So führen Sie einen Sales Discovery Call durch und die 8 besten Fragen, die Sie stellen sollten

Lee Konstantin

• 4. Juni 2022

Bevor wir uns damit befassen, wie man einen effektiven Discovery Call durchführt, lassen Sie uns eine Frage beantworten.

Was ist ein Sales Discovery Call?

Das Ziel eines Entdeckungsanrufs besteht darin, einen Interessenten entweder zu qualifizieren (eine Verkaufsmöglichkeit zu entdecken) oder ihn zu disqualifizieren, um keine weitere Zeit zu verschwenden.

Wenn Sie sich nicht die Mühe machen, genau herauszufinden, was Ihre Interessenten brauchen, sondern weiterhin Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen weitergeben – und wenn Sie nicht üben, qualifizierte Interessenten während des Anrufs zu schließen – dann verschwenden Sie wahrscheinlich beide Ihre Zeit und ihre.

Sobald Sie das getan haben, ist es natürlich in Ihrem besten Interesse, auf den Abschluss des Verkaufs hinzuarbeiten (oder den Verkauf voranzutreiben), bevor Sie den Hörer auflegen.

Aber die Zeit, die mit unqualifizierten Interessenten verschwendet wird, summiert sich schnell, daher lohnt es sich zu verstehen, wie man einen Discovery Call richtig durchführt. Hier ist, was Sie wissen müssen.

1. Planung von Verkaufsgesprächen: Machen Sie einige Hausaufgaben

Für jeden Interessenten, der einen Anruf plant, müssen Sie genug über ihn wissen, um sofort loszulegen und bei Ihrem gemeinsamen Gespräch so produktiv wie möglich zu sein. Selbst für Interessenten, die Interesse bekunden, aber nie einen Termin vereinbaren, ist es gut, etwas über sie zu erfahren, da Sie sie möglicherweise als zukünftige Interessenten disqualifizieren können.

Wie machst du das? Wenn Sie „Ihre Hausaufgaben machen“, müssen Sie zumindest die Grundlagen abdecken – und es ist sehr einfach.

Das erste, was Sie tun sollten, ist, sie auf LinkedIn nachzuschlagen und einige Details darüber zu studieren, worum es bei ihnen geht, einschließlich aller aktuellen Projekte, an denen sie arbeiten.

In seinem Profil wird Ihnen der Interessent wahrscheinlich genau sagen, was Sie wissen müssen. Wenn Sie beispielsweise als Führungscoach nach neuen Kunden suchen, sollten Sie darauf achten, ob Ihr Interessent in einer Führungsposition ist oder eine neue Rolle übernimmt.

Wenn sie kein LinkedIn-Profil haben, geben Sie ihnen eine Suche auf Google. Es ist immer eine gute Idee, sich ihre persönliche Website anzusehen und zu sehen, was sie in den letzten 3-5 Jahren gemacht haben.

Sie sollten auch spezifischere Dinge über sie erfahren, je nachdem, warum Sie sie als Kunden haben möchten. Wenn Sie beispielsweise ein Literaturagent sind, der sich bei ihnen nach einem Buch erkundigt, sollten Sie zusätzlich zu LinkedIn und Google auch Amazon überprüfen, um festzustellen, ob sie bereits Bücher veröffentlicht haben.

Stellen Sie vor dem Anruf sicher, dass Ihr Lead qualifiziert ist. Bei der Entdeckung geht es darum, herauszufinden, ob ein Lead gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Aber dazu müssen Sie wissen, wie Ihr idealer Kunde konkret aussieht.

Stellen Sie sicher, dass Sie die Antworten auf diese 6 Fragen kennen, bevor Sie nach einem bestimmten Archetyp von potenziellen Kunden suchen:

• Mit wem möchte ich zusammenarbeiten?
• Wie groß ist der Markt? Ist es groß genug?
• Welche Berufsbezeichnung(en) haben sie?
• Wo finde ich sie online oder offline?
• Werden sie ein Budget haben, um mit mir zu arbeiten?
• Können wir gemeinsam erfolgreich sein? Win-Win-Ergebnisse?

Sie verkaufen Lösungen. Es ist in Ordnung, sich zu sagen: „Ich kann dieser Person nicht helfen.“ Das stärkt Ihre Pipeline und konzentriert Sie auf die Leads, denen Sie helfen können. Das Disqualifizieren von Leads vor dem Ausbau Ihrer Beziehung zu ihnen ist genauso wichtig wie das Qualifizieren von Leads. es wird Sie davon abhalten, Zeit mit den falschen Leuten zu verschwenden.

Da es online so viele relevante Informationen über Personen gibt, beschränken Sie Ihre Zeit für die Hausaufgaben zu einem potenziellen Kunden vor einem Discovery-Call auf nur 5–15 Minuten.

Für einige sehr zukunftsorientierte Tricks, mit denen Sie mit weniger Ressourcen großartige Interessenten generieren können, sollten Sie Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine von Max Altschuler lesen.

Denken Sie daran: Ihre Hausaufgaben zu machen bedeutet nicht nur, potenzielle Kunden auszuloten und herauszufinden, wie Sie sie gewinnen können. Es ist auch eine Gelegenheit für Sie zu überprüfen, was Sie verkaufen.

Wenn Sie eine lange Liste von Interessenten durcharbeiten und sich niemand für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung qualifiziert, liegt das Problem möglicherweise nicht an ihnen.

Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine häufige Herausforderung löst oder einen häufigen Bedarf in Ihrem Markt erfüllt.

Und wenn nicht? Überprüfen und anpassen und dann erneut überprüfen.

Aus diesem Grund kann es hilfreich sein, sich während der Hausaufgabenphase etwas Zeit zu nehmen, um die Gründe aufzuschreiben, aus denen sich Interessenten nicht qualifizieren. Wenn der gleiche Grund immer wieder vorkommt, wenden Sie sich an Ihr Produktteam oder an einen Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen. Wie müsste sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ändern, um dieses Problem anzugehen und diese potenziellen Kunden zu qualifizieren?

Angenommen, Sie verkaufen beispielsweise einen traditionellen Content-Marketing-Service, der Blogs, Features, Infografiken, Videos und SEO-Services anbietet. Aber wenn Sie sich bei LinkedIn anmelden, bemerken Sie viele potenzielle Interessenten, die über Influencer-Marketing sprechen – und sie sind wirklich begeistert von seinem Potenzial.

Das einzige Problem ist, dass Ihr Content-Marketing-Service keine Influencer-Marketing-Produkte anbietet. Um dies anzugehen, könnten Sie Ihre Interessentenliste qualifizieren, indem Sie einige erfahrene Influencer-Vermarkter einstellen und Ihre Marke als Autorität in diesem Bereich positionieren.

Es kann sein, dass das Problem, auf das Sie stoßen, etwas ist, das leichter geändert werden kann. Vielleicht lässt sich Ihre SaaS-Lösung nicht einfach in ein innovatives neues Tool integrieren, das den Markt erobert, sodass sie für Interessenten weniger attraktiv geworden ist. Dies könnte eine sehr einfache Anpassung sein, die Sie sofort wieder an die Spitze der Listen potenzieller Kunden bringt.

Was auch immer das Problem ist, scheuen Sie sich nicht, es Ihren Führungskräften vorzutragen – ob sie die notwendigen Änderungen vornehmen oder nicht, sie werden Ihnen für Ihr Feedback dankbar sein – und Sie könnten feststellen, dass Sie ein viel besseres Produkt in Ihren Händen halten.

2. Haben Sie viel Enthusiasmus!

Schon mal gehört, dass man durchs Telefon lächeln soll? Es ist wahr.

Selbst wenn Ihre Interessenten Sie nicht sehen können, können sie Ihren Gesichtsausdruck hören. Sie können dein Lächeln hören.

Aber das ist nur der Anfang. Bereits zu Beginn eines Discovery-Telefongesprächs müssen Sie Spannung und Enthusiasmus in das Gespräch bringen. Wenn Sie sich nicht über eine potenzielle Zusammenarbeit freuen, wird sich das herausstellen. Und wenn das der Fall ist, sollten Sie prüfen, ob Ihre Prospektionsstrategie effektiv genug ist.

Begeistert zu sein bedeutet auch, angenehm zu sein.

Ein kleiner Trick besteht darin, ihre Wörter oder Sätze während des Anrufs nachzuahmen oder zu wiederholen. Das zeigt ihnen, dass Sie zuhören, und bringt sie dazu, Ihr Verhalten zu erwidern.

„Ich habe gehört, dass Sie sagen, dass Sie in eine größere Rolle wechseln und das Team erweitern möchten. Das ist großartig! Welche Auswirkungen hat das auf Ihre Prozesse?“

Begeistert zu sein bedeutet auch, in eine positive Stimmung zu kommen. Sie können kein gutes Entdeckungsgespräch führen, wenn Sie nicht mental darauf vorbereitet sind.

Haben Sie schon einmal einen Gesprächstermin mit einem potenziellen Kunden vereinbart, direkt nachdem Sie mit der Firmengruppe zu Mittag gegessen haben? Es ist normalerweise nicht die beste Idee, weil Sie erschöpft sind.

Egal, was sonst in Ihrem Leben vor sich geht, Sie müssen sich für einen Anruf aufputschen, um das Tempo und die Konversation produktiv steuern zu können. Wenn Sie daran interessiert sind, einige einzigartige Tricks zu lernen, lesen Sie Way of the Wolf von Jordan Belfort.

3. Bauen Sie schnell Rapport auf

Das Wichtigste bei jedem Entdeckungsanruf ist, dass Sie sympathisch sind. Haben Sie die Einstellung, dass Sie, selbst wenn Sie keinen Verkauf tätigen, eine Chance haben, Gemeinsamkeiten zu finden und in Zukunft zusammenzuarbeiten.

Dies hilft dabei, eine Beziehung aufzubauen, anstatt nur zur Sache zu kommen.

Stellen Sie Fragen darüber, woher sie kommen oder wo sie aufgewachsen sind. Erwähnen Sie eine Gemeinsamkeit, die Sie in ihrem LinkedIn-Profil gefunden haben. Sie wissen beide, dass der Grund für den Anruf darin besteht, endlich zur Sache zu kommen, aber es ist gut, zuerst das Eis zu brechen, um die Situation zu entspannen.

Im Idealfall möchten Sie jede Person schließen, mit der Sie sprechen, aber die Prospektion ist kein perfektes Werkzeug.

Sie werden viele Anrufe mit Leuten haben, die nicht ideal zu Ihnen passen. Discovery dient sowohl dazu, diese schlechten Anpassungen herauszufiltern, als auch eine gute Anpassung zu schließen. Während dieses Prozesses finden Sie die perfekten Kunden.

Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie sich fragen: „Wird unsere Zusammenarbeit ihnen als Kunden wirklich nützen?“ Diese Idee, dass Verkäufer am besten sind, wenn sie sich zu 100 Prozent darauf konzentrieren, Kunden zum Erfolg zu verhelfen, steht im Mittelpunkt von Let's Get Real or Let's Not Play, einem Buch von Mahan Khalsa und Randy Illig.

Nachdem Sie eine gewisse Beziehung aufgebaut haben, sollten Sie zum Zweck des Anrufs übergehen. Denken Sie jedoch daran, dass Sie den Rapport aufrechterhalten müssen, um sicherzustellen, dass Sie sympathisch genug sind, um das Gespräch locker zu halten.

Vielleicht so etwas wie:

„Also habe ich mich letzte Woche an Sie gewandt und bin neugierig, Ihre Gedanken zu unserer bisherigen Diskussion per E-Mail zu erfahren. Was denkst du?"

4. Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie zu

Effektives Fragenstellen hilft Ihnen dabei, mehr über den Interessenten und seine Ziele zu erfahren. Aber aus meiner Sicht sollten Sie, wenn Sie Ihre Hausaufgaben richtig gemacht haben, bereits ein ziemlich vollständiges Bild von Ihrem potenziellen Kunden haben.

Indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie das Gespräch steuern. Es stellt auch sicher, dass sowohl Sie als auch der potenzielle Kunde einen Mehrwert aus dem ziehen, worüber Sie während des Anrufs sprechen. Wenn Ihr Interessent anfängt, in einen Kaninchenbau zu geraten und über die Hochzeit seines Cousins ​​​​am letzten Wochenende zu sprechen, müssen Sie ihn wieder einholen, um auf Kurs zu bleiben.

Nützliche und produktive Antworten stellen sicher, dass Sie ihre Schmerzpunkte entdecken und herausfinden, ob Ihr Service oder Produkt in kürzester Zeit eine gute Lösung bieten könnte.

Das ist leichter gesagt als getan. Deshalb ist es auch so wichtig, ein Drehbuch zu haben. Dazu später mehr.

Der Punkt ist, wenn Sie nicht aktiv zuhören, wird der Interessent derjenige sein, der Entdeckungen macht.

In Bezug auf die aufgewendete Zeit sollten Vertriebsmitarbeiter weniger als 45 % der Zeit bei einem Discovery-Anruf sprechen. Interessenten sollten mehr als 55 % der Zeit sprechen.

Das ideale Gesprächs-/Zuhörverhältnis

Vertriebsmitarbeiter : 45 % des Sales-Discovery-Anrufs

Lead : 55 % des Sales Discovery-Anrufs

Je mehr Sie zuhören, desto mehr werden sie Ihnen vertrauen. Wenn Sie während des Anrufs ununterbrochen mit Ihrem potenziellen Kunden sprechen, ist es sehr unwahrscheinlich, dass er die nächsten Schritte mit Ihnen zusammen unternimmt.

Ihre Zeit bei einem Discovery-Call effektiv zu verwalten, ist eine erlernte Fähigkeit, da sowohl Ihre Fragen als auch Ihre Antworten prägnant und professionell sein sollten.

Es ist wichtig, bei der Beantwortung ihrer Fragen zu vermeiden, mehr zu erklären, als sie verlangen, oder zu entspannt in Ihrem Ton zu sein. Dies kann dadurch zustande kommen, dass Sie kein Experte sind. Die Menschen wollen am häufigsten von Experten kaufen und mit ihnen zusammenarbeiten. Und es braucht nur eine falsche Antwort, um einen potenziellen Deal zu beenden.

5. Legen Sie eine Gesprächsdauer fest

Legen Sie vor dem Start eines Discovery-Anrufs den idealen Zeitraum für den Anruf fest. Das können 15 Minuten oder 1 Stunde sein.

Der ideale Zeitpunkt hängt normalerweise vom Lebenszeitwert Ihres durchschnittlichen Kunden ab. Wenn Ihr LTV <1500 $ beträgt, benötigen Sie wahrscheinlich nur einen 15-minütigen Discovery-Anruf. Wenn Ihr LTV 5.000 bis 15.000 US-Dollar beträgt, sind 30 bis 60 Minuten angemessener.

Wenn Sie beispielsweise ein Coach oder Profi sind, möchten Sie vielleicht ein einstündiges Telefonat führen, wenn Sie anfangen, sich mit Assessments zu befassen, und dem potenziellen Kunden in diesem ersten Gespräch einen echten Mehrwert bieten.

Ideale Länge eines Sales Discovery Calls

LTV < 1500 $ = 15 Minuten

LTV $5000–15.000 = 30–60 Minuten

Influencer-Coach Josh Steimle fasst seine Entdeckungsanrufe so zusammen:

„Wenn ich Entdeckungsanrufe für Coaching oder in meinem Mastermind mache, führe ich sie durch ein 2-stündiges 7-Systems of Influence-Audit, um herauszufinden, wo sie sich derzeit in Bezug auf das, was sie wollen, und die Vermögenswerte, die sie haben, befinden Helfen Sie ihnen, dorthin zu gelangen.“

Seine Kunden zahlen oft 10.000 bis 15.000 US-Dollar für 6 Monate.

Und Unternehmensverkäufe können sogar noch länger dauern. Wenn der LTV 6- oder 7-stellig sein könnte, könnte ein Discovery-Anruf einen ganzen Tag dauern, und es werden wahrscheinlich weitere Anrufe oder persönliche Treffen mit weiteren Personen folgen.

6. Folgen Sie einem Erkennungsaufrufskript

Hallo, [Name]. Wie geht es Ihnen? Danke, dass Sie wegen Ihres Buches einen Anruf mit mir vereinbart haben. Wie ich sehe, arbeiten Sie in Buffalo, New York. Bist du hier aufgewachsen?

Als Grundlage für Ihre Ermittlungsanrufe und -antworten sollte ein Skript verwendet werden. Wenn Sie dann selbstbewusster werden, kann es Ihnen helfen, Ihren eigenen Stil zu entwickeln.

Ein gutes Drehbuch besteht hauptsächlich aus Gesprächspunkten, die in der idealen Reihenfolge aufgeführt sind, in der Sie darüber sprechen müssen. Diese ideale Reihenfolge basiert auf dem Verkaufsprozess, der am wahrscheinlichsten zum Abschluss eines Geschäfts oder zu den nächsten Schritten in der Pipeline führt.

Es sollte auf den am häufigsten gestellten Fragen von Interessenten basieren und dem Vertriebsmitarbeiter klare Antworten geben, die ihm helfen, während des Gesprächs als Experte aufzutreten.

Das ist der Schlüssel: Das Drehbuch muss den Mitarbeiter schnell als Experten etablieren. Wie schnell und effizient Sie in der Lage sind, häufig gestellte Fragen zu beantworten, ist hier entscheidend.

Neben Fragen zu Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt müssen Sie auch mit den breiteren Bereichen der Branche, in der Sie tätig sind, vertraut sein. Wenn der Lead Fragen zu Trends oder einem aktuellen Ereignis hat und Sie keine Antwort haben, Sie Ich werde sofort Punkte mit der Führung verlieren. Und das kann genau dort das Ende Ihres Verkaufs sein.

Ihr Skript sollte grundlegende wichtige Meilensteine ​​enthalten, wie zum Beispiel:

Intros und Rapport > Schmerzpunkte und ähnliche Erfahrungen >
die Tonhöhe > Preise > glaubwürdige Geschichte oder Fallstudie >
Was sind die nächsten Schritte > Follow-up

In diesem Beispiel versuchen Sie, alle diese Meilensteine ​​oder Gesprächspunkte zu erreichen. Sobald Sie einen getroffen haben, können Sie mit dem nächsten fortfahren.

Manche nennen das Call-Mapping. Die Idee ist, im Voraus zu wissen, was Ihr Ziel ist und welche Route Sie nehmen müssen, um dorthin zu gelangen.

Wenn Sie beispielsweise zufrieden sind, dass der Lead ein oder zwei Schmerzpunkte hat, für die Ihr Service oder Produkt eine Lösung bieten kann, dann gehen Sie zum Pitch.

Wenn der Interessent dann nach dem Preis fragt, bedeutet das normalerweise, dass er mit Ihrer Erklärung zufrieden ist und Sie mit dem nächsten Teil fortfahren können.

Wenn sie nach den nächsten Schritten fragen, bedeutet das, dass sie mit der Preisgestaltung und Ihrem Angebot zufrieden sind und Sie Schritte unternehmen können, um den Interessenten zu einem Kunden zu machen.

7. Schließen Sie das Geschäft ab

Im Verkauf zu sein erfordert Fingerspitzengefühl. Es braucht Bewusstsein, um zu wissen, wann es keinen Verkauf gibt und es an der Zeit ist, aufzuhören, einem Interessenten nachzujagen. Aber es braucht auch Bewusstsein, um zu wissen, wann ein potenzieller Kunde Ausreden vor sich selbst findet und wie man ein Nein, Nein, Nein in ein Ja, Ja, Ja umwandelt .

Einige Interessenten zum Beispiel lieben es, sich zu engagieren, teilen mir aber per E-Mail mit, dass sie nicht passen, bevor wir überhaupt telefonieren.

Ich neige dazu, ihnen zuzustimmen. Wenn ein potenzieller Kunde eine Gelegenheit vor einem Entdeckungsanruf abschließen möchte, dann ist er wahrscheinlich nicht jemand, mit dem ich zusammenarbeiten möchte. Dies passiert manchmal mit Empfehlungen.

Auf der anderen Seite, wenn ich jemanden persönlich kontaktiere, weil ich gerne mit ihm zusammenarbeiten möchte und weiß, dass er mein Zielkunde ist, dann werde ich jeden mir bekannten Trick ausprobieren, um seine Einwände zu überwinden und diesen Anruf zu bekommen.

Sie müssen die ganze Zeit Entscheidungen treffen.

Fügen Sie hinzu, dass es Fähigkeiten braucht, um zu überzeugen, sobald Sie den ersten Anruf landen, und diese ganze Sache kann komplex werden.

Die goldene Regel lautet, dass Sie nur versuchen sollten, den Verkauf abzuschließen, wenn sowohl Sie als auch Ihr potenzieller Kunde davon überzeugt sind, dass eine Zusammenarbeit von Vorteil ist.

An diesem Punkt haben Sie eine gewisse Beziehung und Vertrauen baut sich auf. Jetzt müssen wir ein Ja bekommen.

Aus diesem Grund ist ein klarer Erkennungsprozess äußerst wichtig. Es geht nicht darum, jedes Mal einen großen Kunden an Land zu ziehen. Es geht um Konsistenz und darum, die Anzahl der „Ja-jetzt“-Antworten, die Sie erhalten, schrittweise zu erhöhen.

Fragen Sie den Interessenten, ob Sie etwas anbieten, das er gerne mit Ihnen haben/machen möchte. Ihre Antwort wird sehr aufschlussreich sein. Denken Sie daran, Sie stecken hier zusammen drin. Und das sollte in jedem gesprochenen Wort rüberkommen.

Wenn Sie nicht zu direkt sein möchten, können Sie anbieten, die nächsten Schritte per E-Mail zu senden und festzulegen, wann Sie sich wieder melden. Dann vereinbaren Sie einen Folgeanruf, während Sie noch am Telefon sind.

Wenn Sie einen nächsten Anruf planen, zeigt dies eine sehr hohe Absicht dieses Interessenten, und Sie können ihm in den letzten Schritten des Verkaufsprozesses mehr Aufmerksamkeit schenken.

Wenn Sie ein „Ja, aber später“ erhalten, fügen Sie sie Ihrer Pipeline hinzu und verfolgen Sie sie zu einem späteren Zeitpunkt. Diese bauen und bauen, bis Sie Ihre Pipeline verwenden können, um Kunden zu schließen, wann immer Sie möchten.

Fragen, die Sie bei einem Sales Discovery Call stellen sollten, um Leads zu qualifizieren

Müssen Sie Ihr Spiel verbessern? Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie die richtigen Fragen stellen. Diese Fragen geben Ihnen alle Informationen, die Sie benötigen, um bei der Lead-Qualifizierung so genau wie möglich zu sein.

Das ist natürlich oft leichter gesagt als getan. Einer von vier Käufern möchte Budget, Befugnisse und Zeitplan besprechen. Es versteht sich von selbst, dass dies nicht die qualifizierenden Themen sind, über die Vertriebsmitarbeiter sprechen müssen – oder wollen.

1. Was sind Ihre Ziele und Ihr Zeitplan?

Was brauchen Vertriebsmitarbeiter von Discovery Calls? Bis Sie auflegen, müssen Sie den Interessenten und seine Situation wirklich verstehen, damit Sie feststellen können, ob es sich um einen qualifizierten Lead handelt oder nicht.

Das Herausfinden der Ziele des potenziellen Kunden – und des Zeitplans, um sie zu erreichen – sollte ganz oben auf Ihrer Liste stehen.

Fragen Sie nach ihren finanziellen Zielen, ihren operativen Zielen und ihren kundenbezogenen Zielen. Auf diese Weise können Sie sehen, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Roadmap der Organisation einfügen und ihr helfen kann, ihre Ziele zu erreichen (ganz zu schweigen davon, wie Sie mit der Zusammenstellung Ihres Pitches beginnen können).

Es gibt Ihnen auch eine gute Vorstellung davon, wie dringend der Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Wenn alles gut geht, wird das Geschäft in einer Woche abgeschlossen oder könnte der Abschluss sechs Monate dauern? Dies ist für die Genauigkeit von Finanzprognosen unerlässlich – und für das Erreichen Ihrer Ziele.

2. Welches Problem versuchen Sie zu lösen?

Das ist der Schlüssel. Sie müssen herausfinden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich die Herausforderung(en) löst, die das Unternehmen zu bewältigen versucht. Wenn ja, ist das ein großer Schritt in Richtung Führung. Wenn Sie wissen, dass dies nicht der Fall ist, sollte der Lead normalerweise sofort disqualifiziert werden.

Und wenn Sie sich nicht sicher sind? Du musst noch etwas graben.

Denken Sie daran, dass die meisten Interessenten einem Kennenlerngespräch zustimmen werden: Schließlich möchten sie wissen, worum es bei Ihnen und Ihrem Unternehmen geht. Sie möchten mehr über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren, die Sie anbieten, und entscheiden, ob es sich für sie lohnt, weiterhin mit Ihnen zu sprechen. Wenn Sie wirklich helfen können, ihr Problem zu lösen, werden Sie es tun.

Nutzen Sie diese Bereitschaft, sich zu verbinden, aber stellen Sie sicher, dass Sie das Gespräch in die richtige Richtung lenken. Wenn der potenzielle Kunde seine Bedürfnisse nicht selbst abdeckt, fragen Sie direkter nach dem Problem oder den Problemen, die er zu lösen versucht, in dem spezifischen Bereich, den Ihr Angebot unterstützt.

3. Wie wichtig ist es Ihnen, dieses Problem bald zu lösen?

Jetzt ist es an der Zeit herauszufinden, welche Priorität es für das Unternehmen hat, das Problem zu lösen, das sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht. Ja, Sie haben bereits von der Zeitleiste gesprochen – hier geht es um die Priorisierung.

Wenn ihr Bedarf dringend ist, ist das ein gutes Zeichen dafür, sie als Lead zu qualifizieren. Ein Problem mit hoher Priorität muss schnell gelöst werden; Es ist unwahrscheinlich, dass es auf der Strecke bleibt.

Wenn es jedoch eine niedrige Priorität hat – oder wenn das Unternehmen eine Reihe anderer Herausforderungen hat, die es zuerst bewältigen muss – besteht die Möglichkeit, dass die Zeit und das Geld, die für die Lösung dieses Problems aufgewendet werden, an den Rand gedrängt werden, um sich mit einem größeren, beängstigenderen Problem zu befassen.

Wenn der Lead diese Frage nicht so beantwortet, wie Sie es benötigen, versuchen Sie zu fragen, warum er das Problem noch nicht angesprochen hat. Dies sollte Aufschluss über die Priorisierung innerhalb des Unternehmens sowie über mögliche Hindernisse geben.

4. Wie planen Sie, dieses Problem zu lösen?

Sie haben also herausgefunden, was das Problem ist und wie wichtig es ist. Jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, wie das Unternehmen das Problem lösen sollte.

Auch wenn die Lösung, die Ihr Lead beschreibt, möglicherweise nicht der Ansatz ist, den Sie empfehlen würden, ist es äußerst nützlich, den geplanten Ansatz zu identifizieren.

Sie müssen sehen, wo Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in ihren Plan passt und ob sie richtig verstanden haben, was damit erreicht werden kann. So sehr Sie diesen Verkauf auch wünschen, täuschen Sie den Kunden nicht über die Möglichkeiten Ihres Angebots. Dies wird nur zurückkommen, um Sie auf der ganzen Linie zu beißen.

Es kann sein, dass der von Ihrem Kontakt beschriebene Plan nicht die beste Vorgehensweise ist oder dass er nicht alle Möglichkeiten versteht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Wenn ja, ist dies eine großartige Gelegenheit, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und einen Mehrwert zu schaffen. Gehen Sie einfach vorsichtig vor.

5. Benötigen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, um das Problem zu lösen?

Es mag kontraintuitiv klingen, denn natürlich möchten Sie, dass der Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt, um das Problem zu lösen, das er zu lösen versucht.

Aber wenn es um die Qualifizierung von Leads geht, müssen Sie verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass der Lead tatsächlich konvertiert wird.

Diese Frage gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob Ihr Lead definitiv ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wird, um sein Problem zu lösen – und Sie müssen daher einfach sicherstellen, dass Ihr Angebot stärker ist als das Ihrer Konkurrenten – oder ob es eine Chance gibt, dass er es alleine macht .

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung zu 100 % notwendig ist, um das Problem zu lösen, tragen Sie mehr Punkte in die Spalte „Qualifiziert“ ein. Wenn die Möglichkeit besteht, dass das Geschäft alleine geht, bringt Sie dies der Disqualifikation näher.

6. Aus welchem ​​Budget stammen die Mittel?

In einer idealen Welt würden alle Entdeckungsanrufe den relevanten Entscheidungsträger (oder die Entscheidungsträger) einschließen. Wie jedoch jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, ist es nicht immer möglich, die Person, die die Geldbeutel in der Hand hält, zu Anrufen zu bekommen. In diesen Fällen liegt es an Ihnen, Ihrem Ansprechpartner alles zu geben, was er braucht, um den Entscheidungsträger zu überzeugen.

Die Frage, woher die Finanzierung kommt, hilft Ihnen herauszufinden, wen Sie sonst noch für sich gewinnen müssen, um zum Abschluss zu kommen. Finden Sie so viel wie möglich über diese Person heraus (natürlich ohne gruselig zu sein).

Sie können auch fragen, wie sehr der Entscheidungsträger in die Lösung des Problems investiert ist und wie überzeugt er davon ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dafür zu nutzen. Dies wird Ihnen helfen, besser einzuschätzen, womit Sie es zu tun haben, wenn es darum geht, den Verkauf abzuschließen.

7. Was sind die Haupthindernisse bei der Durchführung des Plans?

Es gibt einen Grund, warum Ihr potenzieller Kunde sein Problem noch nicht gelöst hat. Eine Möglichkeit ist, dass sie dich noch nicht getroffen haben. Aber eine andere, viel wahrscheinlichere Ursache ist, dass es finanzielle oder strukturelle Hindernisse gibt, die das Unternehmen daran hindern, das Problem erfolgreich zu lösen.

Welche Hindernisse muss Ihr Lead überwinden, um seinen Plan umzusetzen?

Besteht die Möglichkeit, dass es entgleist? Wenn ja, was können Sie tun, um ihnen zu helfen, es durchzustehen?

Hören Sie sich diese Antworten genau an. Wenn die genannten Hindernisse unüberwindbar oder besonders zahlreich erscheinen, ist es möglicherweise an der Zeit, von der Gelegenheit Abstand zu nehmen und sich auf Leads mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu konzentrieren, dass sie durchkommen.

8. Wie sieht ein gutes Ergebnis aus?

Was ist das ideale Szenario Ihres Leads? Wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich dazu beitragen, dies zu erreichen? Und wie können Sie Ihr Angebot in dieses Szenario einpassen?

Bei dieser Frage ist es an der Zeit, etwas mehr Wert hinzuzufügen. Ist das ideale Szenario Ihres Kontakts wahrscheinlich oder sogar möglich? Vielleicht haben sie unterschätzt, was getan werden kann, und Sie können ihnen einen noch besseren Ausblick geben.

Es hat keinen Sinn, Zeit und Mühe darauf zu verwenden, den Lead im Verkaufszyklus voranzutreiben, nur damit sie später erkennen, dass Ihr Angebot ihnen nicht so hilft, wie sie es brauchen. Frischen Sie auch Fallstudien auf. Es gibt nichts Besseres als nachgewiesene Beweise, um Ermittlungsanrufe so effektiv wie möglich zu gestalten.

Auswerten eines Discovery Calls

Der Abschluss eines guten Discovery Calls ist oft der erste Schritt zum Abschluss eines Geschäfts.

Aber es besteht immer noch die Möglichkeit, dass ein Interessent, der gerade einen guten Entdeckungsaufruf beendet hat, kalt wird. Sie müssen häufig nachfassen und sie von nun an zur Rechenschaft ziehen.

Sie sind jetzt ihr Trainer, was bedeutet, dass sie Ihrer Führung folgen werden. Wenn Sie zwei Wochen lang nicht nachfassen, tun sie es auch nicht.

Um Ihren Discovery-Prozess zu verbessern, ist es wichtig, auf die Ergebnisse zu achten, die Sie sehen. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Techniken für Sie funktionieren und welche Sie fallen lassen sollten.

Warum ist es so wichtig, Ihren Prozess kontinuierlich anzupassen und zu verbessern?

Ihr Entdeckungsprozess ist entscheidend, da er das Tempo für den Rest Ihres Verkaufsprozesses bestimmt, die Beziehung zu Telefonanrufen bestimmt und die Ergebnisse, die Sie erhalten, nachdem Sie sie mit einem Kunden abgeschlossen haben, stark beeinflusst.

Zu den Symptomen eines schwachen Discovery-Prozesses gehören, dass der Kunde in letzter Minute zurücktritt und Sie bittet, Teile des Angebots zu klären, die bereits vor Wochen hätten konkretisiert werden sollen, oder schlechte Erfahrungen gemacht, sobald Sie mit der Zusammenarbeit begonnen haben.

Symptome eines starken Entdeckungsprozesses sind natürlich Ergebnisse. Betrachten Sie die Ergebnisse aus zwei Perspektiven:

• Sie erfüllen die Quote
• Erfolg, den der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erzielt

Aber nicht alle Vertriebsmitarbeiter sind gleich, und ein starker Erkennungsprozess ist leicht verständlich und wird von einem ganzen Team implementiert, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Ihr Discovery-Prozess effektiv ist, sehen Sie, dass mehrere Vertriebsmitarbeiter daraus Ergebnisse erzielen. Wenn Ihr Prozess effizient ist, werden Sie diese Ergebnisse in kürzerer Zeit sehen.

Sie sollten neue Strategien und Kanäle rigoros testen, um gute Passungen zu finden. Sobald Sie dazu in der Lage sind, wird Ihre Zeit, die Sie für zukünftige Interessenten aufwenden, automatisch optimiert und verkürzt.

VERWANDTE ARTIKEL: So richten Sie einen erfolgreichen Verkaufsrhythmus für die Prospektion ein

In How to Be a Capitalist Without Any Capital erstellt der Autor Nathan Latka einen ziemlich schönen Überblick über seinen gesamten Prozess in Bezug auf Inputs/Outputs. Das ist die Essenz einer guten Entdeckung.

Ihr Ziel ist es, herauszufinden, wie Sie mit so wenig Zeit und Arbeit wie möglich (Reduzierung der Eingaben) einen erstaunlich hochwertigen Kunden gewinnen (Ergebnisse steigern). Und das dann 100x wiederholen.

Eingänge

• Perspektiven
• E-Mails
• Telefonanrufe
• Die Unterstützung
• Ich (Beschränke deine „Ich“-Inputs, um deine Freizeit zu steigern und gleichzeitig deinen Output zu steigern.)

Ausgänge

• Geschlossene Kunden jeden Monat
• Verdiente Einnahmen
• Bottoms-up-Angebote oder Up-Sells

Vorräte

• Provision (Schrumpfen und wachsen Sie, je nachdem, wie Sie Ein- und Ausgänge hoch- oder runterwählen.)

Möglichkeiten der Rückkopplungsschleife

• Ein Interessent (Input) eröffnet ein Konto, das ich weiterverkaufen kann (Output), was den Umsatz (Output) sowie meine Provision (Stock) erhöht und es mir ermöglicht, eine Fallstudie zu schreiben, um zusätzliche qualitativ hochwertige Interessenten zu erhalten ( Input) mit weniger Zeit für E-Mails, Anrufe und Support (Inputs).

Lee Konstantin

Lee hat Wachstums- und Vertriebsteams für Startups und Marktplätze im Silicon Valley, New York und den Niederlanden geleitet. Er liebt Spitzenleistung und Cold-E-Mail-Strategien, um starke Vertriebspipelines aufzubauen und den Umsatz zu steigern.