So überwinden Sie die 16 häufigsten Verkaufseinwände

Sujan Patel

• 2. Mai 2023

In einer idealen Welt wären Ihre potenziellen Kunden dank Ihres Lead-Qualifizierungsprozesses bereit, willens und fähig. Da wir leider nicht in einer idealen Welt leben, können und werden Einwände aufkommen. Sie können sie zwar nicht vermeiden, aber Sie können lernen, sie effektiv zu überwinden und ein „Nein“ oder „Vielleicht“ in ein „Ja“ umzuwandeln. Hier erfahren Sie, wie es geht.

So überwinden Sie einen Einwand

Spezifische Verkaufseinwände werden wir gleich behandeln, aber es gibt einen Prozess zur Überwindung von Einwänden im Allgemeinen. Üben Sie es, damit Sie selbst dann, wenn Sie unvorbereitet sind, eine bessere Chance haben, den Verkaufseinwand zu überwinden – egal, um welchen Grund es sich handelt.

Im Allgemeinen besteht der Prozess aus vier grundlegenden Schritten:

1. Hören Sie zu

Lassen Sie Ihren Interessenten nicht nur seine Einwände darlegen, sondern hören Sie tatsächlich zu. Die Chancen stehen gut, dass Sie potenzielle Einwände vorhersehen können, bevor sie überhaupt auftreten. Ich werde Ihnen später in diesem Artikel die häufigsten Probleme erläutern – und wie Sie sie überwinden können.

Anstatt mit einer Antwort einzuspringen – oder, noch schlimmer, Ihren Interessenten zu unterbrechen, bevor er überhaupt Zeit hatte, seine Bedenken vollständig zu äußern – geben Sie Ihrem Interessenten unbedingt Zeit zum Reden. Es gibt ihnen das Gefühl, dass Sie wirklich helfen wollen und ihr Wohl am Herzen liegt, was Ihre Chancen auf einen Vertragsabschluss erhöht, sobald Sie den Verkaufseinspruch eingereicht haben.

2. Verstehen

Menschen sind komplex. Wir sagen nicht immer genau das, was wir meinen – und selbst wenn wir es versuchen, kann es dennoch passieren, dass unsere Worte falsch interpretiert werden. Daher ist es wichtig, die Bedenken Ihres potenziellen Kunden zu formulieren, um zu zeigen, dass Sie seinen Einwand verstehen (oder dass Sie ihn nicht vollständig verstanden haben und Ihrem potenziellen Kunden somit die Möglichkeit geben, Sie zu korrigieren).

Sie könnten zum Beispiel sagen: „Nur um klarzustellen, dass wir uns hier einig sind: Sie befürchten, dass die Onboarding-Kosten zu hoch sind und es daher zu lange – und zu teuer – für Sie dauern wird Entdecken Sie die Vorteile unseres Produkts. Ist das korrekt?"

Möglicherweise liegen auch noch weitere Einwände zugrunde, die der Interessent nicht geäußert oder nur angedeutet hat. Sie müssen offene Fragen stellen, um alle Einwände herauszufinden, bevor Sie in der Lage sind, effektiv zu antworten.

3. Reagieren Sie

Unabhängig davon, ob es sich um ein ernstes Problem handelt oder nicht, erkennen Sie an, dass die Bedenken Ihres potenziellen Kunden berechtigt sind. Wenn sie das Gefühl haben, dass Sie die Einwände nicht ernst nehmen oder nur versuchen, sie zu einer Einigung zu überreden, ist es unwahrscheinlich, dass Sie den Deal abschließen.

Wenn Sie über die Befugnis verfügen, mit dem Einspruch selbst umzugehen, haben Sie keine Angst davor. Andernfalls erklären Sie ihm, dass Sie ihn am Fahnenmast hochlaufen lassen müssen, und vereinbaren Sie einen Termin für die Rückkehr.

4. Bestätigen

Wiederholen Sie den Einwand und bestätigen Sie, dass der potenzielle Kunde gerne mit dem Geschäft fortfahren wird, wenn Sie ihn ausräumen können.

Dieser zweite Teil ist wirklich wichtig: Es hat keinen Sinn, sich die Zeit zu nehmen, einen Verkaufseinwand auszuräumen, wenn Sie dadurch der Sicherung des Geschäfts nicht näher kommen. Denken Sie daran, dass manche Interessenten einfach nie kaufen werden – in diesem Fall handelt es sich nicht um einen Einwand, sondern um eine Abweisung. Wenn sie nicht über ausreichendes Budget verfügen, kein voll qualifizierter Kandidat sind oder ihnen die Entscheidungsbefugnis fehlt – und keine Anzeichen dafür zeigen, dass sie Ihren Pitch mit irgendjemandem weiter oben in der Befehlskette besprechen –, dann verschwenden Sie wahrscheinlich Ihr Geld Zeit.

Zusammengenommen könnten diese vier Schritte etwa so aussehen:

Interessent: „Ich kann das nicht weiter ausführen, weil ich Angst vor Spinnen habe, und auf Ihrem Logo ist eine.“

• Zuhören – Wenden Sie aktive Zuhörpraktiken an.
• Verstehen Sie – „Sie sagen also, dass Sie eine Spinnenphobie haben und dass Ihnen selbst Bilder von Spinnen Unbehagen bereiten?“
• Antwort : „Ich verstehe das vollkommen. Phobien können den Alltag sehr stark beeinträchtigen. Ich denke, wir könnten das Logo wahrscheinlich von Ihrer Instanz des Tools entfernen. Würde das helfen?“
• Bestätigen Sie : „Großartig. Wenn wir damit weitermachen, werde ich mit dem Technikteam sprechen, um zu sehen, ob wir dieses Logo entfernen können.“

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Spezifische Einwände überwinden

Nachdem Sie nun einen grundlegenden Prozess kennengelernt haben, finden Sie hier die 12 häufigsten Verkaufseinwände, denen Sie wahrscheinlich begegnen werden, und wie Sie damit umgehen.

1. „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt.“

Das Timing ist aus mehreren Gründen ein häufiges Problem. Tatsächlich verbergen sich hier zwei Einwände: 1) Ich persönlich habe keine Zeit, mich damit zu befassen, und 2) Dies ist wirklich kein guter Zeitpunkt zum Kaufen.

In jedem Fall müssen Sie weitere Nachforschungen anstellen, um zu erfahren, wie Sie vorgehen sollen.

Wie man damit umgeht

Wenn der Interessent der Meinung ist, dass jetzt kein guter Zeitpunkt zum Kauf ist, berücksichtigen Sie diese Aspekte, bevor Sie fortfahren:

1. Stellen Sie sicher, dass der Interessent qualifiziert ist (verschwenden Sie keine Zeit )
2. Überverkaufen Sie nicht, weil Sie verzweifelt sind

Dieser Artikel enthält einige gute Antworten auf diesen Einwand. Probieren Sie ein paar aus, bis Sie eine Handvoll gefunden haben, die am besten zu Ihrem Stil passt. Das ultimative Ziel besteht darin, dem Lead dabei zu helfen, selbst zu dem Schluss zu kommen, dass jetzt tatsächlich ein guter Zeitpunkt ist, um fortzufahren.

Wenn der Interessent zu beschäftigt ist, lesen Sie Nr. 5 unten.

2. „Es ist zu teuer.“

Ein Verkaufseinwand gegen den Preis ist nicht so einfach, wie es sich anhört. Klar, es könnte tatsächlich an Bargeld mangeln. Es könnte sich aber auch um eine Abfuhr handeln, oder der Interessent ist möglicherweise nicht der Meinung, dass Ihr Produkt werthaltig genug ist, um die Kosten zu rechtfertigen.

Wie man damit umgeht

Auch hier müssen Sie daran arbeiten, die wahren Gründe für den Einspruch herauszufinden. Versuchen Sie, einige Sekunden innezuhalten, nachdem ein potenzieller Kunde Einwände gegen den Preis erhoben hat, da er oft unaufgefordert weitere Informationen preisgibt. Wenn Ihr Gesprächspartner mit dem Gespräch fertig ist, stellen Sie noch ein paar Fragen, um seinen Einwand wirklich auf den Punkt zu bringen.

Versuchen Sie herauszufinden, was den Interessenten dazu bringt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für teuer (oder im Vergleich zu einer Alternative) zu teuer zu halten. Sie werden oft feststellen, dass ihr Problem eher ein vages Gefühl als etwas Konkretes ist. In diesem Fall können ein paar harte Fakten zur Beruhigung beitragen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Interessent nur ein wenig Bestätigung braucht, stellen Sie den Preis in einen Kontext (wie viel kostet es im Verhältnis zum ROI, wie viel würde es kosten, nicht zu handeln usw.). Es geht weniger darum zu beweisen, dass das Produkt seinen Preis wert ist, als vielmehr darum, seinen Wert zu demonstrieren. Sobald Ihr Produkt entscheidend erscheint, spielt der Preis keine Rolle mehr.

3. „Ich habe bereits einen anderen Vertrag.“

Hier ist eine einfache Lösung für Sie. Der Vertragseinwand ist ein unkompliziertes Anliegen mit einer relativ einfachen Antwort.

Wie man damit umgeht

Hier haben Sie viel Spielraum für Flexibilität, aber es hängt davon ab, was Ihr Interessent denkt. Wirklich interessierte Interessenten haben möglicherweise Angst vor Cashflow-Problemen, wenn sie bereits einen anderen Vertrag haben, während andere sich einfach nicht gerne in der Falle fühlen.

Wenn ein Interessent ein echtes Bedürfnis nach Ihrem Produkt hat, kann ein Rabatt oder ein kreativer Zahlungsplan seine Verkaufseinwände möglicherweise ausräumen. Dies hängt stark davon ab, wie zufrieden sie mit ihrem aktuellen Vertrag sind. Fragen Sie sie daher direkt, ob sie zufrieden sind oder eine Änderung wünschen.

Und wenn alles andere fehlschlägt? Merken Sie sich in Ihrem Kalender vor, dass Sie (vorausgesetzt, es handelt sich um einen guten Interessenten) ein paar Wochen vor Ablauf des bestehenden Vertrags nachfragen, wenn Sie wahrscheinlich über eine Verlängerung nachdenken.

4. „Senden Sie mir einfach die Informationen …“

Kommentare wie „Senden Sie mir einfach Ihre Informationen“ oder „Rufen Sie mich in Zukunft um X an“ können auf zwei Arten interpretiert werden, je nachdem, ob sie zu Beginn oder zu spät im Gespräch gesagt werden.

Wie man damit umgeht

Wenn Sie diese Art der Entlassung zu Beginn des Gesprächs hören, handelt es sich wahrscheinlich um eine Abfuhr. Überprüfen Sie Ihren Lead-Qualifizierungsworkflow noch einmal, um zu sehen, wie ein ungeeigneter Kandidat es auf Ihre Liste geschafft hat.

Wenn später im Gespräch darauf hingewiesen wird, liegt das Problem möglicherweise daran, dass der Lead zu beschäftigt ist oder die Vorteile Ihres Produkts nicht wirklich versteht. Wenn Sie der Meinung sind, dass Letzteres zutrifft, schauen Sie sich Ihre Präsentation noch einmal an. Wenn Ihre Leads nicht verstehen, was Sie verkaufen, liegt ein fataler Fehler in Ihrem Marketing vor.

5. „Ich habe im Moment keine Zeit, mit dir zu reden.“

Auch wenn dieser Einwand wie eine Abfuhr klingt, ist er wahrscheinlich wahr – heutzutage hat niemand mehr Zeit für etwas Besonderes. Wenn Ihr Ziel einfach zu beschäftigt ist, gibt es keine garantierte Lösung, aber zumindest sind Ihre Optionen ziemlich einfach.

Wie man damit umgeht

Versuchen Sie zunächst herauszufinden, ob es wirklich an Zeitmangel liegt oder ob es etwas anderes ist. Unter Verwendung des oben beschriebenen allgemeinen Verkaufseinspruchsverfahrens könnte die Interaktion wie folgt ablaufen:

„Es tut mir leid, ich habe heute einfach keine Zeit, mit dir zu reden.“

• Zuhören – Setzen Sie aktives Zuhören ein.
• Verstehen – „Ich verstehe vollkommen. Ich bin auch überfordert, und das ist eine verrückte Zeit im Jahr.“
• Antworten Sie : „Ich möchte Ihre Zeit wirklich nicht verschwenden. Ich kann Ihnen in drei Minuten etwas über das Produkt erzählen. Wenn Sie Interesse haben, sende ich Ihnen weitere Informationen, und wenn nicht, belassen wir es dabei.“
• Bestätigen Sie – „Großartig, also nicht mehr als drei Minuten Ihrer Zeit.“ Wie klingt das?"
  • Wenn Ihr Interessent ja sagt : „Großartig, kann ich jetzt weitermachen?“
  • Wenn sie Nein sagen : „Ich schaue auf meinen Kalender – wie wäre es heute Nachmittag um 15 Uhr?“

Wenn die Antwort immer noch „Nein“ lautet, müssen Sie genauer nachforschen, um herauszufinden, was los ist. Wenn Sie immer noch Schwierigkeiten haben, den Einwand zu umgehen, bedenken Sie, dass das Ziel möglicherweise tatsächlich ein Bedürfnis hat, aber die Dringlichkeit, dieses Bedürfnis zu erfüllen, nicht groß ist oder nachgelassen hat, seit es zum ersten Mal in Ihren Trichter gelangt ist. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie den Weg dieser Person bis zu diesem Punkt neu bewerten, da Sie möglicherweise etwas übersehen haben, das sie nun dazu bringt, das Problem als weniger wichtig einzustufen.

6. „Ich muss das an meinem Chef vorbeiführen.“

Ob Sie auf diesen Einwand stoßen, hängt in der Regel von der Unternehmensgröße ab. In größeren Unternehmen werden Ihnen die Leute sagen: „Ich muss es an meinem Chef vorbeibringen“ oder „Ich muss es mit Kollegen besprechen.“ In kleineren Unternehmen können Sie der Liste „Ich muss es von meinem Partner ausführen lassen“ hinzufügen.

Wie man damit umgeht

Auch dies ist ziemlich einfach. Wenn ein Interessent wirklich nicht befugt ist, die Entscheidung zu treffen, bitten Sie darum, mit der Person zu sprechen, die dazu berechtigt ist, und beginnen Sie noch einmal von vorne. Wenn dies der Fall ist, Ihr Produkt aber dennoch intern „verkaufen“ muss, können Sie ihnen tatsächlich dabei helfen, sich auf wahrscheinliche Einwände vorzubereiten, indem Sie Antworten und Lösungen bereitstellen, um den Prozess zu vereinfachen.

7. „Produkt X ist billiger.“

Hin und wieder wird ein Ziel versuchen, Sie auszuschalten, indem es sich auf Ihre Konkurrenten bezieht. Dies ist ein Segen, denn ein echter Vergleich mit einem Konkurrenten gibt Ihnen die Chance, übersehene Chancen zu erkennen und neue Ideen anzuregen. Es besteht auch eine gute Chance, dass die Zielgruppe bereits weiß, was sie braucht (da sie mit der Konkurrenz gesprochen/recherchiert hat), was Ihnen ebenfalls Zeit spart.

Wie man damit umgeht

Stellen Sie Fragen, um ihre Beziehung zum Konkurrenten oder das Angebot, das ihnen gemacht wurde, zu erkunden. Sie lassen sich möglicherweise nicht dazu überreden, auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung umzusteigen, betrachten es aber als eine Lernerfahrung – und wenn sie Probleme erwähnen, die Ihr Produkt lösen kann , können Sie den Verkauf trotzdem abschließen.

8. „Sie bieten Funktion X nicht an.“

Heutzutage sind die Menschen an die Personalisierung aller Produkte gewöhnt und erwarten dies auch. Manchmal ist das möglich und manchmal nicht. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie dem potenziellen Kunden dennoch das Gefühl geben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung personalisiert ist, indem Sie ihm mehr Zeit für Ihre Interaktionen und aktives Zuhören geben.

Wie man damit umgeht

Natürlich, passen Sie es nach Möglichkeit an, soweit Sie dazu in der Lage sind. Aber seien Sie sich auch darüber im Klaren, dass Ihr potenzieller Kunde vielleicht doch nicht zu Ihnen passt, wenn er etwas benötigt, das Sie ihm nicht bieten können.

9. „Ich brauche noch ein paar Angebote.“

Der Einwand des Shopping-Around-Sales ist frustrierend, aber weit verbreitet. Denken Sie daran, dass sich dahinter mehrere Einwände verbergen können – es kann entweder eine sanfte Abfuhr sein oder die Wahrheit sein, dass die Zielperson tatsächlich herumstöbert .

Wie man damit umgeht

Diese Art von Verkaufseinwand scheint am besten mit einem soliden Skript zur Umgehung der Situation überwunden zu werden. Wenn jemand wirklich glaubt, dass er andere Angebote benötigt (ein üblicher Ansatz beim Kauf), ist es unwahrscheinlich, dass Sie ihn davon abhalten können.

Wie immer gilt: Wenn Sie Verkaufsskripte und andere Ressourcen zur Bewältigung bestimmter Probleme verwenden, üben Sie so viel, dass Sie im Umgang mit potenziellen Kunden flexibel und natürlich vorgehen können.

10. „Sie haben eine schlechte Bewertung.“

Der Umgang mit negativer Mundpropaganda oder schlechten Bewertungen ist eine große Wachstumschance. Sie können schlechte Publicity nicht verschwinden lassen, aber Sie können daraus lernen und sich in Zukunft verbessern.

Wie man damit umgeht

Überraschenderweise ist dies eine recht einfache Lösung, solange Sie proaktiv vorgehen. Versuchen Sie nicht, dem Problem aus dem Weg zu gehen – gehen Sie das Problem oder Anliegen so schnell wie möglich direkt an. Wenn es sich um ein Problem handelt, an dessen Behebung jemand intern bereits arbeitet, bieten Sie dem Interessenten an, Kontakt mit ihm aufzunehmen, um seine Ängste zu zerstreuen und etwaige Fragen zu beantworten.

Wenn Sie etwas beruhigen und erklären können, tun Sie dies ebenfalls. Sobald Sie das Problem erläutert haben und dargelegt haben, was das Unternehmen unternimmt, um diese Probleme in Zukunft zu beheben oder zu vermeiden, schließen Sie mit einer Vergünstigung oder einem Mehrwert ab, um das Erlebnis noch angenehmer zu gestalten.

11. „Wo zum Teufel hast du meinen Namen her?!“

Die meisten Verkäufer werden irgendwann mit einem aggressiven Interessenten konfrontiert. Manche Menschen sind einfach unangenehm und man kann nicht viel dagegen tun. Aber denken Sie daran: Unzufriedene Kunden erzählen mehr Menschen von ihren Erfahrungen als zufriedene. Widerstehen Sie also der Versuchung, sich auf ihr Niveau zu begeben.

Wie man damit umgeht

Töte mit Ruhe und Freundlichkeit. Einige Beschwerden, wie „Woher hast du meine Nummer?“ kann direkt beantwortet werden. Andere Situationen können aus Persönlichkeitskonflikten resultieren. Wenn dies der Fall ist, können Sie den Interessenten einem Kollegen übergeben oder eine auf Psychologie basierende Technik anwenden?

Machen Sie sich schließlich bewusst, dass manche Menschen einfach nicht zu überzeugen sind. Bleiben Sie ruhig und gefasst und versuchen Sie, die Spannung abzubauen, aber lassen Sie sich niemals in den Trubel hineinziehen.

12. Niemand ist zu Hause

Das ist technisch gesehen kein Einwand, kann aber den gleichen Effekt auf Ihre Bemühungen zur Kundenakquise haben: Was passiert, wenn Sie Ihren Interessenten nicht dazu bringen können, Ihnen zu antworten?

Wie man damit umgeht

Der Schlüssel liegt hier in der Ausgeglichenheit und darin, zu wissen, wann man Schluss machen muss. Nutzen Sie zunächst den richtigen Kanal – es macht keinen Sinn, anzurufen, wenn Ihr Interessent eher auf E-Mails setzt. Zweitens: Seien Sie beharrlich. Die Leute sind beschäftigt und Verkäufer haben normalerweise keine Priorität. Dennoch sollten Sie wissen, wann es an der Zeit ist, Schluss zu machen – am besten , bevor Sie lästig werden.

13. „Ich sehe den Wert nicht.“

Manchmal verstehen die Leute den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einfach nicht, und manchmal nutzen sie es vielleicht nur als Vorwand, um Sie abzulehnen.

Wie man damit umgeht

Der beste Weg, mit diesem Einwand umzugehen, ist Bildung. Erklären Sie, warum Kunden von der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitieren und wie es ihre Probleme auf eine Weise löst, die die Konkurrenz nicht kann.

Wenn Sie anhand von Fallstudien und Daten reale Ergebnisse nachweisen können, ist das noch besser. Heben Sie die einzigartigen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervor und wie es für den Kunden bahnbrechend sein könnte.

Auch wenn Sie zusätzliche Mehrwerte oder Rabatte anbieten können, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür.

Denken Sie schließlich daran, dass manche Menschen den Wert Ihres Angebots einfach nicht verstehen. In diesen Fällen ist es am besten, ehrlich und direkt mit ihnen darüber zu sprechen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von Vorteil ist. Wenn sie den Wert immer noch nicht erkennen, passen sie möglicherweise nicht zu Ihnen und es ist Zeit, weiterzumachen.

14. „Ich bin nicht bereit, mich zu verpflichten.“

Die Leute sind möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert, aber nicht bereit, sich darauf einzulassen. Dafür kann es verschiedene Gründe geben, vielleicht geht es aber auch darum, eine unangenehme Situation zu vermeiden.

Wie man damit umgeht

Wenn ein Interessent nicht bereit ist, sich zu binden, kann es verlockend sein, ihn zu einer Entscheidung zu drängen. Dies sollte jedoch vermieden werden. Erforschen Sie stattdessen ihre Bedürfnisse und Ziele weiter, um herauszufinden, was die Ursache für das Zögern ist.

Stellen Sie Fragen dazu, was sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, und wie Sie ihnen helfen können, diesem Ziel näher zu kommen.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, mögliche Probleme oder Bedenken anzusprechen, ohne aufdringlich zu wirken.

15. „Ich habe ähnliche Produkte mit wenig Erfolg ausprobiert.“

Diese Art von Einwand kann auftreten, wenn ein Interessent bereits ähnliche Produkte oder Dienstleistungen ausprobiert hat und das Gefühl hat, dass er nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt hat.

Wie man damit umgeht

Der Einwand des Kunden gegen Ihr Verkaufsgespräch lässt sich relativ leicht ausräumen. Denn es zeigt, dass sie wirklich versuchen, eine Lösung zu finden, die für sie funktioniert.

Das bedeutet, dass Sie wissen, dass sie am Kauf interessiert sind, und dass Sie lediglich überzeugen müssen, warum Ihr Produkt das Richtige sein sollte. Um das Geschäft abzuschließen, zeigen Sie zunächst Verständnis für ihre Frustrationen und zeigen Sie Mitgefühl für sie.

Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, warum andere Produkte nicht geeignet waren, und erklären Sie, worin sich Ihr Produkt unterscheidet. Legen Sie Beweise vor, die Ihre Behauptungen untermauern, und stellen Sie sicher, dass Sie über Daten zur Untermauerung dieser Behauptungen verfügen. Versichern Sie ihnen außerdem Ihre Verfügbarkeit, falls Probleme auftreten sollten.

16. „Ich habe bereits eine Lösung.“

Dieser Einwand kann etwas schwierig sein, da der Kunde im Wesentlichen sagt, dass er mit seinem aktuellen Anbieter oder seiner aktuellen Lösung zufrieden ist.

Wie man damit umgeht

Als Erstes müssen Sie sicherstellen, dass der Kunde dies nicht sagt, um Sie abzuschrecken. Sobald Sie dies ausschließen, beginnen Sie, Fragen zu stellen, um zu verstehen, warum sie ihre aktuelle Lösung verwenden und wo die Einschränkungen liegen.

Sobald Sie verstanden haben, woher sie kommen, erklären Sie, inwiefern Ihr Angebot in irgendeiner Weise besser ist als die bestehende Lösung des Kunden – ob es billiger, benutzerfreundlicher, schneller oder effizienter ist.

Heben Sie alle einzigartigen Merkmale oder Vorteile hervor, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, und fragen Sie, welchen Nutzen sie von einem Wechsel hätten.

Wenn der Wechsel keinen eindeutigen Vorteil mit sich bringt, könnten Sie schließlich vorschlagen, dass beide Lösungen gleichzeitig genutzt werden könnten – zum Beispiel, dass die aktuelle Lösung für bestimmte Prozesse beibehalten und Ihre Lösung für andere verwendet wird.

Wenn alles andere fehlschlägt, können Sie jederzeit eine kostenlose Testversion oder einen vergünstigten Zeitraum anbieten, um den Wert Ihres Produkts zu beweisen. So kann der Kunde vor dem Kauf testen, ob es seinen Bedürfnissen entspricht.

Alles zusammenfügen

Da haben Sie es also – 16 mögliche Verkaufseinwände und die Möglichkeiten, diese auszuräumen. Darüber hinaus verfügen Sie, wenn Sie die allgemeine Einwandtechnik perfektionieren und üben, über einen virtuellen Dietschlüssel, der Ihnen dabei hilft, alle Einwände zu überwinden, die in Zukunft auftauchen könnten.

Das Wichtigste dabei ist, dass Einwände ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses sind und keine Widerspiegelung Ihrer Fähigkeiten als Verkäufer. Tatsächlich ist ein Einwand das Trainingsgelände, auf dem Sie Ihre Technik perfektionieren. Wenn Sie nie auf welche stoßen, haben Sie nie wirklich die Chance, ein großartiger Verkäufer zu werden.

Wenn Sie Ihre Fähigkeit zur Überwindung von Einwänden noch weiter verfeinern möchten, erfahren Sie hier, wie Sie sie auf die nächste Stufe bringen:

1. Perfektionieren Sie Ihren Verkaufsprozess von Anfang bis Ende . Einwände gegen den Verkauf entstehen nicht im luftleeren Raum, und wenn andere Teile des Verkaufsgesprächs unterbrochen werden, bricht der gesamte Prozess zusammen (Einwand hin oder her).
2. Übung macht den Meister. Üben Sie am Arbeitsplatz, in Ihrem Privatleben und vor dem Spiegel. Ihre Verkaufszahlen werden es Ihnen danken.
3. Selbstbewusstsein ist der Schlüssel. Verkaufs- und Einspruchsskripte kann jeder erlernen, aber um sie geschickt einzusetzen, braucht man Einfühlungsvermögen und Verständnis. Bevormunden Sie Ihre Leads nicht und rezitieren Sie Antworten nicht wie ein Roboter.
4. Wissen Sie, wann Sie Schluss machen müssen. Natürlich sagen uns die Daten, dass wir einen Lead mehrmals kontaktieren müssen, um eine Chance zu haben, durchzukommen, aber es gibt immer einen Punkt, an dem eine weitere Nachverfolgung unklug ist. Dies ist nicht immer offensichtlich. Achten Sie daher auf die Signale, die Ihr potenzieller Kunde sendet (oder nicht).

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