Vertriebsproduktivität: Der ultimative Leitfaden für leistungsstarke Vertriebsteams
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 9. März 2024
Inhalt
Jüngsten Untersuchungen zufolge bleiben Vertriebsmitarbeiter länger als je zuvor in ihrer Rolle, was zum Teil auf Verbesserungen bei der Anerkennung und der Kompetenzentwicklung zurückzuführen ist. Das ist verständlich, denn fest angestellte Vertriebsmitarbeiter sind tendenziell produktiver und engagierter, was den Vertriebsmitarbeitern, dem Kunden und dem Unternehmen zugutekommt.
Aber wenn Ihre derzeitigen Mitarbeiter leistungsschwach sind, was ist dann das Geheimnis, um ein Umfeld zu schaffen, in dem sie sich entfalten können?
Basierend auf den oben zitierten Forschungsergebnissen lässt sich leicht der Schluss ziehen, dass mehr Anerkennung und eine bessere Ausbildung hilfreich sein können. Aber da das etwas unspezifisch ist, werfen wir einen genaueren Blick darauf, was nötig ist, um die Vertriebsproduktivität zu steigern und ein All-Star-Vertriebsteam aufzubauen.
Was ist Vertriebsproduktivität?
Technisch gesehen ist die Vertriebsproduktivität das Verhältnis zwischen der Effektivität (Outputs) und der Effizienz (Inputs) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Vereinfacht ausgedrückt bedeutet Vertriebsproduktivität, mehr in kürzerer Zeit oder mit weniger Ressourcen zu erreichen.
Produktivitätssteigerungen sind in der Regel auf die Reduzierung von Aufwand, Kosten oder Zeit zurückzuführen. Es geht darum, die Zeit jedes Verkäufers sinnvoll zu nutzen. Denken Sie daran, dass Ihre Mitarbeiter damit beauftragt sind, mit Kunden zu sprechen und Geschäfte abzuschließen. Alles andere ist nur ein Mittel zu diesem Zweck.
In diesem Zusammenhang könnte die Steigerung der Vertriebsproduktivität bedeuten, in Automatisierungstools zu investieren, um den Verwaltungsaufwand zu reduzieren oder die Reichweite der Vertriebsmitarbeiter zu vergrößern. Es könnte auch bedeuten, dass ihnen durch das Delegieren oder Streichen von Aufgaben Dinge entfallen.
5 Strategien zur Steigerung der Vertriebsproduktivität
Um mehr zu erfahren, finden Sie hier fünf zusätzliche Strategien, mit denen Sie mit weniger mehr erreichen können:
1. Priorisieren Sie das Coaching, beginnend gestern
Klar, Erfahrung ist der beste Lehrer. Da der durchschnittliche SDR jedoch nur 16 Monate in der Position ist, kann man es sich nicht leisten, immer zu warten.
Kontinuierliche Weiterentwicklung hält die Mitarbeiter länger in der Rolle und hilft Ihren Mitarbeitern, sich auf nahezu jedes Szenario vorzubereiten, mit dem sie konfrontiert werden könnten. Coaching kann dabei helfen, jegliches Unbehagen über Kaltakquise zu zerstreuen, wortreiche E-Mails zu verfeinern und den Umgang mit Einwänden zu üben, sei es im Einzelgespräch mit der Vertriebsleitung, per Webinar mit Beratern oder im Rahmen eines formellen Mentorenprogramms, das Junior-Mitarbeiter zusammenbringt Vertreter mit ihren leitenden Kollegen.
2. Verdoppeln Sie Ihr Wertversprechen
Der Wert, den Ihr Unternehmen bietet, ist alles. Es ist der Grund, warum Ihre Vertriebsmitarbeiter an das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung glauben. Es ist der Grund, weshalb Kunden bleiben, und letztendlich ist es das, was potenzielle Kunden anlockt.
Wenn Sie Geschäfte verlieren, liegt das wahrscheinlich daran, dass Ihr Wertversprechen nicht stark genug ist oder dass Sie es nicht richtig positionieren. Der Aufbau eines guten Verkaufsgesprächs hängt stark von der Fähigkeit Ihres Vertriebsmitarbeiters ab, nicht nur zu artikulieren, was Sie anbieten, sondern auch, warum es die beste Option auf dem Markt ist. Investieren Sie in das Verständnis – und die anschließende Verdoppelung – Ihres Wertversprechens.
3. Stellen Sie jeden Teil Ihres Verkaufsprozesses in Frage
Wenn Sie nicht ständig auf der Suche nach den besten verfügbaren Vertriebsstrategien, Marktforschungs- oder Automatisierungssoftwares sind, ist Ihre Vertriebsorganisation bereits im Rückstand. Was vor 5 bis 10 Jahren funktioniert hat, wird sich in wirklich erstklassigen Vertriebsprogrammen nicht durchsetzen. Jedes Jahr führen diese Teams Tests durch, probieren neue Strategien aus und nutzen ihre Tools, um immer produktiver zu werden.
4. Nutzen Sie Technologie und Automatisierung voll und ganz
Ohne den Einsatz von Technologie und Automatisierung sind Sie nur so stark wie die Anzahl der Mitarbeiter in Ihrer Vertriebsorganisation. Sie können sich dafür entscheiden, ständig Leute auf Ihr Problem zu werfen, aber das ist mit exorbitanten Kosten verbunden und wird letztendlich mehr schaden als nützen.
Alternativ können Sie in Technologien wie Mailshake investieren, die einige Ihrer Vertriebsprozesse automatisieren und Ihrem Team die Bandbreite und Einblicke geben, die es benötigt, um seine Bemühungen zu skalieren und mehr Geschäfte abzuschließen.
5. Optimieren Sie Ihre Berichtsfunktionen
Die Bedeutung der Verkaufsberichterstattung kann nicht genug betont werden. Damit können Ihre Manager die Leistung auf Makro- und Mikroebene überwachen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Prognosetools können Ihnen sagen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Verkaufsziele zu erreichen, und können dabei helfen, Lücken in Ihren Prozessen zu finden, wie z. B. leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter, Engpässe im Trichter oder potenzielle Schulungsmöglichkeiten. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie zunächst die richtigen Verkaufskennzahlen verfolgen.
Warum sollten Sie die Vertriebsproduktivität messen?
Etwas zu messen ist gleichbedeutend mit Leistung. Ohne Wissen stellen Sie lediglich Vermutungen an und sehen, was hängenbleibt und was nicht. Wenn Sie etwas messen, erhalten Sie wichtige Erkenntnisse, die Ihre Entscheidungen beeinflussen.
Wenn Sie beispielsweise das Anruf- und E-Mail-Volumen Ihres Verkäufers nicht messen, ist es schwer zu erkennen, ob er hart genug arbeitet, um seine Ziele zu erreichen. Wenn Sie nicht messen, wie viele Deals in jeder Phase Ihres Trichters durchs Raster fallen, wissen Sie nie, welche Phase optimiert werden muss.
Die Messung der Vertriebsproduktivität kann letztendlich dazu beitragen, Ihre Cold-Outreach-Kampagnen anzukurbeln, Nachwuchsmitarbeiter zu coachen, den Ansatz Ihrer leitenden Mitarbeiter zu verfeinern und mehr Umsatz zu erzielen. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, den Fortschritt entlang der Befehlskette zu melden, sodass alle jederzeit auf dem gleichen Stand sind. Für eine wachsende Vertriebsorganisation ist das eine unschätzbare Erkenntnis.
Wie misst man die Vertriebsproduktivität?
Das Erste, was Ihnen auffällt, wenn Sie versuchen, die Vertriebsproduktivität zu messen, ist, dass die Menge an Daten, die Sie heutzutage leicht verfolgen können, atemberaubend ist. Es ist überwältigend, wie detailliert man vorgehen kann.
Mit dem richtigen Tool können Sie sehen, wie viele E-Mails oder Anrufe an einem Tag getätigt werden, aufgeschlüsselt nach den genauen Zeiten und der Länge der Anrufe. Wenn Sie möchten, können Sie sogar zurückgehen und sie anhören.
Wenn Sie jedoch alles messen, messen Sie praktisch nichts, da Ihre Datensätze zu viel Rauschen enthalten, um wertvolle Erkenntnisse und Muster erkennen zu können. Aus diesem Grund konzentrieren sich die meisten Vertriebsteams auf einige kritische Kennzahlen, wie zum Beispiel:
- MQL-zu-Kunden-Conversion-Raten: Wie viele Leads sind erforderlich, um ein Geschäft abzuschließen?
- Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus: Wie lange dauert es, bis ein Konto den Trichter durchläuft?
- Outreach-Volumen : Wie viele ausgehende Anrufe und E-Mails werden pro Tag getätigt?
- Gewinnquote : Wie viele Deals werden nach einem Angebot abgeschlossen?
- Durchschnittlicher Vertragswert: Wie groß sind die Deals und wie viele Add-ons werden verkauft?
- Pipeline-Wert : Wie gut können Sie Ihre Pipeline mit hochwertigen Chancen füllen?
- Lead-Reaktionszeit : Wie lange dauert es, potenzielle Leads weiterzuverfolgen?
- Prozentsatz der Verkaufszeit : Wie viel Zeit wird für den aktiven Verkauf im Vergleich zur Erledigung anderer Aufgaben aufgewendet?
Diese Kennzahlen weisen auch auf die Bedeutung von Früh- und Spätindikatoren hin. Frühindikatoren sagen Ihre Ergebnisse voraus. Daher sind sie schwieriger zu messen, aber leichter zu beeinflussen. Beispiele hierfür sind Aktivitätsmetriken wie ausgehende Anrufe oder E-Mails.
Nachlaufende Indikatoren hingegen spiegeln Ihre Ergebnisse wider. Sie sind leichter zu verfolgen, aber schwer zu beeinflussen. Nachlaufende Indikatoren können eine Schwäche am oberen Ende des Trichters oder eine geringe Quotenerreichung sein. Die meisten Vertriebsteams konzentrieren sich auf führende Maßnahmen, da sie diese kontrollieren können, aber es besteht auch die Möglichkeit, Ihre nachlaufenden Indikatoren anzugehen.
5 Hacks zur Vertriebsproduktivität, die Ihre Vertriebsmitarbeiter morgen nutzen können
Das Problem bei der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses, um produktiver zu werden, besteht darin, dass es Zeit braucht. Sie müssen Daten sammeln, Besprechungen durchführen, Tests erstellen und so weiter. Das ist alles wichtige Arbeit, aber was ist, wenn Sie schnellere Erfolge benötigen? Probieren Sie diese aus, um den Unterschied früher zu bemerken:
1. Nutzen Sie die Stapelverarbeitung von Aufgaben zu Ihrem Vorteil
Nur 2 % der Bevölkerung können effektiv Multitasking betreiben. Bei diesen Chancen besteht eine gute Chance, dass Ihr gesamtes Team bei einem Versuch scheitert. Zwischen E-Mails, eingehenden Anrufen, Slack-Nachrichten, Besprechungen, sozialen Medien und Telefonbenachrichtigungen wird es Ihnen schwer fallen, jemanden zu finden, der einen Großteil des Tages nicht abgelenkt ist.
Die Stapelverarbeitung von Aufgaben kann Teil der Lösung sein. Planen Sie alle Ihre Teambesprechungen zu Beginn oder am Ende Ihres Tages. Teilen Sie Ihrem Team mit, dass es E-Mails höchstens zwei- bis dreimal am Tag und immer zur gleichen Zeit abrufen sollte. Das Gleiche gilt für soziale Medien.
2. Mit Teamritualen Begeisterung wecken
Manchmal machen die einfachsten Lösungen am meisten Spaß. Wenn Sie möchten, dass Ihr Team motiviert ist und mit Begeisterung in Verkaufsgespräche geht, helfen Sie ihm, die richtige Einstellung zu entwickeln.
Erstellen Sie einige energiegeladene Spotify-Playlists, die sie sich vor Anrufen anhören können, oder experimentieren Sie mit Spielen, die sie im Zusammenhang mit Verkaufsaktivitäten spielen können (noch besser: Lassen Sie sie Preise gewinnen oder damit prahlen). Ermutigen Sie sie, sich zu entspannen und den Prozess auf jede erdenkliche Weise zu genießen.
3. Führen Sie Ihren Tag mit den schwierigen Dingen
Wir haben alle schon einmal Variationen dieses Ratschlags gehört, und das liegt daran, dass er funktioniert. Wenn Sie Ihren Tag mit der schwierigsten Aufgabe auf Ihrer To-Do-Liste beginnen, fühlt sich der Rest des Tages einfacher an.
Wenn Ihre Vertriebsteams Kaltakquise hassen, ermutigen Sie sie, die ersten paar Stunden zu blockieren, um sie als Erstes auszuschalten. Oder vielleicht ist die Verwaltungszeit der Feind. Wenn ja, machen Sie dies am Morgen zu Ihrer obersten Priorität und schlagen Sie Ihrem Team vor, dasselbe zu tun.
4. Deaktivieren Sie Benachrichtigungen
Diese kleine Veränderung kann die größte Wirkung von allen haben. Um die heute üblichen Ablenkungen zu mildern, bitten Sie Ihr Team, das Navigationsdock auf seinen Computern zu verbergen, alle Abzeichen (die roten Benachrichtigungspunkte) auf seinen Telefonen zu deaktivieren und Popup-Benachrichtigungen zu entfernen. Ermutigen Sie sie, alles auszuschalten, was sie von der anstehenden Aufgabe abhalten könnte.
5. Eliminieren oder verkürzen Sie Besprechungszeiten
Wenn Sie Ihre Teams befragen würden, würden sie wahrscheinlich sagen, dass Besprechungen die größte Unterbrechung des Tages sind. Leider ist es wahrscheinlich unmöglich, sie ganz zu beseitigen, aber Sie können versuchen, sie zu halbieren oder ihre Häufigkeit auf alle zwei Wochen oder Monate zu reduzieren. Sie können Besprechungen auch spontan absagen und Videos in Ihren E-Mails versenden, um den Inhalt zu ersetzen.
Mit weniger mehr erreichen
Die Steigerung der Produktivität kann man nicht einmal tun und dann vergessen. Es besteht eine gute Chance, dass Sie einige Änderungen umsetzen und dann zusehen, wie Ihr Team langsam in die alten Gewohnheiten zurückfällt. Legen Sie stattdessen Wert darauf, vierteljährlich vorbeizuschauen und die Leute daran zu erinnern, dass die kleinen Dinge wichtig sind. Mit der Zeit werden Sie und Ihr Team feststellen, dass sich mehr summiert, als Sie denken.
