Die Anatomie eines großartigen Verkaufsgesprächs (mit Beispielen)
Veröffentlicht: 2023-09-15
- 31. August 2023
Inhalt
Ihr Verkaufsgespräch ist wohl der wichtigste Teil Ihres Verkaufsprozesses. Es handelt sich um Ihre Mission, Ihr Markenstatement, Ihre Visitenkarte und Ihre Unternehmenspersönlichkeit, alles zusammengefasst in einer kurzen, hochwertigen Präsentation. Und da Sie nur wenige Sekunden Zeit haben, um einen starken Eindruck zu hinterlassen und die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden bis zum Ende zu fesseln, ist es keine leichte Aufgabe, ein Verkaufsgespräch zu führen, das wirklich anspricht.
Ein Verkaufsgespräch ist im Wesentlichen ein wechselseitiges Gespräch zwischen Ihnen und Ihren Interessenten. Es bewegt sich nicht nur in Ihrem Verkaufsprozess von Punkt A zu Punkt B, sondern soll Ihnen auch dabei helfen, mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren und zu erfahren, wie Sie deren Unternehmen einen Mehrwert bieten können.
Wie sieht also ein gutes Verkaufsgespräch aus? Was sollte es beinhalten (und vermeiden)? Hier sind sieben Elemente eines großartigen Verkaufsgesprächs, die Ihnen dabei helfen, bei jedem Schlaganfall starke Kontakte zu knüpfen.
1. Forschung 
Nur 13 % der Käufer stimmen zu, dass Verkäufer ihre Bedürfnisse wirklich verstehen. Das ist eine ziemlich düstere Statistik; Wenn Sie die Probleme Ihres Kunden nicht verstehen, haben Sie keine Chance, Teil seiner Lösung zu werden.
Buyer Personas und Fallstudien können nur bis zu einem gewissen Punkt reichen. Sie müssen dem Käufer auch zeigen, dass Sie ihn bekommen , und ihm eine Möglichkeit anbieten, seine Probleme zu lösen, andernfalls werden Sie in Ihrem Verkaufsgespräch keine Verbindung zu ihm herstellen.
Effektive Verkaufsgespräche sollten keine vorgefertigten Skripte sein, die sich nie ändern – sie sollten auf die Bedürfnisse Ihres Käufers eingehen. Erfahrene Verkäufer wissen, wie sie ihre Lieferungen an das Unternehmen, die Prioritäten und die Endziele des potenziellen Kunden anpassen können.
Der einzige Weg, dies zu tun, ist die Recherche. Bevor Sie ein einziges Wort sagen, müssen Sie wissen, mit wem Sie sprechen werden. Was wissen Sie über ihr Unternehmen und ihre Branche? Wer sind die Kunden, die sie betreuen? Welche Schmerzpunkte erleben sie, die Ihr Unternehmen für sie lindern könnte?
Dieser Schritt ist besonders wichtig, wenn Sie mit jemandem sprechen, der Sie oder Ihr Unternehmen nicht kennt. Wenn Sie kein Markenvertrauen haben, auf das Sie zurückgreifen können, müssen Sie noch härter arbeiten, um sich zu beweisen.
Wenn Sie im Voraus zeigen, dass Sie etwas über Ihren potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse wissen, zeigen Sie ihm, dass es für Sie mehr als nur ein weiterer Verkauf ist, und können viel dazu beitragen, dass er Ihnen zuhört.
2. Einführung
Die meisten Interessenten können ein Verkaufsgespräch wittern, bevor Sie Ihren Namen ausgesprochen haben. Wenn Sie ihre Aufmerksamkeit nicht sofort erregen können, besteht eine gute Chance, dass sie die Tonhöhe, an der Sie so hart gearbeitet haben, ignorieren.
Gewinnen Sie ihre Aufmerksamkeit, indem Sie bei ihnen beginnen und sich für den Moment außen vor lassen. Sie könnten beispielsweise eine Frage zu etwas stellen, das einzigartig für Ihr Unternehmen ist und völlig unabhängig von Ihren eigenen Prioritäten ist, etwa eine kürzlich gewonnene Auszeichnung oder ein neuer Account, den Sie gerade gewonnen haben.
Ihre Einführung sollte auch den Neugierfaktor steigern. Zeigen Sie, dass Sie daran interessiert sind, mehr über sie zu erfahren, und nicht daran, ihnen etwas beizubringen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen. Wenn Sie bereits alles wissen, kann der Interessent letztendlich nichts zum Gespräch beitragen und wird Sie ausblenden. Wenn Sie jedoch Fragen stellen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie sich engagieren und Ihnen die Aufmerksamkeit schenken, die Sie verdient haben.
Denken Sie daran, dass es sich bei Verkaufsgesprächen um Dialoge und nicht um Monologe handelt. Beziehen Sie den Interessenten daher frühzeitig in das Gespräch ein und gehen Sie direkt auf seine Bedürfnisse ein.
3. Wertversprechen
Ihr Interessent hat Ihnen seine Aufmerksamkeit geschenkt und möchte sicher sein, dass er keine Zeit verschwendet. Also, was bringen Sie mit?
Zu einem großartigen Verkaufsgespräch gehört ein starkes Wertversprechen, das andere davon überzeugt, genauso daran zu glauben wie Sie. Es hebt Vorteile hervor, nicht Funktionen. Es geht um die Probleme, die Sie lösen und die für den Interessenten relevant sind. Es betont die Art des Kunden, mit dem Sie arbeiten, und macht die Art und Weise, wie Sie ihm helfen, greifbarer.
Campaign Monitor ist ein gutes Beispiel:
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Stripe ist ein weiteres gutes Beispiel:
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In beiden Beispielen können Sie deutlich erkennen, wer das Unternehmen ist, was es tut, für wen seine Dienstleistungen bestimmt sind und einige wichtige Vorteile, die Sie erwarten können, wenn Sie mit ihm zusammenarbeiten.
4. Geschichtenerzählen
Daten zeigen, dass sich etwa 63 % der Interessenten an Geschichten erinnern, weshalb die meisten erfolgreichen Verkaufsgespräche auf Storytelling basieren.
Geschichten helfen Interessenten nicht nur dabei, Informationen zu behalten, sie versetzen sie auch direkt ins Bild. Anstatt Ihrem potenziellen Kunden zu erzählen , wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert, hilft Ihnen eine Geschichte dabei, ihm zu zeigen , wie er es nutzen könnte, um seine aktuellen Aktivitäten zu verbessern. Storytelling transformiert vage Vorstellungen und macht sie greifbar.
Interessenten werden zu aktiven Teilnehmern, nicht nur zu passiven Beobachtern. Und wenn sie sich selbst in der Handlung wiedererkennen, können sie sich vorstellen, dass sie das erfolgreiche Ende genießen.
Beispielsweise ist ein Interessent möglicherweise verwirrt darüber, was eine durchschnittliche Verbesserung der Einstellungseffizienz um 35 % bedeutet, kann sich aber wahrscheinlich vorstellen, welche Auswirkungen die Einsparung von 150 US-Dollar pro Neueinstellung und die Beschleunigung der Einarbeitung um zwei Wochen haben könnten.
5. Sozialer Beweis
Es reicht nicht aus, darüber zu reden, was man tun kann. Ihre Interessenten wollen Beweise oder zumindest die Gewissheit, dass Sie Ihre Versprechen einhalten können.
Es gibt ein paar wirkungsvolle Möglichkeiten, wie Sie sie dazu bringen können, Ihnen zu glauben.
Nutzen Sie zunächst Storytelling, um darüber zu sprechen, wie Ihre aktuellen Kunden Ihr Produkt nutzen und welche Ergebnisse sie erzielt haben. Erwähnen Sie, was sie gemacht haben, bevor Sie gekommen sind, und wie Sie ihnen geholfen haben, sich zu verbessern. Fassen Sie Ihre Fallstudien zusammen, um die wichtigsten Erkenntnisse hervorzuheben und sie leichter verdaulich zu machen.
Testimonials sind ebenfalls hilfreiche Tools, da sie direkt von Ihren zufriedenen Kunden stammen, die darüber sprechen, warum sie gerne mit Ihnen Geschäfte machen und wie Sie ihnen geholfen haben, und Sie sogar potenziellen Kunden weiterempfehlen.
Sie sollten auch Recherchen und Daten bereitstellen, die Ihren Behauptungen Glaubwürdigkeit verleihen. Ein Branchenexperte oder eine seriöse Quelle kann Ihnen dabei helfen, bestimmte Statistiken oder Vorteile mit Ihrem Produkt zu verknüpfen und ihm mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.
Schließlich sollten Sie Ihre persönliche Garantie abgeben, um Ihr Vertrauen in das, was Sie verkaufen, zu demonstrieren. Dies kann eine kostenlose Testversion, kostenloser Versand, eine Geld-zurück-Garantie oder etwas anderes sein, das ihnen mehr Selbstvertrauen gibt, „Ja“ zu sagen.
6. Unerwarteter Wert 
Ein Teil Ihrer Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter besteht darin, die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu erkennen und herauszufinden, wie Ihre Lösung helfen kann. Die meisten Vertriebsmitarbeiter hören genau dort auf; Aber was ist, wenn noch andere, größere Probleme entdeckt werden müssen, auch solche, von denen der Interessent möglicherweise nichts weiß?
Ihre Aufgabe besteht nicht nur darin, die Probleme, von denen sie wissen, dass sie sie haben, noch einmal aufzuwärmen und Lösungen vorzustellen, von denen sie vielleicht bereits wissen, dass sie existieren. Gehen Sie lieber noch einen Schritt weiter, indem Sie ein unerwartetes Bedürfnis oder einen unerwarteten Wert einbringen, der den Interessenten in ein Gebiet führt, an das er noch nicht gedacht hat.
Erzählen Sie ihnen nicht, was sie bereits wissen. Überzeugungsarbeit findet nur statt, wenn ein gewisses Maß an Unsicherheit besteht. Wenn Ihr potenzieller Kunde etwas übersehen, nicht bedacht oder etwas unterschätzt hat, ist er eher offen dafür, wie Sie ihm helfen können.
7. Spezifische Anfrage oder Aktion
Ihr Verkaufsgespräch begann damit, dass Sie sich auf Ihren Interessenten konzentrierten. Sie haben ihre Probleme bereits angesprochen, Ihren Wert dargelegt, Ideen eingebracht, die sie vielleicht nicht berücksichtigt hätten, und Ihre Behauptungen mit Beweisen untermauert.
Jetzt sind Sie beim eigentlichen Zweck Ihres Verkaufsgesprächs angelangt: was Ihr Kunde als nächstes tun soll.
Ihr Pitch sollte mit einer Aufforderung zum Handeln enden. Geben Sie ihnen klare Anweisungen, was als nächstes zu tun ist, und machen Sie es ihnen leicht, dies zu tun. Sie haben sich viel Mühe gegeben, Ihren Interessenten an diesen Punkt zu bringen, und das Schlimmste, was Sie tun können, ist, es dem Zufall zu überlassen.
Überraschenderweise fragen 85 % der Verkäufer nicht wirklich nach dem Verkauf. Manche haben Angst vor Ablehnung. Andere meinen, sie hätten klar genug gemacht, was sie vom Kunden erwarten. Manche Verkäufer wissen einfach nicht, wie sie das Gespräch bis zu diesem Punkt führen sollen – und das ist ein Problem.
Da 90 % der Käufer nicht kaufen, wenn Sie sie nicht dazu auffordern, müssen Sie Ihr Verkaufsgespräch bis zum Ende durchziehen. Wenn Sie bis zu diesem Punkt gründliche Arbeit geleistet haben, gibt es keinen Grund, sich jetzt von der Angst aufhalten zu lassen.
Best Practices für ein umwerfendes Verkaufsgespräch
Bevor wir uns mit konkreten Beispielen für Verkaufsgespräche befassen, finden Sie hier einige Best Practices, die Sie befolgen sollten, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsgespräch ein Erfolg ist:
Halt dich kurz
Sie bitten Ihren Interessenten um eines seiner wertvollsten Besitztümer: seine Zeit. Sie konkurrieren mit ihren E-Mails, Besprechungen, Kunden und all den anderen Dingen, die im selben Moment passieren.
Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch kurz halten, sparen Sie nicht nur Zeit, sondern zeigen auch, dass Sie ihr Verkaufsgespräch schätzen. Sie werden in Ihrem Pitch wahrscheinlich auch weiterkommen, wenn Sie keinen 10-minütigen Monolog halten.
Halte es einfach 
Klobige, komplizierte Worte können Ihren Interessenten aus dem Moment reißen. Sie hören Ihnen nicht mehr zu, weil sie versuchen herauszufinden, was Sie gerade gesagt haben. Und wenn sie einmal verloren haben, machen sie sich vielleicht nicht die Mühe, aufzuholen.
Verwenden Sie eine einfache Sprache, die leicht verständlich ist, und vermeiden Sie eine Informationsüberflutung. Wenn Sie dasselbe in weniger Worten sagen können, ohne an Wirkung zu verlieren, dann tun Sie es.
Üben Sie Ihre Lieferung
Sie möchten nicht müde oder überprobt klingen; Sie möchten selbstbewusst und vertrauenswürdig klingen. Üben Sie Ihr Verkaufsgespräch ausreichend, um sicherzustellen, dass es gut verständlich ist und Sie nicht über Ihre Worte stolpern.
Wenn Sie einen kalten Pitch per E-Mail senden, lesen Sie Ihre Nachricht laut vor, um festzustellen, ob sie zu lang, zu kompliziert oder zu verwirrend klingt.
Erwarten Sie Fragen
Am Ende Ihres Verkaufsgesprächs sollten Sie Platz lassen, um das Gespräch fortzusetzen. Dies ist einer der mühsamsten Teile für Vertriebsmitarbeiter, da Sie hier anfangen, vom Plan abzuweichen. Sie wissen nicht, wohin das Gespräch als nächstes führen wird, und oft verlieren Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über das Gespräch.
Um dem entgegenzuwirken, denken Sie bei den Fragen oder Einwänden Ihrer potenziellen Kunden vorausschauend und wissen Sie, wie Sie darauf reagieren können. Denken Sie daran, dass ein Einwand nicht bedeutet, dass er kein Interesse hat oder nicht kauft – es könnte sogar das Gegenteil bedeuten.
Nachverfolgen
Das Gespräch hört nicht auf, wenn Ihr Verkaufsgespräch beendet ist. Wenn Sie sie nicht sofort überzeugt haben, setzen Sie sich mit ihnen in Verbindung, um im Gedächtnis zu bleiben und die Beziehung weiter auszubauen. Studien zeigen, dass 92 % der Vertriebsmitarbeiter nach dem ersten „Nein“ aufgeben, aber vier von fünf Interessenten sagen viermal „Nein“, bevor sie „Ja“ sagen.
4 Beispiele für Verkaufsgespräche
Es gibt also die grundlegende Anatomie eines guten Verkaufsgesprächs. Sehen wir uns nun an, wie andere Unternehmen alle Teile zusammengestellt haben, um ein effektives Verkaufsgespräch mit ihren Interessenten zu führen:
Freshchat
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Diese kalte E-Mail von Freshchat kombiniert mehrere Elemente eines effektiven Verkaufsgesprächs. Zunächst einmal ist es vor allem das Geschichtenerzählen, das die Erfahrungen einer realen Person ins rechte Licht rückt. Es bietet spezifische Details, die erklären, warum der Vertriebsmitarbeiter sich an das Unternehmen wendet. Der Vertreter hat seine Recherche zu dem Interessenten durchgeführt und gibt einen klaren Aufruf zum Handeln ab, um das Gespräch fortzusetzen.
Auch die Betreffzeile weckt ein wenig Neugier. Der Vertreter stellt eine kurze Frage, anstatt den Grund für die E-Mail anzugeben. Der Empfänger muss die E-Mail öffnen, um herauszufinden, um welche Frage es sich handelt.
Freshchat nutzte diese Vorlage zum Versenden von 80 E-Mails. Davon öffneten 48 Personen (60 %) die E-Mail, sieben Personen (8,8 %) klickten auf mindestens einen Link in der E-Mail und 14 Personen (17,5 %) antworteten darauf.
Brightwheel
Brightwheels Debüt in der ABC- Sendung „Shark Tank“ ist ein Paradebeispiel dafür, wie man ein verbraucherorientiertes Verkaufsgespräch für ein kompliziertes Produkt (in diesem Fall eine App) liefert. Das vollständige Video können Sie hier sehen, aber hier ist eine Zusammenfassung der strahlenden Momente von Brightwheel-CEO Dave Vasen:
- Er konzentriert sich voll und ganz auf die Vorteile und den Wert, den die App für jeden Kundentyp bringt
- Er spricht darüber, wer das Produkt nutzt (Familien, Schulen, Kindertagesstätten usw.)
- Er spricht über den Wettbewerbsvorteil von Brightwheel (sie sind so ziemlich das einzige Unternehmen, das dieses Produkt anbietet).
- Brightwheel birgt ein geringes Risiko (im Moment ist es kostenlos und wird später als Premiumprodukt auf den Markt kommen)
- Er lädt das Shark Tank- Panel ein, heute davon zu profitieren
Vasen spricht kein einziges Mal über die komplizierte Technik, die sich hinter den Kulissen abspielt. Er konzentriert sich weiterhin auf den Wert und die Vorteile der App und macht sie für jeden leicht verständlich, auch wenn er keinen technischen Hintergrund hat.
Ryan Robinsons E-Mail-Pitch
Quelle
Der E-Mail-Pitch von Ryan Robinson ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie man dem potenziellen Kunden das Gefühl gibt, etwas Besonderes zu sein, bevor er eine Anfrage oder ein Verkaufsgespräch stellt.
In seiner Botschaft brachte er zunächst seine Wertschätzung für die Inhalte zum Ausdruck, die dieses Unternehmen produziert, und dafür, wie er diese mit seinem Publikum geteilt hat. So gab er dem Interessenten das Gefühl, etwas Besonderes zu sein.
Er erwähnte weiter, dass er mit großen Marken wie LinkedIn und Zendesk zusammenarbeitet und so sofort Autorität aufbaut.
Was macht es sonst noch zu einem großartigen Pitch? Das Lesen dauert weniger als eine Minute und der Empfänger weiß genau, warum er Kontakt aufgenommen hat und welchen Nutzen er davon haben könnte.
Elevator Pitch von G2 Crowd
Der Elevator Pitch von G2 Crowd ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Sie schnell und einfach erklären können, was Sie tun. Der gesamte Pitch dauert nur 20 Sekunden, aber der Repräsentant schafft es, alle Bases abzudecken. Er erwähnt:
- Was G2 Crowd macht (Benutzern das Lesen und Bereitstellen von Kundenbewertungen ermöglichen)
- Wem ihr Produkt nützt (Softwarenutzer)
- Was sie von der Konkurrenz unterscheidet (ihre Plattform basiert auf echten Kundenbewertungen)
Der Repräsentant schafft es auch gut, mit einer positiven Note zu enden, indem er sagt, dass man bei G2 Crowd „direkt von den Benutzern hört, die das Produkt tatsächlich verwenden.“ ”
Schlagen Sie nicht zu – verbinden Sie sich
Das Erstellen eines Verkaufsgesprächs ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie in Ihrer Vertriebsorganisation tun. Es hebt Sie nicht nur von Ihren Mitbewerbern ab, sondern legt auch den Weg für ein produktives, effektives wechselseitiges Gespräch fest, das Ihnen hilft, bessere Verbindungen aufzubauen.
Bedenken Sie, dass einige Tests und Optimierungen erforderlich sein können, um herauszufinden, was funktioniert. Achten Sie darauf und dokumentieren Sie, wie die Leute reagieren, damit Sie vorhersehbare, wiederholbare Erfolge erzielen können, die Ihnen helfen, Strikeouts zu vermeiden und Homeruns zu erzielen.
