Verkaufsziel: Der Shotgun-Ansatz beim Verkaufen ist tot
Veröffentlicht: 2024-04-06
- 19. März 2024
Inhalt
Hier ist eine Tatsache, über die man sich im Klaren sein sollte …
Laut Salesforce erreichen heutzutage 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote nicht.
Die Wirtschaft boomt, die Arbeitslosigkeit ist auf einem historischen Tiefstand, und dennoch sterben sechs von zehn Verkäufern an der Wand. Wo ist die Trennung?
Einige argumentieren, dass dies schon immer so gewesen sei, während andere die Verantwortung dafür, dass die Messlatte zu hoch liegt, auf ihre Unternehmen schieben.
Gestatten Sie mir, eine dritte Möglichkeit vorzuschlagen.
Vielleicht... nur vielleicht... ALLE gewonnenen Geschäfte stammen von derselben Verkäufergruppe. Das ist richtig, ich gehe davon aus, dass dieselben vier von zehn Vertretern alle neuen tollen Kundenangebote gewinnen.
Bevor Sie sagen, dass das nicht möglich ist, bedenken Sie das Pareto-Prinzip: Achtzig Prozent des Outputs stammen typischerweise aus den oberen 20 Prozent des umsetzbaren Inputs. Warum ist es dann schwer vorstellbar, dass unsere Kunden sich dafür entscheiden, bei einigen Auserwählten einzukaufen?
Wenn das der Fall ist, ist es wichtig zu wissen, was die wenigen Erfolgreichen – diese 20 % – auszeichnet.
Folgendes sehe ich ...
Die Geschäftswelt um uns herum verändert sich schnell und exponentiell, und zu wenige von uns halten mit. Viele Verkäufer sehen immer noch aus wie jemand, der dem Wolf der Wall Street entsprungen ist. Sie tragen Papierplaner und ziehen wie eine Art Kneipentour durch die Stadt, geben sich die Hand und küssen Babys.
Strategie? Was ist das? Auf die Lautstärke kommt es an, Baby! Füllen Sie Ihren Trichter! Nichts ersetzt die gute alte harte Arbeit und eine lange Reihe neuer Perspektiven, oder?
Falsch! Die Verkaufsausrichtung muss präzise sein. Der Schrotflinten-Ansatz beim Verkaufen ist tot.
Wir können uns nicht länger einfach vorbereiten und unseren Weg zum Erfolg bahnen. Stattdessen müssen wir die wenigen ausgewählten Zielkunden identifizieren, die am vielversprechendsten sind, und alles daransetzen. Wir sollten mit etwas zielen, das eher einer Kanone ähnelt, nicht mit einer Schrotflinte.
Strategie ist, ähnlich wie bei den Battleship-Spielen unserer Jugend, von größter Bedeutung für den Erfolg.
Schauen wir uns dann sieben Tipps an, wie Sie bei der Verkaufsausrichtung einen kantonalen Ansatz verfolgen können.
So definieren Sie Ihr Ziel und generieren Wirkung (7 Schritte)
Schritt 1: Kartieren Sie Ihr Gebiet
Denken Sie an die 80-20-Regel: 80 % des Outputs werden von den oberen 20 % des Inputs stammen. Weniger ist eindeutig mehr, insbesondere wenn Sie tiefes Bewusstsein und Konzentration schaffen können.
Finden Sie die Kunden, die wahrscheinlich am meisten von Ihrem Angebot profitieren, und achten Sie auf den Mehrwert aus der Sicht des Empfängers.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- Welches sind die obersten 20 % der Ziele, die 80 % des Umsatzes ausmachen?
- Welche 20 % Ihrer Aktionen führen zu 80 % der Ergebnisse?
- Welche Interessenten oder Kunden sind für mein Angebot am wahrscheinlichsten empfänglich?
- Wer ist bereit und in der Lage, etwas zu verändern?
Schritt 2. Zeichnen Sie Ihre Ziele auf
Die Eingrenzung Ihres Geschäfts ist wichtig, unabhängig davon, ob Sie neu in einem Gebiet sind oder über jahrelange Erfahrung mit Ihrem Kundenstamm verfügen – und es ist der Schlüssel zur Umsatzausrichtung.
Bei der Einteilung Ihres Geschäfts geht es darum, Ihre Kunden in Segmente oder Gruppen einzuteilen. Ihre Buckets können auf der Art der von ihnen gekauften Produkte, der Aktualität ihres letzten Kaufs, ihrer Branche oder Unternehmensgröße oder einer anderen sinnvollen Gruppierung basieren.
Das Ziel der Kartierung besteht darin, zu verstehen, woher Ihr Unternehmen kommt, von wem und welche Chancen oder Risiken bestehen könnten. Es ähnelt einem gut diversifizierten Aktienportfolio.
Diese Übung sollte regelmäßig und konsequent durchgeführt werden, damit Sie Maßstäbe dafür haben, was funktioniert und was nicht und wen Sie ansprechen sollten.
So bündeln Sie Ihr Unternehmen
Erstellen Sie zunächst eine Liste aller Ihrer Kunden. Führen Sie dann eine Analyse durch, um zu verstehen, wie viel Prozent Ihres Geschäfts jeweils darauf entfallen.
Schritt 1: Der erste Teil dieser Übung besteht darin, zu entscheiden, welche Kundengruppe konsistente und nachhaltige Einnahmen liefert. Nennen Sie diese Gruppe Ihre „Warum“-Gruppe, denn die Chancen stehen gut, dass Sie bereits auf den Wert ausgerichtet sind.
Schritt 2: Identifizieren Sie als Nächstes die Kunden, die scheinbar regelmäßig kaufen, aber dennoch inkonsistent sind und über Potenzial verfügen. Dies ist Ihre „Wie“-Gruppe.
Schritt 3: Nehmen Sie abschließend die verbleibenden Kunden und kennzeichnen Sie sie als Ihre „Was“-Gruppe. Ihre Gruppe hat es schon ein paar Mal ausprobiert oder bestellt, aber sie befindet sich entweder noch in einem frühen Entwicklungsstadium oder Sie haben ihr Vertrauen oder Engagement noch nicht gewonnen.
VERWANDT: Verkaufsprospektierungsdefinition, Techniken und warum es wichtig ist
Schritt 3. Entwickeln Sie eine Targeting-Strategie
Es ist einfach, eine Zielgruppe anhand Ihrer eigenen Vorlieben einer anderen vorzuziehen. Hier verwenden Sie ein Tool, um Emotionen aus Ihren Entscheidungen zu entfernen.
Schritt 1: Nehmen Sie Ihren Kundenstamm und fügen Sie ihn einer Tabelle hinzu. Ordnen Sie sie nun nach der Umsatzgenerierung vom höchsten zum niedrigsten Rang.
Schritt 2: Ordnen Sie sie auf einer separaten Registerkarte oder einem Arbeitsblatt nach dem wahrgenommenen zukünftigen Umsatzpotenzial. Stellen Sie sicher, dass Sie aus jedem Ihrer Bereiche einige Ziele und Interessenten auswählen.
Wählen Sie ein paar langfristige Chancen mit beträchtlichem Potenzial, mehreren stabilen oder risikoarmen Zielen und einer breiten Palette zusätzlicher Perspektiven aus, die sich schnell umsetzen lassen. Verwenden Sie Ihre Eimer, um herauszufinden, woher diese kommen.
Schritt 3: Erstellen Sie abschließend auf einem dritten Blatt eine Liste mit Variablen, von denen Sie glauben, dass sie die Fähigkeit der Kunden, Maßnahmen zu ergreifen oder Änderungen umzusetzen, erhöhen oder verringern.
Weisen Sie jedem dieser Faktoren einen gleichgewichteten Wert zu. Nehmen wir zum Beispiel an, die Faktoren seien „Bürokratie“, „Bereitschaft“, „Kaufkraft“ und „interner Einfluss“.
Verwenden Sie für jede Variable einen Wert zwischen 1 und 10 für jeden Kunden (1 bedeutet, dass er in dieser Variablen hoch ist, und 10, was bedeutet, dass er niedrig ist). Führen Sie dann eine Summenfunktion aus und ordnen Sie Ihr drittes Blatt vom niedrigsten zum höchsten Wert.
Schritt 4: Schreiben Sie eine Formel so, dass X=Rang von Blatt1 mal 0,25 + Rang von Blatt2 mal 0,25 + Rang von Blatt3 mal 0,5.
Klingt zu kompliziert? Ich habe gute Neuigkeiten für Sie. Ich habe den Großteil der Arbeit für Sie erledigt. Die Formeln und Tabellenkalkulationen, die dieses Beispiel darstellen, sowie ein kostenloses Tool, das Sie für Ihren eigenen Kundenstamm verwenden können, finden Sie im The Pirate's Guide unter „Targeting-Tools“.
Schritt 4. Planen Sie Ihren Ansatz
Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Pre-Call-Plan zu erstellen.
Das Thema „Warum“ wird in letzter Zeit viel diskutiert. Es gibt jedoch nur wenige Bücher und Methoden, die Ihnen sagen, wie Sie das „Warum“ herausfinden können. Selbst wenn unser Plan auf dem „Warum“ basiert, gehen wir daher von Annahmen aus.
Ihre Planung muss mit einem Verständnis darüber beginnen, wo und welchen Wert es in den Augen des Empfängers hat.
Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Sie dem Interessenten stellen können:
- Warum ist es für dieses Geschäftssegment wichtig, den richtigen Partner oder Anbieter zu haben?
- Warum haben Sie dies zu einer Priorität gemacht?
- Warum haben Sie sich für Ihren aktuellen Anbieter oder Ihr aktuelles Produkt entschieden?
- Warum sollten Sie in Zukunft über einen Wechsel nachdenken?
- Warum sollten Sie Bedenken haben, einen Wechsel vorzunehmen?
VERWANDT: 15 Vertriebsqualifizierungsfragen (und warum sie funktionieren)
Schritt 5. Wissen Sie, wann Sie eine Kanonenkugel einsetzen müssen, um ein Schiff zu versenken
Um ein großes Schiff zu versenken und ein großes Geschäft abzuschließen, müssen Sie Angst vermeiden und aufs Ganze gehen. Sie müssen wissen, wann ein großes Geschäft im Visier ist – und es holen.
Zu oft lassen wir zu, dass Ablenkungen oder das richtige Timing dem Erfolg im Wege stehen. Wenn Sie ein großes Ziel vor Augen haben, passen Sie Ihren Kalender an und planen Sie Zeit für die Vorbereitung ein, damit Sie den Sieg sicherstellen können.
Schritt 6. Große Wirkung erzielen
Das Beste daran, ein großes Ziel zu erreichen, ist oft die Geschichte, die Sie dann anderen Kunden in derselben Branche erzählen können. Nichts verkauft sich besser als eine Fallstudie aus einer vertrauenswürdigen internen Quelle.
Wie können Sie den Deal, den Sie gerade abgeschlossen haben, umsetzen, um Aufträge von anderen ähnlichen Kunden zu gewinnen? Es ist schwierig, einen großen Kunden zu gewinnen, indem man Beispiele von kleineren Unternehmen teilt, die ein kleineres Spiel spielen.
Sobald Sie ein neues Geschäft abgeschlossen haben und der Kunde zufrieden ist, verfolgen Sie jeden Datenpunkt, der auf einen Erfolg der Partnerschaft hindeutet. Erstellen Sie dann eine Fallstudie, die Sie bei ähnlichen Gelegenheiten nutzen können und bei der der Erfolg Ihres Kunden spürbar wird.
VERWANDT: So erhalten Sie mehr Verkaufsempfehlungen (Hinweis: Sie müssen danach fragen)
Schritt 7. Nehmen Sie Abstürze und Misserfolge in Kauf
Seien Sie vorbereitet: Der Weg zum Erfolg ist mit Misserfolgen gepflastert. Der Schlüssel liegt darin, schnell aus Fehlern zu lernen. Betrachten Sie Misserfolge als zukünftige Chance. Verbringen Sie nicht zu viel Zeit damit, Ausreden zu finden oder das Scheitern mit anderen zu vergleichen.
Erfolgreiche Vertriebsausrichtung
Was können Sie also aus all dem mitnehmen?
Unsere Kunden verändern sich und erwarten mehr von uns. Wir können Veränderungen nicht ignorieren (oder bekämpfen). So wie die Mittelschicht in den letzten Jahren einen Rückgang verzeichnete, muss auch der „durchschnittliche“ Vertriebsmitarbeiter derzeit einen erheblichen Einbruch in seinen Geldbeutel hinnehmen.
Da sich die Dinge so schnell ändern, ist es wichtig, dass Sie Ihr Ziel klar definieren.
Beginnen Sie, Ihr Unternehmen mit den Augen Ihrer Kunden zu betrachten.
Gehen Sie Vertriebs-Targeting aus einer anderen Perspektive an: Entwickeln Sie eine Strategie statt eines Plans – und wenn Sie einen großen Kunden im Visier haben, setzen Sie eine Kanonenkugel ein!
Wenn Sie mehr Techniken, Tipps und Tricks zur Vertriebsausrichtung erfahren möchten, schauen Sie sich das Buch an, das aus dem Fünfjahresprojekt „The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy“ hervorgegangen ist. Es ist auf Amazon und Kindle erhältlich und wird bald auf Audible erscheinen.
Tyler Menke
Tyler Menke hat einen MBA der Xavier University und ist ein langjähriger B2B-Vertriebsprofi mit 13 Jahren Erfahrung im medizinischen Vertrieb. Kürzlich veröffentlichte er ein Buch mit dem Titel „The Pirate's Guide to Sales – A Seller's Guide for Getting from Why to Buy“. Es ist auf Amazon, Kindle und bald auch auf Audible erhältlich!
