Nichtfinanzielle und Meeting-Anreize zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Sujan Patel

• 30. Mai 2022

Unternehmen auf der ganzen Welt haben ein gemeinsames Problem: Meetings . Sie haben zu viele davon, sie halten zu lange, oder sie beinhalten Menschen, die nicht wirklich dort sein müssen – oder in vielen Fällen eine Kombination aus allen dreien.

Was auch immer der Grund sein mag, Tatsache bleibt, dass zu viele Unternehmen immer noch Meetings abhalten, die nicht so produktiv oder zielgerichtet sind, wie sie sein könnten.

Laut Statistiken von Erik Devaney von Drift verschwendet der durchschnittliche Angestellte 31 Stunden im Monat mit unproduktiven Meetings, während die geschätzten Kosten unnötiger Meetings für US-Unternehmen bei 37 Milliarden US-Dollar liegen.

In der Tat hasst HubSpot-Direktor Dan Tire Meetings. In einem kürzlich geführten Gespräch sagte er mir: „Meetings sind ein Überbleibsel der 1980er Jahre. Sie waren damals scheiße und jetzt sind sie noch schlimmer.“

Es ist schwer zu argumentieren.

Laut Statistiken von Erik Devaney von Drift verschwendet der durchschnittliche Angestellte 31 Stunden im Monat mit unproduktiven Meetings, während die geschätzten Kosten unnötiger Meetings für US-Unternehmen bei 37 Milliarden US-Dollar liegen.

Das bedeutet natürlich nicht, dass wir keine Meetings haben sollten – es bedeutet nur, dass wir überdenken müssen, wie wir sie abhalten. Wir müssen uns Ideen für Verkaufsmeetings einfallen lassen, die unsere Zeit und unseren Aufwand maximieren.

Während das Problem alle Branchen und Abteilungen betrifft, müssen Vertriebsteams besonders darauf achten, Zeit in Besprechungen zu verschwenden, da die Zeit in Besprechungen Zeit ist, die sie nicht verkaufen – und das bedeutet Umsatzeinbußen.

Regeln für das Abhalten eines produktiven Verkaufsmeetings

Bevor wir uns mit Ideen für Verkaufsmeetings befassen, um Ihr Verkaufsteam motiviert und fokussiert zu halten, wollen wir zunächst sicherstellen, dass Sie die Grundlagen richtig beherrschen. Hier sind einige allgemeine Regeln für das Abhalten produktiver Meetings (Verkauf oder anderweitig):

1. Setzen Sie sich ein einzelnes Ziel

Jedes Meeting sollte sich um das Erreichen eines bestimmten Ziels drehen. Besprechungen, die auf mehr als ein Ziel ausgerichtet sind, neigen dazu, den Fokus zu verlieren. Wenn also mehrere Ziele auf der Tagesordnung stehen, überlegen Sie ernsthaft, ob Sie weniger dringende Ziele für ein anderes Mal aufheben können.

Sie können sich kein Ziel vorstellen?

Dann sollten Sie das Treffen wahrscheinlich nicht haben.

2. Weisen Sie einen Anführer zu

Alle Meetings sollten einen Verantwortlichen haben, der dafür verantwortlich ist, dass die Dinge auf Kurs bleiben.

Bestimmen Sie diese Person im Voraus – dies gibt ihr Zeit, ihre Rolle in der geplanten Besprechung zu überdenken.

3. Halten Sie Besprechungen so kurz wie möglich (und halten Sie sich an Ihren Zeitplan)

Besprechungen werden in der Regel in halbstündigen oder einstündigen Slots angesetzt. Ich denke, ein wichtiger Grund dafür ist, dass 30 Minuten die Standardeinstellung in Google Kalender sind, obwohl Sie es überschreiben können.

Während einige Besprechungen eine halbe Stunde oder länger dauern können, ist dies bei vielen nicht der Fall.

Ein reines Motivationsmeeting dauert vielleicht nur 10 Minuten, während ein Brainstorming-Meeting eine ganze Stunde dauern kann.

Schätzen Sie realistisch ein, wie viel Zeit Sie benötigen, und tappen Sie nicht in die klassische Falle, Meetings in halbstündigen oder stundenlangen Blöcken zu planen, nur weil Google so konfiguriert ist und Sie daran gewöhnt sind.

Tatsächlich befürwortet Gary Vaynerchuk die Planung von Meetings in sehr kurzen und sehr genauen Zeitfenstern – nur 7 oder sogar 5 Minuten – und warum nicht? Zu wissen, dass es weniger als 10 Minuten gibt, um ein Ziel zu erreichen, und dass die Uhr tickt, ist ein großer Motivator. Es wird auch eine klassische Zeitverschwendung verhindern – das Verschieben von Meetings auf die ganze halbe Stunde oder Stunde, nur weil Ihr Kalender angibt, dass Sie so lange dort sein sollten.

Laut Dan haben alle seine Verkaufsmeetings ein striktes Zeitlimit von 25 Minuten. „Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass jemand über lächerliche Dinge redet, die niemanden interessieren“, sagte er.

Warum 25 Minuten? „So leben wir heute. Wir sind alle beschäftigt.“ Und Ihr Vertriebsteam wird es Ihnen danken, denn es hat fünf zusätzliche Minuten Zeit, um seine E-Mails zu checken. Wenn Sie keine 25 Minuten Zeit haben, um alles durchzuarbeiten, schlägt Dan vor, das Meeting entweder abzusagen oder durch ein zehnminütiges Meeting zu ersetzen.

4. Verkaufsmeeting-Tagesordnung

Um sicherzustellen, dass Vertriebsmeetings so produktiv wie möglich sind und niemandes kostbare Zeit verschwendet, ist es wichtig, eine optimale Agenda für Vertriebsmeetings zu erstellen.

Ihre Vertriebsmeetings müssen nicht nur lehrreich und motivierend sein, sondern Sie möchten auch, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Meetings freuen und gerne daran teilnehmen.

Es ist eine seltene Gelegenheit in der Arbeitswoche, sich für ein bisschen Teamzusammenhalt zu treffen – und, laut Dan, ein bisschen Spaß.

Unterschätzen Sie also nicht, wie wichtig es ist, die perfekte Meeting-Agenda zu erstellen, und verfeinern Sie sie im Laufe der Jahre durch Ausprobieren und Irrtum.

Ihre erfolgreichsten Segmente werden die Teile des Meetings sein, auf die sich Ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßig freuen und die sie zum Reden bringen.

Wie können Sie dies erreichen?

Dan glaubt, dass alles, was Sie versuchen, in Ihr Meeting zu quetschen, eine Wirkung haben sollte. Einfach gesagt, schneiden Sie die Flusen ab.

In unserem Chat teilte er seine eigene Verkaufsmeeting-Struktur mit: eine, die keinerlei Platz für Flusen lässt.

Begrüßung und Vorstellung

Der Begrüßungs- und Vorstellungsteil muss nicht lang sein – eigentlich sollte er das auch nicht sein –, aber er sollte den Ton für das Meeting angeben und dafür sorgen, dass sich alle wohlfühlen.

Wenn es jemanden gibt, der neu in den Meetings ist, stellt Dan ihnen drei Eisbrecher-Fragen. Die ersten beiden: Wer bist du? Wie lange sind Sie schon bei HubSpot? Die dritte Frage ist etwas skurril, wie zum Beispiel „Was ist dein Lieblingskäse?“ oder "Wo war der letzte Ort, an den Sie gereist sind?"

Rückblick von letzter Woche

Dan sagt: „An diesem Punkt fragt sich das Team: ‚Gibt es irgendwelche hängenden Chads von letzter Woche?'“

Wenn ja, überlegen Sie, welche davon in diese Woche übernommen werden sollten – die Sicherstellung der Kontinuität ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass alle Punkte angegangen werden und nichts übersehen wird.

Pipeline

Einer der einflussreichsten Teile der Meetings, der Pipeline-Bereich, dreht sich alles darum, sicherzustellen, dass das Team auf Kurs ist, um sein Ziel zu erreichen.

Dan sagt: „Wir gewinnen als Team, wir verlieren als Team.“ Es geht hier nicht darum, jemanden zu beschämen. Und wenn die Zahlen nicht gut sind, ermutigt er die Mitarbeiter, „sich darüber keine Sorgen zu machen“ und daran zu denken, dass alle Organisationen gute und schlechte Monate haben.

Nicht mehr als drei bemerkenswerte Dinge

In diesem Abschnitt des Meetings geht es darum, das Team zu informieren – aber nie mit mehr als drei Punkten. Wenn mehr als drei Dinge anzusprechen sind, sagt Dan, können sie nicht alle so wichtig sein und können in das nächste Meeting übernommen werden.

Erlernen Sie eine neue Fertigkeit in sieben Minuten

Als Nächstes nimmt Dan einen Schulungsteil in das Meeting auf, in dem er dabei helfen kann, sein Team zu qualifizieren. Laut Dan reichen sieben Minuten aus, um eine neue Fähigkeit zu erlernen.

Häufig gestellte Fragen

Dan warnt die Meeting-Leiter davor, den FAQ-Abschnitt ihr Zeitlimit überschreiten zu lassen.

„Ich bin ziemlich hardcore, was meine 25 Minuten angeht“, sagt er. „Wenn es eine gute Frage ist und rechtzeitig kommt, sage ich ‚Okay, wir nehmen uns jetzt zwei Minuten, um sie zu beantworten.' Oder ich sage: „Das ist eine großartige Frage, lassen Sie mich ein Video aufnehmen und es an das Team senden.“ Oder ich sage: „Stört das andere? Ist das eine große Sache für alle?' Wenn ja, nehme ich die zusätzlichen fünf Minuten.“

Wenn die Frage wichtig, aber nicht rechtzeitig ist, empfiehlt Dan, sie auf das nächste Meeting zu übertragen, wenn die Uhr abläuft.

Motivierendes Ende

Dies ist Ihr Moment, um Ihr Team aufzurüsten, um seine Ziele zu zerschlagen.

„Lass es uns angehen, lass uns stark abschließen“, sagt Dan. Hier geht es darum, die Teammotivation zu steigern, und es muss eine hohe Energie sein.

Er erklärt: „Es ist wie bei einer Fußballmannschaft: Du gehst rein und machst BOOM!“

5. Konzentrieren Sie sich auf das Positive

Heben Sie Beschwerden für Einzelgespräche auf – in Gruppentreffen sollten nur Errungenschaften erwähnt werden und was gut gelaufen ist.

Es bringt selten Vorteile, Fehler öffentlich zu diskutieren. Es ist peinlich für die beteiligte(n) Person(en) und demotivierend für den Rest des Teams. Es stellt auch die betroffenen Führungskräfte in ein schlechtes Licht und wirkt sich wahrscheinlich (negativ) auf die Gefühle ihrer Untergebenen ihnen gegenüber aus.

6. Denken Sie an Ihre Remote-Mitarbeiter

Unternehmen mit Remote-Mitarbeitern – ob nur ein oder zwei oder ein ganzes Team – haben es mit ganz anderen Problemen zu tun.

Es ist viel einfacher für Remote-Mitarbeiter, sich ablenken zu lassen und sich von einem Meeting abzulenken, als für Mitarbeiter, die physisch anwesend sind, dasselbe zu tun. Es ist auch schwieriger, wenn nicht sogar unmöglich, einige der unten aufgeführten Konzepte zu implementieren.

Das bedeutet, dass Sie besonders vorsichtig sein müssen, wenn Sie Meetings mit Remote-Mitarbeitern abhalten. Dies gilt umso mehr, wenn Ihr Meeting sowohl Mitarbeiter vor Ort als auch Remote-Mitarbeiter umfasst (da es für Remote-Mitarbeiter viel zu einfach ist, sich ausgeschlossen zu fühlen und sich zu verlieren).

Wenn dies auf Sie zutrifft, sollten Sie Folgendes beachten:

• Es ist immer wichtig, Meetings so kurz wie möglich zu halten. Dies ist sogar noch wichtiger, wenn Remote-Mitarbeiter beteiligt sind.
• Stellen Sie sicher, dass jeder die Chance bekommt, sich zu äußern.
• Behandeln Sie Remote-Mitarbeiter so, als wären sie im Raum.
• Stellen Sie sicher, dass alle Teilnehmer laut, deutlich und mit allen sprechen – ob sie im Raum sind oder nicht.
• Investieren Sie in hochwertige Ausrüstung. Wenn Sie diesen Fehler machen, können Ihre Remote-Mitarbeiter möglicherweise überhaupt nicht an der Besprechung teilnehmen.

Was sind die Vor- und Nachteile virtueller Meetings?

Während virtuelle Meetings im Vergleich zu persönlichen Meetings einige Nachteile haben, bieten sie auch einige große Vorteile. Schauen wir uns hier die Vor- und Nachteile virtueller Meetings an:

Vorteile

• Reduzierte Ausgaben. Wenn Sie keine persönlichen Besprechungen abhalten, müssen Sie keinen Besprechungsraum mieten. Wenn Ihr gesamtes Vertriebsteam remote arbeitet, benötigen Sie möglicherweise überhaupt kein Büro, was großen Einsparungen gleichkommt.
• Größere Beteiligung. Menschen können teilnehmen und sich einbringen, unabhängig davon, wo sie sich befinden. Und da alle aus der Ferne teilnehmen, wird das Meeting nicht von Leuten dominiert, die sich im Büro befinden.
• Keine Reise. Ihr Vertriebsteam kann in Echtzeit an Besprechungen teilnehmen, ohne den Arbeitsweg ertragen zu müssen.

Nachteile

• Fehlende Körpersprache und soziale Hinweise. Dies ist eine große Sache. Es kann schwieriger sein zu erkennen, was die Leute wirklich meinen oder wie sie sich fühlen, wenn Sie nicht im selben Raum sind.
• Zusätzliche Softwarekosten. Wenn virtuelle Meetings ein wichtiger Bestandteil Ihres Arbeitsablaufs sind, werden Sie wahrscheinlich nicht mit kostenlosen (oder Freemium-)Produktstufen auskommen.
• Schwache Internetverbindungen können die Meetingqualität beeinträchtigen. Wenn jemand schlechtes WLAN hat, kann er nicht zum Meeting beitragen. Tatsächlich können sie möglicherweise überhaupt nicht teilnehmen.

Schritte zur Planung eines virtuellen Meetings

Jedes Meeting erfordert Vorbereitung. Aber das gilt besonders für virtuelle Meetings; Das Remote-Element bedeutet, dass Sie die Extrameile gehen müssen, damit sich alle beteiligt und engagiert fühlen. So machen Sie es richtig:

1. Buchen Sie eine Zeit, die für alle passt

Wenn Ihr Team remote arbeitet, besteht immer die Möglichkeit, dass es über mehrere Zeitzonen verteilt ist. Natürlich müssen Sie dies bei der Buchung Ihres Meetings berücksichtigen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Zeitplankonflikte vermeiden. Vertriebsmitarbeiter arbeiten hart daran, Vertrauen zu ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Wenn sie also einen wichtigen Anruf oder eine E-Mail erwarten, muss dies ihre Priorität sein.

Seien Sie schließlich streng mit der Einladungsliste. Müssen alle dabei sein? Wenn es für Ihre BDRs nicht relevant ist, verschwenden Sie nicht ihre Zeit – überlassen Sie es den SDRs und Vertriebsleitern.

2. Teilen Sie die Agenda im Voraus mit

Das Setzen klarer Erwartungen und das Teilen wichtiger Dokumente im Voraus erleichtert allen die Vorbereitung. Dies wiederum stellt sicher, dass Ihr Meeting effizienter wird und Sie weniger Zeit für grundlegende Erklärungen und andere Präambeln aufwenden müssen.

3. Wählen Sie das richtige Tool für virtuelle Meetings

Unterschiedliche Konferenztools haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Beispielsweise könnte ein vierteljährliches Vertriebsmeeting am besten als Webkonferenz funktionieren, insbesondere wenn mehrere Personen sprechen und ihre Bildschirme teilen müssen. Auf der anderen Seite sind Gehaltsanrufe – die nicht besonders visuell sind – möglicherweise am besten für Telefonkonferenzen geeignet.

Unabhängig davon, für welches Tool Sie sich entscheiden, stellen Sie sicher, dass Sie Links, Einwahlnummern und Passcodes in die Meeting-Einladung aufnehmen.

4. Üben Sie ggf

Gehen Sie bei anspruchsvolleren Meetings – etwa wenn Sie vor dem Vorstand oder einem potenziellen Kunden präsentieren – nicht einfach davon aus, dass es abends gut wird. Stattdessen sollten Sie unbedingt eine Generalprobe durchführen.

Wenn mehrere Personen sprechen und Beiträge zu Foliendecks leisten müssen, kann ein Durchlauf helfen, Schwachstellen auszubügeln, Wiederholungen zu vermeiden und sicherzustellen, dass Ihre Inhalte auf den Punkt gebracht werden.

Was nach dem virtuellen Verkaufsmeeting zu tun ist

Die Aufgabe, ein effektives virtuelles Verkaufsmeeting zu leiten, endet nicht in der Sekunde, in der alle auflegen. Sie haben noch einige wichtige Aufgaben nach dem Meeting zu erledigen. Zum Beispiel:

• Teilen Sie eine Aufzeichnung des Meetings mit allen, die nicht teilnehmen konnten
• Geben Sie die Besprechungsnotizen ein, formatieren Sie sie in einer logischen Reihenfolge und teilen Sie sie
• Weisen Sie Folgeaktionen über Ihr ausgewähltes Produktmanagement-Tool zu
• Stellen Sie sicher, dass jeder, dem eine Aktion zugewiesen wurde, versteht, was von ihm erwartet wird
• Legen Sie alle zugehörigen Dokumente an der entsprechenden Stelle ab, damit sie für alle zugänglich sind
• Planen Sie gegebenenfalls das Folgetreffen

Ideen für Verkaufsmeetings, um Ihr Team motiviert und konzentriert zu halten

Sobald Sie die Grundlagen für die Durchführung eines produktiven Meetings beherrschen, sollten Sie bereit sein, den Inhalt Ihrer Meetings zu diversifizieren und neue Wege zu erkunden, um Ihr Vertriebsteam motiviert und konzentriert zu halten.

Denken Sie nur daran, dass der Inhalt eines jeden Meetings – Verkauf oder anderes – je nach Teilnehmern und ihrer Hierarchie variieren wird. Ein Treffen zwischen einem CEO und einem CMO wäre beispielsweise ganz anders als ein Treffen zwischen einem CMO und seinem Führungsteam. Die Struktur würde sich wahrscheinlich wieder ändern, wenn das Meeting aus einem CMO oder Vertriebsleiter und einer Gruppe neuer Mitarbeiter bestehen würde.

Mach es spaßig

Wenn es um die besten Ideen für Verkaufsmeetings geht, ist es wichtig, sicherzustellen, dass sie Spaß machen und Spaß machen, um das Mitarbeiterengagement zu fördern.

Dan berichtet: „Wenn diese Jungs oder Frauen das Verkaufsmeeting nicht total begeistert verlassen und denken, dass Sie ziemlich lustig sind, dann war es kein gutes Meeting. Und wenn Sie nicht lustig sind, finden Sie jemanden, der lustig sein kann. Sie müssen wirkungsvoll sein, Sie müssen einen Mehrwert schaffen, Sie müssen sicherstellen, dass alles einsatzbereit ist. Und wenn Sie das tun, werden Sie sehr erfolgreich sein.“

Um dies zu erreichen, geht Dan seine Meetings so an, wie er es mit einem Stand-up-Set tun würde. Er „thematisiert“ sie sogar.

„Haben Sie schon einmal ein Verkaufsmeeting im Schlafanzug gemacht?“ er fragt. „Du musst deine Kostüme haben. Bringen Sie Ihren Hund zum Verkaufsgespräch. Wenn Sie keinen Hund haben, holen Sie sich einen Leihhund.“

„Man will es einfach locker lassen“, sagt er. „Mach weiter Spaß. Geben Sie ihnen ein paar Informationen, aber sie sollten da rausströmen und sagen: ‚Okay, ich werde das Treffen nicht vergessen, bei dem jeder seinen Hund hatte.' Und dann hast du dein Ziel erreicht.“

Teilen Sie Insider-Informationen

Unternehmen, die transparent sind, haben zufriedenere und engagiertere Mitarbeiter – vor allem, weil ein direkter und ehrlicher Umgang mit Ihren Mitarbeitern eine Kultur des Vertrauens und der Offenheit schafft und das Gefühl vermittelt, dass Sie alle auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.

Um eine offenere und ehrlichere Kultur in Ihrem Unternehmen einzuführen, sollten Sie den Austausch von Informationen zu einem regelmäßigen Bestandteil von Vertriebsmeetings machen.

Bitten Sie die Mitarbeiter um Rollenspiele

Geben Sie Ihren Mitarbeitern ein paar Tage vor dem Treffen ein Thema und bitten Sie sie, darauf basierend ein Rollenspiel vorzubereiten. Theoretisch könnte dies alles sein, aber hier sind einige Ideen, die in einer Verkaufsumgebung sinnvoll sind:

• Wie sie einen kniffligen Einwand überwanden.
• Der härteste Pitch, den sie je gemacht haben.
• Ihr peinlichster Moment als Verkäuferin.
• Wie sie mit einem streitenden Interessenten umgingen.

Mit einigen davon könntest du tatsächlich konkreter werden. Zum Beispiel könnten Sie diesen letzten Punkt erweitern, um Dinge wie den Umgang mit einem potenziellen Kunden zu betrachten, der:

• Glaubt, sie sind in Ihrem Fachgebiet besser informiert als Sie
• Bezichtigt dich der Lüge
• Gibt vor, interessiert zu sein, wird aber nur mit jemandem über Ihnen sprechen

Zumindest machen Rollenspiele in der Regel viel Spaß, können aber auch sehr lehrreich sein – vor allem, wenn Sie erfahrenere Mitarbeiter ermutigen, Szenarien nachzuspielen, die für Ihre weniger erfahrenen Mitarbeiter neu sein könnten.

Zwingen Sie die Mitarbeiter jedoch nicht zur Teilnahme – Sie werden nicht viel erreichen, wenn Sie Ihr Team in Verlegenheit bringen. Allerdings sind Rollenspiele wahnsinnig wertvoll, wenn es darum geht, die Verkaufsfertigkeiten zu verbessern. Wer keine Lust auf Rollenspiele vor Kollegen hat, sollte das Rollenspiel trotzdem etwas privater machen.

„Rollenspiele sind das am wenigsten genutzte und am wenigsten geschätzte Verkaufstrainingstool in der gesamten Vertriebsbranche.“ Marcus Sheridan, Der Verkaufslöwe

Spielen Sie ein Spiel (mit Preisen)

Spiele, die Ihren Mitarbeitern bei der Zusammenarbeit helfen sollen, können dazu beitragen, Beziehungen zu stärken und das Selbstvertrauen zu stärken.

Es gibt unzählige Ideen für Teambuilding-Spiele online, daher werde ich jetzt nicht zu sehr ins Detail gehen, aber hier sind einige schnelle Vorschläge für Spiele, die meiner Meinung nach gut funktionieren und einfach zu organisieren sind.

Wahrheit und Lüge – Bitten Sie jede Person, sich zwei Tatsachen über sich selbst auszudenken und eine Lüge. Die „Fakten“ werden dann mit der Gruppe geteilt, und der Rest des Teams wird herausgefordert, zu erraten, welches die Lüge ist.

Schnitzeljagden – stellen Sie Ihr Team paarweise zusammen und geben Sie ihm eine Liste mit albernen Aufgaben, die es zu erledigen gilt – Dinge wie das Auffinden eines schwer zu findenden Gegenstands oder das Aufnehmen eines Selfies mit einem Fremden. Stellen Sie für maximale Teambuilding-Brownie-Punkte sicher, dass Sie Teammitglieder paaren, die sich noch nicht verbunden haben.

The Egg Drop – Teilen Sie Ihr Team in kleine Gruppen auf und fordern Sie sie heraus, eine Vorrichtung zu bauen, die ein ungekochtes Ei (so etwas wie das, was Sie unten sehen) aufnehmen und verhindern kann, dass es zerbricht, wenn es auf eine harte Oberfläche fällt.

Halten Sie eine (kurze) Schulungssitzung ab

Wählen Sie ein Thema aus und halten Sie eine Mini-Schulungssitzung ab, bei der es darum geht, die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter in diesem Bereich zu verbessern oder eine neue Fähigkeit zu vermitteln.

Wenn Sie dies zum ersten Mal tun, möchten Sie wahrscheinlich selbst die Rolle des Trainers übernehmen. Ich möchte Sie jedoch ermutigen, Ihrem gesamten Team zukünftige Slots zu eröffnen (wie beim Rollenspiel: Zwingen Sie niemanden zur Teilnahme – es ist für alle besser, wenn alle Teilnehmer bereit sind).

Veranstalten Sie eine spontane Preisverleihung

Preisverleihungen sind oft der Betriebsweihnachtsfeier oder einem anderen Jahrestreffen vorbehalten. Das ist in Ordnung, führt aber häufig dazu, dass kleinere Errungenschaften weitgehend verkannt bleiben.

Neben einer „offiziellen“ jährlichen Zeremonie können Sie die kleineren Siege Ihres Teams während eines Ihrer regelmäßigen Meetings mit spontanen Auszeichnungen anerkennen (natürlich komplett mit Belohnungen).

Überraschen Sie Ihre Mitarbeiter

Halten Sie Ihr Meeting am Ende des Tages ab und überraschen Sie Ihre Mitarbeiter mit einer Aktivität, die nichts mit der Arbeit zu tun hat (Essen und Getränke sind normalerweise eine sichere Sache – achten Sie nur darauf, die Ernährungsbedürfnisse aller zu berücksichtigen und was Nichttrinker/Fahrer genießen könnten).

Dies ist eines dieser Meetings, für das Sie wahrscheinlich eine halbe Stunde oder sogar eine Stunde einplanen sollten. Teilen Sie Ihrem Team einfach im Voraus mit, wann es den Tag beenden und in den Besprechungsraum gehen sollte.

Mischen Sie die Dinge auf

Vermeiden Sie es, einer festgelegten Agenda zu folgen. Spülen und wiederholen, und Ihr Team wird sich schnell langweilen. Noch schlimmer ist, dass sie Schwierigkeiten haben, sich an die Details des Meetings zu erinnern (dies ist ein weit verbreitetes Phänomen, das als Aufmerksamkeitssättigung bezeichnet wird).

Verhindern Sie dies, indem Sie das von Ihnen verwendete Format, die von Ihnen geplanten Aktivitäten und die Länge der Besprechungen verwechseln.

Hier sind einige der beliebtesten und effektivsten nicht finanziellen Verkaufsanreize, die es zu berücksichtigen gilt:

8 greifbare nicht finanzielle Vorteile zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Bei der Überlegung, welche nicht-finanziellen Vorteile Sie Ihrem Vertriebsteam präsentieren möchten, sind es normalerweise die konkreten Vorteile, die Ihnen in den Sinn kommen. Dies liegt einfach daran, dass sie das sind, was wir traditionell als Vorteile betrachten, und sie bleiben nützliche Motivationsinstrumente.

Hier sind acht der besten:

1. Urlaubszeit

Hören Sie zu: 96 % aller Arbeitnehmer geben an, dass ihnen Reiseanreize wichtig sind. Darüber hinaus geben fast drei Viertel an, dass sie aufgrund reisebasierter Incentives eine erhöhte Loyalität verspürten.

Trotzdem bieten amerikanische Unternehmen notorisch deutlich weniger bezahlte Urlaubstage an als in anderen Ländern.

Arbeitnehmer in Brasilien zum Beispiel erhalten durchschnittlich 30 Tage Urlaub pro Jahr, während US-Bürgern, die in der Privatwirtschaft arbeiten, nach einem Jahr Tätigkeit für ein Unternehmen durchschnittlich nur zehn Tage bezahlter Urlaub gewährt werden. Und das sind nur diejenigen, die tatsächlich bezahlte Urlaubstage bekommen – nur 76 % der Beschäftigten in der Privatindustrie haben diese.

Unternehmen können dies zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie den Arbeitnehmern mehr dieser begehrten Urlaubstage anbieten – sei es, um Top-Talente anzuziehen oder die Leistung zu verbessern.

2. Auszeichnungen

Prämien können eine unglaublich kostengünstige Möglichkeit sein, Ihr Vertriebsteam zu motivieren, aber das Schwierige dabei ist, Ihr Prämiensystem zu legitimieren. Es ist zwingend erforderlich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich gewinnen wollen .

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, jeden Monat dasselbe Prämienprogramm durchzuführen, um sicherzustellen, dass es an Glaubwürdigkeit gewinnt. Dies fügt auch ein Wettbewerbselement hinzu – Verkäufer sind von Natur aus wettbewerbsorientiert und werden sich nicht zurücklehnen und zusehen, wie dieselbe Person jeden Monat das Deck fegt.

Erwägen Sie, die Person mit der höchsten Gewinnrate zu belohnen, diejenige, die die meisten Einnahmen erzielt hat, oder diejenige, die für einen Kunden die Extrameile gegangen ist – oder alles oben Genannte.

Wenn Ihr Budget es zulässt, fügen Sie der Auszeichnung einen Preis für einen zusätzlichen Anreiz hinzu. Dies kann ein Geschenkgutschein, Veranstaltungstickets oder ein Erlebnistag sein. Stelle sicher, dass du am Anfang des Monats darlegst, was der Preis sein wird, damit das Team weiß, was es anstrebt.

Wenn kein Budget für Preise vorhanden ist, kann die Anerkennung allein ausreichen. Verbreiten Sie die Nachrichten über die Gewinner eines jeden Monats im gesamten Unternehmen und konzentrieren Sie sich dabei speziell auf die Geschäftsleitung. Bewahren Sie sichtbare Aufzeichnungen darüber auf, wer jeden Monat im Büro gewonnen hat – so bleiben die Auszeichnungen im Gedächtnis.

3. Fernarbeitstage

Remote-Arbeitstage sind eine gängige – und effektive – Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu belohnen.

Erwägen Sie, Ihrem leistungsstärksten Mitarbeiter jeden Monats ein paar Remote-Arbeitstage anzubieten, an denen er keine persönlichen Kundenmeetings hat. Wenn Ihr Setup dies zulässt, können sie an diesen Tagen sogar von einem Urlaubsziel aus arbeiten (vielleicht sogar in einen Urlaub oder ein verlängertes Wochenende, das Sie an einem entspannenden Ort verbringen).

Sie verlängern ihre Urlaubszeit, ohne die Teamproduktivität zu verlieren, da Mitarbeiter im Durchschnitt 13 % produktiver sind, wenn sie von zu Hause aus arbeiten.

4. Anerkennung durch die Geschäftsleitung

Sie arbeiten tagein, tagaus mit Ihrem Team. Und obwohl Ihr Lob für den Erfolg Ihrer Verkäufer unerlässlich ist, reicht es nur so weit.

Deshalb ist es wichtig, andere Mitglieder der Geschäftsleitung einzubinden, wenn Ihr Team zusätzliche Motivation braucht.

Wir alle kennen diesen Stolz, wenn ein junges Teammitglied von einem Direktor oder CEO gelobt wird. Machen Sie es zu Ihrer persönlichen Mission, dies zu fördern.

Zu zeigen, dass sich die ranghöchsten Mitarbeiter um das Verkaufsteam kümmern, wird die Produktivität steigern und sollte auch die Moral stärken. Wer wünscht sich nicht ein stolzes High-Five oder eine strahlende E-Mail von seinem Regisseur?

Tun Sie dies, indem Sie Ihre Verkaufszahlen an alle leitenden Manager und Direktoren senden und sie dazu ermutigen, die Leistungsträger und aufstrebenden Stars anzuerkennen, sei es persönlich, per E-Mail oder – am besten – in Firmenmeetings.

Dieser Ansatz kann in Verbindung mit Ihren monatlichen Prämien für noch bessere Ergebnisse verwendet werden.

5. Team-Social-Events

Wenn es das Team ist, das Sie belohnen möchten, und nicht eine bestimmte Einzelperson, gibt es keinen besseren Weg, als alle zusammenzubringen, um sich zu zeigen.

Soziale Veranstaltungen sind für die Teambindung und den Aufbau von Kameradschaft unerlässlich. Das könnte eine Büroparty, ein schickes Abendessen oder einfach etwas Geld sein, das hinter der Bar in Ihrem Nachbarschaftstreff zurückgelassen wurde.

Allerdings ist es wichtig, darüber nachzudenken, was jedes Teammitglied gerne in seiner Freizeit macht, damit sich niemand entfremdet fühlt. Wenn die meisten Ihres Teams keine großen Trinker sind, begrenzen Sie die Anzahl der gesellschaftlichen Veranstaltungen, die Sie in einer Barumgebung veranstalten. Wenn Teammitglieder mit Mobilitäts- oder körperlichen Gesundheitsproblemen zu kämpfen haben, stellen Sie sicher, dass Veranstaltungen mit ihnen im Hinterkopf geplant werden.

Setzen Sie sich für jeden Monat ein Ziel – machen Sie es im Büro gut sichtbar – und teilen Sie dem Team mit, was es erwartet, wenn es es übertrifft. Oder noch besser, lassen Sie sie abwechselnd einen lustigen Spieleabend, eine Nachmittagswanderung oder ein teures Abendessen planen. Sie verdienen es!

6. Führungsmöglichkeiten

Es gibt kaum bessere Möglichkeiten, Mitarbeiter zu motivieren, als ihnen Möglichkeiten zu bieten, die Karriereleiter zu erklimmen. Mehr Geld, mehr Verantwortung, mehr Status – was mag man nicht?

Führungsgelegenheiten als Belohnung zu nutzen, kann zeitlich schwierig sein, aber es ist nicht unmöglich. Wenn es in Ihrer Abteilung keine offenen Führungsmöglichkeiten gibt, wenn Sie sie brauchen, werden Sie kreativ.

Übergeben Sie ein oder zwei Ihrer eigenen Verantwortlichkeiten an Leistungsträger im Team. Dies kann bedeuten, dass Sie ihnen einen Teil Ihrer Vertriebsmeetings zuweisen oder sie bitten, neue Mitglieder des Teams zu schulen.

Machen Sie einfach deutlich, dass Sie ihnen zusätzliche Verantwortung übertragen, weil Sie von ihrer Arbeit beeindruckt sind – und seien Sie bereit, ihnen eine Gehaltserhöhung zu geben.

Wenn Sie eine dieser beiden Regeln nicht erfüllen, kann es so aussehen, als würden Sie von ihnen verlangen, mehr Arbeit für das gleiche Gehalt zu leisten. Dies scheint keine Belohnung für gute Arbeit zu sein, sondern könnte den gegenteiligen Effekt von dem haben, was Sie beabsichtigt haben. Die richtige Positionierung dieser Art von Belohnung ist alles.

Stellen Sie sicher, dass Sie betonen, dass sie, indem sie jetzt mehr Führungsverantwortung übernehmen, ihren Lebenslauf erweitern und auf den Moment vorbereitet sind, in dem sich eine echte Führungsrolle eröffnet. Bringen Sie sie dazu, sich Ihrer Vision ihres Potenzials als Führungskraft anzuschließen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

7. Mehr Flexibilität

Bieten Sie Ihren Leistungsträgern Flexibilität, die anderen Teammitgliedern nicht gewährt wird. Dies zeigt, dass Sie ihnen vertrauen, und macht ihnen gleichzeitig das Leben ein wenig leichter.

Sie könnten ihnen zum Beispiel die Möglichkeit geben, jede Woche einen Remote-Arbeitstag zu haben – an einem Tag neun Stunden und am nächsten sechs Stunden zu arbeiten – oder die Möglichkeit, freitags eine Stunde früher zu gehen, solange ihre Wochenarbeit erledigt ist.

Indem Sie Flexibilität anbieten, zeigen Sie, dass Sie darauf vertrauen, dass sie hervorragende Arbeit leisten, und dass Sie bereit sind, dieses Vertrauen mit größerer Autonomie zu belohnen. Dies kann besonders für Teammitglieder von Bedeutung sein, die lange Arbeitswege zur Hauptverkehrszeit oder ausgedehnte Wochenendreisepläne im Hinterkopf haben.

8. Veranstaltungstickets

Holen Sie sich schließlich die heißesten Sport- oder Musiktickets, die es gibt, und geben Sie Ihrem Verkaufsteam dann die Möglichkeit, sie durch seine Erfolge zu gewinnen.

Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, die Interessen und Hobbys Ihrer einzelnen Teammitglieder bei der Auswahl der Tickets zu berücksichtigen. Damit dies funktioniert, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich kennenlernen. Fragen Sie sie, an welchen bevorstehenden Veranstaltungen sie gerne teilnehmen würden, oder bringen Sie etwas Spaß in den Ablauf, indem Sie sie bitten, aus einer Auswahlliste von Optionen abzustimmen.

Enthüllen Sie zu Beginn jeden Monats, welche Tickets Sie sich gesichert haben, definieren Sie genau, wie Ihr Team sie gewinnen kann, und lassen Sie den Wettbewerb beginnen.

7 immaterielle nicht finanzielle Vorteile zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Wenn Sie die Liste der immateriellen Vorteile unten durchgehen, denken Sie vielleicht: „Ich hatte keine Ahnung, dass diese Maßnahmen meinem Team einen Anreiz geben würden!“

Die gute Nachricht ist, dass alle der folgenden Maßnahmen – sowohl direkt als auch indirekt – zur Motivation Ihres Vertriebsteams beitragen.

Einige davon haben Sie wahrscheinlich schon erreicht – und das Wissen um die Motivationswirkung, die sie haben können, sollte Sie dazu motivieren, den Rest abzuhaken!

1. Kommunizieren Sie und erhalten Sie Unterstützung für Ihre Vision

Jede Organisation hat eine Vision. Aber was großartige Unternehmen auszeichnet, ist, wie sie ihr Vertriebsteam in diese Vision einbeziehen. Ihre Vertriebsmitarbeiter treiben das neue Geschäft und den Umsatz voran, die Ihre Vision Wirklichkeit werden lassen. Im Idealfall wird Ihre Vision auch zu ihrer eigenen, sodass Sie auf die gleichen Ziele hinarbeiten können.

Nike ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das dies gut macht. Ihre Vision „Inspiration und Innovation für jeden Athleten auf der Welt zu bringen“ zeigt, dass sie tatsächlich einen Lebensstil verkaufen, nicht Kleidung und Schuhe.

Egal, ob Sie in einem Nike-Geschäft oder auf der Website von Nike einkaufen, eine Anzeige im Fernsehen sehen oder Menschen begegnen, die ihre Kleidung tragen, ihre Vision ist offensichtlich. Es leitet alles von ihrer Markenstrategie bis zu den Menschen und Influencern, mit denen sie zusammenarbeiten, um jeden zu dem Sportler zu machen, der er sein möchte.

Sie können dasselbe Konzept für Ihr Unternehmen einsetzen. Sie können Ihre Vision nicht verwirklichen, wenn Sie sie nicht teilen. Machen Sie Ihre Unternehmenskultur zu einem Teil des Verkaufsprozesses und stellen Sie sicher, dass sie Ihre Marke widerspiegelt. Vertriebsleiter sollten den Vertriebsprozess um die Vision des Unternehmens herum aufbauen, damit die Vertriebsmitarbeiter erkennen, dass sie auf mehr als eine Quote hinarbeiten.

2. Treffen Sie gute Einstellungsentscheidungen

Die Qualität Ihrer Mitarbeiter wirkt sich auf die Unternehmensmoral und die Leistung des Vertriebsteams aus. Wenn Vertriebsmitarbeiter von Top-Performern umgeben sind, bleiben die Standards hoch, das Umfeld bleibt positiv und jeder wird unsichtbar dazu gedrängt, sein Bestes zu geben.

Darüber hinaus kann Fluktuation Ihre besten Performer schließlich verdrängen. Wenn Ihnen Vertriebsmitarbeiter fehlen, fühlen sich andere möglicherweise unter Druck gesetzt, den Unterschied auszugleichen. Nicht nur Ihr Umsatz wird darunter leiden, sondern sichtbare Schwierigkeiten, gute Mitarbeiter einzustellen, kann ein falsches Signal an Ihre derzeitigen Vertriebsmitarbeiter senden.

In einer Fallstudie von Braveheart Sales stellte ein Unternehmen fest, dass die Einführung besserer Einstellungspraktiken zu einem um 122 % höheren durchschnittlichen Umsatz pro Mitarbeiter führte. Und im fünften Monat der Neueinstellungen generierten sie 219 % mehr durchschnittliche Einnahmen als diejenigen, die in den vorangegangenen zwei Jahren eingestellt wurden.

Die Behebung von Umsatzproblemen kann an sich schon motivierend sein. Es lässt Ihre erfahrenen Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Sie es ernst meinen, die besten Kandidaten zu finden, was auch dazu führen kann, dass sich Ihr Team wertvoller fühlt, da Sie sie als Teil davon ausgewählt haben.

3. Bauen Sie Vertrauen zu Ihrem Team auf

Vertrauen ist die stärkste Motivationsgrundlage. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihrer Anleitung vertrauen, werden sie eher danach handeln. Wenn sie jedoch das Gefühl haben, dass Sie nicht ihre besten Interessen im Auge haben, wird es für sie schwierig sein, sich von ihrer Arbeit motiviert und inspiriert zu fühlen. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.