Verkaufsstart: Top 5 SKO-Themen, die Verkäufer im Jahr 2023 motivieren

Es ist wieder die Saison des jährlichen Verkaufsstarts (SKO), aber diese unterscheidet sich deutlich von allen in jüngster Zeit.

Viele Unternehmen veranstalten ihre ersten persönlichen SKO-Treffen seit der Ausrufung der globalen Pandemie im März 2020. Einige fordern die Arbeitnehmer erst jetzt auf, in die physischen Büros zurückzukehren. Und die meisten bereiten sich widerwillig auf die möglicherweise erste Rezession seit mehr als 13 Jahren vor.

Vor diesem Hintergrund würden Sie denken, dass es für Unternehmen schwierig wäre, SKOs mit dem hohen Maß an Selbstvertrauen, Leidenschaft und temperamentvollem Optimismus zu veranstalten, das erforderlich ist, um Vertriebsmitarbeiter zu inspirieren. Aber das Feiern von Siegen, Produkterfolgen und Kundenerfolgen ist für die Moral von entscheidender Bedeutung.

Gleichzeitig ist es besonders wichtig, angesichts eines wirtschaftlichen Abschwungs alle auf die Prioritäten auszurichten, damit sie einen konsistenten, sinnvollen Austausch mit Interessenten und Kunden führen können.

Wie stärken Unternehmen ihre Vertriebsteams im Jahr 2023? Hier sind einige allgemeine SKO-Themen bei den diesjährigen Verkaufsstarts:

1. Steigen Sie in die Kundenmentalität ein
2. Priorisieren Sie die Kundenbindung
3. Fokus
4. Haben Sie die richtigen Inhalte
5. Best Practices teilen

Verkaufsstarts im Jahr 2023 werden real

Unternehmen veranstalten traditionell zu Beginn des Jahres SKO-Meetings, um ihr Verkaufsteam zu schulen und zu informieren. Nach COVID wurden sie zu virtuellen Veranstaltungen, aber jetzt kehren einige Unternehmen zumindest teilweise zu persönlichen SKOs zurück.

Eine Umfrage von SalesHood, einer Sales-Enablement-Plattform, ergab, dass 20 % ihrer Community-Mitglieder in diesem Jahr einen hybriden (persönlichen plus virtuellen) Ansatz für SKOs verfolgen und 9 % vollständig virtuell werden.

Anstatt verschwenderische Offsite-Events zu finanzieren – wie sie es in der Vergangenheit getan haben – erkennen Unternehmen wie Nogin, ein in Südkalifornien ansässiger E-Commerce-Dienstleister, den wirtschaftlichen Gegenwind an und veranstalten diesen Monat bescheidene Versammlungen in ihren eigenen Büros.

Thematisch wissen Unternehmen, dass sie Verkaufsstarts nicht einfach als riesige Cheerleader-Sessions angehen können, bei denen sie das Publikum anheizen, die Gewinner des President's Award benennen und bis in die frühen Morgenstunden feiern.

Die meisten Führungskräfte wissen, dass ein gewisses Maß an Realität sowie vorgeschriebene Leitlinien erforderlich sind, die ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um externe Gespräche das ganze Jahr über zu gestalten.

Sie erkennen, dass viele Verkäufer wahrscheinlich Fragen im Hinterkopf haben, wie zum Beispiel: Werden meine Verkäufe dieses Jahr wahrscheinlich sinken? Was ist mein Weg zur persönlichen Rentabilität? Stehen Entlassungen an?

Priorität Nr. 1: Kundenorientierter Vertrieb

Patrick Feit, VP of Sales bei Nogin, sagt, dass sein Unternehmen als Dienstleister unterstreicht, wie sein Angebot Kunden helfen kann, ihre Kosten und Infrastruktur richtig zu dimensionieren, um die Rezession zu überstehen. Vertriebsorganisationen, sagt er, müssen sich in die Lage ihrer Kunden versetzen und sich auf geschäftliche Möglichkeiten und Herausforderungen konzentrieren.

Elay Cohen, CEO von SalesHood, stimmt zu. „Wenn Unternehmen ein echtes Geschäftsproblem mit quantifizierbaren Auswirkungen lösen, dann wird es ihnen gut gehen, und es wird ihre Zeit sein, zu glänzen“, sagt er.

„Jetzt ist es an der Zeit, Fähigkeiten wie Entdeckung, Neugier und Value Selling zu verdoppeln. Die Nachrichtenausrichtung ist der Schlüssel. Viele Unternehmen aktualisieren ihre Nachrichten, um sie an die aktuelle Umgebung anzupassen.“

Scott Edinger, ein Führungsberater und Autor aus Florida, rät Unternehmen, der Versuchung zu widerstehen, Kundenrabatte anzubieten, um Aufträge zu gewinnen. Stattdessen sagt er, dass sie die Vertriebsteams dazu drängen sollten, die „richtige Art von Geschäft“ zu verfolgen.

„Entscheidungskriterien wie Qualität, Zeitersparnis und Produktivitätssteigerungen sowie die Verbesserung der wirtschaftlichen Leistung in der Top- und Bottom-Line sind wichtig“, schreibt er in Harvard Business Review . „Fügen Sie Dinge wie Integration, Vereinfachung, Skalierbarkeit und Zuverlässigkeit hinzu, und Ihr Vertriebsteam wird in der Lage sein, stärkere Vereinbarungen zu treffen, die darauf basieren, wie Ihr Unternehmen einem Kunden helfen kann, seine Ziele zu erreichen.“

Führungskräfte sollten sich darauf konzentrieren, wertvolle Erfahrungen zu schaffen, die Kunden helfen, anders zu denken – und wie die Lösungen des Unternehmens helfen können, fügt er hinzu.

„Wenn es weniger Geschäfte zu erledigen gibt und die Leute sensibler in Bezug auf Ausgaben sind, geht der Gewinn an die Verkäufer, die sich in der Art und Weise, wie sie verkaufen, differenzieren“, sagt Edinger.

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Verkaufsstart: Stoppen Sie die Abwanderung

In starken Volkswirtschaften suchen Unternehmen nach neuen Kunden, als gäbe es kein Morgen. Aber wenn sich das Schicksal wendet, sagen Führungskräfte wie Kris Rudeegraap, CEO von Sendoso, einer End-to-End-Geschenkplattform, dass es entscheidend ist, sich anzupassen, indem man das bestehende Geschäft verdoppelt.

Sie können es sich einfach nicht leisten, zu viele Konten zu verlieren, wenn die Budgets schrumpfen und die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden etwa fünfmal höher sind als die Kosten für die Erhaltung bereits bestehender Kunden.

„In wirtschaftlich schwierigen Zeiten müssen Sie wirklich sicherstellen, dass Sie die Kundenabwanderung und -bindung sowie die Kundenwachstumsstrategien genau im Auge behalten“, sagt Rudeegraap, dessen Unternehmen seinen Verkaufsstart Anfang Februar vor Ort abhalten wird Go-to-Market-Teams. „Das wird ein zentraler Bestandteil unserer Gesprächsspur.“

Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie kontrollieren können

In schwierigen Zeiten lassen sich Vertriebsmitarbeiter leicht von verständlichen Bedenken über Vertragsausfälle, Reise- und Spesenstopps oder Kürzungen ablenken.

Aber es ist die Aufgabe einer Führungskraft, die Teams auf die eigentliche Aufgabe zu konzentrieren, nämlich zu verkaufen.

„Unternehmen müssen betonen, dass Sie sich keine Sorgen machen müssen, wenn Sie ein Top-Repräsentant sind und Ihre Zahlen erreichen“, sagt Rudeegraap. „Es geht darum, sicherzustellen, dass Sie weiterhin einen großartigen Job machen.“

Wir haben das Rindfleisch: Sales Enablement

Kluge Unternehmen tun ihr Möglichstes, um Vertriebsteams mit aktuellen, relevanten und gehaltvollen Enablement-Inhalten auszustatten. Die Prioritäten und der Druck der Kunden ändern sich ständig, insbesondere in den letzten drei von der Pandemie heimgesuchten Jahren.

Daher nutzen viele Unternehmen ihre Vertriebs-Kickoffs, um Vertriebsmitarbeiter auf Materialien zu verweisen, die die neuesten Produkt-Roadmap-Storylines enthalten, und auf Verkaufsleitfäden mit Anleitungen, um kniffligen Kundeneinwänden wie „Das Budget ist derzeit unklar“ oder „Wir müssen warten, bis“ entgegenzuwirken der Staub setzt sich.“

„Der Schlüssel liegt darin, Inhalte zu erstellen, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, diese Bedenken proaktiv anzugehen“, sagt Rudeegraap. „Wir haben Inhaltsmaterial, Fallstudien und Schulungen, um unseren Verkäufern zu helfen, diese Widerlegungen zu bekämpfen. Stellar Sales Enablement hilft beim Abschluss von Geschäften.“

Erfolge und Best Practices teilen

Verkäufer sind berüchtigt dafür, Informationen nah an ihrer Weste zu halten, weil sie befürchten, zu viele Details über ihre Gewinne zu teilen, die sie später kosten werden.

Während der Verkaufsstarts müssen Unternehmen jedoch – insbesondere angesichts einer sinkenden Wirtschaft – die Teams ermutigen, Best Practices auszutauschen.

Die Zusammenarbeit im Vertrieb kann auf verschiedene Weise dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, insbesondere im B2B-Bereich. Durch den Austausch ihrer Gewinne und Erfahrungen können Verkäufer voneinander lernen und Erkenntnisse gewinnen, die ihnen helfen, ein Geschäft voranzutreiben. Die Zusammenarbeit hilft auch dabei, Verkäufer auf dem gleichen Stand zu halten, damit sie ein konsistentes Kundenerlebnis bieten.

Beim Verkaufsstart und bei regelmäßigen Verkaufsmeetings im Laufe des Jahres sollten Vertriebsleiter die Zusammenarbeit im Team anerkennen und belohnen. Wenn Verkäufer über Teambemühungen sprechen, wird dies die Zusammenarbeit fördern.

Bereit zu gewinnen

Das Endergebnis für die meisten Unternehmen in wirtschaftlich schwachen Volkswirtschaften besteht darin, die Vertriebsteams während SKOs und das ganze Jahr über daran zu erinnern, ein dickes Fell zu haben, Kundenprioritäten immer an die erste Stelle zu setzen und bereit zu sein, sich ständig anzupassen.

Alles andere könnte ins Desaster führen – für das Geschäft ebenso wie für die Existenz des Verkäufers.