So qualifizieren Sie Vertriebs-Leads und verkaufsqualifizierende Fragen

Sujan Patel

• 10. Juli 2022

Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter besteht darin, den Unterschied zwischen einem Lead und einem potenziellen Kunden zu erkennen (ein Lead, der ein echtes Potenzial hat, ein Kunde zu werden). Nicht jeder, mit dem Sie sprechen, passt gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, und effektive Verkäufer sollten das früh erkennen können.

Während Sie Ihre Entdeckungsanrufe tätigen, müssen Sie bei jedem Interessenten eine Entscheidung treffen: entweder die Beziehung vorantreiben oder einen klaren Bruch vollziehen. Wenn Sie Ihren Interessenten nicht qualifizieren, bevor Sie versuchen, voranzukommen, könnten Sie Ihre Zeit mit jemandem verschwenden, der niemals bei Ihnen kaufen wird, egal wie großartig eine Verkaufspräsentation ist, die Sie halten.

15 verkaufsqualifizierende Fragen, die Sie stellen sollten

Hier sind 15 verkaufsqualifizierende Fragen, die Ihnen helfen können, frühzeitig herauszufinden, wer Ihre Zeit und Mühe verdient und warum sie funktionieren.

1. „Wie haben Sie von uns gehört?“

Es ist eine einfache Frage, die sich eher nach einer Formalität als nach einer Verkaufsqualifikation anhört, aber Sie können tatsächlich viel über das Kaufpotenzial eines potenziellen Kunden aussagen, basierend darauf, wie er Sie gefunden hat.

Für den Anfang verrät Ihnen ihre Antwort die Lead-Quelle, z. B. eine Facebook-Werbung, eine Empfehlung oder ein Webinar. Was auch immer ihre Antwort sein mag, berücksichtigen Sie die Qualität der Quelle selbst und, wenn möglich, die Geschichte der Quelle, qualifizierte Verkaufsinteressenten zu liefern. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass jemand, der aufgrund einer Empfehlung Kontakt aufgenommen hat, konvertiert als jemand, der auf eine Suchanzeige geklickt hat.

Warum es funktioniert: Die Lead-Quelle kann angeben, wie gut sie Ihre Marke kennt oder wie vertraut sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen ist. Jemand, der an einem Webinar teilgenommen hat, weiß zumindest ein wenig darüber, was Ihr Unternehmen tut, aber jemand, der auf eine Google-Anzeige geklickt hat, hat möglicherweise keine Ahnung, was Sie besonders macht.

Verwenden Sie die Lead-Quelle, um herauszufinden, wie Sie das Gespräch am besten voranbringen können.

2. „Sind Sie der Entscheidungsträger?“

Ganz klar, wenn der Interessent sich nicht entscheiden kann, bei Ihnen zu kaufen, welchen Sinn hat es dann, Zeit damit zu verbringen, ihn zu verkaufen?

In vielen Fällen delegieren Unternehmensleiter einen Assistenten, um mit der Erkundung von Optionen und dem Sammeln von Informationen zu beginnen. Aber wenn Sie nicht mit dem Entscheidungsträger selbst sprechen können, erhält er nicht die volle Wirkung dessen, was Sie mit seinem Assistenten geteilt haben. Und wenn Sie nach einem Gespräch mit einem Assistenten an einen Entscheidungsträger weitergeleitet werden, durchlaufen Sie im Wesentlichen zweimal den gesamten Verkaufsprozess für dasselbe Unternehmen.

Wenn Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen, denken Sie daran, dass es mehr als einen geben kann. Die gute Nachricht ist, dass Verkäufer in 90 % der Fälle nur eine Person überzeugen müssen – den dominanten Influencer.

Warum es funktioniert: Falls Sie mehrere Personen überzeugen müssen, hilft Ihnen diese Frage, im Voraus herauszufinden, wer sonst noch an der Entscheidung beteiligt ist (und deren Rollen). Es gibt Ihnen eine bessere Vorstellung von dem zu erwartenden Zeitrahmen und hilft Ihnen, den effektivsten Weg zu finden, den Verkaufsprozess anzugehen.

3. „Welches Problem versuchen Sie zu lösen?“

Veränderungen sind schwierig, und nur schwierige geschäftliche Probleme erzeugen den Anstoß und den Wunsch nach Veränderung.

Nach den Problemen zu fragen, die potenzielle Kunden zu lösen versuchen, kann ihnen helfen, tiefer einzutauchen, um herauszufinden, was derzeit nicht funktioniert. Fragen Sie sie, warum sie etwas gegen das Problem unternehmen wollen oder müssen und welche Schmerzen es ihnen bereitet.

Warum es funktioniert: Das Feststellen von Schmerzen ist der Katalysator für Maßnahmen. Der potenzielle Kunde wird entweder Schmerzen aufgrund eines bekannten Problems empfinden, oder er wird es erleben, wenn Sie ein Problem aufdecken, von dem er nicht wusste, dass er es hatte.

Es ist wichtig, diesen Schmerz früh im Prozess zu maximieren, bevor Sie sich mit anderen Fragen befassen, damit sie sich ermutigt und befähigt fühlen, etwas dagegen zu unternehmen.

4. „Warum lösen Sie dieses Problem jetzt?“

Irgendetwas hat den Interessenten veranlasst, nach einer Lösung zu suchen. Vielleicht hat ihr alter Anbieter das Geschäft eingestellt, oder sie sind zufällig auf Ihr Webinar gestoßen und haben ein Problem entdeckt, von dem sie nicht wussten, dass sie es hatten.

Was auch immer der Fall ist, es ist wichtig zu verstehen, warum sie jetzt nach Lösungen suchen und nicht zu jeder anderen Zeit. Ihre Antwort sagt Ihnen, was sie konkret zum Handeln antreibt.

Vielleicht erfüllt ein Anbieter seine Anforderungen nicht mehr. Obwohl sie wissen, dass sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Lösung benötigen, möchten sie es von einem Anbieter erhalten, der sie besser bedienen kann. Auch größere Umwälzungen oder Veränderungen innerhalb eines Unternehmens können einen Anreiz zum Handeln darstellen.

Warum es funktioniert: Unternehmen, die den Jetzt -Aspekt ihrer Entscheidung betonen, sind besser für den Verkauf qualifiziert als diejenigen, die nicht die Dringlichkeit verspüren, innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens eine Entscheidung zu treffen. Wenn es nichts gibt, was sie dazu zwingt, brauchen sie möglicherweise mehr Bildung und Förderung, um sie in eine Kaufhaltung zu bringen.

5. „Was haben Sie in der Vergangenheit versucht?“

Hat Ihr Interessent schon einmal versucht, sein Problem zu lösen? Wenn ja, möchten Sie nichts empfehlen, was sie bereits ausprobiert haben, insbesondere wenn es nicht funktioniert hat.

Warum es funktioniert: Es ist wichtig, dass der Interessent zu seinen eigenen Schlussfolgerungen darüber kommt, was nicht funktioniert hat (und warum), damit er offener dafür ist, von Ihrer Lösung zu hören und warum sie anders ist. Fangen Sie an, ihre früheren Versuche zur Lösung ihres Problems und die Schwachstellen, die diese Lösungen hinterlassen haben, zu untersuchen.

6. „Ist Nichtstun eine Option?“

Manche Unternehmen fühlen sich unter Druck gesetzt, eine Entscheidung zu treffen. Sie wissen, dass es negative Auswirkungen auf das Unternehmen, seine Kunden, seine Mitarbeiter oder seine Gewinne haben könnte, wenn sie einen Bedarf nicht decken.

Allerdings brauchen nicht alle Probleme Lösungen. Wenn es keine absehbaren Konsequenzen gibt, wenn keine Entscheidung getroffen wird, hat das Unternehmen möglicherweise keinen dringenden Handlungsbedarf – zumindest nicht in absehbarer Zeit. Da sie keine negativen Folgen für Untätigkeit haben, zögern sie möglicherweise, sich zu ändern, da Änderungen schwierig und kompliziert sein können.

Warum es funktioniert: Ihre Antwort auf diese Frage kann Ihnen wertvolle Einblicke in ihre Denkweise geben. Wenn nichts zu tun eine praktikable Option ist, können Sie den Interessenten entweder disqualifizieren oder daran arbeiten, ihn davon zu überzeugen, dass Nichthandeln keine Option ist (falls dies wirklich der Fall ist).

7. „Was hat Ihr Interesse an uns/unserer Marke geweckt?“

Diese Frage ist ähnlich wie „Wie haben Sie von uns erfahren?“ aber es enthüllt ein paar zusätzliche Details, die Konvertierungen anregen könnten.

Für einige Käufer ist die Marke König. Eine Marke sagt viel über die Produktqualität, die Werte und Mission des Unternehmens und darüber aus, was Kunden erwarten können. Studien zeigen, dass 80 % der Kunden bereit sind, für ein besseres Kundenerlebnis mehr zu zahlen, sodass potenzielle Kunden, die Ihre Marke lieben, weniger wahrscheinlich zulassen, dass der Preis ihr Geschäft behindert.

Wenn ein potenzieller Kunde Ihre Marke oder Ihr Unternehmen nicht kennt, sollten Sie es sich zur Priorität machen, dies zu ändern. Sie kaufen nicht nur ein Produkt, sondern Ihr Unternehmen als Ganzes. Sie müssen wissen, was Sie wirklich zu einer besseren Wahl macht, wenn sie ähnliche Produkte von verschiedenen Anbietern vergleichen.

Warum es funktioniert: Wenn der Interessent etwas über einen Verkauf erwähnt, hat Ihre Marke möglicherweise nicht so viel Gewicht bei ihm. Sie könnten nach etwas suchen, das gerade gut genug ist, um die Arbeit zu erledigen, was zu einem Preiskampf zwischen den Anbietern führen könnte.

Wenn sie jedoch erwähnen, dass sie Gutes über Ihre Marke gehört haben oder von einem Ihrer Kunden empfohlen wurden, kann sich die Waage zu Ihren Gunsten neigen, wenn es für sie an der Zeit ist, eine Entscheidung zu treffen.

8. „Warum waren Sie mit Ihrem letzten Anbieter nicht zufrieden?“

Wenn Ihr Interessent bereits einen Anbieter hat und über einen Wechsel nachdenkt, scheuen Sie sich nicht zu fragen, warum. Etwas treibt die Veränderung voran, und wenn Sie zeigen können, dass der Wechsel zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu besseren Ergebnissen führt, haben Sie eine viel bessere Chance, mit dem Interessenten voranzukommen.

Warum es funktioniert: Diese Frage kann Ihnen helfen, einige der Dinge zu vermeiden, die sie an ihrem letzten Anbieter nicht mochten. Wenn ihr vorheriger Anbieter beispielsweise keine rechtzeitige Nachverfolgung ermöglicht hat, wissen Sie, dass Sie zusätzliche Anstrengungen unternehmen müssen, um in Kontakt zu bleiben.

Als zusätzlicher Bonus hilft Ihnen dies auch, potenzielle Schwachstellen im Wettbewerb zu entdecken. Wenn Sie sehen können, wo sie zu kurz kommen, können Sie Ihre Stärken besser hervorheben und zeigen, was Sie von anderen unterscheidet.

9. „Was sind Ihre obersten Prioritäten bei einer Lösung?“

Unternehmen suchen aus unterschiedlichen Gründen nach Lösungen. Einige Unternehmen möchten Geld sparen und suchen nach Alternativen zu ihren derzeitigen Prozessen. Andere erzielen nicht die gewünschten Ergebnisse und suchen daher nach einem Produkt, das ihnen hilft, die Qualität ihrer Arbeit zu verbessern, auch wenn es nicht billig ist.

Gehen Sie als Vertriebsmitarbeiter niemals davon aus, dass alle Unternehmen die gleichen Prioritäten haben. Fragen Sie Ihren Interessenten, was sein oberstes Ziel ist – es könnte sein, Geld zu sparen, produktiver zu sein oder eine bessere Arbeit zu leisten. Sie können nicht alle ihre Probleme auf einmal angehen, konzentrieren Sie sich also auf das, was für sie am wichtigsten ist, und arbeiten Sie von dort aus.

Warum es funktioniert: Diese Frage hilft Ihnen, ein Angebot zu präsentieren, das mit ihren Hauptzielen übereinstimmt. Es kann auch viel über ihren Zeitplan, ihren Sinn für Dringlichkeit und ihren authentischen Wunsch, das Problem zu lösen, verraten.

Die Antwort allein reicht möglicherweise nicht aus, um Ihren Interessenten zu qualifizieren oder zu disqualifizieren, aber sie kann zu zusätzlichen Gesprächsthemen führen, die mehr über ihre Bedürfnisse und Ziele aufdecken.

10. „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Bei vielen Verkaufsentscheidungen geht es ums Geld. Selbst wenn Sie ein großartiges Produkt haben, von dem Ihr potenzieller Kunde profitieren wird, kann er es sich möglicherweise nicht leisten.

Es überrascht nicht, dass der Preis das wichtigste Gesprächsthema beim ersten Verkaufsgespräch ist, da fast 60 % der Käufer wissen möchten, was eine bestimmte Lösung sie kosten wird. Dies ist auch eine gute Nachricht für Vertriebsmitarbeiter, da es Ihnen hilft, Ihre potenziellen Kunden frühzeitig im Prozess hinsichtlich des Budgets zu qualifizieren.

Warum es funktioniert: Geld zu früh ins Gespräch zu bringen, könnte das falsche Signal senden, dass Sie sich nur um den Verkauf kümmern. Wenn Sie jedoch nach ihren Budgets (nicht nach Ihren Preisen) fragen, können Sie ihre Bedürfnisse besser verstehen und Ihre Lösungen darauf abstimmen.

11. „Was ist der beste Weg, um voranzukommen?“

Nicht jeder bevorzugt die gleichen Kommunikationskanäle. Einige Interessenten sind an ihre Büroleitung gekettet, während andere draußen im Außendienst sind und selten ins Büro kommen.

Sparen Sie sich Zeit, indem Sie von Anfang an wissen, wie sie kontaktiert werden möchten. So haben Sie die besten Chancen, Verbindungen herzustellen, wenn es darauf ankommt.

Es kann auch auf ihr Interesse hindeuten. Zum Beispiel ist jemand, der Ihnen seine direkte Handynummer anvertraut, wahrscheinlich sehr daran interessiert, von Ihnen zu hören. Wenn sie eine E-Mail-Adresse anbieten, sind sie vielleicht immer noch interessiert, aber Sie riskieren, dass Sie sich in ihrem Posteingang verirren. Wenn dies der Fall ist, versuchen Sie, sich in die Tatsache einzufühlen, dass sie 100 E-Mails pro Tag erhalten, und fragen Sie, ob Sie der Betreffzeile etwas hinzufügen können, das sie auffallen lässt.

Warum es funktioniert: Das Ziel hier ist es, Erwartungen für die zukünftige Kommunikation festzulegen. Dies lässt den Interessenten wissen, dass Sie seine Zeit ebenso schätzen wie Ihre eigene und die beste Chance auf eine Verbindung haben möchten, wenn es darauf ankommt.

12. „Was kann uns daran hindern, zusammenzuarbeiten?“

Wenn Sie die Deal-Breaker des Interessenten im Voraus kennen, erfahren Sie, wonach er nicht sucht oder was er nicht berücksichtigen kann. Es gibt viele Faktoren, die ein Geschäft scheitern lassen können (einige davon liegen möglicherweise völlig außerhalb Ihrer Kontrolle), aber wenn Sie frühzeitig feststellen können, dass Sie nicht gut passen, sparen Sie beide viel Zeit und Mühe .

Warum es funktioniert: Die Lead-to-Deal-Conversion-Rate beträgt nur 0,08 % oder ungefähr ein Geschäft von 128 Leads. Wenn Sie also diese Frage stellen, können Sie auf den Punkt kommen und Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was Sie daran hindern könnte, gemeinsam Geschäfte zu machen. Wenn Sie ihre Deal-Breaker nicht vermeiden können, ist es normalerweise ratsam, sie zu disqualifizieren.

13. „Wie schnell hoffen Sie, Ergebnisse zu sehen?“

Der Verkauf ist nur der erste Schritt. Sobald der Kunde den Kauf getätigt hat, können die Implementierungs-, Onboarding- und Ramp-Up-Zeit beeinflussen, wie schnell das Problem tatsächlich gelöst wird. Wenn sie in ein paar Wochen Ergebnisse sehen müssen, müssen sie möglicherweise sofort eine Entscheidung treffen. Wenn sie jedoch keinen strengen Zeitplan haben, sind sie möglicherweise nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Warum es funktioniert: Ihre Antwort gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie schnell Sie reagieren müssen. Sie können ihren Zeitplan verwenden, um ihnen dabei zu helfen, zu bestimmen, wann sie eine Entscheidung treffen müssen, und realistische Erwartungen für die Implementierung der Lösung zu setzen.

14. „Welche anderen Lösungen evaluieren Sie?“

Es hilft, die äußeren Kräfte zu kennen, denen Sie gegenüberstehen und die die Entscheidung des Interessenten beeinflussen könnten. Wenn der Interessent einige Ihrer Konkurrenten in Betracht zieht, können Sie möglicherweise die Kontrolle über das Gespräch übernehmen und sie auf Ihre Seite lenken.

Warum es funktioniert: In einigen Fällen hat sich ein potenzieller Kunde bereits für einen anderen Anbieter entschieden und bewertet dann Ihr Angebot, um zu sehen, ob er einen besseren Preis erzielen kann. Sie haben möglicherweise nicht die Absicht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, werden Ihr Angebot jedoch als Druckmittel bei Verhandlungen mit dem anderen Anbieter nutzen.

Es ist Ihre Aufgabe, herauszufinden, wo Sie in ihrem Prozess stehen – und ihre Prioritätenliste – und zu sehen, ob ihr Interesse an Ihnen wirklich authentisch ist.

15. „Wann planen Sie, eine Entscheidung zu treffen?“

Die qualifiziertesten Interessenten sind diejenigen, die ernsthaft eine Entscheidung treffen wollen, entweder mit Ihrem Unternehmen oder mit dem eines anderen. Sie arbeiten an einer Lösung und haben wahrscheinlich einen Zeitplan, wann sie einen Kauf tätigen und ihre Wahl umsetzen müssen. Es zeigt auch ihr Engagement, eine Lösung zu finden.

Und je dringender der Zeitplan, desto mehr Zeit müssen Sie mit ihnen verbringen.

Warum es funktioniert: Jemand, der in den nächsten zwei Wochen eine Entscheidung treffen muss, wird von Ihnen verlangen, dass Sie proaktiver mit ihm umgehen als jemand, der ein paar Monate Zeit hat, um eine Entscheidung zu treffen. Sie haben nicht so viel Zeit, um Ihre Leads zu pflegen, was bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, an jedem Berührungspunkt Mehrwert und Wirkung zu erzielen.

Finden Sie heraus, wo sich der potenzielle Kunde bei seiner Erkundung befindet und ob er ein bestimmtes Datum für eine Entscheidung im Auge hat. Wenn Sie einen festen Termin bekommen, können Sie bei der Planung von Demos, der Nachverfolgung und der Präsentation eines Angebots rückwärts arbeiten.

Ein Schritt-für-Schritt-Prozess zur Qualifizierung von Vertriebs-Leads

Die besten Verkäufer verstehen, dass Kundengewinnung nur eine Seite der Medaille ist. In Wirklichkeit sollte es auch oberste Priorität haben, vielversprechende Leads früher im Verkaufsprozess zu identifizieren – und sie dann in Verkäufe umzuwandeln. Zu oft ist es einfach nicht .

Deshalb brauchen Sie einen bewährten Prozess zur Qualifizierung Ihrer Sales Leads. Hier ist, wie es geht

1. Erstellen Sie ein glasklares Käuferprofil

Haben Sie sich jemals an der gesamten Online-Dating-Szene versucht?

Die meisten Online-Dating-Dienste bitten Sie, einige Vorlieben mitzuteilen. Grundsätzlich möchten sie wissen, in welcher Gegend Sie Leute treffen möchten. Sie könnten auch etwas tiefer graben – nach welchen gemeinsamen Interessen suchen Sie? Welche Eigenschaften findest du an einem Partner am attraktivsten?

Mit anderen Worten, sie erstellen ein Profil der Person, die Sie zu treffen hoffen. Während dieses Profil möglicherweise nicht dazu führt, dass Sie die Liebe Ihres Lebens treffen, macht es es zumindest wahrscheinlicher, dass Sie zumindest ein anständiges Gespräch bei einem Abendessen und einem Drink führen können.

Der Verkauf ist nicht anders. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, zu verstehen, wonach Sie bei einem Käufer suchen, wie können Sie dann realistischerweise erwarten, ihn zu finden? Beginnen Sie damit, sich Folgendes zu fragen:

• In welcher spezifischen Nische ist mein Käufer tätig?
• Wie alt sind sie?
• Wie groß ist ihre Organisation?
• Wo befinden Sie sich?
• Wie viel verstehen sie von meinem Service?
• Was ist ihr Budget?

Sobald Sie genau wissen, wen Sie suchen, wird es viel einfacher, Leads zu qualifizieren, die Ihrem Profil entsprechen – und diejenigen zu verwerfen, die dies nicht tun.

2. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse

Das Kundenbedürfnis sollte an erster Stelle stehen. Es sollte alle anderen Überlegungen übertrumpfen. Ohne sie gibt es keinen Grund, mit einem Interessenten fortzufahren.

Hören Sie auf, die Zeit aller zu verschwenden. Sei keine Lösung auf der Suche nach einem Problem.

Wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht benötigen, Punkt – oder wenn es nicht die gewünschten Ergebnisse liefern kann, bestehen Sie Go nicht. Sammeln Sie nicht $200.

Aber wenn Sie einen Bedarf und Ergebnisse erkennen, die Sie liefern können, haben Sie einen Grund, weiter zu reden.

Der Bedarf ist alles, also ist es Ihre oberste Priorität, ihn mit einem potenziellen Kunden zu etablieren. Das ist der einzige Grund, warum Sie mit ihnen sprechen. Du verkaufst nicht. Sie führen sie durch, um herauszufinden, was besser, schneller, rationalisierter usw. sein könnte.

Wie also erkennen wir Bedarf? Wir stellen Fragen. Wir hören zu. Wir stellen Folgefragen. Wir hören noch etwas zu.

Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Arten von Fragen zu stellen, seien es Beziehungen, Probleme, Lösungen, Sondierungen oder andere Fragen. Sie wissen, dass sie keine einfachen „Ja/Nein“-Fragen stellen sollten, sondern verlassen sich auf offene und durchdachte Fragen, die eine echte Konversation auslösen.

Ein Bedürfnis kann eine Frustration mit einem Produkt oder einem Arbeitsablauf sein, es kann ein kurz- oder langfristiges Ziel sein oder es kann ein aktuelles Problem sein.

Gute Fragen, die Sie stellen sollten, um diese Probleme zu identifizieren, könnten sein:

• Was frustriert Sie am meisten an X?
• Welche Probleme verbrauchen derzeit die meisten Ressourcen – Zeit, Energie, Geld –?
• Wie viel kostet dich X?
• Was hält Sie davon ab, Ihre Ziele/Quoten zu erreichen?

Bringen Sie sie dazu, über die Hindernisse, Probleme und Probleme zu sprechen, die sie davon abhalten, besser zu werden: mehr Umsatz, gesteigerte Produktivität und Effizienz, schnellere Trichter, größere Reichweite, mehr Präsenz, höhere Bindung und so weiter.

3. Bewerten Sie die Gelegenheit

Das Finden eines Bedarfs garantiert keinen Verkauf.

Im Wesentlichen müssen Sie in dieser Phase feststellen, ob die von Ihrem Produkt gelieferte Verbesserung – was es für sie tut – die Kosten (Geld, Zeit, Ressourcen) rechtfertigt. Vielleicht tut es das, vielleicht nicht.

Sean Burke, Chief Client Officer bei Prometric, betonte, dass es beim Vertrieb nicht darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen: „Beim Vertrieb geht es darum, sich mit Ihren Kunden abzustimmen, um geschäftliche Probleme zu lösen. So wenige Menschen tun dies. Aus diesem Grund werden Millionen von Dollar für Käufe verschwendet, die nicht die beabsichtigten Ergebnisse liefern.“

Rechtfertigt ihre Not im Wesentlichen die Mittel?

Wenn Sie ihnen dabei helfen können, X Dollar einzusparen, ihre Pipeline zu verdoppeln oder die Kundenbindung um 25 % zu erhöhen, lautet die Antwort wahrscheinlich „Ja“.

Arbeiten Sie zu diesem Zweck in dieser Phase mit ihnen zusammen. Crunch einige Zahlen. Vergleichen und gegenüberstellen. Stellen Sie ihnen die harten Daten zur Verfügung, die sie benötigen, um eine fundierte, intelligente Entscheidung zu treffen.

Bedarf und Gelegenheit sind nicht nur für den Verkauf entscheidend, sondern auch für die Entwicklung einer dauerhaften Partnerschaft. Wenn sie Ihnen sagen, dass sie dies gerne automatisieren oder das eliminieren würden, aber keine Ahnung haben, warum oder wie es ihnen helfen wird, bestimmte Ziele zu erreichen, können sie am Ende sehr unzufrieden sein.

Helfen Sie ihnen stattdessen, die Gelegenheit einzuschätzen:

1. Gibt es ein klares kritisches Geschäftsproblem (CBI)?
2. Gibt es eine klare Lösung für das Problem?
3. Ist Ihr Produkt als Lösung nachweislich wirksam?
4. Bietet die Lösung einen Mehrwert? Ein anständiger Return-on-Investment?

4. Bewerten Sie Ihre Leads nicht? Loslegen!

Sie haben also ein Käuferprofil erstellt. Das ist ein guter Anfang – aber es ist nur ein Anfang.

Leider ist für Verkäufer nicht jeder , der Ihrem Profil entspricht, tatsächlich in der Lage, jetzt zu kaufen. Sie haben möglicherweise nicht das Budget. Das hat im Moment vielleicht keine Priorität. Oder sie haben einfach bei einem Ihrer Konkurrenten gekauft.

Aus diesem Grund besteht der nächste Schritt im Prozess darin, mit der Bewertung Ihrer Leads zu beginnen.

Beim Lead-Scoring geht es darum, die Qualität eines potenziellen Kunden anhand der Art und Weise zu bewerten, wie er mit Ihrer Marke interagiert. Schließlich gibt ein Lead, der auf Ihren neuesten Blog-Beitrag geklickt hat, weniger Kaufsignale als jemand, der jede Ihrer Fallstudien gelesen und Ihrem Unternehmen auf LinkedIn und Twitter gefolgt ist.

Je mehr ein Lead mit Ihren Inhalten und Ihrer Website interagiert, desto höher ist seine Punktzahl. Sobald sie ein bestimmtes Niveau erreicht haben, ist es an der Zeit, sie anzurufen.

5. Filtern Sie die Zeitfresser heraus

Während die ersten beiden Schritte Ihnen helfen werden, die Interessenten zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten bei Ihnen kaufen, kann dies immer noch dazu führen, dass Sie viel weißes Rauschen haben, das Sie durchschneiden müssen. Sie möchten Ihre Energie auf Leads mit hoher Priorität konzentrieren, aber Sie haben eine Pipeline voller Dutzender potenzieller Käufer. Der Tag hat nur so viele Stunden. Wie geht's?

Wenn Sie nach roten Fahnen Ausschau halten, können Sie viel Zeit sparen.

Ihre spezifischen Warnsignale variieren natürlich je nachdem, was Ihr Unternehmen tut und in welchem ​​Umfang es tätig ist. Aber ein paar gängige Beispiele sind:

• Ein Mangel an Engagement für Ihre Inhalte
• Teilweise (oder fast vollständig) gefälschte Kontaktdaten
• Ein Ort, den Sie nur schwer oder gar nicht bedienen können
• Die falsche Unternehmensgröße
• Eine Branche, in der Ihre Lösung nicht so stark ist

6. Überprüfen Sie Ihr CRM

In manchen Berufen fühlen sich Kunden geschmeichelt, wenn sie von mehreren Personen bedient werden. Es ist nie eine schlechte Sache, wenn Sie in einer Bar oder einem Restaurant sind und mehr als ein Kellner fragt, ob Sie genug Getränke haben, oder?

Vertrieb ist anders. Niemand möchte mit mehreren Vertriebsmitarbeitern derselben Organisation zu tun haben – insbesondere, wenn sie bereits einen Dialog eröffnet haben. Im besten Fall lässt es dich unorganisiert aussehen. Im schlimmsten Fall könnte es sie so sehr ärgern, dass es Ihr Unternehmen den Deal kostet.

Glücklicherweise dauert es nur eine Minute, um Ihr CRM zu überprüfen und sicherzustellen, dass niemand aus Ihrem Vertriebsteam derzeit mit jemand anderem im Zielunternehmen spricht – oder tatsächlich mit demselben Lead, den Sie kontaktieren werden. Wenn dies der Fall ist , stellen Sie sicher, dass Sie diesen Hinweis an die richtige Person zur Nachverfolgung weiterleiten.

7. Überprüfen Sie ihre Website

Dies ist ein so einfacher Schritt, aber eine erstaunliche Anzahl von Verkäufern macht sich nicht die Mühe. Oder sie tun es, aber sie verstehen nicht wirklich, wonach sie suchen.

So wie ein Fernsehverkäufer, der mit jemandem im Patriots-Trikot spricht, unweigerlich hervorheben wird, wie fantastisch es ist, Fußball in Ultra-HD und mit vollem Surround-Sound zu sehen, müssen Sie Ihren eigenen „In“ finden.

Angenommen, Sie verkaufen einen E-Mail-Automatisierungsdienst. Ist auf der Website Ihres Interessenten bereits ein Autoresponder eingerichtet? Scheint es in ihren breiteren Marketingtrichter einzubinden, oder gibt es einige potenzielle Lecks, die Ihr Produkt stopfen könnte? Gibt es noch andere schnelle Erfolge, die Sie teilen können, um den potenziellen Kunden auf die Seite zu ziehen?

Ein Lead ist nie wirklich qualifiziert, bis Sie sich die Zeit genommen haben, seine aktuelle Situation richtig zu verstehen.

8. Verstehe, dass Interesse ≠ Absicht ist

Als Verkäufer ist es allzu leicht, voreilige Schlüsse zu ziehen.

Wir wollen mehr Leads, also sehen wir manchmal Chancen, wo keine sind.

Das ist eine schlechte Angewohnheit. Je früher Sie damit aufhören, desto eher können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die wirklichen Chancen richten.

Der einfachste Weg, dies zu tun? Stellen Sie die richtigen Fragen zur richtigen Zeit (und die richtige Zeit ist fast immer „so schnell wie möglich“).

Wenn Ihr Interessent Ihnen beispielsweise sagt, dass er normalerweise bei einem Ihrer Konkurrenten kauft, aber daran interessiert ist, Ihre Informationen zu sehen, fragen Sie ihn:

• Was würde Sie dazu bewegen, den Anbieter zu wechseln?
• Wann haben Sie zuletzt bei Ihrem aktuellen Anbieter gekauft?
• Bei wie vielen anderen Unternehmen haben Sie in den letzten sechs Monaten eingekauft?

Wie bei vielen anderen Schritten in diesem Prozess geht es darum, Ihre Intuition zu nutzen – und so viele Informationen wie möglich zu sammeln – um die Nicht-Käufer von den brandaktuellen Leads zu trennen.

9. Kennen Sie Ihre Konkurrenz

Wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie es zu tun haben, ist es viel schwieriger, eine überzeugende Botschaft zu formulieren, die letztendlich einen Interessenten davon überzeugt, bei Ihnen zu kaufen, anstatt bei jemand anderem.

Scheuen Sie sich nicht zu fragen, gegen wen Sie antreten. Mit welchen ähnlichen Anbietern hat Ihr Lead in der Vergangenheit zusammengearbeitet? Wie lange haben sie zuletzt mit ihnen gearbeitet? Oder evaluieren sie Ihre Lösung gegen eine interne Übernahme?

Was lieben sie an ihrem aktuellen Setup? Was hassen sie?

Und vor allem, nach welchen Kriterien entscheiden sie letztendlich, ob sie bei Ihnen kaufen oder nicht? Geht es um Preis, Zeitrahmen, Funktionen oder etwas anderes?

Wenn Sie herausfinden, woran sie wirklich interessiert sind und wer es sonst noch für sie tun könnte, sind Sie viel besser in der Lage, Ihr Produkt so zu verkaufen, dass es bei Ihrem potenziellen Kunden ankommt.

10. Klären Sie ihren Entscheidungsprozess

Nachdem Sie die anderen Schritte in diesem Prozess durchlaufen haben, sollte ein fast qualifizierter Lead übrig bleiben. Aber nicht vollständig. Leider kann ein Interessent jedes andere Kästchen ankreuzen, nur damit sein Entscheidungsprozess ihn im Stich lässt.

Warum ist dies also ein so wichtiger Faktor? Denken Sie so darüber nach…

• Wenn ich ein Produkt mit niedrigem Preis und geringer Marge verkaufe, kann ich es mir wahrscheinlich nicht leisten, an einer ganzen Reihe von Angebotsmeetings und Pitches mit verschiedenen Parteien teilzunehmen.
• Wenn mein Produkt andererseits komplex ist und eine lange Vorlaufzeit erfordert, ist es zweifelhaft, ob ich es an einen Interessenten verkaufen kann, der gerade eine Lösung benötigt .

Finden Sie so viel wie möglich über den Entscheidungsprozess heraus. Wie viele Stakeholder sind beteiligt? Arbeiten sie zusammen oder sind sie auf der ganzen Welt ansässig? Und wie lange brauchen sie normalerweise, um sich für einen Kauf zu entscheiden?

Dieser Schritt wird immer wichtiger, da Unternehmenshierarchien immer komplexer werden und niemand alleine Entscheidungen trifft.

11. Besprechen Sie die erwarteten Ergebnisse

In der letzten Phase werden die erwarteten Ergebnisse und Auswirkungen diskutiert.

„Dies ist ein Geschäftsgespräch im Vergleich zu einer Diskussion über Funktionen und Vorteile – es liefert die messbaren Ergebnisse, die der Kunde benötigt, um seine Entscheidung zu rechtfertigen.“ ~ SeanBurke

Der Schlüssel hier sind messbare Ergebnisse.

Sie müssen letztendlich Gedanken und Feedback von dem Team sammeln, das Sie identifiziert haben, aber sprechen Sie das Thema vorerst mit Ihrem ersten Kontakt an.

Fragen:

• Wie werden sie Ergebnisse messen? Wie machen sie das jetzt? Wird es sich mit der Implementierung ändern?
• Was ist der Zeitplan?
• Wie wird es sich pro Woche, Monat, Quartal oder Jahr entwickeln?
• Welche Auswirkungen hat es auf Ihr Unternehmen, wenn sie nichts unternehmen?

Bringen Sie die Wirkung auf den Punkt, und Sie geben ihnen die Rechtfertigung, die sie brauchen, um voranzukommen.

Abschließende Gedanken

Sie müssen nicht alle 15 Fragen beantworten, um einen Interessenten zu qualifizieren. Die Antwort auf eine Frage sollte Sie zur nächsten führen, bis Sie Ihren Interessenten mit Zuversicht qualifizieren oder disqualifizieren können.

Wenn Sie feststellen, dass Sie und Ihr Lead nicht gut zueinander passen, sehen Sie es als positiv an – wenn Sie ein frühes „Nein“ erhalten, können Sie sich Ihrem nächsten „Ja“ nähern.