Was ist eine Sales Pipeline und wie erstellt man sie?

Das ultimative Ziel eines jeden Unternehmens ist es, Umsätze zu erzielen. Der Prozess der Kundengewinnung beginnt jedoch damit, eine Beziehung zu einem Fremden aufzubauen. Das ist nicht einfach, aber auch nicht unmöglich. Erfolgreiche Unternehmen kennen sich aus. Sie verfügen über eine starke Verkaufspipeline, um einen skeptischen Interessenten schrittweise in einen treuen Kunden umzuwandeln.

Studien haben bewiesen, dass Firmen mit optimierten Pipelines ein um 28 % höheres Umsatzwachstum haben. Deshalb ist der Begriff „Sales Pipeline“ in Vertriebskreisen ein Schlagwort. Es dient als entscheidendes Werkzeug für das Vertriebsmanagement, das Ihr Endergebnis erheblich steigern kann.

Hier finden Sie detailliertere Informationen darüber, was eine Vertriebspipeline ist und wie sie erstellt wird.

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Verkaufspipeline ist eine visuelle Darstellung, die verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses zeigt, durch die sich mehrere Interessenten von Ihnen bewegen, um einen Kauf zu tätigen. Es verschafft einen Überblick über den Umsatz und erleichtert somit den Vertriebsmitarbeitern die Umsatzprognose . Es bietet ihnen auch eine Möglichkeit, ihren Fortschritt zu verfolgen.

Als visuelles Werkzeug nimmt eine Verkaufspipeline die Form eines Trichters oder eines horizontalen Balkens an, der in die Phasen des Verkaufsprozesses eines Unternehmens unterteilt ist. Vertriebsmitarbeiter bewegen potenzielle Kunden von einer Phase zur nächsten des Verkaufsprozesses. Zu diesen Phasen gehören beispielsweise die Erstkontaktphase, die Qualifizierung eines Interessenten etc.

Häufig jonglieren Vertriebsmitarbeiter mit mehreren Verkaufsinteressenten und Deals. Mit einer Vertriebspipeline können Vertriebsmitarbeiter jederzeit sehen, wohin ihre Bemühungen, ihr Geld und ihre Geschäfte fließen. Auf diese Weise können sie verhindern, dass potenzielle Kunden oder Geschäfte übersehen werden.

Eine Sales-Pipeline stellt also sicher, dass Sie nicht blind voranschreiten, ohne eine Ahnung vom Fortschritt Ihres Verkaufsprozesses und der Position Ihrer Deals zu haben.

Wie erstelle ich eine Verkaufspipeline?

Hier sind die grundlegenden Schritte zum Erstellen Ihrer Vertriebspipeline.

1. Definieren Sie die Phasen Ihrer Verkaufspipeline

Sie müssen die verschiedenen Phasen der Verkaufspipeline so definieren, dass sie zu Ihrem Unternehmen passen. Jede Phase muss mit der Kaufreise Ihres potenziellen Kunden übereinstimmen. In der Regel durchlaufen potenzielle Kunden die folgenden Phasen

Stufe 1 – Bewusstsein: Interessenten erkennen, dass sie eine Chance oder einen Schmerzpunkt haben.

Stufe 2 – Erwägung: Der Interessent definiert seine Gelegenheit oder seinen Schwachpunkt, entwickelt Bewertungskriterien und -bedürfnisse und untersucht verfügbare Methoden.

Stufe 3 – Entscheidung: Die Interessenten haben ihre Strategie abgeschlossen und wägen nun verschiedene Lösungen ab.

Wenn Sie diese Phasen im Hinterkopf behalten, könnten Sie eine Verkaufspipeline mit den folgenden Phasen erstellen:

Stufe 1 – Verbindung: Der Interessent stellt eine Verbindung zu Ihrem Unternehmen her, indem er Ihren Newsletter abonniert, Ihre E-Mail öffnet, ein E-Book herunterlädt oder an einem Webinar teilnimmt.

Stufe 2 – Vereinbarung eines Termins: Der Interessent stimmt einem Treffen mit Ihnen online oder offline zu, um mehr über die von Ihnen angebotene Lösung zu erfahren.

Stufe 3 – Abschluss des Termins: Der Interessent nimmt an der Besprechung teil und signalisiert positiv, dass er weitermachen möchte.

Stufe 4 – Akzeptieren der Lösung: Der Interessent akzeptiert die von Ihnen angebotene Lösung oder Gelegenheit.

Das Obige ist eine einfache Gliederung. Je komplexer Ihr Angebot ist, desto höher ist die Anzahl der Stufen und desto länger ist Ihr Verkaufszyklus.

2. Erfahren Sie, wie lange potenzielle Kunden in jeder Phase bleiben

Sie müssen wissen, wie viele potenzielle Kunden normalerweise jede Phase durchlaufen. Zählen Sie sowohl die gewonnenen/abgeschlossenen Geschäfte als auch diejenigen, die die Käuferphase durchlaufen. Dies wird Ihnen helfen, einige Muster und wertvolle Erkenntnisse zu erkennen.

Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass ein durchschnittlicher Interessent zwei Wochen damit verbringt, die Lösung zu akzeptieren, während diejenigen, die letztendlich kaufen, dort drei Wochen verbringen. Die Identifizierung solcher Benchmarks erleichtert es Ihren Vertriebsmitarbeitern, diese vielversprechenden Möglichkeiten zu erkennen.  

Lernen Sie auch die Conversion-Rate-Wahrscheinlichkeit pro Phase kennen. Das ist der Prozentsatz der Interessenten, die normalerweise zur nächsten Stufe übergehen. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass 69 % von ihnen wahrscheinlich in der Demophase und 80 % in der Verhandlungsphase kaufen werden. Danach können Sie diese Prozentsätze den einzelnen Phasen zuweisen und dann Schätzungen der monatlichen und/oder vierteljährlichen Einnahmen erstellen.

3. Schätzen Sie die Anzahl der potenziellen Kunden, die in jeder Phase konvertieren müssen, um Ihre Ziele zu erreichen

Nachdem Sie nun Ihre Schätzung der Einnahmen haben, die Sie jeden Monat generieren müssen, arbeiten Sie einfach rückwärts, um zu berechnen, wie viele potenzielle Kunden Sie in jeder Phase Ihrer Pipeline konvertieren müssen. Sie müssen nur Ihren vierteljährlichen oder monatlichen Zielumsatz durch Ihre durchschnittliche Dealgröße dividieren, um die Anzahl der Deals zu ermitteln, die Sie in einem Quartal oder Monat gewinnen müssen.

Teilen Sie nun Ihre Ziel-Deal-Nummer durch Ihre Conversion-Rate-Wahrscheinlichkeit pro Phase. Das heißt, wenn Sie 100 Deals gewinnen müssen und Ihre Vertriebsmitarbeiter normalerweise 80 % der Deals in der Demophase abschließen, müssen 125 potenzielle Kunden in einem Monat in dieser Phase ankommen.

Führen Sie diesen Prozess für jede Phase durch, damit Sie Ziele für Ihre Vertriebsmitarbeiter festlegen können. Die Vertriebsmitarbeiter wiederum können diese Benchmarks verwenden, um ihren Fortschritt im Hinblick auf das Ziel zu bewerten.

4. Verfolgen Sie die Ähnlichkeiten zwischen Interessenten, die in jeder Phase Ihrer Pipeline konvertieren

Finden Sie jetzt die gemeinsamen Attribute von Interessenten heraus, die in jeder Phase konvertieren. Berücksichtigen Sie die Maßnahmen Ihres Vertriebsmitarbeiters und die daraus resultierende Reaktion des Interessenten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihnen beispielsweise eine Follow-up-E-Mail senden, würden Ihre potenziellen Kunden entweder positiv oder negativ antworten.

Sammeln Sie Daten über die Interessenten, die positiv geantwortet haben, was so etwas wie die Zustimmung zur Teilnahme an einer Demo-Sitzung sein kann. Sie lernen Gemeinsamkeiten zwischen diesen Menschen kennen. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass die meisten von ihnen derselben Altersgruppe angehören oder in ähnlichen beruflichen Positionen arbeiten.

Dies impliziert, dass Menschen in dieser Kategorie von der von Ihnen angebotenen Lösung stark profitieren und danach suchen. In Zukunft können Sie also Ihre Werbe- und Marketingbemühungen verstärkt auf diesen speziellen Abschnitt richten.

Diese Art der Quantifizierung hilft auch dabei, Ihre Ziele zu modellieren und wiederkehrende Verhaltensweisen zu verstehen. Sie werden davon profitieren, wenn Sie diese kennen, da Sie diese anwenden können, um Situationen zu Ihren Gunsten zu gestalten.

5. Vermeiden Sie die Verkaufsfalle

Oft beschäftigen sich Verkäufer so sehr mit dem Abschluss von Geschäften, dass sie vergessen, neue Leads einzubringen, um die Verkaufspipeline zu füllen. Sie hätten mehr als sechs Wochen lang intensiv gesucht, um die Pipeline so weit zu füllen, dass sie Verkäufe tätigen könnten. Aber erbärmlicherweise neigen sie dazu, die Aktivitäten zu vernachlässigen, die eine volle Pipeline generiert haben.

Folglich würden sie am Ende des Quartals, wenn alle Verkäufe geschlossen oder verloren sind, aufwachen und feststellen, dass es keine Interessenten mehr gibt. Die Pipeline wäre trocken geworden – ein erbärmlicher Zustand, der als „Verkaufsfalle“ bezeichnet wird.

Vertriebsmitarbeiter sollten dies bewusst vermeiden, indem sie regelmäßig nach neuen Leads suchen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Verkaufspipeline ständig wächst und kontinuierliche Einnahmen generiert.

6. Pflegen Sie den Zustand Ihrer Pipeline.

Sie müssen einen Standard-Follow-up-Prozess in Ihrer gesamten Vertriebspipeline einrichten und einhalten. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie keine Leads verlieren. Stellen Sie Ihrem Team also ein System zur Nachverfolgung von Leads zur Verfügung, einschließlich Timing, Kontaktkanal und Pitch.

Es kann zum Beispiel so sein,

• Jeder eingehende Lead wird innerhalb von 4 Stunden kontaktiert.
• Jeder Lead erhält 8 bis 10 Berührungen über einen Monat.
• Jeder Lead wird über verschiedene Kanäle wie Telefonanrufe, E-Mail und soziale Medien kontaktiert.
• Jeder Kontakt bietet den Leads neue Ressourcen oder Informationen.

Diese Art von konsistenter Follow-up-Strategie ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern auch, saubere Pipelines aufrechtzuerhalten, die sie darüber informieren, wann sie sich von potenziellen Kunden verabschieden müssen. Wenn ein potenzieller Kunde bis zur letzten Berührung nicht geantwortet hat (z. B. zurückruft, Ihren Anruf annimmt usw.), ist es an der Zeit, dass er oder sie aus der Pipeline entfernt wird.

7. Bereinigen Sie Ihre Pipeline routinemäßig

Die regelmäßige Bereinigung Ihrer Pipeline ist entscheidend für präzise Umsatzprognosen. Der Grund dafür ist, dass die meisten Prognosen die Phase jedes potenziellen Kunden (und nicht sein Alter) verwenden, um die Wahrscheinlichkeit seines Abschlusses zu bestimmen. Wenn Sie dem Interessenten beispielsweise vor einem Monat einen 500-Dollar-Deal gemacht haben, er aber seitdem nicht geantwortet hat, bedeutet dies, dass er nicht bereit für den Deal ist.

Da er sich jedoch in der Verhandlungsphase befindet, die eine Abschlussrate von 80 % aufweist, würde Ihre Verkaufsprognose seinen Deal als potenzielles Einkommen von 450 $ im kommenden Monat ausmachen. Dies impliziert, dass Ihre Verkaufsprognose 450 US-Dollar weniger beträgt. Und jeder veraltete Deal wird die Kluft zwischen Verkaufsrealität und Verkaufserwartungen vergrößern.

Deshalb müssen Sie Ihre Rohrleitung regelmäßig von reinigen

• Identifizieren Sie potenzielle Kunden, die länger als Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus in Ihrer Pipeline sind.
• Tote Leads herausfiltern und löschen.
• Senden Sie eine Verkaufsunterbrechungs-E-Mail an diese Interessenten, bevor Sie sie vollständig aufgeben.
• Sicherstellen, dass Ihre Daten präzise und aktuell sind.
• Regelmäßige Überprüfung Ihrer Verkaufspipeline.

Ein paar weitere Best Practices folgen

Wir haben die meisten Best Practices zur optimalen Nutzung Ihrer Vertriebspipeline im vorherigen Abschnitt behandelt. Hier sind die ausgelassenen

• Geben Sie Ihren Interessenten mehr Inhalt, damit sie verstehen, ob die von Ihnen angebotene Lösung einen Mehrwert für ihr Geschäft darstellt. Dies kann in Form von Blogs, Artikeln, Videos, FAQs, Infografiken, Fallstudien, E-Books, Video-Tutorials, Whitepapers, kostenlosen Testversionen usw. erfolgen.
• Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus, indem Sie Ihren Interessenten im Voraus mehr Informationen geben (um ihre Entscheidungszeit zu verkürzen), die Anzahl der Tage zwischen den Follow-ups verringern usw.
• Überprüfen und verbessern Sie Ihre Pipeline-Prozesse regelmäßig, indem Sie Mini-Verkaufsexperimente durchführen. Sie können Faktoren wie Verkaufsgespräch, Follow-up-Häufigkeit usw. für die Feinabstimmung berücksichtigen.
• Verwenden Sie eine dedizierte CRM-Software, um Ihre Verkäufe zu verwalten. Während ein CRM mit Marketingautomatisierung für etablierte, große Organisationen effektiv ist, reicht eine einfache Excel-Tabelle für kleine Unternehmen, die mit einem knappen Budget arbeiten.

Einpacken

Eine Vertriebspipeline zu haben, ist entscheidend für Ihr Unternehmen. Denn es hilft Ihrem Verkaufsteam, den Fortschritt seiner Bemühungen zu überwachen, und gibt ihm eine klare Vorstellung davon, was getan werden muss, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Und die Verbesserung der Verkaufsergebnisse bedeutet mehr Geld für das Unternehmen und für die Vertriebsmitarbeiter, die eine Provision für jeden Verkauf verdienen, den sie erzielen.