Vertriebsleiter: Hauptverantwortlichkeiten, Fähigkeiten und Herausforderungen

Sujan Patel

• 18. April 2023

Vertriebsleiter ist eine Rolle, die die meisten Vertriebsprofis anstreben. Vertriebsleiter werden im Allgemeinen sehr gut bezahlt, erhalten ein attraktives Provisionspaket und tragen in einem schnelllebigen Umfeld viel Verantwortung.

Wenn Sie den Verkauf leben und atmen – und dem Druck standhalten können – ist das die perfekte Rolle.

In diesem Leitfaden führen wir Sie durch alles, was Sie über die Tätigkeit als Vertriebsleiter wissen müssen, einschließlich der Aufgaben, die für den Erfolg im Job erforderlich sind, und der allgemeinen Herausforderungen, denen Vertriebsleiter gegenüberstehen können.

Was ist ein Vertriebsleiter?

Einfach ausgedrückt ist ein Vertriebsleiter die Person, die für die Leitung des Vertriebsteams einer Organisation verantwortlich ist.

In einer großen Organisation berichten sie möglicherweise an den Vertriebsleiter oder Vertriebsleiter, während sie in kleineren Unternehmen wahrscheinlich direkt an den CEO oder Geschäftsführer berichten.

Die Rolle kann je nach Größe und Art der Organisation – und dem Produkt oder der Dienstleistung, die sie verkauft – variieren, aber im Allgemeinen sind Vertriebsmanager die Profis, die Verkaufsziele und -quoten festlegen und ihr Team dazu bringen, diese zu erreichen.

Als Führungskräfte sind Vertriebsleiter im Allgemeinen für die Einstellung und Entlassung, die Ermittlung und Bereitstellung von Schulungsbedarf, die Betreuung von Vertriebsmitarbeitern und die Zuweisung von Vertriebsgebieten verantwortlich.

Ihre Rolle umfasst auch die Erstellung von Verkaufsplänen und die Analyse von Daten, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Sie werden den Direktoren regelmäßig über den Fortschritt Bericht erstatten – und können sogar an der Steuerung der Zukunft des Unternehmens mitwirken.

Alles, was sie tun, trägt zu ihrem Ziel bei, die Verkaufsziele zu erreichen und Gewinne für ihr Unternehmen zu erzielen.

Was macht ein Vertriebsleiter?

Die Rolle eines Vertriebsleiters besteht aus vielen Aufgaben – hier sind einige der wichtigsten:

Verkaufsziele identifizieren

Das Setzen von Vertriebszielen ist einer der Hauptaspekte der Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters. Natürlich ist es nicht so einfach, eine ehrgeizige Figur aus dem Nichts zu pflücken und Ihr Team zu überarbeiten, um sie zu erreichen.

Verkaufsziele müssen spannend sein, aber sie müssen auch realistisch sein – ein konsequentes Nichterreichen von Zielen wird vom Vorstand nicht gut aufgenommen und wird Ihr Team schnell demotivieren. Aber wenn Sie sie zu niedrig ansetzen, bremsen Sie möglicherweise das Endergebnis des Unternehmens.

Infolgedessen besteht ein Großteil der Rolle eines Vertriebsleiters darin, sowohl historische als auch Echtzeitdaten zu analysieren, um daraus abzuleiten:

1. Was die Verkaufsziele und Vorgaben sein sollten
2. Wie nah ihr Team daran ist, sie zu treffen
3. Was sich ändern muss, damit das Team seine Verkaufsziele erreicht

Verkaufspläne erstellen

Ein weiterer wichtiger Teil der Rolle eines Vertriebsleiters ist die Erstellung eines umfassenden Vertriebsplans, der einen klaren Weg zum Erreichen dieser Ziele und Vorgaben vorgibt. Diese Aufgabe ist ziemlich kompliziert, da sie verschiedene Verkaufstechniken und -strategien beinhalten und die Stärken ihres Teams und Wertversprechens ausspielen sollte.

Um einen praktikablen Verkaufsplan zu entwickeln, müssen sie auch proaktiv mit verschiedenen Techniken experimentieren und A/B-Tests durchführen, um zu sehen, welcher Plan optimale Ergebnisse erzielt.

Sobald der Plan umgesetzt ist, weist der Verkaufsleiter jedem Einzelnen und jedem Team unter Berücksichtigung ihrer Erfahrung und Stärken Quoten zu. Sie überwachen dann den Fortschritt ihres Teams und können die Quoten entsprechend erhöhen oder verringern.

Bereitstellung von Schulungsmöglichkeiten

Es ist wahrscheinlich, dass Schulungen erforderlich sind, damit die Vertriebsteams ihre Quoten erreichen.

Der Vertrieb ist eine schnelllebige Branche – insbesondere seit dem Aufkommen des Social- und Online-Verkaufs. Es ist wichtig, mit den neuesten und effektivsten Techniken Schritt zu halten und die erforderlichen Schulungen für Vertriebsteams bereitzustellen, damit sie das Beste daraus machen können.

Der Vertriebsleiter sollte in der Lage sein, Wissenslücken zu erkennen und entsprechende Vertriebsschulungen anzubieten. Wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter Probleme haben – oder neu im Geschäft sind – sollten sie auch persönliches Mentoring anbieten.

Motivation des Teams

Die Motivation des Verkaufsteams ist ein großer Teil der Tätigkeit eines Verkaufsleiters. Viele Vertriebsleiter pflegen energische Arbeitspersönlichkeiten, die ihr Team ermutigen und dazu bringen sollen, mehr Geschäfte abzuschließen.

Arbeitsvergünstigungen – wie gesellschaftliche Veranstaltungen, Dress-Down-Tage und Bürobiere – sind gängige Taktiken, die es wert sind, in Betracht gezogen zu werden. In einer geldgetriebenen Branche wie dem Vertrieb sind finanzielle Anreizprogramme jedoch enorm. Der Vertriebsleiter ist in der Regel für die Verwaltung von Incentive-Programmen verantwortlich, bei denen es darum geht, ein empfindliches Gleichgewicht zwischen der Motivation der Vertriebsmitarbeiter und dem Schutz des Gewinns zu finden.

Konten verwalten

Jedes Unternehmen hat eine Reihe von Großkunden, die zu wichtig oder zu wertvoll sind, um sie einem Neuling zu überlassen. Aus diesem Grund werden Vertriebsleiter diese Kunden in der Regel aktiv überwachen – und bei Bedarf eingreifen, um zu helfen. Bei kleineren Organisationen können sie diese Konten sogar selbst übernehmen.

Rekrutierung und Einstellung

Der Vertriebsleiter ist am besten in der Lage, die Mitarbeiter zu identifizieren, die er in seinem Vertriebsteam benötigt, um seine Ziele zu erreichen. In einigen Unternehmen werden sie für die Einstellung und Entlassung zuständig sein, während sie in anderen noch stark in den Prozess involviert sind. Sobald neue Mitarbeiter eingestellt sind, werden sie auch mit der Einarbeitung beauftragt.

Wie sieht das Arbeitsumfeld eines Vertriebsleiters aus?

Die Arbeitsumgebungen im Vertrieb variieren stark je nach Größe der Organisation und den Dienstleistungen oder Produkten, die sie verkaufen. Vertriebsteams pflegen jedoch im Allgemeinen ihr eigenes Arbeitsumfeld, das sich etwas anders anfühlt als der Rest des Unternehmens.

Es wird zwar Ausnahmen von der Regel geben, aber Verkaufsumgebungen sind in der Regel schnelllebig, unter hohem Druck und geldorientiert. Und das gilt besonders für Vertriebsleiter. Berufstätige in dieser Rolle müssen daher extrem belastbar und belastbar sein.

In den meisten Unternehmen arbeiten Vertriebsleiter sowohl in ihrer internen Unternehmenszentrale als auch in den Besprechungsräumen der Leads und Kunden, die sie für Pitches und Meetings besuchen. In vielen Fällen müssen sie möglicherweise auch die internationalen, nationalen, regionalen und lokalen Büros oder Niederlassungen ihres Unternehmens und in einigen Fällen die Büros oder Niederlassungen ihrer Händler und Distributoren besuchen.

Heutzutage kann ein Großteil der Arbeit eines Vertriebsleiters auch aus der Ferne ausgeführt werden. Einige Unternehmen haben strenge Heimarbeitsrichtlinien, was bedeutet, dass sie einen Teil ihrer Zeit – oder sogar die gesamte Zeit – von zu Hause aus arbeiten können. Da ihre Arbeit oft viele Reisen für persönliche Treffen erfordert, müssen Vertriebsleiter auch in der Lage sein, von Flugzeugen, Zügen und Autos aus zu arbeiten – und überall dazwischen.

Erforderliche Fähigkeiten für Vertriebsleiter

Angesichts der Vielfalt der Stellenbeschreibungen von Vertriebsleitern benötigen Menschen, die diesen Job anstreben, eine Vielzahl von Fähigkeiten.

Hier sind die wesentlichen Fähigkeiten, die Vertriebsleiter haben müssen:

• Allgemeine Verkaufskompetenz
• Rekrutierungsfähigkeiten
• Soziale Kompetenz
• Schulungs- und Mentoring-Fähigkeiten
• Kommunikationsfähigkeit
• Prognosefähigkeiten
• Finanzielle und allgemeine Rechenfähigkeiten
• Fähigkeiten zum Reden in der Öffentlichkeit
• Führungskompetenz
• Technologische Fähigkeiten
• Organisatorische Fähigkeiten

Während Verkaufsqualifikationen zweifellos hilfreich sind, müssen die meisten dieser Fähigkeiten am Arbeitsplatz erworben worden sein.

Da die Rolle des Vertriebsleiters eine leitende Position in der Hierarchie eines Vertriebsteams ist, schätzen Arbeitgeber außerdem die Erfahrung in der Erstellung und Umsetzung von Vertriebsplänen sowie eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei guten Leistungen in einer Vertriebsrolle.

Häufige Herausforderungen für Vertriebsleiter

Eines der frustrierendsten Elemente einer Vertriebsleiterrolle ist, dass, egal wie gut Ihr Training oder Ihr Vertriebsplan ist, vieles außerhalb Ihrer Kontrolle liegt. Schließlich müssen so viele Faktoren stimmen, damit ein Geschäft abgeschlossen werden kann.

Einige dieser Faktoren stehen unter der Kontrolle des Vertriebsleiters, andere wiederum unter der Kontrolle des einzelnen Vertriebsmitarbeiters, während es sich bei einigen um externe Faktoren handelt, gegen die der Vertriebsleiter nichts unternehmen kann. Zum Beispiel: ein plötzlicher Rückgang des Budgets eines Kunden, ein Entscheidungsträger, der gefeuert wurde, oder ein qualifizierter Lead, der einfach einen schlechten Tag hatte.

Tatsächlich können Vertriebsleiter 83 % der Metriken, für die sie verantwortlich sind, nicht kontrollieren.

Eine weitere große Herausforderung sind unterdurchschnittliche Vertriebsmitarbeiter. Ganze zwei Drittel aller Verkäufer verfehlen ihre Quote – was oft in die Verantwortung des Verkaufsleiters fällt.

Verkäufer neigen dazu, ehrgeizig zu sein, und oft sind Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter die erfahrensten. Sie sind möglicherweise an einem Punkt in ihrer Karriere, an dem sie sich weiterentwickeln und mehr Verantwortung übernehmen möchten, was eine Herausforderung darstellt, wenn es keine internen Vakanzen gibt. Vertriebsleiter müssen schnell handeln, um sie nicht zu verlieren, entweder durch Ablösung und Burnout oder an einen Konkurrenten.

Es ist wichtig, dass Vertriebsleiter Ziele auf der Grundlage genauer Daten festlegen, aber das ist schwieriger, als es sich anhört. Vertriebsmitarbeiter können ihre Pipelines übertreiben, um den Anschein zu erwecken, als hätten sie mehr zu tun, als sie tatsächlich tun, und ihren Chef beeindrucken. Diese ungenauen Informationen hinterlassen jedoch eine große Lücke zwischen dem, was Ihr Team Ihrer Meinung nach erreichen kann, und einem realistischen Ziel.

Trotz alledem würden viele Vertriebsleiter sagen, dass ihre größte Herausforderung darin besteht, die Erwartungen des Vorstands zu erfüllen. Dabei muss vorsichtig vorgegangen werden: Sie wollen nicht so aussehen, als könnten Sie nicht erreichen, was sie von Ihnen erwarten, aber Sie wollen auch nicht scheitern.

Welche Qualifikationen brauchen Vertriebsleiter?

Während relevante Qualifikationen sicherlich den Lebenslauf eines angehenden Vertriebsleiters aufwerten und für Personalchefs attraktiv erscheinen, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass die meisten Arbeitgeber Erfahrung im Vertrieb und Management als wichtiger erachten als akademische Qualifikationen.

Potenziellen Vertriebsleitern werden routinemäßig Fragen zu Marktkenntnissen gestellt und sie werden aufgefordert, während des Bewerbungsprozesses Nachweise über eine starke Erfolgsbilanz in Vertrieb und Management zu erbringen.

Allerdings bevorzugen Arbeitgeber für Vertriebsjobs in bestimmten Branchen – wie Technologie, Wissenschaft oder Ingenieurwesen – möglicherweise eine berufliche Qualifikation oder einen Abschluss in ihrem Bereich. Sie brauchen Vertriebsleiter, die ihre Produkte und den Markt genau verstehen, und dies ist eine einfache Möglichkeit, zu zeigen, dass Sie es verstehen und sich dafür begeistern.

Sie könnten jedoch auch für eine Stelle als Fachverkäufer in Betracht gezogen werden, wenn Sie einen Hintergrund in der Entwicklung, Herstellung oder Vermarktung der spezifischen Produkte haben, die Ihr Team verkauft.

Wenn Sie über viel Vertriebserfahrung, aber wenig Erfahrung im Management verfügen, können Sie Ihren Lebenslauf mit einer professionellen Managementqualifizierung aufwerten.

Abschluss

Ein Verkaufsleiter zu werden, erfordert zweifellos viel Arbeit, aber wenn Sie die richtige Person sind, wird es sich mehr als lohnen.

Schließlich erfordert der Job als Vertriebsleiter viel mehr nachhaltige Anstrengung und Motivation, als die Position überhaupt erst zu bekommen.

Wenn die Arbeit in einem schnelllebigen Umfeld, die Förderung eines Teams und das Streben nach großen Gewinnen unter hohem Druck aufregend und motivierend klingt – und nicht einschüchternd und ängstlich – dann lassen Sie sich durch nichts davon abhalten, diesen Traum zu verwirklichen Arbeit.