Umsatzprognose: Definition und Methoden
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 5. Februar 2024
Inhalt
Der alte chinesische Dichter Lao Tzu sagte einmal: „Wer Wissen hat, kann nicht vorhersagen.“ Wer vorhersagt, hat kein Wissen.“
Aber seit dem 6. Jahrhundert v. Chr. haben wir einen langen Weg zurückgelegt. Prognosen sind wichtig, und wenn Sie dies nicht tun, führen Sie Ihr Unternehmen nicht ordnungsgemäß.
Angenommen, Sie eröffnen ein Restaurant. Würden Sie Höhen und Tiefen einfach so bewältigen, wie sie auftreten? Oder würden Sie versuchen vorherzusagen, zu welchen Tageszeiten Sie wahrscheinlich am meisten beschäftigt sind und welche Gerichte an welchen Tagen am beliebtesten sein werden?
Wahrscheinlich das zweite, oder?
Es hilft Ihnen bei der Personalplanung und verschafft Ihren Köchen einen Vorsprung bei der Vorbereitung.
Die gleiche Logik sollte auf jedes Unternehmen angewendet werden – und hier kommt die Umsatzprognose ins Spiel.
Definition der Umsatzprognose: Was ist eine Umsatzprognose?
Eine Umsatzprognose ist ein Versuch, zukünftige Umsatzerlöse vorherzusagen, typischerweise aufgeschlüsselt nach Monat für mindestens die nächsten 12 Monate und dann nach Jahr für die nächsten zwei bis fünf Jahre. Für die meisten Geschäftspläne reicht in der Regel eine Prognose über drei Jahre in die Zukunft aus.
Die durchschnittliche Prognose basiert auf Daten aus mehreren Quellen: Ihren eigenen historischen Verkäufen, der Größe und Qualität Ihrer aktuellen Pipeline sowie breiteren Branchen- und Gesellschaftstrends. Auf diese Weise ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie mit Ihren Zahlen danebenliegen.
Ihre Pipeline könnte Ihnen beispielsweise mitteilen, dass die Kürbisverkäufe den ganzen Oktober über sprunghaft ansteigen, Ihre historischen Daten und Branchentrends sollten Ihnen jedoch sagen, dass sie im November wahrscheinlich deutlich nachlassen werden.
Ähnlich wie eine Wettervorhersage sollte Ihre Umsatzprognose als Arbeitsplan und nicht als konkrete Garantie dafür, was sechs Monate später passieren wird, betrachtet werden.
Es ist auch wichtig zu beachten, was Umsatzprognosen nicht sind . Insbesondere ist eine Verkaufsprognose nicht dasselbe wie die Festlegung von Verkaufszielen:
- Ein Verkaufsziel beschreibt, was Sie erreichen möchten
- Eine Umsatzprognose schätzt, was passieren wird , unabhängig von Ihren Umsatzzielen
So prognostizieren Sie Verkäufe
Sie verstehen den Wert einer Umsatzprognose – jetzt erfahren Sie hier, wie Sie Ihre eigene erstellen:
1. Denken Sie daran: Sie müssen kein Buchhalter sein
Umsatzprognosen mögen komplex klingen, in Wirklichkeit handelt es sich jedoch kaum um mehr als eine Reihe fundierter Vermutungen.
Erwarten Sie nicht, dass es perfekt wird. Die erfahrensten Finanzmodellierer, die Zugriff auf die fortschrittlichsten Algorithmen haben, würden niemals erwarten, dass sie eine völlig korrekte Prognose abgeben – und das sollten Sie auch nicht tun.
Die Elemente einer Umsatzprognose sind ziemlich einfach. Wenn Sie mehr als ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, zeigen Sie die prognostizierten Umsätze für jedes Produkt oder jede Dienstleistung in einer separaten Zeile in einer Tabelle an und addieren Sie sie. Wenn Sie 10 oder mehr Zeilen haben, konsolidieren Sie diese.
Sie planen die zukünftige Strategie, nicht die Buchhaltung, also machen Sie sich keine Sorgen, sehr in die Tiefe zu gehen.
2. Prognose der pro Monat verkauften „Einheiten“.
Versuchen Sie zunächst, die Anzahl der „Einheiten“ vorherzusagen, die Sie voraussichtlich jeden Monat verkaufen werden.
Zugegebenermaßen deutet das Wort „Einheiten“ oft auf ein physisches Produkt hin. Es könnte aber genauso gut auf die verschiedenen Produktstufen von Mailshake zutreffen oder auf die Anzahl der Tassen Kaffee oder vegetarischen Frühstücke, die unser fiktives Restaurant verkauft.
Es wird viel einfacher, Prognosen zu erstellen, wenn Sie Ihren Service in seine Bestandteile zerlegen, anstatt nur auf das Endergebnis zu schauen.
3. Nutzen Sie historische Daten
Frühere Verkaufsdaten sind Ihr bester Freund, wenn es um Prognosen geht – insbesondere die jüngste Vergangenheit.
Überprüfen Sie Ihre Leistung in den letzten drei bis fünf Jahren, um saisonale Trends zu erkennen und zu bestätigen. Betrachten Sie jedoch die Daten des letzten Jahres als die wertvollsten für die Erstellung Ihrer Umsatzprognose.
4. Nutzen Sie Marktdaten für neue Produkte
Was aber, wenn Sie keine historischen Daten haben?
Was wäre, wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, das sich von allem unterscheidet, was Sie bisher verkauft haben?
Das ist immer noch keine Entschuldigung dafür, keine Umsatzprognose zu erstellen.
Sie wissen natürlich nicht genau, was in Zukunft passieren wird, aber es wird immer Daten geben, auf die Sie sich stützen können, um die Nachfrage vorherzusagen. Bevor Faxgeräte – damals ein bahnbrechendes Produkt – auf den Markt kamen, verwendeten Analysten Verkaufszahlen von Schreibmaschinen und Fotokopierern, um ihre Verkaufsprognosen zu erstellen.
5. Projektpreise
Der letzte Schritt besteht darin, Preisdaten auf alle Einheiten anzuwenden, die Sie verkaufen möchten.
Sobald Sie das getan haben, sollte Ihnen eine einfache Tabelle zur Verfügung stehen, die alle verschiedenen Stückverkäufe in einem Abschnitt zusammenzählt und diese Werte mit Ihren geschätzten Preisen in einem anderen Abschnitt multipliziert, um im dritten Abschnitt Ihre Umsatzprognose zu erstellen.
Methoden zur Umsatzprognose
Das ist also eine grundlegende Theorie hinter der Erstellung einer Umsatzprognose. Aber woher nimmt man in der Praxis all diese Zahlen?
Ich möchte es noch einmal betonen: Ihr Ziel besteht hier nicht darin, Ihre Prognose zu 100 % genau zu machen. Aber die Daten müssen irgendwo herkommen, sonst sind sie im Wesentlichen bedeutungslos. Hier sind ein paar verschiedene Methoden, mit denen Sie Ihre Lösung zusammenstellen können:
1. Vertrauen Sie auf das Urteil Ihres Vertriebsteams
Die Theorie dahinter ist ziemlich einfach. Ihr Vertriebsteam hat den besten Überblick darüber, was ansteht, sodass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach fragen können, wie viel ein Geschäft bei Abschluss wert sein wird.
Addieren Sie alle diese Summen, extrapolieren Sie sie für ein oder zwei weitere Jahre und schon ist es soweit! Sie haben eine Umsatzprognose.
Offensichtlich weist diese Methodik einige Mängel auf – der bedeutendste davon ist die Mentalität des durchschnittlichen Verkäufers.
So wie jemand, der angelt, immer die Größe des gefangenen Riesenbarsches übertreibt, neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, Verkaufsprognosen zu überschätzen.
Darüber hinaus kommen verschiedene Verkäufer zu unterschiedlichen Schätzungen, sodass es hier wirklich keine Möglichkeit gibt, ein konsistentes, wiederholbares Modell zu erstellen.
2. Überprüfung früherer Daten
Ein weiterer ziemlich einfacher Ansatz, der darauf basiert, zu untersuchen, wie Sie in der Vergangenheit unter ähnlichen Bedingungen abgeschnitten haben, um vorherzusagen, wie Sie in der Gegenwart und Zukunft abschneiden werden.
Nehmen wir an, Ihr Unternehmen ist in den letzten fünf Jahren jährlich um 10 % gewachsen, und letztes Jahr um diese Zeit haben Sie Neugeschäfte im Wert von 20.000 US-Dollar abgeschlossen. Anhand dieses Modells wäre es sinnvoll, den Umsatz in diesem Monat auf 22.000 US-Dollar zu schätzen.
Die Methode ist zwar etwas genauer als die vorherige Methode, aber wenn Sie sich ausschließlich auf vergangene Daten verlassen, ignorieren Sie alles andere, was in der großen weiten Welt passiert.
Das Coronavirus ist ein deutliches Beispiel dafür, wie dieser Ansatz scheitern kann. Wenn Sie Geschäftskleidung verkaufen, spielt es keine Rolle, wie viele Einheiten Sie im dritten Quartal 2019 verlagert haben – da derzeit so viele Menschen remote arbeiten, werden Sie einfach nicht so viel verkaufen.
3. Deal-Phasen nutzen
Dieses hier ist etwas anspruchsvoller.
Für jede Phase Ihres Verkaufsprozesses weisen Sie eine Wahrscheinlichkeit zu, mit der ein Geschäft abgeschlossen wird. Vielleicht sind es 5 %, wenn sie auf Ihre erste Kalt-E-Mail antworten, 50 %, wenn sie einer Produktdemo zustimmen, und 75 %, wenn Sie ein Pitch-Meeting mit ihren wichtigsten Entscheidungsträgern vereinbaren.
Anschließend können Sie jederzeit die Größe der Chance mit der prozentualen Chance, dass das Geschäft abgeschlossen wird, multiplizieren, um den zu erwartenden Umsatz abzuschätzen.
Dies ist eine sehr beliebte Methode, hat aber dennoch ihre Nachteile.
Insbesondere wird der Lauf der Zeit ignoriert. Wenn Sie Produktdemos für zwei verschiedene Leads durchgeführt haben, eine davon jedoch vor drei Wochen und die andere heute Morgen, haben sie dann wirklich die gleiche Abschlusswahrscheinlichkeit? Wahrscheinlich nicht.
4. Erstellen eines benutzerdefinierten Modells
Per Definition kann ein benutzerdefiniertes Modell alles sein. Aber im Allgemeinen kombiniert es alle oben genannten Methoden sowie zusätzliche Merkmale wie das Alter der Gelegenheit und die Kaufsignale, die Ihr potenzieller Kunde angezeigt hat.
Dieser Ansatz liefert in der Regel die genauesten Ergebnisse, Sie benötigen jedoch wahrscheinlich ein Analysetool und/oder erweiterte CRM-Berichte, um ihn nutzen zu können.
Beispiele für Verkaufsprognosen
Wie könnte Ihre Umsatzprognose aussehen, wenn Sie mit der Berechnung der Zahlen fertig sind? Hier ein paar Beispiele:
Grundlegende Verkaufsprognose
Tim Berry, Vorsitzender und Gründer von Bplans.com, gibt ein fantastisches Beispiel für eine einfache Umsatzprognose für ein neues Café.
Diese Prognose basiert auf folgenden Annahmen:
- Mit sechs Tischen zu je vier Personen kann der Eigentümer an einem durchschnittlichen Tag etwa 24 Mittagessen im Sitzen servieren
- Das Mittagessen zum Mitnehmen wird etwa doppelt so hoch sein wie das Mittagessen am Tisch, also 48 pro Tag
- Die Mittagsgetränke kosten durchschnittlich 0,9 % für jedes Mittagessen an den Tischen und nur 0,5 % für jedes Mittagessen zum Mitnehmen
- Die Kaffeekapazität ist in den Morgenstunden auf maximal 30 Kunden pro Stunde begrenzt. Zur Mittagszeit werden einige weitere Tassen zu einem Preis von drei Kaffees pro 10 Mittagessen verkauft
Um diese Annahmen zu treffen, hat die fiktive Besitzerin des Cafés ihre Erfahrung in der Branche und ihren Standort in einem Gewerbegebiet genutzt, was bedeutet, dass ihre Nachfragespitzen stark von der Gestaltung des Geschäftstages beeinflusst werden.
Detaillierte Verkaufsprognose
Microsoft stellt uns diese detaillierte Umsatzprognosevorlage zur Verfügung, die an die Bedürfnisse jedes Unternehmens angepasst werden kann:
Die Tabelle enthält eine Reihe vorgefertigter Formeln und Arbeitsblattfunktionen, die Ihnen einen Großteil der harten Arbeit abnehmen und sich dabei auf eine gewichtete Prognosemethode verlassen, die auf der Wahrscheinlichkeit basiert, dass eine bestimmte Gelegenheit zu einem Geschäft führt.
Was ist Ihre derzeit bevorzugte Methode zur Umsatzprognose? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen:
