So erstellen Sie einen Verkaufsprozess für die 7 Phasen des Verkaufszyklus

Sujan Patel

• 25. Mai 2023

Was machst du, wenn du jemanden triffst, in den du dich sofort verliebst? Man geht nicht sofort auf die Knie, holt einen Ring heraus und macht ihm einen Heiratsantrag.

Stattdessen gibt es einen Prozess, der damit beginnt, sie kennenzulernen – ihre Vorlieben und Abneigungen – und dann nach und nach mehr Zeit miteinander zu verbringen, um herauszufinden, ob die Beziehung wirklich so sein soll.

Wenn ein Unternehmen einen potenziellen neuen Kunden oder Interessenten trifft, gibt es auf ähnliche Weise einen etablierten Prozess, um ihn in einen Käufer umzuwandeln. Dies wird als Verkaufszyklus bezeichnet.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Ein Verkaufszyklus ist ein Prozess, den Unternehmen nutzen, um Leads erfolgreich in Kunden umzuwandeln. Es beschreibt die wichtigsten Schritte, die unternommen werden sollten, um einen Lead zu pflegen und das Geschäft abzuschließen, und bietet eine Roadmap für alle Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen.

Warum sollte ich einen Prozess für meinen Verkaufszyklus haben?

Als Verkäufer haben Sie wahrscheinlich große Freude daran, neue Ideen zu entwickeln und zu improvisieren. Allerdings kann die Kenntnis und Benennung der Schritte in Ihrem Verkaufszyklus den entscheidenden Unterschied für den Erfolg Ihres Unternehmens ausmachen.

Es gibt einige entscheidende Vorteile, wenn Sie die Schritte in Ihrem Verkaufszyklus kennen. Erstens können Sie Ihre Teamstruktur optimieren, um Ihren Verkaufszyklus zu unterstützen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihre größte Herausforderung darin besteht, qualifizierte Leads zu finden, können Sie mehr Teamzeit in diese Phase des Verkaufszyklus investieren.

Zweitens erleichtert ein Verkaufszyklusprozess die Einbindung neuer Mitarbeiter. Auf diese Weise können Sie leicht erkennen, was die kurzfristigen und langfristigen Ziele sind und wie jeder Schritt im Zyklus den nächsten unterstützt.

Möglicherweise bemerken Sie auch Stellen, an denen viel Mühe verschwendet wird. Wenn Sie Ihren Prozess kennen, können Sie Projekte mit geringem ROI eliminieren und Ihrem Team helfen, sich auf die Bemühungen zu konzentrieren, die Ihnen die meisten Ergebnisse liefern.

Schließlich können Sie besser erkennen, welche Schritte im Verkaufszyklus verbessert werden müssen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihr Team gut darin ist, Leads zu generieren, aber schlecht darin ist, Kontakte herzustellen. Da Sie dies genau erkennen können, können Sie jetzt darüber nachdenken, Schulungen anzubieten, wie Sie bessere E-Mails schreiben, Gatekeeper und andere Hindernisse überwinden, mit denen sie möglicherweise konfrontiert werden.

Die sieben Phasen des Verkaufszyklus

1. Prospektion
2. Kontakt aufnehmen
3. Qualifizieren Sie Ihren Interessenten
4. Pflegen Sie Ihre Interessenten
5. Präsentieren Sie Ihr Angebot
6. Einwände überwinden
7. Schließen Sie den Verkauf ab

Lassen Sie uns die sieben Hauptphasen des Verkaufszyklus aufschlüsseln: Neukundengewinnung, Kontaktaufnahme, Qualifizierung Ihres Leads, Pflege Ihres Leads, Präsentation Ihres Angebots, Überwindung von Einwänden und Abschluss des Verkaufs. Wir haben außerdem einen zusätzlichen Bonusschritt hinzugefügt, der dazu beitragen kann, diesen Verkaufszyklus zu beschleunigen.

Schritte des Verkaufszyklus

#1 – Akquise: Finden Sie Ihren Traumkunden

Die Akquise ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. In dieser Phase schauen Sie sich möglicherweise die Profile Ihrer Zielkunden an, identifizieren potenzielle Kunden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können.

Überstürzen Sie es nicht! Das Beste, was Sie tun können, um mehr Verkäufe abzuschließen, ist, sich die Zeit zu nehmen, Ihre potenziellen Kunden gründlich zu recherchieren.

Wie recherchieren Sie eine Verkaufsmöglichkeit? Lassen Sie uns diesen Schritt in drei Phasen unterteilen:

1. Erstellen und Verwenden eines ICP

Beginnen Sie mit der Erstellung eines idealen Kundenprofils (ICP). Auch wenn es für Sie selbstverständlich ist, dass Sie wissen, wer Ihre idealen Kunden sind, gibt Ihnen der Prozess der Erstellung eines ICP einen genauen Fokus und kann neue Erkenntnisse für Ihre Verkaufskampagne gewinnen.

Es ist wichtig zu wissen, wen Sie kontaktieren und warum.

Im Grunde ist Ihr ICP ein fiktives Unternehmen (basierend auf realen Daten), das:

1. Repräsentiert Unternehmen, die Ihnen sowohl einen großen Mehrwert bieten (in Bezug auf Umsatz, Einfluss usw.) als auch
2. Erhalten Sie von Ihnen einen großen Mehrwert (normalerweise in Bezug auf ROI, verbesserten Service usw.).

Mithilfe des Online-Fragebogens von Belkin können Sie sich ein Bild davon machen, was in ein ICP einfließt.

2. Identifizieren potenzieller Leads

Sobald Sie über einen ICP verfügen, mit dem Sie arbeiten können, können Sie mit der Erstellung einer Datenbank potenzieller Leads beginnen, die diesem Profil entsprechen.

Wie Sie diese Unternehmen finden, hängt von Ihren spezifischen Anforderungen ab. Zu den Möglichkeiten zählen jedoch auch soziale Medien (z. B. LinkedIn) und Online-Datenbanken (z. B. Crunchbase).

Wenn Sie die idealen Unternehmen gefunden haben, erstellen Sie eine Liste der einzelnen Interessenten dieser Unternehmen, damit Ihr Vertriebsteam sie kontaktieren und qualifizieren kann.

3. Erstqualifikation

Selbst wenn Sie mit dem besten ICP arbeiten, müssen Sie Ihre individuellen Interessenten qualifizieren. Hier ist ein Interview, das wir darüber geführt haben, wie man Interessenten qualifiziert, wenn Sie neugierig sind. Kurz gesagt, Sie sollten nach vier Schlüsselfaktoren suchen:

• Brauchen
• Budget
• Behörde
• Zeitpunkt der Not

Anschließend können Sie je nach Ihren individuellen Anforderungen weitere Qualifikationsmerkmale prüfen, z. B. Unternehmensgröße, Wachstum, Geografie usw.

Während Sie möglicherweise direkt mit Ihrem Interessenten sprechen müssen, um ihn vollständig zu qualifizieren, können Sie in der Regel bereits in der ersten Recherchephase einen guten Indikator für diese Faktoren erhalten.

#2 – Kontakt aufnehmen: Nehmen Sie Kontakt auf und sagen Sie „Hallo“.

Nachdem Sie nun Ihren Traumkunden identifiziert haben, ist es an der Zeit, Kontakt aufzunehmen und eine Verbindung aufzubauen.

Diese Phase des Verkaufszyklus kann in zwei verschiedene Schritte unterteilt werden:

1. Identifizieren der besten Methode

Wie erreichen Sie Ihre Interessenten am besten? Vielleicht sind sie in einem bestimmten sozialen Netzwerk besonders aktiv oder nur telefonisch erreichbar. Vielleicht ist Cold-E-Mail die beste Methode, oder es braucht eine Postkarte der alten Schule, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Vielleicht sind Sie einfach nicht sicher, welches Kommunikationsmittel für Ihren ICP das richtige ist. Generell empfehlen wir, auf Telefonanrufe zu verzichten, es sei denn, Sie haben keine andere Möglichkeit.

Studien zeigen, dass 80 % der Telefonanrufe direkt an die Voicemail weitergeleitet werden – und nur 2 % der beantworteten Anrufe zu einem Termin führen. Sprechen Sie über geringe Chancen!

Die gute Nachricht ist, dass 78 % der Entscheidungsträger sagen, dass sie aufgrund einer kalten E-Mail einen Termin vereinbart oder eine Veranstaltung besucht haben. E-Mail ist eine großartige Möglichkeit, direkten und personalisierten Kontakt mit Ihrem Lead aufzunehmen.

Die beste Zeit zum Versenden von E-Mails ist normalerweise zwischen 8 und 10 Uhr und zwischen 15 und 16 Uhr. In diesen Zeiten sind die Leute normalerweise nicht besonders beschäftigt und checken möglicherweise E-Mails, um abzuschalten oder abzuschalten.

Die Nutzung sozialer Medien hängt weitgehend von der Plattform und Ihrem Publikum ab – es kann jedoch nicht schaden, es auszuprobieren. Erwägen Sie die Kombination mit E-Mail-Marketing, um Ihre Chancen auf eine Kontaktaufnahme zu erhöhen.

Allerdings werden Sie aller Wahrscheinlichkeit nach eine Kombination von Methoden verwenden.

Sie könnten beispielsweise über soziale Medien mit ihnen interagieren, eine E-Mail senden und anschließend einen Anruf tätigen. In jedem Fall müssen Sie daran denken, die Methode zu verwenden, die für Ihren Kunden am besten ist.

Sie mögen es vielleicht, mit Kontaktanfragen auf LinkedIn Kontakt aufzunehmen, aber wenn Ihr Kontakt inaktiv ist, nicht auf Kontaktanfragen antwortet oder nicht einmal auf der Plattform ist, kann selbst die originellste und cleverste Kontaktnachricht genauso gut ein Rauchsignal sein.

2. Ausführung

Man sagt, man hat nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Also kein Druck.

Wenn Sie schließlich Kontakt aufnehmen, ist es wichtig, dass Sie Ihr Ziel klar vor Augen haben. In den meisten Fällen handelt es sich dabei nicht um einen „Verkauf“. Würden Sie schließlich einem völlig Fremden im Internet etwas abkaufen?

Je höher Ihr Preis ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand von Ihren ersten Outreach-Maßnahmen kauft, egal in welcher Form. Nutzen Sie Ihre Kontaktaufnahme stattdessen dazu, sich vorzustellen, Vertrauen aufzubauen und letztendlich ein Gespräch zu beginnen. Der Verkauf kommt später.

#3 – Qualifizieren Sie Ihren Interessenten: Erfahren Sie mehr über seine Ziele und Herausforderungen

Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren Zielinteressenten zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es außerdem wichtig sicherzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen und Möglichkeiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Mehrwert bieten können (gemäß Ihrem ICP).

Dieser Schritt ist auch eine Chance, sie als Interessenten weiter zu qualifizieren und zu bestätigen, ob sie die vier Schlüsselkriterien erfüllen, die ich in Schritt 1 dargelegt habe. Wenn Ihnen klar wird, dass sie nicht gut zusammenpassen würden, lassen Sie sich nicht entmutigen. Es ist normal, dass weniger als 50 % der ursprünglichen Interessenten zu Ihnen passen.

Verschwenden Sie keine Zeit und Teamressourcen, indem Sie ihnen dieses Anliegen mitteilen. Entweder werden sie Ihre Ehrlichkeit zu schätzen wissen, oder Sie erfahren ein neues Detail darüber, warum sie immer noch daran interessiert sind, mehr zu hören. Das direkte Gespräch mit einem Interessenten ist der beste (und oft einzige) Weg, um sicherzustellen, dass er der richtige Interessent für Sie ist.

#4 – Fördern Sie Ihre Interessenten: Seien Sie eine zuverlässige Ressource

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Relevanz für Ihren Interessenten zu beweisen. Bereiten Sie sich auf die Beantwortung wichtiger Fragen zu Ihren einzigartigen Angeboten und Vorteilen sowie darauf vor, welche Probleme Sie dafür lösen können.

Basierend auf dem, was Sie lernen, können Sie Ihren Vorsprung ausbauen. Auch ohne Einwände benötigen die meisten Interessenten eine Art Pflegesequenz. Beispielsweise müssen Sie sie wahrscheinlich durch die Bewusstseinsstufen bewegen, von der Schmerzwahrnehmung bis zur höchsten Schmerzwahrnehmung. Sie müssen dennoch Vertrauen aufbauen, und der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, einen gleichbleibenden Mehrwert zu bieten.

Bei der Pflege von Leads geht es darum, sie über das allgemeine Produkt, die Dienstleistung oder die Branche aufzuklären, Ihre Kommunikation zu personalisieren und sich mit allgemeinen Herausforderungen auseinanderzusetzen.

Während Sie fördern, arbeiten Sie daran, sich den Ruf zu erarbeiten, hilfsbereit, reaktionsschnell und eine zuverlässige Ressource in Ihrem Fachgebiet zu sein.

Darüber hinaus werden Sie wahrscheinlich auf Interessenten stoßen, die interessiert und anderweitig qualifiziert sind, aber aus irgendeinem Grund derzeit nicht bereit sind, sich anzumelden. In diesem Fall ist es wichtig, regelmäßig Kontakt zu halten und wertvolle Hilfe anzubieten, um im Gedächtnis zu bleiben. Wenn sie zum Kauf bereit sind, sind Sie die erste Person, an die sie denken.

In dieser Phase, oder möglicherweise in Phase drei, erfahren Sie möglicherweise sogar, dass Ihr Interessent dringend ein Produkt oder eine Dienstleistung wünscht. Sobald Sie diesen Punkt erreicht haben, fahren Sie am besten mit Stufe fünf fort.

#5 – Präsentieren Sie Ihr Angebot: Bieten Sie ihnen eine Lösung

Bisher konzentrierte sich der Zyklus auf Ihren potenziellen Kunden. Sie haben sie dort getroffen, wo sie sind, haben etwas über ihre Bedürfnisse erfahren und sie über ihre Fragen und Sorgen aufgeklärt.

Es ist an der Zeit, all dieses Wissen zu nutzen und das bestmögliche Angebot zu präsentieren.

Halten Sie Ihr Angebot relevant, zielgerichtet und personalisiert auf die zuvor besprochenen Bedürfnisse. Verbinden Sie Ihr Angebot mit ihren Herausforderungen, ihrem Budget und ihren langfristigen Ambitionen. Denken Sie abschließend darüber nach, wie Sie Ihr Angebot kreativ präsentieren und verpacken können.

#6 – Einwände überwinden: Begründen Sie, dass Ihr Angebot die beste Option für Sie ist

Sie haben Informationen bereitgestellt, Unterstützung geleistet und sogar Ihr bestmögliches Angebot abgegeben. Jetzt liegt der Ball bei Ihrem potenziellen Kunden. Normalerweise melden sie sich mit einem Einspruch gegen Ihr Angebot zurück. Zu den häufigsten Einwänden gehören Preis-Leistungs-Verhältnis, Risiko, Inhalt des Angebots, Vertragsbedingungen und mehr.

Wenn Sie können, versuchen Sie am besten, frühzeitig mit diesen Einwänden umzugehen, beispielsweise in der Pflegephase. Aber manchmal ist es einfach nicht möglich, sie im Voraus zu bewältigen.

Wenn Sie antworten, seien Sie geduldig und haben Sie Verständnis für ihre Bedenken. Niemand reagiert gut darauf, gehetzt oder unter Druck gesetzt zu werden.

Stellen Sie sicher, dass Sie auch mit Einwänden umgehen, die einen Bezug zueinander haben. Wenn es Ihrem Lead beispielsweise um den Preis geht, stellen Sie sicher, dass er genau versteht, was in Ihrem Angebot enthalten ist.

Nachdem Sie eine Erklärung abgegeben haben, bitten Sie sie um eine Bestätigung, dass Sie ihren Einwand bearbeitet haben.

In manchen Fällen werden diese Einwände jedoch nicht explizit geäußert, sodass Sie lernen müssen, zwischen den Zeilen zu lesen. „Wir haben kein Interesse“ könnte bedeuten, dass sie ähnliche Dienste schon einmal ausprobiert haben und enttäuscht wurden und befürchten, dass das noch einmal passieren könnte.

Es wird hilfreich sein, sich mit allgemeinen Einwänden vertraut zu machen. Doch um dem Einwand auf den Grund zu gehen, muss man oft weitere Fragen stellen. Wenn Sie eine Frage gestellt haben, denken Sie daran, der Antwort aufmerksam zuzuhören, anstatt sich darauf vorzubereiten, was Sie als Nächstes sagen werden.

Sobald alle Einwände geklärt sind, können Sie mit der Endphase fortfahren.

#7 – Schließen Sie den Verkauf ab: Vielen Dank für Ihre Geschäfte

Du hast also großartige Arbeit geleistet und hast dich nicht schwitzen sehen lassen. Es ist Zeit für die letzte Phase des Verkaufszyklus: den Abschluss des Verkaufs.

Dieser Schritt besteht aus zwei separaten Teilen:

1. Den Deal besiegeln

Wenn der Interessent mit Ihrem ICP übereinstimmt, Sie auf eine Art und Weise Kontakt zu ihm aufgenommen haben, die zu ihm passt, und Sie Wert bewiesen haben, dann wird er hoffentlich kauffreudig sein.

Sie sollten niemals das Bedürfnis verspüren, sie zum Kauf zu verleiten, aber selbst ein perfekter Interessent benötigt möglicherweise einen Anstoß, bevor er eine Entscheidung trifft. Sie können sich nicht darauf verlassen, dass sie sich verschließen.

Der Schlüssel liegt darin, es ihnen leicht zu machen, „Ja“ zu sagen.

Der Abschluss des Verkaufs bestätigt nicht nur ihr Engagement, sondern bereitet auch die nächsten Schritte vor. Zu diesem Zeitpunkt können Sie nach einem Startdatum fragen oder einen zusätzlichen Vorteil anbieten, wenn sie heute unterschreiben.

Es mag vielleicht widersinnig sein, aber vermeiden Sie es, Rabatte anzubieten – Studien zeigen, dass dies die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss um 17 % verringern kann.

Der Abschluss ist auch eine Gelegenheit, sie an ein bestimmtes Ergebnis zu erinnern, von dem Sie glauben, dass Sie es für sein Unternehmen erreichen können. Wie auch immer Sie sich dafür entscheiden, seien Sie ruhig ein wenig kreativ. Es gibt eine Vielzahl großartiger Möglichkeiten, den Verkauf abzuschließen, von indirekt („Sind Sie mit den Funktionen in diesem speziellen Paket zufrieden?“) bis hin zu direkt („Möchten Sie sich jetzt anmelden?“).

Sie können auch andere Faktoren einbeziehen, wie zum Beispiel:

• Dringlichkeit/Knappheit („Der Preis steigt um Mitternacht“)
• Anreize bieten
• Inklusive einer kostenlosen Testversion („Probieren Sie es doch mal eine Woche lang aus und sehen Sie, wie es Ihnen geht?“)

Bei Belkins beispielsweise ist das Team sehr zuversichtlich, dass es unseren Kunden im Laufe der Zeit kontinuierlich qualifizierte Leads liefern kann, so dass Unternehmen nicht an eine Mindestbeauftragungsdauer von drei oder sechs Monaten gebunden sind und ihnen die Möglichkeit geben, nach Belieben zu zahlen gehen Sie Monat für Monat. Diese Richtlinie hilft ihnen, mehr Geschäfte als ihre Konkurrenten abzuschließen, da sich die Kunden nicht vom ersten Monat an an einen langfristigen Vertrag gebunden fühlen.

Wenn der Interessent nach all dem immer noch zögerlich erscheint, ist es oft am besten, ihn einfach zu fragen, was er sonst noch wissen muss, um eine Entscheidung zu treffen.

Sobald Sie den Deal abgeschlossen und die Zusage des Kunden erhalten haben, bleiben Sie hier, um alle verbleibenden Fragen zu beantworten und ihm klare nächste Schritte mitzuteilen.

Wenn Sie ein persönliches Treffen haben, bieten Sie ihnen und ihrem Assistenten oder Vorgesetzten an, eine zusammenfassende E-Mail zu senden, in der Ihr Gespräch und Ihre Vereinbarung überprüft werden.

2. Nachbereitung

Selbst wenn Sie sich nach besten Kräften bemühen, können Faktoren, die außerhalb Ihrer Kontrolle (oder der des Interessenten) liegen, dazu führen, dass die Antwort „Noch nicht“ lautet.

In diesem Fall können Sie sie am besten in eine Nurture-Kampagne einbeziehen (siehe oben) und regelmäßig alle Interessenten kontaktieren, die noch nicht bereit sind, „Ja“ zu sagen.

Sie können dies auch als Gelegenheit nutzen, um weitere Kontakte innerhalb desselben Unternehmens zu erreichen.

Best Practices für die Gestaltung Ihres Verkaufsprozesses

Rex Bibertson, Gründer von LeadCar und Autor von Outbound Sales No Fluff, teilt seine 4 Best Practices für die Erstellung Ihres eigenen Verkaufsprozesses.

Vertrieb ist eine Kombination aus Wissenschaft und Kunst: Sie müssen eine Grundformel auf eine Weise lösen, die Ihre Interessenten begeistert. Ich habe Dutzende Start-ups konsultiert, die alle versucht haben, diese kritische Paarung zu meistern, und es ist nicht einfach.

Glücklicherweise ist der perfekte Verkaufsprozess kein schwer fassbarer Traum. Es kann gebaut werden. Es könnte Sie überraschen , wie es aufgebaut ist (Hinweis: Es hat viel mehr damit zu tun, was Ihr idealer Kunde erleben möchte, als mit dem, was Sie Ihrer Meinung nach tun müssen). Obwohl Sie mit Tools wie CRM Teile des Verkaufsprozesses automatisieren können, sind es die menschlichen Berührungspunkte in Ihrem Verkaufsprozess, die am wichtigsten sind.

Beginnen Sie mit dem Kunden im Hinterkopf, nicht mit den Werkzeugen

Die Vertriebstechnologie ist so weit fortgeschritten, dass wir langsam eine wichtige Regel vergessen: Nicht unsere Tools sollten unsere Prozesse diktieren – unsere Prozesse sollten unsere Tools diktieren.

Machen Sie sich bei der Planung Ihres Prozesses keine Gedanken darüber, welche Software Sie bereits gekauft haben. Heutzutage können Sie die meisten Werkzeuge dazu bringen, genau das zu tun, was Sie brauchen.

Beginnen Sie mit Ihrem Kunden im Hinterkopf. Denken Sie über die Denkweise Ihrer Kunden nach, bevor sie von Ihrem Produkt erfahren:

• Mit welchen Problemen haben sie zu kämpfen und wie versuchen sie diese heute zu lösen?
• Welche Änderungen müssen sich in ihrem Wissen und ihrer Einstellung gegenüber Ihrem Produkt ergeben, damit ein Verkauf zustande kommt?

Gestalten Sie dann die Schritte, die Sie unternehmen, um den Weg herum, dem sie folgen müssen

Hier ein Beispiel (geschrieben aus der Sicht des Kunden):

• Ich habe ein Problem mit X, für dessen Lösung ich bereit bin, zu zahlen
• Ich versuche derzeit die Y-Lösung, aber sie ist (a) ineffektiv (b) überteuert [diese sollten auf Ihren Wettbewerbsproduktvorteilen basieren]
• Ich lerne etwas über das Produkt und frage mich, ob es sich lohnt, das zu ersetzen, was ich jetzt mache.
• Ich spreche mit einem Vertriebsmitarbeiter und kann sagen, dass dieses Unternehmen viel über das Problem weiß.
• Die Mitarbeiterin gibt mir das Gefühl, dass sie genau versteht, womit ich zu kämpfen habe und was ich dagegen tun kann.
• Ich finde die notwendigen Details heraus, um eine Entscheidung zu treffen, und fühle mich zunehmend zuversichtlicher, dass diese Lösung mir helfen kann.
• Der Vertriebsmitarbeiter liefert zahlreiche Belege für Unternehmen wie meines, die die von mir gesuchten Vorteile gefunden haben. Ich fühle mich viel sicherer und kann meinem Team nun erklären, warum wir diesen Übergang vollziehen.
• Der Kaufprozess ist einfach und die nächsten Schritte sind stets klar.
• Ich melde mich an und habe sofort das Gefühl, dass meine Entscheidung richtig war.

Wie viel besser ist das als Ausgangspunkt als: „Tag 1: E-Mail + Anruf.“ Tag 2: VM anrufen und verlassen“

Irgendwann werden wir es schaffen, aber die detaillierten Schritte sind nicht wichtig, es sei denn, sie führen Ihren zukünftigen Kunden auf den richtigen Weg.

Ordnen Sie Ihre Aktionen der Reise des Kunden zu

Persönlich verwende ich Lucidchart für alle meine Prozessabbildungen. Sie machen es mir wahnsinnig einfach, Ideen zu entwickeln und zu teilen (und ich LIEBE ihre Marke einfach)

Schreiben Sie neben jedem Schritt, den der Kunde ausführen muss, die entsprechenden Maßnahmen auf, die Sie ergreifen müssen, um sicherzustellen, dass der Kunde diese Schritte ausführen kann.

Hier ist ein Beispiel aus der oben erwähnten Customer Journey:

• Die Mitarbeiterin gibt mir das Gefühl, dass sie genau versteht, womit ich zu kämpfen habe und was ich dagegen tun kann.
• Benötigen Sie ein Discovery-Call-Framework, das das Problem mit Statistiken und hochwertigen Fragen hervorhebt, die sich näher mit dem Problem befassen.
• Kundengeschichten, die jede Variante des von uns gelösten Problems hervorheben.
• Um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter vor dem Anruf über alle relevanten Daten über das Unternehmen verfügen, können sie ihre Zeit für wertvolle Fragen aufwenden und nicht für Zeitverschwendung.
• Den Vertriebsmitarbeitern beibringen, aktiv zuzuhören. Wenn wir feststellen, dass die Mitarbeiter Schwierigkeiten haben, weil sie sich zu viele Notizen machen, um wirklich anwesend zu sein, können wir ein Tool zur Anrufaufzeichnung und -transkription einrichten, damit sie sich konzentrieren und die Notizen anschließend protokollieren können.
• Um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er persönliches Engagement und unsere ganze Aufmerksamkeit erhält, verwenden wir ein Videokonferenztool, um die Gesichter unserer Mitarbeiter zu zeigen (auch wenn der Kunde seine Kamera nicht einschaltet).

Schauen Sie, wie viel entwickelt werden kann, basierend auf dem, was der Interessent empfinden muss. Vergessen Sie die „Best Practices“ – tun Sie das, was für den Kunden am besten ist.

Ordnen Sie Ihre Aktionen den Tools zu, die zu ihrer Ausführung erforderlich sind

An diesem Punkt wissen Sie, was Sie tun müssen. Jetzt müssen Sie entwickeln , wie es geht.

Wenn ich beispielsweise ein Discovery-Call-Framework entwerfen und verteilen muss, stehen mir mehrere Optionen zur Verfügung:

1. Fügen Sie benutzerdefinierte Felder zu meinem Kontaktdatensatz in CRM hinzu, basierend auf den erforderlichen Daten, die während der Erkennung ermittelt werden müssen
2. Erstellen Sie ein Formular, das der Mitarbeiter während des Anrufs ausfüllen kann (wie ein Google-Formular).
3. Erstellen Sie ein Dokument mit den zu stellenden Fragen und lassen Sie die Mitarbeiter Anrufnotizen führen
4. Jede Kombination der oben genannten Lösungen

Es ist endlich an der Zeit, an Ihr eigenes Team zu denken und nicht an Ihren Kunden. Bei der Entwicklung der einzelnen Schritte im Prozess sind die folgenden vier Fragen zu berücksichtigen:

1. Trägt dieser Schritt dazu bei, dass unser potenzieller Kunde die richtige Entscheidung trifft?
2. Fügt dieser Schritt unnötige Komplexität hinzu?
3. Müssen wir ein neues Tool kaufen oder implementieren, um diesen Schritt auszuführen?
4. Wenn wir ein neues Tool benötigen, werden die Vertriebsmitarbeiter es in ihren Arbeitsablauf integrieren?

Messen und verbessern Sie im Laufe der Zeit

Wenn Sie von Anfang an glauben, dass Sie den perfekten Verkaufsprozess gestalten können, sind Sie auf dem Weg zum Scheitern.

Sie sollten Ihre Sales-Funnel-Kennzahlen verfolgen , bevor Sie neue Änderungen implementieren, und dann, nachdem die Änderung implementiert wurde. Auf diese Weise können Sie auf der Grundlage echter Daten und nicht Ihrer Gefühle eine Entscheidung darüber treffen, wie sich ein bestimmter Schritt in Ihrem Prozess auf Ihre Verkaufsleistung auswirkt.

Hier ist eine Liste einiger Kennzahlen, die Sie verfolgen möchten:

• Wählen Sie, um die Rate zu verbinden
  Das heißt, wie viele Gespräche führen Sie von Ihren Anrufversuchen mit dem gewünschten Kontakt?
• Positive E-Mail-Antwortrate
  Das heißt, wie viele Interessenten reagieren positiv auf die E-Mails, die Sie versenden?
• Wechselkurs
  Das heißt, wie viele Ihrer ersten Gespräche führen zu einem nächsten Verkaufsgespräch (Meeting/Demo)?
• Verkaufsakzeptierter Tarif
  Das heißt, wie viele Ihrer nächsten Verkaufsgespräche ergeben eine qualifizierte Verkaufsmöglichkeit?
• Schlusskurs
  Das heißt, wie viele Ihrer qualifizierten Verkaufschancen werden zu Kunden?

So verbessern Sie Ihren Verkaufszyklus

Abschließend sollten Sie immer im Auge behalten, was Sie tun können, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

Laut Dale Dupree von The Sales Rebellion gibt es drei Orte, an denen Sie Ihre Zeit investieren sollten:

1. Denkweise
2. Prospektion
3. Pipeline

Dale hat in jeder Disziplin 3 Empfehlungen, um Ihr Spiel zu verbessern.

1. Denkweise

Nehmen Sie sich morgens 30–60 Minuten Zeit und investieren Sie diese in sich.

Wir leben oft ein Leben, das von unseren Umständen abhängt. In den meisten Fällen treffen wir diese Entscheidung. Es kommt selten vor, dass Menschen die Kontrolle über ihre Umgebung übernehmen und ein Umfeld schaffen, das den Erfolg erleichtert. Sich Zeit für sich selbst zu nehmen, am besten morgens, ist der erste Schritt, um sein Leben so zu gestalten, wie man es sich wünscht. Denken Sie daran: Der Morgen bestimmt den Rest Ihres Tages.

Nutzen Sie Ihre Mittagspause, um auf einer tieferen und bedeutungsvolleren Ebene mit Menschen in Kontakt zu treten.

Im Wesentlichen sagen wir Ihnen, dass Sie niemals alleine zu Mittag essen sollten. Der Verkauf ist eine emotionale Achterbahnfahrt. Eine gemeinschaftliche Denkweise und die Aktionsgemeinschaft werden Ihnen dabei helfen, in der Realität auf dem Boden zu bleiben und sich auf das Gesamtbild hinter Ihren Zielen zu konzentrieren. Gibt es einen besseren Zeitpunkt, um neue Kraft zu tanken und weiterhin Allianzen aufzubauen, als beim Mittagessen? Es ist eine klassische Art, Menschen zusammenzubringen.

Bilden Sie sich in einem Fach weiter, das Sie lieben.

Das ist keine Arbeit. Es geht darum, eine Leidenschaft für etwas zu haben, auch wenn es nicht das ist, was man beruflich macht. Hierbei handelt es sich um die Praxis, bewusst zu beobachten, was für diejenigen, denen Sie dienen möchten, wichtig ist. Egal, ob es um ein besseres Verständnis Ihres Produkts, des gesamten Geschäftsökosystems Ihres potenziellen Kunden oder um Themen geht, die möglicherweise außerhalb Ihres Arbeitsbereichs liegen. Die Menschen werden von Ihrer Begeisterung und Ihrem Wissen angezogen. Seien Sie bereit zu lernen. Seien Sie bereit, es zu teilen.

2. Prospektion

Beginnen Sie damit, Ihre Geschichte in Ihr Verkaufsgespräch zu integrieren

Der Zweck einer Geschichte besteht darin, das Gehirn anzuregen und Menschen dazu zu bringen, sich aus einem anderen Blickwinkel auf Sie einzulassen. Machen Sie Ihre Geschichte relevant für Ihren potenziellen Kunden und dessen Leiden, sodass Sie ihn lindern können. Es sollte für das Gespräch, das Sie führen, von Bedeutung sein. Sorgen Sie dafür, dass die Grenze zwischen persönlichen und beruflichen Personas verwischt. Sie sind nicht von Ihren 9–5 getrennt, stellen Sie sicher, dass die Leute es wissen.

Hören Sie mehr zu als Sie sprechen

Mit anderen Worten: Bauen Sie Ihr aktives Zuhören aus und versuchen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen. Was Sie sehen, ist möglicherweise nicht das, was wirklich vor sich geht. Beispielsweise kann „kein Interesse“ eine Vielzahl unterschiedlicher Bedeutungen haben, von denen keines berechtigterweise „kein Interesse“ bedeutet. Menschen verwenden gebräuchliche Ausdrücke wie diesen, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Versuchen Sie, die wahre Bedeutung hinter den Worten der Menschen herauszufinden.

Verwenden Sie ein First-Touch-Stück

Es ist das 21. Jahrhundert. Es ist nicht nötig, einen Interessenten anzurufen, der so kalt ist, dass er Ihnen Erfrierungen zufügen könnte. Nutzen Sie eine Pre-Contact-Strategie, die bei Ihrem potenziellen Kunden ein Gefühl der Neugier weckt, bevor Sie sich überhaupt an ihn wenden. Aber Achtung: Eine Broschüre oder ein Flyer zählen nicht. Jeder schickt diese; sie landen im Müll. Erstellen Sie einen Marketingartikel, der Ihre Persönlichkeit und Ihren einzigartigen Wert zum Ausdruck bringt und gleichzeitig Ihre Verkaufsziele unterstützt. Senden Sie es ihnen dann, bevor Sie jemals anrufen.

3. Pipeline

Definieren Sie Ihr Gebiet/Ihre Liste neu

Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gebiet/Ihre Liste mehr als nur eine Quelle potenzieller Chancen ist. Es ist eine Darstellung vieler verschiedener Menschen, und diese Menschen haben es satt, als Mittel zum Zweck behandelt zu werden. Seien Sie ein Vorkämpfer für Ihre Gemeinschaft und ein Beschützer der Interessen Ihrer potenziellen Kunden. Lassen Sie die Tagesordnung fallen und versuchen Sie, wirklich zu dienen. Dann beobachten Sie, wie die Möglichkeiten wachsen.

Erstellen Sie eine hybride Perspektive

Zu viele Verkäufer konzentrieren sich auf die Kurzfristigkeit und verpassen Chancen, die noch nicht zum Tragen gekommen sind. Erstellen Sie eine Fünfjahresprognose. Wer wird in drei, vier und fünf Jahren Ihr Kunde sein? Erstellen Sie eine 2-Jahres-Kampagne mit vierteljährlichen Touchpoints. Das Ziel sollte darin bestehen, eine Beziehung zu diesem Interessenten aufzubauen und ihm nicht das neueste Angebot mit 20 % Rabatt zu zeigen. Wenn Sie diesen Ansatz wählen, gewinnen Sie Geschäfte schneller, als sie „oben“ sind, und pflegen gleichzeitig einen viel gesünderen 30/60/90-Tage-Trichter.

Bauen Sie eine Gemeinschaft auf

Dies ist der Jedi-Zug für Ihr langes Spiel. Dabei geht es darum, zu erkennen, dass Ihr Wertversprechen in Ihnen liegt und in Ihrer Fähigkeit, Menschen zusammenzubringen, Probleme zu lösen und etwas zurückzugeben. All diese Maßnahmen stärken Ihren Ruf – ein oft übersehenes Puzzleteil für den langfristigen Verkaufserfolg. Bauen Sie einen Ruf auf, auf den Sie stolz sein können und durch den sich Ihre Interessenten geehrt fühlen.

Häufig gestellte Fragen zum Aufbau eines Verkaufsprozesses

Was sind die 7 Schritte des Verkaufszyklus?

Die 7 Schritte eines Verkaufszyklus sind: Neukundengewinnung, Kontaktaufnahme, Qualifizierung Ihrer Interessenten, Betreuung Ihrer Interessenten, Präsentation Ihres Angebots, Überwindung von Einwänden und schließlich Abschluss des Verkaufs.

Welcher Schritt ist der wichtigste im Verkaufszyklus?

Die Qualifizierung Ihrer Interessenten ist vielleicht der wichtigste Schritt im 7-stufigen Verkaufszyklus. Dies liegt daran, dass es Ihnen hilft, die richtigen potenziellen Kunden zu identifizieren und anzusprechen sowie deren Bedürfnisse besser zu verstehen.

Warum einen Verkaufszyklus aufbauen?

Ein Verkaufszyklus gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Roadmap an die Hand, die sie beim Verkauf befolgen können. Dies hilft ihnen, organisiert und konzentriert zu bleiben, was schneller zu erfolgreicheren Conversions führen kann.

Was ist Vertriebszyklusmanagement?

Unter Vertriebszyklusmanagement versteht man den Prozess der Verfolgung und Verwaltung jeder Phase Ihres Verkaufszyklus, um sicherzustellen, dass alle Leads gepflegt und in zahlende Kunden umgewandelt werden. Dazu gehört das Definieren von KPIs, das Verfolgen des Fortschritts bei jedem Schritt und das Vornehmen von Änderungen bei Bedarf, um den Prozess zu optimieren.