Die 13 wichtigsten Vertriebsmethoden, die Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten

Sujan Patel

Sujan Patel ist die Gründerin von Mailshake, einer Vertriebsbindungssoftware, die von 38.000 Vertriebs- und Marketingfachleuten verwendet wird. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Marketingerfahrung und leitete die digitale Marketingstrategie für Unternehmen wie Salesforce, Mint, Intuit und viele andere Fortune-500-Unternehmen.

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• 18. Juli 2023

Es ist eine Sache, Verkäufe zu tätigen, aber eine ganz andere ist es, ein System zu finden, das skalierbares, messbares und wiederholbares Wachstum liefert.

Hier kommen Vertriebsmethoden ins Spiel. Unternehmen implementieren Vertriebsmethoden in ihren Organisationen, um Vorhersehbarkeit zu ermöglichen und ungewisses Chaos in garantierten Erfolg zu verwandeln. Wenn Sie einen Prozess finden, der funktioniert, müssen Sie das Rad nicht jedes Mal neu erfinden.

Allerdings gibt es mehr als ein Verkaufssystem, und was für ein Unternehmen funktioniert, kann für ein anderes ein völliger Fehlschlag sein. Lassen Sie uns in die 13 beliebtesten Verkaufsmethoden eintauchen, um die perfekte Lösung für Sie zu finden.

1. Zielkontoverkauf

Der Target-Account-Verkauf ist eine der am häufigsten verwendeten Methoden und eignet sich ideal für die Aufschlüsselung großer Geschäfte in Schlüsselkomponenten.

Jeder Vertriebsmitarbeiter konzentriert sich auf eine Handvoll Konten und nicht auf unzählige Möglichkeiten. Die Idee besteht darin, dass sie innerhalb jedes ihrer Accounts stärkere Beziehungen aufbauen, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden in- und auswendig kennen lernen und konsistente, hochwertige Verkaufsbotschaften übermitteln können, bis sie konvertieren.

Diese Methode erfordert eine starke Ausrichtung von Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg. Das Marketing muss sich auf Recherche, Pflegekampagnen und Verkaufsmaterialien konzentrieren, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, die Beziehung auszubauen. Der Vertrieb wird sich auf Kommunikation und Beziehungsqualität konzentrieren, während der Kundenservice auf das Onboarding und den laufenden Support vorbereitet sein muss, um dem neuen Konto zum Erfolg zu verhelfen.

2. SPIN-Verkauf

Neil Rackahm führte das Konzept des SPIN-Verkaufs in seinem gleichnamigen Buch von 1988 ein. Das Buch umfasst Erkenntnisse aus mehr als 35.000 Verkaufsgesprächen über einen Zeitraum von 12 Jahren. SPIN steht für Situation, Problem, Implikation und Need-Payoff und konzentriert sich darauf, das Gespräch in jeder dieser Phasen mit den richtigen Fragen zu leiten.

Während der Situationsphase schauen sich die Vertriebsmitarbeiter den aktuellen Prozess und die Ressourcen des Käufers genau an. Fragen: „ Verstehe ich das richtig?“ oder „ Wie verwalten Sie derzeit X?“ kann Sie besser auf den Übergang zur Problemphase vorbereiten.

In der Problemphase besteht Ihr Ziel darin, Ihren potenziellen Kunden dazu zu bringen, auf seine eigenen Probleme hinzuweisen. Sie übernehmen die Verantwortung für die Probleme und beginnen darüber nachzudenken, wie viel Ärger diese Probleme verursachen. Wir alle haben Schmerzpunkte, die uns unterbewusst stören, und in dieser Phase kommen diese Probleme an die Oberfläche, in der Hoffnung, dass der Interessent sie lösen möchte.

Die Implikationsphase hilft dem Interessenten, die Auswirkungen seiner Probleme zu erkennen. Was passiert, wenn das Problem nicht gelöst wird? Ihre Fragen an dieser Stelle sollten nicht eigennützig sein oder blind verfolgt werden, sondern den echten Wunsch fördern, zu helfen und zu verstehen, nicht zu verkaufen.

In der Bedarfs-/Auszahlungsphase wird Ihr potenzieller Kunde die Vorteile und den Wert Ihres Produkts erkennen, bevor Sie ihm mitteilen können, ob Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben.

Auch wenn diese Methodik schon über 30 Jahre alt ist, ist sie immer noch effektiv, da sie zum Nachdenken anregende, nicht aufdringliche Fragen stellt, die den Vertriebsmitarbeitern genau sagen, was der potenzielle Kunde braucht.

3. Signalbasierter Verkauf

Heutzutage wird jede Verkaufsinteraktion digital erfasst – Anrufe, E-Mails, Sprache, Stimmung – und Vertriebsleitern steht eine überwältigende Menge an Marketingdaten zur Verfügung. Aber die Anleitung, die wir den Vertretern geben, ist immer noch unklar und basiert auf Stammeswissen.

Signalbasiertes Verkaufen ist eine neue Möglichkeit, Verkaufsdaten in erfolgreiches Vertriebsverhalten umzuwandeln.

Steigern Sie die Vertriebsproduktivität, während Sie skalieren, indem Sie Ihren Umsatzteams Anreize bieten, sich auf die richtigen Verhaltensweisen zu konzentrieren. Tools wie SetSail belohnen Best Practices in Echtzeit und tragen dazu bei, dass sich jeder Vertriebsmitarbeiter wie ein Top-Performer verhält.

Beim signalbasierten Verkaufen handelt es sich um einen ständig laufenden Röntgenscan der Interaktionen zwischen Ihren Vertriebsmitarbeitern und den Käufern, der erkennt, was die besten Vertriebsmitarbeiter tun, um zu gewinnen, und das gewinnende Verhalten als Regeln für die Vertriebsmitarbeiter dient, nach denen sie handeln und sich verbessern können. Es verändert die Erfahrung Ihrer Vertriebsmitarbeiter durch eine Anleitung, die in Echtzeit erfolgt, transparent und ansprechend ist.

Anreize sorgen für Engagement, Spannung und Verstärkung bei der Verfolgung eines Verkaufsprozesses. Signalbasiertes Verkaufen verknüpft die wichtigsten Erfolgssignale wie VP-Engagement und Multi-Threading mit den richtigen Mikrobelohnungen, die Vertriebsmitarbeiter zu Verhaltensänderungen motivieren.

Der Kern dieses Ansatzes basiert auf der Wahrheit: Indem Sie ausschließlich verifizierte Kundenabsichten und führende Erfolgsindikatoren verwenden, konzentrieren Sie sich nur auf das Wesentliche. Der signalbasierte Verkauf wird durch KI ermöglicht und ist die Art und Weise, wie Verkäufe im digitalen Zeitalter abgewickelt werden.

4. Challenger-Ansatz

Diese neuere Vertriebsmethodik konzentriert sich auf eine der fünf B2B-Vertriebspersönlichkeiten, den Challenger. Der Challenger-Vertriebsmitarbeiter hat eine einzigartige Sicht auf die Welt. Sie sehnen sich nach einer guten Debatte und arbeiten hart daran, ein tiefes Verständnis für das Geschäft und die Bedürfnisse des Kunden zu erlangen.

Mehr als 40 % der leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter verwenden einen Challenger-Stil, aber auch die anderen vier Vertriebspersönlichkeiten (der harte Arbeiter, der einsame Wolf, der Problemlöser und der Beziehungsaufbauer) können die Challenger-Methode erfolgreich erlernen.

Herausforderer übernehmen die Kontrolle über das Gespräch und verlassen sich nicht auf angeborene Talente oder Fähigkeiten. Stattdessen streben sie danach, neue Fähigkeiten zu erlernen, Fragen zu stellen und effektive Wege zu finden, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Die Methodik untersucht die Gewohnheiten und Eigenschaften von Spitzenkräften und wendet sie im gesamten Unternehmen an.

5. Wertverkauf

Anstatt Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, liefert die Value-Selling-Methodik den Wert oder Nutzen Ihres Produkts, nicht das Produkt selbst.

Menschen kaufen keine Produkte – sie kaufen die Ergebnisse dessen, was Ihr Produkt hervorbringt. Denken Sie darüber nach – Sie kaufen keine teure, ultraaufhellende Zahnpasta, weil Ihnen der Geschmack gefällt. Sie kaufen es, weil es Ihnen weißere Zähne verspricht.

Der Wert ist die Differenz zwischen dem Preis, den der Kunde zahlt, und dem Nutzen, den er erhält. Je größer der Nutzen, den sie für den Preis erhalten, desto wertvoller empfinden sie das Produkt. Und wenn Sie genügend Wert schaffen, verliert der Preis an Bedeutung.

Das Schwierige an diesem Rahmenwerk ist, dass Preis und Wert subjektiv sein können. Am Anfang ist es ein Balanceakt, bei dem Sie den Preis mit dem wahrgenommenen Wert rechtfertigen müssen. Es erfordert viel Recherche, um Zielgruppen zu finden, die Ihr Produkt zu dem von Ihnen festgelegten Preis kaufen UND in der Lage sind, die Schwachstellen zu erreichen, die Ihre Lösung zu einer offensichtlichen Wahl machen.

6. Lösungsverkauf

Ähnlich wie Value Selling konzentriert sich Solution Selling auf die Problemlösung im Allgemeinen und nicht auf das Produkt selbst. Bei den Lösungen handelt es sich in der Regel um hochgradig maßgeschneiderte Produkte oder Dienstleistungen, die auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sind.

Beispielsweise könnte ein verwaltetes IT-Unternehmen für jeden Kunden individuelle Cloud-Service-Pakete erstellen, basierend auf seinen Datenanforderungen, der Anzahl der Geräte und dem Grad an Support, den er benötigt.

Der Lösungsverkauf beginnt damit, die größten Schwachstellen Ihrer Kunden herauszufinden. Schauen Sie sich dazu noch einmal die von Ihnen abgeschlossenen Geschäfte an und schauen Sie sich an, was Kunden zum Kauf veranlasst hat. Von dort aus können Sie Fragen entwickeln, die diese Probleme diagnostizieren. Ihre Gespräche werden sich größtenteils auf den Interessenten und sein Unternehmen konzentrieren, nicht auf die Spezifikationen und Vorteile Ihres Produkts.

Um das Geschäft abzuschließen, wenden Sie Strategien ähnlich der Value-Selling-Methodik an, die zeigen, wie Ihre Lösung zu einem optimalen Ergebnis führt.

7. Sandler-Verkaufssystem

Das Sandler Selling System ist eine der ältesten noch heute verwendeten Verkaufsmethoden und basiert auf dem Kaufverhalten der Kunden im Vergleich zu Formeln und Prozessen. Bei korrekter Ausführung glaubt der Käufer, dass er das Geschäft weiterverfolgt, was zu einer weniger aufdringlichen, nicht verkaufsorientierten Transaktion führt.

Der Erstkontakt ähnelt eher einem Gespräch als einem Verkaufsgespräch. Dinge wie Budgetbeschränkungen und Zeitknappheit werden eher zu Beginn als später im Verkaufszyklus aufgedeckt. Einwände sind eine erste Hürde und kein letztes Überraschungshindernis. Sobald sie bekannt gegeben werden, haben Vertriebsmitarbeiter eine bessere Vorstellung davon, ob die Lösung für den Interessenten geeignet ist.

Hier sind die drei grundlegenden Phasen des Sandler-Verkaufssystems:

1. Bauen Sie die Beziehung auf und vertiefen Sie sie. Erfolgreicher Verkauf beginnt mit einer guten Beziehung zum Interessenten. Um ihr Vertrauen zu gewinnen, müssen Sie den echten Wunsch zeigen, ihnen bei der Bewältigung ihrer größten Herausforderungen zu helfen.
2. Qualifizieren Sie den Interessenten. Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, müssen Sie sicherstellen, dass der Interessent für den Verkauf qualifiziert ist. Nicht jeder wird für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet sein, also finden Sie im Voraus heraus, ob Sie ihm helfen können, und lassen Sie den Rest ruhen.
3. Schließe den Vertrag ab. Interessenten, die es über die Qualifikationsphase hinaus schaffen, haben gute Chancen auf den Abschluss. An dieser Stelle sollten Sie sich nur auf die Problempunkte konzentrieren, die Sie ursprünglich besprochen haben, um das Gespräch auf Kurs zu halten.

Diese Methode kann für Vertriebsmitarbeiter eine enorme Zeitersparnis bedeuten, da sie schlechte Geschäfte eher früher als später im Zyklus eliminiert. Sie verbringen nicht so viel Zeit mit potenziellen Kunden, die nicht zum Abschluss gekommen wären, ganz gleich, was Sie gesagt oder getan haben, sodass Sie schneller zu besseren Gelegenheiten übergehen können.

8. Konzeptionelles Verkaufen

Konzeptionelles Verkaufen weist viele der gleichen Merkmale auf wie Lösungsverkauf, mit der Ausnahme, dass Sie kein Produkt an sich verkaufen. Ihr „Produkt“ ist vielmehr eine Idee der Lösung. Das Hauptziel besteht darin, Ihren Verkaufsprozess an den Kaufgewohnheiten der Kunden auszurichten, um bei jeder Gelegenheit eine Win-Win-Situation zu schaffen.

Bei dieser Methodik wird großer Wert darauf gelegt, zuzuhören und intelligente Fragen zu stellen. Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, Informationen einzuholen UND zu bestätigen, dass sie diese Informationen verstanden haben.

Was auch immer der Interessent über seine Schwachstellen oder Ziele sagt, der Vertriebsmitarbeiter bezieht sich direkt auf das Produkt. Dies verleiht dem Kunden eine echte Perspektive darüber, was dieses Produkt leisten kann, und gibt ihm eine bessere Vorstellung davon, wie es in seiner Anwendung funktionieren wird.

Konzeptionelles Verkaufen bietet Vertriebsmitarbeitern einen effektiven Rahmen für die Planung und Durchführung von Kundeninteraktionen. Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, wie Kunden kaufen und was sie dazu veranlasst, jetzt nach einer Lösung zu suchen. Von dort aus können Sie Ihre Wettbewerbsvorteile besser präsentieren und einen Aktionsplan erstellen, wie der Kunde Ihr Produkt nutzen kann.

9. Inbound-Verkauf

Marketing und Vertrieb verflechten sich zunehmend. In der Vergangenheit verließen sich Kunden stark auf die Vertriebsmitarbeiter, die sie zu einer Lösung führen sollten, aber das ist heute nicht mehr der Fall.

Menschen möchten Ideen, Produkte und Lösungen auf eigene Faust erkunden, bevor sie sich an den Vertrieb wenden. Es wird geschätzt, dass ein Interessent, wenn er endlich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt tritt, den Kaufzyklus bereits zu mehr als 57 % hinter sich hat.

Das sagt zwei Dinge aus:

Erstens spielt das Marketing eine wichtigere Rolle im Verkaufsprozess. Starkes Marketing ist dafür verantwortlich, Interessenten so weit in den Verkaufszyklus zu bringen, dass der Vertriebsmitarbeiter dort weitermachen kann, wo das Marketing aufhört.

Zweitens sind Interessenten, die es bis hierher schaffen, aktive Käufer und nicht nur passive Leads. Vertriebsmitarbeiter haben eine bessere Chance, Interessenten zu gewinnen, die proaktiv Kontakt aufnehmen, um mehr zu erfahren, als Kunden, die wahrscheinlich aus Versehen in den Verkaufstrichter geraten sind.

Dies ist die Prämisse des Inbound-Verkaufs. Anstatt Leads nachzujagen und die schlechten auszusortieren, kommen hochwertige Leads zu Ihnen. Inbound-Selling ermöglicht es Vertriebsteams, den Kunden überall auf der Kaufreise zu treffen und ihm während des gesamten Gesprächs Mehrwert und Bedeutung zu vermitteln.

Bei dieser Methode wird berücksichtigt, dass Sie mit einem informierten Interessenten zusammenarbeiten. Sie sind bereits daran interessiert, was Sie für sie tun können. Sie wissen bereits etwas über die von Ihnen verkauften Lösungen und erwarten von Ihnen, dass Sie sie zur richtigen Lösung führen.

Vertriebsmitarbeiter übernehmen weniger die Rolle eines Verkäufers als vielmehr eine beratende Rolle. Sie müssen in der Lage sein, ihren Verkaufsprozess an die individuelle Phase der Kaufreise des Kunden anzupassen. Dies trägt dazu bei, die Erkundungs- und Verbindungsphase zu stärken, um dem Interessenten die besten Chancen zu geben, zu einem gewünschten Ergebnis zu kommen.

10. Social Selling

Beim Social Selling geht es darum, die Leistungsfähigkeit von Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram zu nutzen, um neue Interessenten zu finden, Beziehungen aufzubauen und die Verkaufsleistung zu steigern.

Dabei kann es sich um alles handeln, von der Teilnahme an relevanten Online-Gesprächen über die Erstellung von auf bestimmte Kundengruppen zugeschnittenen Inhalten bis hin zur Verwendung von Analysen, um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen.

Diese Vertriebsmethodik basiert auf vier Grundpfeilern, die jeweils entscheidend für die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie sind:

1. Etablierung Ihrer Marke: Der Aufbau einer starken professionellen Marke zeigt, dass Sie ein aktiver Teilnehmer in Ihrer Branche sind. Das Teilen relevanter Inhalte und die Teilnahme an Branchengesprächen locken potenzielle Leads zu Ihnen und machen Sie in sozialen Netzwerken besser „auffindbar“.
2. Gezielte Kundengewinnung: Dabei geht es darum, die richtigen Personen zu identifizieren, ihre Probleme und Bedürfnisse zu verstehen und auf personalisierte Weise auf sie einzugehen. Bei einer effektiven Akquise geht es um Qualität statt Quantität.
3. Sich mit Einblicken beschäftigen: Die Bereitstellung aussagekräftiger Einblicke für potenzielle Kunden hilft Ihnen dabei, sich als Vordenker zu positionieren. Es geht darum, bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu schaffen und Ihre Erkenntnisse zu nutzen, um neue Gespräche anzustoßen.
4. Beziehungen aufbauen: Beim Social Selling geht es darum, echte Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Das bedeutet, ihnen zuzuhören, aufschlussreiche Fragen zu stellen und hilfreiche Lösungen für ihre Herausforderungen anzubieten. Dieser Beziehungsaufbau führt zu Vertrauen, das für einen erfolgreichen Verkauf entscheidend ist.

11. Lückenverkauf

Indem Sie aufschlussreiche Fragen stellen und den Antworten des Kunden aktiv zuhören, hilft diese Vertriebsmethodik Ihren Vertriebsmitarbeitern, schnell die Lücke zwischen der aktuellen Situation eines Kunden und seiner gewünschten Position zu erkennen.

Es soll Ihnen helfen, mit Kunden in Kontakt zu treten und Einblicke in ihre Motivationen, Bedürfnisse, Werte und Ziele zu gewinnen, damit Sie besser verstehen können, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.

Gap Selling beginnt mit der aktuellen Realität des Kunden: Vor welchen Problemen oder Hindernissen steht er? Anschließend ermitteln Sie gemeinsam den gewünschten zukünftigen Zustand: Wie würde es aussehen, wenn alle Probleme verschwunden wären? Schließlich bringen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein, um die Lücke zwischen dem aktuellen Standort und dem gewünschten Standort zu schließen.

Beim Gap Selling müssen Vertriebsmitarbeiter vollständig verstehen, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verschiedene Arten von Lücken schließen kann. Mit anderen Worten: Sie müssen sich aller potenziellen Probleme bewusst sein, die Ihr Unternehmen lösen möchte.

12. Kundenzentriertes Verkaufen

Beim kundenorientierten Verkaufen handelt es sich um eine Vertriebsmethode, die sich auf das Lösen statt auf den Verkauf konzentriert. Es basiert auf der Idee, dass Kunden gehört und verstanden werden und nicht angesprochen oder verkauft werden möchten.

Beim kundenorientierten Verkauf beginnen die Vertriebsmitarbeiter damit, dem Kunden zuzuhören und sich ein tiefes Verständnis für seine Bedürfnisse zu verschaffen.

Anschließend können sie Optionen präsentieren, die diesen Anforderungen entsprechen, und den Kunden bei der Entscheidungsfindung unterstützen. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, die Schmerzpunkte der Kunden besser zu erkennen und Lösungen zu entwickeln, die auf jeden einzelnen Käufer zugeschnitten sind.

Diese Vertriebsmethodik erfordert außerdem, dass die Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Kaufprozesses proaktiv Beziehungen zu Kunden aufbauen. Vertriebsmitarbeiter sollten nach Möglichkeiten suchen, einen Mehrwert zu schaffen und Vertrauen aufzubauen.

Sie sollten danach streben, eine offene, kooperative Partnerschaft mit Kunden aufzubauen, die auf Ehrlichkeit, Respekt und Transparenz basiert.

Es ist wichtig zu beachten, dass kundenorientiertes Verkaufen den Vertriebsteams viel Mühe und Engagement abverlangt. Aber wenn Vertriebsmitarbeiter den Kunden in den Mittelpunkt stellen und ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie in Zukunft wiederkommen und mit Ihnen Geschäfte machen.

13. Beratender Verkauf

Beim beratenden Verkauf steht wie beim kundenzentrierten Verkauf der Kunde im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. Es geht auch darum, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und Lösungen anzubieten, um diese zu erfüllen. Es gibt jedoch erhebliche Unterschiede in der Herangehensweise und Durchführung dieser beiden Methoden.“

Während beim kundenorientierten Verkauf der Schwerpunkt darauf liegt, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und das Produkt oder die Dienstleistung auf diese Bedürfnisse zuzuschneiden, geht es beim beratenden Verkauf um eine breitere Sichtweise.

Dabei fungiert der Verkäufer als vertrauenswürdiger Berater, der sich nicht nur auf die unmittelbaren Bedürfnisse des Kunden konzentriert, sondern auch auf seine langfristigen Ziele und strategischen Pläne.

Der Verkäufer schlüpft in die Rolle eines Beraters, der den Kunden bei komplexen Entscheidungen begleitet und ihm kompetente Ratschläge und Lösungen bietet, die auf seine spezifischen Umstände zugeschnitten sind.

Diese Methodik erfordert möglicherweise tiefergehende Kenntnisse über die Branche und die Geschäftspraktiken des Kunden und beinhaltet ein langfristiges Engagement für die Pflege der Kundenbeziehungen.

Das ultimative Ziel des beratenden Verkaufs besteht darin, eine Partnerschaft mit dem Kunden aufzubauen, die über eine einzelne Transaktion hinausgeht und ein Gefühl des Vertrauens und der Zusammenarbeit fördert, das zu fortlaufenden Geschäftsmöglichkeiten führen kann.

Wie sollten Sie verkaufen?

Wenn es eine Methodik gäbe, die nur den besten Verkauf ermöglicht, würde sie jeder nutzen. Stattdessen müssen Sie selbst etwas erkunden und testen, um herauszufinden, was für Sie funktioniert.

Ja, Sie müssen Zeit und Ressourcen investieren, um zu lernen, wie diese Methoden funktionieren, Ihre Mitarbeiter in deren Verwendung zu schulen und zu verstehen, wie sie am besten implementiert werden können. Aber wenn das bedeutet, ein solides System zu schaffen, das Ihnen hilft, Ihre Gewinne zu steigern und Ihre Verluste zu reduzieren, sollten Sie die Zeit und das Geld als gut angelegt betrachten.