15 Vertriebsfähigkeiten, die jeder erlernen kann, um ein großartiger Verkäufer zu sein

Sujan Patel

• 12. Mai 2023

Würden Sie sich als geborenen Verkäufer bezeichnen? Verfügen Sie über die notwendigen Vertriebsfähigkeiten, um als Vertriebsmitarbeiter erfolgreich zu sein? Man mag den Eindruck haben, dass einem die Fähigkeit zum Verkaufen entweder angeboren ist oder nicht, aber laut einigen Forschern ist technisch gesehen jeder „im Verkauf“.

Sicher, wir sind nicht bereit, loszulegen? Wir haben eine Liste mit fünfzehn praktischen Verkaufskompetenzen zusammengestellt, die jeder erlernen kann. Üben Sie sie, verbessern Sie sie und meistern Sie sie alle, um neue Kunden für den Kauf eines Produkts zu gewinnen. Aber wenn Sie jemals versucht haben, ein Kind davon zu überzeugen, ins Bett zu gehen oder in einen Laden zu gehen, um Ihnen einen Rabatt zu gewähren, haben Sie die ganze Zeit verkauft.

Natürlich erfordern die Vertriebsfähigkeiten, die man braucht, wenn man tatsächlich im Vertrieb arbeitet, einen gezielteren Einsatz. Obwohl wir alle unsere eigenen natürlichen Fähigkeiten haben, kann jeder lernen, andere besser zu beeinflussen – und genau darum geht es beim Verkaufen.

Hierbei handelt es sich um „weiche“ Vertriebsfähigkeiten, die weniger mit Verkaufstaktiken als vielmehr mit der Art und Weise zu tun haben, wie Sie handeln und wie Sie an einen Interessenten oder einen Verkauf herangehen.

15 Verkaufskompetenzen

1. Finden Sie Ihr Komfortniveau
2. Lernen Sie, Gewohnheiten zu stapeln
3. Gehen Sie bei der Akquise strategisch vor
4. Werden Sie Branchenexperte
5. Laden Sie Ihre Kommunikation auf
6. Bleiben Sie auf dem Radar
7. Nutzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen
8. Sei ein Teamspieler
9. Immer durchhalten
10. Lernen Sie, flexibel zu sein
11. Werden Sie zum Verhandlungsführer
12. Neugier wecken
13. Verbessern Sie Ihre Organisationsfähigkeiten
14. Seien Sie ein nützlicher Mitwirkender in den sozialen Medien
15. Halten Sie Ihr CRM sauber

1. Finden Sie Ihr Komfortniveau

Wenn der Autor von „To Sell Is Human“, Daniel Pink, Recht hat, ist jeder ein Verkäufer. Trotzdem möchte niemand wie der stereotypische Gebrauchtwagenverkäufer wirken. Stattdessen möchten Sie so verkaufen, dass Sie sich bei dem, was Sie tun, wohl fühlen (und nachts ruhig schlafen können).

Deshalb ist es wichtig, Ihre Verkäuferpersönlichkeit zu finden und zu verstehen, was Sie stolz macht, Ihren Job zu machen – und was Ihnen das Gefühl gibt, „schäbig“ zu sein.

Wie es geht

Wenn Sie in diesem Artikel nur einen Bereich auswählen müssen, auf den Sie sich konzentrieren möchten, konzentrieren Sie sich darauf, sich in Ihrer Vertriebsrolle wohl zu fühlen. Sie könnten jede andere Fertigkeit auf dieser Liste und noch einige mehr erlernen, aber wenn Sie ein unsicherer, nervöser Verkäufer sind, haben Sie möglicherweise nie die Chance, sie auszuprobieren.

Zunächst benötigen Sie ein Produkt, ein Unternehmen oder eine Dienstleistung, an die Sie glauben. Es ist schwierig, etwas zu verkaufen, wenn Sie das nicht tun. Denn wenn klar ist, dass Sie nicht wirklich glauben, was Sie einem potenziellen Kunden sagen, warum sollte er dann darauf eingehen?

Finden Sie heraus, was Sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert, und konzentrieren Sie sich dann darauf, den Menschen wirklich zu helfen, die das Angebot benötigen. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess so gestalten, dass Sie Menschen bei Problemen helfen, die Ihr Produkt lösen kann, wird sich das Ganze wahrscheinlich viel einfacher anfühlen.

Dann üben, üben und noch mehr üben. Mit Berufserfahrung und einem Produkt, an das Sie glauben – und dem daraus resultierenden Selbstvertrauen und der Authentizität – werden Sie schnell feststellen, dass Verkaufen etwas ist, das Ihnen Spaß macht und in dem Sie gut sind.

2. Lernen Sie, Gewohnheiten zu stapeln

Um ein effektiver Verkäufer zu sein, müssen Sie Ihre Zeit verwalten, was Sie durch die Implementierung von Systemen in Ihren Tagesablauf erreichen können. Systeme eignen sich besonders gut für den Verkauf, da der typische Verkaufsprozess in mehreren Phasen abläuft und gut auf die Unterteilung reagiert.

Denken Sie an Perspektive, Vorbereitung, Annäherung, Präsentation usw.

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Wie es geht

Mit der Zeit werden aus Ihrer Arbeit Systeme entstehen. Einige Schritte im System werden so häufig auftreten, dass sie auf natürliche Weise zu Gewohnheiten werden. Bestimmt haben Sie zu Hause schon einige Beispiele dafür – vielleicht stellen Sie zum Beispiel immer Ihr sauberes Geschirr weg, während Sie morgens auf die Zubereitung Ihres Kaffees warten.

Sie haben solche Gewohnheiten auch in Ihrer Arbeit, aber Sie können sie verstärken, indem Sie Gewohnheiten stapeln – im Grunde genommen, indem Sie alltägliche Gewohnheiten miteinander verknüpfen, sodass sie immer nacheinander ausgeführt werden. Sie könnten es sich zum Beispiel zur Gewohnheit machen, Ihr CRM- oder E-Mail-Marketing-System immer dann zu öffnen, wenn Sie morgens Ihren Computer einschalten. Sobald diese Gewohnheit etabliert ist, fügen Sie weitere Schichten hinzu, bis Sie eine produktive tägliche Verkaufsroutine haben.

Dies sollte schrittweise erfolgen. Aber wenn Sie es richtig machen, sind mehrere wichtige Verkaufsaufgaben erledigt, bis Ihr Kaffee kühl genug zum Trinken ist.

3. Gehen Sie bei der Akquise strategisch vor

Strategisches Prospecting ist eine Mischung aus Prospecting und Lead-Qualifizierung. In diesem Artikel definieren wir Prospecting als den Prozess des Hinzufügens möglicher Ziele zu Ihrem Verkaufstrichter und Lead-Qualifizierung als die Beurteilung dieser möglichen Kunden auf ihre Eignung. Die gute Nachricht ist, dass Sie in der Lead-Qualifizierungsphase weniger Arbeit zu bewältigen haben, wenn Sie bei der Akquise strategischer vorgehen.

Laut dem Vertriebsstrategen und Autor Marc Wayshak passen mindestens 50 % Ihrer Interessenten nicht gut zu dem, was Sie verkaufen. Um effizienter zu werden, sparen Sie Zeit und Mühe, wenn Sie lernen, sich nur auf die 50 % zu konzentrieren, die es sind .

Wie es geht

Ihre Akquise wird durch Ausbildung und Erfahrung strategischer – leider gibt es hier keine wirkliche Abkürzung. Je mehr Zeit Sie damit verbringen, Ihren Prozess zu verfeinern, die Weisheiten der Großen einzubeziehen und über Ihre eigenen Erfolge und Misserfolge nachzudenken, desto besser werden Sie bei der strategischen Akquise.

Allerdings können Sie den Prozess mithilfe von Technologie beschleunigen. Es gibt Tools auf dem Markt, die taktisch helfen, beispielsweise beim Auffinden von E-Mail-Adressen oder beim Planen von Nachfassterminen. Übernehmen Sie diese in Ihren Prozess, während Sie Ihre strategischen Akquisefähigkeiten weiter verfeinern.

4. Werden Sie Branchenexperte

Die Vorteile, als Branchenexperte anerkannt zu werden, sind enorm, insbesondere im Vertrieb. Ihre Branchenkenntnisse hängen wahrscheinlich nicht nur mit dem Produkt zusammen, das Sie verkaufen (und die Vertrautheit mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ist eine hervorragende Möglichkeit, sich in einer Vertriebsrolle wohler zu fühlen), sondern verschafft Ihnen auch Zugang zu neuen Zielgruppen und neue potenzielle Kunden.

Wie es geht

Es gibt viele Wege, die Menschen eingeschlagen haben, um Branchenexperten (auch bekannt als „Vordenker“) zu werden. Für viele war es einfach das Ergebnis ihres Lebenswerks in einem bestimmten Beruf, oft gepaart mit einer von Natur aus aufgeschlossenen Persönlichkeit. Andere haben im Rahmen ihrer Marketingbemühungen aktiv daran gearbeitet, ein Gefühl von „Branchenkompetenz“ zu schaffen.

Stellen Sie in jedem Fall zunächst sicher, dass Sie „das Wort reden“ (mit anderen Worten, dass Sie wirklich über Fachwissen verfügen, das für andere von Nutzen ist). Suchen Sie dann nach Möglichkeiten, diese Informationen mit den Menschen zu teilen, die sie benötigen, z. B. durch Vorträge, Blogbeiträge, auf wichtigen Zielseiten, Interviews und Podcasts (entweder als Moderator oder Gast).

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5. Bringen Sie Ihre Kommunikation voran

Ein kurzer Blick auf Artikel zum Thema Umsatzsteigerung zeigt Ihnen, dass Texterstellung, mündliche Kommunikation und soziale Medien als entscheidend für Ihren Erfolg als Verkäufer gelten. Das stimmt, aber es gibt zwei weitere übergreifende Vertriebskompetenzen, die diese Kommunikationsformen zusammenführen und für Kohärenz im gesamten Verkaufsprozess sorgen: Storytelling und EQ.

Zusammen bieten diese beiden Eigenschaften eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass Ihre Botschaft ihr Ziel erreicht und dass Sie jedes Ergebnis dieser Kommunikation „on the fly“ verwalten können. Schließlich ist das Erlernen von Verkaufsgesprächen eine Sache. Es ist etwas ganz anderes, als Sieger hervorzugehen, wenn ein potenzieller Kunde Ihnen einen Curveball zuwirft.

Wie es geht

• Fesselndes Geschichtenerzählen

Indem Sie Ihre Fähigkeiten zum Geschichtenerzählen verbessern, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mails geöffnet, Ihre Artikel gelesen werden und Ihre gesamte Kommunikation als authentisch und vertrauenswürdig angesehen wird. Storytelling kann in sozialen Medien, Content-Marketing, E-Mails und verbaler Kommunikation umgesetzt werden. Mit etwas Übung wird es zur zweiten Natur.

• EQ oder „Fake it 'til you make it“

Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Wenn der Klient an der Reihe ist, zu antworten, ist die emotionale Intelligenz (oder EQ, für emotionaler Quotient ) das, was Sie besser darauf vorbereiten wird, mit dieser Reaktion umzugehen, was auch immer sie sein mag.

Im Idealfall meldet sich Ihr Kunde mit einem „Klar, melden Sie mich an!“ an. Es ist jedoch viel wahrscheinlicher, dass Sie wissen müssen, wie Sie auf Einwände reagieren sollen (oder wann der richtige Zeitpunkt ist, still zu bleiben). Wenn Ihre emotionale Intelligenz nicht besonders gut ist, suchen Sie nach Antworten, die Ihnen helfen, auf die verschiedenen Szenarien zu reagieren, mit denen Sie als Verkäufer wahrscheinlich konfrontiert werden.

6. Bleiben Sie auf dem Radar

Das ist eine große Sache. Selbst nachdem Sie alle oben besprochenen Vertriebsfähigkeiten umgesetzt haben, müssen Sie noch die Kunst erlernen, auf subtile Weise im Auge der Menschen zu bleiben – unabhängig davon, in welchem ​​Teil des Trichters sie sich befinden, was bei Ihren letzten Interaktionen passiert ist und wie beschäftigt Sie sind.

Wie es geht

Es kann schwierig sein, die richtige Balance zwischen „verfügbar“ und „überheblich“ zu finden. Hinzu kommt, dass unterschiedliche Interessenten unterschiedlich auf Ihren Ansatz reagieren, egal wie Sie ihn angehen, und es wird deutlich, dass die Beherrschung dieser Fähigkeit Übung erfordert.

Allerdings gibt es bestimmte Verhaltensweisen, die durchaus über den Begriff „hartnäckig“ hinausgehen und Sie in die Position „überheblich“ versetzen können, was Ihre potenziellen Kunden davon abhält, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Dies kann Aktionen umfassen wie:

• Bombardieren Sie potenzielle Kunden mit unerbittlichen InMails
• Versenden von nicht enden wollenden, automatisierten „Catch-All“-E-Mails
• Rufen Sie jede Person in einem Büro an, bis Sie fündig werden
• Beharrliche Missachtung der ausdrücklichen Wünsche eines Interessenten

Aber zumindest einige davon sind legitime Techniken zur Lead-Generierung, oder?

Sie haben Recht. Dies können legitime Techniken sein, allerdings mit einer Einschränkung.

Rücksichtnahme.

… und Respekt. Ok, zwei Vorbehalte.

Rücksichtnahme und Respekt.

Wenn Ihre Outreach-Methoden nicht rücksichtsvoll sind, die Grenzen Ihrer Interessenten nicht respektieren und so häufig vorkommen, dass sie Ihren Interessenten dazu veranlassen, Sie aufzufordern, damit aufzuhören – dann sind Sie zu weit gegangen.

Man muss Mäßigung walten lassen. Ah, Mäßigung ... machen Sie diese drei Vorbehalte.

Wie können Sie also auf dem Radar bleiben, ohne Ihre Aussichten zu überfordern?

Wählen Sie zunächst eine Strategie. Sie müssen irgendwo anfangen und können Ihre gewählte Strategie jederzeit ändern oder aufgeben, wenn Sie etwas Erfahrung sammeln und sehen, wie sie in der realen Welt funktioniert. Achten Sie darauf, wie Sie potenzielle Kunden kontaktieren, wann Sie Ihre Follow-up-Intervalle festlegen und wie Sie sie bearbeiten, sobald sie bestimmte Phasen Ihres Trichters erreicht haben (oder auf eine bestimmte Weise auf Ihre Kontaktversuche reagiert haben).

Sobald Ihre Strategie relativ gut funktioniert, nutzen Sie Technologie, um den Prozess so weit wie möglich zu automatisieren. Tools wie CRMs können Ihnen dabei helfen, einen Großteil des Prozesses von Anfang bis Ende zu verwalten, während andere Systeme, die sich auf bestimmte Teilbereiche des Prozesses konzentrieren – wie E-Mail-Kampagnen – Ihnen dabei helfen können, im Blickfeld Ihrer potenziellen Kunden zu bleiben.

Aber was sollten Sie tun, wenn potenzielle Kunden Nein sagen?

Wir haben alle die gleichen Plattitüden gehört: „Nein heißt noch nicht“ und „Beharrlichkeit zahlt sich aus.“

Unser Rat? Fragen Sie einfach mit größter Aufrichtigkeit: „ Warum?“

Die Frage nach dem „Warum“ wirft Menschen aus der Fassung. Es stoppt sie auf ihrem Weg. Sicherlich könnte es einige dazu veranlassen, aus der Fassung zu geraten, aber in den meisten Fällen öffnet es die Tür zu einer völlig neuen Art von Fragen.

• Haben Sie mit der richtigen Person gesprochen?
• Besteht Potenzial für Interesse?
• Welche Informationen wollen sie eigentlich von Ihnen?
• Sollten Sie mehr Ihrer kostbaren Zeit in diesen Interessenten investieren?

Auf diese Weise können Sie herausfinden, was schief gelaufen ist und wie Sie vorgehen können, damit Sie auf ethische Weise vorgehen können, die Beziehung aufrechterhält und Ihnen Zeit spart.

Denken Sie daran: Ein „Ja“ nach 50 Versuchen macht Sie nicht zu einer unaufhaltsamen „Lead-Gen-Legende“; es macht dich einfach zu einem „beschäftigten Idioten“.

Optimieren Sie Ihre Reichweite, indem Sie sich darauf konzentrieren, die richtige Zielgruppe zu finden. Dann denken Sie an die drei Vorbehalte, die ich zuvor erwähnt habe. Seien Sie rücksichtsvoll, respektvoll und verhalten Sie sich moderat.

7. Nutzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen

Empathie ist eine der wichtigsten Soft Skills, die Sie in Ihrem Verkaufsarsenal haben sollten.

Empathie ist das Bewusstsein für die Gefühle und Emotionen anderer Menschen. Es ermöglicht Ihnen, die Gefühle anderer Menschen so zu verstehen, als ob Sie sie selbst fühlen würden.

Im Vertrieb hilft Ihnen Empathie dabei, die Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden vollständig zu verstehen. Es hilft Ihnen zu verstehen, woher sie kommen, welche Schmerzpunkte sie haben, welche Ängste und Sorgen sie haben. Und das erhöht Ihren Einfluss auf die Entscheidung des Käufers und hilft ihm, Lösungen zu finden, die seinen Bedürfnissen entsprechen.

VERWANDT: Die 8 wichtigsten Vertriebsmethoden, die Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten

Wenn Sie mit Empathie an ein Geschäft herangehen, können Sie echtes Vertrauen aufbauen und eine tiefe Bindung zum potenziellen Kunden aufbauen.

Wie Sie empathischer werden

Empathie ist eine Fähigkeit, die Sie jeden Tag üben müssen, damit sie ein Teil von Ihnen wird. Es gibt keinen Schalter, den Sie nach Belieben ein- und ausschalten können. Sie müssen es ständig üben, nicht nur während der Arbeit, sondern in jedem Aspekt Ihres Lebens.

Es ist nicht sehr schwierig, mit der Entwicklung dieser Fähigkeit zu beginnen. Hier sind einige Gewohnheiten, die Sie sich aneignen können, um einfühlsamer zu werden:

Versuchen Sie, den emotionalen Zustand des Interessenten zu verstehen

Der erste Weg, diese Fähigkeit zu entwickeln, besteht darin, den emotionalen Zustand des Interessenten zu verstehen. Achten Sie auf die verbalen Hinweise des Einzelnen. Was sagen sie Ihnen über die Gefühle des Kunden? Welche Art von Wörtern verwenden sie? Sind sie unsicher oder emotional?

Wenn Sie den emotionalen Zustand verstehen, können Sie Ihre Verbindung zum Klienten vertiefen.

Versetzen Sie sich in ihre Lage

Um zu verstehen, was eine Person fühlt, müssen Sie sich in ihre Lage versetzen. Empathie bedeutet nicht, dass man sagt: „Ich kann mir vorstellen, was du fühlst“, sondern dass du sagst: „Ich fühle, was du fühlst“. Diese Fähigkeit hilft Ihnen, eine Verbindung herzustellen und eine Vertrauensbasis zum potenziellen Kunden aufzubauen.

Um diese Fähigkeit zu entwickeln, stellen Sie sich vor, wie Sie sich fühlen würden, wenn Sie in der Lage der Person wären.

Hören Sie zu und akzeptieren Sie ihre Interpretation

Verkäufer versuchen schnell, die Meinung der Menschen zu ändern. Aus Egoismus müssen sie so schnell handeln, dass sie den Deal abschließen und zum nächsten Interessenten übergehen können. Das Problem besteht darin, dass bei diesem Ansatz die Ansichten und Meinungen des Kunden leicht übersehen werden.

Stellen Sie sich diese Frage: Möchten Sie bei jemandem kaufen, der nicht versucht zu verstehen, woher Sie kommen?

Hören Sie vor dem Verkauf dem Interessenten zu. Bauen Sie eine Beziehung auf. Dies hilft Ihnen nicht nur, eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen, sondern hilft Ihnen auch, Ihren Verkaufsprozess für zukünftige Besprechungen zu optimieren.

8. Seien Sie ein Teamplayer

Das oberste 1 % der Verkäufer sind keine Einzelkämpfer. Um erfolgreich zu sein, braucht es ein Team. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie an große, komplexe Kunden verkaufen.

Sie benötigen nicht nur die Unterstützung anderer Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team, sondern müssen auch in der Lage sein, funktionsübergreifend mit Mitarbeitern aus den Bereichen Marketing, Produkt und Kundenerfolg zusammenzuarbeiten.

Wie man ein besserer Teamplayer wird

Hier sind einige Eigenschaften, die Sie zu einem außergewöhnlichen Teamplayer machen würden:

VERWANDT: 15 nichtfinanzielle Verkaufsanreize zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Seien Sie aufrichtig engagiert

Als guter Teamplayer müssen Sie sich wirklich für die Sache der Marke interessieren. Sie können sich nicht einfach zurücklehnen und anderen die Arbeit überlassen; Du trägst aktiv zum Erfolg des Teams bei.

Seien Sie ein Problemlöser

Beschweren Sie sich nicht nur über Herausforderungen. Bieten Sie Lösungen an. Wenn Sie im Büro ein Problemlöser sind, erhöhen sich Ihre Chancen auf eine Beförderung sogar.

Unterstützen und respektieren Sie Ihre Teammitglieder

Es ist wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, wie Sie andere Mitglieder Ihres Teams behandeln. Denken Sie daran, dass Respekt auf Gegenseitigkeit beruht. Versuchen Sie niemals, die Ideen anderer zu verdrängen. Spaß haben, aber niemals auf Kosten anderer.

9. Immer durchhalten

Eine Ablehnung ist Teil des Verkaufsprozesses. Aber Top-Verkäufer wissen das und nehmen es gelassen hin. Sie sind in der Lage, Schwierigkeiten, Misserfolge und Widerstände zu überstehen.

Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie oft ich zugesehen habe, wie der neue Top-Verkäufer oder die neue Top-Verkäuferin in ein Unternehmen kam, ein paar einfache Erfolge erzielte und dann weniger als sechs Monate später wieder ausschied.

Seien wir ehrlich: Jeder überdurchschnittlich gute Verkäufer kann die einfachen Geschäfte abschließen – die Käufer, die sich bereits entschieden haben, weiterzumachen, und Sie führen sie nur über die Ziellinie.

Wo grenzen sich Top-Verkäufer ab?

• Sie bearbeiten ihre gesamte Pipeline mit wilder Hartnäckigkeit.
• Sie haben einen Plan für die einfachen UND die nicht ganz so einfachen Deals.
• Sie haben die Interessenten wie ein Privatdetektiv verfolgt und über mehrere Kontaktpunkte und mehrere Kanäle einen Mehrwert geschaffen.
• Sie achten darauf, den Interessenten an alle Herausforderungen zu erinnern, mit denen er konfrontiert ist, und daran, wie sich seine Lösung auf die Lösung dieser Herausforderungen auswirkt.
• Sie jagen. Hart.

Es ist die Beharrlichkeit, die es Ihnen ermöglicht, auch nach einer Reihe von Neins weiterhin anzurufen oder Demos zu machen.

Es ist Beharrlichkeit, die Sie dazu antreibt, eine Beziehung auch nach einem „Nein“ weiter zu pflegen, weil Sie wissen, dass sie Sie jemandem vorstellen oder einen Karriereschritt wagen könnten, der zu einem Verkauf führen könnte.

Es ist die Beharrlichkeit, die erfolgreiche Verkäufer von erfolglosen unterscheidet und die Ihnen hilft, den Kurs zu halten, selbst wenn Sie entmutigt oder enttäuscht sind.

Wie kultiviert man Ausdauer?

Haben Sie eine klare Vision

Der Weg zum Erfolg ist nicht einfach. Sie müssen eine mentale Karte der Ziele haben, die Sie erreichen möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie sie aufschreiben und an einem Ort aufhängen, an dem Sie sie jeden Tag sehen können.

Umgang mit Rückschlägen

Wenn Sie einen Rückschlag erleiden, müssen Sie drei Dinge tun: innehalten , bewerten und dann das Problem identifizieren . Wenn sich eine Tür schließt, fragen Sie sich: „Ist sie wirklich geschlossen?“

Bleiben Sie ruhig, während Sie die Situation analysieren. Zerlegen Sie das Problem in kleinere Teile und überlegen Sie sich Ihren nächsten Schritt. Warum sagt ein potenzieller Kunde beispielsweise „Nein“? Benötigen sie mehr Informationen zu Ihrem Produkt? Müssen Sie zusätzliche Funktionen hinzufügen?

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Situation zu analysieren, können Sie Lösungen finden, die Sie nicht gesehen hätten, wenn Sie einfach aufgegeben hätten.

10. Lernen Sie, flexibel zu sein

Eine Schlüsselqualität eines erfolgreichen Verkäufers ist Flexibilität. Flexibilität ist in diesem Zusammenhang die Fähigkeit, sich an die jeweilige Situation anzupassen.

Jeder Interessent ist anders und Sie müssen in der Lage sein, sich schnell anzupassen, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft und Lösung seinen Bedürfnissen entspricht. (Dies ist auch einer der Gründe, warum Zuhören so wichtig ist. Der Interessent wird Ihnen sagen, was er braucht, wenn Sie aufmerksam sind .)

So werden Sie flexibel

Seien Sie aufgeschlossen

Es ist einfacher, auf eine Situation zu reagieren, wenn man sie vollständig versteht. Konzentrieren Sie sich auf den Beziehungsverkauf. Finden Sie heraus, was für den Interessenten wichtig ist, was seine Bedürfnisse sind und was er von einer Lösung erwartet.

Auf dem Laufenden bleiben

Sie müssen nicht nur flexibel im Umgang mit Menschen sein, sondern auch in der Lage sein, Ihre Arbeitsweise an die Ihnen zur Verfügung stehende Technologie anzupassen. Auf dem Laufenden bleiben. Testen Sie neue Tools, sobald sie verfügbar sind. Bleiben Sie über die Veränderungen in Ihrer Branche auf dem Laufenden. Und erweitern Sie stets Ihre Vertriebsfähigkeiten.

Vorausplanen

Es gibt keine Möglichkeit zu wissen, wie die Zukunft aussehen wird, aber Sie sollten immer im Voraus planen. Denken Sie bei jedem Deal daran, mögliche Einwände zu antizipieren und entsprechend zu planen. Halten Sie eine Antwort auf die Fragen und Bedenken bereit, die am wahrscheinlichsten auftauchen.

11. Werden Sie ein Verhandlungsführer

Nicht jedes Konto ist in dem Moment geschlossen, in dem Sie ein Angebot machen. Ein guter Verkäufer weiß, wie man effektiv verhandelt und Konditionen findet, mit denen sowohl Sie als auch der Interessent zufrieden sind.

Es bedarf geschickter Verhandlungen, um Einwände zu überwinden und kreative Lösungen zu finden, um das Geschäft effektiv abzuschließen. Hier kommen Ihre natürliche Konfliktlösung und Ihr Einfallsreichtum zur Geltung.

Wie Sie besser verhandeln können

Hier sind einige Vertriebsfähigkeiten, die Sie erlernen können, um bessere Verhandlungen zu führen und Ihre Gewinnmargen zu schützen.

Passen Sie die richtige Zeit an

Bevor Sie Verhandlungen aufnehmen, müssen Sie alle Fragen beantworten und alle Einwände ausräumen. Das Einzige, worüber Sie jetzt sprechen sollten, sind Begriffe. Holen Sie sich die grundsätzliche Vereinbarung. Dann können Sie die Details des Deals klären.

Verhandeln Sie nicht nur über den Preis

Der Interessent möchte das bestmögliche Angebot erhalten, aber das ist nicht alles, was er will. Sie wollen Lösungen, was bedeutet, dass Sie andere Dinge einbringen können:

• Zusatzleistungen
• Zeit bis zur Lieferung
• Verwaltetes Konto
• Partnerschaft
• Zahlungsmöglichkeiten

Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was die Kunden brauchen, damit Sie wissen, dass die nicht monetären Konditionen ausgehandelt werden können.

Halten Sie es gerecht

Die besten Deals bescheren beiden Seiten des Tisches einen Sieg. Verschenken Sie nicht zu viel, aber seien Sie bereit, genauso viel (wenn nicht sogar mehr) Wert zu geben, als Sie durch das Geschäft erhalten.

12. Neugier wecken

Neugier hat die Tendenz, sich um fast alles andere zu kümmern, was Sie brauchen, um in Ihrer Rolle erfolgreich zu sein.

Wer neugierig ist, findet Antworten.

Wenn Sie neugierig sind, suchen Sie nach neuen Taktiken.

Wenn Sie neugierig sind, stellen Sie Fragen an andere Top-Performer.

Das sollten Sie nicht zu Beginn Ihrer Karriere tun. Es ist etwas, das Sie im Laufe Ihrer gesamten Karriere tun müssen. Ich arbeite seit fast 20 Jahren in meiner Vertriebskarriere und verbringe jeden Tag einen viel größeren Teil meiner Zeit damit, Fragen zu stellen, als Aussagen zu machen.

Neugier zeigt sich, wenn Sie Ihre Zeit damit verbringen, nach den Informationen zu suchen, die Sie für Ihren Erfolg benötigen.

Gibt es einfache Fragen, auf die Sie die Antwort bei Google finden können? Finde sie. Gibt es in Ihrem Firmenintranet Ressourcen, die Ihre Frage beantworten? Laden Sie sie herunter. Möchten Sie herausfinden, wie die besten Leute über ein bestimmtes Produkt in Ihrer Tasche sprechen? Jage sie und spendiere ihnen einen Kaffee.

Neugier ist eine kleine Investition, die sich enorm auszahlt.

13. Verbessern Sie Ihre Organisationsfähigkeiten

Verkaufen ist viel mehr eine Wissenschaft und viel weniger eine Kunst, als die Leute glauben. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie als Verkäufer die Wissenschaft hinter Ihrem Erfolg kennen.

• Wie oft müssen Sie Ihre Interessenten anrufen, um eine Demo zu buchen?
• Wie schnell müssen Sie nach der Durchführung einer Demo ein Folgetreffen vereinbaren?
• Wie schnell sinkt Ihre Gewinnquote im Laufe der Zeit, wenn ein Vertrag ausläuft?

Sobald Sie diese Antworten kennen (fragen Sie Ihren Vorgesetzten, wenn Sie diese nicht haben), können Sie damit beginnen, Ihren gesamten Verkaufstrichter so zu optimieren, dass er so effektiv wie möglich funktioniert.

Aber denken Sie daran: Die einzige Möglichkeit, die von Ihnen definierten Sales-Funnel-Kennzahlen einzuhalten, besteht darin, so organisiert wie möglich zu sein.

Die besten Mitarbeiter, mit denen ich je zusammengearbeitet habe, wissen jeden Tag genau, was sie tun. Sie gehen sorgfältig mit Notizen in ihrem CRM um und leben sowohl ihr Privat- als auch ihr Berufsleben über ihren Google Kalender. Sie verpassen kein Meeting, keinen Anruf oder die Gelegenheit zur Nachbereitung.

Erstellen Sie Ihr eigenes System, um organisiert zu bleiben. Ich empfehle einen farblich gekennzeichneten Google-Kalender und phänomenale Liebe zum Detail in Ihrem CRM. Wenn Sie eine Pipeline von über 40 Deals verwalten, werden Sie es mir danken.

14. Seien Sie ein nützlicher Mitwirkender in den sozialen Medien

Wir alle wissen, dass erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter unbedingt über eine Social-Media-Präsenz verfügen müssen . Mit unglaublichen Tools zur Neukundengewinnung und zum Aufbau von Beziehungen wie LinkedIn – warum sollten Sie diese Vorteile nicht nutzen?

Allerdings reicht es nicht aus, alle relevanten Inhalte, die Sie sehen, einfach kommentarlos zu teilen. Tatsächlich könnte dies mehr schaden als nützen.

Denken Sie daran: Alles, was Sie in den sozialen Medien teilen, sollte auf den Aufbau Ihrer persönlichen Marke ausgerichtet sein.

Das bedeutet: Weg mit den alten, irrelevanten Inhalten, die keine neuen Erkenntnisse bieten, und rein mit wirklich nützlichen Beiträgen, die Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten.

Behandeln Sie LinkedIn und alle sozialen Medien mit Respekt. Erstellen Sie eine ansprechende, personalisierte und einladende Online-Persönlichkeit, die Menschen für Ihre Marke und Ihr Unternehmen anzieht.

Wie? Lesen Sie weiter, um unsere Top-Tipps für den erfolgreichen Verkauf in sozialen Netzwerken zu erhalten.

Erstellen Sie ansprechendes Grafikdesign

Nur weil Sie ein Experte für Canva – oder andere Drag-and-Drop-Alternativen zu Canva – sind, sind Sie noch lange kein kreatives Genie. Wenn Sie Zugang zu einer Marketing-/Kreativabteilung haben, nutzen Sie diese. Wenn nicht, halten Sie Ihre Designs klar und einfach.

Verwenden Sie eine gute Rechtschreibung und Grammatik

Niemand sagt, dass Sie die nächste Jane Austen sein müssen, um ein Update zu veröffentlichen, aber nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihren Text durch eine Rechtschreibprüfung oder eines der vielen kostenlosen Textprüfungstools zu überprüfen. Grammarly und Readable sind beide großartige, kostenlose Optionen für Social-Media-Updates.

Machen Sie das Beste aus Ihrem bestehenden Netzwerk

Anstatt völlig Fremde zu drängen, Ihrem Netzwerk beizutreten oder Ihr Produkt zu kaufen, nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk, um Menschen außerhalb Ihres Netzwerks vorzustellen. Eine Vorstellung zu haben ist weitaus effektiver, als nur zu hoffen, dass Ihre zufällige InMail-/Verbindungsanfrage angenommen wird.

VERWANDT: 14 Best Practices für die Nutzung von LinkedIn zur Verkaufsförderung

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen, nicht auf den harten Verkauf

Nichts wird Sie bei einem potenziellen Kunden weniger beliebt machen, als abgedroschene alte Verkaufsmantras von sich zu geben. Beim Social Selling geht es weniger um den harten Verkauf als vielmehr um den Aufbau von Beziehungen und den beratenden Verkauf.

Es ist cool, mit Leidenschaft bei der Sache zu sein, aber wenn es in Ihrem Netzwerk nur einen potenziellen Kunden gibt, heben Sie ihn sich für die nächste Besprechung des Vertriebsteams auf.

Halten Sie Ihre Inhalte professionell

Nutzen Sie LinkedIn auf jeden Fall, um zum Nachdenken anzuregen, aber das bedeutet nicht, dass Sie provokativ sein sollten.

Behalten Sie politische, spaltende und kontroverse Ansichten im Kopf. Professionell bedeutet nicht unbedingt trockenen Inhalt – zeigen Sie auf jeden Fall Ihre Persönlichkeit –, aber es bedeutet, keine Anstoß zu erregen.

Konzentrieren Sie sich darauf, die Kaufmotive und Schwachstellen Ihrer Zielgruppe anzusprechen

Es mag wie eine gute Idee erscheinen, Updates direkt aus dem Newsfeed Ihres Unternehmens zu teilen, aber nur wenige Interessenten interessieren sich für Ihr letztes ISO-Audit oder den neuen Vizepräsidenten, den Sie eingestellt haben.

Teilen Sie Inhalte, die die gemeinsamen Kaufmotive Ihrer potenziellen Kunden ansprechen. Berücksichtigen Sie ihre Schwachstellen und die Fragen, auf die sie Antworten wünschen. Teilen Sie Kundenmeinungen (vorzugsweise per Video), um Interesse zu wecken. Teilen Sie Dinge mit, die Ihren Interessenten und Kunden wichtig sind, und nicht nur Dinge, die Sie oder Ihr Unternehmen gut aussehen lassen.

15. Halten Sie Ihr CRM sauber

Es ist leicht, sich dazu verleiten zu lassen, jeden analytischen Schnickschnack zu implementieren, den Ihr CRM zu bieten hat.

Was ist die Gefahr für den Verkauf?

Übermäßiges Vertrauen auf sinnlose Analysen als Indikator oder Prädiktor für die Leistung.

Unternehmen hören, dass sie Analysen durchführen sollten, also verfolgen sie alles und jeden. Das ist an sich kein großes Problem, aber es führt zu Vanity-Metriken, Datenmissmanagement und Analysen um der Analyse willen.

• Es gelingt ihnen nicht, eine relevante und wirksame Datenanalysestrategie zu entwickeln
• Sie vernachlässigen fortlaufende Schulungen und Coachings, die die Kultur fördern, die für die Aufrechterhaltung einer effektiven Datenerfassungsstrategie erforderlich ist
• Es gelingt ihnen nicht, die spezifischen Daten zu identifizieren, die von umsetzbarem Wert sind

Darüber hinaus verschwendet diese nutzlose Datenverarbeitung Ihre Zeit, was Ihren Ergebnissen schadet. Es könnte auch zu völlig ungenauen Prognosen führen (und wir alle wissen, wie sehr ein Arzt Prognosen liebt).

Denken Sie daran: Schlechte Daten sind grundsätzlich nutzlos.

Was meinen wir damit konkret?

• „Lead“-Figuren sind keinen Cent wert, wenn sie nicht qualifiziert sind
• Umrechnungszahlen sind äußerst unzuverlässig, wenn die Menschen ihre Verluste nicht ehrlich dokumentieren
• CRM-Berichte sind nur so wertvoll wie die Zuverlässigkeit der eingehenden Daten
• Es muss eine Qualitätskontrolle geben

Wie können Sie also Ihre Daten sauber halten?

Es geht darum, gute Gewohnheiten rund um Ihr CRM zu entwickeln.

Zu diesen Gewohnheiten sollten gehören:

• Stellen Sie sicher, dass alle Daten im richtigen Format vorliegen, bevor Sie sie in Ihr CRM importieren
• Importieren Sie nur die wesentlichen Daten in Ihr CRM – Sie benötigen nicht jedes verfügbare Detail, um Ihre Arbeit erledigen zu können
• Markieren Sie alle wichtigen Datenfelder, damit Sie nicht mit unvollständigen Datensätzen enden
• Führen Sie alle paar Monate eine Suche nach Duplikaten durch
• Eliminieren Sie jeden Monat nicht reagierende Kontakte

Es kann leicht passieren, dass die Aufrechterhaltung Ihres CRM auf der Strecke bleibt, wenn zeitkritischere Aufgaben erledigt werden müssen.

Allerdings ist die Bereinigung Ihres CRM eine zeitkritische Aufgabe – je länger Sie mit fehlerhaften Daten arbeiten, desto verzerrter werden Ihre Ergebnisse und desto mehr Zeit verschwenden Sie.

Machen Sie diese Gewohnheiten also zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeitswoche, indem Sie im Kalender etwas Zeit für einen regelmäßigen CRM-Frühjahrsputz einplanen.

Großartige Verkäufer werden nicht erst geboren, sondern gemacht

Einige von uns sind geborene Verkäufer. Der Rest von uns muss sich anstrengen, um seine natürlichen Fähigkeiten auf ein Niveau zu bringen, auf dem er mithalten kann. Beginnen Sie damit, die Tipps aus dieser Liste in Ihren Alltag einzubauen, bis sie zur Gewohnheit werden. Machen Sie beispielsweise das Üben einer besseren Kommunikation zu einer alltäglichen Gewohnheit, indem Sie sie mit bereits vorhandenen Gewohnheiten in Ihren Tagesplan integrieren.

Anstatt nur an die Verbesserung konkreter oder taktischer Vertriebsfähigkeiten zu denken (z. B. wissen, wie man ein bestimmtes Softwaretool verwendet), konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Denkweise zu beherrschen. Wenn Sie diese und andere strategische Vertriebsfähigkeiten erlernen, werden Sie mit der Zeit zu einem umsatzgenerierenden Rockstar.