Verkaufsverhandlung: Tipps vom Experten zum Umgang mit schwierigen Interessenten

Wir alle mussten an dem einen oder anderen Punkt verhandeln – sei es mit Ihrem Lebensgefährten darüber, ob Sie Chinesisch oder Thailändisch für eine Verabredung haben, oder mit Ihrem Chef über ein besseres Gehaltspaket. So oder so, es ist nie einfach.

Schweiß auf der Stirn, Herzklopfen und hundert Gedanken, die im Kopf herumwirbeln – das fasst für die meisten Menschen Verkaufsgespräche zusammen. Aber nicht für Sanket Shah, Slintels Enterprise Account Executive, der sich dafür entscheidet, in jedem Szenario ruhig zu bleiben.

Nach fast neun Jahren im Verkauf hat Sanket seine eigene Erfahrung in Verkaufsverhandlungen gesammelt. Also habe ich mich mit ihm zusammengesetzt und ihn dazu gebracht, seine Gedanken darüber zu teilen, wie Sie mit schwierigen Aussichten in einer Verhandlung besser umgehen können.

Bei Verkaufsgesprächen das Steuer übernehmen

Es gibt einen sehr guten Grund, warum 36 % der Vertriebsmitarbeiter den Abschluss als den schwierigsten Schritt im Verkaufsprozess angeben. Schließlich ist die Verhandlung der einzige Punkt im Verkaufsprozess, der die Früchte Ihrer Bemühungen über mehrere Tage hinweg bestimmt, um Ihren Interessenten zu pflegen.

Was auch immer das Szenario ist, eine erfolgreiche Verkaufsverhandlung beinhaltet eine Mischung aus denselben Elementen – Vorbereitung, ausreichendes Wissen über den Wert Ihres Produkts, Empathie, Umgang mit Emotionen und die Bereitschaft, geduldig zuzuhören.

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Eine einvernehmliche Einigung zu erzielen, kann oft eine mühsame Aufgabe sein. Aber mit ein wenig strategischem Kompromiss von beiden Seiten und dem Preis und den Vertragsbedingungen im Hinterkopf können Sie die Hindernisse überwinden und den Abschluss anstreben.

All dies setzt natürlich voraus, dass Sie in Verhandlungen eine aktive Rolle übernehmen. Und das erfordert einiges an Vorbereitung von Ihrer Seite. Es ist hilfreich, eine Checkliste für Verkaufsverhandlungen zu haben, die Sie bei Ihrem Vorbereitungsprozess unterstützt.

Hier sind einige Fragen, die Sie in diese Checkliste aufnehmen könnten:

• Welchen Wert hat mein Produkt für meinen Interessenten?
• Was erwartet mein Interessent von dieser Verhandlung?
• Was erwarte ich von dieser Verhandlung?
• Was sind meine Stärken und Schwächen in dieser Verhandlung?
• Was ist mein BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)?
• Was ist die BATNA meines Interessenten?
• Was ist mein Walk-away-Punkt?

„Wenn ich vor einiger Zeit ein Angebot geteilt habe und bald zu einem Verhandlungsgespräch mit ihnen gehe, möchte ich vor dem Gespräch noch einmal einen kurzen Blick auf mein Angebot werfen. Ich würde gerne wissen, welche Zahlen wir uns ansehen, denn wenn mein Interessent einen Gegenvorschlag unterbreitet, muss ich mich mit meinem ursprünglichen Vorschlag auskennen, um verhandeln zu können.“

– Sanket Shah, Unternehmenskundenbetreuer bei Slintel

Halten Sie Ihre Optionen für Verkaufsverhandlungen offen

Egal, wie gut Sie sich darauf vorbereiten, Verkaufsverhandlungen verlaufen nicht immer wie geplant. Deshalb ist es ein Muss, sich alle Optionen offen zu halten, bevor man einsteigt. Man braucht ein paar Alternativen, wenn man sich nicht einigen kann.

Und das bringt uns zu BATNA.

BATNA: Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen

Erstmals von Roger Fisher und William Ury in ihrem Bestseller „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ von 1981 geprägt, bezieht sich BATNA, kurz für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ (wer liebt keine Fachjargons, oder?), auf „das Angenehmste“. Vorgehensweise als letztes Mittel, wenn die beteiligten Parteien während der Verhandlung keine Einigung erzielen.

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Einfach gesagt, es ist das schlechtestmögliche Angebot, das ein Verhandlungsführer bereit ist anzunehmen, wenn alles andere fehlschlägt. Bevor Sie in Ihr Verhandlungsgespräch gehen, ist es immer eine gute Idee, eine BATNA (oder mehrere BATNAs) zu haben.

Um Ihre BATNA zu finden, listen Sie Ihre Alternativen auf, bewerten Sie sie nach ihrem Wert und wählen Sie diejenige aus, die den höchsten Wert für Sie bietet, sowie den niedrigsten Wert, den Sie zu akzeptieren bereit sind (Ihr Walk-Away-Punkt).

ZOPA: Zone möglicher Vereinbarungen

Ihre ZOPA oder Zone of Possible Agreement ist die Überschneidung zwischen dem niedrigsten Betrag, den Sie als Verkäufer zu akzeptieren bereit sind, und dem höchsten Betrag, den Ihr Interessent als Käufer zu zahlen bereit ist.

Einfach ausgedrückt ist es die Schnittzone zwischen den Worst-Case-Szenarien des Verkäufers und des Käufers.

Ein Deal, der innerhalb der ZOPA-Zone landet, ist das idealste Szenario, in dem beide beteiligten Parteien mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden sind. Je näher die Parteien an der Mitte der ZOPA-Zone liegen, desto idealer ist die Verhandlung.

(Quelle)

„Was ich anstrebe, ist eine Win-Win-Situation. Ich könnte in eine Verhandlung mit der Absicht gehen, die andere Person zu brechen, um eine für mich förderliche Einigung zu erzielen, oder ich könnte mit der Absicht fortfahren, eine für uns alle förderliche Einigung zu erzielen. Letzteres ist für beide Beteiligten viel besser und einfacher zu erreichen.“

– Sanket Schah

Körpersprache und Kommunikation in Verkaufsgesprächen

(Quelle)

Ihre Körpersprache und Ihr Auftreten spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihrer Verhandlungen. Käufer können unglaublich intuitiv sein und erkennen, ob Sie vom Wert Ihres Produkts nicht überzeugt sind.

Deshalb muss Ihre Körpersprache Ihr Selbstbewusstsein widerspiegeln. Darüber hinaus können geduldiges Zuhören und Einfühlungsvermögen eine bemerkenswerte Rolle dabei spielen, Ihre Präsentation zu verbessern, damit Sie besser verhandeln können.

In unserem vorherigen Blog, in dem es um die Verwendung von Spiegelneuronen zur Auslösung von Empathie ging, haben wir erklärt, wie die Nachahmung bestimmter Aspekte der Körpersprache Ihres potenziellen Kunden – die Intonation und der Tonfall seiner Sprache oder seine allgemeinen Phrasen und Handlungen – empathische Reaktionen bei ihm auslösen kann die ein unbewusstes Gefühl des Verständnisses und des Vertrauens zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten schaffen.

„Ich sage immer: Verkaufen ist einfach, Menschen sind schwierig. Wenn jemand negativ reagiert und Sie einfach zurückschlagen, ändert das nichts – sie bleiben negativ. Aber wenn Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um ihnen zuzuhören und sich in sie einzufühlen, können Sie sie allmählich von negativ zu neutral und dann von neutral zu positiv bringen.“

– Sanket Schah

Die subtile Kunst, schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen

In den meisten Fällen kann Ihr potenzieller Kunde aus verschiedenen Gründen Einwände gegen den Kauf Ihres Produkts erheben. Alles, was Sie dazu wissen müssen, finden Sie in unserem Blog zur Widerspruchsbehandlung.

Kein Grund zur Vermutung, dass die häufigsten Einwände bei Verkaufsverhandlungen (offensichtlich) Preisverhandlungen sind.

Sehen wir uns also einige dieser schwierigen Szenarien an und was Sie tun können, um damit umzugehen.

#1 Ihr potenzieller Kunde fordert ein niedrigeres Angebot an

Wie bereits erwähnt, ist es am besten, Ihre BATNA immer griffbereit zu haben. BATNA ist jedoch nur ein letzter Ausweg, und es gibt noch einige Lösungen, die Sie ausprobieren können, bevor Sie darauf zurückgreifen.

Eine der häufigsten Widerlegungen gegen einen Preiseinwand besteht darin, die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts hervorzuheben und den erwarteten ROI aus dem Kauf zu demonstrieren. Dies hilft Ihrem Interessenten, den Wert Ihres Produkts einzuschätzen und seinen Bedarf dafür anzuerkennen.

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Eine weitere praktikable Lösung besteht darin, alternative Lösungen anzubieten, die in das angeforderte niedrigere Angebot passen.

Beachten Sie, dass dies nicht unbedingt mit BATNA identisch ist, da sich die in diesem Zusammenhang erwähnte alternative Lösung auf einen günstigeren Plan oder ein kleineres Paket im Gegensatz zum Full-Service-Plan bezieht, während sich BATNA darauf bezieht, den Full-Service-Plan zu einem Preis anzubieten günstigerer Tarif.

Auf diese Weise besteht später die Möglichkeit für Upsells und Cross-Sells.

„Wann immer ich gebeten werde, ein niedrigeres Angebot zu machen, tausche ich Optionen mit ihnen. Ich biete ihnen Starter-Pläne an, die besser zu ihrem Budget passen. Und da wir hier bei Slintel ein fabelhaftes Kundendienstteam haben, weiß ich mit Sicherheit, dass ich früher oder später die Gelegenheit bekommen werde, ihnen Upselling anzubieten.“

– Sanket Schah

#2 Ihr Interessent weist auf einen besseren Preis eines Konkurrenten hin

Dieser Einwand ist für AE so verbreitet wie Wasser für Fische. Ihr Interessent könnte auf ein günstigeres Angebot eines Konkurrenten hinweisen und es in der Hoffnung auf ein niedrigeres Angebot gegen Sie verwenden.

Dies kann jedoch strategisch widerlegt werden, indem der Wert und die Gewinne Ihres Produkts mit denen Ihres Konkurrenten dekonstruiert und verglichen werden.

Auch Wettbewerbseinwände, wie Preiseinwände, können mit Hilfe von wertorientierten Verkaufsprinzipien entkräftet werden, bei denen die Vertriebsmitarbeiter eine beratende Rolle übernehmen, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihm zu helfen, seine Kaufentscheidung auf der Grundlage des Produktwerts zu treffen.

„Wenn ich von einem Wettbewerber auf einen besseren Preis hingewiesen werde, ziehe ich es vor, die Wertkomponenten zu isolieren – um sie zu fragen, ob es nur um den Preis geht oder ob noch andere Komponenten involviert sind. Abgesehen vom Preis kommt es darauf an, ihre Prioritäten zu verstehen.“

– Sanket Schah

Nr. 3 Ihr potenzieller Kunde droht, aus der Verhandlung auszusteigen

Manchmal können die Dinge eskalieren und Ihr potenzieller Kunde könnte damit drohen, aus der Verhandlung auszusteigen. Sie können unnachgiebig in ihrer Forderung nach einem besseren Preis sein.

Das erste Protokoll, wenn ein potenzieller Kunde droht, auszusteigen oder sich für einen Konkurrenten zu entscheiden, wäre, sich zu erkundigen. Versuchen Sie zu verstehen, was sie veranlasst hat, ihre BATNA zu suchen oder zu gehen.

Neben dem wertbasierten Verkauf gibt es weitere Optionen, die untersucht werden können, um eine solche Situation zu beheben:

• Verlängerung der Vertragslaufzeit
• Einschließlich weiterer Leistungen zu bestehenden Konditionen
• Weglassen einer Garantie- oder Servicevereinbarung
• Zahlungsbedingungen neu strukturieren

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Es ist unbedingt zu beachten, dass Sie immer bereit sein sollten, auch zu gehen, wenn alle Ihre Lösungen, einschließlich Ihres BATNA, versagen. Diese Denkweise gleicht das Spielfeld aus und entfernt den Einfluss, den der Käufer auf Sie hat.

So wie ein Käufer alternative Verkäufer hat, haben Sie auch alternative Käufer. Tatsächlich ist die Bereitschaft zum Ausstieg die Strategie Nr. 1, die die besten Verkaufsverhandler von den anderen unterscheidet.

Wie Slintel helfen kann, Verkaufsverhandlungen zu vereinfachen

Interessenten gibt es in allen Formen und Größen, aber wie finden Sie während einer Verhandlung angemessene Widerlegungen für alle ihre Bedenken? Hier kann Slintel Ihnen helfen.

Als Kunde von Slintel erhalten Sie Zugang zu exklusiven Wettbewerbsinformationen von mehr als 17 Millionen Unternehmen und 250 Millionen Entscheidungsträgern auf der ganzen Welt. Kurz gesagt, wir rüsten Sie mit unschätzbaren Vorteilen aus, damit Sie Ihre zukünftigen Verhandlungen meistern können.

Mit einem Adleraugenblick auf Ihren Zielmarkt hilft Ihnen Slintel, den Wert Ihres Produkts besser zu demonstrieren, was Ihnen wiederum bei Ihren kommenden Verhandlungen hilft.