Vertriebsoperationen: Der ultimative Leitfaden [2022]

Sujan Patel

• 2. September 2022

Sie haben vielleicht die talentiertesten Vertriebsmitarbeiter der Welt – Vertriebsmitarbeiter, die hervorragend darin sind, potenzielle Kunden anzusprechen, die richtigen Fragen zu stellen und das Geschäft abzuschließen – aber wenn Sie die Vertriebsoperationen nicht richtig hinbekommen, werden sie einfach nicht so gut abschneiden sie könnten. Das liegt daran, dass sie nicht über die Systeme und Prozesse verfügen, um ihre natürlichen Fähigkeiten zu ergänzen.

Was sind Vertriebsoperationen? Als Experten für Vertriebsengagement und -automatisierung verstehen wir bei Mailshake die Notwendigkeit von Vertriebsoperationen zur Unterstützung wachsender Vertriebsteams. Deshalb haben wir diesen Leitfaden zu allen Aspekten des Verkaufsbetriebs zusammengestellt, mit allem vom Warum bis zum Wie. Erfahren Sie, warum ein Vertriebsteam so wichtig ist, seine Rollen und Verantwortlichkeiten, grundlegende Techniken und KPIs zur Erfolgsmessung.

Was sind Vertriebsoperationen?

Der Vertrieb umfasst die Bereitstellung von Datenerkenntnissen und Strategien zur Verringerung von Reibungsverlusten und zur Unterstützung des Vertriebsteams. Dies kann Verantwortlichkeiten wie Datenverwaltung und Lead-Generierung umfassen.

Kurz gesagt geht es beim Vertrieb darum, den Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, mehr Zeit mit dem Verkaufen zu verbringen und weniger mit Dingen wie Verwaltung, Meetings und geringwertigen, arbeitsintensiven Aufgaben.

Durch den Aufbau einer effizienteren Vertriebseinheit hilft Ihnen Sales Ops dabei, die Ergebnisse zu erzielen, die Sie benötigen, um Ihr Unternehmen voranzubringen.

Oft bedeutet dies, ein Verkaufssystem zu implementieren, das sicherstellt, dass alle Vertriebsmitarbeiter auf die gleichen Ziele hinarbeiten, anstatt ihr eigenes Ding zu machen.

Warum ist der Vertrieb so wichtig?

Einige Vertriebsmitarbeiter sehen Operationen als Hindernis für ihre Verkaufsbemühungen – sie denken, dass die Einrichtung von Strukturen und Prozessen zur Definition von Best Practices und zur Einführung eines konsistenten Ansatzes ihr natürliches Flair einschränkt.

Der Vertrieb ist jedoch wertvoll, weil er Reibungspunkte aus Ihrem Verkaufsprozess beseitigt – die Dinge, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verlangsamen und sie von der äußerst wichtigen Aufgabe ablenken, mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Das bedeutet, dass sie effizienter und produktiver sind, was ihnen wiederum mehr Möglichkeiten bietet, Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern.

Hier sind weitere entscheidende Vorteile von Vertriebsfunktionen:

• Verbessert die Verkaufsproduktivität
• Implementiert eine Strategie basierend auf Datenanalysen
• Ermöglicht besseres Recruiting, Onboarding und Training
• Ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, mehr zu verkaufen

Sales Operations vs. Sales Enablement

Bei Sales Operations und Sales Enablement geht es darum, Sie so zu positionieren, dass Sie mehr verkaufen können, aber sie sind nicht ganz dasselbe. Also, was ist der Unterschied?

Im Großen und Ganzen geht es bei Sales Ops darum, die besten Optionen für das Vertriebsteam zu bewerten und strategische Entscheidungen zu diesen Optionen zu treffen. Beim Sales Enablement geht es dann darum, diese Entscheidungen umzusetzen.

Um ein Beispiel zu nennen: Auf strategischer Ebene könnten Vertriebsmitarbeiter feststellen, dass Vertriebsmitarbeiter nicht genügend Zeit für die Qualifizierung potenzieller Kunden aufwenden, was später im Prozess zu Ineffizienzen führt. Sales Enablement würde dann Schulungen und Materialien bereitstellen, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Leads effektiver zu qualifizieren.

Die beiden Disziplinen sind in der Regel auch an verschiedenen Teilen des Verkaufsprozesses beteiligt:

• Sales Enablement: Wird normalerweise weiter oben im Trichter eingesetzt und konzentriert sich auf das Engagement und die Ausbildung potenzieller Kunden
• Verkaufsoperationen: In der Regel weiter unten im Verkaufstrichter beteiligt und mehr mit Verhandlungen und Abschluss des Verkaufs befasst

Verantwortlichkeiten im Vertrieb

Was macht der Vertrieb? Die spezifischen Verantwortlichkeiten der Verkaufsabteilung variieren leicht von einer Organisation zur anderen, aber im Großen und Ganzen berühren sie die folgenden Bereiche:

1. Datenverwaltung und -analyse

Sie können einen effizienteren Verkaufsprozess nicht durch Vermutungen aufbauen – Ihre Entscheidungen müssen auf Daten basieren.

Aus diesem Grund muss der Vertrieb die Führung bei der Verwaltung und Analyse aller relevanten Verkaufsdaten übernehmen und die Zahlen untersuchen, um umsetzbare Empfehlungen zu erstellen.

Die spezifischen Metriken und KPIs, die sie verfolgen, hängen von den Zahlen ab, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Wenn Sie beispielsweise nur ein einzelnes Produkt gegen eine feste Gebühr verkaufen, ist der durchschnittliche Vertragswert nicht relevant, aber möglicherweise, wenn Sie mehrere Stufen oder maßgeschneiderte Preise anbieten.

Hier sind ein paar Dinge, die Ihre Verkaufsabteilung nachverfolgen sollte:

• Durchschnittlich getätigte Anrufe/gesendete E-Mails pro Tag: Einfach ausgedrückt, sprechen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit genügend potenziellen Kunden?
• Kundengewinnungskosten : Je weniger Sie für die Gewinnung eines Kunden ausgeben, desto eher wird dieses Konto rentabel.
• Abschlussrate : Wenn Sie nur einen kleinen Teil der Geschäfte abschließen, ist dies ein Zeichen dafür, dass Sie potenzielle Kunden nicht effektiv qualifizieren.
• Lebenslanger Wert: Generieren Sie mehr Wert von jedem Kunden, und Ihr Umsatz wird steigen, ohne dass Sie eine Menge neuer Konten gewinnen müssen.
• Länge des Verkaufszyklus: Wenn Ihr Verkaufsteam seine Arbeit erledigt, sollten Sie eine Verringerung der durchschnittlichen Zeit vom ersten Kontakt mit einem Interessenten bis zum Geschäftsabschluss feststellen.

2. Verkaufsprognose

Prognosen werden oft den Vertriebsleitern überlassen, aber es ist schwierig.

Verbringen Sie zu viel Zeit damit, werden die Zahlen schnell irrelevant. Machen Sie sich im Voraus zu wenig Gedanken, und es wird ziemlich bedeutungslos sein – Sie hätten genauso gut ein paar zufällige Zahlen auswählen können.

Da das Betriebsteam Zugriff auf eine Fülle von Daten hat, ist es oft am besten positioniert, um die zukünftige Umsatzgenerierung und das Aktivitätsniveau vorherzusagen. Auf diese Weise können Vertriebsleiter potenzielle Probleme erkennen, bevor sie auftreten, und den Kurs korrigieren, um sie zu vermeiden.

3. Teamübergreifende Zusammenarbeit und Stakeholder-Management

Der Vertrieb betrifft jeden in Ihrem Unternehmen.

Die C-Suite möchte, dass Sie Ihre Verkaufsziele übertreffen. Teamleiter möchten, dass Sie ihre Produkte pushen. Jeder möchte eine Gehaltserhöhung, eine Beförderung, ein größeres Budget oder die Einstellung neuer Teammitglieder. Und all das ist nicht möglich, wenn das Verkaufsteam nicht funktioniert.

Verständlicherweise wollen viele Stakeholder ihre Meinung zu Vertriebsstrategie, Prozessen und Reporting mitbestimmen.

Das ist eine Menge zusätzlicher Lärm, mit dem Ihre Verkäufer an vorderster Front fertig werden müssen.

Anstatt Ihre Vertriebsmitarbeiter einzubeziehen, überlassen Sie die Aufgabe des Stakeholder-Managements und der Kommunikation Ihrem Einsatzteam.

4. Verkaufsstrategie & Kommunikation

Da sie Zugriff auf all diese Daten haben und einen umfassenden Überblick über die Vertriebsprozesse und -leistung haben, anstatt sich im Geschäft zu verzetteln, befindet sich der Vertrieb in einer fantastischen Position, um effektive neue Systeme und Strategien zu entwickeln. Dazu gehören Dinge, die:

• Konversionen vorantreiben
• Verbessern Sie die Prospektion
• Beschleunigen Sie den Verkaufszyklus

Nicht nur das, sie können auch die Führung übernehmen, wenn es darum geht, Änderungen in der Herangehensweise an Vertriebsleiter und andere wichtige Interessengruppen zu kommunizieren.

5. Schulung & Entwicklung

Kein Verkäufer ist das volle Paket. Egal, ob es sich um einen erfahrenen langjährigen Mitarbeiter oder einen Neueinsteiger handelt, es gibt immer Raum für Verbesserungen – und das kommt oft durch Schulungen.

Das Vertriebsteam übernimmt häufig die Verantwortung für die Erstellung und Bereitstellung von Schulungen und anderen Begleitmaterialien.

Sie könnten auch ein Vertriebs-Mentoring-Programm aufbauen und implementieren, um Unterstützungssysteme zu schaffen, Best Practices auszutauschen und die Moral zu verbessern.

Darüber hinaus übernehmen Vertriebsmitarbeiter häufig die Führung bei der Schulung von Vertriebsmitarbeitern in der Verwendung neuer Vertriebssoftware . Dies liegt daran, dass es oft das Betriebsteam ist, das zuerst den Bedarf an neuer Software erkennt, um den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten, und sich häufig auch für die Software entscheidet.

6. Unterstützung der Lead-Generierung

Viele Verkäufer haben Schwierigkeiten, Leads zu finden. Es nimmt viel Zeit in Anspruch und bringt oft keine großartigen Ergebnisse.

Vertriebsmitarbeiter können diesen wichtigen Teil Ihres Vertriebs effizienter gestalten.

Sie können beispielsweise Prozesse erstellen, die die Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingfunktionen verbessern. Das kann Ihnen helfen, Fragen zu beantworten wie:

• Wie sollte der Vertrieb Buyer Personas verwenden?
• Welcher Vertriebsmitarbeiter sollte die Führung beim Umgang mit qualifizierten Marketing-Leads übernehmen?
• Welche Sales-Enablement-Inhalte brauchen wir?
• Wo sollen diese Inhalte leben?

7. Leistungsmanagement

Leistungsmanagement ist ein weiterer wichtiger Teil des Vertriebs, der von Ihrem Operations-Team in Form von:

• Entwicklung von Vergütungsplänen und Anreizen
• Erstellen von Prozessen zum Ausgleich schlechter Leistung
• Aufbau von Systemen zur Anerkennung von Top-Performern

Sie können auch die Führung bei regelmäßigen Leistungsbeurteilungen übernehmen oder Vertriebsleiter dabei unterstützen, wie sie diese Beurteilungen selbst durchführen können.

8. Bewertung des Verkaufsprozesses

Wie beurteilen Sie die Effektivität einer Verkaufskampagne, eines neuen Prozesses oder einer Produkteinführung?

Durch Messen und Auswerten der Daten. Dies ist eine Schlüsselaufgabe der Sales Operations-Funktion.

Anhand der Zahlen kann das Sales Ops-Team den Erfolg Ihrer aktuellen Verkaufsstrategien bestimmen. Wenn die Dinge nicht wie erwartet funktionieren, sind sie gut aufgestellt, um über einen neuen Ansatz oder Prozess zu beraten.

Darüber hinaus werden die Vertriebsabteilungen auch Dinge wie externe Benchmarks, Wettbewerbsanalysen und interne Leistungsdaten verwenden, um bei Bedarf neue Vertriebsstrategien zu entwickeln.

9. Verwaltung von Technologie und Verkaufstools

Um die Vertriebseffizienz zu steigern, können die Vertriebsabteilungen mit der IT-Abteilung zusammenarbeiten, um verschiedene Technologien und hilfreiche Vertriebstools wie das CRM oder die Vertriebsplattform zu verwalten .

Da es so viele Vertriebstools mit unterschiedlichen Komplexitätsgraden gibt, können Vertriebsmitarbeiter Ihnen bei der Verwaltung Ihres Tech-Stacks helfen. Vertriebsmitarbeiter können dem Vertriebsteam Zeit sparen, indem sie Apps integrieren, das CRM- und Vertriebs-Dashboard anpassen und die Aufgabenautomatisierung einrichten.

10. Definieren klarer Territorien

Traditionell drehte sich beim Verkauf alles darum, an Türen zu klopfen. Das bedeutete, dass jeder Verkäufer ein definiertes geografisches Gebiet hatte, um sicherzustellen, dass niemand dem anderen auf die Füße trat.

Außendienst ist heute weniger üblich, und selbst wenn es noch vorkommt, kommt es selten vor, dass der Außendienstmitarbeiter kalt wird – im Allgemeinen hat der Interessent zuerst mit jemand anderem auf der Verkäuferseite gesprochen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Gebiete nicht mehr relevant sind. Sie sind vielleicht nicht mehr geografisch.

Unterschiedliche Vertriebsmitarbeiter sind natürlich besser darin, mit unterschiedlichen Arten von Interessenten zu sprechen oder mit unterschiedlichen Arten von Unternehmen zu verhandeln. Einige lieben vielleicht die Unmittelbarkeit und Zugänglichkeit von Startups, während andere in der engagierteren, beziehungsorientierten Welt des Unternehmensverkaufs aufblühen.

Ihr Ops-Team sollte die Führung bei der Definition von Gebieten in Ihrer Vertriebsfunktion und der entsprechenden Zuweisung von Leads übernehmen.

Rollen im Vertrieb

Es gibt verschiedene Positionen innerhalb eines Vertriebsteams, alle mit wichtigen Funktionen. Hier ist eine Beschreibung der einzelnen Arten von Vertriebstätigkeiten:

• VP of Sales Ops: Diese Person beaufsichtigt das Sales Ops-Team. Als Top-Level-Führungskraft arbeiten sie mit der Geschäftsleitung zusammen, um die Gesamtproduktivität des Vertriebsteams zu verwalten. Dieser Job kann bis zu 10 Jahre Erfahrung und/oder einen MBA- oder MA-Abschluss erfordern.
• Sales Operations Manager: Diese Person verwaltet ein Team von Vertriebsmitarbeitern, Spezialisten und Analysten. Sie identifizieren Möglichkeiten zur Rationalisierung des Verkaufsprozesses und müssen daher über viel Erfahrung im Verkauf verfügen .
• Sales Operations Specialist: Höher als ein Vertriebsmitarbeiter kann ein Spezialist mit komplexeren Daten umgehen, Verkaufsprognosen erstellen und viele Phasen des Verkaufszyklus unterstützen.
• Sales Operations Analyst: Diese Person analysiert die Daten aus Vertriebstools wie Ihrem CRM, um datengesteuerte Erkenntnisse und Empfehlungen zur Leistungssteigerung zu erstellen.
• Vertriebsmitarbeiter: Diese Person kann Daten analysieren, Tools zur Vertriebsautomatisierung verwenden, Nachforschungen anstellen, Berichte und Vergütungspläne bearbeiten und zur Verbesserung der Vertriebsprozesse beitragen. Dies ist in der Regel eine Einstiegsposition im Vertrieb mit weniger Jahren erforderlicher Erfahrung.

Struktur des Vertriebsbetriebsteams

Wie ist also das Sales Operations Team strukturiert? Je nach Bedarf kann natürlich jedes Unternehmen sein Team anders aufstellen. Hier ist nur ein Beispiel für die Struktur eines Vertriebsteams:

Vertriebstechniken und Best Practices

Bei solch weitreichenden Verantwortlichkeiten kann es für Vertriebsteams schwierig sein, herauszufinden, was als nächstes zu tun ist.

Was wird die größte Wirkung erzielen? Neugestaltung der Lead-Qualifizierung oder Straffung der Prospektion? Verbessern Sie die Abstimmung mit dem Marketing oder der C-Suite? Aufbau eines neuen Trainingsprogramms oder Coaching bestehender Vertriebsleiter?

Hier sind einige allgemeine Techniken zum Ausführen einer effektiven Verkaufsfunktion.

1. Erstellen Sie ein Leitbild

Es ist wichtig, ein unternehmensweites Leitbild zu erstellen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteammitglieder aufeinander abzustimmen. Ein Leitbild sollte Ihre allgemeinen Ziele angeben. Um zu vermeiden, dass es zu vage oder unoriginell klingt, verwenden Sie eine klare und eindeutige Sprache.

Hier sind einige Beispiele für herausragende Leitbilder:

• Kickstarter: „Um kreative Projekte zum Leben zu erwecken.“
• Uber: „Entfachen Sie Chancen, indem Sie die Welt in Bewegung setzen.“
• Starbucks: „Um den menschlichen Geist zu inspirieren und zu fördern – eine Person, eine Tasse und eine Nachbarschaft nach der anderen.“
• LinkedIn: „Verbinden Sie die Fachleute der Welt, um sie produktiver und erfolgreicher zu machen.“

2. Arbeiten Sie mit Vertriebsleitern an der Strategie zusammen

Sales Ops existieren nicht im luftleeren Raum. Wenn die von ihnen eingeführten Maßnahmen keine Zustimmung des Vertriebsteams an der Front finden, werden sie einfach nicht funktionieren.

Darüber hinaus ist der Vertrieb zwar hervorragend darin, datengesteuerte Erkenntnisse zu liefern, ihm fehlt jedoch die praktische Erfahrung, mit Interessenten zu sprechen und Ihr Produkt zu verkaufen.

Aus diesem Grund sollten alle strategischen Entscheidungen in Zusammenarbeit zwischen Ops und Front-Line-Vertriebsleitern getroffen werden.

Dieser Ansatz verringert das Risiko, dass die ops-Funktion Schlussfolgerungen auf der Grundlage von Daten zieht, die in der realen Welt nicht anwendbar oder praktikabel sind.

3. Richten Sie Analysen ein

In diesem Artikel haben wir immer wieder darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf alle erforderlichen Daten haben.

Als Ausgangspunkt sollte die Ops-Einheit also die Einrichtung aller relevanten Vertriebsanalyse-Tools leiten.

Welche Werkzeuge brauchen sie? Nun, das hängt von den Metriken ab, auf die sie sich konzentrieren möchten, also müssen sie auch herausfinden, welche Arten von Fragen sie später beantworten möchten. Dinge wie:

• Wie viele Anrufe oder E-Mails tätigen unsere Vertriebsmitarbeiter pro Tag?
• Wie groß ist unsere Vertriebspipeline?
• Wie lange brauchen wir im Durchschnitt, um ein Geschäft abzuschließen?
• Wie effektiv qualifizieren wir Interessenten?

4. Bauen Sie einen effizienteren Verkaufsprozess auf

Kein Verkaufsprozess ist perfekt.

Wenn Sie bereits einen haben, besteht eine gute Chance, dass er von Zeit zu Zeit auseinander fällt.

Und wenn Sie keinen formalisierten Prozess haben, brauchen Sie definitiv einen. Ansonsten haben Sie nicht einmal ein Verkaufsteam – Sie haben nur ein paar Einzelpersonen, die tun, worauf sie Lust haben.

Unabhängig davon, in welcher Position Sie sich gerade befinden, sollten Vertriebsmitarbeiter über alle Daten verfügen, die sie benötigen, um Ineffizienzen zu identifizieren und etwas Intelligenteres aufzubauen. Wenn sie die Daten noch nicht haben, sollten sie zumindest über die Analysetools verfügen, um sie zu sammeln.

Vielleicht möchten Sie den Ops einige Hinweise zu den spezifischen Teilen Ihres Verkaufsprozesses geben, die möglicherweise verbessert werden müssen.

Alternativ können Sie ihnen auch freie Hand lassen, den gesamten Prozess zu durchforsten, Ineffizienzen aufzuspüren und Maßnahmen zu ihrer Beseitigung zu ergreifen.

5. Schattenverkäufer

Wie bereits erwähnt, sehen einige Verkäufer Verkaufsaktionen als Hindernis für ihren Verkauf an. Um diese Idee zu zerstreuen und eine bessere Verbindung zwischen den beiden Teams herzustellen, lassen Sie Vertriebsmitarbeiter das Vertriebsteam regelmäßig begleiten. Die vierteljährliche Überwachung von Vertriebsmitarbeitern hilft den Vertriebsmitarbeitern, die Schmerzpunkte und die tägliche Arbeit des Vertriebsteams besser zu verstehen.

6. Verkaufsziele proaktiv festlegen

Das Vertriebsteam sollte stets innovativ sein und proaktiv Vertriebsziele festlegen . Um erfolgreich zu bleiben, sollte das Team immer vorausschauend denken. Eine Studie zeigte, dass Vertriebsteams mit einer reaktiven Strategie eine um 14 % niedrigere Quotenerreichung hatten als Teams mit einer proaktiven Strategie.

Sales Operations KPIs und Metriken

Wie misst man den Erfolg eines Vertriebsteams? Hier sind einige weitere Beispiele für KPIs für den Vertrieb:

• Gewinnrate: Die Gewinnrate oder das Gewinn-/Verlustverhältnis oder die Anzahl der Geschäfte, die Sie in einem bestimmten Zeitraum gewonnen oder verloren haben, kann Ihnen eine Vorstellung von der Effektivität des Verkaufsteams geben. Es kann jedoch auch auf den Erfolg oder notwendige Verbesserungen bei der Umsatzprognose hinweisen.
• Länge des Verkaufszyklus: Dies ist die Zeit, die es dauert, bis ein durchschnittliches Geschäft abgeschlossen ist. Die Verkürzung des Verkaufszyklus und der Zeit bis zum Abschluss kann den Erfolg von Verkaufsvorgängen bei der Identifizierung von Ineffizienzen im Verkaufszyklus und der Implementierung von Lösungen zur Steigerung der Produktivität anzeigen.
• Prognosegenauigkeit: Da die Verkaufsprognose einen großen Teil der Verkaufsoperationen ausmacht, ist es wichtig, die Prognosegenauigkeit zu messen. Bei großen Abweichungen können Sie Ihren Prozess neu bewerten.
• Verkaufszeit: Die Verkaufszeit oder durchschnittliche Verkaufszeit ist die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich für den Verkauf aufwenden. Dies kann Ihnen eine Vorstellung von der Produktivität des Teams geben und ob Vertriebsmitarbeiter mehr tun können, um verkaufsfremde Aufgaben von ihren Tellern zu nehmen.
• Pipeline-Effizienz: Werfen Sie einen Blick auf Ihren Pipeline-Zufluss und -Abfluss sowie den Pipeline-Wert. Sie können auch auswerten, wie viele Leads Sie in der Pipeline haben und den potenziellen Wert von Kunden. Ein Sales Operations Analyst kann Ihr CRM und andere Tools verwenden, um sich diese Daten anzusehen und diese Pipeline-bezogenen Metriken zu verbessern.
• Abschlussrate: Dies ist die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte im Verhältnis zur Anzahl der Leads, die als weiteres Maß für die Leistung des Vertriebsteams insgesamt dient.
• Vom Marketing im Vergleich zu vom Vertrieb stammenden Leads: Wenn Sie feststellen, ob die meisten Ihrer Leads aus dem Marketing oder Ihrem Vertriebsteam stammen, erhalten Sie einen Einblick in die Ressourcenzuweisung.
• Kundenakquisitionskosten : Die Akquise neuer Kunden ist ein erheblicher Kostenfaktor für Unternehmen. Kundenakquisitionskosten helfen Ihnen, den ROI zu verstehen, der mit der Gewinnung neuer Kunden verbunden ist.
• Customer Lifetime Value: Dieser KPI zeigt Ihnen den Gesamtwert, den Kunden während ihrer gesamten Lebensdauer für Sie schaffen.
• Arbeitsbelastung des Vertriebsteams: Wenn Ihr Vertriebsteam mit der Anzahl der Kundenkontaktpunkte überfordert ist, kann Ihre Vertriebseffizienz sinken. Implementieren Sie automatisierte Workflow-Prozesse, um die Arbeitsbelastung Ihres Vertriebsteams zu verringern.
• Fluktuation des Verkaufsteams: Um ein voll funktionsfähiges Team zu haben, bereiten Sie sich auf die Fluktuation vor und wie Sie sie mindern können. Wenn Ihr Umsatz 20 % übersteigt, wirken sich Ihre Vakanzen auf Ihre gesamten KPIs aus.
• Verkaufseffizienz: Diese Kennzahl berücksichtigt den Geldbetrag, den Sie für Verkäufe ausgeben, im Vergleich zur Anzahl der Kunden, die konvertieren. Sie können dies als ganzes Team oder als Einzelpersonen messen.
• Kundenabwanderungsrate : Ihre Abwanderung steigt, wenn Kunden ihre Verträge nicht verlängern. Dies ist eine wichtige Kennzahl, da sie zeigt, wie gut Ihr Vertriebsteam bestehende Kunden nach der Konvertierung pflegt.

Damit können Sie beim Aufbau Ihres Vertriebsteams wertvolle Informationen und Ziele berücksichtigen. Wenn Sie schon dabei sind, buchen Sie eine Demo , um zu sehen, wie Mailshake Ihre Vertriebs- und Vertriebsteams durch die Suche nach Kunden in großem Maßstab unterstützen kann.