So nutzen Sie Vertriebsrollenspiele, um Ihre Vertriebsteams zu schulen
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 20. Februar 2024
Inhalt
Die meisten Vertriebsteams halten nicht viel von Rollenspielen im Vertrieb.
Es ist schwer, ihnen die Schuld zu geben – wenn Sie schon lange genug in der Branche tätig sind, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie an einigen unrealistischen, unangenehmen oder peinlichen Rollenspielsituationen teilgenommen haben.
Nach einer Weile fühlt es sich wie eine Verschwendung wertvoller Zeit an.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie auf Vertriebs-Rollenspiele ganz verzichten sollten.
Die Top-Vertriebsleiter wissen, dass Vertriebsrollenspiele – wenn sie richtig durchgeführt werden – eine wirksame Möglichkeit sind, Vertriebsteams zu schulen und den Vertriebsmitarbeitern ein sicheres und gestärktes Gefühl zu geben, wenn sie ihren nächsten Anruf oder Bürobesuch antreten.
So geht's:
Machen Sie Ihre eigene Entdeckungsarbeit
Um ein Vertriebs-Rollenspieltraining erfolgreich umzusetzen, müssen Sie zunächst Ihre Hausaufgaben machen. Wenn man ohne Spielplan oder konkrete Ziele ins Rollenspiel einsteigt, bringt das wenig Gutes.
Im Idealfall hilft Ihr Verkaufsschulungsprozess jedem Verkäufer, sein Selbstvertrauen zu stärken, seine Schwächen zu verbessern und seine Ergebnisse zu maximieren. Um dies zu erreichen, benötigen Sie jedoch ein wenig Hintergrundwissen darüber, was Ihr Team braucht.
Ein guter Ausgangspunkt besteht darin, herauszufinden, mit welchen Situationen und Einwänden Ihr Team regelmäßig konfrontiert wird. Der beste Weg, dies zu tun, ist ein Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam. Bringen Sie es in Einzelgesprächen und Teambesprechungen zur Sprache.
Von dort aus können Sie noch einen Schritt weiter gehen und einige ihrer Anrufe beobachten, um einen Live-Überblick darüber zu erhalten, was gut läuft, und feststellen, wo sie Probleme haben oder eine Feinabstimmung gebrauchen könnten.
Sorgen Sie für die dringend benötigte Struktur
Im nächsten Schritt werden Struktur und Inhalt der Übung festgelegt. Beginnen Sie mit der Erstellung eines Flussdiagramms Ihres Verkaufsprozesses, das es einfacher macht, jede Phase des Prozesses und alle entsprechenden Situationen, mit denen Ihr Team regelmäßig konfrontiert wird, zu visualisieren.
Erstellen Sie als Nächstes eine Aufschlüsselung einiger häufiger Persönlichkeitstypen, denen sie täglich begegnen. Hier sind einige Beispiele:
- Der technisch versierte Kunde, der viele Fragen hat
- Der technisch versierte Kunde, der nicht ganz versteht, was Sie verkaufen
- Der außer Kontrolle geratene Kunde, der Sie durch äußerst einzigartige Kaninchenlöcher führt
- Der schnell sprechende, sachliche Kunde, der möchte, dass Sie auf den Punkt kommen
Diese Liste kann ziemlich lang werden. Versuchen Sie daher, sie auf eine Handvoll Situationen einzugrenzen, von deren Übung Ihr Team am meisten profitieren würde.
Führen Sie abschließend ein After-Action-Review (AAR) durch, bei dem es sich im Wesentlichen um einen Nachbesprechungsprozess handelt, bei dem Sie analysieren, was passiert ist, warum es so passiert ist, was in Zukunft beibehalten und was verbessert werden sollte.
Erstellen Sie zur Vorbereitung auf den AAR eine Liste mit Fragen für die Gruppe. Unterlassen Sie es, die Antworten darauf, was richtig und was schief gelaufen ist, mit dem Löffel zu füttern. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen und sie zu den richtigen Antworten führen.
Nehmen Sie es ernst und machen Sie es realistisch
Ihr Team sollte Ihre Begeisterung für die Übung widerspiegeln. Wenn man es herunterspielt und nicht ernst nimmt, ist es unwahrscheinlich, dass sie es tun, und umgekehrt.
Einige einfache Möglichkeiten, um zu vermitteln, dass diese Schulung seriös ist und ihnen einen Mehrwert bietet, sind:
- Verwendung realer Kundenpersönlichkeiten und Situationen, denen sie tatsächlich begegnen
- Wichtige Schritte im Prozess nicht auslassen
- Verzichten Sie auf die Verwendung von Füllinhalten oder Wörtern wie „yada yada“
- Lassen Sie sie mit jemandem üben, den sie wirklich respektieren
- Beginnend mit Einzel-Rollenspielen bis hin zum Gruppen-Rollenspiel
- Lassen Sie sie Telefon-Headsets aufsetzen oder echte Dia-Decks verwenden
- Üben Sie, Personen in die Warteschleife zu legen, wenn sie Hilfe benötigen
Erwägen Sie, die Sitzung aufzuzeichnen, um den Teilnehmern ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, wo sie bestimmte Teile ihres Pitches überstürzen, dem Klienten nicht vollständig zuhören oder bestimmte Wörter als Krücke verwenden.
Bereiten Sie die Bühne für Rollenspiele
Nachdem Sie nun Ihre Hausaufgaben gemacht und eine Struktur geschaffen haben, ist es an der Zeit, mit dem eigentlichen Rollenspiel zu beginnen. Hier sind die Schritte, die Sie befolgen müssen:
1. Kommunizieren Sie die Regeln und Ziele
Erklären Sie zunächst genau, wie das Rollenspiel ablaufen wird, damit jeder die Regeln und Ziele der Übung versteht.
Es ist auch wichtig zu beachten, ob Sie die Rollenspielübung unterbrechen, um Fehler anzusprechen, oder ob Sie am Ende darauf zurückkommen. Ein Ansatz besteht darin, jede Gruppe einen vollständigen Probelauf durchlaufen zu lassen, bevor sie Feedback gibt oder Anpassungen vornimmt.
Auf diese Weise können sie ihre Linien festhalten und beim ersten Durchgang daran arbeiten, Augenkontakt herzustellen. Hier kommt es auf die Details an, und ein wenig Übungszeit kann über Erfolg oder Misserfolg der Übung entscheiden.
2. Geben Sie den Szenariokontext an
Vertriebsmitarbeiter gehen selten blind in ein Gespräch oder einen Kundenbesuch. Lassen Sie sie daher unter solchen Umständen keine Rollenspiele spielen. Dies verstärkt nur das Gefühl der Unbeholfenheit, das Rollenspiele oft ausstrahlen.
Der Szene eine Portion Realität zu verleihen, könnte so einfach sein, indem man ihnen sagt, mit wem sie sich treffen und in welcher Phase des Verkaufs sie sich befinden.
Beispielsweise ist „Der CIO dieses mittelständischen Widget-Unternehmens hat einem fünfminütigen Telefongespräch zugestimmt, um Paketoptionen zu besprechen“ ein guter Ausgangspunkt. Es liegt an Ihnen, wie detailliert der Hintergrund ist, aber es ist am besten, ihnen etwas zu geben, um die Übung komfortabler und realistischer zu gestalten
3. Coachen Sie den handelnden Kunden
Jede Rolle trägt zur Leistung bei. Stellen Sie daher sicher, dass Sie dem Verkäufer, der den Kunden spielt, ausreichend Anweisungen geben. Es ist leicht zu übersehen, aber es macht einen Unterschied.
Für den Verkäufer ist es oft schwierig, die Rolle des Kunden zu übernehmen, weil er unter dem „Fluch des Wissens“ leidet. Sie haben an unzähligen Entdeckungs- und Abschlussgesprächen teilgenommen, um das Produkt wie ihre Westentasche zu kennen. Daher ist es oft schwierig, sich „dumm“ zu stellen, sich uninformiert zu verhalten oder auf ernsthafte Weise grundlegende Fragen zu stellen.
Hier sind ein paar Tipps, die ihnen helfen sollen, sich in die Rolle hineinzufinden:
- Lassen Sie sie sich eine Verkaufsaufzeichnung von echten Kunden in herausfordernden Situationen anhören.
- Bitten Sie sie, widerspenstig zu sein, unverschämte Rabatte zu verlangen oder misstrauisch gegenüber allem zu sein, was der Vertriebsmitarbeiter sagt.
- Geben Sie dem Kundenakteur eine Hintergrundgeschichte und ein Ziel, damit er etwas hat, auf das er hinarbeiten kann. Es wird dazu beitragen, dass der Dialog natürlicher verläuft.
4. Nehmen Sie sich Zeit, um „sich in die Rolle hineinzuversetzen“
Dies ist ein kleiner Schritt, der oft vergessen wird, aber sehr nützlich ist. Schon etwa fünf Minuten Zeit, um sich Notizen zu machen, sich ein paar Zeilen auszudenken oder die Hintergrundgeschichte näher zu erläutern, sind hilfreich.
Der Kunde kann Fragen, die er beantworten muss, oder gewünschte Funktionen aufschreiben, während der Vertriebsmitarbeiter seine Entdeckungsfragen aufschreiben oder einige „Recherchen“ aufschreiben kann, die er während des Anrufs zitieren kann.
5. Machen Sie die Bühne zu einer sicheren Zone
Erinnern Sie alle daran, dass das Ziel darin besteht, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Die Übung sollte sich ernst, aber unbeschwert anfühlen. Ermutigen Sie sie, Risiken einzugehen, neue Dinge auszuprobieren und sich konstruktiver Kritik zu öffnen.
Vermeiden Sie als Führungskraft Urteile nicht gänzlich, aber vermeiden Sie am Anfang Bezeichnungen wie „richtig“ oder „falsch“. Entscheiden Sie sich stattdessen dafür, sie zu bestimmten Verhaltensweisen und Gesprächsthemen anzuleiten. Verwenden Sie Sätze wie: „Ich verstehe, was Sie da vorhatten, aber wie wäre es, wenn Sie es das nächste Mal mit X versuchen?“
Das Beste, was Sie für sie tun können, ist wohl, zu schweigen und sie die Situation von vorne bis hinten durchspielen zu lassen. Machen Sie sich während des Auftritts detaillierte Notizen und stellen Sie ihnen eine Liste mit Elementen zur Verfügung, die sie für spätere Sitzungen üben oder bearbeiten können.
Beispiele für Rollenspielübungen
Natürlich haben Sie einige spezifische Rollenspielszenarien, die zu Ihrem individuellen Vertriebsteam passen, aber es ist auch eine gute Idee, von Zeit zu Zeit auch einige andere Ideen einzubringen. Hier sind ein paar Beispiele, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:
1. Die Insel der Einwände
Diese Übung eignet sich hervorragend für Teams jeder Größe. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, auf den Beinen zu denken, indem es einige schnelle Techniken zum Umgang mit Einwänden übt, und ermöglicht gleichzeitig den Teammitgliedern, sich an Peer-to-Peer-Coaching zu beteiligen. Es ist auch schnell genug, um ihnen zu helfen, ihre Nervosität durch ein unbeschwertes gemeinsames Erlebnis abzuschütteln.
So beginnt es:
- Beginnen Sie damit, den Namen eines Vertreters zu rufen und gleichzeitig einen Einwand vorzubringen, den Sie regelmäßig hören.
- Der Empfangsmitarbeiter hat nun fünf bis sechs Sekunden Zeit, um auf eine Weise zu antworten, die das Gespräch natürlich positiv vorantreibt.
- Wenn sie scheitern, wird der Repräsentant von der Isle of Objections abgewählt. Wenn sie Erfolg haben, rufen sie den Namen einer anderen Person mit einem neuen gemeinsamen Einwand auf, um das Spiel am Laufen zu halten.
Es ist am besten, einige Grundregeln festzulegen, z. B. jedes Mal eindeutige Einwände durchzusetzen und nicht zuzulassen, dass Mitarbeiter mehr als einmal angerufen werden. Es ist auch sinnvoll, einen Juror für Antwortqualität, Timing und Originalität zu benennen, damit Sie keine Zeit mit Streitereien über die Punktzahl verschwenden.
2. Der unverbindliche Kundenanruf
Dies ist ein Kampf zwischen Verstand und Unerbittlichkeit. Das Szenario selbst ist einfach, da ein Kunde und ein Vertriebsmitarbeiter an einem Abschlussgespräch teilnehmen. Allerdings kann es schwierig werden, weil der agierende Kunde so unentschlossen ist, dass er erschöpft und frustriert ist.
Hier ist ein gemeinsamer Austausch:
Kunde: „Ich interessiere mich auf jeden Fall für das Premium-Paket, bin aber mit den Jahrespreisen noch nicht einverstanden. Was ist, wenn wir in sechs Monaten nicht im Geschäft sind? Oder was ist, wenn Sie nicht im Geschäft sind?“
Verkäufer: „Ich wette auf mich selbst. Ich glaube an dieses Unternehmen, deshalb bin ich hier, und ich denke gerne, dass es Ihnen genauso geht. Sonst würden Sie nicht mit mir über Software sprechen, die Ihre Erfolgschancen verbessert.“
Kunde: „Nun, ich habe gesehen, dass Sie auf dieser Bewertungswebsite drei von 1.000 1-Stern-Bewertungen hatten. Eine Person sagte, sie sei einmal für drei Stunden in die Warteschleife gelegt worden. Das macht mich nervös. Was ist, wenn ich Hilfe benötige und niemanden erreichen kann?“
Wie Sie sehen, reagiert ein solcher Kunde nicht auf einmalige, einmalige Szenarien, weil er risikoscheu und unentschlossen ist. Es ist eine unterhaltsame Übung für Vertriebsmitarbeiter, weil sie sich kreative Talktracks ausdenken können, um die Leute dazu zu bringen, beim Verkauf zu bleiben, und der Schauspieler kann sich alle möglichen Möglichkeiten ausdenken, um desinteressiert zu wirken.
3. Der Vertriebsleiter von Ole, Switcharoo
In dieser Übung spielt der Vertriebsmitarbeiter den Interessenten, während der Leiter den Verkäufer spielt.
- Der Vertriebsleiter hält eine Präsentation und geht mit dem Interessenten hin und her.
- Der Vertreter, der den Interessenten spielt, kann dem Vertriebsleiter Feedback dazu geben, was seiner Meinung nach funktioniert hat und was möglicherweise fehlgeschlagen ist.
- Nach einigen Runden verschiedener Szenarien wechselt man erneut die Plätze und wiederholt den Vorgang.
Eine Übung wie diese hilft Ihrem Vertriebsmitarbeiter, Empathie zu üben, die heutzutage ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses ist. Sie werden auch Muster dafür finden, welche Gesprächsspuren oder Verkaufstechniken am besten funktionieren, und mit deren Einsatz langsam Selbstvertrauen aufbauen.
Vertriebs-Rollenspiele sind ein lohnenswertes Unterfangen, wenn Sie sich die Mühe machen, es für Ihr Vertriebsteam realistisch und wertvoll zu gestalten. Schlechte Ergebnisse sind in der Regel auf schlechte Planung zurückzuführen, aber diese Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre nächste Rollenspiel-Trainingseinheit zu verbessern.
