Verkaufstrichter: Definition, Phasen und Strategie (mit kostenloser Vorlage)

Sujan Patel

• 27. Oktober 2021

Eine kürzlich durchgeführte Umfrage ergab, dass 50 % der Vertriebsmitarbeiter es vermeiden, aufdringlich auf Käufer zuzugehen, während 84 % der Käufer der Meinung sind, dass dies nicht der Fall ist.

Also, wo ist die Trennung?

Wir würden wetten, dass viele Vertriebsorganisationen keinen Verkaufstrichter verwenden. Mit einem Verkaufstrichter vermeiden Sie Aufdringlichkeit, indem Sie sicherstellen, dass Ihre Gespräche jederzeit von hoher Relevanz sind.

Sie stellen Fragen in bestimmten Teilen des Trichters und drängen auf den Verkauf in anderen. Bringen Sie Ihre Drähte über Kreuz, und sie werden zum nächsten Konkurrenten sprinten. Die harte Wahrheit ist, dass Ihre potenziellen Kunden viele Optionen haben.

Um einen Verkauf zu tätigen, müssen Sie die perfekten Bedingungen schaffen. Hier macht ein optimierter Verkaufstrichter den Unterschied. Ohne einen könnten Sie genauso gut raten. Mit einem sind Sie auf dem Weg zu Rekordverkäufen.

Hier ist alles, was Sie über Verkaufstrichter wissen müssen:

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter bildet die Reise ab, die ein potenzieller Kunde beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen durchläuft.

Das Erstellen eines Verkaufstrichters hilft dabei, mögliche Lücken im Prozess zu identifizieren, in denen potenzielle Kunden das Interesse verlieren. Manchmal ist es so einfach, Ihre Verkaufstexte zu ändern oder Ihre Preisstruktur zu überarbeiten. In anderen Fällen ist eine vollständige Überarbeitung Ihres Verkaufstrichters erforderlich.

Letztendlich werden Sie nie wissen, wo Sie stehen, bis Sie eines erstellt haben. Es ist auch erwähnenswert, dass Verkaufstrichter nicht statisch sind – sie ändern sich ständig und entwickeln sich weiter, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen. Jede Stufe Ihres Trichters erfordert Fingerspitzengefühl. Sag das Falsche zur falschen Zeit und du könntest sie abschrecken.

Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters?

Die meisten Verkaufstrichter sind in mehrere Schritte unterteilt, die je nach Branche und anderen Faktoren variieren. Der häufigste Verkaufstrichter besteht aus vier Schlüsselschritten, die Sie sich mit dem Akronym AIDA leicht merken können. Das ist Aufmerksamkeit , Interesse, Entscheidung , Handeln .

Lassen Sie uns aufschlüsseln, was jedes bedeutet:

Bewusstsein

In dieser Phase wird ein Interessent auf Ihr Unternehmen aufmerksam und hat eine vage Vorstellung von Ihrem Angebot. Typischerweise sucht ein Interessent entweder aktiv nach Antworten auf ein bestimmtes Problem oder stößt zufällig auf eine Herausforderung, die ihn über einen oder mehrere Kanäle zu Ihnen führt.

Der beste Weg, um auf das Radar eines Interessenten zu gelangen, besteht darin, sich mit Inhalten zu präsentieren. Hier sind einige Beispiele für bewusstseinserzeugende Inhalte:

• Artikel
• Webinare
• Podcasts
• Anzeige
• Bezahlte Suche und Zielseiten

Manchmal kollidiert das Schicksal Ihres Unternehmens mit einem potenziellen Kunden, und dieser zückt sofort seine Kreditkarte oder bittet um einen Anruf bei Ihrer Verkaufsabteilung. Dieses Szenario zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist nicht so üblich, wie Sie denken. Meistens fungiert die Bewusstseinsphase als Balz. Eine, bei der von Ihnen erwartet wird, dass Sie sie dazu bringen, weitere Informationen anzufordern oder sich in einer anderen Funktion mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen. Wenn Sie Glück haben, finden Sie das richtige Gleichgewicht zwischen Produkttauglichkeit und Vertrauenswürdigkeit, um nicht nur ihre Aufmerksamkeit, sondern auch ihr Interesse zu wecken.

Interesse

Wenn potenzielle Kunden den Trichter von der Bekanntheit hinuntergehen, befinden sie sich in der Phase des Interesses. Interesse bedeutet Vergleichseinkäufe, gründliche Recherche und das Nachdenken über die verschiedenen Optionen.

In der Interessensphase zeichnen Sie sich dadurch aus, dass Sie die absolut besten Inhalte bereitstellen, die Sie zu bieten haben. Inhalte, die ihnen bei der Recherche helfen und Vertrauen schaffen. Einige bemerkenswerte Beispiele für interessante Inhalte sind:

• Internetinhalt
• E-Mail-Kampagnen
• Social-Media-Seiten
• Blogeinträge
• Newsletter

Denken Sie daran, dass sich Inhalte in der Zinsphase nicht an Kunden verkaufen. Es existiert lediglich, um Engagement zu wecken und ihr Interesse aufrechtzuerhalten. Sie wollen sie mit Ihren Inhalten begeistern. Idealerweise zeigt es Fachwissen und dass Sie die Fähigkeit haben, ihre Probleme zu lösen oder ihnen zu helfen, Größe zu erreichen. Wenn Sie in der Zinsphase auf den Verkauf einsteigen, werden Sie sie wahrscheinlich verdrängen.

Entscheidung

Wenn potenzielle Kunden den Trichter weiter nach unten gleiten, befinden sie sich schließlich in der Entscheidungsphase. Sie haben ihre Aufmerksamkeit und sie wollen so viel wie möglich wissen, damit sie eine sichere Kaufentscheidung treffen können.

Es ist wichtig zu beachten, dass Sie möglicherweise ihre Aufmerksamkeit haben, aber sie Ihr Angebot möglicherweise immer noch gegen zwei oder drei Konkurrenten abwägen.

Es ist noch kein abgeschlossenes Geschäft.

Das Beste, was Sie tun können, wenn Sie Kunden in der Entscheidungsphase haben, ist, Ihr bestes Angebot zu machen. Verkaufen Sie Vorteile, keine Funktionen. Bieten Sie Vergünstigungen wie kostenlosen Versand, Bonusprodukte, Rabattcodes an. Sie nennen es. Machen Sie es unwiderstehlich.

Manchmal werden Sie auch in dieser Phase Verhandlungen sehen. Der Inhalt verschwindet in der Entscheidungsphase nicht – er verwandelt sich lediglich in etwas, von dem sie erwarten, dass es ihnen hilft, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Hier sind einige Beispiele für Entscheidungsinhalte:

• weiße Papiere
• E-Books
• Broschüren
• Microsites

Wenn Sie in der Entscheidungsphase erfolgreich sind, gehen sie zum nächsten Schritt über. Wenn nicht, gehen sie zurück in die Zinsphase und recherchieren weiter. Oder schlimmer noch, sie gehen an einen Konkurrenten.

Aktion

Sie können sich wahrscheinlich vorstellen, worum es in dieser Phase geht: Einkaufen . Einige Beispiele für hilfreiche Inhalte in dieser letzten Phase sind:

• Fallstudien
• Datenblätter
• Referenzen
• E-Learning-Portale

Alle Inhalte in dieser Phase sollten mit einem starken Call-to-Action enden.

In der Aktionsphase ist es außerdem wichtig, es ihnen so einfach wie möglich zu machen, Ja zu sagen. Im Ernst, es sollte sich an dieser Stelle mühelos anfühlen. Lassen Sie sie nicht durch Reifen springen, um die Entscheidung zu treffen. Hier sind einige Beispiele, um den Punkt zu verdeutlichen:

• Der Zahlungsvorgang sollte unkompliziert sein. Lassen Sie sie nicht alle ihre demografischen Informationen wiederholen, die Sie bereits in den Akten haben sollten. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Zahlungsarten akzeptieren.
• Stellen Sie alle Onboarding-Anweisungen zur Verfügung, die mit dem Kauf einhergehen , damit klar ist, was als Nächstes kommt und wie Sie bei Bedarf Hilfe erhalten.
• Stellen Sie sicher, dass alle Versand- oder Bearbeitungszeiten klar erläutert werden. Sie sollten wissen, wann sie voraussichtlich das erhalten, was sie gekauft haben, und einen bestimmten Nachverfolgungsprozess, wenn sie es aus irgendeinem Grund nicht erhalten.
• Halten Sie inne und fragen Sie, ob sie weitere Fragen haben . Beseitigen Sie Zögern und Käuferreue, indem Sie in der Aktionsphase so hilfreich wie möglich sind.

Je einfacher die Leute durch den Kaufprozess kommen, desto wahrscheinlicher werden sie ihn erneut durchlaufen und zurückkehren, um weitere Einkäufe zu tätigen.

So bauen Sie einen Verkaufstrichter auf

Ihr Verkaufstrichter ist nur so effektiv wie die Arbeit, die Sie in ihn stecken. Sicher, einige Produkte verkaufen sich von selbst, aber die überwiegende Mehrheit erfordert ständiges Experimentieren und Optimieren, um die richtige Verkaufstrichterstruktur zu finden. Hier ist eine Blaupause, die Sie verwenden können:

Erforschen Sie Ihre Zielgruppe

Das Verständnis Ihres Publikums wird immer Priorität Nummer eins sein. Wenn Sie es richtig machen, werden Sie herausfinden:

• Wo sie dazu neigen, sich zu versammeln und nach Antworten zu suchen
• Wie Sie ihre Schmerzpunkte effektiv angehen können
• Wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung richtig positionieren

Ihre Recherche sollte mindestens die folgenden Fragen beantworten:

• Was sind ihre Ängste, Frustrationen und Schmerzpunkte?
• Was sind ihre Ziele, Wünsche und Bestrebungen?
• Auf welchen Social-Media-Plattformen sind sie aktiv?
• Welche Produkte oder Dienstleistungen haben sie bereits ausprobiert, um ihr Problem zu lösen?

Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie mehrere Trichter benötigen. Hauptsächlich, weil Ihre Zielgruppe nicht genau in eine Kategorie passt. Sie werden Ihr Produkt aus unterschiedlichen Gründen kaufen und es wahrscheinlich auf unterschiedliche Weise verwenden.

Außerdem hat jedes Kauferlebnis seine eigenen Nuancen und Hürden, die es zu überwinden gilt. Beim Erstellen von Käuferpersönlichkeiten ist es am besten, jeder Persona das Gefühl zu geben, eine echte Person zu sein.

Ihre Forschungsphase wird hier helfen, aber Sie werden tiefer gehen wollen. Bestimmen Sie Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort, Hobbys und Interessen. Verstehen Sie ihr Bildungsniveau, ihren Beruf und ihre Karriereziele. Sammeln Sie so viele Datenpunkte wie möglich, damit es keine Frage gibt, an wen Sie in jeder Phase des Trichters verkaufen.

Der beste Weg, diese Informationen zu finden, besteht darin, bestehende Kunden zu befragen, 1-zu-1-Interviews zu führen, Fokusgruppen zu bilden oder mit Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt zu sprechen, die täglich mit ihnen zusammenarbeiten.

Entwickeln Sie Ihre Verkehrsstrategie

Sie werden niemals das Bewusstsein steigern oder Ihren Verkaufstrichter füllen, wenn es keine ganzheitliche Traffic-Strategie gibt. Während das Fahren des Verkehrs vom Konzept her einfach ist, bedarf es konsequenter Anstrengung, um es zu meistern. Einige der gebräuchlichsten Möglichkeiten, den Datenverkehr zu steigern, sind:

• PPC-Kampagnen und Social-Media-Werbung , die sich darauf konzentriert, wo sich Ihr Publikum versammelt.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO) , die Ihnen hilft, in den Suchmaschinenergebnissen einen höheren Rang einzunehmen.
• Gastbeiträge in wichtigen Publikationen oder auf Websites von Industriepartnern, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
• Influencer-Marketing , das Bewusstsein aus einer vertrauenswürdigen Quelle verbreitet.
• Ausgehende E-Mail-Kampagnen , die eine Konversation beginnen.

Wie Sie sehen können, gibt es viele Möglichkeiten, den Verkehr zu steuern, aber das bedeutet nicht, dass Sie jede verwenden sollten. Ihr Publikum ist einzigartig und wird auf eine einzigartige Mischung von Ansätzen reagieren. Es liegt an Ihnen, die Beinarbeit zu leisten, um den richtigen Marketing-Mix zu finden.

Erstellen Sie Ihre Zielgruppenbindungsstrategie

Jetzt, da Sie ihre Aufmerksamkeit haben, verlagert sich Ihre Anstrengung darauf, sie zu behalten. Beim Engagement geht es darum, sie dazu zu bringen, Ihre Produkte und Dienstleistungen aktiv in Betracht zu ziehen.

Die Inhalte, die Sie für diese Phase erstellen, müssen qualitativ hochwertig und konsistent sein. Warte zu lange, und sie werden das Interesse verlieren. Sie sollten sie auch nicht mit zu vielen Touchpoints überfordern. Es geht darum, ein Gleichgewicht zu finden. Finden Sie eine Kadenz von Berührungspunkten heraus, die Ihre Vertriebsmitarbeiter problemlos über Tage oder Wochen durchhalten können.

Profi-Tipp: Sie können Mailshake verwenden, um diesen Vorgang zu automatisieren.

Inzwischen sollten Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, was sie interessiert, daher ist es ideal, relevante Inhalte zu senden, die ihnen helfen, einer Kaufentscheidung näher zu kommen.

Erstellen Sie Ihre Conversion-Strategie

Hier wählst du die Hitze ein oder zwei Stufen hoch.

Verkaufs-E-Mails, Verkaufsgespräche, Squeeze-Pages und Webinare sind in dieser Phase Ihre besten Freunde. Sie schneiden den Flaum ab, betonen die Vorteile, beruhigen ihre Ängste und stellen direkte Fragen. Finden Sie häufige Einwände heraus und kuratieren Sie einige Inhalte, um sie zu überwinden:

Wenn sie sich Sorgen um den Preis machen, ist es an der Zeit, eine Geld-zurück-Garantie und vielleicht einen flexiblen Zahlungsplan anzubieten.

Sie sind sich nicht sicher, ob sie die richtige Entscheidung treffen? Sammeln Sie einige soziale Beweise wie Kundenreferenzen und positive Bewertungen.

Wenn sie Bedenken hinsichtlich des Onboardings äußern, wenden Sie sich an einen Onboarding-Manager oder teilen Sie ihnen den vorgeschlagenen Zeitplan für die Einrichtung mit.

Machen Sie es sich leicht , ja zu sagen.

Haben Sie schließlich einen Folgeplan. Nicht jeder, der es durch Ihren Trichter schafft, wird bei Ihnen kaufen, aber das bedeutet nicht, dass alles verloren ist. Tatsächlich ist es vielleicht einfacher, sie an sie zu verkaufen, nachdem sie gesehen haben, was Sie zu bieten haben. Es könnte Timing oder unvorhergesehene Umstände gewesen sein. Egal aus welchem ​​Grund, Sie müssen einen Rhythmus finden, um in Kontakt zu bleiben und ihr Interesse am Leben zu erhalten.

Verkaufstrichter-Vorlage

Laden Sie unsere Sales-Funnel-Vorlage herunter, um Ihre Pipeline basierend auf der Deal-Phase besser zu organisieren und die nächsten Schritte bei jedem Deal im Auge zu behalten. Auf diese Weise können Sie schneller mehr Geschäfte abschließen.

Gibt es weitere Schritte zum Funnel?

Viele Organisationen haben eine letzte Trichterebene, die der Bindung von Kunden gewidmet ist. Ihre Arbeit ist noch lange nicht vorbei, wenn sie erfolgreich konvertieren. Jetzt, da sie eingekauft wurden und Teil des Ökosystems Ihres Unternehmens sind, ist es wahrscheinlicher, dass sie erneut kaufen.

Verwandeln Sie diesen einen Kauf in 2, dann 10, und machen Sie ihn dann zu einem lebenslangen Kunden.

Beginnen Sie damit, Dankbarkeit auszudrücken, um Feedback zu bitten, und stellen Sie am Ende sicher, dass sie wissen, wie sie Sie wieder erreichen können. Möglicherweise haben Sie sich sogar das Recht verdient, nach Empfehlungen zu fragen.

Mailshake ist ein wesentlicher Bestandteil der Erstellung eines erfolgreichen Verkaufstrichters. Lassen Sie die komplizierte Kontaktaufnahme hinter sich und wechseln Sie zu etwas Automatisiertem und Einfach zu Bedienendem. Um zu sehen, ob Mailshake für Ihr Unternehmen geeignet ist, buchen Sie eine Demo mit unserem Vertriebsteam, um ein Gespräch zu beginnen.