Vertriebserfahrung: Was erforderlich ist und wie man sie erlangt

Sujan Patel

• 5. Juni 2023

Verkäufer werden nicht geboren – sie werden gemacht . Sicherlich verfügen einige Menschen über mehr Soft Skills, die für den Erfolg im Verkauf erforderlich sind, aber nur wenige Menschen sind absolute Naturtalente. Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und sie einfach aussehen zu lassen, benötigen Sie eine gründliche Schulung und viel Übung.

Hier finden Sie alles, was Sie schon immer über Vertriebserfahrung wissen wollten und, was am wichtigsten ist, wie Sie davon profitieren und sich von der Masse abheben:

Was ist Vertriebserfahrung?

Bevor Sie Vertriebserfahrung sammeln können, sollten Sie wahrscheinlich wissen, was das wirklich bedeutet. Verkaufserfahrung ist im Grunde Ihre Erfahrung im Verkauf von Waren und Dienstleistungen an andere. Es ist das Endergebnis unzähliger Verkaufsanrufe, E-Mails, persönlicher Treffen und Schulungen.

Vertriebserfahrung sammelt man in der Regel durch Akquise, Demos und den Abschluss eigener Geschäfte, aber Sie können auch viel lernen, indem Sie Anrufe begleiten und sich Anrufaufzeichnungen anhören. Zu analysieren, wie die Besten in der Branche ihre Arbeit erledigen, ist auch eine gute Möglichkeit, Vertriebserfahrung zu sammeln.

Wenn es darum geht, einen Job im Vertrieb zu bekommen, denken die meisten Arbeitgeber an Vertriebserfahrung als Ihre Qualifikationen und Ihren Hintergrund. Ihre Erfolgsbilanz im Vertrieb verrät ihnen, wie gut Sie auf eine potenzielle Rolle vorbereitet sind, welche Schulung Sie benötigen und welche Vergütung Sie verdienen können.

Warum ist Vertriebserfahrung wichtig?

Vertriebserfahrung kommt einer kampferprobten Erfahrung gleich. Es ist etwas Besonderes, jemanden einzustellen, der schon viel durchgemacht hat und dennoch mehr verlangt. Es zeigt Leidenschaft, Ausdauer und Geist. Es zeigt einem potenziellen Arbeitgeber, dass Sie kein Neuling in diesem Bereich sind und daher möglicherweise besser darauf vorbereitet sind, ihn beim Erreichen seiner Geschäftsziele zu unterstützen. Es zeigt auch, dass Sie weniger Händchen halten müssen und wahrscheinlich schneller in Ihre neue Rolle einsteigen können.

Vertriebserfahrung lehrt neben vielen anderen wünschenswerten Fähigkeiten Selbstdisziplin, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, Hindernisse zu überwinden. Mit anderen Worten: Vertriebserfahrung macht Sie für potenzielle Arbeitgeber attraktiver und erhöht Ihre Chancen auf ein Vorstellungsgespräch und eine Anstellung.

Wie sammelt man im Jahr 2023 Vertriebserfahrung?

Es gibt keinen besseren Weg, Erfahrungen zu sammeln, als einen Job im Vertrieb zu bekommen. Aber was ist, wenn Sie keine Erfahrung haben?

Ob Sie es glauben oder nicht, es gibt Unternehmen, die Berufseinsteiger mit wenig oder gar keiner Erfahrung einstellen. Dies tun sie oft, damit Sie nicht mit schlechten Gewohnheiten aus früheren Organisationen in die Rolle kommen. Sie können Sie auf ihre Art schulen und Sie von Anfang an in ihre Vision eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters integrieren. Allerdings werden sie Ihnen für den Einstieg wahrscheinlich auch weniger bezahlen, da sie die Zeit und das Geld aufwenden müssen, um Sie zu schulen.

Es ist nichts Falsches daran, bei Null anzufangen. Tatsächlich ist es eine großartige Möglichkeit, die nötige Erfahrung zu sammeln, um entweder aufzusteigen oder später zu einem anderen Unternehmen zu wechseln. Weitere Möglichkeiten, Verkaufserfahrung zu sammeln, sind das Lesen von Verkaufsbüchern, die Teilnahme an Verkaufs-Webinaren, die Teilnahme an Verkaufsschulungsprogrammen, das Lesen von vertriebsbezogenen Webinhalten und die Begleitung von Verkaufsgesprächen.

Eine andere Rolle, die weniger wünschenswert, aber möglicherweise profitabler ist, ist eine reine Provisionsverkaufsrolle. Unternehmen stellen Sie in den Verkauf ein und schulen Sie sogar, aber Sie erhalten weder ein festes Gehalt noch einen Stundenlohn. Sie werden nur bezahlt, wenn Sie ein Geschäft erfolgreich abschließen. Es handelt sich im Wesentlichen um eine Stelle als Auftragnehmer, aber die Vorteile sind in der Regel viel höher als bei einer Vollzeitbeschäftigung.

Wenn Sie immer noch Schwierigkeiten haben, in eine Vertriebsrolle einzusteigen, können Sie sich jederzeit ehrenamtlich engagieren oder für eine gemeinnützige Organisation arbeiten. Viele Organisationen sind auf der Suche nach Menschen, die Kaltkontakte für Spendenaktionen, politische Kampagnen oder Katastrophenhilfe durchführen. Die Fähigkeiten, die Sie durch ehrenamtliches Engagement erlernen würden, übertragen sich absolut auf die Vertriebswelt und werden dazu beitragen, Ihren Lebenslauf aufzufüllen und Ihnen die praktische Erfahrung zu vermitteln, die Sie brauchen, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Vertriebspositionen, für die Sie Erfahrung benötigen

Wenn Sie an Vertriebsrollen denken, denken Sie wahrscheinlich, dass sie alle gleich sind. Bei einigen Unternehmen ist das absolut die Wahrheit. Wenn es sich um ein ausreichend kleines Unternehmen handelt, gibt es wahrscheinlich nur eine Ebene von Vertriebsmitarbeitern, die alle direkt dem Eigentümer oder Präsidenten des Unternehmens unterstellt sind.

Bei größeren Unternehmen ist die Liste der Vertriebsrollen viel länger. Hier ist eine kurze Aufschlüsselung der Rollentypen, für die Sie höchstwahrscheinlich Vertriebserfahrung benötigen:

• Vertriebsdirektor: Die einzige Rolle, die über dem Direktor liegt, ist der Vizepräsident für Vertrieb. Vertriebsleiter haben immer noch den Puls an vorderster Front und sind für die Entwicklung und Umsetzung der Vertriebsstrategie des Unternehmens verantwortlich.
• Vertriebsleiter : Vertriebsleiter berichten direkt an die Vertriebsleiter. Sie leiten Teams von Vertriebsmitarbeitern, besitzen bestimmte Gebiete und erstellen Berichte, die sie an den Vertriebsleiter weiterleiten, um den Fortschritt aufzuzeigen.
• Vertriebsleiter : Vertriebsleiter überprüfen ständig Prozesse, identifizieren Engpässe und finden Möglichkeiten, Automatisierung, KI und Technologie einzuführen, um die Organisation effektiver zu machen.
• Account Executive : Das Rückgrat Ihres Unternehmens. Account Executives sind diejenigen, die das Produkt vorführen, Ziele erreichen und Geschäfte abschließen. Oft handelt es sich dabei um erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die sich im Unternehmen bewährt haben.
• Sales Development Representative : SDRs sind Inbound-Verkäufer, die den Zustrom von Leads aus verschiedenen Bereichen des Unternehmens verwalten, darunter Marketingbemühungen, eingehende Anrufe und E-Mails sowie Webinare. Sie qualifizieren Leads und leiten sie an Kundenbetreuer weiter.
• Business Development Representative : BDRs sind Outbound-Verkäufer, die in der Regel diejenigen sind, die neue potenzielle Leads durch Kaltakquise wie Kaltakquise, E-Mail und LinkedIn-Messaging aufspüren und generieren. Sie führen auch Ableitungen entlang der Kette weiter.
• Vertriebslehrling oder Praktikant : Hierbei handelt es sich um einen Vertriebspraktikanten, der frisch von der Schule kommt und die Geschehnisse um sich herum in sich aufnehmen möchte, um praktische Erfahrungen zu sammeln. Während sie möglicherweise zur Kaltakquise beitragen, übernehmen sie auch viel Recherche, Hospitation und Verwaltungsarbeit.

Es ist möglich, die letzten drei mit wenig bis gar keiner Erfahrung zu bekommen, aber Erfahrung hilft definitiv.

Zum Verkaufen sind Vertriebsfähigkeiten erforderlich

Um im Vertrieb die Oberhand zu gewinnen, kommt es vor allem darauf an, über eine Mischung aus Soft Skills und Hard Skills zu verfügen. Hier sind fünf Fähigkeiten, an denen Sie regelmäßig arbeiten sollten, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern:

1. Aktives Zuhören : Zu warten, bis Sie an der Reihe sind, ist kein wirkliches Zuhören. Aktives Zuhören bedeutet eigentlich, zuzuhören, zu wiederholen oder zu paraphrasieren, was die Leute ihnen zur Bestätigung sagen (und ein Urteil oder einen Rat zurückzuhalten). Wenn Sie das gut genug tun, werden Sie feststellen, dass sich die Leute mehr öffnen, was in einer Vertriebsrolle von entscheidender Bedeutung ist.
2. Zeitmanagement : Sie werden es als Vertriebsmitarbeiter nie schaffen, wenn Sie zu spät zu Kundenbesprechungen kommen oder ständig Ihre Arbeitszeit mit anderen Dingen als dem Verkaufen oder Nachfassen verschwenden.
3. Kalte Kontaktaufnahme : Ein großer Teil des Verkaufs besteht darin, die Angst vor Ablehnung zu überwinden. Es bedarf vieler Berührungspunkte, um das Interesse von jemandem zu wecken, der Ihnen zuhört – und noch einige mehr, um den Deal tatsächlich abzuschließen.
4. Kommunikation : Die Fähigkeit, klar mit Kunden zu kommunizieren, kann nicht genug betont werden. Sie möchten am Telefon und per E-Mail direkt, einfühlsam und sachkundig auftreten. Vergessen Sie den Fachjargon, die Umgangssprache und die Fachsprache und tauschen Sie sich stattdessen durch einfaches Englisch aus.
5. Produkt- und Marktkenntnisse: Klare Kommunikation, pünktliches Erscheinen und harte Arbeit nützen nichts, wenn Sie nicht die gleiche Sprache sprechen wie Ihr potenzieller Kunde. Sie müssen nachweisen können, dass Sie ihre Probleme, Bedürfnisse und Wünsche verstehen. Nur durch detaillierte Recherche und Schulung können Sie Ihr Produkt, den Markt, Ihre Kunden und die Rolle Ihres Unternehmens darin überhaupt verstehen.

Eine umfassendere Liste finden Sie unter 15 Vertriebsfähigkeiten, die jeder erlernen kann, um ein großartiger Verkäufer zu sein.

So heben Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten hervor

Beenden Sie nicht die Entwicklung Ihrer Vertriebsfähigkeiten. Gute Anschreiben zu verfassen, gute Vorstellungsgespräche zu führen und sich selbst zu präsentieren, sind ebenfalls wichtige Fähigkeiten, die es zu üben gilt – vor allem, wenn Sie sich von der Masse der Bewerber abheben möchten. Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen einen Vorsprung verschaffen:

• Passen Sie jedes Anschreiben individuell an: Im wahrsten Sinne des Wortes sollte jede Bewerbung und jedes Anschreiben eine persönliche Note haben. Sprechen Sie über das Unternehmen, verwenden Sie spezifische Formulierungen aus der Stellenausschreibung, lesen Sie Artikel über das Unternehmen und verweisen Sie darauf. Zeigen Sie, dass Sie sich mehr Mühe geben als der durchschnittliche Bewerber.
• Heben Sie relevante Fähigkeiten in Ihrem Lebenslauf hervor: Erstellen Sie eine Liste mit 3–5 Fähigkeiten, die perfekt zu der Stelle passen, auf die Sie sich bewerben (Bonuspunkte, wenn sie in der Ausschreibung genannt werden) und heben Sie sie in Ihrem Lebenslauf hervor. Achten Sie darauf, einige auszuwählen, die Sie bei Bedarf mit Erfahrungen oder Beispielen aus der Praxis untermauern können.
• Verwenden Sie in Vorstellungsgesprächen Schlüsselwörter: Sie haben ein ganzes Dokument darüber geschrieben, was sie von einem Kandidaten erwarten, also nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Lesen Sie es mehrmals durch und wählen Sie bestimmte Schlüsselsätze und Schlüsselwörter aus, die Sie in Ihre Gesprächsspuren im Vorstellungsgespräch einbauen können.
• Geben Sie Beispiele: Menschen erinnern sich an Geschichten und, was noch wichtiger ist, an die Gefühle, die Sie ihnen vermitteln. Die Gabe des Redens zu haben ist eine Sache, aber wenn Sie Ihre Behauptungen und Verkaufserfahrungen durch starke Beispiele Ihres Erfolgs untermauern können, werden Sie mit Sicherheit herausstechen.

Letztendlich ist die Vertriebswelt voller Macher und reich an Möglichkeiten für Nachwuchskräfte. Wenn Sie bereit sind, ganz unten anzufangen, hart zu lernen und trainierbar zu bleiben, ist Ihnen ein Platz im Kader fast garantiert.