So schreiben Sie überzeugende Verkaufsangebote, die sofort unterschrieben werden

Wuraola Ademola-Shanu

• 13. Oktober 2021

Ein Verkaufsvorschlag kann einen Verkauf bewirken oder beeinträchtigen, unabhängig von der Nische oder Branche, zu der Ihr Unternehmen gehört. Ein allgemeiner Trend, den wir festgestellt haben, ist die Wahrnehmung, erfolgreiche Verkaufsangebote zu erstellen. Entgegen der landläufigen Meinung sind Verkaufsvorschläge einfacher zu erstellen. Ihr Vorschlag braucht ein Schlüsselelement, und Sie können loslegen: Zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie die perfekte Person / Firma für den Job sind, und Sie können loslegen!

Wie oben erwähnt, gibt es kein bestgehütetes Geheimnis, aber es gibt bewährte und erprobte Strategien, um überzeugende Verkaufsangebote zu schreiben, die die Herzen und Geschäfte Ihrer Kunden gewinnen.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Was ist ein Verkaufsangebot
• So formatieren und strukturieren Sie Ihr Verkaufsangebot
• Fünf erprobte Strategien zum Schreiben eines überzeugenden Verkaufsangebots

Was ist ein Verkaufsangebot?

Ein Verkaufsangebot ist ein Dokument, das einem potenziellen Kunden das Produkt oder die Dienstleistungen eines Unternehmens erklärt, um ihn zu informieren und Interesse zu wecken. Sie werden auch als Zusammenfassungen, Projektvorschläge oder Geschäftsvorschläge bezeichnet.

Verkaufsangebote werden von Verkaufsberatern, Agenturen, Verkaufsteams und anderen Personen verwendet, die eine Idee vor einem Kunden zur Prüfung erhalten möchten. Manchmal werden sie mit einer kurzen, aber detaillierten Demo (normalerweise mit Videos) kombiniert, um dem potenziellen Kunden die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung zu erklären.

Denken Sie daran, dass ein exzellenter Verkaufsvorschlag drei wichtige Merkmale aufweisen sollte:

Wert

Ein gut geschriebener Verkaufsvorschlag sollte potenzielle Käufer über ein Produkt, eine Dienstleistung oder sogar eine Idee informieren. Ein potenzieller Kunde ist sich möglicherweise nur einiger seiner Bedürfnisse bewusst. Dies ist die perfekte Gelegenheit, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen und den Kern dessen zu finden, was sie wirklich brauchen.

Überzeugung

Es sollte den potenziellen Käufer davon überzeugen, dass Sie die beste Person für die Ausführung des Auftrags sind und kein Konkurrent.

ROI

Wie jeder Investor, der wissen möchte, was er davon hat, wenn er in ein Unternehmen investiert, sollte ein guter Verkaufsvorschlag eine angemessene Kapitalrendite rechtfertigen – in einfachem und verständlichem Englisch.

Für jeden Verkäufer, der einen Verkauf an Land ziehen möchte, sollte ein erfolgreicher Verkaufsvorschlag die folgenden Ergebnisse erzielen:

• Beweist , dass Sie die Beweggründe des Kunden verstehen und unterstreicht den Wert, den Sie dem Kunden bringen.
• Positioniert Sie als Partner und nicht als Verkäufer, der seinen Gewinn steigern möchte.
• Lenkt die Aufmerksamkeit von dem Produkt oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen, lenkt die Aufmerksamkeit des Interessenten auf Ihre vorgeschlagene Lösung und zeichnet ein Bild des gewünschten Ergebnisses
• Zeigt Ihr einzigartiges Wertversprechen, ohne den Kunden zu verwirren. Hier sollten Sie klischeehafte oder vorgefertigte Produktbeschreibungen wie „unser hochmodernes Produkt hilft Ihnen bei der Automatisierung von E-Mails“ vermeiden und durch etwas wie „Unsere Outreach-Plattform kann mit mehr Interessenten in Kontakt treten und mehr buchen“ ersetzen Besprechungen und generieren Sie mehr Umsatz“ oder „Mit der Outreach-Lösung von Mailshake können Sie mit personalisierten E-Mail-Kampagnen, vollautomatischen Follow-ups, maximierter Zustellbarkeit und bewährten Vorlagen Tausende von Interessenten gleichzeitig kontaktieren.“
• Inspiriert sie zum Handeln, indem sie ihnen alle Informationen geben, die sie für einen Kauf benötigen. Dazu gehören Budget, Zahlungspläne, andere Leistungen und die nächsten Schritte vom Angebot bis zum Kauf.

Einfach ausgedrückt, ein erfolgreiches Verkaufsangebot sollte Ihre Interessenten auf eine visuelle Reise mitnehmen, die ihnen die Herausforderungen zeigt, denen sie gegenüberstehen, und wie Ihr Produkt sie lösen wird.

So formatieren und strukturieren Sie Ihr Verkaufsangebot

Der beste Weg, Ihr Verkaufsangebot zu strukturieren, besteht darin, eine Gliederung zu entwerfen, die die Customer Journey klar anspricht – von der Zielperson bis zur Identifizierung ihrer Schmerzpunkte und der erfolgreichen Lösung.

Ein richtig formatierter und strukturierter Verkaufsvorschlag sollte Folgendes enthalten:

1. Einleitung

Eine Vorstellung ist wie ein Handschlag. Es legt den Vorrang für Sie fest, Ihr Unternehmen, Ihr Team und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vorzustellen. Fügen Sie auch eine Beschreibung des potenziellen Kunden und seines Geschäfts hinzu. Zeigen Sie, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden genau verstehen, und fügen Sie einige soziale Beweise und Erfahrungsberichte hinzu, um den Erfolg zu demonstrieren.

Während eine gute Faustregel darin besteht, die Botschaft warm zu halten, sollten Sie auch keine zu besorgten Aussagen wie „wir sind äußerst dankbar für …“ verwenden.

2. Zusammenfassung

Beschreiben Sie die Herausforderungen, mit denen der Interessent konfrontiert ist, erläutern Sie die potenziellen Probleme, die auftreten können, wenn das Problem weiterhin besteht, und heben Sie hervor, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem lösen und zum Erfolg führen wird. Hier können Sie die PAS-Formel verwenden:

P (Pain) – Identifizieren Sie die Schmerzpunkte oder Herausforderungen Ihres Interessenten.

A (Agitate) – Schüren Sie das Problem, um einen Nerv zu treffen/erregen Sie es bis zum Punkt des Unbehagens.

S (Solve) – Bieten Sie ihnen einen Ausweg (aus der Not), indem Sie eine Lösung liefern.

3. Marktforschung

Führen Sie nicht nur für Ihre Interessenten und deren Unternehmen, sondern auch für den Markt und deren Konkurrenten eine angemessene Marktforschung durch.

4. Vorteile

Dies ist Ihre Gelegenheit, dem Interessenten den Wert dessen zu zeigen, was Sie ihm verkaufen. Recherchieren Sie gut und kennen Sie die Sprache, die Ihr potenzieller Kunde mag. Sie würden höchstwahrscheinlich einen potenziell zahlenden Kunden langweilen oder verlieren, wenn Sie in konservativem Englisch schreiben würden, während er das Schreiben im Gespräch mag.

5. Leistungen

Teilen Sie die Ziele, Meilensteine ​​und Zeitpläne Ihres Ansatzes mit.

6. Preise

Dies ist eines der ersten Dinge, auf die jeder Interessent achtet, wenn er ein Angebot liest. Denken Sie auch daran, mehrere Optionen für das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung anzugeben.

Profi-Tipp : Es ist zwar in Ordnung, eine Standardvorlage für Verkaufsangebote zu haben, aber optimieren Sie jedes Verkaufsangebot, um jeden Kunden, seine Bedürfnisse und seine Branche zu erfüllen.

5 bewährte Strategien zum Schreiben eines erfolgreichen Verkaufsangebots

Die Ausarbeitung eines erfolgreichen Vorschlags kann einen großen Teil Ihrer Zeit in Anspruch nehmen, aber die Belohnungen überwiegen die aufgewendete Zeit. Wie bringen Sie eine vielbeschäftigte Führungskraft oder einen Firmengründer dazu, dringende Probleme beiseite zu legen und Ihren Vorschlag zu lesen? Die Antwort? Sie schreiben einen Vorschlag, der seine Probleme identifiziert und löst, und nicht einen, der die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts aufzählt.

Diese fünf bewährten Schritte vermitteln Ihnen alles, was Sie wissen müssen, um Ihr Verkaufsspiel zu verbessern.

1. Wissen, was der Kunde wirklich will

Wenn Sie einen potenziellen Kunden nach seinen Wünschen fragen, erhalten Sie wahrscheinlich allgemeine Antworten wie Website-Redesign, eine neue Website oder E-Mail-Automatisierung. Wenn Sie während Discovery-Calls tiefer graben, werden Sie vielleicht überrascht feststellen, dass E-Mail-Automatisierung bedeuten könnte, qualifizierte Leads zu generieren, oder dass das Redesign der Website nicht das eigentliche Problem war, sondern Konversionen von ihrer bestehenden Website zu erhalten.

Bevor Sie einen Verkaufsvorschlag entwerfen, fragen Sie Ihre Interessenten nach ihren wahren Bedürfnissen für Ihre Dienstleistungen. Die Gründe, die sie Ihnen nennen, können sich von dem unterscheiden, was sie Ihnen ursprünglich gesagt haben. Dies ist die Art von Informationen, die einem erfolgreichen Verkaufsangebot hinzugefügt werden müssen. Wenn Sie ihre wahren Schmerzpunkte anstelle eines irrelevanten SEO- oder Website-Designs hervorheben, machen Sie ihr Leben einfacher und gewinnen ihr Vertrauen und ihre Loyalität.

2. Fassen Sie sich kurz

Hier drängt die Zeit. Je länger ein Verkaufsvorschlag ist, desto geringer sind die Chancen, das Interesse eines Interessenten zu wecken. Es ist der richtige Weg, es kurz und einfach zu halten, da die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen kurz ist.

Wie kurz sollte ein Verkaufsangebot sein?

Die typische Länge für ein Verkaufsangebot liegt zwischen 8 und 20 Seiten. Und während einige Experten vorschlagen, es mit ein oder zwei Seiten extrem kurz zu halten, raten wir Ihnen, Ihren Verkaufsvorschlag so anzupassen, dass er den Kunden, seine Bedürfnisse und Ihr Angebot erfüllt. Keine zwei Unternehmen sind gleich!

Bearbeiten Sie Ihren Text rücksichtslos, indem Sie passive Wörter entfernen, gegebenenfalls kürzen oder ganz entfernen. Der Schlüssel ist, einen stärkeren, prägnanten und überzeugenden Vorschlag zu präsentieren, den Ihr potenzieller Kunde nicht ablehnen kann.

3. Konzentrieren Sie sich auf die Lösung ihrer Probleme

Beim Verkaufen geht es nicht darum, sich auf Ihr Unternehmen oder die angebotenen Produkte/Dienstleistungen zu konzentrieren. Es geht um Ihre Perspektiven und ihre Herausforderungen. Ehrlich gesagt interessiert es die Kunden nicht, wer Sie sind oder was Sie verkaufen; Sie kümmern sich darum, wie Sie ihr Leben verbessern können.

Die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu identifizieren und die Vorteile Ihrer Angebote zu verknüpfen, ist ein sicherer Weg, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, anstatt eine Liste von Funktionen und Vorteilen oder die Mission, Vision und Werte Ihres Unternehmens herunterzurattern.

4. Verwenden Sie Copywriting-Hacks

Copywriting-Strategien sind nicht auf Websites, Werbetafeln, Zielseiten, Anzeigen und andere Marketingmaterialien beschränkt. Sie können in Verkaufsangeboten verwendet werden, um die Neugier eines Interessenten zu wecken, sich zu engagieren und einen Verkauf abzuschließen. Zu den Tipps zum Verfassen von Werbetexten für die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsangebots gehören:

• Verwenden Sie Geschichtenerzählen und stellen Sie sicher, dass Einleitung, Mittelteil und Schluss auf natürliche Weise ineinander übergehen.
• Verbessern Sie die Lesbarkeit mit Aufzählungszeichen und Überschriften und unterteilen Sie Text in kurze Absätze.
• Verwenden Sie aktive Wörter anstelle von passiven Wörtern. Ersetzen Sie beispielsweise „Wir möchten Ihnen dabei helfen, Ihre Umsatzergebnisse zu verdreifachen“ durch „Wir können Ihren aktuellen Umsatz verdreifachen“.
• Verwenden Sie visuelle Elemente (Grafikdesign, Bilder, Infografiken, Diagramme und Grafiken), um Ihre Punkte zu untermauern.
• Verwenden Sie bei Bedarf (lange) Wörter und entfernen Sie unnötigen Text.

5. Besprechen Sie die Preisgestaltung und seien Sie dabei unkompliziert

Als Freiberufler seit über fünf Jahren kann ich Ihnen im Alleingang sagen, dass Kosten einen Deal ausmachen oder brechen können. Wenn Sie das Budget besprechen, bevor Sie den Verkaufsvorschlag schreiben, stellen Sie sicher, dass Sie und der Interessent auf derselben Seite sind. Nichts ist so schmerzlich wie die Antwort „Nein, das können wir uns im Moment nicht leisten“, nachdem Sie Zeit in die Erstellung des Dokuments investiert haben.

Vergessen Sie nicht, ihnen verschiedene Preisoptionen anzubieten. Ich empfehle, drei Pakete von hoch bis niedrig zu verschenken (eine beliebte Option ist Bronze, Silber und Gold ODER Basic, Standard und Premium) und die Kosten aufzuschlüsseln, um den Wert zu zeigen, den sie erhalten.

Nutzen Sie schließlich ihre Emotionen, indem Sie dem Interessenten das Gefühl geben, dass er kein Geld verschwendet: Das Ziel ist, ihm das Gefühl zu geben, dass er investiert, anstatt Geld auszugeben/zu verschwenden. Sie können auch ein oder zwei Erfahrungsberichte von früheren Kunden hinzufügen, denen Sie geholfen haben. Verzichten Sie auf „Kosten“ oder „Preisgestaltung“ und verwenden Sie stattdessen „Investition“, „ROI“ oder „Return on Investment“.

Einpacken

Verkaufsangebote werden für die Verkaufsförderung zu wenig genutzt, obwohl die Daten zeigen, dass 47 % der Angebote einen Verkauf abschließen. Das Verfassen eines Verkaufsangebots hilft Ihnen, einen neuen Kunden zu gewinnen oder an bestehende Kunden zu verkaufen.

Egal, ob Sie ein Anfänger oder ein erfahrener Verkäufer sind, diese Tipps können Ihnen helfen, kostspielige Fehler zu vermeiden, die Fähigkeiten Ihres Unternehmens zu fördern und Ihnen ein großes, fettes Ja von einem Kunden zu verschaffen.

PS Vergessen Sie nicht, zwei oder drei Tage nach dem Einsenden des Verkaufsangebots nachzufassen. Dies erinnert den Interessenten daran, das Dokument mit seinem Team zu überprüfen und auf dem Laufenden zu bleiben.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola ist Content-Autor und Redakteur. Neben dem Schreiben beschäftigt sich Wuraola leidenschaftlich mit Employer Branding, ESG und Karriereentwicklung.