Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine klare und klar definierte Vertriebsstrategie kann den Unterschied zwischen Stagnation und Wachstum ausmachen. Doch was ist eine Vertriebsstrategie, was sind ihre einzelnen Bestandteile und wie kann sie der Grundstein für den Erfolg kleiner Unternehmen sein?

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie einen effektiven Verkaufsprozess erstellen können, der Ihr kleines Unternehmen in die Stratosphäre katapultiert.

Vertriebsstrategie definieren

Für jeden, der lernt, wie man ein Unternehmen gründet, bei dem der Verkauf im Mittelpunkt steht, sollte die Erstellung einer Vertriebsstrategie ein wichtiger Teil Ihres Geschäftsplans sein.

Stellen Sie sich eine Schachpartie vor. Eine Verkaufsstrategie ähnelt Ihrem Spielplan – Ihre Züge sind darauf ausgelegt, Ihren Konkurrenten schachmatt zu setzen und gleichzeitig Ihre eigenen Figuren zu schützen.

Es handelt sich um einen gut durchdachten Plan zur Erreichung von Vertriebszielen auf eine Weise, die Ressourcen optimiert, Stärken nutzt und Schwächen bewältigt. Zu den wichtigsten Merkmalen gehören klare Ziele, ein Verständnis der Zielgruppe und ein Fahrplan zur Erreichung dieser Ziele.

Die Rolle einer effektiven Vertriebsstrategie in einem kleinen Unternehmen

Eine Vertriebsstrategie sollte Teil jeder Checkliste für die Unternehmensgründung sein. Beim Aufbau einer nachhaltigen Vertriebsstrategie geht es darum, Ihre Produkte oder Dienstleistungen bei Ihren Zielkunden positiv zu positionieren und effektive Wege zu finden, Ihre Verkaufsargumente zu kommunizieren.

Stellen Sie sich zum Beispiel eine örtliche Bäckerei vor, die aufgrund einer steigenden Nachfrage glutenfreie Produkte eingeführt hat. Dieser Dreh- und Angelpunkt erweiterte den Kundenstamm und positionierte das Unternehmen als zukunftsorientiertes Unternehmen.

Daraus ergibt sich die Kraft einer effektiven Vertriebsstrategie – sie kann Unternehmen dabei helfen, Chancen zu erkennen und zu nutzen, was zu einer Steigerung der Rentabilität und des Marktanteils führt.

Arten von Verkaufsstrategien

Kleine Unternehmen können sich für eine Vielzahl von Vertriebsstrategien entscheiden, die meisten fallen jedoch in eine von zwei Hauptkategorien.

Inbound-Sales-Strategie

Eine Inbound-Sales-Strategie konzentriert sich darauf, Kunden durch Mehrwert zu gewinnen. Betrachten Sie es als einen Magneten, der Kunden durch nützliche Inhalte, SEO und Social-Media-Marketing anzieht.

Welchen Nutzen hat eine Inbound-Sales-Strategie für ein kleines Unternehmen?

• Höheres Kundenvertrauen: Inside-Sales-Strategien beinhalten häufig eine direkte und personalisierte Kommunikation mit Kunden, die zu einem tieferen Verständnis ihrer Bedürfnisse und Vorlieben führt. Beispielsweise könnte sich ein Vertriebsmitarbeiter, der ein CRM-Tool verwendet, an frühere Einkäufe eines Kunden erinnern und seine Verkaufsgespräche entsprechend anpassen, um ein Gefühl des Vertrauens zu fördern.
• Kostengünstig: Im Gegensatz zum Außendienst, der Reise-, Unterbringungs- und andere damit verbundene Kosten verursachen kann, werden Inside-Sales-Strategien in der Regel von einem zentralen Standort aus durchgeführt, oft per Telefon oder über Online-Plattformen. Dies reduziert die Gemeinkosten und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, in kürzerer Zeit mehr Kunden zu erreichen. Beispielsweise können Kunden weltweit virtuelle Produktdemos präsentiert werden, ohne das Büro verlassen zu müssen.
• Schafft Autorität: Durch die kontinuierliche Bereitstellung von Mehrwert und Fachwissen für potenzielle Kunden können sich Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und ihre Unternehmen als Autoritäten in ihren jeweiligen Bereichen positionieren. Zum Beispiel:
  • Bloggen : Ein Technologieunternehmen, das detaillierte Blogs über die neuesten Branchentrends schreibt, kann zu einer Anlaufstelle für Informationen werden.
  • Webinare : Durch die Durchführung von Webinaren zu Nischenthemen wird das fundierte Wissen einer Marke demonstriert und ein lernbegieriges Publikum angezogen.
  • Lehrvideos : Ein kurzes Video, das eine komplexe Produktfunktion erklärt, kann potenzielle Kunden aufklären und die Fachkompetenz des Unternehmens hervorheben.

Outbound-Verkaufsstrategie

Traditioneller ist eine Outbound-Verkaufsstrategie, bei der Unternehmen potenzielle Kunden ansprechen. Es ist, als würde man ein Netz auswerfen – einige Fische werden gefangen, andere nicht.

Denken Sie an die folgenden Vorteile, die durch externe Vertriebsstrategien erzielt werden können:

• Direkter Ansatz: Außendienststrategien beinhalten oft persönliche Interaktionen, die es den Verkäufern ermöglichen, Bedenken oder Einwände in Echtzeit anzusprechen. Diese Direktheit kann zu einem tieferen Verständnis und einer schnelleren Lösung potenzieller Vertriebsbarrieren führen. Auf Messen können Vertriebsmitarbeiter beispielsweise direkt mit potenziellen Kunden interagieren, ihre Produkte präsentieren und vor Ort Fragen beantworten.
• Schnellere Ergebnisse: Außendienststrategien führen oft zu schnelleren Ergebnissen als passive Methoden, indem sie potenzielle Kunden direkt und proaktiv ansprechen. Unmittelbares Feedback ermöglicht schnelle Anpassungen und sofortige nächste Schritte. Beispielsweise kann eine Kaltakquise zu einer sofortigen Rückmeldung führen, sei es eine Ablehnung, eine Bitte um weitere Informationen oder sogar eine Zusage.
• Leicht zu messen: Der Erfolg externer Vertriebstaktiken lässt sich oft leicht anhand direkter Kennzahlen wie der Anzahl der generierten Leads, abgeschlossenen Geschäfte oder des mit einer bestimmten Kampagne erzielten Umsatzes quantifizieren. Beispielsweise kann die Reaktion auf Werbeanzeigen anhand von Engagement-Kennzahlen oder Direktanfragen verfolgt werden, was einen klaren Einblick in deren Wirksamkeit bietet.

Komponenten eines erfolgreichen Vertriebsstrategieplans

Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist wie ein Puzzle, bei dem mehrere Teile nahtlos zusammenpassen.

Wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, können Sie zunächst die folgenden Elemente ansprechen.

Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt

Das Erkennen und Verstehen Ihres Publikums ist von größter Bedeutung. Dabei geht es darum, ihre Demografie, Psychografie und ihr Kaufverhalten zu erfassen. Denn ein Produkt für Jugendliche wird anders vermarktet als eines für Senioren.

Analyse der Konkurrenz

Durch die Beobachtung von Wettbewerbern können Unternehmen Lücken erkennen, Chancen ergreifen und potenzielle Fallstricke umgehen. Beispielsweise könnte ein Café, das den Erfolg eines Konkurrenten mit veganen Optionen beobachtet, ein ähnliches Angebot in Betracht ziehen.

Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams

Eine starke Vertriebsstrategie erfordert ein noch stärkeres Team, um sie umzusetzen. Zu den wichtigsten Attributen gehören:

• Kommunikationsfähigkeiten: Wertversprechen klar vermitteln.
• Anpassungsfähigkeit: Passen Sie sich an die sich ändernde Marktdynamik an.
• Produktkenntnisse: Tiefes Verständnis dessen, was sie verkaufen.

Erstellen Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen

Ihr Wertversprechen ist Ihr Markenzeichen – es sagt den Kunden, warum sie sich für Sie entscheiden sollten. Ob unübertroffene Qualität, innovative Funktionen oder außergewöhnlicher Kundendienst – es ist das, was Sie auszeichnet.

Verkaufsziele setzen

Klare Ziele dienen als Polarstern und leiten die Bemühungen des Vertriebsteams. Ob es darum geht, ein Umsatzwachstum von 10 % zu erreichen oder ein neues Marktsegment zu erobern, diese Ziele bestimmen die Richtung der Strategie.

Gestaltung und Implementierung effektiver Vertriebsprozesse

Ein optimierter Verkaufsprozess ist vom ersten Kontakt bis zum abschließenden Händedruck unerlässlich. Zu den Schritten können gehören:

• Lead-Generierung: Potenzielle Kunden gewinnen.
• Lead-Nurturing: Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Käufern.
• Abschluss des Verkaufs: Abschluss des Deals.

Auswahl der richtigen Vertriebskanäle

Der Ort, an dem Sie verkaufen, kann ebenso entscheidend sein wie das, was Sie verkaufen. Ein handwerklicher Seifenhersteller könnte auf den örtlichen Bauernmärkten florieren, in großen Kaufhäusern jedoch Probleme haben.

Kundenbeziehungsmanagement

Durch die Pflege starker Beziehungen kann die Nachverkaufszeit aus einmaligen Käufern lebenslange Kunden machen. Tools wie CRM-Software können Unternehmen dabei helfen, den Überblick über Kundeninteraktionen und -präferenzen zu behalten.

Regelmäßige Überprüfung und Anpassung

Wie ein Schiffskapitän, der seinen Kurs je nach Wind anpasst, müssen Unternehmen ihre Vertriebsstrategie häufig auf der Grundlage von Feedback, Leistungskennzahlen und Marktveränderungen überdenken und optimieren.

Vorlage für eine Vertriebsstrategie: Ein praktisches Beispiel

Stellen Sie sich „HealthyMunch“ vor, ein Startup, das Bio-Snacks verkauft.

Die Vertriebsstrategie könnte darin bestehen, gesundheitsbewusste Millennials anzusprechen, Angebote von Mitbewerbern wie „OrganicBites“ zu analysieren, Vertriebsteams zu schulen, die sich mit Ernährungskenntnissen auskennen, und ein Wertversprechen rund um „100 % natürliche Inhaltsstoffe“ zu entwickeln.

Das Vertriebsteam könnte sich das Ziel setzen, im ersten Monat 500 Einheiten zu verkaufen, indem es soziale Medien zur Lead-Generierung nutzt und über einen Online-Shop und lokale Fitnessstudios verkauft. Darüber hinaus sorgt das CRM-System für die Nachverfolgung jedes Kaufs, indem es Feedback einholt und Treuerabatte anbietet.

Erstellen einer erfolgreichen Vertriebsstrategie im E-Commerce

Im digitalen Zeitalter benötigen E-Commerce-Unternehmen einen speziellen Ansatz. Überlegungen zur Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie für den E-Commerce könnten Folgendes umfassen:

• Benutzererfahrung: Eine nahtlose, intuitive Website.
• Personalisierung: Maßgeschneiderte Empfehlungen basierend auf dem Surfverhalten.
• Mobile Optimierung: Gewährleistung eines reibungslosen mobilen Einkaufserlebnisses.
• Sichere Zahlungsgateways: Vertrauenswürdig und schnell.
• Kundenrezensionen: Positives Feedback als Social Proof nutzen.

FAQs: Was ist eine Vertriebsstrategie?

Wie tragen Vertriebsleiter zur Umsetzung einer großartigen Vertriebsstrategie bei?

Vertriebsleiter sind die Navigatoren eines Vertriebsteams und geben nicht nur Orientierung, sondern auch Inspiration. Ihre Rolle geht über die bloße Aufsicht hinaus. Sie setzen klare Erwartungen, legen messbare Ziele fest und überwachen kontinuierlich die Teamleistung. Sie können sogar unterhaltsame Initiativen wie Ideen für Verkaufswettbewerbe beinhalten.

Durch die Förderung einer Kultur der Zusammenarbeit und Innovation stellen Vertriebsteams sicher, dass die Strategie nicht nur auf dem Papier bleibt, sondern aktiv umgesetzt wird. Ihre Einblicke in Markttrends und ihre Weitsicht bei der Identifizierung von Chancen passen die Strategie besser an die umfassenderen Geschäftsziele an.

Welche Rolle spielen Vertriebsmitarbeiter bei der Gestaltung einer guten Vertriebsstrategie?

Vertriebsmitarbeiter sind die Fußsoldaten auf dem geschäftlichen Schlachtfeld. Ihre täglichen Interaktionen mit Kunden bieten einen Schatz an Erkenntnissen. Wenn diese Erkenntnisse richtig kanalisiert werden, können sie eine Vertriebsstrategie tiefgreifend beeinflussen und gestalten. Ihre erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter betonen beispielsweise möglicherweise, dass Aufmerksamkeit eine gute Verkaufsstrategie ist und auch anderen Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, ihre Zahlen zu verbessern.

Ihr Feedback zu Kundenpräferenzen, Einwänden und Wettbewerbspositionierung kann von unschätzbarem Wert sein. Durch die ständige Kommunikation ihrer Erfahrungen vor Ort stellen die Vertriebsmitarbeiter sicher, dass die Strategie dynamisch und relevant bleibt und auf reale Szenarien reagiert.

Wie kann ein klar definierter Verkaufstrichter die Vertriebsstrategie eines Unternehmens verbessern?

Ein klar definierter Verkaufstrichter ist vergleichbar mit einer Roadmap für die Kundenkonvertierung. Durch die Beschreibung jeder Phase der Reise eines potenziellen Kunden – von der Wahrnehmung bis zur endgültigen Kaufentscheidung – bietet es einen strukturierten Ansatz für den Verkauf.

Clarity stellt sicher, dass Ressourcen effektiv zugewiesen, Marketingkampagnen präzise ausgerichtet und potenzielle Abgabepunkte identifiziert werden. Durch das Verständnis der Nuancen jeder Phase können Unternehmen ihren One-Page-Marketingplan und ihre Verkaufsstrategien verfeinern, was zu besseren Konversionsraten und höheren Umsätzen führt.

Wie kann ein Verkaufsprozess durch Feedback von Vertriebsmitarbeitern verbessert werden?

Das Feedback der Vertriebsmitarbeiter dient als Realitätscheck für jede Vertriebsstrategie. Durch die direkte Interaktion mit Kunden können Vertriebsmitarbeiter hervorheben, was funktioniert und was nicht. Sie können Aufschluss über Trends in Schwellenländern, Taktiken von Wettbewerbern und sich ändernde Kundenpräferenzen geben. Da sie motiviert sind, ihre Verkaufsprovision zu erhöhen, werden sie wahrscheinlich Vorschläge machen, die Ihre Gesamtverkaufszahlen verbessern können.

Ein solches Feedback kann Lücken in der aktuellen Strategie erkennen und zu rechtzeitigen Anpassungen führen. Durch die Integration dieser grundlegenden Erkenntnisse können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Vertriebsstrategien agil, effektiv und an den Marktanforderungen ausgerichtet bleiben.

Bild: Envato Elements