Was ist Verkaufsförderung? Vollständiger Leitfaden für 2023

Susan Marott

• 25. Oktober 2022

Vorbei sind die Zeiten, in denen E-Mail-Listen zugespammt oder Interessenten mit Telefonanrufen ohne wirklichen Sinn oder Grund bombardiert wurden. Ein neuer, umfassenderer Verkaufsprozess gewinnt bei einigen der bekanntesten Verkaufsteams an Bedeutung.

Sales Enablement ist mehr als nur ein Schlagwort, sondern ein Ansatz, der tief in die Reise eines Kunden eintaucht, um das Vertriebsteam mit den Tools , Daten und Fähigkeiten auszustatten, die es zum Abschluss von Geschäften benötigt. Und es war so effektiv, dass Ihr Vertriebsteam es sich einfach nicht mehr leisten kann, es länger zu ignorieren. Aber was ist Sales Enablement überhaupt?

Was ist Verkaufsförderung?

Der Sales Enablement-Prozess stattet Vertriebsteams mit den Ressourcen und Informationen aus, die sie benötigen, um effektiver zu verkaufen. Dies umfasst alles, von der Bereitstellung von Zugang zu genauen und aktuellen Verkaufsdaten für Vertriebsmitarbeiter über die Schulung zu neuen Produkten und Funktionen bis hin zur Erleichterung der Kommunikation zwischen anderen Abteilungen.

Warum ist Verkaufsförderung wichtig?

Wussten Sie, dass die mangelnde Koordination zwischen Vertriebs- und Marketingteams Unternehmen allein in den USA bis zu 1 Billion US-Dollar pro Jahr kostet?

Das ist eine riesige Zahl – und einer der Hauptgründe dafür, dass ein Sales-Enablement-Prozess heute wichtiger denn je ist.

Sales Enablement hilft dabei, die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen, indem es wertvolle Erkenntnisse liefert, die Marketingfachleuten helfen können, Zielkunden besser zu verstehen, und gleichzeitig die erforderlichen Tools und Schulungen bereitstellt, um Verkäufern beim Abschluss von Geschäften zu helfen.

Vertriebs- und Marketingteams müssen heute mehr denn je aufpolieren und noch näher an ihre Kunden heranrücken. Sie müssen die Herausforderungen ihrer Kunden wirklich verstehen und datenbasierte Erkenntnisse nutzen, um ihren Wert zu beweisen.

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz, weshalb Vertriebsteams besser mit dem Wissen, den Tools und der Unterstützung ausgestattet werden müssen, die ihnen helfen, stärkere und profitablere Geschäftsbeziehungen mit ihren Kunden aufzubauen.

Statistiken zeigen, dass jedes Unternehmen, das Best Practices zur Verkaufsförderung implementiert, mit größerer Wahrscheinlichkeit das Geheimnis für einen besseren Verkaufserfolg aufdecken wird .

Eine Studie von CSO Insights, der Forschungsabteilung der Miller Heiman Group, zeigt, dass fast zwei Drittel der Vertriebsorganisationen derzeit eine dedizierte Person, ein Programm oder eine Funktion für Sales Enablement haben.

Laut Spotio bieten leistungsstarke Vertriebsorganisationen doppelt so häufig Weiterbildung an wie leistungsschwache. Schulungen sind oft die ersten, die in einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld Budgetkürzungen erleiden, aber zu welchen Kosten für das Unternehmen?

Sales Enablement-Funktionen

Sales Enablement ist ein relativ neues Feld und es gibt keine einheitliche Definition.

Ein gutes Sales Enablement-Programm bietet einen ganzheitlichen Ansatz zur Verkaufsverbesserung, der auf die Organisation zugeschnitten ist, die es unterstützt.

Wenn Sie alles aufschlüsseln, tauchen jedoch einige Schlüsselfunktionen auf, die in fast allen Sales-Enablement-Strategien alltäglich sind:

• Schulungen bieten eine kontinuierliche Wissensbasis, die Vertriebsmitarbeitern helfen kann, über Trends auf dem Laufenden zu bleiben, ihre Produkte zu verstehen und einen konsistenten und messbaren Ansatz für den Verkauf beizubehalten.
• Coaching bietet Einzelunterstützung für Verkaufs-, Marketing- und Führungsteams an vorderster Front, um das Lernen zu verankern und Vertrauen zu schaffen.
• Tools bieten Vertriebsmitarbeitern die Ressourcen, die sie benötigen, um ihre potenziellen Kunden zu verstehen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Dazu gehören Playbooks , Verkaufsvorlagen, CRM-Systeme und mehr.

Aber eine solide Sales-Enablement-Strategie endet hier nicht.

Sales Enablement sollte als Brücke betrachtet werden, die andere Teile des Unternehmens verbindet.

• Der Vertrieb könnte wertvolle Erkenntnisse aus dem Sales-Enablement-Prozess gewinnen, die dabei helfen können, die technische Infrastruktur zu informieren, die Vergütung zu planen und vieles mehr.
• Marketingteams können ihre Zielkunden besser verstehen und Inhalte basierend auf Erkenntnissen erstellen, die aus einem umfassenden Sales-Enablement-Prozess stammen.
• Business-Support-Teams wie die Personalabteilung könnten dank besserer Unterstützung und besserem Zugriff auf Ressourcen, die durch einen Sales-Enablement-Prozess bereitgestellt werden, von einer verbesserten Bindung profitieren.
• Die Talentakquise kann auch dramatische Verbesserungen bei der Bindung bewirken, indem die Bewertung und Einarbeitung zukünftiger Vertriebskollegen unterstützt wird.

Wem gehört Sales Enablement?

Diese Frage wurde in zahlreichen Blogbeiträgen im Internet diskutiert, aber die Antwort ist komplex.

Es ist ein Prozess, der von Vertriebs- und Marketingteams geteilt wird.

Super, aber wie geht das überhaupt?

Die Schaffung eines soliden Sales-Enablement-Frameworks erfordert starke Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb, die zusammenarbeiten, um festzulegen, wer für was verantwortlich ist.

• Das Marketingteam ist häufig für die Erstellung von Inhalten und Schulungen verantwortlich, damit die Vertriebsmitarbeiter über die Informationen verfügen, die sie zum Abschluss von Geschäften benötigen.
• Das Verkaufsteam ist in der Regel dafür verantwortlich, Feedback und Erkenntnisse aus dem Verkaufsprozess zu sammeln und diese in einem verdaulichen Format zu verpacken, damit das Marketingteam sie effektiv nutzen kann.

Beide Teams sind für die Umsetzung der Erkenntnisse des jeweils anderen verantwortlich, wobei das Management dieser Prozesse noch weiter aufgeschlüsselt werden kann.

Verwenden Sie die RACI-Matrix

Ein beliebter Ansatz für das Projektmanagement ist die RACI-Matrix. Es ist ein System, das festlegt, wer für was verantwortlich ist und wie Informationen zwischen Teams kommuniziert werden.

In diesem System wird jedem Teammitglied eine Rolle zugewiesen:

• Verantwortlich: Das Teammitglied, das für die Ausführung der Aufgabe verantwortlich ist
• Verantwortlich: Das Teammitglied, das für den Erfolg oder Misserfolg der Aufgabe verantwortlich ist
• Konsultiert: Das Teammitglied, das konsultiert werden sollte, wenn Entscheidungen über die Aufgabe getroffen werden
• Informiert: Das Teammitglied, das über den Fortschritt der Aufgabe auf dem Laufenden gehalten werden muss

Unter Verwendung des RACI-Frameworks könnten Rollen innerhalb einer Sales-Enablement-Initiative wie folgt aufgeteilt werden:

• Verantwortlich: Sales Enablement Manager
• Verantwortlicher : Vertriebs- oder Marketingteamleiter
• Konsultiert : Verkaufs- und Marketingleiter
• Informiert : Verkaufs- und Marketingteams

Sales Enablement vs. Sales Operations

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen Sales Enablement und Sales Operations zu verstehen.

Es kann besonders verwirrend sein, weil es viele Überschneidungen gibt, aber im Allgemeinen konzentriert sich der Vertrieb auf den Prozess und die Infrastruktur des Vertriebs, während sich das Sales Enablement darauf konzentriert, Vertriebsmitarbeiter mit den Ressourcen auszustatten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Der Vertrieb befasst sich mit Dingen wie:

• Vertriebsinfrastruktur aufbauen
• Verkaufsgebiete anlegen
• Quoten und Ziele definieren
• Provisionen verwalten

Im Gegensatz dazu konzentriert sich Sales Enablement auf Dinge wie:

• Erstellen von Verkaufsmaterialien
• Verkäufer ausbilden
• Bereitstellung des Zugangs zu Marktinformationen und Marktforschung
• Unterstützung von Verkäufern bei der Behebung von Problemen

Sales-Enablement-Framework

Ein Sales-Enablement-Framework ist eine Reihe von Prozessen und Praktiken, die darauf ausgelegt sind, Vertriebsteams dabei zu unterstützen, effektiver zu verkaufen. Es beginnt mit der Strategie und endet mit dem Tracking und sollte alles dazwischen abdecken.

Sales Enablement-Strategie

Der erste Schritt in jedem Sales-Enablement-Framework besteht darin, Vertrieb und Marketing auf ein gemeinsames Ziel auszurichten, mit einem klaren Überblick darüber, wie und was getan werden soll, um dieses Ziel zu erreichen.

Hier sind die Schlüsselelemente, die für eine erfolgreiche Strategie erforderlich sind:

• Team aufbauen
• Identifizieren Sie die Reise des Käufers
• Legen Sie Ziele und KPIs fest
• Erstellen Sie einen Plan

Warum es wichtig ist: Unternehmen verlieren jedes Jahr 1 Billion US-Dollar durch verringerte Verkaufsproduktivität und verschwendete Marketinganstrengungen, wenn Marketing und Vertrieb nicht aufeinander abgestimmt sind. Eine umfassende Strategie kann Teams dabei helfen, effektiver zu kommunizieren und mehr Geschäfte für das Unternehmen abzuschließen.

Verkaufstraining und Coaching

Es reicht nicht aus, den Vertriebsmitarbeitern ein Ziel zu geben, das sie erreichen müssen – sie benötigen auch ein qualitativ hochwertiges Training und Coaching, wie sie dieses Ziel erreichen können.

Training und Coaching helfen Vertriebsmitarbeitern, einen konsistenten und messbaren Ansatz für den Verkauf zu entwickeln.

Schulungen vermitteln Verkäufern das Wissen, das sie benötigen, um erfolgreich zu sein, während Coaching ihnen hilft, dieses Wissen in der Praxis anzuwenden.

Die besten Sales-Enablement-Programme bieten sowohl formelle als auch informelle Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter.

Formale Schulungen können Vertriebs-Bootcamps, Webinare, E-Learning-Module und Zertifizierungsprogramme umfassen, während informelle Schulungen Mittagessen und Lernen, Verkaufswettbewerbe und Mentorenprogramme umfassen können.

Coaching hingegen kann Dinge wie das Erstellen von Vorlagen für Vertriebsmitarbeiter, das Teilen von Produktdemos und Walk-Throughs sowie persönliche Fragen und Antworten umfassen.

Warum es wichtig ist: Das gesamte Point-of-Sales-Enablement besteht darin, Vertriebsmitarbeitern die Tools an die Hand zu geben, die sie benötigen, um ihre Ziele zu erreichen und Geschäfte abzuschließen.

Verkaufstraining und -coaching können Verkäufern dabei helfen, genau das zu tun. Nicht weniger als 65 % der Mitarbeiter glauben, dass ihnen eine qualitativ hochwertige Schulung dabei hilft, engagiert zu bleiben. Und wenn man bedenkt, dass 80 % bis 90 % der Schulungen nach nur einem Monat verloren sind, sind kontinuierliche Schulung und Coaching der Schlüssel zu einem erfolgreichen Sales Enablement Framework.

Verkaufsinhalte

Verkaufsinhalte sind ein weiterer wichtiger Aspekt der Verkaufsförderung. Dies ist der Inhalt, auf den Verkäufer potenzielle Kunden verweisen, um ihnen zu helfen, einen Deal nach Hause zu bringen.

Es ist selten, dass ein Verkäufer in der Lage ist, ein Geschäft abzuschließen, indem er einem potenziellen Kunden wenig oder gar keine Informationen zur Verfügung stellt. Sie benötigen möglicherweise etwas Hilfe, um den Interessenten auf ihrer Reise zu erleichtern. Genau hier kommt der Verkaufsinhalt ins Spiel.

Der Verkaufsinhalt umfasst, ist aber nicht beschränkt auf:

• E-Mail-Vorlagen gehören zu den wichtigsten und hilfreichsten Verkaufsinhalten, die es gibt. Diese können in jeder Situation und für jede Käuferpersönlichkeit eingesetzt werden, um dem Verkäufer zu helfen, seine Chancen auf eine Antwort zu erhöhen.
• Blog-Posts oder Leitfäden können dabei helfen, Ihre Marke als Autorität in diesem Bereich zu etablieren. Ebenso kann dieser Inhalt dazu beitragen, potenzielle Kunden genau zu informieren, warum sie Ihr Produkt benötigen könnten.
• E-Books können auch dazu beitragen, Ihre Marke als Autorität zu festigen und gleichzeitig einen detaillierten Einblick in die Ziele Ihres Produkts zu geben.
• Fallstudien fungieren als eine Art sozialer Beweis, indem sie ein Problem hervorheben, mit dem viele Menschen konfrontiert sind, und zeigen, wie Ihr Produkt das Problem gelöst hat.
• Verkaufsdecks sind der vollständigste Überblick über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt. Eine angemessene Verkaufspräsentation identifiziert ein Problem, stellt eine Lösung vor und hebt die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts hervor, wobei alle zugänglichen Bilder und Tondaten verwendet werden, um Ihre Behauptungen zu untermauern.

Warum es wichtig ist: Die richtigen Sales-Enablement-Tools und -Inhalte zur Verfügung zu haben, kann den Unterschied zwischen dem Abschluss eines Geschäfts und dem Versenden (einer weiteren) Follow-up-E-Mail ausmachen.

Wussten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter jedes Jahr bis zu 440 Stunden damit verschwenden , die richtigen Inhalte zu finden, die sie mit ihren Interessenten teilen können? Da Käufer zunehmend digitale Interaktionen bevorzugen, wird es für Verkäufer immer wichtiger, überzeugende Inhalte zu haben, wann und wo immer sie sie brauchen.

Sales Enablement-Technologie

Eine starke Sales-Enablement-Strategie wird auch neue Technologien und Software in Betracht ziehen, um den Verkäufern zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Vertriebstechnik kann Dinge wie Kundenbeziehungssoftware, E-Mail-Automatisierung, Schulungsplattformen und mehr umfassen.

Einige gängige Sales-Enablement-Software, die Vertriebsmitarbeiter verwenden könnten, sind:

CRM -Software (Customer Relationship Management) kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, zu sehen, wer ihre Kunden sind, ihre Käuferpersönlichkeiten, wann sie kontaktiert wurden und ob sie weiterverfolgt wurden.

E-Mail-Automatisierungstools sind in jeder Verkaufsstrategie von entscheidender Bedeutung. Vertriebsmitarbeiter können die Automatisierung nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen, potenzielle Kunden zu kontaktieren und Vorlagen zu implementieren, um ihre Kontaktaufnahme zu optimieren.

Learning-Management-Systeme können Sales-Enablement-Manager dabei unterstützen, zu erkennen, wer in welchen Bereichen geschult wurde, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter über alle Informationen verfügen, die sie für einen effektiven Geschäftsabschluss benötigen.

Vertriebscoaching- Tools können alle hilfreichen Tools unter einem Dach vereinen, einschließlich Unterstützung, Entwicklung, Schulungsmaterialien, Motivation und Beratung.

Daten- und Analysesoftware sind für das Verständnis der Reise Ihrer Kunden von entscheidender Bedeutung. Diese Tools helfen zu verfolgen, wo Kunden abfallen, zu verstehen, welche Inhalte am hilfreichsten sein könnten, und geben Teams sogar wertvolles Feedback zu Konversionsraten.

Warum es wichtig ist: Einfach ausgedrückt: Technologie erleichtert das Leben von Vertriebsmitarbeitern. Durch die Erleichterung des Verkaufsprozesses mithilfe von Technologie kann ein Unternehmen seinen Vertriebsmitarbeitern helfen, Zeit zu sparen, dynamischere Kundenreisen zu gestalten und vor allem mehr – und größere – Geschäfte abzuschließen.

Ergebnisse verfolgen

Es ist wichtig zu beachten, dass Sales Enablement ein nie endender Prozess ist. Nachdem Sie alle Schritte durchlaufen haben, müssen Sie sehen, wie alles funktioniert, und Ihre Strategie entsprechend anpassen.

Die Verfolgung der Ergebnisse ist ein Schlüsselelement dieses Prozesses. Es liefert Ihrem Team nicht nur wertvolle Einblicke in die Customer Journey, sondern hilft Ihnen auch, datengesteuerte Entscheidungen über Ihre Sales-Enablement-Strategie zu treffen.

Sales Enablement in der Customer Journey

Sales Enablement findet nicht nur in einem Silo statt – es ist in den Verkaufsprozess und die Reise integriert.

Um erfolgreich zu sein, muss Sales Enablement mit der Reise des Käufers übereinstimmen. Das bedeutet, Inhalte und Ressourcen zu erstellen, die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase der Reise nutzen können, von der Sensibilisierung bis hin zur Interessenvertretung.

Bewusstsein

Awareness ist der Ort, an dem der Kunde von Ihrer Marke erfährt. Dies kann in Bannerwerbung, Social Ads, SEO-Blogposts oder E-Mails vorkommen.

Sales Enablement durch den Sensibilisierungsprozess umfasst die Optimierung von Käuferpersönlichkeiten durch Daten, die aus Interaktionen mit Werbekampagnen und Website-Besuchen gesammelt werden .

Sobald Sie wissen, wer Ihr Zielkunde ist, kann Sales Enablement dabei helfen, zielgerichtete Inhalte zu erstellen, die bei ihm Anklang finden. Das können Blogbeiträge, E-Books, Webinare oder sogar Podcasts sein.

Ein potenzieller Kunde, der zum ersten Mal den Namen Ihrer Marke hört, ist wahrscheinlich nicht genug, um Verkäufe zu generieren – aber es ist der Beginn einer Beziehung, die Sales Enablement pflegen muss.

Interesse

Interesse entsteht, wenn der Interessent beginnt, sich mit Ihrer Marke zu beschäftigen. Sie können sich für einen Newsletter anmelden, ein E-Book herunterladen, sich für ein Webinar anmelden oder eine Demo anfordern. Kurz gesagt, der Interessent kennt Ihre Marke jetzt und möchte mehr wissen.

In dieser Phase sollte eine solide B2C- oder B2B-Sales-Enablement-Strategie den Vertriebsmitarbeitern Ressourcen zur Verfügung stellen, die ihnen helfen, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen aufzubauen .

Von dort aus sollte sich die Verkaufsförderung darauf konzentrieren, potenzielle Kunden weiter nach unten in den Verkaufstrichter zu führen, indem sie ihnen wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen, die sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informieren und informieren.

Hier kommt Sales Operations ins Spiel. Sales Operations verwaltet und optimiert den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende. Diese Abteilung ist verantwortlich für Vertriebsplanung, Prognosen, Zielsetzung, Pipeline-Management und Sales-Enablement-Berichte.

Engagement

Engagement ist, wenn der Interessent mit Ihren Inhalten oder Inhalten in Bezug auf Ihre Marke interagiert.

Einige Vertriebsexperten sagen vielleicht, dass Engagement eine wichtige Verkaufsmetrik ist, aber es ist wichtiger, Engagement als eine Möglichkeit zu betrachten, Ihre Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen.

Beim Sales Enablement geht es darum , Inhalte und Erlebnisse zu schaffen, die potenzielle Kunden ansprechen und ihnen helfen, einer Kaufentscheidung näher zu kommen .

Engagement kann viele Formen annehmen, wie zum Beispiel:

• Herunterladen eines Whitepapers oder E-Books
• Registrierung für ein Webinar oder eine Veranstaltung
• Abonnieren eines Newsletters
• Liken, Teilen oder Kommentieren von Social-Media-Beiträgen

Wenn Interessenten engagiert sind, erinnern sie sich eher an Ihre Marke und ziehen Sie in Betracht, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Wandlung

Bei einer Conversion wird aus dem Interessenten ein Kunde. Aber die Reise endet hier nicht.

Eine starke Sales-Enablement-Strategie analysiert, wo und wie die Konversion stattgefunden hat, und verwendet diese Informationen, um mehr Marketingmaterialien zu erstellen, um die Chancen auf zukünftige Konversionen zu erhöhen .

Es gibt vier Haupttypen von Konvertierungen:

• Führt zu Verkäufen
• Verkauf an Upsells oder Cross- Sells
• Kundenverlängerungen
• Neukundengewinnung

Jede Art von Conversion ist gleich wichtig, da sie alle zu höheren Einnahmen für Ihr Unternehmen führen.

Interessenvertretung

Dies ist die Phase der Reise eines Kunden, in der er Ihnen beim Verkauf hilft.

Ein Fürsprecher ist ein Kunde, der Ihr Produkt und seine Erfahrung so sehr liebt, dass er seinen Freunden und seiner Familie sagt, dass er es kaufen soll.

Fürsprecher können auch die besten Freunde von Verkäufern sein.

Sie können Verkäufern soziale Beweise liefern, ihnen beim Abschluss von Geschäften helfen und sogar einen Teil des Verkaufs für sie übernehmen.

Nur weil jemand Ihr Produkt gekauft hat, heißt das nicht, dass Sie ihn vergessen sollten! Eine gute Sales-Enablement-Strategie konzentriert sich nicht nur darauf, einen Verkauf zu tätigen, sondern auch darauf, diesen Kunden zu einem Fürsprecher zu machen .

So messen Sie den Erfolg: Kennzahlen und KPIs zur Verkaufsförderung

Um die Wirkung von Sales-Enablement-Initiativen aufzuzeigen, ist es wichtig, Metriken und KPIs zu verfolgen.

Auf diese Weise können Sie sehen, was gut funktioniert und wo Verbesserungsbedarf besteht. Einige gängige Metriken und KPIs zur Verkaufsförderung sind:

• Erhöhter Umsatz
• Neukunde gewinnt
• Länge des Verkaufszyklus
• Produktivere Verkaufszeit
• Kundenzufriedenheit
• Vertrauenswürdiger Partnerstatus

Erhöhter Umsatz

Höherer Umsatz ist möglicherweise die wichtigste Kennzahl zur Verkaufsförderung.

Schließlich soll Sales Enablement den Umsatz steigern, indem es den Vertriebsteams den Verkauf erleichtert. Wenn Sie keine Umsatzsteigerung sehen, ist dies ein guter Hinweis darauf, dass etwas nicht funktioniert und behoben werden muss.

Neukunde gewinnt

Wenn Ihr Vertriebsteam schneller neue Kunden gewinnt als zuvor, ist dies ein gutes Zeichen dafür, dass die Vertriebsunterstützung funktioniert.

Dieser KPI kann gemessen werden, indem man sich die Anzahl der Neukunden ansieht, die jeden Monat oder jedes Quartal gewonnen werden. Sie können sich auch den Gesamtwert der abgeschlossenen Neugeschäftsabschlüsse ansehen.

Länge des Verkaufszyklus

Der Verkaufszyklus ist die Zeitspanne, die vom ersten Kontakt eines Verkäufers mit einem Lead bis zum Abschluss des Leads vergeht. Ein kürzerer Verkaufszyklus ist im Allgemeinen ein gutes Zeichen dafür, dass Ihre Sales-Enablement-Strategie funktioniert.

Dieser KPI kann gemessen werden, indem man sich die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus für neue Deals ansieht.

Produktivere Verkaufszeit

Verkäufer sollten mehr Zeit mit dem Verkauf und weniger Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen. Mit einer soliden Sales-Enablement-Strategie werden Vertriebs- und Marketingteams feststellen, dass sie mehr Zeit für kundenorientierte Aktivitäten haben.

Dieser KPI kann anhand des Prozentsatzes der Zeit gemessen werden, die Vertriebsmitarbeiter für Aktivitäten wie Kundengewinnung, Networking und die Teilnahme an Vertriebsmeetings aufwenden.

Kundenzufriedenheit

Die Kundenzufriedenheit kann auf verschiedene Weise gemessen werden, aber eine gängige Metrik ist der Net Promoter Score (NPS).

Ein hoher NPS ist ein Schlüsselindikator für Kundenzufriedenheit und Loyalität, die für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens unerlässlich sind – und er ist einfach zu messen.

Der NPS wird gemessen, indem Kunden einfach gefragt werden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen. Das ist es. Und wenn die Punktzahl hoch ist, bedeutet dies, dass Ihr Sales-Enablement-Prozess funktioniert!

Vertrauenswürdiger Partnerstatus

Eine weitere wichtige Kennzahl zur Verkaufsförderung ist der Trusted Partner Status (TPS). Diese Kennzahl misst, wie Verkäufer von ihren Kunden wahrgenommen werden.

Ein hoher TPS-Score weist darauf hin, dass Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Partner angesehen werden, die das Geschäft des Kunden verstehen und sich darauf verlassen können, dass sie wertvolle Erkenntnisse liefern.

Andererseits weist ein niedriger TPS-Wert darauf hin, dass Vertriebsmitarbeiter als aufdringlich oder uninformiert über das Geschäft des Kunden angesehen werden.

TPS ist eine wichtige Kennzahl, da sie sich direkt auf die Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden auswirkt. Eine starke Beziehung ist für einen erfolgreichen Verkauf unerlässlich.

Best Practices für die Vertriebsunterstützung

Sales Enablement ist ein ziemlich umfassender Prozess, und es wäre unmöglich, eine einzelne Lösung bereitzustellen, die für jedes Unternehmen anwendbar wäre. Einige Best Practices zur Verkaufsförderung können jedoch von jedem Unternehmen übernommen werden.

Einige der wichtigsten Best Practices für die Verkaufsförderung sind:

• Definieren klarer Zielsetzungen und Ziele für das Vertriebsteam
• Identifizierung der Fähigkeiten und Wissenslücken innerhalb des Vertriebsteams
• Erstellen gezielter Schulungs- und Entwicklungsprogramme, um diese Lücken zu schließen
• Vertriebsmitarbeitern Zugang zu hochwertigen Vertriebsinhalten und -ressourcen bieten
• Implementierung von Systemen und Prozessen zur Verfolgung und Messung der Vertriebsleistung
• Unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse und -zufriedenheit

Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsförderung

Die Schaffung eines soliden Sales-Enablement-Prozesses ist keine Kleinigkeit. Es erfordert eine sorgfältige Planung und Ausführung, und selbst dann wird es auf dem Weg zwangsläufig einige Schluckaufe geben. Hier sind einige häufig gestellte Fragen, die Ihnen beim Aufbau Ihrer eigenen Strategie helfen können:

Brauche ich Sales Enablement, wenn mein Vertriebsteam klein ist?

Ja. Sales Enablement ist ein Prozess, der Ihrem Team wertvolle Ressourcen zur Verfügung stellen kann, die ihm beim Abschluss von Geschäften helfen, und er kann jederzeit angewendet werden.

Wem gehört Sales Enablement?

Je nachdem, wen Sie fragen, kann die Antwort unterschiedlich sein. Die kurze Antwort lautet, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing eigene Sales Enablement haben, da die Schritte im Prozess beide Teams erfordern.

Ist Sales Enablement dasselbe wie Sales Operations?

Obwohl die Prozesse ein gemeinsames Ziel verfolgen, sind Vertriebsoperationen und Vertriebsunterstützung unterschiedlich. Der Betrieb konzentriert sich in der Regel auf die Infrastruktur, während sich das Enablement darauf konzentriert, Vertriebsmitarbeiter mit den Tools auszustatten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Wann endet Sales Enablement?

Niemals. Sales Enablement ist eine Strategie, bei der die aus Daten gewonnenen Erkenntnisse im gesamten Verkaufsprozess umgesetzt werden. Das Sales-Enablement-Team sollte sich darauf konzentrieren, den Verkaufsprozess kontinuierlich zu verbessern.

Sind Vertrieb und Marketing dasselbe?

Viele Menschen verwenden die Begriffe „Vertrieb“ und „Marketing“ synonym, aber es handelt sich um zwei verschiedene Funktionen innerhalb eines Unternehmens. Der Vertrieb konzentriert sich auf die Generierung von Einnahmen durch den Abschluss von Geschäften mit Kunden, während sich das Marketing darauf konzentriert, Bewusstsein und Nachfrage für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu schaffen.

Sales Enablement ist gekommen, um zu bleiben

Wenn Sie die Vertriebsleistung Ihres Unternehmens verbessern möchten, sollten Sie die Implementierung eines Sales Enablement-Programms in Betracht ziehen. Sales Enablement kann dazu beitragen, die Qualifikationslücke in Ihrem Vertriebsteam zu schließen und Vertriebsmitarbeiter mit den Tools und Ressourcen auszustatten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Sales Enablement ist keine neue Modeerscheinung, die in absehbarer Zeit verschwinden wird. Tatsächlich wird Sales Enablement nur noch wichtiger, wenn Unternehmen bestrebt sind, ihre Verkaufsleistung zu verbessern. Wenn Sie Sales Enablement noch nicht zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses einsetzen , ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen.

Susan Marott

Susan Marot versetzt ihre Kunden mit dem Wissen, den Tools und dem Selbstvertrauen in die Lage, alle Herausforderungen im B2B-Vertrieb zu meistern, denen sie gegenüberstehen. Susan ist eine beliebte Rednerin, Verkaufskommentatorin und Bestsellerautorin, die in den Medien, einschließlich BBC und Forbes, präsent war. Mit Leidenschaft für den Einsatz von Empathie im Vertrieb nutzen Unternehmen Susans Sales-Enablement-Expertise, um nachhaltigen Vertriebserfolg zu erzielen. Online-Schulungen und 121 Coaching-Kunden erzielen ebenfalls großartige Ergebnisse, indem sie von ihren über 30 Jahren an der Verkaufskohle profitieren. Wenn sie nicht vor Ort bei Firmenkunden in ganz Europa arbeitet, lebt Susan die meiste Zeit des Jahres in Südspanien mit ihrem Motorsport-Ehemann und einem roten Labrador.