11 Beispiele für Vertriebsvergütungspläne zur Inspiration von Vertriebsmitarbeitern

Sujan Patel

• 8. Dezember 2022

Verkaufsvergütungspläne sind ein kritischer Bestandteil jeder Verkaufsorganisation. Eine gute Verkaufsprovisionssatz kann eine Schlüsselrolle dabei spielen, talentierte Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen, zu motivieren und zu halten.

Es gibt viele verschiedene Arten von Verkaufsvergütungsplänen, und jeder hat seine eigenen Vor- und Nachteile.

In diesem Beitrag stellen wir mehrere Beispiele für Verkaufsvergütungspläne vor und erklären, wie sie funktionieren. Wir betonen auch, wie wichtig es ist, einen Vergütungsplan zu erstellen, der den spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht.

Was ist ein Verkaufsvergütungsplan?

Ein Verkaufsvergütungsplan umreißt das Gehalt, die Provisionen, Boni und andere Formen der Vergütung, die an Vertriebsmitarbeiter gezahlt werden. Der Plan sollte so gestaltet sein, dass er mit der allgemeinen Geschäftsstrategie und den Verkaufszielen der Organisation übereinstimmt.

Die Vergütung ist das Herzstück jeder guten Vertriebsorganisation, da sie ein Schlüsselfaktor für die Gewinnung und Bindung von Top-Vertriebstalenten ist.

Warum Sie einen Verkaufsvergütungsplan benötigen

Der Verkauf ist ein hoher Stress und umsatzstarke Position . Und Fluktuation kann teuer werden.

Laut dem Bureau of Labor Statistics , beträgt die durchschnittliche Amtszeit von Handelsvertretern etwas mehr als drei Jahre.

Wenn man bedenkt, dass ein durchschnittliches Unternehmen zwischen 10.000 und 15.000 US-Dollar ausgibt, um einen neuen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, sieht man, wie schnell ein hoher Umsatz teuer werden kann.

Ein guter Vertriebsvergütungsplan kann dazu beitragen, einen Teil dieser Fluktuation zu mindern, indem er Anreize für Vertriebsmitarbeiter bietet, im Unternehmen zu bleiben.

Auch die richtige Mischung aus Gehalt, Provisionen und Prämien kann Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren.

In der Tat, Mehr als die Hälfte der Mitarbeiter möchte kündigen oder würde erwägen, ihren Job zu kündigen, wenn die Vergütung nicht stimmt.

Wie Verkaufsvergütungspläne funktionieren

Um effektiv zu sein, müssen Verkaufsvergütungspläne sorgfältig entworfen werden, um sie an der allgemeinen Geschäftsstrategie des Unternehmens auszurichten Verkaufsvorgänge Ziele.

Wenn beispielsweise das Ziel darin besteht, den Marktanteil zu erhöhen, sollte der Plan Vertriebsmitarbeiter dazu anregen, an neue Kunden zu verkaufen.

Wenn das Ziel darin besteht, die Kundenloyalität zu erhöhen, sollte der Plan Vertriebsmitarbeiter dazu anregen, Upselling und Cross-Selling bei bestehenden Kunden durchzuführen.

Und wenn Sie Teamleiter inspirieren möchten, benötigen Sie einen Vergütungsplan für Vertriebsleiter, der Sicherheit bietet und gleichzeitig einen Anreiz für Manager bietet Bauen Sie ein Team auf, das verkauft .

Einige wichtige Begriffe, die Sie kennen sollten, sind:

• Verkaufsquote: Dies ist der Mindestumsatz, den ein Vertriebsmitarbeiter erzielen muss, um eine Provision zu erhalten.
• Verkaufsbeschleuniger: Dies ist ein zusätzlicher Bonus, den ein Vertriebsmitarbeiter verdienen kann, wenn er seine Verkaufsquote überschreitet.
• Verkaufsbremser: Dies ist eine Strafe, die einem Vertriebsmitarbeiter auferlegt wird, wenn er seine Verkaufsquote nicht erfüllt.
• Spiff: Hierbei handelt es sich um einen einmaligen Bonus, der an einen Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen bestimmter Ziele gezahlt wird, z. B. das Erzielen einer bestimmten Anzahl von Verkäufen in einer bestimmten Produktkategorie.
• Rückforderungen: Dies ist eine Bestimmung in einem Verkaufsvergütungsplan, der es dem Unternehmen ermöglicht, an einen Vertriebsmitarbeiter gezahlte Provisionen zurückzuerhalten, wenn später festgestellt wird, dass der Vertriebsmitarbeiter an betrügerischen Aktivitäten beteiligt war, oder wenn der Verkauf storniert wird.
• ANMERKUNG: On-Target Earnings (OTE) ist ein Maß dafür, was ein Vertriebsmitarbeiter in einem Jahr verdienen kann, wenn er seine Umsatzziele erreicht.

Beispiele für Verkaufsvergütungspläne

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für verschiedene Arten von Verkaufsvergütungsplänen, mit denen Sie Ihr Team inspirieren können.

Nur Gehalt

Dies ist der klarste Vergütungsplan, da er einfach ein festes Einkommen vorsieht, das unabhängig davon ausgezahlt wird, ob Verkäufe getätigt werden. In Anbetracht einer durchschnittlicher Verkäufer knapp 50.000 US-Dollar verdient, kann es sich um einen niedrigeren Gesamtsatz handeln als bei einigen anderen Vergütungsarten. Es ist jedoch immer noch attraktiv, weil es den Vertriebsmitarbeitern ein Gefühl der Stabilität und Vorhersehbarkeit ihrer Einnahmen vermitteln kann.

Zu den Vorteilen eines reinen Gehaltsplans gehören:

• Vorhersehbare Lohnkosten
• Einfachere Einhaltung von Vorschriften
• Fördert die Gleichberechtigung

Zu den Nachteilen der Zahlung eines reinen Gehaltsplans gehören:

• Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter erhalten keinen Anreiz für ihre Arbeit und möchten möglicherweise mehr verdienen
• Repräsentanten sehen möglicherweise nicht viel Aufwärtspotenzial für eine starke Leistung
• Kann den Wettbewerb reduzieren

Reine Provision

Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei Verkaufsvergütungsplänen mit reiner Provision um eine Art Vergütungsvereinbarung, bei der Vertreter nur auf der Grundlage dessen bezahlt werden, was sie verkaufen.

Provisionspläne können auch Verkaufsbeschleuniger verwenden, wenn Verkäufer ihre Quoten überschreiten, oder Verkaufsverlangsamer als Strafe, wenn Verkäufer ihre Quoten deutlich unterschreiten.

Es gibt zwei Haupttypen von reinen Provisions-Vergütungsplänen:

• Vergütung nach Nettoumsatz
• Vergütung basierend auf der Bruttomarge, manchmal auch als Bruttogewinnspanne bezeichnet

Provisionspläne für Nettoeinnahmen sind die häufigste Art von reinen Provisionsvergütungsplänen. Hier wird eine Provision als Prozentsatz des Gesamtumsatzes des Vertreters abzüglich etwaiger Rückerstattungen oder Rücksendungen ausgezahlt.

Provisionspläne für die Bruttomarge sind weniger verbreitet, können aber für bestimmte Arten von Unternehmen vorteilhafter sein. Bei dieser Art von Plan werden Vertriebsmitarbeiter basierend auf der Bruttogewinnspanne ihrer Verkäufe bezahlt. Die Bruttogewinnmarge wird berechnet, indem die Kosten der verkauften Waren und Dienstleistungen vom Verkaufspreis abgezogen werden.

Es ist wichtig, sich mit Ihrem zu beraten Einnahmen Operationen Team, um zu bestimmen, welche die beste Route für Ihr Unternehmen ist.

Zu den Vorteilen der direkten Provision gehören:

• Einfach zu verwalten
• Bietet ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis
• Leistung ist transparent

Zu den Nachteilen einer direkten Provision gehören:

• Reine Provisionsverkäufe haben hohe Burnout-Raten
• Zu viel Wettbewerb kann zu toxischen Arbeitsumgebungen führen
• Lohnkosten können unvorhersehbar sein

Gehalt plus Provision

Diese Art der Vergütung ist wie ein Gehalt, aber mit einem Twist. Zusätzlich zu einer festen regelmäßigen Zahlung verdienen Vertreter auch eine Provision auf die von ihnen generierten Verkäufe, normalerweise nach Erreichen einer Verkaufsquote.

Das Provisionssatz ist oft ein Prozentsatz des Verkaufspreises und kann mit steigendem Verkaufsvolumen steigen.

Zu den Vorteilen von Gehalt plus Provision gehören:

• Motiviert Vertriebsmitarbeiter, mehr zu verkaufen
• Hilft, Top-Talente anzuziehen und zu halten
• Provisionszahlungen können auf bestimmte Geschäftsziele zugeschnitten werden
• Kann dazu beitragen, die gesamten Lohnkosten zu senken

Die Nachteile von Gehalt plus Provision umfassen:

• Die Zahlung von Provisionen kann komplex und zeitaufwändig sein
• Kann Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, Artikel mit niedrigeren Preisen zu verkaufen

Gehalt Plus Prämien

Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, ein Grundgehalt durch Boni zu ergänzen. Verkaufsbeschleunigungsboni können für das Erreichen oder Überschreiten vergeben werden Verkaufsziele oder für andere Erfolge, wie das Gewinnen neuer Kunden.

Zu den Vorteilen von Gehalt plus Boni gehören:

• Motiviert Vertriebsmitarbeiter und bietet gleichzeitig die Sicherheit eines Gehalts
• Erhöht die Loyalität der Vertriebsmitarbeiter

Nachteile von Gehalt plus Boni sind:

• Mitarbeiter können enttäuscht sein, wenn es keinen Bonus gibt oder wenn Boni zu niedrig sind
• Der Umgang mit Erwartungen kann eine Herausforderung sein

Benchmark-basierte Provision

Eine auf Benchmarks basierende Provision oder eine abgestufte Provisionsstruktur ist eine Art von Verkaufsvergütung, die anstelle eines regulären Gehalts gezahlt wird, bei der Vertriebsmitarbeiter eine Provision verdienen, die auf dem Erreichen bestimmter Benchmarks basiert.

Übliche Benchmarks sind die Bruttomarge, die Anzahl der verkauften Einheiten oder der erzielte Gesamtumsatz.

Zu den Vorteilen einer Benchmark-basierten Provision gehören:

• Motiviert Vertriebsmitarbeiter und fördert den Wettbewerb
• Inspiriert Upselling und Cross-Selling, um die durchschnittliche Ticketgröße zu erhöhen
• Ermutigt die Vertreter, über das bloße Erfüllen einer Quote hinauszugehen

Zu den Nachteilen einer Benchmark-basierten Provision gehören:

• Es kann für Vertriebsmitarbeiter verwirrend sein
• Gestaffelte Provisionen können kostspielig sein, wenn sie nicht angemessen geplant werden

Unentschieden gegen Provision

Unentschieden gegen Provision ist ein Anreiz, der normalerweise für reine Provisions-Vergütungspläne gegeben wird und es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, einen Vorschuss zu nehmen oder gegen zukünftige Provisionen zu „verlosen“. Diese Verlosung ist in der Regel ein Prozentsatz der Verkaufsziele und wird regelmäßig (normalerweise monatlich) ausgezahlt.

Der Vorteil dieser Art von Plan besteht darin, dass sie den Vertriebsmitarbeitern ein garantiertes Einkommen durch ein Gehalt bietet, was den Cashflow unterstützen kann. Wenn die Verkaufsziele jedoch nicht erreicht werden, muss der Vertriebsmitarbeiter möglicherweise den Vorschuss zurückzahlen.

Zu den Vorteilen eines Unentschieden-gegen-Provisions-Plans gehören:

• Bietet Verkäufern eine regelmäßige Einnahmequelle
• Motiviert Vertriebsmitarbeiter, die Verkaufsziele weiterhin zu erreichen

Zu den Nachteilen eines Unentschieden gegen Provisionsplan gehören:

• Verkäufer könnten sich in ein Loch graben, wenn sie unterdurchschnittlich abschneiden
• Sie könnten die Auslosung verlieren, wenn ein Mitarbeiter kündigt

Gewinnbeteiligung

Gewinnbeteiligungspläne sind eine andere Art von Verkaufsvergütungsplan, der zusätzlich zu einem Grundgehalt als Anreiz für Vertriebsmitarbeiter verwendet werden kann. Bei dieser Art von Plan wird ein bestimmter Prozentsatz des Gewinns eines Unternehmens gepoolt und an die Mitarbeiter verteilt.

Zu den Vorteilen eines Gewinnbeteiligungsplans gehören:

• Unternehmen können Steuern auf Gewinne, die an Mitarbeiter ausgeschüttet werden, aufschieben
• Die Mitarbeiter fühlen sich stärker am Unternehmenserfolg beteiligt, was zu erhöhter Loyalität und geringerer Fluktuation führt
• Gewinnbeteiligung ist ein wünschenswerter Vorteil, der zu niedrigeren Rekrutierungskosten führen kann
• Gewinnbeteiligungsboni sind im Vergleich zu anderen Provisionsplänen einfach zu berechnen

Zu den Nachteilen eines Gewinnbeteiligungsplans gehören:

• Unternehmen werden weniger Geld für Forschung und Entwicklung, Marketing und andere Geschäftsziele haben
• Die Gewinnbeteiligung kann zu Dissens führen, wenn leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter genauso entlohnt werden wie leistungsschwache Kollegen

Satzprovision festlegen

Provisionspläne mit festgelegten Raten sind eine Art Vergütungsplan, der den Mitarbeitern für jeden Verkauf einen festgelegten Dollarbetrag zahlt. Der Dollarbetrag kann von Produkt zu Produkt unterschiedlich sein, bietet Unternehmen jedoch leicht vorhersehbare Verkaufskosten.

Zu den Vorteilen eines Provisionsplans mit fester Rate gehören:

• Tolles Preis-Leistungs-Verhältnis
• Einfach zu berechnende Margen

Zu den Nachteilen eines Provisionsplans mit fester Rate gehören:

• Es zieht möglicherweise keine Top-Tier-Verkäufer an
• Es könnte zu hohen Fluktuationen führen, wenn Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, nicht genug zu verdienen

Eigenkapital

Eigenkapital ist ein häufiger Anreiz für Startups, die Top-Talente anziehen wollen, ohne ihr Betriebskapital zu belasten. Und während es früher bei Ingenieuren, Beratern und anderen langjährigen Mitarbeitern am häufigsten vorkam, gewinnt es jetzt auch als beliebtes Incentive für Vertriebsmitarbeiter an Bedeutung.

Bei einem aktienbasierten Vergütungsplan erhalten Mitarbeiter zusätzlich zum Grundgehalt eine Beteiligung am Unternehmen. Eigenkapital wird in der Regel bei der Einstellung gewährt oder wenn ein Mitarbeiter bestimmte Benchmarks erreicht. Die meisten Aktienpläne für Vertriebsprofis fallen in die Bereich 0,025 % und 0,9 % .

Eigenkapital ist sehr wünschenswert, da es den Mitarbeitern ein Gefühl der Zugehörigkeit zum Unternehmen vermittelt und ihre Interessen mit denen der Aktionäre in Einklang bringt.

Es gibt verschiedene Arten von aktienbasierten Vergütungsplänen, darunter:

• Incentive-Aktienoptionen
• Nicht qualifizierte Aktienoptionen
• Entgeltumwandlung

Zu den Vorteilen eines Aktienbeteiligungsplans gehören:

• Sehr attraktiv für hochkarätige Talente
• Flexibilität bei der Auszahlung
• Ideal für Startups ohne viel Betriebskapital
• Die Mitarbeiter werden wahrscheinlich länger bleiben und sich stärker in das Unternehmen einbringen

Zu den Nachteilen eines Aktienbeteiligungsplans gehören:

• Sie verschenken einen Anteil an Ihrem Unternehmen
• Der Umgang mit Steuern und Vorschriften kann für Unternehmen und Mitarbeiter gleichermaßen schwierig sein

Gebietsvolumen-Anreiz

Ein Gebietsvolumen-Incentive ist eine Art Verkaufsvergütungsplan, der Mitarbeiter auf der Grundlage des Geschäftsvolumens belohnt, das sie in einem bestimmten geografischen Gebiet generieren.

Diese Art von Plan wird häufig von Unternehmen mit mehreren Standorten verwendet, da sie es ihnen ermöglichen, die Leistung von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Bereichen zu vergleichen.

Im Rahmen eines Gebietsvolumen-Incentive-Plans erhalten die Vertriebsmitarbeiter in der Regel eine Quote für die Menge an Geschäften, die sie in ihrem zugewiesenen Gebiet generieren müssen. Sie können auch zusätzliche Kontingente für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen erhalten. Sie erhalten einen Bonus oder eine Provision, wenn sie ihre Quoten erfüllen oder überschreiten.

Zu den Vorteilen eines Gebietsvolumen-Incentive-Plans gehören:

• Fördert ein stressfreies Umfeld für Verkäufer
• Fördert die Teambildung
• Kann einem Unternehmen helfen, den Service in einem Zielgebiet zu stärken

Zu den Nachteilen eines Gebietsvolumen-Incentive-Plans gehören:

• Kann zu Meinungsverschiedenheiten führen, wenn Verkäufer das Gefühl haben, dass nicht alle ihren Beitrag leisten
• Territorien müssen genügend Umsatz erzielen, um eine Entschädigung zahlen zu können

Leistungslohn

Ein Merit Pay Plan ist ein Verkaufsvergütungsplan, der Mitarbeiter basierend auf ihrer Leistung belohnt. Diese Art von Plan beinhaltet in der Regel einen Bewertungsprozess, z. B. eine vierteljährliche oder jährliche Überprüfung, bei der die Mitarbeiter nach ihrer Leistung bewertet werden. Die Höhe des Bonus oder der Gehaltserhöhung wird dann durch ihre Bewertung bestimmt.

Merit-Pay-Pläne können verwendet werden, um Top-Performer zu belohnen und alle Mitarbeiter zu ermutigen, ihre Leistung zu verbessern. Allerdings können sie bei Mitarbeitern auch Neid und Unmut hervorrufen, wenn sie nicht sorgfältig umgesetzt werden.

Zu den Vorteilen eines Leistungslohnsystems gehören:

• Erhöht die Mitarbeiterbindung für leistungsstarke Mitarbeiter
• Ermutigt alle Mitarbeiter, ihre Leistung zu verbessern

Zu den Nachteilen eines Leistungslohnsystems gehören:

• Kann sich bei nicht korrekter Umsetzung negativ auf die Moral auswirken
• Erfordert detaillierte und genaue Daten, um die Leistung effektiv zu messen

6 Schritte zum Erstellen eines Verkaufsvergütungsplans

Das Erstellen eines Verkaufsvergütungsplans mag entmutigend erscheinen, muss es aber nicht sein. Indem Sie diese sechs Schritte befolgen, können Sie einen Plan erstellen, der für Ihr Unternehmen funktioniert und Ihnen hilft, Top-Vertriebstalente anzuziehen und zu halten.

1. Wählen Sie den gewünschten Vergütungstyp aus

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Verkaufsvergütungsplans ist die Entscheidung, welche Art von Vergütung Sie anbieten möchten.

Dies kann eine komplizierte Entscheidung sein, also stellen Sie sich diese Fragen:

Legen Sie Wert auf Leistung oder Kundenbindung?

Wenn Ihre Einstellungskosten niedrig sind und Sie sich eine gewisse Fluktuation leisten können, sollten Sie darüber nachdenken budgetfreundlich Optionen wie ein direkter Provisionsplan oder ein Provisionsplan mit fester Rate.

Wenn Sie sich lieber darauf konzentrieren möchten, eine niedrige Fluktuationsrate zu halten, sollten Sie Ihrem Vergütungsplan ein konkurrenzfähiges Gehalt hinzufügen.

Was können Sie sich leisten?

Wenn Sie Top-Vertriebstalente anziehen möchten und ein ziemlich entspanntes Budget haben, ziehen Sie wünschenswerte Optionen wie Aktienboni oder Gewinnbeteiligung in Betracht.

Wie wettbewerbsfähig soll das Vertriebsbüro sein?

Einige Leute glauben, dass ein wettbewerbsfähiges Verkaufsteam ein produktives Verkaufsteam ist. Wenn Sie dieser Denkrichtung folgen, könnten Sie einen Vergütungsplan wählen, der jedem genau zeigt, wo er steht, wie ein Leistungsvergütungssystem oder ein Benchmark-basierter Provisionsplan.

2. Bestimmen Sie Ihren Break-Even-Punkt

Ein Break-Even-Punkt ist die Anzahl der Einheiten, die verkauft werden müssen, um alle Kosten zu decken, die mit der Herstellung und dem Verkauf dieser Einheiten verbunden sind. Mit anderen Worten, es ist der Mindestumsatz, der erforderlich ist, um Ihr Unternehmen über Wasser zu halten.

Wenn Sie einen wirklich effektiven Verkaufsvergütungsplan erstellen möchten, müssen Sie sicherstellen, dass er mit der Gewinnschwelle Ihres Unternehmens übereinstimmt.

Gehälter sind Fixkosten, aber Provisionen und Boni können stark variieren, je nachdem, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter abschneiden. Um sicherzustellen, dass Ihr Vergütungsplan nachhaltig ist, müssen Sie sicherstellen, dass der Gesamtbetrag, den Sie an Provisionen und Boni auszahlen, Ihre Gewinnschwelle nicht überschreitet.

Wenn dies der Fall ist, werden Sie mit Verlust arbeiten, was kein nachhaltiges Geschäftsmodell ist.

3. Verkaufsziele festlegen

Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr volles Potenzial ausschöpfen, müssen Sie Vertriebsziele festlegen.

Vertriebsziele geben Vertriebsmitarbeitern etwas, wonach sie streben können, und geben ihnen eine Orientierung. Ohne Verkaufsziele sind sich die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht sicher, worauf sie sich konzentrieren sollten, und verschwenden möglicherweise Zeit mit Aktivitäten, die nicht zum Endergebnis beitragen.

Es gibt einige verschiedene Arten von Verkaufszielen, die Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter festlegen können:

• Umsatz steigern: Dies ist vielleicht das wichtigste Verkaufsziel, da es direkt zum Endergebnis beiträgt.
• Konversionsrate erhöhen: Ein weiteres wichtiges Verkaufsziel ist die Steigerung der Conversion Rate bzw. des Prozentsatzes der Leads, die in zahlende Kunden umgewandelt werden.
• Kundenabwanderung verringern: Kundenabwanderung oder der Prozentsatz der Kunden, die ihre Abonnements kündigen, ist eine weitere wichtige Kennzahl, die es zu verfolgen gilt.
• Schließzeit verkürzen: Die Zeit bis zum Abschluss ist die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.
• Abschlussraten erhöhen: Abschlussquoten sind der Prozentsatz der Verkaufschancen, die Vertriebsmitarbeiter in zahlende Kunden umwandeln.
• Upselling und Cross-Selling steigern: Upselling ist, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einem Kunden eine teurere Version eines Produkts verkauft, an dem er bereits interessiert war. Cross-Selling ist, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einem Kunden ein ergänzendes Produkt zu dem verkauft, an dem er bereits interessiert war.
• Dealgröße erhöhen: Die Deal-Größe ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde für Ihr Produkt ausgibt.

4. Wählen Sie die richtige Gehaltsabrechnungssoftware

Holen Sie das Beste aus Ihren Vertriebsmitarbeitern heraus, indem Sie eine Gehaltsabrechnungssoftware verwenden, die Provisionszahlungen automatisieren kann. Diese Art von Software kann Ihnen dabei helfen, den Überblick über Verkäufe zu behalten, Provisionen zu berechnen und Mitarbeiter automatisch auszuzahlen.

Software sollte wichtige Anforderungen erfüllen, darunter:

• Automatisierte Steuern: Die beste Gehaltsabrechnungssoftware behält automatisch Steuern von jedem Gehaltsscheck ein.
• Zeiterfassung: dies ist aus zwei Gründen wichtig. Zunächst müssen Sie sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre erforderlichen Stunden arbeiten. Zweitens möchten Sie vielleicht Provisionen für die Arbeit nach Feierabend anbieten.
• Online-Zugang: Stellen Sie sicher, dass auf die von Ihnen gewählte Software online zugegriffen werden kann, damit die Vertriebsmitarbeiter jederzeit und überall ihr Guthaben überprüfen und ihre Verkaufszahlen sehen können.
• Flexible Zahlungsmethoden: Einige Gehaltsabrechnungssoftware ermöglicht verschiedene Arten von Zahlungen, wie z. B. direkte Einzahlungen oder Papierschecks.
• Compliance-Management: Dies ist wichtig, um sicherzustellen, dass Sie alle Regeln und Vorschriften zur Gehaltsabrechnung befolgen.
• Spesenintegrationen: Wenn Sie den Vertriebsmitarbeitern Spesen erstatten möchten, stellen Sie sicher, dass die von Ihnen gewählte Gehaltsabrechnungssoftware in Ihre Spesenverwaltungssoftware integriert werden kann.
• Direkte Einzahlung: Dies ist die häufigste Zahlungsmethode für Mitarbeiter.
• Robuste Berichterstattung: Gehaltsabrechnungssoftware wird normalerweise mit einer Reihe von Berichten geliefert, wie Jahresabschlussformularen und Steuerberichten.

Das Wichtigste, was Sie bei der Auswahl einer Lohnbuchhaltungssoftware beachten sollten, ist, ob sie Ihren Anforderungen entspricht.

Wenn Sie ein kleines Unternehmen haben, benötigen Sie möglicherweise nicht den ganzen Schnickschnack, der mit leistungsfähigerer Software einhergeht. Wenn Sie andererseits ein komplexes Gehaltsabrechnungssystem haben, sollten Sie sicherstellen, dass die Software damit umgehen kann.

5. Legen Sie Verkaufsquoten fest

Verkaufsquoten wird Ihnen helfen, Erwartungen mit Verkäufern zu klären. Quoten helfen auch dabei, zielgerichtete Einnahmen zu ermitteln, und geben den Vertriebsmitarbeitern eine Vorstellung davon, was sie im Laufe der Zeit erwarten können.

Der beste Weg, Verkaufsquoten festzulegen, ist die Verwendung von Daten aus früheren Leistungen. Dies können entweder die Verkaufsdaten Ihres eigenen Unternehmens oder Branchenbenchmarks sein.

Sobald Sie diese Daten haben, können Sie Quoten festlegen, die erreichbar, aber herausfordernd sind. Auch diese Kontingente sollten Sie regelmäßig überprüfen und anpassen.

Stellen Sie sicher, dass Sie die Quoten den Verkäufern klar mitteilen. Sie sollten verstehen, was von ihnen erwartet wird und wie ihre Leistung gemessen wird.

Hier sind fünf Arten von Verkaufsquoten, die Sie implementieren können:

• Prognosequote: Eine Prognosequote basiert auf den Verkaufszielen Ihres Unternehmens. Dies kann entweder für einen bestimmten Zeitraum oder für das ganze Jahr sein.
• Gewinnquote: Eine Gewinnquote basiert auf dem Gesamtgewinn, der aus Verkäufen erzielt wird. Dies beinhaltet normalerweise die Einnahmen abzüglich der Kosten der verkauften Waren, Provisionen und sonstigen Ausgaben.
• Volumenkontingent: ein Mengenkontingent basiert auf der Gesamtzahl der getätigten Verkäufe. Dies kann in Dollar, verkauften Einheiten oder einer anderen Metrik angegeben werden.
• Aktivitätsquote: Ein Aktivitätskontingent basiert auf der Anzahl der abgeschlossenen Aktivitäten, wie z. B. der Anzahl der getätigten Verkaufsgespräche, gesendeten E-Mails oder vereinbarten Termine.
• Kombinationsquote: ein Kombinationskontingent basiert auf einer Kombination von zwei oder mehr der oben genannten. Beispielsweise könnte eine Verkaufsquote sowohl auf der Anzahl der getätigten Verkäufe als auch auf dem erzielten Gesamtgewinn basieren.

6. Leistung messen

Sobald der Plan festgelegt ist, müssen Sie sicherstellen, dass er funktioniert. Dazu müssen Sie die Leistung anhand der festgelegten Kontingente verfolgen.

Es gibt ein paar Schlüssel Verkaufskennzahlen, die Sie verfolgen sollten:

• Verkaufsvolumen: Dies ist die Gesamtzahl der getätigten Verkäufe oder der Gesamtumsatz.
• Durchschnittliche Verkaufsgröße: Dies ist der Durchschnittswert jedes Verkaufs.
• Gewinnrate: Dies ist der Prozentsatz erfolgreicher Verkäufe.
• Wechselkurs: Diese Zahl misst, wie viele Leads in Verkäufe umgewandelt werden.
• Aktivitätslevel: Diese Metrik verfolgt die Anzahl der abgeschlossenen Aktivitäten, wie z. B. getätigte Verkaufsgespräche, gesendete E-Mails oder vereinbarte Termine.
• Fluktuationsrate: Diese Metrik misst, wie lange Vertriebsmitarbeiter in ihrer Rolle bleiben. Eine hohe Fluktuationsrate kann ein Zeichen dafür sein, dass etwas mit Ihrem Verkaufsvergütungsplan nicht stimmt.
• Kundenzufriedenheit: Diese Zahl misst, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden wieder mit Ihnen Geschäfte machen oder Sie weiterempfehlen. Das Die meisten erfolgreichen Verkäufer stellen die Kunden an die erste Stelle .

Jede dieser Kennzahlen kann Ihnen viel über Ihre Vergütungsstrategie verraten.

Wenn Sie beispielsweise eine hohe Fluktuationsrate feststellen, können Sie eine ausgewogenere Vergütungsstruktur wie Gehalt plus Provision in Betracht ziehen.

Wenn Ihr Aktivitätsniveau niedrig ist, können Sie darüber nachdenken, ein paar zusätzliche Anreize einzustreuen.

Und wenn Ihre Kundenzufriedenheit gering ist, stellen Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise ihre Provision über die Interessen Ihres Unternehmens.

Unabhängig davon, was Ihre Kennzahlen aussagen, seien Sie immer bereit, Ihre Verkaufsvergütungspläne zu überdenken und zu verbessern. Der beste Weg, um herauszufinden, was funktioniert, ist zu experimentieren und zu iterieren.

Verkaufsvergütungsvorlagen

Für jeden der oben aufgeführten Vergütungspläne haben wir Vorlagen zusammengestellt.

Greifen Sie auf die Verkaufsvergütungsvorlagen zu

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Steigern Sie Ihren Umsatz mit einem Vergütungsplan, der begeistert

Verkaufsvergütungspläne sind ein wichtiger Bestandteil jeder Verkaufsorganisation, werden jedoch oft übersehen oder ihnen wird nicht die gebührende Aufmerksamkeit geschenkt.

Indem Sie die verschiedenen Arten von Verkaufsvergütungsplänen und deren Funktionsweise verstehen, können Sie einen Plan entwickeln, der auf die Ziele Ihres Unternehmens abgestimmt ist.

Und indem Sie Ihren Plan regelmäßig überprüfen und verfeinern, können Sie sicherstellen, dass er weiterhin die Ergebnisse für Ihr Unternehmen vorantreibt.

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