Alles, was Sie über einen Verkaufsberater wissen müssen
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 25. März 2024
Inhalt
Sie haben ein fantastisches Produkt und einige großartige Kunden, und Sie haben mit der Skalierung begonnen. Aber irgendetwas klickt einfach nicht. Sie sehen nicht das Wachstum, das Sie erwarten.
Es könnte an der Zeit sein, einen Verkaufsberater hinzuzuziehen.
Ganz gleich, ob Sie gerade dabei sind, Ihr Vertriebsteam aufzubauen, oder ob Ihr derzeitiges Team Schwierigkeiten hat, Vertriebsberater können von unschätzbarem Wert sein. Sie haben die Erfahrung, Probleme zu erkennen und die Fähigkeit, eine Lösung umzusetzen.
In diesem Sinne finden Sie hier alles, was Sie über Verkaufsberater wissen müssen:
Was ist ein Verkaufsberater?
Verkaufsberater sind externe Berater, die – entweder für einen vereinbarten Zeitraum oder für regelmäßige Sitzungen – in ein Unternehmen kommen, um dessen Vertriebsprozesse und -strategien zu verbessern.
Sie können damit beauftragt werden, eine bestimmte Herausforderung zu meistern, oder sie werden einfach gebeten, Probleme selbst zu diagnostizieren. In jedem Fall haben sie die Aufgabe, neue Arbeitsweisen zu entwickeln und einzuführen, mit dem ultimativen Ziel, die Leistung des Vertriebsteams zu verbessern.
Um in dieser Rolle effektiv zu sein, verfügen Vertriebsberater in der Regel über mehrjährige Erfahrung in der Arbeit in leistungsstarken Vertriebsteams und idealerweise in deren Leitung.
Welche Rolle spielt ein Verkaufsberater?
Verkaufsberater werden beauftragt, Ergebnisse zu liefern und nicht, um bestimmte Aufgaben auszuführen. Schließlich handelt es sich bei ihnen eher um externe Experten als um interne Mitarbeiter, sodass sie selten (wenn überhaupt) direkt in den täglichen Betrieb einer Vertriebsorganisation eingebunden sind. Zu ihren Aufgaben gehören jedoch in der Regel:
- Bewerten Sie die KPIs des Vertriebsteams und passen Sie sie bei Bedarf an oder fügen Sie neue hinzu
- Überwachung und Berichterstattung über die Leistung
- Mit Kunden kommunizieren, um ihre Ziele zu verstehen
- Definieren von Engpässen und Schwachstellen in bestehenden Prozessen
- Enge Zusammenarbeit mit dem Marketing zur Verbesserung der Zusammenarbeit
- Entwicklung einer positiven, leistungsstarken Vertriebsteamkultur
- Identifizieren von Möglichkeiten für Upsells, Cross-Sells und Neukundenakquise
- Bleiben Sie über Branchen-Benchmarks, Trends und Best Practices auf dem Laufenden
- Berücksichtigung der Realisierbarkeit potenzieller neuer Märkte und Käuferpersönlichkeiten
4 Qualitäten von Verkaufsberatern
Abhängig von der Art der Vertriebsorganisation, mit der sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben, können Vertriebsberater über weitreichende Fähigkeiten verfügen. Allerdings weisen die besten Berater in der Regel einige gemeinsame Merkmale auf, wie zum Beispiel:
1. Positivität
Wie bei jeder Vertriebsposition ist eine positive Geisteshaltung eine wichtige Voraussetzung für die Rolle des Vertriebsberaters. Sie sollten in der Lage sein, die verschiedenen Verkäufer innerhalb der Organisation zu motivieren und zu inspirieren; Ein wenig Positivität kann dabei eine große Hilfe sein.
Ein weiterer wichtiger Punkt hierzu: Da es in dieser Rolle vor allem darum geht, Probleme zu erkennen und bestehende Verhaltensweisen zu ändern, ist es für Berater hilfreich, positiv kommunizieren zu können. Schließlich mag es niemand, wenn man ihm sagt, dass er etwas „falsch“ macht.
2. Überzeugungskraft
Im Anschluss an diesen letzten Punkt müssen Berater in der Lage sein, Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und andere Stakeholder davon zu überzeugen, dass die von ihnen empfohlenen Lösungen für das Unternehmen am besten sind.
Solche Lösungen sind oft mit großem Aufwand verbunden und können sogar viel Geld kosten. Der Berater muss möglicherweise die Geschäftsleitung davon überzeugen, in eine teure Software zu investieren oder auf völlig andere Weise mit dem Verkauf zu beginnen. Sie können damit rechnen, dass ihre Empfehlungen in Frage gestellt werden, daher müssen sie in der Lage sein, ihre Situation effektiv zu bekämpfen.
3. Emotionale Intelligenz
Jede Vertriebsorganisation ist einzigartig. Natürlich können in mehreren Unternehmen ähnliche Probleme auftreten, aber die genaue Lösung hängt von unzähligen Faktoren ab, von der Persönlichkeit und den Stärken der Vertriebsmitarbeiter bis hin zur Größe des Teams und dem Budget, das ihnen für Schulungen und Software zur Verfügung steht.
Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass der Verkaufsberater über eine ausgeprägte emotionale Intelligenz verfügt, um zu verstehen, wie die einzelnen Teammitglieder über vorgeschlagene Änderungen an Systemen und Prozessen denken. Sie sollten auch in der Lage sein, ihre Sprache und Botschaften anzupassen, um ihre Standpunkte effektiv zu vermitteln.
4. Detailorientiert
Schlechte Verkaufsskripte. Ineffiziente Prozesse. Mangelnde effektive Zusammenarbeit mit dem Marketing. Es gibt so viele Dinge, die die Leistung eines Vertriebsteams beeinträchtigen können.
Darüber hinaus gibt es für Probleme mit der Leistung des Vertriebsteams selten eine einzige Lösung – vielmehr werden sie meist durch eine Kombination mehrerer, kleinerer Probleme verursacht.
Daher muss der Verkaufsberater äußerst detailorientiert sein, um sich auf alle potenziellen Verbesserungsbereiche zu konzentrieren und diejenigen zu identifizieren, die den größten Unterschied machen.
Verkaufsberater-Ratschläge für Verkäufer und Vordenker
Verfügen Sie über umfangreiche Vertriebserfahrung und eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Verbesserung der Leistung Ihres Vertriebsteams durch neue Systeme und Prozesse? Sie könnten hervorragend für die Rolle des Verkaufsberaters geeignet sein. Hier erfahren Sie, wie es geht.
Wie wird man Verkaufsberater?
Für die Rolle des Verkaufsberaters gibt es keine spezifischen, formalen Ausbildungsvoraussetzungen.
Laut Zippia verfügen jedoch zwei Fünftel der Verkaufsberater über einen Bachelor-Abschluss, während etwa jeder 14. über einen Master-Abschluss verfügt.
Mit anderen Worten: Auch wenn ein Abschluss sicherlich nicht zwingend erforderlich ist, haben Verkaufsberater bessere Chancen, sich von der Masse abzuheben, wenn sie einen Abschluss in einem relevanten Bereich wie Betriebswirtschaft oder Marketing abschließen.
Der wichtigste Faktor bei der Bewerbung als Berater ist zweifellos Ihre bisherige Erfahrung und Erfolgsbilanz. Verkaufsberater müssen nachweisen können, dass sie über das Wissen und die Fähigkeiten verfügen, in ein Unternehmen zu kommen und Veränderungen umzusetzen, die die gewünschten Ergebnisse liefern. Auch wenn eine Ausbildung eine Rolle spielen kann, wird dieses Fachwissen in der Regel über mehrere Jahre am Arbeitsplatz erworben.
Welche Fähigkeiten benötigen Sie, um Verkaufsberater zu werden?
Offensichtlich ist die Rolle des Verkaufsberaters anspruchsvoll. Um erfolgreich zu sein, müssen Berater über ein breites Spektrum an Fähigkeiten verfügen, darunter:
- Hervorragende schriftliche und mündliche Kommunikation, um ihre Vision zu erläutern und die Unterstützung interner Stakeholder zu gewinnen
- Fähigkeit, Probleme zu erkennen, zu analysieren und zu lösen
- Sie sind in der Lage, Verkäufer zu überzeugen, zu beeinflussen und zu motivieren
- Starke Produkt- und Branchenkenntnisse
- Gute zwischenmenschliche Fähigkeiten und Netzwerkfähigkeiten
- Eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Erzielung von Ergebnissen als Verkäufer
Verkaufsberater-Beratung für Unternehmen
Glauben Sie, dass Ihr Unternehmen davon profitieren würde, einen erfahrenen Vertriebsberater an Bord zu holen, um Ihre Prozesse zu verbessern, Ineffizienzen zu reduzieren und die Leistung zu steigern? Lesen Sie dies zuerst.
Wann sollten Sie einen Verkaufsberater engagieren?
Natürlich gibt es keinen „schlechten Zeitpunkt“, einen erfahrenen Berater hinzuzuziehen, der in der Lage ist, Ihre Prozesse zu verbessern und Ihre Mitarbeiter weiterzubilden. Es gibt viele Gründe, warum Sie jetzt einen Berater engagieren möchten. Typische Anzeichen dafür, dass Sie mit einem Verkaufsberater zusammenarbeiten sollten, sind jedoch:
- Ungenaue Umsatzprognosen, die Sie daran hindern, effektiv für die Zukunft zu planen
- Ein Mangel an Klarheit über Ihren bestehenden Verkaufsprozess, der zu Ineffizienzen und Inkonsistenzen führt
- Große Veränderungen in der externen Geschäftslandschaft, wie zum Beispiel der Markteintritt disruptiver Wettbewerber
- Sehr hohe Personalfluktuation in Ihrem Vertriebsteam
- Sehr hohe Abwanderungsrate bei Neukunden
- Sinkende Margen oder Verkaufsmengen
- Unfähigkeit, Ihre Vertriebsfunktion zu skalieren
4 Tipps für die Einstellung des richtigen Verkaufsberaters
Erkennen Sie eines oder mehrere der im vorherigen Abschnitt beschriebenen Probleme? Es ist wahrscheinlich an der Zeit, dass Sie einen Berater engagieren. Hier sind vier Tipps, um sicherzustellen, dass Sie das Richtige auswählen.
1. Stellen Sie sicher, dass sie Ihr Produkt verstehen
Jeder Verkaufsberater sollte ein Unternehmen mit einem klaren Ziel und Zweck vor Augen betreten – in der Regel geht es dabei um die Steigerung des Umsatzes oder die Verbesserung von Prozessen.
Um eines dieser Dinge zu tun, müssen sie ein tiefes Verständnis für das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung haben und wissen, wie diese den Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht.
Darüber hinaus sollten sie einen genauen Überblick über die Prozesse haben, die Sie derzeit verwenden, damit sie potenzielle Schwachstellen schnell erkennen und Lösungen finden können.
2. Bewerten Sie ihre Erfahrung
Natürlich sind bei der Besetzung einer Stelle auch frühere Erfahrungen wichtig. Bei der Beauftragung eines Verkaufsberaters ist es jedoch doppelt wichtig.
Wenn Sie jemanden hinzuziehen, der möglicherweise das Regelwerk bricht und Ihren Vertriebsansatz komplett ändert, ist es wichtig, dass Sie wissen, dass er so etwas schon einmal getan und fantastische Ergebnisse geliefert hat. Andernfalls wird es schwierig sein, ihren Empfehlungen zu vertrauen.
Bitten Sie unbedingt um Fallstudien und holen Sie sich Referenzen von anderen Vertriebsorganisationen ein, mit denen sie zusammengearbeitet haben.
3. Finden Sie die richtige Passform
Unterschiedliche Berater gedeihen in unterschiedlichen Umgebungen. Vieles davon wird auf ihren Erfahrungen aus der Vergangenheit basieren. Wenn ein Berater seine gesamte Karriere als Frontline-Verkäufer für große Unternehmen verbracht hat, kann er einen äußerst beeindruckenden Lebenslauf vorweisen, aber ein Großteil des Wissens, das er sich dabei angeeignet hat, lässt sich einfach nicht auf Startups übertragen.
Vor diesem Hintergrund sollten Sie idealerweise einen Berater mit nachweislicher Erfolgsbilanz in Unternehmen wie Ihrem engagieren oder zumindest einen Allrounder mit Erfahrung in einer Vielzahl von Organisationen.
4. Berücksichtigen Sie ihre Trainingsfähigkeiten
Innovative Methoden und Strategien zu identifizieren ist eine Sache; Anderen Verkäufern beizubringen, wie sie diese Methoden und Strategien anwenden können, ist ein weiteres Problem.
Die besten Berater sollten nicht nur in der Lage sein, sich nur um die „Theorie“ zu kümmern, also Probleme zu finden und neue Ansätze zu empfehlen. Sie müssen auch die „praktische“ Seite der Implementierung von Lösungen übernehmen, was erfordert, dass sie in der Lage sein müssen, ein Vertriebsteam darin zu schulen, wie diese Änderungen im Alltag umgesetzt werden.
