Verkaufsprozess-Mapping: Was es ist und wie man es macht

Sujan Patel

• 10. April 2023

Wenn es um Umsatz und Umsatz geht, brauchen Sie einen Plan. Sie benötigen einen Verkaufsprozess . Und um es konsistent zu halten, müssen Sie es entwerfen und allen Beteiligten zur Verfügung stellen.

Hast du das gemacht?

Was ist ein Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsprozess besteht aus den expliziten Schritten, die in jeder Phase der Käuferreise unternommen werden, um Interessenten von einem zum nächsten zu bringen und sie schließlich in zahlende Kunden umzuwandeln.

Allerdings ist es Zeitverschwendung, vier verschiedene Vertriebsprozesse für vier verschiedene Personen oder Abteilungen zu haben. Sie brauchen Konsistenz. Sie brauchen alle auf derselben Seite.

Und hier kommt die Abbildung des Verkaufsprozesses ins Spiel. Damit sperren Sie die einzelnen Schritte ein. Sie erstellen einen detaillierten Leitfaden, auf den jeder zugreifen und ihn nutzen kann, unabhängig davon, wer er ist oder wo sich der Interessent, mit dem er es zu tun hat, im Großen und Ganzen befindet.

Es könnte linear sein, oder realistischer, es wäre ein Flussdiagramm, das erklärt, was passieren sollte, wenn sie an jedem Entscheidungspunkt A vs. B machen.

Bildquelle

Sobald eine Verkaufsprozesskarte erstellt, implementiert und in Ihrem gesamten Unternehmen verwendet wird, verkürzt sie die Zeit, die ein potenzieller Kunde benötigt, um ihn durchzuleiten. Dadurch gewinnen Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden und deren Einwänden.

Abbildung Ihres Verkaufsprozesses

Es ist wichtig zu beachten, dass Ihr Verkaufsprozess möglicherweise nicht wie der eines anderen aussieht, und das ist in Ordnung. Eine Vertriebsmethodik kann in vielen Unternehmen und Branchen eingesetzt werden. Ein Verkaufsprozess kann für Sie und Ihre Kunden unglaublich spezifisch und einzigartig sein.

Beginnen Sie am Ende

Sie müssen mit dem Ziel vor Augen beginnen – einem klaren, konkreten Ziel. Lassen Sie sich aber nicht auf diesen Teil ein. Ihr Ziel kann darin bestehen, Ihre Reichweite zu vergrößern, den Umsatz um X % zu steigern, die Kundenbindung zu steigern oder bis zu einem bestimmten Datum einen bestimmten Dollarbetrag zu erreichen. Halte es einfach.

Um eine Route zu planen, müssen Sie wissen, wo Sie landen möchten. Was ist dein Ziel? Sobald Sie das wissen, ist es einfacher, die Schritte oder Wendungen zu erkennen, die erforderlich sind, um dorthin zu gelangen.

Beziehen Sie alle Stakeholder ein

Pop-Quiz: Beim Vertrieb ist nur die Vertriebsabteilung beteiligt – wahr oder falsch?

Natürlich ist es falsch. Jeder Verkauf ist das Ergebnis echter Teamarbeit, die je nach Produkt und Nische verschiedene Kombinationen aus Marketing, Kundenservice, Verkauf, Vertrieb, IT usw. umfasst.

Welche Abteilungen und Personen sind in jeder Phase beteiligt, von der Akquise, Pflege und Konvertierung bis hin zur Nachverfolgung, Bindung und Interessenvertretung?

Um Ihren Verkaufsprozess genau abzubilden, müssen Sie mit allen Beteiligten sprechen und sie einbeziehen. Jeder sollte eine Stimme haben. Planen Sie, alle zusammenzubringen, oder vereinbaren Sie Besprechungen mit jeder Abteilung einzeln.

Sammle die Schritte

Ich sage hier nur das Offensichtliche, aber der Zweck des Treffens mit allen besteht darin, die spezifischen Schritte zu sammeln, die sie unternehmen, um von A nach B zu gelangen. Welche Schritte unternehmen sie, um schnell und effektiv alles zu tun, was getan werden muss, um diesen Interessenten weiter nach unten zu rutschen? Trichter?

Sehen Sie sich außerdem die tatsächlichen Schritte an, die für Ihre letzten X Verkäufe erforderlich sind.

Wie haben sie sich entwickelt? Sie können vom Normalwert abweichen, es ist jedoch wichtig, diese Ausreißer zu untersuchen. Verlief alles nach Plan oder gab es unerwartete Unebenheiten auf dem Weg? Wenn ja, wie sind Sie damit umgegangen?

Berücksichtigen Sie die Zeit zwischen den einzelnen Schritten und die Zeit von Anfang bis Ende. Was haben die schnelleren Verkäufe gemeinsam? Können Sie das reproduzieren?

Behalten Sie eine kundenorientierte Denkweise bei, bei der Hilfe an erster Stelle steht, und stellen Sie den Prozess dar, der stattfindet , und nicht das, was Ihrer Meinung nach passieren sollte .

Richten Sie die Schritte an den Phasen der Buyer Journey aus

Interessenten benötigen in verschiedenen Phasen ihrer Reise durch Ihren Verkaufstrichter unterschiedliche Dinge. Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung, Fürsprache. Prospektieren, verbinden, recherchieren, präsentieren, schließen. Egal wie Sie es beschreiben oder benennen, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was es ist.

Wer sind Ihre Interessenten (stellen Sie sicher, dass Sie detaillierte Kundenpersönlichkeiten parat haben)? Was brauchen sie auf jeder Ebene?

Und vor allem: Welche spezifischen Auslöser bewegen sich am häufigsten von einer Phase zur nächsten? Sehen Sie sich Ihre historischen Daten an. Identifizieren Sie diese „Heureka!“ Momente, die Interessenten zum Weiterkommen zwingen. Markieren Sie diese.

Welche Hindernisse oder Reibungen verursachten den größten Exodus? Beseitigen oder reduzieren Sie sie.

Finden Sie die Artikel, Momente, Funktionen oder Angebote, die Menschen zum Kauf motivieren. Befreien Sie sich von allem, was ihnen Probleme bereitet.

So erstellen Sie eine Verkaufsprozesskarte

Mary Goethe, CEO von Sales BQ, teilt ihren 4-stufigen Prozess zum Aufbau einer Verkaufsprozesskarte.

Welche Informationen müssen Sie angeben? Die effektivsten Verkaufsprozesskarten umfassen 4 Informationen:

1. Name jeder Stufe
2. Definition dessen, was einen Deal in jeder Phase zulässt
3. Einzelheiten darüber, was in dieser Phase passiert
4. Checkliste, was erledigt werden muss, damit das Geschäft in die nächste Phase übergehen kann

Schauen wir uns nun die 4 Schritte an, die Sie unternehmen werden, um eine effektive Vertriebsprozesskarte zu erstellen.

Schritt 1: Definieren Sie den Startpunkt

Der erste Schritt beim Aufbau Ihrer Verkaufsprozesskarte besteht darin, zu entscheiden, wo Sie mit der Prozesskarte beginnen möchten, sei es am oberen Ende des Trichters (was eher als Marketingfunktion angesehen werden kann) oder bei der ersten Verkaufsinteraktion, sei es bei der Neukundengewinnung oder Qualifikation auf einem Inbound.

Schritt 2: Benennen Sie Ihre Etappen

Zweitens benennen Sie Ihre Etappen. Hier ist ein Beispiel für die Phasen einer erweiterten Verkaufsprozesskarte:

1. Markenbekanntheit
2. Markenengagement
3. Marketingqualifizierter Lead
4. Verkaufsinteraktion
5. Vertriebsqualifizierter Lead
6. Entdeckung / Bedarfsanalyse / Anforderungserfassung
7. Demo-/Lösungspräsentation
8. Vorschlag / Kostenvoranschlag / Kostenvoranschlag
9. Mündliche Zustimmung
10. Vertrag unterzeichnet
11. Implementierung
12. Live gehen / starten
13. Neuer Kunde
14. Bestehender Kunde

Schritt 3: Definieren Sie jede Phase

Definieren Sie als Nächstes jede Phase und geben Sie klar an, wie ein Geschäft in diese Phase übergeht, was während der Phase geschieht und was passieren muss, damit es aus dieser Phase herauskommt.

Hier erfahren Sie, worüber Sie bei jeder Phase des Verkaufsprozesses nachdenken müssen.

Markenbekanntheit

Im Besitz von Marketing geht es dabei um die strategische Platzierung der Marke vor der Zielgruppe über mehrere Kanäle und Methoden, nicht beschränkt auf traditionelle oder digitale Werbung, SEO, Mailings, Messen und E-Mail-Marketing.

Markenengagement

Sobald ein Käufer mit der Marke interagiert, wird dies als Engagement betrachtet. Dabei kann es sich um die Aktivität eines Käufers auf einer Website handeln, etwa das Absenden eines Kontaktformulars, das Herunterladen von Whitepapers/Fallstudien/Broschüren oder die Kommunikation mit einem Chatbot.

Weitere Beispiele für Markenengagement sind die Teilnahme an einem vom Marketing geförderten Informations-Webinar, die Beantwortung einer Marketing-E-Mail oder eines Mailers oder die Bitte um weitere Informationen.

Qualifizierter Marketingleiter

Engagement wird zu einem marketingqualifizierten Lead, sobald die Mindestqualifikationsanforderungen erfüllt sind.

Das ist bei jedem Unternehmen anders. Möglicherweise möchten Sie sicherstellen, dass der Käufer Ihre geografischen und demografischen Anforderungen erfüllt, z. B. Standort, Unternehmensgröße und Branche.

Sobald der Lead vom Marketing als qualifiziert eingestuft wird, wird er an das Vertriebsteam weitergeleitet.

Verkaufsinteraktion

Die erste Interaktion des Vertriebsteams mit einem MQL sollte darin bestehen, den Käufer weiter zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Dies kann auch die erste Phase Ihres Vertriebsprozesses sein, wenn Sie das Marketing ausschließen und mit dem Prozess des Vertriebsteams beginnen möchten.

Das Vertriebsteam sollte darin geschult werden, die psychografischen Merkmale zu kennen, die einen idealen Kunden ausmachen. Am häufigsten sollten Vertriebsteams erfahren, welches Problem oder Problem der Käufer lösen möchte, bestätigen, dass sie über ein Budget verfügen, den Zeitplan und den Entscheidungsprozess verstehen.

Diese Phase kann in Unterstufen unterteilt werden, die alle Unterphasen der Outbound-Prospektion beschreiben, einschließlich der Nutzung sozialer Plattformen wie LinkedIn, Outbound-E-Mail-Prospecting, Networking, Telemarketing, persönliche Kontaktaufnahmen oder Kaltakquise.

Um von der Vertriebsinteraktion zur nächsten Stufe, dem verkaufsqualifizierten Lead, zu gelangen, müssen die Mindestanforderungen erfüllt sein.

Vertriebsqualifizierter Lead

Alle Deals in dieser Phase gelten als qualifiziert, warten jedoch auf die Planung und Durchführung weiterer Entdeckungen.

Entdeckung / Bedarfsanalyse / Anforderungserfassung

Sobald das Entdeckungstreffen geplant ist, wird der Deal in dieser Phase als aktiv angezeigt.

Abhängig von der Komplexität Ihres Verkaufs kann ein Angebot eine Zeit lang in dieser Kategorie verbleiben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass mehrere Discovery-Meetings erforderlich sind, um alle Anforderungen zu sammeln und den Deal für den Erfolg in der Demo-/Lösungspräsentationsphase vorzubereiten.

Sobald alle Anforderungen gesammelt und die Demo geplant sind, kann der Deal in die nächste Phase übergehen.

Demo / Lösungspräsentation

Viele Deals werden vorzeitig präsentiert. Legen Sie klare Anforderungen fest, wann ein Geschäft eine Demo oder Lösungspräsentation erhält.

VERWANDT: Die Anatomie eines großartigen Verkaufsgesprächs (mit Beispielen)

Diese Phase erfordert eine Vorbereitung durch den Vertriebsingenieur oder technischen Leiter. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich vor der Demo mit der Strategieplanung befassen, um sicherzustellen, dass der Vertriebsingenieur genau weiß, was er vorführen oder präsentieren soll, und eine langwierige vorgefertigte Demo vermeiden, die das Interesse des Käufers verliert.

Vorschlag/Kostenvoranschlag

Sobald die Lösung präsentiert oder vorgeführt wurde, muss ein Preisvorschlag oder Kostenvoranschlag erstellt werden.

Beschreiben Sie hier klar die Schritte zur Angebotserstellung. Viele Teams verlassen sich bei der Erstellung von Kostenvoranschlägen oder Angeboten auf einen Kostenschätzer oder einen technischen Leiter. Das Geschäft bleibt in dieser Phase, bis das Angebot dem Käufer vorgelegt wird und eine mündliche Vereinbarung getroffen wird oder das Geschäft als verloren bestätigt wird.

Mündliche Zustimmung

Nach der Angebotsabgabe sollte eine mündliche Vereinbarung mit einem klaren Überblick und Verständnis des Vertragsablaufs getroffen werden. Die meisten Geschäfte bleiben in dieser Phase nur für kurze Zeit bestehen, da eine mündliche Vereinbarung direkt in die Phase der Vertragsunterzeichnung führt.

Vertrag unterzeichnet

Ein Deal kann erst nach Vertragsunterzeichnung in diese Phase eintreten. Dies ist eine Platzhalterphase zwischen der mündlichen Vereinbarung und der Umsetzung, die anzeigt, dass der Vertrag unterzeichnet ist und der Deal in die Umsetzung übergeht.

Implementierung

Manche Unternehmen haben kurze Implementierungszeiten, andere langwierige und umfangreiche Implementierungsprozesse.

Skizzieren Sie die Unterkategorien der Implementierung in dieser Phase, einschließlich der Anforderungen für jeden Schritt – wie Informationsbeschaffung, Systemtests, Schulung, Beta, Side-by-Side und Audits.

Der Deal bleibt in dieser Phase, bis er „live“ für das neue Produkt oder die neue Dienstleistung bestätigt wird.

Geh Leben

Sobald ein Deal für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung live bestätigt wurde, wird der Deal in diese Phase verschoben. Typischerweise löst diese Phase eine Provisionsauszahlung oder Quotenermäßigung aus, es sei denn, dies geschieht, wenn der neue Vertrag unterzeichnet oder zur Umsetzung eingereicht wird.

Neuer Kunde

Die Neukundenphase ist in der Regel eine Probezeit, in der ein neuer Kunde von einem speziellen Betriebsteam betreut wird oder für kurze Zeit beim Implementierungsteam bleibt, bis bestätigt wird, dass er mit dem neuen Produkt oder der neuen Dienstleistung reibungslos funktioniert und dies nicht tut benötigen zusätzliche Unterstützung für Implementierungstypen.

Ein neuer Kunde verlässt diese Phase, sobald er sein Implementierungs- oder Neukundenteam „abgeschlossen“ hat.

Bestehender Kunde

Sobald ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für einen bestimmten Zeitraum nutzt, gilt er nicht mehr als neuer Kunde, sondern als bestehender Kunde.

In dieser Phase sollte es mehrere Unterkategorien geben, die sich mit der Art und Weise befassen, wie der Kunde bei der Bindung, dem Upselling und der Empfehlungsanwerbung unterstützt wird.

Schritt 4: Visualisieren Sie den Fluss

Der letzte Schritt beim Aufbau Ihrer Verkaufsprozesskarte besteht darin, ein leicht verständliches Bild zu erstellen.

Sobald die Verkaufsprozesskarte in eine Grafik umgewandelt wurde, müssen Sie sicherstellen, dass jedes Teammitglied den Ablauf versteht, das CRM ihn widerspiegelt und jedes Teammitglied entsprechend verwaltet wird, damit Sie die Kontinuität zwischen den Geschäftspraktiken wahren.

Verfolgen, messen und verwalten

Das ist ein guter Rat, egal was Sie tun. Wenn Sie es nicht verfolgen, haben Sie wirklich keine Ahnung, wie gut es läuft.

Was gemessen wird, wird verwaltet.

Es ist gut, die Schritte zu identifizieren und den Prozess abzubilden. Tatsächlich ist es entscheidend. Aber wenn Sie die Leistung nicht auch verfolgen und messen, sind Sie möglicherweise auf dem falschen Weg und werden es nie erfahren.

Entscheiden Sie stattdessen – während Sie Ihren Verkaufsprozess entwerfen –, auf welche Kennzahlen und KPIs Sie sich konzentrieren und welche Sie verfolgen möchten. Wie messen Sie den Erfolg des Prozesses? Wie sieht „Erfolg“ überhaupt aus?

Zu den häufigsten gehören die Länge des Verkaufszyklus, die Konversionsraten, die Bereitstellung verkaufsfähiger Leads, die Zeit der ersten Reaktion, die Abwanderung, die Kundenbindung, der Verkaufserlös und mehr.

Bauen Sie sie von Grund auf in Ihre Karte ein.

Häufige Fehler, die es bei der Abbildung von Verkaufsprozessen zu vermeiden gilt

Während Sie mit anderen zusammenarbeiten, um eine Verkaufsprozesskarte zu entwerfen, die für alle funktioniert, ist es eine gute Idee, sich der häufigen Fehler und Fallstricke bewusst zu sein.

Je mehr Sie sich identifizieren, desto mehr können Sie vermeiden. Zum Beispiel:

• Die Schritte sind zu vage und/oder mehrdeutig. Sie möchten, dass jeder die Karte sehen und genau wissen kann, was an jedem Punkt zu tun ist. Seien Sie konkret, schreiben Sie es auf und teilen Sie es mit allen.
• Zu viele Details oder Schritte. Auch wenn Spezifität entscheidend ist, kann es leicht passieren, dass man sich in Details und Kleinigkeiten verliert. Nicht. Geben Sie genügend Details an, um klar zu sein, aber nicht mehr. Geben Sie die Schritte an, die für die 1–2 typischen Ergebnisse unternommen werden müssen, und das war’s. Details und Schritte sollten den Fokus nicht von Ihren Zielen ablenken.
• Der Kunde steht nicht an erster Stelle. Unabhängig von Ihrem Unternehmen oder Ihrer Nische sollten der Kunde und seine Bedürfnisse Ihre Entscheidungen bestimmen und leiten. Gut für Sie, aber neutral oder schlecht für sie? Werde es los. Sie müssen ihnen bei jedem Schritt einen klaren Mehrwert und Nutzen bieten, auch wenn sie Nein sagen.
• Schritte sind nicht umsetzbar. Wie bei jedem Ziel benötigen Sie Schritte, die Sie tatsächlich erreichen können, um es zu erreichen.
• Versuchen Sie, Ihren Prozess an Ihre Karte anzupassen, anstatt Ihren Prozess abzubilden. Sie möchten eine Karte, die genau wiedergibt, was tatsächlich „in den Schützengräben“ passiert. Das Erstellen einer Karte für einen Prozess, den Sie sehen möchten oder von dem Sie glauben , dass er ablaufen sollte, und der Versuch, Ihren Verkaufsprozess darin unterzubringen, ist reine Zeitverschwendung. Es ist bestenfalls kontraproduktiv.

Irren ist menschlich, aber Sie können die meisten häufigen Fehler vermeiden, wenn Sie von Anfang an ein wachsames Auge darauf haben. Fangen Sie sie, bevor sie die Macht übernehmen.

Ein Verkaufsprozess kann mehr als eine Verkaufsmethodik umfassen. Es kann Zweige geben, die in verschiedene Richtungen abgehen. Es sollte beinhalten, was passiert, wenn jemand „Nein“ sagt und meint, und gleichzeitig berücksichtigen, dass viele Verbraucher (tatsächlich 80 %) mehrmals „Nein“ sagen, bevor sie letztendlich „Ja“ sagen.

Durch die enge Zusammenarbeit mit allen Stakeholdern, jeder Abteilung und jeder beteiligten Person während der Mapping-Phase wird Ihr Verkaufsprozess genau das sein: Ihr Verkaufsprozess.

Niemand kennt Ihre Kunden und Ihre Produkte besser als die Menschen, die in jeder Phase mit ihnen zu tun haben, vom Interessenten über den Kunden bis hin zur Cheerleaderin.

Eine Verkaufsprozesskarte sollte ein lebendiges, atmendes Dokument sein. Es ist nicht in Stein gemeißelt. Verfolgen Sie die wichtigen Kennzahlen und KPIs. Bewerten Sie häufig. Holen Sie sich Feedback von denen, die es in der realen Welt nutzen.

Karte, ja. Aber seien Sie auf gelegentliche Umwege vorbereitet. Es kann Sie zu einigen spektakulären Orten führen, die Sie sonst vielleicht verpasst hätten.

Warum Sie eine Verkaufsprozesskarte benötigen

Eine Verkaufsprozesslandkarte vereint alle, die am Kundenakquiseprozess beteiligt sind. Es hilft Teams, Klarheit darüber zu gewinnen, wie jedes Geschäft voranschreitet, und definiert, wie der Umsatz verfolgt wird.

Um noch einen Schritt weiter zu gehen, verwenden leistungsstarke Vertriebsabteilungen die Conversion-Tracking-Informationen (wie viele Deals werden in die nächste Phase umgesetzt).

1. Um umgekehrte Trichter zu erstellen, die wieder in die jährliche Quotenzahl umgewandelt werden
2. Um zu verstehen, wie viele Aktionen durchgeführt werden müssen, um am oberen Ende des Trichters genügend qualifizierte Opportunities zu erhalten, die in geschlossene Geschäfte umgewandelt werden können

Aber alles beginnt mit den 4 Schritten, die ich in diesem Artikel dargelegt habe. Also, worauf wartest Du? Wenn Sie es noch nicht getan haben, planen Sie noch heute Ihren Verkaufsprozess.