10 zu besetzende Positionen in einem Vertriebsteam
Veröffentlicht: 2023-05-19
- 16. April 2023
Inhalt
Ein starkes Vertriebsteam funktioniert wie eine gut geölte Maschine, wobei jede Rolle die nächste perfekt ergänzt und eine klare Hierarchie herrscht, die neue Mitarbeiter inspiriert.
Allerdings ist es nicht so einfach, ein Traumteam zusammenzustellen, wie es sich anhört. Es erfordert eine sorgfältige Überlegung über die Struktur des Teams sowie über die Fähigkeiten und Erfahrungen, die für jede Rolle benötigt werden – und dann die Einstellung der richtigen Leute.
Hier sind 10 Vertriebspositionen, die Sie möglicherweise für Ihr Vertriebsteam besetzen müssen.
1. Vertriebsleiter
Ihr Vertriebsleiter, der auch Vertriebsleiter genannt werden kann, ist der Platzhirsch.
Vertriebsleiter, die für die strategische Führung der Vertriebsabteilung des Unternehmens verantwortlich sind, sitzen in der Regel im Vorstand. Zusammen mit den anderen Direktoren bestimmen sie die Unternehmensausrichtung eines Unternehmens.
Ihre Aufgabe ist es, das Vertriebspersonal zu beaufsichtigen, Schulungen zu leiten, Vertriebsziele festzulegen sowie Ergebnisse zu messen und darüber zu berichten. Sie leiten häufig Verkaufsgespräche und sind für die Entwicklung und Motivation ihrer Mitarbeiter verantwortlich.
In Unternehmen mit kleinen Vertriebsteams nehmen sie möglicherweise auch an einigen der täglichen Vertriebsaktivitäten teil, während dies in größeren Unternehmen eher eine eher unkomplizierte Rolle mit einem starken Fokus auf die Strategie ist.
Als die Person, die letztendlich für die Vertriebsleistung verantwortlich ist, tragen sie eine große Verantwortung und müssen belastbar und in der Lage sein, unter Druck erfolgreich zu sein.
Welche Arten von Unternehmen stellen Vertriebsleiter ein?
Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen hat einen Vertriebsleiter. Diese Rolle ist oft eine der ersten, die bei der Gründung eines Unternehmens besetzt wird. Natürlich wirken sich die Größe des Unternehmens und sein Entwicklungsstand direkt auf den Grad der Verantwortung und die tägliche Rolle eines Vertriebsleiters aus.
2. Vertriebsleiter
Die Rolle des Vertriebsteamleiters variiert je nach Größe und Struktur einer Organisation. Im Allgemeinen kann man sie jedoch als den Klebstoff betrachten, der ein Vertriebsteam zusammenhält.
Wie die Berufsbezeichnung vermuten lässt, beaufsichtigen Vertriebsteamleiter in der Regel das Vertriebsteam und berichten an den Vertriebsleiter oder – falls diese Rolle in ihrem Unternehmen nicht existiert – an den CEO oder Geschäftsführer.
Zu ihren Aufgaben und Verantwortlichkeiten gehören Strategieentwicklung, Personalbeschaffung und Personalentwicklung, Schulung und Mentoring, Festlegung von Zielen und Fristen sowie die Erstellung von Verkaufsberichten.
Ein großer Teil ihrer Rolle besteht darin, das Vertriebsteam zu motivieren und zu inspirieren – häufig in energiegeladenen und engagierten Teambesprechungen. Aus diesem Grund verfügen die besten Vertriebsteamleiter über eine überlebensgroße Persönlichkeit sowie über fundierte Kenntnisse in allen Bereichen des Vertriebs.
Während sie ihr Team beaufsichtigen, können sie Vertriebsmanagern auch dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen – indem sie mit ihrem Reichtum an Fähigkeiten und Erfahrungen alle Lücken schließen, die sie können.
Welche Arten von Unternehmen stellen Vertriebsleiter ein?
Vertriebsleiter sind typischerweise in großen, etablierten Unternehmen mit großen Vertriebsteams anzutreffen. Sie werden eingestellt, wenn der Vertriebsleiter jemanden benötigt, der ihm bei der täglichen Verwaltung der Vertriebsmitarbeiter hilft. In einigen Fällen kann es jedoch vorkommen, dass ein Vertriebsleiter anstelle eines Vertriebsleiters in ein brandneues Unternehmen eingestellt wird.
3. Vertriebsbetriebsleiter
Ihr Sales Operation Manager sollte Ihre Geheimwaffe sein, wenn es um Produktivität und Effizienz geht.
Ihre Aufgabe ist es, Vertriebsprozesse zu überprüfen, um herauszufinden, wie diese vereinfacht und rationalisiert werden können. Dies beinhaltet zunehmend die Einbeziehung von KI, Automatisierung und Technologie.
In großen Unternehmen ist dies eine umfangreiche Aufgabe, und daher kann der Vertriebsleiter ein Team von Analysten oder Spezialisten leiten, das sie bei ihrer Mission unterstützt, die Produktivität zu steigern und den Umsatz zu maximieren.
Vertriebsleiter erstellen außerdem Berichte anhand historischer und aktueller Daten sowie Prognosen, die Vertriebsmitarbeiter, Manager und die Unternehmensleitung als Entscheidungsgrundlage nutzen.
Welche Arten von Unternehmen stellen Vertriebsbetriebsleiter ein?
Vertriebsleiter sind eine schöne Sache, daher ist es unwahrscheinlich, dass kleinere Unternehmen oder solche mit begrenztem Cashflow diese Rolle übernehmen. Sie sind häufiger in großen Unternehmen anzutreffen, die über zahlreiche komplexe Prozesse verfügen, die von ihrem Fachwissen profitieren können.
4. Gebietsleiter
Nicht jede Organisation mit einem Vertriebsteam verfügt über einen Gebietsleiter. Diese Stelle muss nur dort besetzt werden, wo das Unternehmen in verschiedene Regionen verkauft – typischerweise in stationären Geschäften.
Gebietsleiter werden einer Region zugewiesen, wo sie die Filialen in diesem geografischen Gebiet überwachen und die Gesamtverantwortung dafür übernehmen müssen. Sie sind dafür verantwortlich, Verkaufsziele zu erreichen und dabei das Budget einzuhalten, die Frontline-Teams zu motivieren und die operativen Elemente jeder Filiale zu leiten.
Der Job beinhaltet in der Regel viele Reisen und viel Zeit, die man im Geschäft und nicht nur in der Zentrale verbringt.
Gebietsleiter müssen Erfahrung in der Führung von Teams und der Steigerung der Produktivität haben, außerdem müssen sie diszipliniert und in der Lage sein, unabhängig zu agieren. Was die Eigenschaften betrifft, sind ein unternehmerischer Geist und Hintergrund unerlässlich.
Welche Arten von Unternehmen stellen Gebietsleiter ein?
Gebietsleiter arbeiten in der Regel bei großen Unternehmen, die im ganzen Land oder sogar international tätig sind. Unternehmen mit stationären Filialen weisen häufig verschiedene Filialen und Regionen unterschiedlichen Gebietsleitern zu. Aber auch Online-Unternehmen können Gebietsleiter haben, wenn sie in mehreren internationalen Märkten tätig sind.
5. Kundenbetreuer
Zu den meisten Vertriebsteams gehören mehrere Kundenbetreuer. Dies ist eine Führungsposition, da viel Erfahrung erforderlich ist, um die Kunst zu beherrschen, Leads zum Kauf zu bewegen.
Diese Position unterscheidet sich von der eines Account Managers dadurch, dass sich Account Manager im Allgemeinen auf die Pflege der Beziehungen zu bestehenden Kunden konzentrieren, obwohl einige Organisationen diese Begriffe synonym verwenden.
In vielen Organisationen qualifizieren Vertreter der Vertriebsentwicklung eingehende Leads, während Vertreter der Geschäftsentwicklung ausgehende Leads qualifizieren und Besprechungen organisieren. Hier kommt oft der Kundenbetreuer ins Spiel, um den Deal abzuschließen.
Diese Kundenbetreuer bringen viel Wissen und Erfahrung in das Team ein und sind die perfekten Leute, an die ein Teamleiter delegieren kann. Sie werden in der Regel höherwertigen oder risikoreicheren Konten zugewiesen als ihre jüngeren Kollegen und coachen oder betreuen häufig auch neuere Mitarbeiter.
Welche Arten von Unternehmen stellen Account Executives ein?
Kundenbetreuer sind in allen Arten von Unternehmen anzutreffen, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen und auf Kundenbeziehungen angewiesen sind. Diese Unternehmen sind auf den Abschluss von Geschäften angewiesen, was eine der Hauptaufgaben von Kundenbetreuern ist.
6. Vertreter für Geschäftsentwicklung
Ein Business Development Representative (oder BDR) kann man sich am besten als Outbound-Verkäufer vorstellen. Ihre Aufgabe ist die Beschaffung, Generierung und der Aufbau neuer Geschäftsfelder für ihr Unternehmen. Abhängig von der Größe des Unternehmens und der Art des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung gibt es verschiedene Möglichkeiten, dies anzugehen. In der Regel handelt es sich hierbei jedoch um eine Führungsposition.
BDRs stehen in regelmäßigem Kontakt mit Interessenten, Leads und Kunden, daher müssen sie in der Lage sein, selbstbewusst zu kommunizieren, und Sie müssen darauf vertrauen können, dass sie das Unternehmen gut repräsentieren.
Da es zu einem großen Teil ihrer Arbeit darin besteht, „Nein“ zu sagen, sind die besten Vertriebsprofis äußerst belastbare Menschen. Sie werden wahrscheinlich stundenlang Kaltanrufe tätigen oder E-Mails verschicken und nur ab und zu einen Anruf erhalten.
Zwar gibt es viele vertriebsbezogene Qualifikationen, die einem Einzelnen dabei helfen, eine Rolle als Vertriebsprofi zu bekommen, aber es ist auch wichtig, dass er die Branche, in der er arbeitet, gründlich versteht und in der Lage ist, technische, ausführliche Gespräche über sein Produkt oder seine Dienstleistung zu führen.
Das bedeutet, dass Vertriebsleiter in Nischenbranchen möglicherweise lieber jemanden einstellen, der über Qualifikationen oder Erfahrung im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Dienstleistung selbst verfügt.
Welche Arten von Unternehmen stellen Vertriebsprofis ein?
Vertriebsprofis arbeiten in Unternehmen, die sich auf Outbound-Verkäufe konzentrieren. Der Betrieb eines Outbound-Verkaufsvorgangs kann erhebliche Kosten verursachen, weshalb dies am häufigsten bei größeren Unternehmen der Fall ist. Einige Startups und KMUs gehen jedoch auch den Outbound-Weg und benötigen daher Vertriebsprofis.
7. Vertriebs-Account-Manager
Sales Account Manager fungieren im Wesentlichen als Puffer zwischen dem Vertriebsteam und dem Kunden. Ihre Aufgabe besteht darin, während der gesamten Customer Journey den erforderlichen Kundenservice zu bieten, damit Vertriebsprofis mit dem Verkauf fortfahren können.
Sie bleiben in der Regel auch bei den Konten, nachdem der Lead den Service erworben hat, und tragen so zu einem reibungslosen Onboarding bei.
Ein Vertriebsprofi wird in der Regel einen Account Manager mit ins Boot holen, sobald er relativ sicher ist, dass sich der Lead in einen Verkauf verwandeln wird. Der Account Manager übernimmt dabei einen Großteil der Administration, beginnt mit dem Aufbau einer Arbeitsbeziehung mit dem Lead und macht operative Notizen zum Account.
Dies bedeutet jedoch nicht, dass der Account Manager nicht selbst Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Sobald das Konto eingerichtet ist, suchen sie in der Regel nach weiteren Up-Selling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten, bei denen – in manchen Unternehmen – der Großteil des Umsatzes generiert wird.
Welche Arten von Unternehmen stellen Sales Account Manager ein?
Kundenbetreuer werden im Allgemeinen in Unternehmen im B2B-Bereich sowie in Organisationen eingestellt, die teure Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Wenn Kunden mehr bezahlen, verlangen sie ein höheres Maß an Service – genau das ist die Aufgabe von Account Managern.
8. Vertreter für Vertriebsentwicklung
Ein Vertriebsentwicklungsbeauftragter ist im Wesentlichen ein Inbound-Verkäufer. Fachleute in dieser Rolle konzentrieren sich darauf, mit möglichst vielen Leads in Kontakt zu treten und herauszufinden, ob sie qualifiziert sind oder nicht.
Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich nicht auf den Geschäftsabschluss, sondern darauf, den Lead durch die Pipeline zu leiten, bis er einem Treffen mit einem Kundenbetreuer zustimmt.
Die Arbeit als Inbound-Vertriebsmitarbeiter kann sich etwas einfacher anfühlen als die Arbeit als Outbound-Verkäufer. Da potenzielle Kunden das Unternehmen aufsuchen, kennen sie bereits die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens und sind daran interessiert. Dies bedeutet in der Regel weniger Ablehnung, die normalerweise mit einer traditionellen Vertriebsrolle verbunden ist, und eine positivere Interaktion.
Welche Arten von Unternehmen stellen Vertriebsmitarbeiter ein?
Da Inbound-Verkäufe in den meisten Unternehmen eine beliebte Taktik sind, gibt es in allen Unternehmen Vertreter für die Vertriebsentwicklung. Unternehmen, die Inbound-Sales-Strategien anwenden, verfügen in der Regel über eine starke Online-Präsenz und über ein ausgeprägtes Verständnis von Marketing und Vertrieb.
9. Vertriebsleiter
Ein Vertriebsleiter hat im Allgemeinen eine ähnliche Rolle wie ein Vertriebsprofi oder Vertriebsmitarbeiter, diese Position ist jedoch tendenziell eher untergeordnet.
Von Vertriebsleitern wird oft erwartet, dass sie zusätzliche Verwaltungs- und Kontaktaufgaben übernehmen, für die Vertriebsmitarbeiter keine Zeit haben. Sie können auch gemeinsam mit Vertriebsprofis an Verkaufsbesprechungen und Telefongesprächen teilnehmen, um zusätzliche Unterstützung zu leisten und sich am Arbeitsplatz weiterzubilden.
Sobald sie genug Erfahrung haben, können sie auch ein paar eigene Konten eröffnen, aber das sind in der Regel Konten mit geringem Risiko. Sie werden häufig von erfahreneren Teammitgliedern betreut.
Typischerweise ist ein Vertriebsleiter die erste Position einer Person im Vertrieb, und nach ein paar Jahren im Job hat sie genug gelernt und Fortschritte gemacht, um in eine höhere Position befördert zu werden.
Welche Arten von Unternehmen stellen Vertriebsleiter ein?
Vertriebsleiter sind in allen Arten von Unternehmen beschäftigt, obwohl sie aufgrund ihres Junior-Status nie das erste Mitglied eines Vertriebsteams sein werden, das eingestellt wird.
10. Verkaufslehrling
Ein Vertriebslehrling ist im Wesentlichen ein Vertriebspraktikant, der ein bezahltes oder unbezahltes Praktikum absolvieren kann. Sie kommen wahrscheinlich direkt von der Schule und schließen sich dem Vertriebsteam an, um etwas in der Branche zu lernen und Erfahrungen zu sammeln.
Sie betreuen häufig ältere Teammitglieder, erhalten eine gründliche Schulung und unterstützen das Team bei der Ausführung einfacher Vertriebsaufgaben.
Welche Arten von Unternehmen stellen Vertriebslehrlinge ein?
Theoretisch könnte ein Vertriebslehrling für jede Art von Unternehmen nützlich sein, aber größere Unternehmen sind in der Regel diejenigen, die Lehrstellen anbieten. Vertriebsteams in jungen Unternehmen sind oft zu beschäftigt, um Zeit für Schulungen zu haben.
