Was ist eine Vertriebspipeline? Alles, was Sie wissen müssen
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 7. März 2024
Inhalt
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.
Ihre Vertriebspipeline ist im Wesentlichen ein Bild – eine Visualisierung des Verkaufsprozesses.
Aber nur weil Sie eine visuelle Darstellung Ihrer laufenden Geschäfte erstellt haben, heißt das nicht unbedingt, dass Sie das Geheimrezept im Griff haben. Tatsächlich glauben 63 % der Führungskräfte, dass ihre Teams ihre Vertriebspipelines verbessern und die Informationen effizienter nutzen könnten.
Wenn Sie jedoch daran arbeiten, die Phasen und Bemühungen Ihrer Vertriebspipeline zu analysieren und zu perfektionieren, kann dies aufgrund der gesteigerten Effizienz und des erzielten Erfolgs tatsächlich Tausende wert sein (in Dollar, nicht in Worten).
Was ist eine Vertriebspipeline?
Die Vertriebspipeline ist eine schrittweise Darstellung des Weges, den Ihre Kunden einschlagen, um einen Deal mit Ihnen abzuschließen. Die Pipeline jeder Organisation kann etwas anders sein, aber im Allgemeinen enthalten sie diese Phasen oder andere sehr ähnliche Optionen.
Phasen der Vertriebspipeline
Stufe 1: Prospektion
Die Akquise ist der erste Schritt in der Vertriebspipeline.
Bei der Neukundengewinnung identifizieren Sie die Personen, die möglicherweise Interesse an Ihrem Produkt haben, und sorgen dann dafür, dass Ihre Angebote für sie sichtbar sind.
Es gibt verschiedene Ansätze zur Akquise. Da sich herausstellt, dass nicht jeder Vertriebsinteressent gut zu Ihnen passt (bei weniger als der Hälfte der Erstinteressenten trifft dies zu), nutzen gute Vertriebsteams mehr als eine Möglichkeit, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.
- Kaltakquise : Bei diesem Ansatz erreicht Ihr Team potenzielle Kunden über verschiedene Wege. Zu den beliebtesten Methoden der Kundenakquise gehören Kaltakquise und Social Selling.
Bei beiden Ansätzen besteht Ihr Ziel darin, jemanden zu erreichen, der noch nicht mit Ihrem Unternehmen interagiert hat, und ihn in Ihre Vertriebspipeline aufzunehmen.
- Warm-Prospecting : Diese Methode der Kundengewinnung konzentriert sich darauf, eine Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Wenn Sie beispielsweise eine kostenlose Fallstudie auf Ihrer Website zur Verfügung stellen und Website-Besucher bitten, ihre E-Mail-Adresse anzugeben oder ein Formular auszufüllen, werden sie zu guten Interessenten.
Sie haben signalisiert, dass sie genug Interesse an Ihrem Produkt haben, um persönliche Informationen weiterzugeben und zuzustimmen, gelegentlich Informationen von Ihnen in ihrem Postfach zu erhalten.
Einige Unternehmen verwenden möglicherweise Optionen wie Chatbots auf ihren Websites, um KI-gesteuerte Gespräche zu starten und das Interesse eines potenziellen Kunden zu ermitteln. Andere Möglichkeiten, interessante Interessenten zu finden, sind Social-Media-Verbindungen/Seiten-Likes, Empfehlungen von Freunden oder Kollegen und veranstaltungsbasiertes Marketing.
Stufe 2: Qualifikation
Nachdem ein Interessent identifiziert wurde, besteht das nächste Ziel im Prozess darin, das tatsächliche Interesse des Interessenten zu ermitteln und ihn durch die Pipeline weiter voranzutreiben. Wenn sie es ernst meinen, wird ein Interessent zu diesem Zeitpunkt zum Lead hochgestuft.
Die Pipelines einiger Unternehmen umfassen möglicherweise mehrere Qualifizierungsversionen. Sie können beispielsweise feststellen, ob Leads sowohl marketingqualifiziert (MQL) als auch vertriebsqualifiziert/vertriebsakzeptiert sind.
Marketingqualifizierte Leads sind Interessenten, die auf der Grundlage ihrer Bereitschaft, im Prozess voranzukommen, beurteilt/bewertet werden. Diese als Lead-Scoring bezeichnete Beurteilung erfolgt datenbasiert und kann auf Basis eines Algorithmus oder Ihrer eigenen manuellen Scoring-Prozesse tabellarisch dargestellt werden.
Die Vertriebsqualifizierung bzw. Verkaufsakzeptanz ist der nächste Schritt bei der Überprüfung einer MQL und ihrer Weiterentwicklung im Prozess.
Um einen Vertriebs-Lead zu qualifizieren, muss in der Regel ein ehrliches Gespräch stattfinden, um festzustellen, ob der Interessent wirklich interessiert ist, sich derzeit im Kaufprozess befindet und dafür verantwortlich ist, die Kaufentscheidung im Namen seines Unternehmens zu treffen.
Stufe 3: Überlegung 
Wenn Sie festgestellt haben, dass ein Lead Ihren Kriterien entspricht, können Sie ihn über Content-Verteilung, Marketingautomatisierung und andere ähnliche Kanäle gezielt und individuell ansprechen.
Während der Überlegungsphase überprüfen Ihre Leads Ihre Angebote, um sicherzustellen, dass sie ihren Geschäftsanforderungen und ihrem Budget entsprechen. Gleichzeitig überprüfen sie wahrscheinlich auch ähnliche Produkte Ihrer Mitbewerber, entweder um zu sehen, wie sie abschneiden, oder um die erforderliche Anzahl von Angeboten zu erhalten, die ihre Unternehmensrichtlinien erfordern.
Während sich Ihre Leads in der Überlegungsphase befinden, liegt es in Ihrem Interesse, gezielte Informationen bereitzustellen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.
Wenn Sie beispielsweise in früheren Gesprächen mit Ihren Interessenten/Leads aufgepasst haben, sind Ihnen möglicherweise einige der Schwachstellen aufgefallen, mit denen sie bei ihren aktuellen Prozessen konfrontiert sind. Ein kluger Verkäufer weiß, dass der beste Weg, ihn in der Pipeline am Laufen zu halten, darin besteht, Ihr Produkt persönlich zu gestalten.
Sie können dies erreichen, indem Sie ihnen Informationen darüber geben, wie Sie bestimmte Probleme gelöst haben, die ihren eigenen ähneln, oder wie Sie Prozesse und Effizienz für Unternehmen verbessert haben, die mit denselben Problemen zu kämpfen haben.
Und es kann sich auszahlen, die Entscheidung zu treffen, mit Einzelheiten nachzufassen (statt mit allgemeinen Nachrichten). Eine Studie mit Vermarktern, die E-Mail-Personalisierung nutzen, stellte fest, dass die Interaktion mit ihren Nachrichten weit über dem Durchschnitt lag. Beispielsweise erzielten 75 % höhere Klickraten und 56 % einen höheren Umsatz.
Stufe 4: Kauf/Entscheidung
Der Kaufschritt scheint leicht zu verhandeln zu sein. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden in allen vorangegangenen Schritten an die Treue gehalten haben, sollte es doch ein Kinderspiel sein, die Dokumente unterschreiben zu lassen und sie offiziell zu machen, oder?
Nicht ganz. Laut LinkedIn scheitern 24 % der prognostizierten Deals. Um diese Frustration zu vermeiden, ist es wichtig, in engem Kontakt mit Ihrem Lead zu bleiben, seine Einwände vorherzusehen und auf seine Bedenken einzugehen, um den Verkauf abzuschließen.
Was auch immer Sie tun, lassen Sie nicht zu, dass ein Deal in dieser Phase in der Schwebe gerät. Entweder ist Ihr Käufer bereit oder nicht.
Es ist wichtig, auf die eine oder andere Weise eine Entscheidung von ihnen zu bekommen, anstatt ihr Interesse mäßig werden zu lassen und den Kontakt ganz zu verlieren oder den Prozess in die Länge zu ziehen und die Zeit und das Geld aller zu verschwenden.
Stufe 5: Lieferung
Mit etwas Glück (und all der harten Arbeit, die Sie investiert haben) erhalten Sie einen genehmigten Deal und können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem neuen Kunden liefern.
Sind Sie an diesem Punkt fertig? Nicht ganz.
In der Lieferphase ist es wichtig, dass Sie alle Versprechen einhalten, die Sie gemacht haben. Sie können einen reibungslosen Übergang für den Kunden schaffen und ihn von der direkten Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zur Zusammenarbeit mit Ihren Kundenerfolgsexperten überführen. Von dort aus kann Customer Success gemeinsam mit ihnen an der Integration des Produkts, der Maximierung seiner Wirksamkeit und der Sicherstellung von Verlängerungen und Upsells arbeiten.
Was ist der Unterschied zwischen einer Sales Pipeline und einem Sales Funnel? 
Die Begriffe Vertriebspipeline und Verkaufstrichter werden oft fast synonym verwendet. Sie spielen jedoch jeweils eine eigene Rolle im Verkaufsprozess.
Der Zweck der Vertriebspipeline besteht darin, zu wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden befinden, welche Fortschritte sie bei jedem einzelnen Schritt gemacht haben und welche nächsten Schritte Ihr Team unternehmen sollte, um sie für sich zu gewinnen.
In einem Vertriebs-/Marketing-Trichter arbeiten Sie mit Zahlen und spielen mit den Chancen. Wenn Sie sich beispielsweise darauf konzentrieren, Kaltakquise zu tätigen, um auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen, gehen Sie davon aus, dass Sie bei X Anrufen X Kunden haben und mit dem nächsten Schritt fortfahren.
Ihr Marketing-Trichter kann Schritte wie Bekanntheit, Interesse, Bewertung und Engagement umfassen. Während Ihre potenziellen Kunden diese Schritte durchlaufen, können Sie ihre Bewegung durch den Prozess nicht unbedingt kontrollieren.
Interessenten in Ihrem Verkaufstrichter kooperieren möglicherweise nicht immer mit Ihrem vorgeschriebenen Aktionsplan. Stattdessen entscheiden sie sich möglicherweise dafür, hin und her zu springen, sich mit den Inhalten eines anderen Unternehmens zu beschäftigen oder ganz zu schweigen.
Wenn Sie noch keine Beziehung zu ihnen aufgebaut und ihr Interesse geäußert haben, wissen Sie möglicherweise nicht, warum sie keine Entscheidung treffen.
Ihr Ziel sollte es sein, sie (sanft) zu drängen, ihr Bewusstsein und ihr Interesse an Ihrem Produkt zu steigern. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, können Sie sie in Ihren kontrollierteren Vertriebspipeline-Prozess einbeziehen.
Der Trichter kann Ihnen sagen, was Ihre Browser und verdächtigen Interessenten tun; Es kann beispielsweise zeigen, dass Sie 200 neue Interessenten hinzugefügt haben und dass 50 von ihnen den Trichter durchlaufen haben. Es sagt Ihnen nicht, was sie sonst noch tun, während sie ihre anfänglichen und mittleren Prozesse durchlaufen, oder wie wirklich interessiert und engagiert sie sind.
Allerdings werden die Interessenten, die Ihr Produkt erkunden, dann in die Vertriebspipeline geleitet . An diesem Punkt können sie mit Ihren Kontaktpunkten und Ihrer Anleitung offiziell bewerten, was Sie anbieten können.
Mit einer Pipeline können Sie genau bestimmen, wo sich ein Interessent im Prozess befindet, darüber berichten und sicherstellen, dass er weiter vorankommt. Sie können auch wissen, wie viele Deals in Arbeit sind, in welchem Stadium sie sich befinden und ob Sie Ihre Verkaufsziele basierend auf dem, was Sie derzeit erreichen, wahrscheinlich erreichen werden.
Die Stufen des Trichters dienen dazu, potenzielle Kunden anzulocken und ihre Aufmerksamkeit zu wecken. Die Pipeline nimmt Interessenten auf, die ihr Interesse bekundet haben, und bringt sie dann weiter dazu, sich letztendlich für Ihr Produkt zu entscheiden.
Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen einem Trichter und einer Pipeline ist die von Ihrem Team geforderte Aktion.
In der Vertriebspipeline ist eine bestimmte Abfolge von Aktionen Ihrer Teammitglieder erforderlich, um Verbindungen herzustellen und Ihre Produkte zu verkaufen. Sie können beispielsweise automatisierte Systeme einrichten und diese dann mit Optionen wie Lead Catcher ergänzen, um mehrere Leads und Konversationen zu verwalten und sicherzustellen, dass nichts durchs Raster fällt.
Tipps zum Aufbau und zur Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline
Die oben aufgeführten Schritte geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie Sie mit dem Aufbau Ihrer eigenen Vertriebspipeline beginnen können. Sie sollten aber auch nach zusätzlichen Möglichkeiten suchen, die speziell auf Ihre Branche zugeschnitten sind, und Wege finden, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Finden Sie Möglichkeiten zur Differenzierung
Beispielsweise haben Hypothekengeber in der Regel eine lange Bearbeitungszeit für Privatkredite, die mit Phasen hoher Belastung für den potenziellen Käufer zusammenfällt. Bei einer Hypothekenverkaufspipeline kann es sinnvoll sein, den Kreditnehmer während des Prozesses zu kontaktieren, wenn es eine gewisse Verzögerung gibt.
Indem Sie diese ungewöhnliche Verbindung in Ihre Pipeline einplanen, können Sie mit der Basis in Kontakt treten, sie über die Verzögerungen aufklären und dafür sorgen, dass sie sich mit der Situation wohlfühlen. Sie binden sie an Ihr Produkt, bieten möglicherweise die Möglichkeit, kreditnahe Produkte wie Hausratversicherungen zu verkaufen, und geben ihnen vor allem das Gefühl, unterstützt zu werden, damit sie nicht anfangen, sich bei anderen auffälligen Kreditunternehmen umzusehen.
Nutzen Sie die Automatisierung, um die Dinge nach Möglichkeit voranzubringen
Durch die Integration der Automatisierung in Ihre Marketingstrategie können Sie die Anzahl qualifizierter Leads erheblich steigern.
Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die Automatisierung zur Pflege potenzieller Kunden nutzten, einen Anstieg der qualifizierten Leads um 451 % verzeichneten. Der Einsatz automatisierter Omnichannel-Prospecting-Outreach-Tools kann Sie bei der Erstellung von Kampagnen zur Unterstützung Ihrer Pipeline-Ziele unterstützen.
Und praktisch gesehen kann es 6 bis 8 Berührungen erfordern, um einen brauchbaren Vorsprung zu erzeugen; Die Einrichtung automatisierter Systeme zur Verwaltung dieser laufenden Nachverfolgungen kann die Arbeitsbelastung Ihres Teams verringern und gleichzeitig sicherstellen, dass sich der Interessent wahrgenommen und geschätzt fühlt.
Machen Sie die Datenanalyse zu einem wertvollen Teil der Verfeinerung Ihrer Vertriebspipeline 
Nutzen Sie Berichtsdaten und suchen Sie nach Möglichkeiten, die Sie daraus schaffen können. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass bei einem bestimmten Schritt in Ihrer Pipeline viele Leads ausfallen oder nicht mehr verfügbar sind, deutet das wahrscheinlich auf ein Problem hin.
Sobald Sie die Zahlen haben, die Ihnen zeigen, wo potenzielle Kunden stecken bleiben, können Sie eine geeignete Lösung finden, um sinkende Umsätze zu stützen.
Wenn zum Beispiel viele Leads auf der Überlegungsebene ausscheiden, hinken Sie in puncto Innovation möglicherweise hinter anderen in der Branche zurück und fallen aus diesem Grund möglicherweise aus deren Kandidatenliste heraus. Wenn Sie feststellen, dass Kandidaten in der Verhandlungs- oder Kauf-/Entscheidungsphase verschwinden, sollten Sie sich Ihre Preisgestaltung genauer ansehen oder prüfen, ob Sie Ihre ideale Buyer-Persona optimieren müssen, um den Umfang und das Budget Ihres Wunsches genauer widerzuspiegeln Aussichten.
Die Vertriebspipeline ist der Kern Ihres Vertriebserfolgs. Indem Sie es verfeinern und einen Prozess erstellen, der zu Ihrem Unternehmen passt, werden Sie Ihre Bemühungen weiter verbessern und Ihr Vertriebsteam besser machen.
