Tipps zum Geschichtenerzählen im Vertrieb, um Ihre Erfolgsquote zu verbessern
Veröffentlicht: 2024-04-06
- 2. April 2024
Inhalt
Stellen Sie sich vor, Sie sehen zwei Anzeigen für tropische Ferien.
Das erste spult zahlreiche Statistiken über die Tiefe des Schwimmbades, die Wassertemperatur und die durchschnittliche Anzahl der Tageslichtstunden ab.
Im zweiten Teil wird beschrieben, wie es für Sie persönlich ist, den Sand unter Ihren Füßen zu spüren und bei einem Mojito zu entspannen, während die Wellen sanft an die Küste plätschern.
Wahrscheinlich klingt Option zwei überzeugender. Warum? Weil wir es lieben, eine Geschichte zu hören, die uns in den Mittelpunkt der Erzählung stellt. Sales Storytelling ist der Unterschied zwischen einer Erzählung, die das Ziel verfehlt, und einer Erzählung, die das Geschäft abschließt.
Wie können Sie Storytelling zum Verkaufen nutzen?
Beim Verkaufs-Storytelling geht es darum, Ihr Produkt zu humanisieren und es in Begriffen zu diskutieren, die sich auf die spezifischen Herausforderungen und Ziele Ihrer potenziellen Kunden beziehen.
Wie das obige Beispiel zeigt, ist Sales Storytelling der Unterschied zwischen der Auflistung der allgemeinen Funktionen und Vorteile Ihrer Lösung und der Erstellung einer ansprechenden Erzählung, die den Menschen hilft, genau zu verstehen, warum sie Ihr Produkt benötigen.
Dazu benötigen Sie natürlich ein tiefes Verständnis Ihrer Interessenten. Es ist unmöglich, eine überzeugende Geschichte zu verfassen, die auf die Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten ist, wenn Sie nur deren Namen, E-Mail-Adresse und Berufsbezeichnung über sie wissen.
Jeder hasst es, verkauft zu werden, aber jeder liebt eine Geschichte
Die Chancen stehen gut, dass Sie es hassen, verkauft zu werden, und Ihre Aussichten sind nicht anders. Es fühlt sich unbehaglich und aufdringlich an und löst in uns das verzweifelte Verlangen aus, den Posteingang zu schließen oder den Hörer aufzulegen.
Andererseits liebt jeder eine gute Geschichte. Sie sind emotional und erregen Aufmerksamkeit. Sobald wir den Anfang hören, möchten wir unbedingt wissen, wie alles ausgehen wird.
Aus diesem Grund „verkaufen“ einige der erfolgreichsten Verkäufer nicht wirklich im herkömmlichen Sinne. Sie stellen den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt des Verkaufserlebnisses und beziehen sich nur auf das Produkt, wenn es darum geht, dem Käufer bei der Bewältigung einer bestimmten Herausforderung zu helfen.
Menschen bleiben durch Geschichten besser im Gedächtnis
Kehren wir noch einmal zum vorherigen Beispiel der Buchung eines Urlaubs zurück.
Den meisten Menschen fällt es schwer, eine lange Liste mit Zahlen zu führen, die sich auf das „Außergewöhnliche“ des Urlaubs konzentrieren – Dinge wie die Durchschnittstemperatur und die Größe des Pools. Viel mehr Menschen könnten sich sofort an das zentrale Thema einer Erzählung erinnern, die sich um ihre persönliche Erfahrung beim Entspannen in einem idyllischen tropischen Resort dreht.
Oder, um ein anderes Beispiel zu nennen: Versuchen Sie, sich an die letzte Autoanzeige zu erinnern, die Sie gesehen haben. Wurden Motorgröße, Höchstgeschwindigkeit und Kraftstoffverbrauch des Fahrzeugs angesprochen? Oder lag der Fokus darauf, wie toll sich das Fahren anfühlt? Wahrscheinlich der zweite.
Warum? Weil Sales Storytelling eine sinnvolle Verbindung zwischen Menschen und Ideen herstellt, wie es mit kalten, harten Zahlen einfach nicht möglich ist.
Ihre Demo/Ihr Verkaufsgespräch ist nur halb so wichtig wie Ihre Verkaufsgeschichte
Die durchschnittliche Produktdemo fühlt sich wie eine Einbahnstraße an. „Wir helfen unseren X Millionen Kunden, Y Millionen US-Dollar und Z Millionen Stunden Produktivität einzusparen.“
Neben all den Zahlen liegt in der Regel ein großer Fokus auf der Funktionalität. Sie erwarten möglicherweise endlose Informationen über Integrationen, Funktionen und Anwendungsfälle.
Was diesen Demos oft fehlt, ist eine fesselnde Erzählung. Sie erzählen keine Geschichte, was bedeutet, dass sie einfach nicht so effektiv sind, wie sie sein könnten.
Ihre Demo-Präsentation sollte nicht länger als etwa 30 Minuten sein. Nutzen Sie Ihre Zeit sinnvoll, indem Sie sich auf eine Geschichte konzentrieren, die Ihren Interessenten in den Mittelpunkt stellt und es Ihnen ermöglicht, auf die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Lösung hinzuweisen.
Wie erzähle ich also eine großartige Verkaufsgeschichte?
Wir haben festgestellt, dass das Geschichtenerzählen im Vertrieb wichtig ist. Doch wie funktioniert es eigentlich in der Praxis? Befolgen Sie diese sechs Tipps, damit Sie jedes Mal eine spannende Geschichte erzählen können.
Bestimmen Sie den Imbiss
Viele Autoren empfehlen, das Ende vor allem anderen festzuhalten. Nutzen Sie ihre Ratschläge, um Ihre Verkaufsgespräche und Demos zu untermauern, indem Sie sich auf die zentrale Erkenntnis konzentrieren, die Ihr potenzieller Kunde am Ende des Meetings im Gedächtnis behalten soll. Es könnte sein, wie Ihr Produkt:
- Hilft ihnen, Zeit oder Geld zu sparen
- Ermöglicht ihnen, die Produktivität zu steigern oder die Leistung zu verbessern
- Hilft ihnen, eine bestimmte Herausforderung zu meistern, vor der sie stehen
- Dadurch fühlt sich Ihr Team engagierter und motivierter
Mit anderen Worten: Ihr Fazit ist der Grund, warum sich die Leute für Ihre Geschichte interessieren sollten. Sobald Sie es definiert haben, wird der restliche Prozess des Verkaufs-Storytellings viel einfacher.
Machen Sie Ihren Interessenten zum Helden, nicht Ihr Unternehmen
Zu viele Unternehmen stellen sich selbst als Hauptfigur in ihrer eigenen Erzählung dar.
Aber in der Welt des Vertriebs ist Ihr Unternehmen nicht der Held. Bestenfalls ist es eine Nebenfigur. Der Fokus muss unbedingt auf Ihrem Interessenten liegen.
Erzählen Sie ihre Geschichte und beschreiben Sie die spezifischen Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, wie sie sich bei diesen Herausforderungen fühlen und welche Konsequenzen es hat, wenn keine Lösung gefunden wird. Erst zu diesem Zeitpunkt sollten Sie Ihr Produkt vorstellen und besprechen, wie es dem betreffenden Interessenten konkret hilft.
Wenn eine Funktion oder ein Vorteil für einen einzelnen Interessenten nicht relevant ist, sollte er nicht Teil der Erzählung sein.
Appellieren Sie sowohl an Logik als auch an Emotionen, indem Sie Fakten mit Erzählungen kombinieren
Zahlen allein sind keine effektive Möglichkeit, ein Produkt zu verkaufen – sie sind zu schwer zu behalten und haben nicht genügend Wirkung.
Das heißt jedoch nicht, dass Daten, Statistiken und sachliche Aussagen keine Schlüsselrolle in Ihren Produktdemos und Pitches spielen können. Sie müssen nur einen Weg finden, sie in die Geschichte, die Sie erzählen, zu integrieren.
Deshalb ist ein tiefes Verständnis Ihres Produkts unerlässlich, um eine fesselnde Geschichte zu erzählen. Es ermöglicht Ihnen, Funktionen und Vorteile mit den realen Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden in Einklang zu bringen.
Schaffen Sie Konflikte und Spannung, um eine emotionale Reaktion hervorzurufen
Geschichten sollen das Publikum fesseln und es dazu bringen, unbedingt herauszufinden, was als nächstes passiert. Um dies zu erreichen, nutzen sie eine Reihe von Taktiken – zwei der effektivsten sind jedoch Konflikt und Spannung.
Konflikte schaffen eine emotionale Bindung zur Erzählung, während Spannung die Menschen dazu zwingt, weiterzuhören. Wenn ein Problem zu einfach zu lösen ist oder der Erfolg nicht wirkungsvoll genug ist, erzeugen Sie keine Konflikt- oder Spannungsgefühle und Ihre Geschichte wird nicht ankommen.
Wichtig ist, dass sich der Konflikt und die Spannung in Ihrer Erzählung auf Ihren Interessenten konzentrieren. Beschreiben Sie einen persönlichen Kampf, den sie überwinden müssen, und machen Sie deutlich, dass Sie der Einzige sind, der eine Lösung anbieten kann.
Personalisieren Sie Ihre Verkaufsgeschichte
Man kann die Bedeutung der Personalisierung im Vertrieb kaum genug betonen, aber Statistiken werden dem einigermaßen gerecht. Wussten Sie beispielsweise, dass 80 % der Kunden sagen, dass sie eher bei Marken kaufen, die personalisierte Erlebnisse bieten?
Auch dies zeigt, wie wichtig es ist, Ihren potenziellen Kunden in den Mittelpunkt der Geschichte zu stellen. Nutzen Sie Informationen über die Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, sowie Erfahrungen bestehender Kunden mit ähnlichen Geschäftszielen, damit Ihre Erzählung den Eindruck vermittelt, sie sei speziell für sie erstellt worden.
Üben Sie Ihre Lieferung
Das Schreiben einer fesselnden Geschichte rund um Ihren potenziellen Kunden und die Frage, wie Ihr Produkt ihm helfen kann, ist nur ein Teil des Kampfes. Sobald Sie das getan haben, müssen Sie die Lieferung noch auf den Punkt bringen, sonst geht die ganze Wirkung verloren.
Ihr Ziel besteht hier nicht einfach darin, es wie ein Skript auswendig zu lernen und zu rezitieren. Vielmehr sollten Sie Ihre Geschichte in- und auswendig kennen, damit Sie sie sicher und nahtlos in ein umfassenderes Verkaufsgespräch oder Demo-Meeting integrieren können.
Abschluss
Das Geschichtenerzählen im Vertrieb ist nicht einfach. Es ist viel einfacher, bei der gleichen alten, langweiligen Vorgehensweise zu bleiben und in jeder Produktdemo identische Merkmale und Funktionen zu besprechen.
Aber genau das ist der Grund, warum es Ihnen einen Vorteil verschaffen kann. Wenn Sie eine einprägsame, wirkungsvolle Geschichte verfassen, die Ihren potenziellen Kunden wirklich fesselt, heben Sie sich deutlich von allen anderen allgemeinen Angeboten ab, die er hört.
