Der Leitfaden zur ultimativen Verkaufsdemo
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 16. März 2024
Inhalt
Eine Verkaufsdemo ist wie ein Blick unter die Motorhaube eines Autos, bevor Sie es kaufen. Sie haben die Möglichkeit, dem Kunden Ihr fantastisches Produkt zu zeigen und ihm zu zeigen, wie es seine Probleme lösen kann.
Laut Lusha liegt die durchschnittliche Lead-Conversion-Rate für die Software-/SaaS-Branche bei 7 %. Bei solch niedrigen Conversion-Raten ist es umso wichtiger, eine hervorragende Demo zu liefern und den Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.
Machen Sie keinen Fehler, die Verkaufsdemo ist der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses. Sie müssen in jeder Phase des Prozesses vorbereitet sein, von der Präsentation bis zur Nachbereitung.
Um sicherzustellen, dass Sie die beste Demo liefern, haben wir diesen Leitfaden erstellt, der Sie durch den Prozess führt, Ihnen hilft, die Best Practices zu verstehen und Sie gleichzeitig daran erinnert, die offensichtlichen Fehler zu vermeiden, die Sie während des Prozesses machen können .
Was ist eine Verkaufsdemo?
Einfach ausgedrückt ist eine Verkaufsdemo der Prozess, bei dem Sie die Funktionen und Fähigkeiten Ihres Produkts demonstrieren und dem Kunden helfen, zu verstehen, wie es seine Probleme lösen kann. Das Ergebnis einer Verkaufsdemonstration ist der Abschluss eines Geschäfts und die Erzielung einiger Einnahmen für das Unternehmen.
Wenn ich beispielsweise einem Kunden Mailshake vorführen würde, würde ich folgendermaßen vorgehen:
- Ich werde zuerst den Kunden recherchieren. Dazu gehört das Verständnis ihrer Schwachstellen, ihres Geschäftsmodells und der Branche, in der sie tätig sind.
- Auf der Grundlage dieser Recherche werde ich die Demo für meine Kunden personalisieren, damit sie genau verstehen, wie Mailshake ihnen helfen kann, durch Kaltakquise mehr Geschäfte zu machen.
- Abschließend gehe ich auf unsere Top-Funktionen wie Omnichannel-Verkaufssequenzen, umfassende Personalisierung und endlose Integrationen ein, die sicherstellen, dass Mailshake nahtlos in ihre bestehenden Systeme passt.
Ich werde die oben genannten Themen im Laufe des Artikels ausführlicher behandeln, aber das war nur ein kleiner Vorgeschmack darauf, wie eine großartige Verkaufsdemo aussieht.
Die 4 Schritte zur Durchführung der perfekten Verkaufsdemo
Verkaufsdemos können über den Erfolg oder Scheitern eines Geschäfts entscheiden – sie sind so wichtig. Entweder schließen Sie einen Kunden ab und bringen Dollar ein, oder er segelt mit dem Boot Ihres Konkurrenten davon. Kurz gesagt, Sie müssen vorbereitet sein, und dazu benötigen Sie einen kampferprobten Prozess.
Dafür empfehle ich diesen einfachen 6-Schritte-Prozess zur Bereitstellung einer Demo zum Geschäftsabschluss.
1) Recherchieren Sie Ihren Kunden gründlich
Mit den Worten von Mike Gospe: „Wer den Kunden am besten versteht, gewinnt.“ Dies gilt auch für Verkaufsdemos. Als Vertriebsmitarbeiter, der die Demo durchführt, benötigen Sie umfassende Kenntnisse über Ihren Kunden, seine Schwachstellen, sein Geschäftsmodell und die Branche, in der er tätig ist.
Hier ist eine kurze Checkliste der Dinge, die Sie in die Recherche einbeziehen sollten:
- Was verkaufen sie?
- An wen verkaufen sie es?
- Wer sind die potenziellen Entscheidungsträger im Unternehmen?
- In welcher Branche sind sie tätig?
- Wer sind ihre Konkurrenten?
- Welches Tool verwenden die Wettbewerber, um den Problempunkt zu lösen, den Ihr Tool löst?
- Wer sitzt auf der Demo und welche Vorlieben/Abneigungen hat er (Tipp: Durchstöbern Sie die sozialen Kanäle)?
Sobald Sie das oben Gesagte herausgefunden haben, sind Sie in einer guten Position, die Verkaufsdemo-Reise zu personalisieren.
2) Bereiten Sie sich vor dem Meeting vor (aber seien Sie bereit, davon abzuweichen)
Bevor Sie zum sprichwörtlichen „Discovery Call“ gelangen, müssen Sie einige Dinge vorbereiten, damit alles reibungslos abläuft.
Bestätigen Sie die Demo
Das Letzte, was Sie wollen, ist, von Ihrem Kunden aufgehalten zu werden. Um dies zu vermeiden, können Sie Folgendes tun:
- Senden Sie die Demo-Bestätigungsmail einige Tage im Voraus zusammen mit der Kalendereinladung.
- Fügen Sie alternative Zeitfenster hinzu oder teilen Sie Ihren Planungslink, falls der Kunde das Datum/die Uhrzeit der Demo ändern möchte.
- Senden Sie einen Tag vor dem Anruf eine Erinnerungsmail. Sie können dies auch mit Planungssoftware wie Calendly automatisieren.
Personalisieren Sie das Skript
Menschen kaufen von Menschen. Um die Demo zu personalisieren, planen Sie Ihr Skript entsprechend. Wenn ich das Drehbuch sage, meine ich nicht, dass Sie einen 5-seitigen Text darüber aufschreiben, was Sie sagen würden. Es geht darum, welche Punkte Sie hervorheben möchten, auf welche Fragen Sie stoßen könnten, auf welche Fallstudien Sie sich beziehen würden usw.
Recherchieren Sie und versuchen Sie vorherzusagen, welche Fragen sie stellen könnten und wie Sie darauf antworten würden. Sobald Sie dies getan haben, wird es für Sie einfacher, den Prozess zu personalisieren.
Sie wissen beispielsweise bereits, dass die Person, die an der Demo teilnimmt, ein Konkurrenztool für einen Live-Chat auf deren Website verwendet. Wenn Sie nicht besonders viel Glück haben, werden sie diesen Konkurrenten mit Sicherheit erwähnen. Wenn das der Fall ist, müssen Sie unterscheiden, inwiefern Ihre Live-Chat-Software besser ist und warum sie wechseln sollte.
Richtige technische Einrichtung
Bekomme das; 70 % der Befragten gaben in einer Umfrage einen Glaubwürdigkeitsverlust des Redners an, dessen technische Ausstattung fehlerhaft ist.
Wie ich bereits erwähnt habe, kann eine Verkaufsdemo über Umsatzgewinne oder -verluste entscheiden und Ihr technisches Setup sollte nicht der Grund dafür sein, dass Sie einen Deal nicht abschließen können. Hier ist eine kurze Checkliste für eine großartige technische Einrichtung:
- Erhalten Sie eine schnelle und stabile Internetverbindung.
- Investieren Sie in eine gute Konferenzlösung wie Zoom mit den notwendigen Funktionen wie Bildschirmfreigabe, Aufzeichnung usw.
- Überprüfen Sie Ihr Audio; Kaufen Sie ein separates Mikrofon, wenn die Audioqualität Ihres Laptops schlecht ist.
Seien Sie auf alles vorbereitet
Ja, Sie haben alles geplant, aber seien Sie bereit, davon abzuweichen. Es gibt so viele Dinge, die sich ändern könnten:
- Der Kunde fragt möglicherweise nach einer anderen Funktion, die Sie nie erwartet hätten.
- Sie können die Zeiten 5 Minuten vor dem Anruf ändern.
- Sie können vor dem Anruf eine Reihe von 10 Fragen senden, um herauszufinden, ob es sich lohnt, an der Demo teilzunehmen.
Die Vorbereitung ist entscheidend für die Durchführung der perfekten Demo, aber gleichzeitig sollten Sie nicht ausflippen, wenn die Dinge nicht nach Ihren Wünschen laufen.
Denken Sie daran: Wenn Sie ein Experte für Ihr Produkt sind und ausführlich über Ihre Kunden recherchiert haben, können Sie jede Situation meistern, die sich Ihnen stellt.
3) Machen Sie den Discovery-Aufruf richtig
Sofern Sie nicht der Houdini des Vertriebs sind, kommt es selten vor, dass Sie beim ersten Anruf mit dem Kunden einen Deal abschließen. Das Discovery-Gespräch ist das erste persönliche Treffen mit dem Kunden und Sie möchten aus dieser Interaktion Kapital schlagen und den maximalen ROI daraus erzielen.
Das Ziel des Discovery-Anrufs ist einfach: Sie möchten wissen, ob es sich um den richtigen Kunden für Ihr Produkt handelt.
Sie haben Ihren Kunden gut recherchiert. Hier ist ein Schritt-für-Schritt-Prozess, um Ihren Discovery-Anruf erfolgreich abzuschließen:
Legen Sie die Tagesordnung fest
Sie sollten von Anfang an die Tagesordnung des Anrufs festlegen. Sie sollten den Interessenten darüber informieren, dass es sich um ein Entdeckungsgespräch handelt, bei dem festgestellt werden soll, ob Ihr Produkt seine Probleme lösen kann. Dies gewährleistet Transparenz und ein müheloses Telefonat für beide Parteien.
Stellen Sie qualifizierende Fragen
Um zu verstehen, ob Sie diesem Kunden helfen können, stellen Sie die richtigen Fragen. Hier sind ein paar Fragen, die Sie stellen können:
- Wie lösen Sie das Problem derzeit?
- Was ist an der aktuellen Lösung falsch?
- Welche anderen Tools haben Sie zur Lösung dieses Problems verwendet?
- Was waren die Vor- und Nachteile dieser Tools?
- Warum müssen Sie es heute lösen?
- Wie viel Zeit und Budget haben Sie für die Lösung dieses Problems aufgewendet?
Zu Ihrer Information : Dies sind allgemeine Fragen, die Sie für jede Branche verwenden können. Ich empfehle, diese Fragen entsprechend Ihrem Produkt und dem Kunden, mit dem Sie das Gespräch führen, zu personalisieren.
Stellen Sie fest, ob sie richtig passen
Wenn die Antworten auf die oben genannten (oder ähnliche) Fragen ins Schwarze treffen, können Sie in der Regel bestätigen, dass der Kunde ideal zu ihm passt. Gleichzeitig sollten Sie keine Angst davor haben, sie zu disqualifizieren, wenn sie dies nicht tun.
Wenn beispielsweise alles in Ordnung ist, das Budget aber auch nach Ihrem Rabatt nicht eingehalten wird, müssen Sie es möglicherweise disqualifizieren.
Planen Sie den nächsten Anruf (bevor Sie auflegen)
Es ist äußerst nützlich, den nächsten Anruf (die Hauptdemo) zu planen, während der Discovery-Anruf noch läuft. Wenn sie qualifiziert sind, können Sie den Kunden bitten, Ihnen seine bevorzugten Zeiten mitzuteilen.
Sobald sie das getan haben, gleichen Sie es mit Ihrem Kalender ab und senden Sie ihnen während des Anrufs eine Einladung. Dadurch wird das Problem der Nachverfolgung von E-Mails und der Terminvereinbarung vermieden, was sich über Tage hinziehen kann.
Senden Sie eine Folge-E-Mail
Sobald Ihr Anruf beendet ist, liegt es in Ihrer Verantwortung, eine Folge-E-Mail mit einer Zusammenfassung aller besprochenen Punkte sowie Datum und Uhrzeit des nächsten Treffens zu senden. Dies positioniert Sie auch als Vertreter, der auf die Details achtet und sich auf die Zusammenarbeit mit dem Kunden freut.
4) Meistern Sie die Demo
Der Discovery Call ist ein wichtiger Auftakt zur Hauptdemo. In der Hauptdemo schließen Sie den Deal ab. Hier heben Sie die Funktionen hervor, die die Probleme des Kunden lösen werden, und erläutern, warum Ihre Lösung dies besser kann als die anderen.
Hier sind einige Schritte, die Sie unternehmen können, um eine Demo zum Geschäftsabschluss durchzuführen:
Beginnen Sie mit einer einfachen und menschlichen Einführung
Wenn man sich beim Mittagessen trifft, kommt man doch nicht zum Geschäftlichen, oder? Bei einer Verkaufsdemo ist das nicht anders. Fragen Sie sie, woher sie kommen, was es Neues in der Stadt gibt usw. Seien Sie ein Mensch und Sie werden wie einer behandelt.
Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen als nächstes vor. Sprechen Sie mit ihnen darüber, warum Ihr Unternehmen existiert und wie Sie ein Problem lösen, das die Welt plagt.
Fassen Sie die bisherigen Gespräche zusammen
Zu diesem Zeitpunkt haben Sie bereits per E-Mail oder Anruf mit dem Kunden interagiert. Sie können sie schnell daran erinnern, worüber Sie gesprochen haben und wie sie sich überhaupt für die Zusammenarbeit mit Ihnen entschieden haben.
Erläutern Sie Ihre Lösung
Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Produkt zu erklären und es der Lösung zuzuordnen. Dies wird normalerweise als Lösungsverkauf bezeichnet und stellt sicher, dass Sie den Kunden nicht mit Funktionen überladen, sondern nur diejenigen zeigen, die sein Problem lösen. Wenn der Kunde beispielsweise fragt, wie er Kaltakquise automatisieren kann, können Sie ihm erklären, wie Mailshake Kaltakquise automatisiert Outreach kann Ihnen dabei helfen, personalisierte Kalt-E-Mails in großem Maßstab mit einer Zustellbarkeit von 99,9 % zu versenden.
Nehmen Sie sich Zeit für Fragen und Antworten
Sie sollten am Ende der Demo immer 5–10 Minuten für Fragen und Antworten einplanen. Dies ist vielleicht der wichtigste Teil.
Sie möchten, dass Ihre Kunden Fragen stellen und Einwände erheben, denn sobald Sie ihre Fragen beantworten und auf die Einwände eingehen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Geschäft abgeschlossen wird, um ein Vielfaches höher.
Skizzieren Sie die nächsten Schritte
Eindrucksvoll! Sie haben jetzt eine hervorragende Demo geliefert. Das ist es, oder? Nein! Der Kunde sollte immer Bescheid wissen. Nach der Demo sollten Sie die nächsten Schritte klar umreißen.
Teilen Sie ihm das mit, ganz gleich, ob es sich um die Übergabe an einen Customer Success-Experten oder die Anmeldung für die kostenlose Testversion handelt. Unter keinen Umständen sollten sie zurückkommen und fragen: „Wie geht es weiter?“ denn das kann sich nachteilig auf den Abschluss des Geschäfts auswirken.
7 Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsdemo
Es reicht nicht aus, nur eine Demo durchzuführen. Es muss phänomenal sein, damit es zu einem Verkauf führt. Es ist nicht einfach, aber es gibt ein paar Tipps, die Ihnen dabei helfen können.
1) Passen Sie die Demo für jeden Interessenten an
Nutzen Sie die Kundenforschung, indem Sie die Demo für jeden Interessenten personalisieren. Warum? Einfach; Nicht jeder Kunde hat die gleichen Bedürfnisse.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen eine aufgabenbasierte Produktivitätsplattform. Wenn Ihre Recherche Hinweise darauf liefert, welches Setup Sie während der Demo zeigen sollten, ist das Gold wert.
Werden sie es für ihre Marketingabteilung oder die Produktabteilung verwenden? Sie können die Dashboards entsprechend mit Dummy-Aufgaben anpassen, die sich auf die jeweilige Abteilung beziehen.
Wenn Sie dies richtig ausführen, kann der Benutzer leicht erraten, wie das Produkt in Aktion aussehen wird, wenn er es regelmäßig verwendet.
2) Mehr zuhören, weniger reden
Laut einer Umfrage von HubSpot schlugen 69 % der Käufer vor, dass Vertriebsmitarbeiter mehr zuhören sollten, um ein positives Verkaufserlebnis zu schaffen.
Als Repräsentant müssen Sie aktives Zuhören üben. Es erfordert, dass Sie zuhören, den Standpunkt des Kunden verstehen, eine Pause einlegen und dann angemessen reagieren. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, sinnvolle, offene Fragen zu stellen. Diese Fragen helfen Ihnen, die in Ihrem Kopf noch bestehenden Zweifel auszuräumen und das, was Sie bereits wissen, zu bereichern.
3) Lösen Sie zuerst die Probleme
Immer wieder habe ich gesehen, wie sich die Mitarbeiter darauf einließen, die Funktionen zu erklären, als ob es ihre Aufgabe wäre, die Produktdetails hervorzuheben.
NEIN! Der Kunde möchte lediglich wissen, wie er sein Problem lösen kann. Es ist einfach so, dass Ihr Tool dabei helfen kann, das Problem besser und effizienter zu lösen. Stellen Sie zunächst die richtigen Fragen und verstehen Sie die Schwachstellen klar. Erklären Sie dann, wie Ihr Produkt dieses Problem leicht lösen kann.
Sagen Sie zum Beispiel nicht Folgendes (obwohl es richtig ist):
„Mailshake kann Ihnen dabei helfen, eine groß angelegte Cold-E-Mail-Kampagne durchzuführen.“
Sagen Sie stattdessen Folgendes:
„Wir wissen, dass Sie versuchen, mehr Leads für Ihre Zahnklinik zu generieren, und denken darüber nach, eine Kalte-E-Mail-Kampagne durchzuführen. Sie können es manuell tun, aber das wird Stunden kosten – die Art von Zeit, die Sie vielleicht nicht haben. Alternativ können Sie die Kampagne automatisieren und Leads passiv generieren. Übrigens können Sie diese Kampagne bei Mailshake in höchstens 5 Minuten einrichten!“
4) Geben Sie nach Möglichkeit Daten an
Aus Bequemlichkeitsgründen verwenden wir während der Demo oft ein Dummy-Konto mit gefälschten Daten. Aber das überzeugt keinen Kunden.
Geben Sie im Sinne der Personalisierung des Verkaufsdemo-Prozesses während der Demo reale Daten in die Eingabefelder ein. Das bedeutet, echte Namen und echte Zahlen einzutippen und Berichte zu erstellen, die im täglichen Leben Sinn ergeben.
5) Bleiben Sie im Gespräch
Stellen Sie sich eine Verkaufsdemo als Dialog zwischen zwei Erwachsenen vor, die versuchen, zu einer allgemeinen Schlussfolgerung zu gelangen, z. B. ob das Produkt gut zum Kunden passt.
Ihre Demo sollte nicht zu einer TEDx-Rede werden, in der Sie immer wieder über die Vorteile des Produkts sprechen. Halten Sie oft inne und ermöglichen Sie dem Kunden, Fragen zu stellen, Bedenken zu äußern, eine Funktion zu loben und darüber zu sprechen, wie cool Ihr Zoom-Hintergrund ist.
Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie den Kunden während der Demo selbst dazu anleiten, einen Teil des Produkts zu verwenden. Dadurch erhält der Kunde eine zusätzliche Aufmerksamkeitsebene und er wird bereits vor dem Kauf intensiver mit dem Produkt in Kontakt gebracht. Das Ergebnis? Es führt zu einem schnelleren Verkauf, wenn sie es gerne nutzen und es hilfreich und intuitiv finden.
6) Flexibilität ist eine Flexibilität
Möglicherweise haben Sie einen ganzen Prozess im Kopf und haben auf der Grundlage der Recherche auch das beste Drehbuch vorbereitet. Das ist gut; Du brauchst es. Aber seien Sie gleichzeitig flexibel.
Möglicherweise müssen Sie die Konversation während der Demo anpassen. Warum? Der Kunde begann, Interesse an einer bestimmten Funktion zu zeigen. Wenn das der Fall ist, zeigen Sie ihnen, wie es funktioniert, sprechen Sie über die häufigsten Anwendungsfälle dieser Funktion usw.
Wenn Sie flexibel mit Ihrem Playbook umgehen, können Sie den Prozess für den Kunden personalisieren. Deshalb ist es ein toller Tipp bei der Durchführung von Demos.
7) Seien Sie bereit, sich zu disqualifizieren
Dies ist unsere letzte Best Practice für die Verkaufsdemo und sie ist überaus wichtig. Es gibt ein Sprichwort: „Man ist nicht dazu geboren, es allen recht zu machen.“ Das Gleiche gilt auch für Ihr Produkt. Es wurde nicht für die Nutzung durch jedermann geschaffen.
Wenn Sie also feststellen, dass ein Kunde nicht für die Nutzung und den Nutzen Ihres Produkts geeignet ist, müssen Sie darauf vorbereitet sein, ihn zu disqualifizieren.
6 Fehler, die Vertriebsmitarbeiter bei einer Verkaufsdemo machen
Obwohl jeder Vertriebsmitarbeiter die Best Practices für die Durchführung einer hervorragenden Verkaufsdemo kennt, können sich ein paar Fehler einschleichen. Seien Sie vorsichtig und vermeiden Sie sie um jeden Preis.
1) Vorausgesetzt, Sie wissen, was der Kunde braucht
Häufiger, als ich zählen kann, begehen Vertriebsmitarbeiter den Fehler, anzunehmen, sie wüssten, was der Kunde braucht.
Zugegeben, Sie haben den Kunden gründlich recherchiert, aber das macht Sie noch nicht zu einem Experten. Warum? Es gibt mehrere Lücken in Ihrem Wissen. Erst wenn Sie anfangen, mit dem Kunden zu sprechen, entfalten sich die wahren Geschichten.
Sie gehen beispielsweise davon aus, dass der Kunde die beste Live-Chat-Lösung auf dem Markt mit mehrstufiger Automatisierung benötigt. Sie wussten nicht, dass sie Intercom Ihrem Produkt vorziehen, nur weil sie eine integrierte Produktsuite anbieten und Sie nur eine Live-Chat-Lösung anbieten.
2) Herabwürdigung der Konkurrenz
Die Konkurrenz schlecht zu reden ist nicht nur unreif, sondern zeigt auch, wie sehr Sie Ihre Konkurrenz fürchten. Es zeigt auch, wie wenig Vertrauen Sie in Ihr Produkt haben, das Sie so sehr hervorheben möchten.
Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, die Probleme des Kunden mit Ihrer Lösung zu lösen, die Funktionen akribisch zu erläutern, Einwände auszuräumen und zu erläutern, wie sie das Leben des Kunden um 1 % einfacher machen kann. Dadurch entfällt die Notwendigkeit, sich mit der Konkurrenz zu messen, und Sie können sich wieder auf den Verkauf des Produkts konzentrieren.
3) Konzentrieren Sie sich nur auf die Person mit dem höchsten Rang
Es ist leicht zu glauben, dass man die meiste Energie darauf verwenden sollte, wer den wichtigsten Titel hat. Aber wenn Sie an einer Besprechung mit mehreren Personen teilnehmen, müssen Sie die Bedürfnisse aller berücksichtigen. Sie haben aus einem bestimmten Grund einen Platz am Tisch, unabhängig von ihrem Rang.
4) Ohne Pausen reden
Ein großer Fehler bei einer Verkaufsdemo besteht darin, ununterbrochen zu reden. Verkaufsdemos sollen gesprächig und fesselnd sein, aber manchmal geht es auch darum, sich mitreißen zu lassen und den Anruf in eine ununterbrochene Rede zu verwandeln. Das ist schlecht – wenn der Kunde während des Gesprächs das Interesse verliert, sinkt die Chance auf einen Geschäftsabschluss drastisch.
Um dies zu vermeiden, stellen Sie Fragen. Ihr Anstoß, Fragen zu stellen, könnte sein:
- Wenn Sie mit der Erklärung einer Funktion fertig sind, fragen Sie sie, wie ihnen die Funktion ihrer Meinung nach bei der Verwirklichung ihrer Ziele helfen würde.
- Nachdem Sie ein Modul erklärt haben, können Sie eine Pause einlegen und sie fragen, ob sie irgendwelche Zweifel hatten, bevor Sie fortfahren.
- Wenn Sie mit der Erklärung aller Funktionen fertig sind, können Sie sie fragen, wie sie das Produkt sonst noch nutzen würden.
Diese Fragen erweitern nicht nur Ihr Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden, sondern sorgen auch dafür, dass er bis zum Ende des Gesprächs engagiert bleibt.
5) Über die geplante Zeit hinausgehen
Wenn ich ehrlich bin, ist das geradezu unhöflich. Jeder ist beschäftigt und seine Zeit ist äußerst wertvoll. Wenn Sie also über die Zeit hinausgehen, können Sie zwei Dinge tun:
- Fragen Sie den Kunden höflich, ob er noch fünf Minuten Zeit hat, da Sie diese Zeit benötigen würden, um alles zu erklären.
- Üben, üben und noch mehr üben, um die Demo innerhalb der vorgegebenen Zeit abzuschließen.
Es ist in Ordnung, über die Zeit hinauszugehen, wenn der Kunde damit einverstanden ist. Zwingen Sie es ihnen niemals auf; Wenn sie es nicht können, sagen Sie, dass Sie den Rest per E-Mail oder in einem aufgezeichneten Video erklären.
6) Beenden des Anrufs ohne klare nächste Schritte
Ich habe dies bereits besprochen und möchte es noch einmal wiederholen: Bevor Sie das Gespräch beenden, müssen Sie die nächsten Schritte festlegen. Daher müssen Sie im Voraus planen, dass Sie sich die letzten zwei bis fünf Minuten Zeit nehmen, um in Ruhe die nächsten Schritte zu besprechen.
Dies kann so einfach sein, dass Sie ihnen mitteilen, dass Sie ihnen eine E-Mail senden und sie sich für die 30-tägige kostenlose Testversion anmelden müssen. Wenn Sie diese Nachricht jedoch nicht übermitteln, werden sie nicht damit rechnen und möglicherweise Ihre E-Mail überhaupt nicht erhalten oder versehentlich im Spam landen.
Abschiedsgedanken
Bei einer Verkaufsdemo geht es darum, dem Kunden zuzuhören, seine Probleme zu verstehen und zu versuchen, sie mithilfe Ihres Produkts zu lösen. Wenn Sie diesen Leitfaden genau befolgen, können Sie jede Verkaufsdemo umhauen und jedes Mal den sprichwörtlichen Deal abschließen.
