Verkaufsanreize zur Steigerung Ihres Wachstums im Jahr 2023

Sujan Patel

• 30. Januar 2023

Du hast das sicher schon einmal gehört: Du musst Geld ausgeben, um Geld zu verdienen.

Und es ist wahr. So'ne Art.

Verkaufsanreize sind absolut unerlässlich, um Ihr Team motiviert zu halten. Und während Kommission ist eine großartige Karotte, es ist nicht die einzige Karotte.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie jeden Vertretertyp mit monetären und nicht-monetären Verkaufsanreizen motivieren können.

Was sind Verkaufsanreize?

Ein Verkaufsanreizprogramm ist ein Belohnungssystem, das Vertriebsmitarbeiter ermutigt und motiviert, ihre Ziele zu erreichen. Und sie tragen viel Gewicht.

Es kann so einfach sein wie ein Shoutout in Ihrem nächsten Meeting oder so komplex wie mehrstufige Programme, die finanzielle Belohnungen für Leistung bieten.

Anreize sind anders aus Vergütungspläne , dass es sich um Belohnungen oder Boni handelt, die nach Erreichen bestimmter Meilensteine ​​gewährt werden. Dies kann eine Geschenkkarte, einen Wochenendausflug oder Bargeld beinhalten.

Arten von Verkaufsanreizprogrammen

Es gibt keine Einheitslösung für Verkaufsanreize. Jedes Teammitglied ist anders und benötigt möglicherweise unterschiedliche Anreize, um motiviert zu bleiben.

Rollenspezifische Verkaufsanreize

Rollenspezifische Verkaufsanreize richten sich, wie Sie vielleicht schon erraten haben, an Verkäufer in bestimmten Rollen. Dies kann beinhalten Verkaufsleiter , Kundenbetreuer oder sogar ein Kundenerfolgsvertreter.

Rollenspezifische Anreize eignen sich hervorragend, um einige Ihrer spezialisiertesten Teammitglieder zu motivieren, sich in ihren Positionen hervorzuheben.

Beispielsweise kann ein Vertriebsleiter einen Bonus erhalten, wenn sein Team seine monatliche Leistung erreicht Verkaufsziele , oder ein Kundenbetreuer erhält möglicherweise eine Provision für die von ihm abgeschlossenen Geschäfte.

Gebietsbasierte Verkaufsanreize

Gebietsbasierte Verkaufsanreize sollen Mitarbeiter belohnen, die sich in einem bestimmten geografischen Gebiet auszeichnen. Diese Art von Anreiz kann Boni oder Provisionen umfassen, die auf dem Gesamtumsatz einer Person in einer bestimmten Region oder einem bestimmten Land basieren. Es kann auch Dinge wie Reiseanreize, Belohnungen für den Ausbau des Marktanteils in einem bestimmten Bereich oder Spot-Boni für das Übertreffen von Wettbewerbern beinhalten.

Diese Anreize können dazu beitragen, den Umsatz in bestimmten Märkten zu steigern und das Wachstum in Bereichen voranzutreiben, in denen das Unternehmen noch nicht so stark vertreten ist.

Leistungsbasierte Verkaufsanreize

Leistungsbasierte Verkaufsanreize belohnen Mitarbeiter auf der Grundlage ihrer individuellen Leistung innerhalb des Verkaufsteams, anstatt sie mit anderen Teammitgliedern zu vergleichen.

Diese Art von Anreiz ermutigt die Mitarbeiter, nach Spitzenleistungen zu streben, da sie dafür belohnt werden, dass sie ihre eigenen Ziele erreichen, anstatt mit ihren Kollegen zu konkurrieren.

Leistungsbasierte Verkaufsanreize können Boni, Provisionen oder sogar Aktienoptionen umfassen, um diejenigen zu belohnen, die ihre Ziele erreichen.

Diese Arten von Anreizen tragen dazu bei, die Motivation zu steigern und die Mitarbeiter dazu anzuregen, ihre Quoten und Ziele zu erreichen.

Omnichannel-Verkaufsanreize

Omnichannel-Verkaufsanreize sollen Vertriebsmitarbeiter ermutigen, mehr als einen Vertriebskanal zu nutzen.

Diese Art von Anreiz ermöglicht es Unternehmen, Mitarbeiter für die Nutzung mehrerer Kanäle zu belohnen und Daten aus jedem Kanal zu verfolgen, um die Effektivität und den ROI ihrer Bemühungen zu messen.

Geteilte Verkaufsanreize

Geteilte Verkaufsanreize bieten eine zusätzliche Motivation für Vertriebsmitarbeiter, sich auf die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit zu konzentrieren.

Diese Art von Programm teilt einen Teil des Gesamtumsatzes zwischen verschiedenen Vertriebsmitarbeitern auf und bietet ihnen zusätzliche Anreize, nach Möglichkeiten zu suchen, die Kundenausgaben zu erhöhen.

Dies ist besonders nützlich, wenn zwischen verschiedenen Produktkategorien oder Standorten ein erheblicher Unterschied in den Provisionssätzen besteht.

Presales-Incentives

Presales-Incentives bieten eine zusätzliche Belohnung für Vertriebsmitarbeiter, die Interessenten erfolgreich in Kunden verwandeln.

Diese Art von Anreiz ist besonders effektiv in Situationen, in denen die Vorabkosten eines Verkaufs hoch sein können, da sie dazu beitragen, einen Teil des mit solchen Investitionen verbundenen Risikos auszugleichen.

Darüber hinaus tragen Presales-Incentives dazu bei, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter Zeit und Energie in Geschäfte investieren, bei denen die Abschlusswahrscheinlichkeit höher ist. Presales-Incentives werden verwendet, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, bevor sie ein Geschäft abschließen.

Zielbasierte Verkaufsanreize

Zielbasierte Verkaufsanreize basieren auf bestimmten Zielen, die in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden müssen.

Diese Ziele können vom Erreichen einer bestimmten Anzahl von Verkäufen, dem Abschluss von Geschäften mit bestimmten Kunden, der Unterstützung der Kundenbindungsbemühungen oder jedem anderen Ziel reichen, das für den Erfolg des Unternehmens als wichtig erachtet wird.

Zielbasierte Anreize können auf unterschiedliche Weise strukturiert werden, z. B. das Anbieten eines einmaligen Bonus, wenn ein Ziel erreicht wird, oder das Bereitstellen eines Prozentsatzes des vom Vertriebsmitarbeiter erzielten Gesamtumsatzes.

So motivieren Sie jeden Vertretertyp

Ein Vertriebsteam ist nur so gut wie seine Tools, daher besteht der allererste Schritt bei der Erstellung eines erfolgreichen Incentive-Programms darin, Ihr Team mit den Tools auszustatten Verkaufswerkzeuge sie müssen sich auszeichnen. Dazu gehören Schulungen, Zugang zu aktualisierten Materialien, Kundendienstunterstützung und vor allem Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen.

Vertriebsmitarbeiter haben unterschiedliche Ziele, Motivationen und Persönlichkeiten. Um die Effektivität von Vertriebsanreizprogrammen zu maximieren, müssen Unternehmen die Prämien auf die individuellen Bedürfnisse jedes Vertriebsmitarbeiters zuschneiden.

Hier sind ein paar Tipps, wie Sie jeden Vertriebsmitarbeitertyp motivieren können:

Star-Reps

Star-Vertreter sind die Leistungsträger in einer Organisation. Sie sind in der Regel hochmotiviert und arbeiten hart daran, nicht nur ihre zu erfüllen Verkaufsziele, sondern auch ihre Kollegen übertreffen.

Stars sollten für ihre harte Arbeit und Leistungen belohnt werden. Ihnen Zugang zu exklusiven Produkten, Dienstleistungen oder Veranstaltungen zu bieten, ist eine großartige Möglichkeit, ihren Erfolg anzuerkennen.

Auch Bargeldprämien mit Zusatzprämien wie Reisegutscheine oder Eintrittskarten für besondere Events können helfen, Stars zu motivieren und eine positive Atmosphäre am Arbeitsplatz zu schaffen.

Core-Performer

Core-Performer sind beständige Vertriebsprofis, die im Laufe der Zeit beständige Ergebnisse liefern – und sie sollten für ihre beständigen Bemühungen belohnt werden. Ihnen zusätzliche Schulungen oder laufende Projekte anzubieten, die ihre Fähigkeiten herausfordern, kann dazu beitragen, sie zu motivieren und sie mit dem Unternehmen zu beschäftigen.

Auch Sachleistungen wie flexible Arbeitszeiten, Teamevents, Rabatte auf Produkte und Dienstleistungen oder sogar ein besonderes Geschenk könnten als zusätzlicher Bonus für Leistungsträger bereitgestellt werden.

Monetäre Anreize funktionieren ebenfalls, insbesondere längerfristige Anreize wie Beförderungsmöglichkeiten oder Aktienoptionen.

Nachzügler

Nachzügler sind in der Regel Vertriebsmitarbeiter auf Einstiegsniveau, die Schwierigkeiten haben, Verkaufsziele zu erreichen. Nachzügler können von leistungsgerechten Anreizen profitieren.

Diese können in Form von Geldprämien, zusätzlichen Schulungsmöglichkeiten oder Wettbewerben unter anderen Vertriebsmitarbeitern erfolgen. Die Bereitstellung von Nachzüglern mit individueller Betreuung und Anleitung ist auch eine großartige Möglichkeit, sie zu motivieren.

Unternehmen können auch Verkaufsschulungen und Mentoring anbieten, um Nachzüglern dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten zu entwickeln, damit sie schließlich zu erfolgreicheren Leistungsträgern werden können.

10 Beispiele für Verkaufsanreize

Verkaufsanreize gibt es in allen Formen und Größen und sollten an Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ihr Budget angepasst werden. Obwohl Bargeld König ist, haben Sie keine Angst, mit Ihren Anreizen kreativ zu werden. Sie werden überrascht sein, wie weit ein „Dankeschön“ in diesem Geschäft gehen kann.

Monetäre Anreize

Niemand macht den 9-5 Grind umsonst. Offensichtlich ist mehr Geld ein großer Anreiz. Speziell für Ihre Leistungsträger. Aber es geht zu Lasten Ihres Endgewinns, daher ist es wichtig, genau zu wissen, wie viel Sie sich leisten können, aufzugeben, um zu entscheiden, ob monetäre Anreize für Sie richtig sind oder nicht.

Gewinnbeteiligung ist eine Art von Bargeldanreiz, der Mitarbeiter für ihre Leistung belohnt. Unternehmen teilen Gewinne mit ihren Mitarbeitern auf der Grundlage einer festgelegten Formel, oft basierend auf der Anzahl der getätigten Verkäufe oder anderen messbaren erreichten Zielen.

Boni sind eine weitere Art von Bargeldanreizen, die verwendet werden können, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Boni können entweder individuell oder teambasiert sein und sind in der Regel einmalige Zahlungen, die ausgegeben werden, wenn ein bestimmtes Ziel erreicht oder überschritten wird.

Kommission ist ein bewährter Anreiz, der sich bewährt hat. Die Provision ist eine Form des Baranreizes, der häufig an die Verkaufsleistung gebunden ist. Vertriebsmitarbeiter erhalten einen Prozentsatz des Gesamtverkaufs und können dies als Motivation nutzen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Während einige Unternehmen die Provision begrenzen, um die Kosten zu senken, haben Studien ergeben, dass dies möglicherweise besser ist die Provision fließen lassen für Leistungsträger.

Aktienoptionen sind eine großartige Möglichkeit, die Leistung von längerfristigen Vertriebsmitarbeitern zu belohnen, die schon eine Weile im Unternehmen sind. Aktienoptionen sind im Wesentlichen Aktienanteile, die als Belohnung ausgegeben werden können, wenn Verkaufsziele erreicht werden.

Nicht monetäre Anreize

Ein bisschen Anerkennung reicht weit. Wussten Sie eigentlich, dass Mitarbeiter, die Anerkennung erhalten, sind 73 % geringere Wahrscheinlichkeit, sich ausgebrannt zu fühlen ? Und 56 % geringere Wahrscheinlichkeit, einen anderen Job zu finden?

Selbst wenn kein Bargeld ausgetauscht wird, können nicht monetäre Anreize dazu beitragen, dass sich die Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit wohlfühlen. Diese können von einfachen Dankeskarten oder einer Geschenktüte bis hin zu exklusiven Teamevents oder Reisen reichen.

Nicht-Cash-Incentives kosten Unternehmen sehr wenig, und wenn Sie den hohen Preis für die Schulung neuer Mitarbeiter berücksichtigen, können sie eine ziemlich solide Kapitalrendite bieten.

Anerkennungsprogramme sind ein effektiver Weg, um gute Leistungen von Vertriebsmitarbeitern zu belohnen und anzuerkennen. Dies könnte beinhalten, den Namen eines Top-Performers auf einer Plakette oder einem Zertifikat anzubringen und seine Leistung während a öffentlich anzuerkennen Treffen oder ihnen besondere Privilegien wie ein Spesenkonto gewähren.

Geschenkkarten sind ein weiterer Sachbonus, mit dem Top-Verkäufer belohnt werden können. Manager können kleine Stücke von Geschenkkarten oder Prepaid-Debitkarten an Mitarbeiter ausgeben, die die Leistungserwartungen übertreffen.

Reisemöglichkeiten sind eine weitere unterhaltsame Möglichkeit, Vertriebsteams auf Trab zu halten. Das Anbieten von Reisemöglichkeiten für leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter ist eine großartige Möglichkeit, sie zu motivieren und ihre Wertschätzung für ihre harte Arbeit zu zeigen. Profi-Tipp: Hawaii ist das begehrteste Reiseziel unter den von der Incentive Research Foundation befragten Mitarbeitern.

Markenartikel des Unternehmens sind ein geldwerter Anreiz, der dazu beitragen kann, ein Zugehörigkeitsgefühl aufzubauen. Das Verschenken von Firmenartikeln wie Markenkleidung, Tassen und Stiften ist eine weitere großartige Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu belohnen. Wer liebt Swag nicht?

Zusätzliche Zapfwelle kann ein enormer Anreiz für Verkäufer sein, und wissen Sie was? Es kostet Sie nichts. Ein freier Tag hier und da kann nicht nur ein großer Motivator sein, sondern auch Ihren Top-Performern helfen, sich auszuruhen und neue Energie zu tanken, um auf dem Laufenden zu bleiben.

Spezielle Trainingseinheiten sind eine großartige Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern und ihnen gleichzeitig eine kurze Pause von ihrer Außendienstarbeit zu verschaffen. Erwägen Sie ein Mittagessen mit Catering, um die Sitzung zu etwas ganz Besonderem zu machen.

Woher wissen Sie, ob Anreize funktionieren?

Verkaufsanreize sollen den Umsatz und die Produktivität steigern und die Teammoral steigern.

Um den Erfolg eines Incentive-Programms zu messen, können Sie sich anschauen Metriken wie zum Beispiel:

Umsatzwachstum: Sehen Sie eine Umsatzsteigerung?

Kundenzufriedenheitswerte: Sind die Kunden zufriedener mit Ihren Produkten und Dienstleistungen?

Mitarbeiterbindungsraten: Bleiben Mitarbeiter länger im Unternehmen als bisher?

Leistung der Vertriebsmitarbeiter: Wie reagieren sie auf verschiedene Arten von Anreizen?

Indem Sie diese Kennzahlen messen, können Sie Ihr Incentive-Programm anpassen, um sicherzustellen, dass es effektiv funktioniert.

Was sollten Sie bei der Entwicklung eines Verkaufsanreizprogramms beachten?

Bei der Erstellung eines effektiven Verkaufsanreizprogramms ist es wichtig, die individuellen Eigenschaften Ihrer Teammitglieder zu berücksichtigen.

Faktoren wie Alter, Erfahrungsniveau und Lebensstil sollten bei der Entscheidung berücksichtigt werden, welche Art von Anreizen sie am meisten motivieren. Sie können sogar eine Umfrage für Ihre Mitarbeiter in Erwägung ziehen, um herauszufinden, welche Arten von Prämien sie bevorzugen oder am sinnvollsten finden.

Und vergessen Sie auch nicht Ihr eigenes Budget.

Ein Shoutout kann viel bewirken, aber nichts ist vergleichbar mit einem Incentive mit echtem Wert – und eine Reise nach Hawaii ist nicht billig. Aber lassen Sie sich nicht entmutigen. Es gibt viele Möglichkeiten, besonders wenn Sie bereit sind, kreativ zu werden!

Erwägen Sie, einen Deal mit einem Reiseunternehmen abzuschließen, um einige ermäßigte Tickets zu erhalten, oder sogar ein beliebtes lokales Restaurant, um Geschenkkarten einzustecken.

Rüsten Sie Ihr Vertriebsteam mit den Tools aus, die es für den Erfolg benötigt

Denken Sie daran, dass es keine einfache Lösung gibt, die auf jeden Vertretertyp oder jedes Vertriebsteam angewendet werden kann. Ihr Verkaufsanreizplan sollte für Ihr spezifisches Team erstellt und regelmäßig angepasst werden, um sicherzustellen, dass er die Vertriebsmitarbeiter auch in Zukunft motiviert.

Neben Anreizen ist es auch wichtig sicherzustellen, dass Ihr Team mit den Tools ausgestattet ist, die es zum Abschluss von Geschäften benötigt. Und Mailshake hilft Ihnen dabei.

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