42 Fragen und Antworten zu Verkaufsinterviews für den besten neuen Mitarbeiter

Sujan Patel

• 11. August 2022

Vertriebsteams sind die treibende Kraft für das Wachstum und den Umsatz eines Unternehmens. Es lässt sich nicht leugnen, wie wichtig ein ausgezeichneter Verkäufer ist, und diese Fragen für Verkaufsgespräche können Ihnen dabei helfen, die Besten einzustellen.

Von altbewährten Klassikern bis hin zu kreativen Abfragen des Verkaufswissens des Kandidaten können Manager in einem nur 30-minütigen Interview mehr über die Stärken, Interessen und Erfahrungen eines Kandidaten erfahren.

Neue und erfahrene Personalchefs können gleichermaßen davon profitieren, ihre Interviewfragen hin und wieder zu ändern. Erwägen Sie also vor Ihrem nächsten Termin, Ihre Fragen zu aktualisieren, um mehr über die Person hinter dem Lebenslauf zu erfahren.

1. Warum suchen Sie nach einer neuen Rolle?

Dies ist ein Muss für Interviewer in jeder Karriere oder Branche, da es Einblicke in die Arbeitserfahrungen, die Persönlichkeit und die Motivationen des Interviewten bietet. Beispielsweise werden Kandidaten, die die Karriereleiter erklimmen möchten, nicht von einer Rolle profitieren, die keinen Raum für Wachstum bietet. Auf der anderen Seite wäre ein expandierendes Unternehmen, das ständig nach potenziellen Managern sucht, die geschult werden können, eine für beide Seiten vorteilhafte Gelegenheit für das Vertriebsteam und den aufstrebenden Kandidaten.

Interviewer sollten darauf achten, wie jemand über Konflikte am Arbeitsplatz spricht, seine Ambitionen in einer neuen Rolle und wie seine Ziele und Erfahrungen mit der offenen Position übereinstimmen. Persönliche Schilderungen darüber, wie sie sich entwickelt haben und was sie von der nächsten Etappe ihrer Karriere erwarten, sind großartige Möglichkeiten für einen Kandidaten, diese Details zu vermitteln.

Schwache Kandidatenantwort:

• Der Kandidat spricht schlecht über seine aktuelle Position oder Teamkollegen.

• Es gibt keinen Hinweis auf die Vorteile Ihres Unternehmens, die sie begeistern, oder die Erwartungen der spezifischen Rolle.

• Der Befragte räumt der Bezahlung Vorrang vor anderen Karrierevorteilen ein, was auf mangelndes Interesse an Ihrem Unternehmen als langfristige Karrierechance hindeuten kann.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Meine aktuelle Position als Hochschulabsolvent passte hervorragend, aber die Erwartungen haben sich nicht weiterentwickelt, um mit meiner Expertise Schritt zu halten. Ich freue mich auf die Gelegenheit, meine Fähigkeiten durch neue Herausforderungen als Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team zu verfeinern.“

• Die Antwort hebt die positiven Aspekte ihrer aktuellen Karriere hervor und spricht gleichzeitig an, dass sie nicht mehr gut passt.

• Der Interviewpartner zeigt seine Werte für harte Arbeit und persönliche Entwicklung.

• Der Kandidat verbindet seine Bedürfnisse mit der Rolle, für die er sich bewirbt.

2. Können Sie mir diesen Stift verkaufen?

Wie würden Sie Ihren Lieblings-Gelschreiber oder einen süßen Fuji-Apfel verkaufen? Vertriebsmanager lieben diese Frage, weil sie einen Einblick in den Verkaufsprozess des Kandidaten und seine Kommunikation mit einem potenziellen Kunden bietet.

Stifte und Äpfel sind besonders beliebte Themen, aber Sie können einen Kandidaten ermutigen, alles zu verkaufen, was Sie zur Hand haben, um eine größere Herausforderung oder eine engere Produktbindung zu erreichen. Es ist jedoch am besten, sich an einen vertrauten Artikel zu halten, damit der Befragte bei seinem Verkauf nicht zu viele Annahmen treffen muss.

Schwache Kandidatenantwort:

• Der Kandidat beeilt sich, mit dem Pitchen zu beginnen, ohne über seinen Verkauf nachzudenken, und versäumt es, die einzigartigen Vorteile des Stifts hervorzuheben oder die Bedürfnisse des Benutzers zu berücksichtigen.

• Der Befragte stellt keine Fragen, um die Gewohnheiten des Benutzers zu ermitteln und herauszufinden, wie dieses Produkt ein Problem löst.

• Die Antwort folgt keinen Best Practices für Verkaufsgespräche – insbesondere dem Versuch, den Verkauf abzuschließen.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Wussten Sie, dass ein durchschnittlicher Stift 45.000 Wörter schreiben kann, bevor er versiegt? Persönlich könnte das drei Wochen lang das Aufschreiben von Namen und Telefonnummern von Interessenten umfassen! Ich weiß, dass Sie als Manager eine Menge Hüte tragen und Ihre To-Do-Listen viel Tinte brauchen.

Nun, dieser Gelschreiber kann bis zu 70.000 Wörter schreiben und wird mit zwei Minen geliefert, sodass Sie Abfall und Kosten für Büromaterial reduzieren können. Ich würde gerne Ihr gesamtes Team mit einigen dieser Stifte beliefern. Hätten Sie Interesse an einer Schachtel mit 500 Stiften mit Minen und Ihrem Firmenlogo für eine Testversion im Wert von 40 US-Dollar?“

• Die Antwort enthält einen statistischen oder sozialen Beweis für das Produkt und identifiziert eindeutig, wie das Produkt ein Bedürfnis im Pitch befriedigt.

• Der Befragte stellt Fragen, um die Bedürfnisse des Interessenten zu identifizieren, um sich mit den Vorteilen des Produkts zu verbinden.

• Der Kandidat endet mit der direkten Aufforderung, den Pitch zu schließen.

3. Wie sieht Ihr aktueller Verkaufsprozess aus?

Jeder großartige Verkaufsprozess demonstriert ein Verständnis für die Customer Journey und ist an der Verkaufspipeline ausgerichtet , aber die besten Verkaufsprozesse sind an die Stärken des Verkäufers angepasst und berücksichtigen die Bedürfnisse potenzieller Kunden.

Wenn Sie einen Kandidaten bitten, seinen aktuellen Prozess zu durchlaufen, können Sie sehen, wie gut er diese Reise versteht, welche Vertriebsstärken er hat und wie gut seine Vertriebserfahrung zu Ihren Geschäftsanforderungen passt.

Schwache Kandidatenantwort:

• Es gibt keinen klaren Hinweis darauf, dass der Kandidat jeden Schritt eines typischen Verkaufsprozesses und seine Absicht oder seinen Zeitplan kennt.

• Der Kandidat stellt keine spezifischen Kennzahlen zur Verfügung, die seinen Erfolg oder seine Erfahrung im Vertrieb validieren.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Normalerweise nehme ich Kontakt mit potenziellen Kunden auf, nachdem sie in der Phase der Neukundengewinnung Kontakt mit einem Kundendienstmitarbeiter oder Kontaktkoordinator aufgenommen haben. An diesem Punkt lerne ich den Interessenten und seine Bedürfnisse kennen, um Lösungen für sein Team vorzubereiten, seine nächsten Fragen zu antizipieren und eine Präsentation zu entwickeln, um zu zeigen, wie unsere Dienstleistungen ihm Zeit und Geld sparen können.

Wir besprechen dann ihre Bedenken, gehen auf Einwände ein und machen unser Abschlussangebot. Follow-ups sind ebenfalls ein großer Teil unserer erfolgreichen Verkaufsstrategie, daher plane ich diese gerne im Voraus.“

• Der Kandidat achtet darauf, jede Phase des Verkaufszyklus und ihre Rolle bei der Weiterentwicklung der Customer Journey zu berücksichtigen.

• Sie erkennen Verkaufsprozesse an, die sie nicht persönlich erfüllen, was darauf hinweist, dass sie die gesamte Customer Journey und den gesamten Workflow verstehen.

4. Was wissen Sie über unser Unternehmen und unsere Produkte/Dienstleistungen?

Selbst der beste Verkäufer kann nichts leisten, wenn er nicht versteht, was er verkauft. Diese Frage gibt Ihnen einen Einblick in das, was ein Kandidat über ein Produkt weiß und mag, sowie eine Vorstellung von seiner Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch.

Jeder Kandidat, der an einem Verkaufsgespräch teilnimmt, sollte eine Vorstellung davon haben, was er verkauft, seine Konkurrenz und seine Vorteile. Wenn sie vorher nicht ein wenig nachgeforscht haben, passen sie möglicherweise nicht zu Ihrem Team.

Schwache Kandidatenantwort:

• Vage Antworten, die den spezifischen Wert oder die Anwendungen eines Produkts nicht wirklich hervorheben, zeigen einen Mangel an Forschung.

• Der Kandidat bietet keinen Einblick in die spezifische Lösung des Produkts, seinen Markt oder ein potenzielles Kundenprofil.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Wie ich höre, bieten Sie eine Personalsoftwarelösung für die Einstellung und Einstellung, das Zeitmanagement und die Gehaltsabrechnung an. Ich habe mir einige Ihrer Kundenbewertungen angesehen und festgestellt, dass stündlich arbeitende Arbeitgeber besonders zufrieden mit der Möglichkeit sind, dass Teams miteinander kommunizieren und Schichten verschieben können, und dass sie einen erheblichen Teil Ihres Kundenportfolios ausmachen. Würden Sie sagen, dass diese Accounts Ihre Kernzielgruppe sind?“

• Die Antwort gibt das Produkt oder die Dienstleistung an und wie Kunden davon profitieren.

• Der Kandidat identifiziert ein bestimmtes Merkmal, das sich von anderen Wettbewerbern abhebt, und stellt anschließend eine Frage, die Interesse an dem Unternehmen und seiner Ausrichtung signalisiert.

5. Beschreiben Sie eine Zeit, in der Sie ein Geschäft verloren haben, und wie Sie es weiterverfolgt haben

Sie können nicht jedes Spiel zu 100 % schlagen, und einige Deals scheitern. Ein guter Verkäufer weiß, dass ein verlorener Deal keine verlorene Beziehung bedeutet und dass es immer noch die Möglichkeit gibt, von dem Interessenten zu lernen, um Ihre Präsentation für den nächsten Lead zu verbessern.

Schwache Kandidatenantwort:

• Der Kandidat holt kein Feedback vom Interessenten ein und akzeptiert einfach den verlorenen Deal.

• Ihre Antwort beschreibt kein vollständiges Bild des Szenarios mit dem STAR-Modell (Situation, Aufgabe, Aktion und Ergebnis).

• Es gibt eine vorläufige Vereinbarung, Ende des Jahres nachzufassen, aber es fehlt eine Nachfolgestrategie.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Ich habe kürzlich mit einem örtlichen Café zusammengearbeitet, das an unseren Point-of-Sales-Systemen (POS) interessiert war. Sie wollten Tablet-Stationen für die Selbstbestellung und den Checkout, aber die anfänglichen Installationskosten waren höher als erwartet.

Ich habe einige Alternativen angeboten, um die Anzahl der Stationen zu reduzieren oder hybride Kassensysteme zu implementieren. Letztendlich entschieden sie sich, in eine bessere Online-Bestellung für den Kunden zu investieren. Ich dankte ihnen für ihre Zeit und schickte ihnen einen Umfragelink, um Feedback zu unserem Produkt und Verkaufsprozess zu geben. Ich habe mir auch Zeit genommen, mich nach zwei und sechs Monaten zu melden, um zu sehen, wie ihre Online-Lösung für sie funktioniert, und um neue Produkte zu teilen, die ihren Bedürfnissen entsprechen könnten.“

• Der Kandidat folgt dem STAR-Rahmenwerk, damit der Interviewer den Lead, seine Bedürfnisse und das Ergebnis des verlorenen Geschäfts besser verstehen kann.

• Der Befragte zeigt eine positive Einstellung und Initiative, bietet alternative Lösungen an, ohne aufdringlich zu sein, zeigt Interesse an den Bedürfnissen des Interessenten und legt einen klaren Folgeplan dar.

6. Welchen Rat würden Sie einem Verkäufer geben, der gerade am Anfang seiner Karriere steht?

Jeder Anruf, jede Präsentation oder jedes verlorene Geschäft ist eine Gelegenheit, mehr über den Vertrieb, Ihre Branche und darüber zu erfahren, wie Sie ein besserer Vertriebsmitarbeiter werden können. Wachstum ist entscheidend für den langfristigen Erfolg, und diese Frage gibt dem Befragten die Möglichkeit, das Gelernte und seine Perspektive auf den Vertrieb als Karriere mitzuteilen.

Es gibt nicht unbedingt eine falsche Antwort, solange der Befragte eine ehrliche Antwort gibt, die Wachstum durch Erfahrung zeigt.

Schwache Kandidatenantwort:

• Schlechte Antworten enthalten allzu einfache Ratschläge wie „Arbeiten Sie in der Branche, die Sie am meisten lieben“, ohne umsetzbare Erkenntnisse, die für die meisten Vertriebskarrieren gelten könnten.

• Schwache Antworten heben keine bedeutenden Erfahrungen oder Lernerfahrungen des Befragten in seiner bisherigen Karriere hervor.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Neue Vertriebsmitarbeiter sollten wirklich üben, die Customer Journey zu identifizieren. Es ist direkt an der Verkaufspipeline ausgerichtet und ermöglicht es einem Verkäufer, sich besser mit einem Interessenten zu verbinden und seine wahren Bedürfnisse zu erkennen. Ich denke, viele neue Verkäufer können übereifrig werden und ein Produkt anbieten, das nicht zur Marke oder zum Produkt des Interessenten passt, und das kann ihr Selbstvertrauen schwächen.“

• Der Kandidat versteht den Verkaufsprozess und den Aufbau von Beziehungen genau und verbindet seinen Rat mit einer bestimmten Erfahrung.

• Die Beratung ist umsetzbar und hebt die Vorteile der Anwendung der Beratung in einer Verkaufspraxis hervor.

7. Beschreiben Sie eine Zeit, in der Sie ein Verkaufsziel verfehlt haben

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen von einem Urlaubsrückgang betroffen ist oder aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklung Interessenten zögern, Geschäfte abzuschließen, wird es Zeiten geben, in denen Quoten schwer zu erreichen sind. Das passiert den besten Verkäufern, aber am wichtigsten ist es, wie jemand auf Monate mit geringer Leistung reagiert und daraus lernt.

Schwache Kandidatenantwort:

• Der Kandidat erklärt, warum die Verkaufsziele nicht erreicht wurden, teilt jedoch keine Strategie zur Verbesserung zukünftiger Verkäufe während wirtschaftlicher Schwankungen.

• Die Antwort teilt nicht mit, welches Produkt verkauft wird, warum bestehende potenzielle Kunden nicht geschlossen wurden, oder Brancheneinblicke für zusätzlichen Kontext.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Vor einem Jahr haben wir High-End-Freiberuflern und kleinen Unternehmen, die nicht den ganzen Schnickschnack brauchten, eine vereinfachte Version unserer Marketingsoftware angeboten. Wir hatten gehofft, dass dies die Lücken bei der Kundenabwanderung während eines wirtschaftlichen Abschwungs schließen würde.

Stattdessen stellten wir fest, dass unser Produkt für kleinere Unternehmen ohne dedizierte Marketingrollen nicht flexibel war. Nach einigen Monaten mit Umsatzeinbußen haben wir unsere Kundeneinblicke an die Produktentwicklung gesendet, um unsere Lösungen für einzelne Unternehmen zu überdenken.“

• Die Antwort liefert das Gesamtbild des Verkaufs, einschließlich Situation, Aufgabe, Aktion und Ergebnis.

• Der Befragte zeigt strategisches Denken, indem er ein Kernproblem identifiziert und die nächsten Schritte zur Verbesserung einleitet.

8. Erzählen Sie mir von Ihrem erfolgreichsten Verkauf

Es gibt kein besseres Gefühl, als diesen großen Verkauf, an dem Sie seit Monaten arbeiten, endlich abzuschließen. Es ist nur fair, dass Sie den Kandidaten erlauben, mit ihren größten Siegen und den Verlusten zu prahlen, denen sie gewachsen sind. Außerdem können Sie ihren Enthusiasmus und ihr Potenzial im Verkauf sehen.

Schwache Kandidatenantwort:

• Antworten, die keine Herausforderungen hervorheben, auf die sie während des Prozesses gestoßen sind oder was diesen Deal besonders erfolgreich gemacht hat (abgesehen von der Größe), oder sie verpassen die Chance, ihre Fähigkeiten zu teilen, die ihnen beim Abschluss geholfen haben.

• Interviewpartner, die sich nicht mit ihrem Verkaufsprozess befassen, bieten möglicherweise nicht genügend Kontext, um auf ihrer Erfahrung als Verkäufer aufzubauen.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Letztes Jahr hatte ich einen besonders kniffligen Interessenten, der seine E-Commerce-Einkaufsseiten optimieren wollte, aber seine Website hatte einige größere Probleme, um die er sich zuerst kümmern musste, und er hatte nicht das Budget, um eine vollständige Neugestaltung durchzuführen.

Ich konnte mit ihrem Team sprechen, um die wichtigsten Schmerzpunkte für Kunden zu identifizieren. Ich zog ein paar Paketoptionen heraus, die ihre primären Produktseiten und den Checkout-Prozess verbessern würden, und beriet sie darüber, wie sie ihre Website weiter bereinigen und gleichzeitig das Budget einhalten könnten. Nach ein paar Monaten haben wir den Webdesign-Deal über 125.000 US-Dollar abgeschlossen und unsere Beziehung gefestigt, damit sie uns vertrauen können, wenn sie bereit sind, erneut zu investieren.“

• Großartige Antworten zeigen den anhaltenden Wert der Erfüllung der Kundenbedürfnisse und wie der Erfolg mehr als der anfängliche Dollarbetrag ist.

• Der Kandidat beschreibt den Verkaufsprozess und die Herausforderungen, die diesen Deal für ihn besonders bedeutsam gemacht haben, und stellt gleichzeitig seine strategischen Fähigkeiten unter Beweis.

9. Fühlen Sie sich wohl dabei, Kaltakquise zu tätigen?

Cold Calls sind vielleicht nicht der aufregendste Teil des Jobs, aber sie sind immer noch ein wertvoller Teil der Verkaufspipelines vieler Teams. Wenn dies bei Ihrem Team der Fall ist, möchten Sie wissen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter selbstbewusst und in der Lage sind, Kaltakquise zu tätigen, um Ihr Geschäft auszubauen.

Schwache Kandidatenantwort:

• Kandidaten, die nicht an Kaltakquise interessiert sind, passen wahrscheinlich nicht zu Ihrem Unternehmen.

• Kandidaten, die es vermeiden, ihre spezifischen Erfahrungen mit Kaltakquise zu benennen, oder die ähnliche Outreach-Prozesse, an denen sie teilgenommen haben, wie Kalt-E-Mail , nicht teilen können, haben möglicherweise nicht die gewünschte Erfahrung.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Ja, Kaltakquise ist seit Beginn meiner Karriere ein zentraler Bestandteil meiner Vertriebsstrategie. Normalerweise strebe ich an, 35 Anrufe pro Tag zu tätigen und eine durchschnittliche Conversion-Rate von 2 % zu erzielen.“

• Kandidaten sollten ihre Erfahrungen mit Kaltakquise teilen, einschließlich der Zeit, in der sie Kaltakquise durchgeführt haben, Branchen und Zielgruppen, mit denen sie Erfahrung haben, und ihre nachverfolgten Metriken.

• Eine großartige Antwort geht noch weiter, indem sie Statistiken anbietet, die ihre Erfahrung untermauern, wie z. B. ihre Konversionsraten oder wie viele Anrufe sie bei einem potenziellen Kunden tätigen werden.

10. Mit welcher Vertriebssoftware und -technologie sind Sie vertraut?

Ein hervorragender Kandidat muss nicht jedes Programm kennen, das Sie verwenden, aber Erfahrung in der Arbeit mit ähnlicher Software kann das Onboarding und die Effizienz verbessern. Auch Einsteiger, die noch nicht mit Ihrer Software gearbeitet haben, sollten in der Lage sein, andere Programme zu benennen, mit denen sie gearbeitet haben oder wie sie sich voraussichtlich an Ihre Prozesse anpassen werden.

Schwache Kandidatenantwort:

• Der Befragte hat keine Erfahrung mit Vertriebssoftware oder anderen Workflow-Programmen wie Zeiterfassung oder HR-Software.

• Der Kandidat nennt keine Software und zeigt keine Initiative zum Lernen.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Ich habe mit einigen verschiedenen CRMs gearbeitet und habe die meiste Erfahrung mit Salesforce und Pipedrive. Salesforce ist mein persönlicher Favorit, da es so robust ist und ich die zusätzliche Sales Cloud-Funktion mit zeitnahen Kundendaten sehr mag.“

• Eine starke Antwort nennt bestimmte Programme und wie sie sie in anderen Rollen eingesetzt haben.

• Wenn die Softwareerfahrung begrenzt ist, kann ein qualifizierter Kandidat mitteilen, wie er andere Programme gelernt hat und wie gut er mit der Technologie insgesamt ist.

11. Was begeistert Sie an der Zukunft des Vertriebs?

Die Fähigkeit zu berücksichtigen, in welche Richtung sich Vertriebskarrieren entwickeln und wie der Kandidat in dieses Bild passt, zeigt, dass er in der Community aktiv ist und über Trends und Technologien auf dem Laufenden bleibt.

Schwache Kandidatenantwort:

• Kandidaten, die kommende Trends oder Erwartungen nicht identifizieren können, haben möglicherweise weniger Erfahrung oder sind mit der Entwicklung der Branche nicht in Kontakt.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Selbst in den letzten 10 Jahren war die Menge an Daten und erstaunlichen Tools, auf die Vertriebsteams jetzt Zugriff haben, revolutionär, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und die Kommunikation zu optimieren. Ich freue mich zu sehen, dass kontinuierliche Entwicklungen unsere Fähigkeit verbessern, Vertrauen bei Kunden aufzubauen und das Käufererlebnis zu verbessern.“

• Eine starke Antwort nennt bestimmte Trends, die sie in diesem Bereich gesehen haben, und kann sie auf ihre eigenen Erfahrungen anwenden.

• Kandidaten können Bonuspunkte sammeln, wenn sie darüber sprechen können, wie sich der Umsatz in Ihrer spezifischen Branche entwickelt.

12. Was magst du am wenigsten am Verkauf?

Es wird Ihnen schwer fallen, einen Kandidaten zu finden, der alles an seinem Job liebt, von der Kaltakquise bis zum Abschluss. Es ist in Ordnung, Vorlieben zu haben, aber die Befragten sollten positiv bleiben und erklären, wie sie motiviert bleiben, auch wenn sie die Aufgabe nicht lieben.

Schwache Kandidatenantwort:

• Eine schwache Antwort konzentriert sich auf die negativen Aspekte einer bestimmten Aufgabe ohne Lösungen.

• Kandidaten, die im Verkauf etwas nicht nennen, was ihnen nicht gefällt, können als unaufrichtig empfunden werden.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Ich würde sagen, dass es nicht mein Favorit ist, nach der zweiten oder dritten verpassten Verbindung weiterzumachen, weil es sich wie missbrauchte Zeit anfühlen kann, wenn ich andere Verbindungen pflegen muss. Ich verstehe jedoch, dass ein Großteil der Verkäufe nach einigen verpassten Anrufen oder Ablehnungen geschlossen wird und dass es wertvoll ist, diese Beziehungen weiter zu pflegen.“

Um bei diesen Aufgaben auf dem Laufenden zu bleiben, habe ich zweimal pro Woche eine festgelegte Zeit, um verpasste Verbindungen oder abgelehnte Vorschläge nachzuverfolgen. Es ist in meinem Kalender gesperrt und ich ändere die Zeiten zweiwöchentlich, um sicherzustellen, dass ich nicht denselben Interessenten zur gleichen Zeit erreiche.“

• Ein überzeugender Interviewpartner wird erklären, warum ihm eine Aufgabe nicht gefällt, während er gleichzeitig ihren Wert für die Position und das Unternehmen anerkennt.

• Gute Antworten konzentrieren sich auf die positiven Aspekte einer Aufgabe und darauf, wie ein Kandidat die Aufgabe trotz seiner persönlichen Gefühle angeht.

13. Wie würden Sie mit einem herausfordernden oder anspruchsvollen Kunden umgehen?

Niemand sagte, dass der Verkauf einfach sein würde. Manche Kunden sind schwer zu gewinnen, manche schwer zu bekommen und wieder andere wollen die Welt von Ihnen. Gute Verkäufer können auf die Bedürfnisse eines Interessenten oder Kunden eingehen, gegebenenfalls zurückdrängen und eine Beziehung durch Abschluss pflegen.

Schwache Kandidatenantwort:

• Kandidaten, die schlecht über den Interessenten oder Kunden sprechen, werden wahrscheinlich nicht in Ihr Team passen.

• Die Antwort sollte das Anliegen des Kunden ansprechen und die konkreten Maßnahmen des Kandidaten zur Lösung des Problems skizzieren.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Letztes Jahr arbeitete ich drei Monate lang mit einem qualifizierten Lead, der jeden Tag weniger interessiert zu sein schien. Es wurde schwieriger, sie zu erreichen, sie antwortete nicht auf meine Anrufe und als wir eine Verbindung herstellten, schien sie desinteressiert zu sein.

Ich fragte mich, was sich geändert hatte, weil sie anfangs empfänglich war. Ich habe die Branche und das Geschäft selbst recherchiert und keine Neuigkeiten gesehen, also konzentrierte ich mich bei unserem nächsten Gespräch eher auf den Aufbau der Beziehung als auf den Verkauf. Ich habe ein bisschen mehr über sie erfahren und mich über unsere gemeinsame Lieblings-TV-Show mit ihr verbunden. Ich fand auch heraus, dass ihr Privatleben ein wenig hektisch war, und wir einigten uns darauf, uns nach einem Monat wieder zu treffen.

Ich schickte ihr eine persönliche Karte und ging im nächsten Monat weiter und kommentierte einige gute Geschäftsnachrichten, die ich gesehen hatte. Sie war dankbar für meine besondere Sorgfalt und initiierte das nächste Treffen, um den Verkauf fortzusetzen.“

• Ein vielversprechender Kandidat kann über eine bestimmte Erfahrung nachdenken, die er gemacht hat, und wie er die Herausforderung gemeistert hat.

• Die Antworten sollten die Bedürfnisse und Gefühle des Klienten respektvoll und verständnisvoll anerkennen und nicht verachten.

14. Wie bestimmen Sie, ob ein Interessent gut passt?

Vertrieb ist mehr als Kaltakquise und kreative Präsentationen. Erfahrene Mitarbeiter können Qualitäts-Leads identifizieren, um sich auf Qualität statt Quantität zu konzentrieren. Besonders wenn man bedenkt, dass Kaltakquise und E-Mails eine notorisch niedrige Konversionsrate haben, kann ein Kandidat, der weiß, worauf er seine Bemühungen richten muss, den Interessenten bis zum Abschluss führen.

Schwache Kandidatenantwort:

• Einige Kandidaten teilen möglicherweise ihren Verkaufsprozess und wie sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, anstatt wie sie sie überprüfen.
• Die Antworten sollten branchen- oder produktspezifisch sein und Erfahrungen zeigen, die tiefer gehen als allgemeine rote oder grüne Flaggen bei der Prospektion.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Mein erster Schritt besteht darin, das Geschäft und die Industrie selbst zu untersuchen, um festzustellen, mit welchen Hürden sie möglicherweise konfrontiert sind und wie sie von unserem Produkt am besten profitieren können. Als nächstes erfahre ich mehr über meinen Ansprechpartner und stelle mich vor. Sobald wir anfangen, regelmäßig zu kommunizieren, beobachte ich weiterhin Geschäftstrends und notiere das Verhalten und die Interaktionen des Interessenten.

Sind sie an unserem Gespräch beteiligt? Stellen sie Fragen oder hören sie nur zu? Scheinen sie aufgeregt oder muss ich häufig nachfassen? Wenn Bedenken bestehen, dass sie nicht interessiert sind, entwerfe ich einen Pitch darüber, was unserer Meinung nach unsere ultimative Lösung sein könnte, und frage direkt, ob sie daran interessiert sind, unsere Geschäftsbeziehung fortzusetzen.“

• Erfahrene Interviewpartner haben Überprüfungstipps für jeden Schritt der Kundengewinnung, von der ersten Kommunikation bis zur Recherche.
• Eine gute Antwort hebt hervor, wonach ein Kandidat im Unternehmen und den Produkten des Interessenten sucht, sowie seine Interaktionen und sein Verhalten.

15. Würden Sie einen garantierten 15.000-Dollar-Deal abschließen oder einen 115.000-Dollar-Deal versuchen?

Abhängig von Ihrem Unternehmen und den Erwartungen an Vertriebsteams könnte jede Antwort die „richtige“ Antwort sein. Es ist nicht zu leugnen, dass sich kleine Geschäfte schnell summieren, und ein garantiertes Geschäft ermöglicht es Verkäufern, auch andere Interessenten zu fördern.

Ein Verkäufer, der bereit ist, Risiken einzugehen, und der das Selbstvertrauen und die Erfahrung hat, ein großes Geschäft abzuschließen, ist jedoch eine Bereicherung für Ihr Team. Idealerweise ist ein Kandidat daran interessiert, beide Perspektiven zu verfolgen, und kann seinen Arbeitsablauf entsprechend ausbalancieren.

Schwache Kandidatenantwort:

• Ein übereifriger Kandidat, der sich für das größere Geschäft entscheidet, ohne zu erklären, wie er diese Wahl trifft oder wie er sich gegen den potenziellen Verlust absichern würde, ist für viele Vertriebsteams ein zu großes Risiko.

• Auf der anderen Seite zeigt jemand, der auf Nummer sicher geht, ohne zu erklären, wie er Verkaufsziele mit anderen Interessenten unterstützen würde, nicht die Initiative, mehrere mittelgroße Geschäfte zu verfolgen und auszugleichen.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Beide sind attraktiv, aber letztendlich hängt es von meinen Verkaufszielen in diesem Monat ab und davon, welche anderen Interessenten ich pflege. Wenn ich mehrere mittelgroße Deals habe, die kurz vor dem Abschluss stehen, kann es das Risiko wert sein, nach dem großen Gewinn zu streben. Wenn wir einen saisonalen Einbruch erlebt haben, dann halte ich es nicht für klug, garantierte Einnahmen in irgendeiner Höhe weiterzugeben. Ich würde auch meine persönliche Arbeitsbelastung berücksichtigen und ob der 115.000-Dollar-Deal für beide Seiten überhaupt gut passt.“

• Eine gute Antwort könnte in beide Richtungen gehen, aber der Kandidat würde betonen, wie wichtig es ist, Beziehungen zu mehreren Interessenten zu pflegen, um die Verkaufsziele Monat für Monat zu erreichen.

• Erfahrene Kandidaten können auch darüber sprechen, wie sie Interessenten bewerten, um festzustellen, welche Geschäfte am rentabelsten sind und die Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens am besten erfüllen.

16. Was ist Ihrer Meinung nach wichtiger: Verkaufsziele oder Kundenzufriedenheit?

Dies ist eine Art Fangfrage, da beides für den Abschluss von Geschäften und die Aufrechterhaltung des Rufs der Marke von entscheidender Bedeutung ist. Mitarbeiter, die Verkaufsziele regelmäßig verfehlen, tragen nicht zum Unternehmenswachstum bei, während niedrige Kundenzufriedenheitswerte zu weniger qualifizierten Leads führen.

Schwache Kandidatenantwort:

• Kandidaten, die zustimmen, dass einer wesentlich wichtiger ist als der andere, ohne die Werte jedes einzelnen hervorzuheben, passen möglicherweise nicht ausgewogen zum Unternehmen.

• Antworten, die darauf hindeuten, dass beide ohne weitere Einsicht oder Anwendung auf persönliche Erfahrungen wichtig sind, sind nicht falsch, zeigen aber nicht die Expertise des Einzelnen.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Ich glaube nicht wirklich, dass das eine besser ist als das andere – stattdessen arbeiten sie zusammen. Eine positive Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, bringt Ihnen vielleicht heute keinen Verkauf ein, aber Sie wissen nie, wie sein Budget nächstes Jahr aussehen wird oder ob er Sie seinem Netzwerk weiterempfehlen wird. Gute Beziehungen sind gut fürs Geschäft.

Auf der anderen Seite müssen Sie Ihr Verkaufstempo beibehalten, damit das Unternehmen über Wasser bleibt und weiterhin innovative Lösungen entwickelt, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen. Wenn Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, teilen sie ihre Bedürfnisse mit, was Ihr Unternehmen informiert und der Kreislauf fortgesetzt wird.“

• Starke Kandidaten wissen, dass Mundpropaganda das A und O ist und dass sie Verkaufsziele für ihren individuellen Erfolg sowie den des Unternehmens einhalten müssen.

• Die besten Antworten beschreiben, warum beides wichtig ist und wie ein hervorragender Verkäufer beides in seinem Arbeitsablauf oder Ratschlägen zur Entwicklung dieser Fähigkeiten erreichen kann.

17. Könnten Sie jetzt an einem Verkaufsgespräch teilnehmen?

Vertrauen ist wichtig, aber es allein macht niemanden zu einem Verkäufer. Gute Verkäufer wissen, dass sie ein Produkt nicht effektiv verkaufen können, wenn sie die Details nicht kennen, Beziehungen aufbauen oder die Erwartungen und die Kultur des Unternehmens verstehen. Diese Frage ermöglicht es Managern, selbstbewusste Kandidaten zu identifizieren, die ihre Grenzen kennen und wissen, wie wichtig die Vorbereitung beim Abschluss eines Geschäfts ist.

Schwache Kandidatenantwort:

• Unerfahrene Kandidaten sind möglicherweise bestrebt, zu gefallen und „Ja“ zu sagen, ohne das Unternehmen oder die Produktdetails zu kennen.

• Selbst das bevorzugte „Nein“ ist keine gute Antwort, wenn die Person nicht erklären kann, warum sie „Nein“ gesagt hat und was sie wissen muss, bevor sie für ein Verkaufsgespräch qualifiziert ist.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Ich bin ein selbstbewusster Verkäufer und freue mich immer über Kaltakquise, aber ich habe nicht das Verständnis für Ihre Geschäftsziele oder Produktfähigkeiten, das ich für einen effektiven Verkauf benötigen würde. Ich würde gerne mehr über Ihren Einarbeitungs- und Schulungsplan erfahren, wenn Sie davon ausgehen, dass neue Mitarbeiter mit Verkaufsgesprächen beginnen werden.“

• Qualifizierte Verkäufer erkennen ihre Grenzen und teilen mit, worüber sie erwartet werden, bevor sie zu Verkaufsgesprächen gehen.

• Ein starker Interviewpartner kann diese Gelegenheit auch nutzen, um den Interviewer nach seinem Schulungsprozess und seinen Erwartungen zu fragen, wenn Verkäufer Anrufe entgegennehmen.

18. Erzählen Sie mir von einer Zeit, in der Sie ein „Nein“ in ein „Ja“ verwandelt haben

Verkäufer treffen oft auf mehr geschlossene als auf offene Türen, und sie müssen sowieso wissen, wie sie ihren Fuß durch die Tür bekommen, um erfolgreich zu sein. Diese Frage gibt den Kandidaten die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten unter Beweis zu stellen und Fragen, Bedenken und Bedürfnisse zu identifizieren und zu bewerten, um anwendbare Lösungen zu finden, die das Geschäft zum Abschluss bringen können.

Schwache Kandidatenantwort:

• Unzureichende Antworten können eine bestimmte Erfahrung teilen, bei der ein „Nein“ in ein „Ja“ umgewandelt wurde, ohne die bewährten Verfahren oder Prozessschritte des Verkäufers zu identifizieren.

• Kandidaten, die keinen Zeitpunkt nennen können, zu dem sie eine Ablehnung im Vertrieb umgedreht haben, oder auf andere Weise möglicherweise keine nennenswerte Vertriebserfahrung haben und bei einer Einstellung wahrscheinlich zusätzliche Beratung benötigen würden.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Nein ist mir nicht fremd. Erst letzten Monat habe ich mit einem qualifizierten Lead nachgefragt, der unseren Vorschlag letzten Sommer abgelehnt hatte. Sie sahen eine starke Kundenabwanderung und konnten die zusätzlichen Kosten nicht validieren.

Ich wusste, dass sie ihre Budgets für das nächste Jahr vorbereiteten, also habe ich mich zuerst um den Oktober herum gemeldet, um mich vor den Feiertagen mit ihnen in Verbindung zu setzen. Ich teilte einige der neuen Funktionen mit, die wir im Februar einführten, und wie sie dem Team helfen würden, die Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten, und er wollte unbedingt weiter über den Deal sprechen. Innerhalb eines Monats konnten wir andere Anwendungen finden, die ihre Outreach-Effizienz um 5 % verbessern und die Kosten mit ihren Aktionären begleichen würden.“

• Starke Kandidaten können eine bestimmte Situation teilen, in der sie nach einer anfänglichen Ablehnung einen Deal abgeschlossen haben, während sie erklären, wie sie es geschafft haben, z. B. Follow-up-E-Mails , Unternehmensrecherchen oder positiver Beziehungsaufbau.
  
• Vielversprechende Verkäufer, die vielleicht noch am Anfang ihrer Karriere stehen, haben möglicherweise eine ähnliche Situation, in der sie ein „Nein“ in ein „Ja“ verwandelt haben, während sie herausfanden, welche Verkaufstechniken sie dabei angewendet haben.

19. Was würden Sie tun, wenn Sie nicht im Vertrieb wären?

Dies ist eine Gelegenheit, mehr über den Kandidaten zu erfahren, mit dem Sie sprechen, und einige seiner nebensächlichen Fähigkeiten anzuerkennen, die seiner Rolle oder dem gesamten Team zugute kommen könnten. Es gibt nicht unbedingt eine falsche Antwort, solange der Kandidat erklären kann, welche Aspekte der Karriere ihn ansprechen und wie er sich auf seine Position bei Ihrem Unternehmen bewerben kann.

Schwache Kandidatenantwort:

• Einige Personen teilen vielleicht mit, dass sie sich nirgendwo anders als im Verkauf vorstellen können. Auch wenn der Enthusiasmus geschätzt wird, kann er unaufrichtig sein oder zeigt mangelnde Rücksichtnahme des Kandidaten.

• Schwache Antworten können eine alternative Karriere teilen, ohne die Erwartungen oder Fähigkeiten dieser Rolle mit der Position zu verbinden, für die der Kandidat interviewt wird.

Antwort eines starken Kandidaten:

„Ich denke, ich würde mich für Öffentlichkeitsarbeit interessieren, da ich meine Erfahrung im Beziehungsaufbau immer noch anwenden könnte. Der Outreach-Prozess zum Identifizieren und Pitchen von Medienunternehmen ist ähnlich, und ich persönlich genieße den präsentationsbildenden Aspekt des Verkaufs sehr. Ich konnte meine Sprach- und Sprechfähigkeiten einsetzen, um mit einem breiteren Publikum in Kontakt zu treten und trotzdem dazu beitragen, Leads an Vertriebsteams weiterzuleiten.“

• Eine gut durchdachte Antwort identifiziert eine alternative Karriere, was den Befragten daran interessiert und wie diese Interessen ihm helfen, im Verkauf oder als Teamkollege zu glänzen.

• Erfahrene Kandidaten ohne andere berufliche Leidenschaft können auch ihre Hobbys teilen und hervorheben, wie ihre Praktiken zu ihrem Erfolg beitragen.

20. Wie halten Sie mit Ihrer Zielgruppe Schritt?

Wenn Sie mit Branchentrends Schritt halten, können Vertriebsmitarbeiter besser mit Kunden und Leads in Kontakt treten und gleichzeitig ihre Bedürfnisse und potenziellen Bedenken verstehen. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

Nichtsdestotrotz denke ich, dass Konversionen und durchschnittlicher Umsatz pro Interessent am wichtigsten sind, um herauszufinden, wo Ihr Team den Umsatz steigern kann, indem es lernt, welche Interessenten am empfänglichsten sind und was beim Verkauf funktioniert hat, und um zu ermitteln, welche Deal-Größe Sie im Durchschnitt benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen. ”

• Beim Verkauf geht es am Ende des Tages um den Umsatz. Befragte, die mitteilen, welche spezifischen Umsatzmetriken sie verfolgen und wie sie diese Daten bewerten, wie Saisonabhängigkeit oder Umsatz pro Konto, zeigen, dass sie immer überlegen, wo es Raum für Verbesserungen gibt, und sich an ihren Zielen messen.

• Starke Antworten können auch die bevorzugte Tracking-Methode eines Kandidaten, wie oft er diese Daten überprüft, wo sie gemeldet werden, und spezifische Beispiele dafür, wie er Daten zuvor analysiert und angewendet hat, teilen.

Andere Fragen, die Sie in einem Verkaufsgespräch stellen sollten

Sie interviewen nicht nur einen Verkäufer – Sie lernen einen potenziellen Teamkollegen kennen und überlegen, wie er zu Ihrem Führungsstil und Ihrer Unternehmenskultur passt.

Diese Fragen vertiefen sich in die Person hinter dem Verkauf, um mehr über sie, ihre Motivation und ihre Persönlichkeit zu erfahren, damit Sie mit Zuversicht den perfekten Kandidaten einstellen können.

Persönliche Karrierefragen

Stellen Sie diese Fragen, um mehr über die Karriereziele und persönlichen Interessen eines Kandidaten zu erfahren und festzustellen, ob er langfristig zu Ihrem Team passt.

• Was sind deine Karriereziele?
• Warum sollte ich dich einstellen?
• Wie bleibst du bei der Arbeit motiviert?
• Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?
• Was sind Ihre größten Stärken und Schwächen?
• Was wird Ihrer Meinung nach die größte Herausforderung in Ihren ersten drei Monaten mit dem Team sein?
• Was sind Ihre langfristigen Karriereziele im Vertrieb?
• Welche Hobbies hast du neben der Arbeit?
• Was ist Ihrer Meinung nach die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers?
• Was reizt Sie an dieser Position und ihren Aufgaben?

Situative Interviewfragen

Situative Fragen gehen tiefer als theoretisches Wissen und bitten den Kandidaten, seine persönlichen Erfahrungen und die Anwendung von Verkaufsfähigkeiten zu beschreiben, um zu sehen, wie er echte Herausforderungen bewältigt.

• Haben Sie schon einmal aus der Ferne gearbeitet? Wenn ja, auf welche Herausforderungen sind Sie gestoßen?
• Erklären Sie eine Situation, in der Sie zuvor einen Konflikt mit einem Kollegen bewältigt haben.
• Erzählen Sie mir von einer Situation, in der Sie konstruktive Kritik erhalten haben und wie Sie darauf reagiert haben.
• Können Sie erklären, wann Sie einen Fehler gemacht haben und wie Sie ihn bei der Arbeit angegangen sind?
• Wie würden Sie mit einem nicht reagierenden Interessenten umgehen?
• Stellen Sie sich vor, Sie schließen den Monat ab und sind nicht auf dem richtigen Weg, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Was würden Sie tun?

Fragen zur Kulturanpassung

Die Teamkultur spielt eine bedeutende Rolle für die individuelle Arbeitszufriedenheit und den Teamworkflow. Als Manager sollten Sie in der Lage sein, zu erkennen, was Ihr Team ausmacht und wer eine Bereicherung für die Unternehmenskultur wäre.

• Würden Sie sich als kreativer oder analytischer beschreiben?
• Was unterscheidet Sie von anderen Kandidaten, die wir möglicherweise interviewen?
• Würden Teamkollegen Sie als kooperativer oder wettbewerbsfähiger beschreiben?
• Was hat Ihnen an früheren Führungsstilen, mit denen Sie gearbeitet haben, am meisten und am wenigsten gefallen?
• Warum interessieren Sie sich für unser Unternehmen oder unsere Branche?
• Was hat Ihnen an der Kultur in Ihrem letzten Unternehmen am besten gefallen? Was hättest du verbessert, wenn du könntest?

Fragen zum Vertriebsleiter

Vertriebsleiter haben andere Erwartungen als ein typischer Vertriebsmitarbeiter, und diese Fragen helfen Ihnen, die strategischen und Führungsqualitäten eines Interviewpartners zu verstehen.

• Beschreiben Sie eine Situation, in der Sie zuvor einem direkt unterstellten Mitarbeiter schwieriges Feedback gegeben haben.
• Wie würden Sie Ihren Führungsstil beschreiben?
• Wie würden Sie einen Mitarbeiter motivieren, der Schwierigkeiten hat, seine Verkaufsziele zu erreichen?
• Wie bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Team auf?
• Welche Qualifikationen und Eigenschaften erwarten Sie von einem Vertriebsmitarbeiter?
• Beschreiben Sie eine Zeit, in der Sie mit Ihrem Team einen neuen Prozess implementieren mussten und wie es gelaufen ist.

Häufig gestellte Fragen zu Interviews mit Vertriebsmitarbeitern

Wenn Sie neu im Vertrieb sind oder Hilfe bei der Vorbereitung auf Ihr nächstes Vorstellungsgespräch suchen, erfahren Sie unten mehr über den Ablauf und die Beantwortung von Fragen zu Vorstellungsgesprächen.

Was wollen Verkaufsinterviewer hören?

Interviewer möchten Ihre Vertriebs- und Branchenerfahrungen verstehen und einen Nachweis Ihrer Kompetenz als Vertriebsmitarbeiter erhalten. Fragen im Vorstellungsgespräch können lauten:

• Ihre Arbeits- und Branchenerfahrung
• Ihr Verständnis und die Ausführung des Verkaufsprozesses
• Was Sie über das Unternehmen wissen und Ihr Interesse an der Stelle
• Situationen, in denen Sie sich befunden haben, um Ihr Fachwissen zu bestätigen
• Datengestützte Beispiele für Erfolg und Wachstum
• Persönlichkeit und Erwartungen, um die Kultur zu verstehen, passen

Antworten auf häufig gestellte Fragen im Vorstellungsgespräch vorzubereiten und so viel wie möglich über das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen zu lernen, ist ein guter Anfang. Sie sollten auch Ihre eigenen Arbeitserfahrungen reflektieren und Geschichten und Statistiken erstellen, um Ihr Potenzial zu beweisen.

Quelle: CareerBuilder

Wie bestehen Sie ein Verkaufsgespräch?

Der beste Weg, ein Verkaufsgespräch zu bestehen, besteht darin, sich gründlich vorzubereiten, indem Sie das Unternehmen, die Branche und die Produkte oder Dienstleistungen, die verkauft werden, recherchieren. Sie benötigen außerdem ein starkes Verständnis des Verkaufsprozesses und müssen in der Lage sein, diese Fähigkeiten mit vergangenen Erfolgen oder Scheinpräsentationen zu demonstrieren.

Vertrauen ist der Schlüssel zum Verkauf und zu Vorstellungsgesprächen. Je besser Sie sich also vorbereiten, desto besser können Sie sich verkaufen. Sie können Ihre Bewerbungsunterlagen ausdrucken, Notizen mit Daten und Erfahrungen mitbringen und Ihre Interviewantworten so oft üben, wie Sie möchten – solange sie nicht geskriptet wirken.

Was sind STAR-Interviewfragen?

STAR-Interviewfragen fordern Kandidaten auf, eine Geschichte zu erzählen, und beginnen oft mit einem Satz wie „Beschreiben Sie eine Zeit, in der Sie …“ Sie werden STAR-Fragen genannt, weil die Antworten dem STAR-Rahmen entsprechen sollten, einschließlich:

• Situation: Stellen Sie den Kontext für die Geschichte bereit
• Aufgabe: Erklären Sie die Aufgabe oder Herausforderung in dieser Situation
• Aktion: Beschreiben Sie, was Sie getan haben, um die Aufgabe oder Herausforderung abzuschließen
• Ergebnis: Teilen Sie die Auswirkungen Ihrer Aktionen auf die Aufgabe und das Team mit

Das STAR-Framework hilft Kandidaten, ihre Geschichte so zu organisieren, dass sie einer chronologischen Abfolge folgt und die wichtigsten Details in den Vordergrund stellt.

Wie verkauft man einen Stift oder einen Apfel?

Dies ist eine häufig gestellte Frage in Verkaufsgesprächen, die dem Interviewten die Möglichkeit gibt, sein Verkaufswissen unter Beweis zu stellen, und ihn herausfordert, dem Interviewer etwas Alltägliches wie einen Stift zu verkaufen.

Kandidaten sollten bei ihrer Antwort bewährte Verkaufspraktiken anwenden und versuchen, mit dem Interviewer in Kontakt zu treten, wie sie es mit jedem potenziellen Kunden tun würden. Identifizieren Sie zunächst die Vorteile des Stifts. Bringt es einen Mehrwert oder löst es ein Problem? Wie unterscheidet er sich von anderen Stiften?

Als nächstes sollte der Befragte die Vorteile des Stifts auf den Interviewer und seine Bedürfnisse übertragen. Der Kandidat kann Fragen zu seinem Arbeitsablauf stellen oder ein häufiges Problem vorschlagen, z. B. Kugelschreiberrollen, die mitten beim Notieren stecken bleiben.

Dann kann der Kandidat die Vorteile des Stifts erläutern, wie er das Leben oder die Arbeit des Managers verbessert, und mit einem Abschlussversuch abschließen. Ein Qualitätsverkäufer sollte in der Lage sein, seine Erfahrungen zu präsentieren und das Verkaufsgespräch basierend auf dem Interviewer anzupassen.

Welche Fragen sollten Sie einem Interviewer stellen?

Viele Kandidaten verlassen ein Vorstellungsgespräch, ohne jemals eigene Fragen zu stellen, was dazu führen kann, dass sich der Prozess einseitig anfühlt und Personalchefs das Gefühl haben, dass Sie nicht so sehr in das Unternehmen oder die Position investiert sind.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie fragen sollen, finden Sie hier ein paar Fragen, anhand derer Sie arbeiten können:

• Welche Eigenschaften sind Ihrer Meinung nach für den Erfolg in dieser Rolle unerlässlich?
• Was sind Ihre Erwartungen für die ersten drei Monate und wie würde eine herausragende Leistung in den ersten drei Monaten aussehen?
• In welche Richtung geht die Reise des Unternehmens und wo wird es Ihrer Meinung nach in fünf Jahren stehen?
• Wie lange dauert der Einarbeitungs- und Schulungsprozess, bis ich ein voll ausgelasteter Mitarbeiter bin?
• Was ist die größte Herausforderung, der ich in dieser Rolle begegnen könnte?
• Können Sie mir mehr über das Team erzählen, mit dem ich zusammenarbeiten würde?
• Wie wird sich diese Rolle Ihrer Meinung nach in den nächsten Jahren entwickeln?
• Was gefällt Ihnen an dem Unternehmen, das Sie sonst nirgendwo erlebt haben?
• Nach welchen Metriken oder Zielen werde ich bewertet?
• Haben Sie irgendwelche Vorbehalte gegen meine Erfahrung oder passen Sie zu dem Unternehmen, über das wir sprechen könnten?

Ihr Vertriebsteam ist ein wichtiger Teil Ihres Unternehmens, und die Einstellung der Besten stellt sicher, dass Ihr Team weiterhin innovativ sein und in Ihrer Branche wachsen kann.

Egal, ob Sie neu bei der Einstellung sind oder nur nach kreativen Fragen suchen, diese Fragen für Verkaufsgespräche helfen Ihnen, den Kandidaten zu finden, nach dem Sie gesucht haben.