So erstellen Sie einen strategischen Verkaufsplan + 10 Beispiele

Sujan Patel

• 28. November 2022

Jedes Vertriebsteam hat irgendeinen Plan, selbst wenn es nur darum geht, „mehr von dem Produkt/der Dienstleistung zu verkaufen, für das bzw. die Sie angestellt sind“.

Ein Verkaufsplan ist ein Portfolio, das ein Layout Ihrer Prozesse, Zielgruppe, Ziele und Taktiken enthält. Es wird verwendet, um Ihre Verkaufsstrategie zu steuern und Kosten und Renditen vorherzusagen.

Ohne einen kodifizierten Verkaufsplan kann es jedoch schwierig sein, einem Verkaufsteam die Motivation und den Zweck zu geben, die es braucht, um erfolgreich Kunden zu binden und weiterhin Einnahmen zu generieren.

Kein Vertriebsplan zu haben, der niedergeschrieben und von den Beteiligten genehmigt wurde, kann zu Verwirrung darüber führen, was Vertriebsmitarbeiter tun sollten und was nicht , was demotivierend sein kann.

Es mag entmutigend oder zeitaufwändig erscheinen, einen vollständigen Verkaufsplan zusammenzustellen, muss es aber nicht sein. So erstellen Sie in 10 einfachen Schritten einen gründlichen Verkaufsplan.

Was ist ein Verkaufsplan?

Ein erfolgreicher Verkaufsplan definiert Ihre Zielkunden, Geschäftsziele, Taktiken, Hindernisse und Prozesse. Ein effektiver Plan umfasst auch Ressourcen und Strategien, die zum Erreichen der Zielvorgaben eingesetzt werden. Es funktioniert ähnlich wie ein Geschäftsplan in der Art und Weise, wie es präsentiert wird, konzentriert sich jedoch nur auf Ihre Verkaufsstrategie.

Ein Vertriebsplan sollte die folgenden drei Komponenten enthalten:

• Ideen: Wenn Sie bestimmte Geschäftsmethoden verwenden, können Sie in Ihrem Verkaufsplan Schlüsselprinzipien und Anwendungsbeispiele skizzieren. Ein Beispiel könnten Gesprächstaktiken sein, wenn Sie Ihr Produkt Ihrem Zielkunden vorstellen.
• Prozesse: Um die Produktivität und Geschäftsstrategie zu optimieren, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Prozesse in Ihrem Verkaufsplan definiert sind. Ihr Verkaufsteam sollte in der Lage sein, sich auf den Verkaufsplan zu beziehen, wenn es eine Anleitung benötigt.
• Tools und Taktiken: Die effektivsten Verkaufspläne beinhalten nicht nur hochrangige Geschäftsstrategien, sondern auch schrittweise Vorgehensweisen, die Ihr Verkaufsteam anwenden kann. Diese Tools können wichtige Gesprächsthemen enthalten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden können, wenn sie ein Produkt oder einen Inhalt präsentieren, um ein Geschäft abzuschließen.

Die Festigung eines Verkaufsplans ist entscheidend für ein starkes Geschäftsmodell. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich auf die oben genannten Komponenten einzugrenzen, werden Sie und Ihr Unternehmen auf dem Weg zum Erfolg gerüstet sein.

Vertriebsplanungsprozess

Es ist wichtig zu bedenken, dass es bei der Verkaufsplanung nicht nur um die Erstellung eines Verkaufsplandokuments geht. Ein Verkaufsplan sollte ein unverzichtbares Element sein, das von Ihrem Team jeden Tag verwendet wird, anstatt auf Ihrem Schreibtisch zu sitzen und Staub zu sammeln. Die Erstellung eines effektiven Vertriebsplans erfordert eine Strategie auf hohem Niveau.

Du solltest:

• Legen Sie einen Zeitplan für Ihre Ziele und Taktiken fest
• Skizzieren Sie den Kontext
• Schreiben Sie die Mission und die Werte des Unternehmens auf
• Beschreiben Sie die Zielgruppe und die Positionierung des Produktservices
• Schließen Sie Vertriebsressourcen ein
• Erstellen Sie eine Übersicht über parallel laufende Aktivitäten
• Schreiben Sie einen Überblick über Ihre Business-Roadmap
• Skizzieren Sie Ihre Ziele und KPIs
• Skizzieren Sie einen Aktionsplan
• Erstellen Sie ein Budget

Im Folgenden tauchen wir in jeden dieser Schritte ein, um Ihren idealen Verkaufsplan zu erstellen.

1. Entscheiden Sie sich für Ihre Zeitleiste

Das Setzen von Zielen und das Skizzieren von Taktiken wird nicht produktiv sein, wenn Sie nicht auf ein Datum hinarbeiten, an dem Sie Ihre Bemühungen messen.

Die Bestimmung des Zeitplans Ihres Verkaufsplans sollte daher Ihre wichtigste Überlegung sein. Wann sind Sie bereit, Ihren Plan in Gang zu setzen, und wann ist ein angemessener Zeitpunkt, um die Ergebnisse Ihres Plans an Ihren SMART-Zielen zu messen?

Denken Sie daran, dass Sie dem Plan eine Chance geben müssen, Wirkung zu zeigen, daher sollte dieser Zeitplan nicht zu restriktiv sein. Sie sollten jedoch auch sicherstellen, dass Sie flexibel genug sind, um Ihren Plan anzupassen, wenn er nicht die gewünschten Ergebnisse liefert.

Die meisten Vertriebspläne umfassen etwa ein Jahr, das zur besseren Übersichtlichkeit in vier Quartale und/oder zwei Hälften unterteilt werden kann.

2. Skizzieren Sie den Kontext

Verwenden Sie die erste Seite Ihres Verkaufsplans, um den Kontext zu skizzieren, in dem der Plan erstellt wurde.

Wie ist der aktuelle Stand der Organisation? Was sind Ihre Herausforderungen und Schmerzpunkte? Welche Siege haben Sie in letzter Zeit erlebt?

Haben Sie strengere Beschränkungen des Cashflows oder scheinen die Einnahmen exponentiell zu wachsen? Wie entwickelt sich Ihr Vertriebsteam derzeit?

Während Sie Ihren Geschäftsplan und Ihre Roadmap später in diesem Dokument besprechen, können Sie in diesem Abschnitt auch die langfristige Vision für Ihr Unternehmen skizzieren. Wo möchten Sie das Unternehmen beispielsweise in fünf Jahren sehen?

Tipp: Der Vergleich der aktuellen Situation mit Ihrer Vision wird die Kluft zwischen dem, wo Sie jetzt sind, und dem, wo Sie sein müssen, hervorheben.

3. Mission und Werte des Unternehmens

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Mission und Ihre Werte in den Mittelpunkt Ihres Unternehmens stellen. Sie müssen sie in jede Funktion integrieren – und dazu gehört auch Ihr Verkaufsplan.

Die Beschreibung Ihrer Mission und Werte in Ihrem Verkaufsplan stellt sicher, dass Sie sich daran erinnern, wonach das Unternehmen strebt, und trägt wiederum dazu bei, dass Ihr Ansatz und Ihre Taktik diese Ziele unterstützen.

Denken Sie daran: Eine starke Markenmission und authentische Werte tragen dazu bei, die Kundenbindung, den Ruf der Marke und letztendlich den Umsatz zu steigern.

4. Zielmarkt und Produkt-/Dienstleistungspositionierung

Als Nächstes müssen Sie den Markt oder die Märkte beschreiben, in denen Sie tätig sind.

Was ist Ihr Zielmarkt oder Ihre Branche? Welche Recherchen haben Sie zu dem Schluss geführt, dass dies der optimale Markt für Sie ist?

Wer in dieser Branche ist Ihr idealer Kunde? Was sind ihre Eigenschaften? Das kann zum Beispiel eine Berufsbezeichnung, der geografische Standort oder die Unternehmensgröße sein. Diese Informationen bilden Ihr ideales Kundenprofil .

Wenn Sie sich weiter mit der Zielgruppenforschung beschäftigt und Personas rund um Ihren Zielmarkt entwickelt haben, dann nehmen Sie sie hier ebenfalls auf.

5. Verkaufsteam und Ressourcen

Dieser Schritt ist einfach: Erstellen Sie eine Liste Ihrer Vertriebsressourcen, beginnend mit einer kurzen Beschreibung jedes Mitglieds Ihres Vertriebsteams.

Nennen Sie Name, Berufsbezeichnung, Dauer der Betriebszugehörigkeit und ggf. Gehalt. Was sind ihre Stärken? Wie können sie genutzt werden, um Ihnen zu helfen, Ihre Ziele zu erreichen?

Sie sollten auch Notizen zu den Lücken in Ihrem Vertriebsteam hinzufügen und ob Sie beabsichtigen, neue Teammitglieder für diese (oder andere) Rollen einzustellen.

Tipp: Teilen Sie die Zeitzonen mit, in denen Ihre Teammitglieder arbeiten, um die festgelegten Arbeitszeiten für die Planung von Besprechungen und Fristen zu berücksichtigen.

Listen Sie dann Ihre anderen Ressourcen auf. Dies können Tools, Software oder der Zugang zu anderen Abteilungen wie dem Marketingteam sein – alles, was Sie bei der Umsetzung Ihres Vertriebsplans verwenden möchten. Dies ist eine schnelle Möglichkeit, alle Tools oder Ressourcen zu eliminieren, die Sie nicht benötigen.

6. Gleichzeitige Aktivitäten

Der nächste Schritt bei der Erstellung Ihres Verkaufsplans besteht darin, einen Überblick über die nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten zu geben, die während der Umsetzung Ihres Verkaufsplans stattfinden werden.

Alle öffentlichen Marketingpläne, bevorstehende Produkteinführungen oder Angebote oder Rabatte sollten ebenso enthalten sein wie alle relevanten Ereignisse. Dies wird Ihnen helfen, Verkaufstaktiken rund um diese Aktivitäten zu planen und sicherzustellen, dass Sie das Beste aus ihnen herausholen.

7. Geschäftsfahrplan

Erstellen Sie für diesen Schritt einen Überblick über die gesamte Roadmap Ihres Unternehmens sowie über die Bereiche, in denen Vertriebsaktivitäten diesen Plan unterstützen oder beschleunigen können. Dazu müssen Sie mit dem CEO, Geschäftsführer oder Vorstand zusammenarbeiten.

In den meisten Fällen verfügt das Unternehmen bereits über eine Roadmap, die von den Interessengruppen abgesegnet wurde. Es ist die Aufgabe des Verkaufsleiters, einen Verkaufsplan zu entwickeln, der diese Roadmap nicht nur ergänzt, sondern auch ihre Ziele unterstützt.

Tipp: Markieren Sie Bereiche der Roadmap, die Berührungspunkte für das Vertriebsteam sein sollten.

Fragen Sie sich, was Ihre Abteilung an jedem Punkt der Roadmap tun muss, um diese übergeordneten Unternehmensziele zu erreichen.

8. Verkaufsziele und KPIs

Ein weiterer wichtiger Teil des Verkaufsplans betrifft Ihre Verkaufsziele und KPIs.

Skizzieren Sie jedes Ziel zusammen mit den KPIs, die Sie verwenden, um es zu messen. Fügen Sie eine Liste von Metriken hinzu, die Sie verwenden werden, um diese KPIs zu verfolgen, sowie eine Frist für das Erreichen des Ziels.

Es ist wichtig, diese Ziele greifbar und messbar zu machen.

Ein schlechtes Beispiel für ein Ziel ist wie folgt:

Ziel 1: Steigerung des Umsatzes über die gesamte Produkt- und Dienstleistungspalette des Unternehmens.

Ein besseres Ziel würde in etwa so aussehen:

Ziel 1: Generieren Sie über 500.000 $ Umsatz von Neukunden durch Käufe von X Produkten bis zum Datum X.

9. Aktionsplan

Nachdem Sie Ihre Ziele festgelegt haben, müssen Sie erklären, wie Sie sie erreichen werden.

Ihr Aktionsplan kann Woche für Woche, Monat für Monat oder Quartal für Quartal erstellt werden. Innerhalb jedes Segments müssen Sie alle Vertriebsaktivitäten und -taktiken auflisten, die Sie einsetzen werden – und die Fristen und Berührungspunkte auf dem Weg dorthin.

Tipp: Organisieren Sie Ihren Aktionsplan nach Abteilungen – Vertrieb, Geschäftsentwicklung und Finanzen.

Während dies wohl der komplexeste Teil des Vertriebsplans ist, sind Vertriebsleiter hier am stärksten. Sie wissen, welcher Ansatz für ihr Team, ihr Unternehmen und ihren Markt am besten funktioniert.

10. Haushalt

Budgets variieren von Team zu Team und Unternehmen zu Unternehmen, aber unabhängig von Ihrer Situation ist es wichtig, Ihr Budget in Ihren Verkaufsplan aufzunehmen.

Wie werden Sie das Geld verbuchen, das für Neueinstellungen, Gehälter, Technik, Werkzeuge und Reisen ausgegeben wird? Wenn das Budget knapp ist, was werden Ihre Prioritäten sein und was muss gekürzt werden?

Der Budgetabschnitt sollte auf Ihren Aktionsplan und die Seite Verkaufsteam und Ressourcen verweisen, um die Ausgaben zu erläutern.

6 Beispiele für strategische Verkaufspläne

Sie können verschiedene Arten von strategischen Vertriebsplänen für Ihr Unternehmen erstellen, je nachdem, wie Sie Ihren Vertriebsplan strukturieren möchten. Hier sind ein paar Beispiele.

Kundenprofil

Ein Kundenprofil skizziert Ihren idealen Kunden für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt. Es umfasst normalerweise Branche, Hintergrund, Eigenschaften und Entscheidungsfaktoren.

Das Erstellen eines Kundenprofils hilft dabei, den Zielkunden einzugrenzen, auf den sich Ihr Vertriebsteam konzentrieren sollte, und gleichzeitig unproduktive Leads zu eliminieren.

Einkaufsführer

Ein Einkaufsführer ist ein Informationsblatt, das die Dienstleistungen oder Produkte Ihres Unternehmens einschließlich der Vorteile und Funktionen beschreibt. Dieses Dokument ist sowohl für Ihr Verkaufsteam als auch für einen potenziellen Kunden nützlich, der vor dem Kauf weitere Informationen zum Produkt benötigt.

30-60-90-Tage-Plan

Dieser Plan ist nach Zeiträumen organisiert. Es enthält Umrisse von Zielen, Strategien und umsetzbaren Schritten in 30-Tage-Perioden. Dies ist ein nützliches Vertriebsplanmodell für einen neuen Vertriebsmitarbeiter, der den Fortschritt während der ersten 90 Tage in der Position verfolgt oder die Quoten in einem Zeitraum von 90 Tagen erfüllt.

Diese Art von Verkaufsplan ist auch ideal für Unternehmen in Expansions- oder Wachstumsphasen. Es ist hilfreich, den zusätzlichen Aufwand bei Onboarding-Prozessen zu minimieren.

Marktexpansionsplan

Ein Marktexpansionsplan klärt die Zielmetriken und die Liste der Maßnahmen, wenn man in ein neues Gebiet oder einen neuen Markt vordringt. Dieses Verkaufsplanmodell wird normalerweise mit einem Zielmarkt verwendet, der sich in einer neuen geografischen Region befindet.

Sie sollten ein Profil von Zielkunden, Kontoverteilungskosten und sogar Zeitzonenunterschiede zwischen Ihren Vertriebsmitarbeitern einbeziehen.

Marketing-Ausrichtungsplan

Das Erstellen eines Vertriebsplans zur Marketingausrichtung ist hilfreich, wenn Ihre Organisation sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Marketingabteilung noch aufeinander abstimmen muss. Das Ziel des Verkaufsplans besteht darin, Ihre Zielkundenpersönlichkeiten fertigzustellen und sie an Ihren Verkaufsgesprächen und Marketingbotschaften auszurichten.

Neuer Produkt-/Serviceplan

Wenn Ihr Unternehmen einen neuen Service oder ein neues Produkt auf den Markt bringt, ist es am besten, einen Verkaufsplan zu erstellen, um den Umsatz und andere Wachstumskennzahlen ab der Einführung zu verfolgen. Sie sollten Verkaufsstrategie, Wettbewerbsanalysen und die Positionierung von Service- oder Produktverkäufen einbeziehen.

Verkaufsplan-Vorlage

Suchen Sie nach einer einfachen Vorlage für Ihren Verkaufsplan? Wir haben diese einfache Vorlage erstellt, um Ihnen dabei zu helfen, Ihren Plan von oben nach unten zu organisieren. Laden Sie einfach die Vorlage herunter und bearbeiten Sie jede Folie basierend auf ihrem Inhalt.



Verkaufsplan-Vorlage

4 Zusätzliche Verkaufsplanvorlagen

Hier sind einige zusätzliche Vorlagen, die Sie verwenden können, um Ihren eigenen einzigartigen Verkaufsplan zu erstellen.

• Smartsheet
• Vorlagenlabor
• Mai
• Projektmanager

5 Tipps zum Erstellen eines Verkaufsplans

Nachdem Sie nun einige Beispiele und eine Verkaufsplanvorlage gesehen und durchgelesen haben, behandeln wir einige einfache, aber nützliche Tipps zum Erstellen eines narrensicheren Verkaufsplans.

• Erstellen Sie eine Wettbewerbsanalyse: Untersuchen Sie, welche Verkaufsstrategien und -taktiken Ihre engen Konkurrenten anwenden. Was machen sie gut? Was machen sie nicht gut? Zu wissen, was sie gut machen, hilft Ihnen, einen Plan zu erstellen, der letztendlich zum Erfolg führt.

• Variieren Sie Ihre Verkaufspläne: Erstellen Sie zunächst einen grundlegenden Verkaufsplan, der übergeordnete Ziele, Strategien und Taktiken enthält. Gehen Sie dann detaillierter auf KPIs und Metriken für jede Abteilung ein, egal ob es sich um Outbound-Verkäufe oder Geschäftsentwicklung handelt .

• Analysieren Sie Branchentrends: Branchentrends und -daten können ganz einfach dazu beitragen, Ihren Vertriebsansatz zu stärken. Wenn Sie beispielsweise Ihren Verkaufsplan einem Interessenten vorstellen, verwenden Sie aktuelle Markttrends und Statistiken, um zu untermauern, warum Sie glauben, dass Ihre Verkaufsstrategien in der Anwendung effektiv sein werden.

• Nutzen Sie Ihr Marketingteam: Wenn Sie Ihren Verkaufsplan erstellen, sollten Sie den Input der Marketingabteilung einholen, um Ihre Bemühungen und Ziele aufeinander abzustimmen. Sie sollten Marketingbotschaften sowohl in Ihren Verkaufsplan als auch in Ihre Verkaufsgespräche einflechten.

• Diskutieren Sie mit Ihrem Vertriebsteam: Denken Sie daran, sich bei Ihren Vertriebsmitarbeitern zu erkundigen, um zu verstehen, mit welchen Herausforderungen sie möglicherweise zu kämpfen haben und was funktioniert und was nicht. Sie sollten den Vertriebsplan vierteljährlich basierend auf dem Feedback Ihres Vertriebsteams aktualisieren.

Wann sollten Sie einen strategischen Verkaufsplan implementieren?

Verfügt Ihr Unternehmen derzeit nicht über einen Verkaufsplan, der regelmäßig verwendet wird? Stellen Sie fest, dass Ihr Unternehmen Struktur braucht und es an abteilungsübergreifender Produktivität mangelt? Dies sind eindeutige Anzeichen dafür, dass Sie einen Verkaufsplan erstellen und umsetzen sollten.

Laut einer LinkedIn - Verkaufsstatistik verwenden die besten Sales-Tech-Verkäufer CRM-Tools (Customer Relationship Management) (50 %), Sales Intelligence (45 %) und Vertriebsplanung (42 %) .

Nachfolgend finden Sie einige weitere Indikatoren dafür, dass Sie einen effektiven Verkaufsplan benötigen.

Um ein neues Produkt oder eine neue Kampagne zu starten

Wenn Sie planen, in sechs Monaten einen neuen Service oder ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, sollten Sie einen konkreten Marketing- und Vertriebsstrategieplan haben, um sicherzustellen, dass Sie sowohl kurz- als auch langfristig erfolgreich sind.

Der Verkaufsplanprozess sollte nicht hastig und überstürzt sein. Nehmen Sie sich die Zeit, Daten und Wettbewerbsanalysen durchzugehen. Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen, um Ziele zu erstellen, an die alle glauben. Ihr Verkaufsplan sollte vierteljährlich offiziell aktualisiert werden, um mit Branchentrends und Geschäftsanstrengungen Schritt zu halten.

Um den Umsatz zu steigern

Wenn Ihr Team den Umsatz und die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe steigern möchte, müssen Sie möglicherweise Ihre Zielgruppe erweitern und definieren. Ein Verkaufsplan hilft dabei, diese Zielgruppe zu skizzieren, zusammen mit der Planung von Verkaufs- und Marketingstrategien, um qualifiziertere Interessenten zu erreichen und Ihre Verkaufsumwandlungsrate zu erhöhen.

Nachdem Sie nun Beispiele für Verkaufspläne und Tipps und Tricks gesehen haben, besteht der nächste Schritt nach der Erstellung Ihres Verkaufsplans darin, diese idealen Verkaufsziele mit Mailshake zu erreichen . Verbinden Sie sich mit Leads und generieren Sie mehr Umsatz mit unserer einfachen, aber effektiven Plattform für Verkaufsengagement.