Effektive Verkaufsbotschaft 101: Emotionen > Rationalität

Würden Sie es glauben, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie die Entscheidungen von Menschen 7-10 Sekunden vorhersagen können, bevor sie eine Entscheidung treffen, und danach handeln? Eine kürzlich durchgeführte Studie ergab, dass dies nicht nur Hokuspokus ist, und nein, Sie müssen kein Orakel sein.

Wir haben es bereits gesagt, aber Gedankenlesen ist zweifellos die größte Superkraft, die ein Verkäufer anstreben kann.

Beim einjährigen Jubiläums-Special von Rambling Sessions haben wir uns mit Belal Batraway zusammengesetzt, um zu verstehen, wie Verkaufsprozesse die verschiedenen Teile unseres Gehirns nutzen und wie wir sie optimieren können.

Das Vertriebsgehirn dekonstruieren: Der Entwurf für verbessertes Vertriebs-Messaging

Genauso wie Sie ein besseres RAM-Management implementieren würden, damit Ihr Telefon oder Computer effizienter funktioniert, können Sie sich selbst trainieren, um den entsprechenden Teil des Gehirns Ihres potenziellen Kunden zu wecken, um besser zu verkaufen. Wie, fragen Sie sich vielleicht?

Es gibt drei Teile des Gehirns, die jeder Verkäufer beachten muss:

1. Der Neokortex

Dies ist unser denkendes Gehirn, in dem wir Eingaben rationalisieren und Entscheidungen treffen – der Teil des Gehirns, in dem alles von der sensorischen Wahrnehmung über das räumliche Denken bis hin zum bewussten Denken verarbeitet wird.

2. Das limbische Gehirn

Dies ist der Teil unseres Gehirns, der für emotionale und erinnerungsbasierte Reaktionen verantwortlich ist, wie die Pflege unserer Jungen oder die Verknüpfung von Gerüchen und Sehenswürdigkeiten mit angenehmen Erinnerungen oder Emotionen.

3. Das Reptiliengehirn

Das Reptiliengehirn ist der älteste Teil des menschlichen Gehirns, der dafür verantwortlich ist, Sie in den Überlebensmodus zu versetzen . Es ist verantwortlich für Ihre Kampf- oder Fluchtreaktionen und andere instinktive Verhaltensweisen wie Fortpflanzung, Hunger, Atmung und andere automatische selbsterhaltende Verhaltensweisen, die das Überleben unserer Spezies gesichert haben.

Zusammen helfen das limbische Gehirn und das Reptiliengehirn, Ihre Urinstinkte zu wecken. Dies ist der Teil des Gehirns des Käufers, auf den Sie abzielen sollten, wenn Sie ein Elite-Verkäufer werden möchten.

Wie würden Sie jetzt vorgehen?

Strategiezeit: Interessenten vs. Käufer und wie man sie unterscheidet

Das erste, was Sie tun möchten, ist, Ihren Käufer aus dem Ozean der Interessenten da draußen herauszuheben. Nun gibt es drei Kriterien, die Sie erfüllen MÜSSEN, wenn Sie einen Interessenten als Käufer qualifizieren möchten. Sie sind:

1. Problem: Sie BRAUCHEN eine klare Reihe von Problemen, die definiert sind. Wenn Sie sie dazu bringen können, einem Problem zuzustimmen, von dem sie nicht wussten, dass sie es haben, würde das auch funktionieren. Wenn Sie ein Problem vorbringen (wie klar es auch sein mag) und sie es nicht anerkennen, rationalisieren oder Ihnen glauben, dann spielt es keine Rolle.

2. Auswirkung: Für das zweite Kriterium müssen sie anerkennen, dass es eine klare Auswirkung gibt, wenn sie sich dafür entscheiden, diese Probleme anzugehen.

3. Und schließlich müssen sie bereit sein, sich zu verändern .

Nun, wenn Sie nicht einmal eines dieser Kriterien haben, haben Sie einen Interessenten und keinen Käufer. Dies ist der Unterschied zwischen durchschnittlichen und Elite-Verkäufern – Elite-Verkäufer stellen im Voraus schwierige Fragen, um sicherzustellen, dass sie diese 3 Kriterien eines Interessenten/Käufers genau prüfen, damit sie ihre Zeit nicht damit verschwenden müssen, Verkaufszyklen zu durchlaufen, die in nichts enden.

Wenn Sie dies also mit Ihrem Interessenten/Käufer herausgefunden haben, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

1. Erkennen sie das Problem an oder versuchen Sie einfach zu sehr, es ihnen zu erklären?

2. Sehen sie tatsächlich die Auswirkungen oder versuchen Sie nur zu sehr, es ihnen zu verkaufen?

3. Sind sie wirklich bereit, sich zu ändern, oder sagen Sie ihnen nur, warum sie sich ändern müssen?

Ausgehende Leads befinden sich hauptsächlich in der unbewussten Phase der Reise des universellen Käufers und vielleicht in der bewussten Phase, wenn Sie Glück haben.

Die Reise des universellen Käufers

Die meisten Outbounds haben ihr Problem noch nicht einmal anerkannt. Wenn ja, wären sie möglicherweise bereits in Ihrem Eingangstrichter. Deshalb ist es wichtig, Ihre Outbounds anhand dieser 3 Kriterien zu qualifizieren.

Kommen wir nun zurück zu den Verkaufsnachrichten. Die meisten Vertriebsmitarbeiter greifen in der Regel auf die Verwendung von ROI, USPs und Logowänden/Kundennachweisen für ihre ausgehenden Nachrichten zurück, seien es E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, Kaltakquise-Skripte oder andere Sequenzen.

Aber wie bereits erwähnt, möchten Sie die Urinstinkte des Käufers ansprechen und nicht das logisch denkende Gehirn. ROI, USPs und Kundennachweise tun sehr wenig, um Emotionen beim Interessenten auszulösen.

Diese würden eher als Neocortex-Trigger dienen, die für Käufer funktionieren würden, die Hilfe bei der Bewertung und Entscheidungsfindung benötigen, aber nur sehr wenig für Interessenten tun, die ihr Problem zuerst anerkennen müssen.

Also, warum springen Sie bei der Prospektion voreilig auf?

Eine deutlich überwältigende Mehrheit der Verkaufstexte, die dort verbreitet werden, ist darauf ausgelegt, den falschen Teil des Gehirns anzusprechen. Kein Wunder, dass die durchschnittlichen E-Mail-Antwortquoten 6 % nicht übersteigen, und kein Wunder, dass das Gesprächs-zu-Meeting-Verhältnis durchschnittlich weniger als 10 % beträgt.

Das ist auch der Grund, warum viele Interessenten, die Ihre Verkaufszyklen durchlaufen, keine Entscheidung treffen, weil sie von vornherein keine Käufer waren. Vielmehr handelte es sich um Interessenten, die gerade in die bewusste Phase eintraten und noch nicht bereit waren, eine Entscheidung zu treffen .

Was tun wir stattdessen, um unsere Verkaufsbotschaft zu verbessern?

Wie man beim Verkaufen Emotionen weckt

Zuallererst müssen Sie eine Emotion hervorrufen, jede Emotion, denn beim Verkaufen geht es um sie, nicht um Sie . Das ist der Kern des emotionalen Verkaufens. Sehen Sie sich noch einmal die Inhalte oder Botschaften einer Marke an, mit der Sie eine Verbindung herstellen konnten, und Sie werden feststellen, dass sie dies nur tun konnten, indem sie die richtigen Emotionen in Ihnen hervorriefen.

Hören Sie also auf, Rationalität in Ihren Verkaufsbotschaften zu verwenden, insbesondere gegenüber potenziellen Kunden, die sich in der Phase der Unwissenheit und des Bewusstseins befinden. Bei der Rationalität geht es um Sie als Produkt und nicht um sie.

Wenn ein Verkäufer die Emotion Schmerz hervorrufen würde, würde er diesen Teil des Gehirns hervorrufen.

Ein Beispiel hierfür könnten Verkaufsbotschaften sein, die einen schrumpfenden Marktanteil, niedrige durchschnittliche Transaktionsgrößen oder lange Verkaufszyklen als Ergebnis von etwas direkt unter Ihrer Kontrolle als Geschäftsentscheidungsträger hervorheben. Dies kann sogar so weit gehen, dass Sie Ihre Fähigkeit als Entscheidungsträger in Frage stellen. Infolgedessen wird Ihr limbisches Gehirn eine emotionale Reaktion auslösen, die Sie eher bereit macht, weiter zu erkunden, was der Vertreter zu sagen hat.

So klingt emotionale Verkaufsbotschaft:

Vergessen Sie nicht, sich das Special zum einjährigen Jubiläum von Rambling Sessions anzuschauen

Wenn Sie Belals Sitzung informativ fanden, empfehlen wir Ihnen dringend, sich die Vollversion dieser Episode anzusehen, in der wir 3 unserer Lieblingsdiskussionsteilnehmer aus dem vergangenen Jahr zurückbringen. Es ist vollgepackt mit tonnenweise umsetzbaren Einblicken in den Verkauf und Erfahrungsgeschichten von einigen der größten Namen im Verkauf, also sollten Sie es nicht verpassen!