5 Arten von Verkaufsquoten, die Ihrem Team helfen, Ihre Umsatzziele zu übertreffen

Luis Cent

• 19. Oktober 2021

Wenn von Verkauf die Rede ist, ist die Rede von Quoten nicht weit. Verkaufsquoten helfen Verkaufsteams, auf Kurs zu bleiben, um Ziele zu erreichen, und sind ein wichtiger Bestandteil der meisten Verkaufsstrategien.

Hier werden wir fünf verschiedene Arten von Verkaufsquoten behandeln, die Ihr Team verwenden kann, um Ihre Umsatzziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen.

Was ist eine Verkaufsquote?

Die Leute beziehen sich oft auf Verkaufsquoten, als ob sie eine einzige Sache wären. Aber das ist nicht der Fall. Verkaufsquoten sind keine einzelne Einheit, und es gibt tatsächlich mehrere verschiedene Arten.

Allerdings haben sie alle bestimmte Merkmale gemeinsam, nämlich dass sie ein Ziel angeben, das innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht werden muss. Das Ziel kann jedoch alles sein, von Verkaufsvolumen über Gewinne bis hin zu internen Verkaufsaktivitäten selbst, ob erfolgreich oder nicht.

Mit anderen Worten, die Quote kann auf der Input-Ebene (z. B. wie viele Anrufe oder Besprechungen geplant sind) oder auf der Output-Ebene (wie viele Verkäufe getätigt werden, Dauer des Verkaufszyklus, Abschlussverhältnis usw.) festgelegt werden.

Quoten können je nach den Anforderungen Ihres Unternehmens für einzelne Vertriebsmitarbeiter oder ganze Teams festgelegt werden.

Warum sind Verkaufsquoten wichtig?

Verkaufsquoten legen definierte Ziele fest, die sowohl zur Motivation Ihres Teams als auch zur Bewertung seiner Leistung verwendet werden können.

Durch die Festlegung eines klaren Ziels haben die Vertriebsmitarbeiter ein Ziel, auf das sie hinarbeiten können, und sie können deutlich erkennen, wann sie auf dem richtigen Weg sind oder vom Kurs abgekommen sind. Ebenso kann das Management die Leistung des Teams im Lichte dieses Ziels messen und datengesteuerte Entscheidungen treffen.

Insgesamt können Quoten den Stein ins Rollen bringen und Begeisterung wecken, indem sie die Verkaufsleistung weniger vage und mehrdeutig machen – ohne einen klaren Maßstab für Erfolg und Misserfolg ist es schwer zu wissen, wie Sie abschneiden.

Fünf Arten von Verkaufsquoten, die Sie für Ihr Verkaufsteam einrichten können

Lassen Sie uns mit diesem Verständnis der Verkaufsquoten zu einer Untersuchung der verschiedenen Arten von Quoten übergehen, die Sie für Ihr Team festlegen können.

1. Prognosequote

Eine Prognosequote ist genau das, wonach sie sich anhört: eine Prognose dessen, was ein Vertriebsteam oder ein einzelner Vertreter bis zu einem bestimmten Datum erreichen sollte. Normalerweise basieren Prognosequoten auf der historischen Leistung des Mitarbeiters oder Teams. In leistungsstarken Teams wird das Ziel von Zeit zu Zeit steigen, wenn sich das Team weiter verbessert.

Da Prognosequoten auf historischen Leistungen basieren, können sie zwischen Teammitgliedern und in größeren Organisationen zwischen regionalen Teams stark variieren. Diese Art von Quoten ist in der Regel stärker individualisiert als andere Arten, die Quoten für das Verkaufsteam als Ganzes festlegen.

Wenn John beispielsweise jeden Monat einen Umsatz von 15.000 USD erzielt, beträgt sein Prognosekontingent für jeden Monat 15.000 USD. Wenn jedoch erwartet wird, dass er seinen Umsatz im nächsten Monat um 5 % steigern wird, beträgt sein prognostiziertes Kontingent 15.750 $.

Wenn Rachel jedoch eine Region bedient, die im Allgemeinen weniger Umsatz hat, beträgt ihr prognostiziertes Kontingent möglicherweise nur 10.000 US-Dollar, ohne dass im nächsten Monat eine Steigerung erwartet wird.

2. Gewinnquote

Im Vergleich zu Prognosequoten sind Gewinnquoten seltener. Sie werden normalerweise von Unternehmen verwendet, die hochwertige Produkte verkaufen und nicht viele Rabatte anbieten. Insgesamt ist diese Art der Quote weniger verbreitet als andere.

Anstatt Quoten für Einzelpersonen oder bestimmte Teams festzulegen, betrachten Gewinnquoten normalerweise den Gewinn, den das Vertriebsteam als Ganzes erzielt. Sie können jedoch bei Bedarf individuell angepasst werden.

Gewinnquoten legen ein Ziel dafür fest, wie viel Gewinn ein Vertriebsteam erwirtschaftet. Dies kann gemessen werden, indem die Kosten der verkauften Waren von den Einnahmen, die sie erzielen, abgezogen werden.

Ein Alleinstellungsmerkmal dieses Kontingents ist seine Volumenunabhängigkeit. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter dasselbe Produkt zu einem höheren Preis verkaufen kann, muss er weniger Produkt verkaufen, um seine Quote zu erfüllen. Kurz gesagt, Gewinnquoten konzentrieren sich wirklich auf das Endergebnis: wie viel Geld der Vertreter oder das Team dem Unternehmen bringt.

3. Mengenkontingent

In gewisser Weise ist eine Volumenquote das genaue Gegenteil einer Gewinnquote. Während eine Gewinnquote nur darauf achtet, wie viel Geld der Vertreter oder das Team in das Unternehmen bringt, basiert die Volumenquote ausschließlich darauf, wie viel Produkt der Vertreter oder das Team verkauft.

Während eine Gewinnquote als Verkaufsziel von 20.000 US-Dollar im nächsten Monat ausgedrückt werden könnte, würde eine Volumenquote als Ziel von 100 verkauften Einheiten im nächsten Monat angegeben. Der Preis, zu dem diese Einheiten verkauft werden, ist für die Quote unerheblich.

Dies hat seine Vor- und Nachteile. Auf der einen Seite, wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine 100 Einheiten für jeweils 5 $ verkaufen kann und ein anderer sie nur für 3 $ pro Stück verkaufen kann, sieht es oberflächlich so aus, als würden beide ihre Quoten erreichen. Ein Vertreter bringt jedoch 500 US-Dollar pro Monat ein und der andere nur 3 US-Dollar pro Monat.

Aus diesem Grund sind Mengenkontingente in der Regel am nützlichsten für Produkte mit einem festen Preis, nicht für Produkte mit Verhandlungselementen. Daher möchten Sie vielleicht ein Volumenkontingent für den Verkauf von Videospielen verwenden, aber nicht für den Verkauf von Autos.

4. Aktivitätsquote

Aktivitätskontingente sind im Vergleich zu anderen Arten von Kontingenten etwas weiter vom Endergebnis entfernt. Während sich Gewinn-, Volumen- und Prognosequoten alle auf die Höhe der auf die eine oder andere Weise getätigten Verkäufe konzentrieren, konzentrieren sich Aktivitätsquoten ausschließlich auf die Aktivitäten, die zu diesen Verkäufen führen.

Diese Art von Kontingent ist besonders nützlich für Unternehmen, die tendenziell längere Verkaufszyklen haben. Anstatt verkaufte Einheiten oder Gewinne zu messen, legt die Aktivitätsquote ein Ziel für Aktivitäten wie das Planen von Besprechungen, Telefonieren oder Versenden von E-Mails fest. Es ist am sinnvollsten in Branchen, in denen Verkäufe eher sporadisch sind und Vertriebsmitarbeiter lange Zeit ohne Verkäufe auskommen können.

5. Kombinationsquote

Kombinationsquoten sind genau das, wonach sie klingen: eine Kombination verschiedener Arten von Quoten.

Eine kombinierte Quote könnte beispielsweise eine Aktivitätsquote mit einer zusätzlichen Volumenquote sein – der Vertriebsmitarbeiter muss eine bestimmte Anzahl von Einheiten verkaufen und eine bestimmte Anzahl von Besprechungen planen, um seine Quote zu erreichen.

Der Schlüssel zur erfolgreichen Verwendung von Kombinationskontingenten besteht darin, sicherzustellen, dass Sie die richtigen Typen kombinieren. Oft ist es am sinnvollsten, ein Aktivitätskontingent entweder mit einem Prognose-, Gewinn- oder Volumenkontingent zu kombinieren. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur ihre Verkaufsziele erreichen, sondern auch ein gutes Kundenerlebnis bieten.

So legen Sie Verkaufsquoten fest

Jetzt, da wir eine bessere Vorstellung davon haben, welche Arten von Quoten es gibt, können wir zur nächsten Frage übergehen: Wie legt man sie eigentlich fest?

1. Identifizieren Sie Ihre Ressourcen

Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wo Ihr Vertriebsteam derzeit steht. Wie viele Teams und Teammitglieder haben Sie? Wie hoch sind beispielsweise ihre Conversion- und Drop-off-Raten? Wie effizient bewegen sie Kunden durch die Verkaufspipeline?

Sobald Sie Ihren Ausgangspunkt herausgefunden haben, können Sie mit der Planung fortfahren, wie Sie ihn beibehalten oder verbessern können.

2. Finden Sie Ihren Verkaufsleistungsverlauf

Sobald Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, wo Ihr Team steht, beginnen Sie mit der Analyse seiner Leistungshistorie. Auf diese Weise erhalten Sie eine Grundlage dafür, was Sie von Ihrem Team erwarten können und wie viel Verbesserung realistisch ist.

3. Beginnen Sie von unten nach oben

Einige Manager neigen dazu, ihre Quoten von oben nach unten festzulegen: Sie entscheiden, wie viel Gewinn es schön wäre, und dann machen sie diese Zahl zu ihrer Quote.

Leider kann dies problematisch sein. Es mag schön sein, einfach einen Zauberstab zu schwingen und Ihre Gewinne zu steigern, aber die Realität ist, dass Vertriebsteams Grenzen haben. Wenn ein Team vierteljährlich nur 10.000 US-Dollar Umsatz gemacht hat, ist es nicht realistisch zu erwarten, dass es plötzlich 50.000 US-Dollar verdient, nur weil Sie es sagen.

Stattdessen ist es am besten, Ihre Quoten von unten nach oben aufzubauen. Sehen Sie sich an, wie sich Ihre Teams in der Vergangenheit entwickelt haben, und legen Sie Ihre Quoten danach fest. Es ist in Ordnung, wenn die Quote über den historischen Zahlen liegt, aber sie muss in einem realistischen Bereich liegen.

Eine gute Faustregel ist, dass Ihre Quote von 80 % der Wiederholungen erreicht werden sollte. Die Quote sollte hoch genug sein, dass es eine kleine Motivationsherausforderung ist, aber sie sollte nicht so hoch sein, dass niemand sie erreichen kann. Das wird Ihr Team nur demotivieren.

4. Berechnen Sie Ihre Verkaufsquote

In Anbetracht dessen müssen Sie nur die Zahlen ausführen und Ihre Quote festlegen. Nehmen Sie Ihren Ausgangswert, legen Sie eine realistische Erhöhung fest und führen Sie Ihre Berechnungen durch.

Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter beispielsweise derzeit vierteljährlich 50.000 US-Dollar verdient und Sie eine Steigerung um 10 % sehen möchten, sollten Sie eine Gewinnquote von 55.000 US-Dollar festlegen. Wenn Sie nach Volumen gehen, wäre eine Steigerung von 10 % für einen Vertriebsmitarbeiter, der vierteljährlich 40 Einheiten verkauft, 44.

Achten Sie beim Festlegen Ihrer Quoten darauf, saisonale Schwankungen und andere Marktfaktoren zu berücksichtigen.

Abschließende Gedanken

Verkaufsquoten sind entscheidend für den Erfolg eines jeden Verkaufsteams. Bei richtiger Anwendung motivieren sie Vertriebsmitarbeiter und helfen dem Management, Leistungsprobleme zu erkennen. In ähnlicher Weise halten sie Vertriebsteams auf Kurs, indem sie Ziele festigen und den Teammitgliedern etwas Konkretes geben, auf das sie hinarbeiten können.