdienstpotenzial bietet. Die meisten Unternehmen legen keine Provisionsobergrenze für Provisionspläne fest, daher sind den Vertriebsmitarbeitern keine Grenzen gesetzt. Da das Unternehmen kein Grundgehalt zahlen muss, kann es bei jedem Verkauf eine höhere Provision anbieten.

Diese Struktur gibt Vertriebsmitarbeitern die volle Kontrolle über ihr Einkommen, da sie mehr Stunden arbeiten können, wenn sie mehr Geld verdienen wollen. Es ist auch eine Möglichkeit für sie einzuschätzen, wie gut sie in der Rolle abschneiden.

Für Unternehmen bietet diese Struktur den schnellsten Weg zum Markt, weshalb diese Option für Startups wünschenswert ist.

Nur-Provisions-Vertreter gelten als unabhängige Auftragnehmer, sind also technisch gesehen keine internen Mitarbeiter. Dies kann Geld für Einstellungen, Steuern, Leistungen und andere Ausgaben sparen, da Unternehmen nur dann auszahlen, wenn der Vertreter Einnahmen erzielt.

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Ein größeres Einkommenspotenzial bedeutet jedoch nicht immer bessere Verkäufer oder ein höheres Einkommen.

Vertriebsmitarbeiter gehen mit einer reinen Provisionsstruktur ein viel höheres Risiko ein, da sie kein Grundgehalt haben, auf das sie zurückgreifen können, sodass Unternehmen, die 100 % Provision anbieten, möglicherweise einen höheren Umsatz und einen kleineren Bewerberpool erleben.

Viele Verkäufer wollen das Einkommensrisiko nicht und ziehen es vor, die Sicherheit eines Grundgehalts zu haben. Wenn Sie nicht über ein solides Schulungsprogramm verfügen, das den Erfolg garantiert, haben Sie möglicherweise Probleme, Vertriebspositionen zu besetzen und zu behalten.

2. Grundgehalt + Provision

Eine der häufigsten Verkaufsprovisionsstrukturen ist eine Grundgebühr plus Provision für jeden Verkauf. Einige Unternehmen bieten einen Stundensatz als Basis an, während andere sich an ein festes Gehalt halten.

Dieses Modell überträgt sowohl dem Unternehmen als auch dem Vertriebsmitarbeiter Verantwortung.

Das Unternehmen investiert in den Vertreter mit einer finanziellen Belohnung, unabhängig von seiner Leistung, zusätzlich zu einer Vergütung für alles, was er verkauft. Im Gegenzug investiert der Vertriebsmitarbeiter seine Fähigkeiten und seine Zeit voll und ganz, um beide Teile seiner Vergütung zu verdienen.

In der Regel reicht das Grundgehalt allein nicht aus, um dem Vertriebsmitarbeiter ein angemessenes Einkommen zu verschaffen. Verkäufer werden sich immer noch weitgehend auf ihre Provisionen verlassen, aber zumindest ein Polster haben, auf das sie zurückgreifen können, wenn sie die Produktion hochfahren oder wenn es eine Marktverschiebung gibt, die zu einer Verlangsamung der Verkäufe führen könnte.

Die besten Vertriebsmitarbeiter interessieren sich für Unternehmen, die in ihren Erfolg investieren wollen. Unternehmen, die ein Grundgehalt anbieten, können den Vertriebsmitarbeitern die Gewissheit geben, dass sie erfolgreich sein werden, da Unternehmen nicht auf Kandidaten setzen wollen, die nicht in der Lage sein werden, etwas zu produzieren.

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Das Modell belohnt immer noch Leistung, und da Sie das Festgehalt oder die Anzahl der Stunden kontrollieren können, die der Vertriebsmitarbeiter arbeitet, können Sie Ihre Ausgaben vorhersagen und wissen, wie viel Vertriebsmitarbeiter verkaufen müssen, um profitabel zu sein.

Davon profitieren am Ende auch die Kunden. Der Verkaufsprozess behält seine Integrität, da nicht so viel auf dem Spiel steht, wenn der Vertriebsmitarbeiter das Geschäft nicht abschließt. Dies allein beseitigt viel Stress aus dem Prozess, da die Vertriebsmitarbeiter keine Abstriche machen oder von der Buchhandlung abweichen, nur um einen Verkauf zu tätigen.

3. Gestaffelte Provision

Unternehmen, die eine einfache Möglichkeit suchen, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und Leistungsträger zu belohnen, bevorzugen möglicherweise eine gestaffelte Provisionsstruktur. Nach dem Abschluss einer bestimmten Anzahl von Geschäften oder dem Erreichen bestimmter Umsatz-Benchmarks steigt die Provisionsrate des Verkäufers.

Beispielsweise können Vertriebsmitarbeiter eine Provision von 5 % auf alle Verkäufe bis zu einem Umsatz von 20.000 USD erhalten. Sobald sie diese Marke überschreiten, erhalten sie eine Provision von 8 % auf alle anderen Verkäufe im selben Zeitraum.

So sieht eine abgestufte Struktur in Aktion aus:

Laden Sie die Tabelle mit den oben genannten vorprogrammierten Berechnungen herunter.

Einige Unternehmen implementieren ein ähnliches Modell für Underperformer, das ihre Provisionen reduziert, wenn sie ihre Quote nicht erreichen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise nur 75 % seiner Quote erreicht hat, erhält er möglicherweise nur 75 % seiner beabsichtigten Provision.

Der Zweck besteht darin, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, weiterhin Geschäfte abzuschließen, auch nachdem sie ihre Verkaufsziele erreicht haben. Es ermöglicht ihnen auch, mit anderen Techniken wie Upselling oder Cross-Selling kreativ zu werden, um ihren durchschnittlichen Ticketpreis zu erhöhen.

4. Einnahmekommission

Unabhängig davon, ob Sie sich für eine reine Provisionsstruktur oder ein Grundgehalt plus Provision entscheiden, müssen Sie auch entscheiden, wie Sie Ihre Provisionssätze festlegen.

Ein beliebtes Modell ist das Umsatzprovisionsmodell, das bei Außendienstorganisationen oder Unternehmen beliebt ist, die Produkte mit festgelegten Preispunkten verkaufen.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine Dienstleistung im Wert von 1.000 USD verkauft, erhält er 10 % Provision.

Viele Vertriebsorganisationen verwenden diese Methode, wenn sie ihren Marktanteil vergrößern oder neue Gebiete erschließen möchten. Sie konzentrieren sich nicht so sehr auf Profit, sondern auf größere Geschäftsziele.

Es ist sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Unternehmensleiter einfach zu verstehen und umzusetzen, und die Bezahlung von Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage des von ihnen erzielten Umsatzes stellt sicher, dass die besten Vertriebsmitarbeiter auch am höchsten bezahlt werden.

5. Bruttomargen-Provisionsmodell

Eine leichte Variation des Umsatzprovisionsmodells ist die Bruttomargenprovision, die die mit den von Ihnen verkauften Produkten verbundenen Kosten berücksichtigt. Anstatt einen Prozentsatz des Umsatzes zu verdienen, verdienen Vertriebsmitarbeiter einen Prozentsatz des Gewinns.

Wenn Sie beispielsweise ein Produkt für 1.000 $ verkaufen und es Ausgaben im Wert von 600 $ hat, würden die Vertriebsmitarbeiter einen Prozentsatz der verbleibenden 400 $ verdienen.

Dieses Modell stellt sicher, dass jede Verkaufstransaktion das Endergebnis des Unternehmens unterstützt. Für den Anfang haben Vertriebsmitarbeiter, die sich auf Rabatte verlassen, um Geschäfte abzuschließen, weniger Anreiz, dies zu tun, was verhindert, dass Ihre Gewinne untergraben werden.

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Ihre Provision ist direkt an den Preis gekoppelt, den der Kunde zahlt, sodass sie keinen Rabatt anbieten können, ohne auch ihre eigene Bezahlung zu reduzieren.

Es kann auch Vertriebsmitarbeiter ermutigen, die Produkte mit den höchsten Gewinnspannen zu verkaufen – ein Gewinn für das Unternehmen und den Vertriebsmitarbeiter.

6. Provisionsziehung

Das Provisionsziehungsmodell enthält Elemente der Nur-Provisions- und der Grundvergütung plus Provisionsstrukturen.

Einfach ausgedrückt, jeder Vertriebsmitarbeiter erhält jeden Monat einen garantierten Betrag, unabhängig davon, wie viel er verkauft. Verdienen sie weniger Provisionen als den Ziehungsbetrag, behalten sie ihre Provision zusätzlich zur Differenz zwischen Ziehungsbetrag und Provision.

Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter Anspruch auf eine Verlosung von 2.000 $ hat und eine Provision von 1.700 $ verdient, behält er den vollen Betrag der Provision plus 300 $ (Verlosungsbetrag minus Provision).

Insbesondere handelt es sich hierbei um Vorauszahlungen, die zurückgezahlt werden müssen.

Dieses System wird normalerweise für Neueinstellungen verwendet, die Zeit brauchen, um die Produktion hochzufahren. Studien zeigen, dass der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter etwa 9,1 Monate braucht, um die volle Produktivität zu erreichen, sodass eine Unkostenpauschale in dieser Zeit eine gewisse Sicherheit bieten kann.

Auf der anderen Seite kann das Provisionsziehungsmodell komplex in der Ausführung sein, und es ist für Vertriebsmitarbeiter kompliziert, ihre Einnahmen zu verfolgen und vorherzusagen. Schlimmer noch, wenn sie mehrere schlechte Verkaufszyklen hintereinander haben, könnten sie sich gegenüber dem Unternehmen erheblich verschulden.

Diese können etwas schwierig zu berechnen sein, deshalb haben wir eine Tabelle mit vorprogrammierten Formeln erstellt, in der Sie Ihre Verkaufs- und Provisionssätze eingeben und den Vergütungsbetrag zurückerhalten können. Klicken Sie hier, um das herunterzuladen.

7. Restprovisionsmodell

Die Beziehungen zu Kunden gehen über die anfängliche Vertragsunterzeichnung hinaus, und das Residualprovisionsmodell ermutigt Vertriebsmitarbeiter, auch in Zukunft positive Verbindungen zu pflegen.

Bei diesem Modell erhalten Vertriebsmitarbeiter eine Provision, solange die von ihnen generierten Konten weiterhin Einnahmen generieren. Ob Wiederholungsgeschäft durch Vertragsverlängerung oder Upselling neuer Produktversionen, der Ausbau der Kundenbeziehungen kommt sowohl dem Unternehmen als auch dem Vertriebsmitarbeiter zugute.

Dieses Modell ist am gebräuchlichsten in Agenturen und Beratungsunternehmen, die mit langfristigen Konten mit hohem Budget arbeiten.

8. Gebietsvolumenprovision

Vertriebsteams, die nach Region oder Gebiet organisiert sind, können mithilfe der Volumenprovisionsstruktur für Gebiete einen Geist der Zusammenarbeit und Teamarbeit aufbauen.

Bei diesem Modell verdienen Vertriebsmitarbeiter ein Einkommen basierend auf einem festgelegten Satz für die ihnen zugewiesene Region. Die Vergütung hängt vom Verkaufsvolumen und Umsatz im gesamten Gebiet ab. Die Provisionen werden basierend auf dem Gesamtumsatz gleichmäßig auf die Vertriebsmitarbeiter aufgeteilt.

Oberflächlich betrachtet schafft dieses Modell ein Gefühl von Fairness und Gerechtigkeit bei den Provisionen. Aber Vertriebsmitarbeiter sind Menschen und Menschen sind emotionale Wesen. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter können leicht das Gefühl haben, dass sie das Gewicht des Teams tragen, ohne dass dies vollständig anerkannt wird.

Vor diesem Hintergrund erfordert dieses Modell starke Führungskräfte, die einen echten Geist der Teamarbeit und Zusammenarbeit fördern können. Schließlich ist jedes Team nur so stark wie sein schwächstes Glied, oder?

9. Multiplikator-Provisionsmodell

Die Multiplikator-Provisionsstruktur ermöglicht es Unternehmen, maßgeschneiderte Vergütungspläne zu erstellen, aber die Mathematik erschwert diese Option sowohl für den Arbeitnehmer als auch für den Arbeitgeber.

Bei dieser Struktur beginnen Unternehmen mit einem Basisprovisionsprozentsatz, der dann mit einer voreingestellten Zahl multipliziert wird, die auf dem Erfolg des einzelnen Vertriebsmitarbeiters bei der Erfüllung der Quote basiert.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass jeder Vertreter eine Standardprovision von 5 % verdient. Diese Summe wird dann mit einem vom Unternehmen festgelegten Modifikator multipliziert – sagen wir, 0,5 für das Erreichen von 50 % oder weniger ihrer Quote; 0,8 für das Erreichen von 51-75 % und 1 für das Erreichen von mehr als 75 %.

Ein Vertriebsmitarbeiter, der seine Quote vollständig erreicht hat, erhält die gesamte Provision von 5 %. Ihr Kollege, der eine Quote von 65 % erreicht hat, erhält eine Provision von 4 %. Und der leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter, der die Quote von 50 % nicht erreicht hat, erhält nur 2,5 % Provision.

Diese Struktur ist zwar komplizierter als viele der Alternativen, ermöglicht es Managern jedoch, mehr Faktoren als nur Quoten, wie Upsells und Add-Ons, in ihre Leistungsbewertung einzubeziehen.

Für Vertriebsmitarbeiter kann die variable Art der Provision jedoch zu Unsicherheit führen, die sich negativ auf die Rekrutierungs- und Bindungsbemühungen auswirken könnte.

10. Nur Grundgebühr

Ein reines Grundpreismodell wird in modernen Vertriebsorganisationen nicht sehr oft verwendet. Anstatt Provisionen für jeden Verkauf anzubieten, werden Verkäufer mit einem pauschalen Stundensatz oder Gehalt bezahlt.

Es gibt keinen Anreiz, mehr zu verkaufen, also gibt es nichts, was die Produktivität fördert oder Ihre Teammitglieder motiviert, es sei denn, Sie bieten Boni oder andere Belohnungen an.

Es erlaubt auch nicht, dass Leistungsträger hervorstechen. Wenn Sie jedem Verkäufer das gleiche Gehalt zahlen, verdient Ihr am härtesten arbeitender Vertriebsmitarbeiter dasselbe wie Ihr leistungsschwächster Mitarbeiter.

Einige Vertriebsorganisationen verwenden dieses Modell jedoch, wenn sie sich ausschließlich auf eingehende Leads konzentrieren, anstatt Deals nachzujagen. Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit Beratung oder Support als mit dem „Verkaufen“. Ihre Effektivität hängt von ihrer Fähigkeit ab, Fragen zu beantworten, anstatt Einwände zu überwinden, Leads nachzuverfolgen und Verkaufsgespräche zu führen.

Auswahl Ihres Verkaufsvergütungsmodells

Der beste Verkaufsprovisionsplan ist derjenige, der Ihre Verkäufer dazu bringt, ihr Bestes zu geben. Aber es ist keine Schwarz-Weiß-Entscheidung, und viele Unternehmen enden oft mit einer Mischung aus den oben diskutierten Provisionsstrukturen.

So können Sie entscheiden, welche Methode für Ihre Organisation ideal ist:

Betrachten Sie Ihr aktuelles Vertriebsökosystem

Beginnen Sie damit, sich in Ihren Verkaufsprozess und Ihre aktuellen Mitarbeiter einzuwählen.

Wie viel verdienen Ihre besten Verkäufer im Vergleich zu Ihren niedrigsten Produzenten? Wenn es keinen großen Unterschied gibt, benötigen Sie möglicherweise eine bessere Möglichkeit, Leistung zu belohnen.

Haben Sie eine hohe Fluktuationsrate oder wechseln Ihre Top-Performer für einen höher bezahlten Job im Vertrieb? Wenn dies der Fall ist, bieten Sie möglicherweise nicht genügend finanzielle Anreize (insbesondere, wenn Sie derzeit ein reines Provisionsmodell verwenden).

Sind Ihre Teammitglieder, die ihre Quoten am Ende des Monats erreichen, genauso produktiv wie am Anfang? Wenn nicht, könnten Sie ein gestaffeltes Provisionsmodell in Betracht ziehen, das die kontinuierliche Verkaufsproduktivität für eine höhere Belohnung fördert.

Setzen Sie reelle Zahlen ein, indem Sie jedes Modell verwenden, das Sie in Betracht ziehen, und sehen Sie sich das Ergebnis an.

• Erscheint die Vergütung fair?
• Ist es für den Vertriebsmitarbeiter leicht zu verfolgen und zu verstehen?
• Ermöglicht Ihnen die Provisionsstruktur, profitabel zu bleiben?
• Werden Sie in Ihrer Branche einen Wettbewerbsvorteil erlangen, der Top-Vertriebstalente anzieht?

Denken Sie vor allem daran, dass es nicht nur um den Dollarbetrag geht, den Sie Ihren Mitarbeitern zahlen. Vertriebsleiter sollten auch in der Lage sein, Ihre Provisionsstruktur zu nutzen, um ihre Teams zu motivieren, die Leistung zu steigern und Ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Denken Sie daran, dass Geld das Verhalten bestimmt

Eine der wichtigsten Überlegungen bei der Skizzierung Ihrer Verkaufsprovisionsstruktur ist, wie Geld das Verhalten beeinflusst. Ihr Provisionsmodell sollte die Unternehmensziele unterstützen, damit die Vertriebsmitarbeiter wissen, was ihre Prioritäten sein sollten.

Wenn Sie beispielsweise möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr von Produkt A verkaufen, weil das Unternehmen dadurch mehr Gewinn erzielt, kann es sinnvoll sein, sie für den Verkauf von Produkt A mehr zu bezahlen.

Bauen Sie Ihren Provisionsplan um die Unternehmensziele herum auf und gestalten Sie ihn so, dass er bestehende und potenzielle Herausforderungen überwindet, die Ihr Vertriebsteam daran hindern könnten, diese Ziele zu erreichen.

Durchschnittliche Verkaufsprovisionssätze nach Branche

Wenn es darum geht zu entscheiden, welche Verkaufsprovisionsstruktur für Sie und Ihr Team am besten geeignet ist, ist es natürlich wichtig, sich die durchschnittlichen Verkaufsprovisionssätze Ihrer Branche anzusehen.

Zu niedrige Provisionssätze halten ambitionierte Vertriebsmitarbeiter davon ab, für Ihr Unternehmen zu arbeiten. Auf der anderen Seite wird das Angebot einer höheren Provision als Ihre Konkurrenten wahrscheinlich Top-Talente anziehen, da 43 % der Arbeitnehmer bereit sind, ihr Unternehmen für eine Gehaltserhöhung von 10 % zu verlassen.

Zu hoch zu gehen, könnte jedoch Geldverschwendung sein: Sie könnten die gleichen Ergebnisse für weniger erzielen.

Suchen Sie ein Benchmarking? Recherchen von Hubspot haben die folgenden durchschnittlichen Provisionssätze nach Branche ermittelt:

• Handelsvertreter im Großhandel und in der Fertigung: 61.660 $
• Versicherungsvertreter: 50.600 $
• Werbevertreter: 51.740 $
• Immobilienmakler und Handelsvertreter: 50.300 $
• Handelsvertreter für Wertpapiere, Rohstoffe und Finanzdienstleistungen: 64.120 $
• Haustürverkäufer, Nachrichten- und Straßenverkäufer und verwandte Arbeiter: 26.430 $
• Vertrieb und verbundene Arbeitnehmer, alle anderen: 33.220 $

Also, was ist der typische Prozentsatz der Verkaufsprovision?

Wenn es nur so einfach wäre.

Um dies so einfach wie möglich aufzuschlüsseln, beträgt das durchschnittliche Verhältnis von Gehalt zu Provision im US-Vertriebspersonal 60:40.

Dies geschieht jedoch ohne Berücksichtigung verschiedener Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen oder wie die Sätze je nach Branche variieren.

In aggressiveren Vertriebssektoren, in denen unabhängige Auftragnehmer eingesetzt werden – wie z. B. Versicherungen – ist es wahrscheinlicher, dass Sie eine 100-prozentige Provisionsstruktur sehen, ohne Grundgehalt, um dies auszugleichen.

Unterdessen haben Branchen, die sich mehr auf die Kundenbildung konzentrieren, wie die Pharmaindustrie, tendenziell eine weniger aggressive Mischung, wie z. B. ein Gehalts-Provisions-Verhältnis von 75:25.

Vertriebsleiter verwenden manchmal auch unterschiedliche Provisionsstrukturen, um verschiedene Teammitglieder auf unterschiedliche Weise zu motivieren. Beispielsweise ist es wahrscheinlich, dass Mitarbeiter in der Kundenakquise einen höheren Prozentsatz ihrer Gesamtvergütung aus Provisionen erhalten als Verkäufer, die im Account Management arbeiten.

Für Vertriebsmitarbeiter zur Kundenakquisition legt dieser Ansatz die Last auf die Suche nach neuen Kunden, während Vertriebsmitarbeiter für die Kundenverwaltung dafür belohnt werden, dass sie starke Beziehungen zu bestehenden Kunden pflegen.

Vorlage für die Verkaufsprovisionsstruktur

Wenn Sie einen neuen Mitarbeiter einstellen, der – ob ganz oder teilweise – auf Provisionsbasis bezahlt wird, ist es wichtig, dass Sie Ihre Zustimmung schriftlich erhalten.

Sie und Ihr neuer Mitarbeiter müssen ein Dokument unterzeichnen, in dem die Rechte und Pflichten jeder Partei aufgeführt sind.

Wenn Sie keinen Unternehmensanwalt zur Hand haben, gibt es online eine Reihe von Vorlagen für die Struktur von Verkaufsprovisionen, die sicherstellen, dass Sie die i's treffen und die t's kreuzen.

Einer meiner Favoriten ist diese Verkaufsprovisionsvereinbarung von PandaDoc. Diese Vorlage ist perfekt an Ihre spezifischen Bedürfnisse anpassbar und kann auch von den relevanten Parteien unterzeichnet werden. Bonus: Sie können auch Aufrufe und Öffnungen dieser Vorlage verfolgen.

Alternativ passt diese kostenlose Provisionsvereinbarung von RocketLawyer die Vorlage automatisch an den Staat an, in dem Sie tätig sind. Das RocketLawyer-Tool führt Sie durch jeden Schritt der Anpassung.

Es gibt auch diese einfache, aber effektive Provisionsvereinbarung von SEQ LEGAL, die auf drei wichtigen Eckpfeilern basiert:

• Das „Auslöseereignis“, das die Zahlungsverpflichtung ausgelöst hat
• Der Grundbetrag
• Die Kommission

Abschließende Gedanken

Die Skizzierung Ihrer Provisionsstruktur ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie in Ihrer Vertriebsorganisation tun werden. Es gibt nicht die beste Lösung für jedes Unternehmen, und manchmal läuft es auf altmodisches Trial-and-Error hinaus, die richtige Balance zu finden.

Es ist in Ordnung, mit verschiedenen Lösungen zu experimentieren, um zu sehen, was funktioniert. Ihre Vertriebsorganisation wird wahrscheinlich ihren Anteil am Umsatz erfahren, und was ein Vertriebsteam zur Leistung motiviert, kann Ihr Team in 10 Jahren nicht mehr motivieren.

Die beste Vorgehensweise besteht darin, sich zunächst auf einen effektiven Verkaufsprozess zu konzentrieren.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, selbstbewusst zu verkaufen und ihren Erfolg vorherzusagen und zu wiederholen, wird es viel einfacher sein, eine faire Verkaufsprovisionsstruktur zu schaffen.