8 Möglichkeiten, in jedem Unternehmen eine erfolgreiche Verkaufskultur aufzubauen
Veröffentlicht: 2024-04-06
- 28. März 2024
Inhalt
Jede Vertriebsfunktion möchte ihre Umsatzziele übertreffen.
Doch laut Salesforce sind nur 24 % der Vertriebsteams „High Performer“, die den Umsatz im Vergleich zum Vorjahr deutlich gesteigert haben. Von den übrigen Unternehmen sind 69 % „moderate Performer“ – Unternehmen, die ihren Umsatz gehalten oder etwas gesteigert haben – und 7 % weisen eine unterdurchschnittliche Leistung auf.
Möchten Sie von den unteren beiden Gruppen in die oberste Liga aufsteigen? Es ist an der Zeit, in Ihrem Unternehmen eine erfolgreiche Verkaufskultur zu etablieren.
Wie sieht eine erfolgreiche Vertriebskultur aus?
Der Ausdruck „gewinnende Verkaufskultur“ ist kein Wegwerfbegriff. Vertriebsfunktionen mit erfolgreicher Kultur genießen eine Reihe spezifischer Vorteile, wie zum Beispiel:
- Reduzierte Mitarbeiterfluktuation
- Stärkere Rechenschaftspflicht
- Verbesserte Zusammenarbeit und Austausch von Best Practices
- Stärkeres Vertrauen und Kommunikation innerhalb des Teams und nach außen
- Stärkerer Fokus auf Lernen und Entwicklung
- Stärkere Konzentration auf ein gemeinsames Ziel
- Schnellere und intelligentere Problemlösung
Die Definition der Vertriebskultur Ihrer Organisation
Immer mehr Unternehmen und einzelne Teams sind sich bewusst, dass Kultur untrennbar mit Leistung verbunden ist.
Wenn es jedoch darum geht, ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen, scheitern viele Unternehmen bereits an der ersten Hürde – der Definition ihrer bestehenden Kultur. Denn wenn Sie die Kultur Ihrer Vertriebsfunktion nicht verstehen und erklären, wie können Sie dann herausfinden, was geändert werden muss?
Die gute Nachricht ist, dass Ihre Definition der Vertriebskultur kein erschöpfendes Manifest ist, in dem Ihr Prozess, Ihre Ziele und Ihre Vision detailliert beschrieben werden. Stattdessen kann es einfach ein einzelner Satz oder auch nur eine Aufzählung von Wörtern sein, die Ihre Werte untermauern.
Um Ihre Kultur zu definieren, beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen.
- Welche spezifischen Werte möchten wir anzeigen?
- Was bedeutet „Verkaufen“ für unsere Organisation?
- Welche Verhaltensweisen erwarten wir von unseren Vertretern?
Eine Verkaufskultur schaffen: Was es ist und wie es gemacht wird
Unabhängig davon, ob Sie es aktiv definiert oder Schritte zu seiner Verbesserung unternommen haben, verfügen Sie bereits über eine Art Verkaufskultur.
Es könnte unterstützend, wettbewerbsfähig und lohnend sein. Es könnte negativ, kritisch und egoistisch sein. Oder es könnte irgendwo dazwischen liegen.
In jedem Fall ist es Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, diese Kultur zu verstehen und darauf aufzubauen, um Ihrem Unternehmen beim Erreichen seiner Wachstumsziele zu helfen. Vor diesem Hintergrund finden Sie hier acht Schritte, die Sie unternehmen können, um eine erfolgreiche Verkaufskultur aufzubauen:
1. Setzen Sie klare Ziele und Erwartungen
Das Setzen messbarer Ziele und deren klare Kommunikation ist einer der Schlüssel zur Einführung einer positiven Verkaufskultur, denn so können Ihre Vertriebsmitarbeiter genau verstehen, was Sie von ihnen erwarten. Diese Ziele und Erwartungen sollten alles bestimmen, von den Umsatzzielen, die Sie anstreben, bis hin zu den täglichen Aktivitätsniveaus, die Sie sehen möchten.
Ohne eine klare Richtung ist es für Vertriebsmitarbeiter leicht, den Überblick zu verlieren, was unweigerlich dazu führt, dass Sie Ihre Ziele verfehlen.
Wichtig ist, dass die Ziele, die Sie sich setzen, anspruchsvoll, aber auch erreichbar sein sollten. Ohne eines dieser Elemente können Ihre Ziele schnell demotivierend und schädlich für Ihre Verkaufskultur werden.
2. Teilen Sie eine gemeinsame Vision
In einer leistungsstarken Vertriebskultur ziehen alle am selben Strang – vom Außendienstmitarbeiter bis zum Vertriebsleiter –, weil sie die gleiche Vision haben.
Erst wenn Sie Ihre Ziele festgelegt und kommuniziert haben, können Sie eine gemeinsame Vision verwirklichen. Es ist schön und gut zu sagen, dass Ihre Vision darin besteht, Marktführer in Ihrem Bereich zu werden, aber ohne konkrete Maßnahmen und Ziele ist dies weitgehend bedeutungslos.
Wenn Sie sich auf die Vision Ihrer Vertriebsfunktion einigen, ist es wichtig, die Zustimmung aller Teammitglieder einzuholen. Auf diese Weise kann jeder Anruf Ihrer Vertriebsmitarbeiter und jede E-Mail, die sie senden, mit Ihren übergeordneten Zielen verknüpft werden.
3. Akzeptieren und integrieren Sie Feedback
In einem autoritären Top-Down-Vertriebsumfeld gibt es selten positive, leistungsstarke Vertriebskulturen. Damit sich Ihre Vertriebsmitarbeiter von Ihrer Vision überzeugt fühlen und motiviert sind, ihre Ziele zu erreichen, müssen sie das Gefühl haben, vertrauenswürdige und geschätzte Mitglieder des Teams zu sein.
Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, Feedback zu fördern und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Wenn Sie einen neuen Prozess implementieren, ein neues Verkaufsskript einführen oder ein neues Schulungsprogramm durchführen, finden Sie heraus, was die Leute denken.
Um sicherzustellen, dass Feedback wertvoll ist und nicht nur eine Gelegenheit zum Auslassen und Beschweren bietet, bitten Sie um konkrete Handlungsempfehlungen. Wenn Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit dem aktuellen Kommunikationsniveau auf Führungsebene unzufrieden sind, könnten sie ein neues Briefing-Format oder eine wiederkehrende Besprechung vorschlagen, um Änderungen zu besprechen.
4. Fördern Sie eine agile Denkweise
Während agiles Arbeiten ursprünglich aus der Welt der Softwareentwicklung stammt, kann es für die moderne Vertriebsfunktion gleichermaßen relevant – und vorteilhaft – sein.
Im Vertriebskontext bedeutet Agilität, eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und der kontinuierlichen Entwicklung zu pflegen. Identifizieren Sie potenzielle neue Taktiken, Kanäle und Methoden, testen Sie sie und nutzen Sie die Ergebnisse, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.
5. Schaffen Sie Transparenz auf allen Ebenen
In einer leistungsstarken Vertriebsfunktion sollte niemand etwas zu verbergen haben, denn das Team basiert auf Verantwortung. Jedes Teammitglied sollte sich bereit fühlen, seine Siege zu feiern und aus seinen Fehlern zu lernen, ohne Angst vor unangemessener Kritik zu haben, was bedeutet, dass auf allen Ebenen völlige Transparenz herrscht.
6. Schüren Sie eine gesunde Konkurrenz
Der Vertrieb ist von Natur aus ein Wettbewerbsumfeld. In negativen Verkaufskulturen kann dies eine „Jeder Vertreter für sich“-Mentalität fördern. Aber in einer Hochleistungskultur wird es zu einem großen Vorteil.
Fördern Sie einen gesunden Wettbewerb, indem Sie Wettbewerbe und Anreize schaffen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter dafür belohnen, Verhaltensweisen an den Tag zu legen, die Ihrer gewünschten Verkaufskultur entsprechen. Stellen Sie jedoch sicher, dass es nicht zu viel zu spielen gibt. Sie möchten, dass das Team dem Gewinner gratuliert und ihn nicht verärgert.
7. Feiern Sie alle Arten von Beiträgen
Teams gratulieren Verkäufern normalerweise zum Abschluss von Geschäften. Natürlich ist dies ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses – aber es ist nicht das A und O.
Es müssen mehrere Maßnahmen in zahlreichen Schritten ergriffen werden, bevor sich ein potenzieller Kunde unter dem Strich durchsetzt. Daher sollten Sie jede hervorragende Arbeit aktiv loben, auch wenn sie nicht sofort zu neuen Geschäften führt.
Beispielsweise können Sie einen Vertriebsmitarbeiter dafür hervorheben und belohnen, dass er sich die Mühe macht, einen bestehenden Kunden zu binden, oder dass er die Werte Ihrer Vertriebsfunktion verkörpert.
8. Stellen Sie Ressourcen für Lernen und Entwicklung bereit
Allzu oft erhalten Vertriebsmitarbeiter nur dann eine Verkaufsschulung, wenn sie zum ersten Mal eine neue Rolle übernehmen.
Dieser Ansatz deutet darauf hin, dass Sie nicht in die kontinuierliche Verbesserung Ihres Vertriebsteams investieren. Dies wiederum deutet darauf hin, dass Sie Ihre Mitarbeiter nicht als langfristige Vermögenswerte betrachten.
Darüber hinaus bedeutet dies, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht auf die Bewältigung einer Reihe interner und externer Faktoren vorbereiten, die einen erheblichen Einfluss auf ihre Verkaufsfähigkeit haben können. Die Einführung eines neuen Produkts oder die Ankunft eines neuen Konkurrenten in Ihrer Branche kann dazu führen, dass Ihr Unternehmen völlig andere Strategien anwendet. Daher liegt es in Ihrem Interesse, ihm bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu helfen.
Abschluss
Der Aufbau einer erfolgreichen Verkaufskultur geschieht nicht über Nacht.
Wenn Ihre Kultur nicht so ist, wie Sie es sich wünschen, können Sie nicht damit rechnen, einen neuen Feedback-Prozess oder ein neues Schulungsprogramm einzuführen und zu erwarten, dass sich die Dinge sofort verbessern.
Aber wenn Sie Zeit und Mühe in Ihre Verkaufskultur investieren, wird diese natürlich stärker und positiver – und die Belohnungen machen das Ganze lohnenswert.
