Wie man aus einem Umsatzrückgang ausbricht
Veröffentlicht: 2024-03-27
- 2. März 2024
Inhalt
Fühlen Sie sich in einer Umsatzflaute gefangen?
Keine Sorge – das haben wir alle schon erlebt. Manchmal scheitern wichtige Geschäfte, die äußeren Umstände wirken sich negativ auf Sie aus und Sie finden einfach nicht Ihren Verkaufsrhythmus. Als würde man in Treibsand treten, fühlt man sich schnell hilflos – ganz gleich, was man tut, man kommt dem Herauskriechen nicht näher.
Diese Situation betrifft auch nicht nur den Vertrieb. Im Sport spricht man von einer Pechsträhne. In der Wirtschaft ist es eine Depression. Und klimatisch ist es eine Dürre.
Niemand weiß genau, warum diese schwierigen Phasen im Leben und im Vertrieb auftreten, aber ähnlich wie bei einer wirtschaftlichen Korrektur werden sich die Dinge irgendwann wenden, wenn man weiterhin die richtigen Dinge auf die richtige Art und Weise tut. Wenn Sie sich in einer Umsatzflaute befinden und auf der Suche nach umsetzbaren Ratschlägen und Inspirationen sind, erfahren Sie hier, wie Sie aus dieser Flaute ausbrechen und wieder mit dem Verkauf beginnen können.
Konzentrieren Sie sich auf das Wichtige statt auf das Dringende 
Wie Stephen Covey einmal sagte: „Die meisten von uns verbringen zu viel Zeit mit dem Dringenden und nicht genug Zeit mit dem Wichtigen.“ Er hätte nicht mehr Recht haben können – vor allem in guten Zeiten. Wenn die Dinge gut laufen, neigen wir dazu, uns auf das zu konzentrieren, was vor uns liegt, und nicht auf das, was kommt – oder nicht.
So geraten Sie in die Falle der Selbstgefälligkeit. Und warum nicht? Sie erreichen Ihre Zahlen, Ihre Pipeline ist voll und es scheint, als würde sich der Monat oder das Quartal gerade noch zusammenfügen. Ihr Chef steht Ihnen nicht mehr im Nacken. Sie treffen die bewusste oder unbewusste Entscheidung, den Fuß vom Pedal zu nehmen – und genau in diesem Moment beginnen die Dinge um Sie herum zu bröckeln.
Jeder erfahrene Verkäufer kann Ihnen sagen, dass Sie, wenn Ihre Pipeline voll ist, doppelt so viel tun sollten, damit das auch so bleibt. Hören Sie nie auf, Ihre Pipeline zu füllen und Gewohnheiten aufzubauen, um sie voll zu halten. Auch wenn Sie den größten Monat Ihres Lebens haben sollen, sollten Sie weiter nach neuen Interessenten Ausschau halten. Wichtige Geschäfte werden scheitern, und wenn Sie nichts haben, durch das Sie sie ersetzen könnten, könnte es Sie definitiv Ihre Ziele und viel Geld kosten.
Berechnen und optimieren Sie Ihre Lead-Conversion-Rate
Hoffnung ist keine Strategie. Wenn Sie diesen Kaltstart wirklich zerstören wollen, müssen Sie die richtigen Zahlen kennen.
Beginnen Sie mit Ihrer Conversion-Rate. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Sie so festlegen können, wie viele Deals Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt in Ihrer Pipeline haben sollten, um Ihre Zahlen zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise jedes vierte Geschäft abschließen und Ihr Ziel von 16 Verkäufen in diesem Monat erreichen müssen, benötigen Sie 64 Interessenten. Das ist einfache Mathematik.
Rechnen Sie also mit den Zahlen. Wie viel Aktivität benötigen Sie, um eine Chance zu bekommen? Sobald Sie diese Zahl haben, wissen Sie, dass Sie x Touchpoints pro Tag benötigen, um diese Gelegenheit zu nutzen. Treffen Sie jeden Tag diese Kontaktpunktnummer und gehen Sie dabei religiös vor. Egal wie trocken oder voll Ihre Pipeline ist, erreichen Sie diese Aktivitätswerte. Übernehmen Sie Verantwortung.
Ermitteln Sie als Nächstes aus all Ihren Möglichkeiten, wie viele konvertiert wurden und wie viele nicht mehr verfügbar waren. Wenn Sie über eine Verkaufsverfolgungssoftware verfügen, sollte dies so einfach sein wie das Aufrufen früherer Monate und das Vergleichen der in der Pipeline befindlichen mit den tatsächlich abgeschlossenen Monaten, um Ihren Durchschnitt zu ermitteln. Runden Sie diese Umrechnungszahl, um die Berechnung jedes Monats zu erleichtern.
Legen Sie dann Ihr Ziel fest und machen Sie es zu etwas Verdaulichem und Realistischem. Wenn Sie schon dabei sind, lassen Sie etwas Spielraum für Fehler. Wenn Sie 64 Interessenten benötigen, legen Sie Ihr Ziel auf 70 oder 80 fest. Auf diese Weise werden Sie Ihr Ziel in manchen Monaten übertreffen, während Sie es in anderen Monaten möglicherweise nur knapp erreichen.
Replizieren Sie, was funktioniert 
Packen Sie das letzte Mal aus, als Sie einen tollen Monat oder Quartal hatten. Wie viel davon war Glück und wie viel Taktik? Noch wichtiger: Wie viel von diesem Killermonat ist wiederholbar?
Dinge wie Messen und hochwertige Leads aus Ihrer Marketingabteilung unterliegen normalerweise nicht Ihrer Kontrolle. Natürlich werden Sie sich nicht auf diese einmaligen oder saisonalen Schwankungen von Monat zu Monat verlassen, daher stellt sich die Frage:
Was können Sie nachahmen und wiederholen?
Sehen Sie sich noch einmal Ihre Notizen oder Ihr Vertriebs-CRM an und prüfen Sie, welche Hinweise Sie finden. Haben Sie in diesem Killermonat oder -quartal Ihr Aktivitätsniveau konstanter erreicht? Haben Sie eine andere Verkaufspräsentation oder einen anderen Pitch ausprobiert? Es ist entscheidend, sich die Zeit zu nehmen, herauszufinden, was in der Vergangenheit funktioniert hat und was Sie wiederholen können.
Während Sie Nachforschungen anstellen, sollten Sie sich auch einen Moment Zeit nehmen, um herauszufinden, was nicht funktioniert. Wie Marketing-Guru Seth Godin sagt, investieren diejenigen, die 10-fache Ergebnisse erzielen, nicht nur mehr Mühe – sie kultivieren auch die Disziplin, „Nein“ zu Ablenkungen zu sagen. „Aus einem 1-fach-Mitarbeiter kann kein 10-facher Mitarbeiter werden, indem er nur zehnmal so hart arbeitet“, stellt er fest. „Die Physik der Zeit lässt das sicherlich nicht zu, aber es liegt auch daran, dass 10x nicht auf der gleichen Achse funktioniert. Es geht nicht um mehr Aufwand. Es geht um mehr Einsicht.
„Um diesen Sprung nach vorne zu machen, muss man sich selbst vertrauen. Um Raum zu schaffen. Die Disziplin zu haben, Nein zu Ablenkungen oder sogar zu Projekten zu sagen, die einen wieder in den 1x-Modus versetzen.“
Verlieren Sie sich in Vertragsdetails, jagen kalten Leads hinterher oder verbringen Sie zu viel Zeit in Besprechungen? Wenn ja, lassen Sie die Zeitfresser hinter sich und delegieren Sie, was Sie können, um wieder auf den richtigen Weg zu kommen. Erstellen Sie Ihr erfolgreiches System, das sich jeden Monat leicht wiederholen lässt, und setzen Sie es um.
Haben Sie immer einen Angriffsplan
Im The Salesman Podcast sagt Matt Heinz: „Mehrdeutigkeit erzeugt Selbstgefälligkeit.“ Nehmen Sie sich das zu Herzen. Sie sollten niemals ins Büro kommen, ohne zu wissen, was Sie an diesem Tag tun werden.
Während es einigen gelingt, ihre Tage am Morgen zu planen, kann dies zu Zeitverschwendung führen. Verlagern Sie stattdessen am Ende eines jeden Tages kurzzeitig Ihren Fokus, um neu zu definieren, was morgen wichtig ist. Hier wird kein Tag wie der andere sein; An manchen Tagen werden Sie viel nachverfolgen, an anderen werden Sie potenzielle Kunden gewinnen.
Wenn Sie schon dabei sind, sollten Sie über einen Omnichannel-Ansatz für Ihre Kontaktaufnahme nachdenken. Bringen Sie Abwechslung ins Spiel, indem Sie zwischen E-Mails, Telefonanrufen und Social-Media-Engagement wechseln.
Kennen Sie Ihre Fähigkeiten und Grenzen 
Manchmal muss man sich einfach der Musik stellen und zugeben, dass dieser Monat möglicherweise ein hoffnungsloser Fall ist. Das ist in Ordnung. Werfen Sie einen genauen Blick auf Ihre Pipeline und sehen Sie, was in diesem Monat tatsächlich möglich ist und was wahrscheinlich ein Deal für den folgenden Monat ist.
Denken Sie bei der Beurteilung Ihrer Pipeline daran, dass die Leute aus ihren eigenen Gründen kaufen, nicht aus Ihren. Gehen Sie bei Ihren aktuellen Interessenten nicht zu aufdringlich vor, um Ihr Ziel zu erreichen. Wenn Sie diesen Weg gehen, können Sie vielleicht ein paar Geschäfte abschließen, aber Sie könnten Kollateralschäden verursachen, indem Sie die Leute zu sehr unter Druck setzen und ihnen einen sauren Geschmack hinterlassen.
Wenn die Zahlen in diesem Monat nicht stimmen, können Sie Ihrem Ziel immer noch so nahe wie möglich kommen und gleichzeitig Ihre Pipeline für den nächsten Monat aufstocken. Denn wie Gary Vaynerchuk einmal sagte: „Einschränkungen sind wichtig für kreative Prozesse.“ Bereiten Sie sich im nächsten Monat auf den Erfolg vor und überwinden Sie Ihren Umsatzeinbruch endgültig, indem Sie eine solide tägliche Aktivität an den Tag legen. Oftmals gibt es Ihnen zumindest den dringend benötigten Schwung und hat den angenehmen Nebeneffekt, dass Ihnen das Management Ihrer Zahlen entlastet wird.
Fangen Sie nicht bei Null an
Zu guter Letzt sollten Sie Ihre Pipeline nicht bei Null füllen. Der größte Fehler, den Verkäufer machen, wenn sie sich in einer Umsatzflaute befinden, besteht darin, zu glauben, sie müssten von vorne anfangen. Das ist eine enorme Zeitverschwendung und wird Ihnen bestenfalls minimale Zugkraft verschaffen.
Sprechen Sie stattdessen mit den Personen in Ihrer Pipeline, die nicht geschlossen wurden. Finden Sie heraus, wo sie sich gerade befinden, und prüfen Sie, ob sich etwas geändert hat, das sie möglicherweise wieder für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet macht.
Suchen Sie zunächst in Ihrem CRM nach Angeboten, die als „Geschlossen/Nicht verkauft“ gekennzeichnet sind. Sehen Sie sich auch die E-Mails vom letzten Jahr oder vor sechs Monaten noch einmal an, um herauszufinden, mit wem Sie gesprochen haben und wer noch ein geeigneter Kandidat sein könnte. Tippen Sie auf Ihre Kollegen, um zu sehen, ob sie unverkaufte Leads haben, die Sie gerne kontaktieren würden. Selbst leicht warme Leads können Ihnen Zeit sparen und die Dinge schnell wieder auf den richtigen Weg bringen.
Scheuen Sie sich am Ende nicht, um Hilfe zu bitten, um aus dieser Umsatzflaute herauszukommen. Wenn Sie denken, dass Sie in diesem Kampf allein sind oder das Gefühl haben, dass niemand sonst dieses Problem hat, liegen Sie falsch. Es gibt viele Menschen in Ihrem Team oder in Ihrer Organisation, die schon einmal in Ihrer Lage waren.
Wenden Sie sich zunächst an leitende Teammitglieder, um Ratschläge zu erhalten, wie Sie aus Ihrem Umsatzeinbruch herauskommen können, und fragen Sie, ob sie sich schon einmal in einer ähnlichen Situation befunden haben. Die Chancen stehen gut, dass sie das haben und nicht nur Verständnis für Ihre Situation haben, sondern Ihnen auch einige praktische Ratschläge geben können, wie Sie mit dem Aussteigen beginnen und wieder auf den richtigen Weg für ein erfolgreiches Jahr kommen können.
