Wie die Akzeptanz von Sales Enablement die Vertriebsleistung steigert

Kein Vertriebsmitarbeiter ist alleine erfolgreich. Erfolgreicher Vertrieb ist das Ergebnis vieler Faktoren. Sie brauchen die richtigen Leads, das richtige Verkaufsgespräch, die richtigen Conversion-Tools, den richtigen Kundenservice und mehr. Verkaufserfolg ist das Ergebnis einer soliden Verkaufsförderung, weshalb erfolgreiche Unternehmen sich mehr auf die Entwicklung eines reibungslosen, integrierten Verkaufsprozesses konzentrieren.

Was ist Verkaufsförderung? Es ist nicht nur ein weiteres Marketing-Schlagwort. Gartner definiert Sales Enablement als „die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Vertriebsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern“. Organisationen definieren ihre Verkaufsprozesse möglicherweise nicht als Sales Enablement, aber Vertriebsmitarbeiter benötigen die notwendigen Tools und Technologien, um den Verkaufserfolg zu fördern.

Untersuchungen zeigen, dass die Akzeptanz von Sales Enablement in den letzten fünf Jahren um 343 Prozent gestiegen ist. Die Einführung von Sales Enablement führt zu einer 31-prozentigen Verbesserung der Verkaufsbotschaften und einer 15-prozentigen Verbesserung der leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter. 76 Prozent der Unternehmen, die Sales Enablement einsetzen, verzeichnen eine Umsatzsteigerung zwischen 6 und 20 Prozent.

Erfolgreiches Sales Enablement ist die Fähigkeit, die richtigen Tools, Technologien und Unterstützung am richtigen Wendepunkt im Verkaufsprozess bereitzustellen. Während Vertriebsleiter die Elemente des Sales Enablement verstehen, ist deren Integration eine andere Sache. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Aufgaben und Tools des Sales Enablement zu integrieren, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Hier sind drei Best Practices, die ganz oben auf Ihrer Liste stehen sollten:

1. Bewerten Sie Ihre aktuellen Sales-Enablement-Prozesse.

Wenn Sie sich fragen: „Was ist Sales Enablement?“ Es gibt so viele Antworten wie es Vertriebsmitarbeiter gibt. Vielleicht ist die beste Art, über Sales Enablement nachzudenken, die von IDC angebotene Definition:

„Die Bereitstellung der richtigen Informationen an die richtige Person zur richtigen Zeit im richtigen Format und am richtigen Ort, um dabei zu helfen, eine bestimmte Verkaufschance voranzutreiben.“

Sales Enablement umfasst den gesamten Verkaufsprozess, daher müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingverfahren von Anfang bis Ende untersuchen, um festzustellen, wann die richtigen Ressourcen nicht verfügbar sind. Sales Enablement gehört nicht nur der Vertriebsabteilung, sondern ist eine gemeinsame Anstrengung von Vertrieb und Marketing.

Suchen Sie nach Lücken im Prozess. Eine häufige Verkaufsbeschwerde ist beispielsweise die schlechte Qualität von Verkaufskontakten. Dies könnte auf eine beliebige Anzahl von Brüchen in der Sales-Enablement-Kette hindeuten. Es könnte bedeuten, dass das Marketing auf den falschen Käufer abzielt, oder dass der Lead-Qualifizierungsprozess verbessert werden muss, oder dass es eine Diskrepanz zwischen Marketing- und Verkaufsbotschaften gibt, oder etwas anderes.

Beginnen Sie am Anfang der Vertriebspipeline und bewerten Sie die Leistung jedes Schritts. Generieren Sie die richtigen Leads? Sind die Leads richtig qualifiziert? Haben Sie die richtigen Prozesse für die Lead-Pflege? Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Verkaufsunterlagen? Haben sie Zugang zu der Unterstützung, die sie für den beratenden Verkauf benötigen, wie z. B. Vertriebsingenieure?

Sales Enablement sollte zu einer gut geölten Verkaufsmaschine führen, die dem Kunden eine reibungslose Reise ermöglicht. Wenn es Schwächen in Ihren internen Prozessen gibt, sollten Sie erwägen, ausgelagerte Vertriebsressourcen hinzuzuziehen, um die Lücken zu schließen. Beispielsweise kann die Lead-Qualifizierung einen Engpass verursachen. Es lohnt sich nicht, Leads von Ihren Top-Verkäufern qualifizieren zu lassen. Mit einer Ressource wie MarketStar zur Vorqualifizierung von Leads können sich Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren.

2. Fördern Sie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

Verkaufserfolg ist eine Teamleistung, also werfen Sie einen genauen Blick auf Ihr Sales-Enablement-Team, um sicherzugehen, dass die Verkaufs- und Marketingteams nach demselben Prinzip zusammenarbeiten. Account-based Marketing (ABM) hilft bei der Lösung des Problems, indem es Marketing- und Vertriebsteams zusammenbringt, um sich auf Großkunden zu konzentrieren.

Laut 87 Prozent der Vertriebs- und Marketingleiter ist die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für das Unternehmenswachstum unerlässlich. Marketing- und Vertriebsteams, die einen ABM-Ansatz anwenden, übertreffen mit 6 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit die Umsatzziele.

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing macht alle effizienter. Es erleichtert die Entwicklung gemeinsamer Metriken, die den ROI zeigen, und verfeinert Marketingprogramme, um qualifiziertere Leads zu generieren. Es erfordert auch, die richtigen Konten anzusprechen und die richtigen Kanäle zu verwenden, um sie zu erreichen.

Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erfordert:

• Nutzung gängiger Technologietools, die den Austausch von Daten und Erkenntnissen erleichtern. CRM-Systeme müssen beispielsweise aktualisiert werden, damit sowohl der Vertrieb als auch das Marketing Einblick in Key Accounts haben. Auch die Analytik muss aufeinander abgestimmt werden, damit Vertrieb und Marketing mit denselben Daten auf allgemein verständliche Ziele hinarbeiten.
• Die Unterstützung der Geschäftsführung ist für den Erfolg unerlässlich. Die Geschäftsleitung muss den kooperativen Charakter des ABM-Vertriebs schätzen und bereit sein, das Budget und die Ressourcen bereitzustellen, die für den Erfolg erforderlich sind.
• Die Zuweisung der richtigen Vertriebs- und Marketingressourcen ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung. Dazu gehört die Rekrutierung externer Ressourcen zur Unterstützung bei der Lead-Generierung, dem Content-Marketing und der Lead-Pflege, der Lead-Qualifizierung und anderen Aspekten der Verkaufsförderung.

Sales Enablement ist eine unternehmensweite Verpflichtung.

3. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeiten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Vertriebsmitarbeiter benötigen nicht nur die richtigen Tools und Ressourcen, sondern auch das richtige Coaching und Training.

Beginnen Sie mit der Einstellung der richtigen Vertriebsprofis. Die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern braucht Zeit, und es kann Monate dauern, sie richtig zu schulen. Sie müssen sie auch auf dem Weg coachen, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen und sie motiviert zu halten. Angesichts der Tatsache, dass die Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2020 laut einer Studie bei etwa 26 Prozent lag und andere Untersuchungen gezeigt haben, dass 45 Prozent der Unternehmen eine jährliche Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter von mehr als 30 Prozent meldeten, kann die Bereitstellung der richtigen Schulung und Unterstützung dazu beitragen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Vertriebsfähigkeiten entwickeln ein wichtiger Faktor bei der Bindung von Vertriebsmitarbeitern.

Sie können hier auch externe Hilfe erhalten. Die Rekrutierung von Experten zur Unterstützung bei Verkaufsschulungen und Coaching gibt Ihren Vertriebsleitern die Möglichkeit, sich auf Großkunden zu konzentrieren. Und wenn Sie Schwierigkeiten haben, die richtigen Vertriebstalente zu finden, haben Sales-as-a-Service-Anbieter wie MarketStar die Ressourcen, um die richtigen Kandidaten zu finden, oder sie können Ihr Vertriebsteam mit qualifizierten Vertriebsmitarbeitern ergänzen, um neue Produkteinführungen zu unterstützen Märkten oder erweitern Sie Ihr Vertriebsteam im Rahmen des Sales Enablements.

Es steht außer Frage, dass Ihr Verkaufserfolg von der Bereitstellung der richtigen Vertriebsunterstützung abhängt. Die Bereitstellung der richtigen Tools, Ressourcen, Schulungen und Supportmitarbeiter für Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Bedarf ist der beste Weg, um die Vertriebsleistung zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Wir können Ihnen beim Aufbau Ihres Sales Enablement-Programms helfen. Um zu erfahren, wie das geht, laden Sie unseren Leitfaden Sales as a Service – The MarketStar Advantage herunter .