12 Merkmale der effektivsten Vertriebsleiter
Veröffentlicht: 2023-09-13
- 27. August 2023
Inhalt
Der Vertrieb ist eine hart umkämpfte Branche, in der es unglaublich schwierig sein kann, erfolgreich zu sein. Ein Schlüsselelement jedes Vertriebsteams ist ein effektiver Vertriebsleiter – er kann den Unterschied zwischen Teams ausmachen, die Schwierigkeiten haben, ihre Quoten zu erreichen, und diese ständig übertreffen.
Eine starke Führungskraft kann Stärken und Schwächen in ihrem Team erkennen, Teammitglieder motivieren, die Arbeitsmoral zu verbessern, Vertriebsmitarbeiter schulen und dem Team helfen, sich auf seine Ziele zu konzentrieren.
Aber woher wissen Sie, ob der Leiter Ihres Teams ein effektiver Anführer ist? Oder, wenn Sie der Anführer Ihres Teams sind, woher wissen Sie dann, ob Sie so gut wie möglich führen?
Hier werden wir einige der Schlüsselmerkmale für eine effektive Vertriebsführung identifizieren. Wir besprechen, was diese Eigenschaften sind und wie sie zu besseren Ergebnissen auf individueller und Teamebene führen können.
1. Fahren
Vertriebsleiter müssen diszipliniert, motiviert und in der Lage sein, den Überblick über ihre Arbeit zu behalten. Sie brauchen einen gewissen Antrieb, der sie trotz der vielen Hindernisse, die ihnen zweifellos im Weg stehen, zum Erfolg treibt. Dies sind die Charaktereigenschaften, die sie wahrscheinlich überhaupt erst in eine Führungsposition bringen werden.
Aber sobald sie in dieser Position sind, gehen die Vorteile über den Einzelnen hinaus: Antrieb ist ansteckend. Wenn eine Führungskraft motiviert und motiviert ist, überträgt sie diese Eigenschaften oft auf ihre Teammitglieder.
Doch wenn es einer Führungskraft an Tatkraft mangelt, zeigt sich das auch, und die Teammitglieder können das bemerken. Im Gegenzug wird die Leistung des Teams darunter leiden, wenn die Mitglieder dem Beispiel des Leiters folgen.
Was genau ist dieser schwer fassbare Antrieb? Im Vertriebskontext ist Tatendrang eine Notwendigkeit, etwas zu erreichen: die Verkaufszahlen steigern, Geschäfte abschließen und ein Team auf die nächste Stufe bringen.
Erfolgreiche Vertriebsleiter sind von Natur aus motiviert, ihr Team zu neuen Höchstleistungen zu bringen. Ohne Tatendrang hätte ein Verkäufer nicht den nötigen Mut, jeden Tag zu erscheinen, sich selbst und sein Team herauszufordern und sein Unternehmen voranzubringen.
2. Prozess- und ergebnisorientiert
Wenn man an Erfolg im Vertrieb denkt, stehen meist Zahlen im Vordergrund. Doch das Treffen von Zielen sagt nur die halbe Wahrheit aus. Verkaufen ist ein Geschicklichkeits- und Glücksspiel – ganz gleich, wie geschickt Sie sind, Sie werden nie in der Lage sein, an jeden zu verkaufen, der Ihnen in den Weg kommt.
Aus diesem Grund wissen Vertriebsleiter, wie wichtig nicht nur Ergebnisse sind, sondern auch der Prozess, der zu diesen Ergebnissen führt. Die Realität ist, dass die Ergebnisse manchmal einfach außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Wenn Sie nicht über einen bewährten Prozess verfügen, auf den Sie sich verlassen können, besteht die Gefahr, dass Sie Ihre Strategie jedes Mal ändern, wenn Sie einen Verkauf tätigen oder verlieren.
Stellen Sie sich vor, Ihr Team verlässt sich auf ein Verkaufsskript, das im Allgemeinen zu guten Ergebnissen geführt hat. Plötzlich sinken die Zahlen Ihres Teams für eine Woche. Wenn Sie sich zu sehr auf Ergebnisse konzentrieren, kann es sein, dass Sie Ihr erfolgreiches Skript zugunsten eines neuen aufgeben und dann feststellen, dass es noch schlechter abschneidet.
Hätten Sie Vertrauen in den Prozess gehabt, hätten Sie möglicherweise festgestellt, dass diese schwache Woche nur eine Anomalie war und dass sich Ihre Verkaufszahlen in Kürze wieder normalisieren würden. Aber blindes Vertrauen in Ihren Prozess ist auch ein todsicherer Weg, Ihre Zahlen ins Wanken zu bringen.
Ein erfahrener Vertriebsleiter hat ein ausgeprägtes Talent dafür, sowohl den Prozess als auch die Ergebnisse in Einklang zu bringen. Sie sind in der Lage, den Kurs beizubehalten, wenn es nötig ist, aber sie sind auch in der Lage, sich anzupassen, wenn es nötig ist.
3. Coaching-Talent
Erfolgreiche Vertriebsleiter wissen, dass ihre Teammitglieder ihr größtes Kapital sind, wenn es darum geht, ihre Ziele zu erreichen. Darüber hinaus verstehen sie, dass jeder anders lernt und über unterschiedliche Talente und Fähigkeiten verfügt.
Für erfahrene Führungskräfte sind diese Abweichungen kein zu behebendes Problem; Vielmehr handelt es sich um Werkzeuge, mit denen das Team vorangebracht werden kann.
Vertriebsleiter berücksichtigen die Stärken und Schwächen jedes Einzelnen und passen ihren Coaching-Stil an die individuellen Bedürfnisse des Teammitglieds an. Sie erkennen, dass der Versuch, allen Teamkollegen den gleichen Verkaufsstil aufzuzwingen, wahrscheinlich nicht funktionieren wird, also passen sie ihre Eingaben an den Einzelnen an.
Im Idealfall hat ein Vertriebsleiter wirklich Spaß daran, seine Teammitglieder zu unterrichten und zu coachen. Wenn ein Trainer wirklich liebt, was er tut, zeigt sich das, und die Mannschaft bleibt motivierter und nimmt sich das, was sie sagt, zu Herzen.
Tatsächlich muss ein großartiger Vertriebsleiter nicht einmal selbst der beste Verkäufer sein. Aber wenn sie die Schwachstellen in ihrem Team erkennen, sie beheben und ihr Team zum Erfolg führen können, können sie trotzdem ein fantastischer Vertriebsleiter sein.
4. Starke intuitive Fähigkeiten
Nicht alles, was in einen Verkauf einfließt, kann in einem Verkaufsskript niedergeschrieben oder in eine Verkaufsstrategie einbezogen werden. Bis zu einem gewissen Grad müssen sich alle Vertriebsleiter auf irgendeine Form dieses mehrdeutigen Konzepts verlassen, das wir Talent nennen.
Talent wird oft als etwas Natürliches und Angeborenes betrachtet, das nicht gelehrt werden kann. Betrachtet man es jedoch als eine Reihe intuitiver Fähigkeiten oder als die Fähigkeit, seinem Bauchgefühl zu folgen und die richtige Lösung zu finden, ist klar, dass die gleichen Vorteile eines natürlichen Talents durch jahrelange Erfahrung erzielt werden können.
Grundsätzlich müssen Vertriebsleiter in der Lage sein, neue Situationen mit Anmut zu meistern. Wenn etwas nicht wie geplant verläuft oder ein neuartiger Umstand auftaucht, müssen sie ein intuitives Gespür dafür haben, wie sie das Team umleiten können, damit es nicht zu viel Schwung verliert.
Erfolgreiche Vertriebsleiter sind in der Lage, intuitive Urteile nicht nur über ihre Strategien und Aussichten, sondern auch über ihre Teammitglieder zu fällen. Sie können erkennen, wann ein Teammitglied einen zusätzlichen Anstoß braucht und wann es Zeit ist, eine Pause einzulegen.
5. Emotionale Intelligenz
Emotionale Intelligenz ist in den letzten Jahren zu einem Schlagwort geworden, dennoch ist sie ein wichtiges Merkmal erfolgreicher Verkäufer.
Emotionale Intelligenz hat zwei Facetten: die Fähigkeit, die eigenen Emotionen zu kontrollieren und zu verwalten, und die Fähigkeit, zwischenmenschliche Beziehungen geschickt zu steuern.
Vertriebsleiter müssen sich täglich mit beiden Situationen auseinandersetzen. Es ist eine Herausforderung, Vertriebsziele zu erreichen und ein Team zu leiten. Führungskräfte müssen in der Lage sein, ihre Strategien und Umsetzungen klar zu durchdenken, ohne dass negative Emotionen ihr Urteilsvermögen trüben.
Andererseits müssen sie auch in der Lage sein, mit den Emotionen anderer Menschen zu arbeiten, nicht nur mit ihren eigenen. Vertriebsleiter stoßen garantiert auf schwierige zwischenmenschliche Situationen, etwa auf leistungsschwache Teammitglieder, und sie müssen in der Lage sein, diese Herausforderungen zu meistern.
Im Idealfall ist ein Vertriebsleiter in der Lage, seine emotionale Intelligenz zu nutzen, um aufkommende Negativität zu reduzieren und die positive Einstellung aufrechtzuerhalten. Wenn sie oder ihr Team motiviert sind, können sie aus diesem Gefühl Kapital schlagen, und wenn sie sich entmutigt fühlen, wissen sie, wie sie es abschalten können, damit es ihre Arbeit nicht beeinträchtigt.
Der Verkauf ist stressig, daher ist es wichtig, während des gesamten Prozesses ruhig und gelassen zu bleiben, um als Führungskraft effektiv zu sein.
6. Ein Auge für Talente
Eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters ist die Rekrutierung der Talente, aus denen sein Team bestehen wird. Die Leute, die sie rekrutieren, dienen als Grundlage, auf der alle ihre Strategien und Bemühungen aufbauen. Ohne die richtigen Leute wird das Team also ernsthaft behindert sein.
Effektive Vertriebsleiter sind in der Lage, mehrere der bisher behandelten Merkmale zu kombinieren, um Talente zu identifizieren, die eine gute Ergänzung für das Team darstellen. Sie müssen ihre Prozess- und Ergebnismentalität nutzen, um herauszufinden, welche Kandidaten bestimmte Lücken füllen können, ihre intuitiven Fähigkeiten, um unterbewertete Talente zu erkennen, und ihre emotionale Intelligenz, um erfolgreiche Vorstellungsgespräche zu führen und ihre eigenen schädlichen Vorurteile zu beseitigen.
Auch wenn ein Kandidat eingestellt ist, muss der Vertriebsleiter weiterhin sein scharfes Auge einsetzen, um die spezifischeren Talente jedes Teammitglieds zu erkennen. Sie werden dann in der Lage sein, die richtigen Nischen für jedes Mitglied zu finden, in denen es arbeiten kann, und es zu coachen, damit es sein volles Potenzial entfalten kann.
7. Ausgezeichnete Kommunikatoren
Effektive Kommunikation ist für alle Vertriebsteams unerlässlich. Ohne sie weiß eine Führungskraft nicht, wie ihre Strategien funktionieren oder ob ihre Botschaften ernst genommen werden. Kommunikationsprobleme können auch zu Verzögerungen bei der Umsetzung, ineffizienter Ressourcennutzung und schlechten Beziehungen zwischen Teammitgliedern führen.
Noch wichtiger ist die Fähigkeit zur klaren Kommunikation im Umgang mit externen Kunden oder Interessenten. Dieser Austausch muss sorgfältig abgewickelt werden, um sicherzustellen, dass sich der Kunde wohl fühlt und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vertraut.
Denken Sie daran, dass erfolgreiche Vertriebsleiter bei jeder Interaktion ihre Kommunikationsfähigkeiten unter Beweis stellen. Sie:
- Formulieren Sie Fragen und Anweisungen sorgfältig
- Achten Sie auf Körpersprache und Tonfall
- Hören Sie aufmerksam auf die Perspektive der anderen Person
- Bleiben Sie in Stresssituationen ruhig
Als Vertriebsleiter sollten Sie auch mit der Terminologie Ihres Produkts und Ihrer Branche vertraut sein, damit Sie die Dinge klar erklären können.
8. Belastbarkeit
Der Verkauf kann eine Achterbahnfahrt sein. Es wird Zeiten geben, in denen Sie Ihr Ziel erreichen, und Zeiten, in denen Sie das Gefühl haben, dass nichts richtig läuft. Die besten Vertriebsleiter sind in der Lage, trotz dieser Höhen und Tiefen widerstandsfähig zu bleiben.
Lassen Sie sich also nicht von Erfolg oder Misserfolg definieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Langfristigkeit. Sie müssen in der Lage sein, weiterzumachen und neue Wege zu finden, um Ihre Ziele zu erreichen, auch wenn Hindernisse auftauchen.
Resilienz hilft einem Vertriebsleiter auch dabei, die Teamdynamik zu bewältigen. Es ist wichtig, dass sie Kritik oder Widerstand nicht persönlich nehmen, da dies zu verletzten Gefühlen und Disharmonie im Team führen kann. Resiliente Vertriebsleiter sind in der Lage, sich offen mit Kritik auseinanderzusetzen und sie zu berücksichtigen, ohne dass dadurch ihr Selbstwertgefühl beeinträchtigt wird.
9. Strategisches Denken
Ein erfolgreicher Vertriebsleiter erfordert mehr als nur die Fähigkeit, gute Verkaufsgespräche zu führen und Geschäfte abzuschließen. Es erfordert strategisches Denken und die Fähigkeit, vorausschauend zu planen, um sicherzustellen, dass diese Geschäfte auf lange Sicht profitabel sind.
Daher sollten Sie in der Lage sein, im Voraus über potenzielle Risiken oder Hindernisse nachzudenken, die auftreten könnten, und Eventualitäten zu planen, um mit ihnen umzugehen, falls sie doch eintreten. Denken Sie daran: Effektive Vertriebsleiter sind schnelle Denker, die Probleme erkennen können, bevor sie zu ernsten Problemen werden, und gemeinsam mit ihrem Team an Lösungen arbeiten.
Die Erfolgreichsten sind auch in der Lage, strategisch über den Tellerrand zu schauen. Sie wissen, dass es keine einheitliche Lösung für jedes Team gibt. Stattdessen entwickeln sie einzigartige Strategien, die auf die besonderen Bedürfnisse ihres Teams zugeschnitten sind.
10. Kundenorientiert
Beim Vertrieb dreht sich alles um Beziehungen, und die erfolgreichsten Vertriebsleiter wissen das. Sie konzentrieren sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu ihren Kunden und nicht auf den Abschluss einmaliger Geschäfte. Dadurch können sie einen treuen Kundenstamm aufbauen, der dem Unternehmen auch in den kommenden Jahren erhalten bleibt.
Diese Vertriebsleiter verstehen auch, dass jeder Kunde anders ist, und nehmen sich die Zeit, jeden einzelnen kennenzulernen. Sie bieten personalisierte Lösungen und Kundenservice und sind bereit, für ihre Kunden noch einen Schritt weiter zu gehen, um sicherzustellen, dass sie eine positive Erfahrung mit dem Unternehmen machen.
11. Durchsetzungsfähig und optimistisch
Die effektivsten Vertriebsleiter sind durchsetzungsfähig, aber nicht aggressiv. Sie wissen, dass es wichtig ist, bei ihren Entscheidungen standhaft zu sein, wissen aber auch, wie wichtig es ist, taktvoll und höflich zu sein. Sie sprechen entschieden, aber respektvoll mit Teammitgliedern und Kunden gleichermaßen und haben ein Gespür dafür, Wege zu finden, das Beste aus Menschen herauszuholen, ohne einschüchternd zu wirken.
Gleichzeitig bleiben diese Vertriebsleiter optimistisch und ermutigend. Sie verstehen, dass Erfolg im Vertrieb schwer zu erreichen sein kann, und sind in der Lage, positiv und motiviert zu bleiben, auch wenn die Dinge nicht wie geplant verlaufen.
Mit anderen Worten, sie haben eine „Can-do“-Einstellung. Sie geben weder ihr Team noch sich selbst auf und ermutigen alle um sie herum, dasselbe zu tun. Sie erinnern ihr Team an ihr Potenzial und inspirieren es, auch in schwierigen Zeiten weiterzumachen.
12. Anpassungsfähig
Die Vertriebsbranche verändert sich ständig. Was jetzt funktioniert, funktioniert möglicherweise in ein paar Monaten oder sogar ein paar Jahren nicht mehr.
Die erfolgreichsten Vertriebsleiter sind sich dessen bewusst und verfügen über die Fähigkeit, sich schnell an sich ändernde Trends und Kundenbedürfnisse anzupassen. Sie sind in der Lage, Veränderungen im Markt zu erkennen und neue Strategien zu entwickeln, um ihr Team im Wettbewerb einen Vorsprung zu verschaffen.
Auch im Umgang mit Kunden und Teammitgliedern ist Anpassungsfähigkeit wichtig. Die effektivsten Vertriebsleiter wissen, dass sie flexibel sein müssen, um den Bedürfnissen beider Unternehmen gerecht zu werden. Sie verstehen, dass jeder Kunde und jedes Teammitglied anders ist, und sind bereit, ihren Ansatz nach Bedarf anzupassen, um diesen gerecht zu werden.
Die zentralen Thesen
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind nicht immer gute Führungskräfte. Vertriebserfahrung ist zwar wichtig, aber um ein effektiver Vertriebsleiter zu werden, sind andere Fähigkeiten erforderlich.
Glücklicherweise können die meisten Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsleiter erlernt oder bis zu einem gewissen Grad geübt werden. Sogar die scheinbar angeborensten Fähigkeiten wie Antrieb und intuitive Fähigkeiten können durch Disziplin und Erfahrung verbessert werden.
Wenn Sie ein erfolgreicher Vertriebsleiter werden wollen, ist der wichtigste Schritt, von den Großen zu lernen. Beobachten Sie die Anführer um Sie herum, nah und fern, und finden Sie heraus, wie Sie einige ihrer Charaktereigenschaften nachahmen können. Mit der Zeit stellen Sie möglicherweise fest, dass sie zu natürlichen Bestandteilen Ihrer eigenen Persönlichkeit und Ihrer Fähigkeiten geworden sind.
