Wie man sinnvolle Verkaufsbeziehungen aufbaut

Sujan Patel

• 9. November 2022

Die Vertriebswelt kann manchmal ganz schön einsam sein. Dies gilt insbesondere für Junior-Rollen, wie die eines Sales Development Representative (SDR). Dies wird durch die Tatsache belegt, dass nur 3 % der Käufer Vertriebsmitarbeitern vertrauen.

Glücklicherweise gibt es dafür eine Problemumgehung. Und das bedeutet, sinnvolle Vertriebsbeziehungen innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens aufzubauen.

Darauf konzentriert sich Jan Mundorf – Account Executive (AE) bei Pleo – in seiner Vertriebskarriere. Er startete 2020 im Vertrieb bei Albacross und wurde dort innerhalb von nur 2 Jahren 4 Mal befördert. Heute ist er einer der 25 Top-AEs, denen man auf LinkedIn folgt.

Wir haben Jan interviewt, um zu erfahren, wie er sinnvolle Verkaufsbeziehungen aufbaut und in seinem Unternehmen eine Kultur des Respekts und des Verständnisses pflegt. Lesen Sie weiter, um seine Gedanken zu erfahren:

• Stellen Sie sicher, dass Ihre kalten E-Mails aussagekräftig und effektiv sind
• Wann und wie Sie ausgehende Videos verwenden, um Ihre Kontaktaufnahme sinnvoller zu gestalten
• Wie Sie sinnvolle Beziehungen zu Ihrem Vertriebsteam aufbauen

Wie stellen Sie sicher, dass Ihre kalten E-Mails aussagekräftig und effektiv sind?

21 % des Tages eines durchschnittlichen Verkäufers werden mit dem Schreiben von E-Mails verbracht, was sie entscheidend macht, wenn es darum geht, sinnvolle Verkaufsbeziehungen mit potenziellen Kunden aufzubauen.

Darüber hinaus ist eine kalte E-Mail oft der erste Berührungspunkt, den Sie mit einem potenziellen Kunden haben, und wenn Sie es sinnvoll gestalten können, wird Ihre gesamte zukünftige Beziehung zu ihm sinnvoll.

Laut Jan verwendet er eine sehr einfache Technik, um sicherzustellen, dass jede kalte E-Mail, die er schreibt, aussagekräftig und effektiv ist. Und das heißt, sich selbst 3 Fragen zu stellen, bevor er auf die Schaltfläche „Senden“ klickt. Diese sind:

• Ist die E-Mail für meinen Interessenten relevant? Jan glaubt, dass dies der wichtigste Indikator für die Effektivität und Aussagekraft einer E-Mail ist. Wenn Sie glauben, dass Ihre E-Mail bei Ihrem potenziellen Kunden nicht ankommt, senden Sie sie nicht.

Eine clevere Methode, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails relevant sind, besteht darin, Ihre eigenen Mitarbeiter in Ihre Sequenzen aufzunehmen.

Wenn Sie beispielsweise auf Marketingleiter abzielen, können Sie Ihren eigenen Marketingleiter in Ihre Sequenz aufnehmen und ihn fragen, was er von Ihren E-Mails hält. Sie erhalten sehr spezifisches Feedback, das möglicherweise nicht sehr verallgemeinerbar ist, Ihnen aber einen Ausgangspunkt für die Analyse Ihrer Arbeit bietet. Dies ist etwas, das für Jan funktioniert hat und er empfiehlt dies nachdrücklich.

• Habe ich die E-Mail personalisiert? Dies ist die zweitwichtigste Zutat aussagekräftiger E-Mails. Schließlich führen Sie nicht mit jedem, den Sie treffen, die gleichen Gespräche im wirklichen Leben. Warum also all Ihren Interessenten die gleiche E-Mail schicken?

Außerdem glaubt Jan, dass Personalisierung auf mehreren Ebenen erfolgen kann. Natürlich ist es großartig, Ihre E-Mails an Ihre potenziellen Kunden zu personalisieren. Aber Sie müssen hier nicht aufhören. Sie können beispielsweise weitermachen und über etwas sprechen, das ihre Kollegen gepostet haben. Oder Sie können über etwas sprechen, was ihr Unternehmen in letzter Zeit getan hat.

• Schreibe ich, während ich spreche? Viele Menschen verwandeln sich in dem Moment, in dem sie anfangen, eine E-Mail zu schreiben, in höchst prätentiöse Roboter. Jan ist der Meinung, dass dies eine sehr gute Methode ist, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails weniger Bedeutung haben.

Um dies zu vermeiden, liest er jede E-Mail, die er schreibt, noch einmal und fragt sich, ob seine kleine Schwester sie bekommen würde. Wenn nicht, versucht er, die Sprache zu vereinfachen und zu „humanisieren“ und sicherzustellen, dass sich seine E-Mail so liest, als würde er mit jemandem sprechen.

Eine andere Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre E-Mail einfach laut vorzulesen. Wenn es natürlich von deiner Zunge rollt, dann ist es wahrscheinlich gut zu gehen. Wenn nicht, muss es „humanisiert“ werden.

Außerdem ist es Jan wichtig, sich nicht zu sehr aufs Testen zu beschränken. Sie möchten eine Sequenz basierend auf diesen 3 Fragen oben erstellen, aber sobald Sie fertig sind, beginnen Sie damit, sie zu versenden, anstatt zu viel Zeit damit zu verbringen, Variationen zu erstellen und Ihre E-Mails zu testen.

Sobald Sie mit dem Versenden von E-Mails beginnen, möchten Sie die Blickwinkel, Töne und Ideen beibehalten, die funktionieren, und etwa 10-20 % Ihrer Zeit damit verbringen, neue Dinge auszuprobieren.

Wie können Sie ausgehende Videos verwenden, um Ihre Reichweite sinnvoll zu gestalten?

Videokommunikation wird immer sinnvoller bleiben als SMS und E-Mail – das können Sie in Ihrem Privatleben ausprobieren! Eine Möglichkeit, Ihre Reichweite aussagekräftiger zu gestalten, besteht also darin, ausgehende Videos zu verwenden.

Jetzt wird Jan viel gesucht (und er ist sich nicht sicher, warum). Aber in den 2 Jahren, die er im Vertrieb verbracht hat, hat er nur einmal ein personalisiertes Outbound-Video erhalten.

Dies bedeutet, dass die Mehrheit der SDRs diesen Kanal nicht nutzt, um ihre Beziehungen sinnvoller zu gestalten. Und es ist eine großartige Gelegenheit, die Sie nutzen können, um sich von all dem Marketinglärm da draußen abzuheben. Zumindest hat Jan das getan, und die Ergebnisse waren für ihn beeindruckend.

Wenn Sie also in seine Fußstapfen treten und Outbound-Videos in Ihre Marketingstrategie einführen möchten, sind hier einige Punkte, die Jan für wichtig hält:

• Stellen Sie Videos vor, nachdem Sie sich zumindest ein wenig mit Ihrem potenziellen Kunden vertraut gemacht haben. Sie möchten keine Videos als völlig Fremder senden, da dies für einige potenzielle Kunden abschreckend sein könnte. Jan hält die Einführung von Videos als dritten Touchpoint für am effektivsten.

• Wählen Sie die richtige Plattform. Jan hat die besten Ergebnisse mit dem Versenden von Videos auf LinkedIn erzielt. Das liegt daran, dass es reibungslos funktioniert – Sie können das Video als DM senden, was es Ihrem Interessenten sehr einfach macht, es sich anzusehen. Denken Sie daran, dass das größte Ziel eines ausgehenden Videos darin besteht, angeklickt zu werden. Stellen Sie also sicher, dass Sie es Ihrem Interessenten so einfach wie möglich machen (Tipp: Senden Sie keine Videos per E-Mail).

• Halten Sie sie kurz und bündig. Niemand hat die Zeit, dem ziellosen Geschwätz eines Fremden zuzuhören. Um seine Interessenten nicht zu langweilen, folgt Jan für alle seine Videos einem einfachen Format: Einführung > Problembeschreibung > Pitch > Soft CTA. Dadurch bleiben seine Videos kurz, süß und effektiv.

• Zoomen Sie auf das Profilbild Ihres Interessenten . Wenn Sie einen Screencast aufzeichnen, sollten Sie das LinkedIn-Profilbild Ihres potenziellen Kunden vergrößern. Es ist sehr schwer für Interessenten, ein Video zu ignorieren, das ihr Gesicht hat!

• Sieh dir deine Videos nie wieder an, es sei denn, du hast einen großen Fehler gemacht . Jan hält es für keine gute Idee, sich Ihre Videos noch einmal anzusehen, es sei denn, Sie haben einen Fehler gemacht. Das liegt daran, dass Sie sehr darauf achten, wie Sie aussehen und sprechen, wenn Sie für einen Fremden aufnehmen, also drücken Sie einfach schon die Senden-Taste!

Bauen Sie sinnvolle Beziehungen zu Ihrem Team auf

Es ging also darum, sinnvolle Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Aber es ist ebenso wichtig, sinnvolle Beziehungen innerhalb Ihres Teams aufzubauen, worauf sich Jan ebenfalls konzentriert hat.

Bei Jan muss jeder AE 2-3 SDRs führen. Sie arbeiten als Team zusammen – nicht als Chefs und Untergebene – was bedeutet, abzuhängen, zusammen zu trinken und aktiv aufeinander zuzugehen.

Außerdem hier einige Tipps von Jan für den Aufbau sinnvoller Beziehungen zu SDRs als AE:

• Versuchen Sie, die Rolle eines SDR zu verstehen . Die meisten AE haben als SDR gearbeitet, aber wenn Sie dies nicht getan haben, müssen Sie ihre Rolle verstehen, um sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

• Geben Sie ihnen Ihre Telefonnummer . Ein SDR zu sein ist ein ziemlich einsamer Job, also sollten Sie alle Kommunikationswege offen halten. Viele Menschen zögern, ihre Telefonnummern an ihre SDRs weiterzugeben. Wenn Sie jedoch wirklich sinnvolle Beziehungen zu Ihren SDRs aufbauen möchten, stellen Sie sicher, dass sie Ihre Telefonnummer haben und Sie jederzeit erreichen können.

• Zusammensitzen . Das ist das Offensichtlichste, was du tun kannst, um eine sinnvolle Beziehung zu jemandem aufzubauen. In Jans Firma haben AEs und SDRs jeden Montag ein Kickoff-Meeting und am Freitag ein Roundup-Meeting. Dies gibt SDRs die Unterstützung und Motivation, die sie benötigen, um in ihrer Arbeit hervorragende Leistungen zu erbringen.

Schlüssel zum Mitnehmen

Vertriebsrollen können ziemlich einsam sein. Aber sie sind unglaublich lohnend und können dich überall hin mitnehmen, wo du im Leben hinwillst. Wenn Sie Ihre Rolle als SDR (oder AE) meistern möchten, stellen Sie sicher, dass Sie daran arbeiten, sinnvolle Beziehungen innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens aufzubauen. Wir hoffen, dass die Tipps in diesem Artikel für Sie hilfreich waren!