25 leistungsstarke Verkaufstechniken, die Sie in Ihren Prozess integrieren können
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 9. März 2024
Inhalt
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat ein paar beliebte Verkaufstechniken in seinem Repertoire.
Warum?
Der Einsatz bewährter Verkaufstechniken kann Ihr Verkaufsspiel auf die nächste Stufe heben. Diese Techniken sind aus gutem Grund bekannt – sie haben bei vielen Verkäufern vor Ihnen funktioniert und könnten auch bei Ihnen funktionieren.
Denken Sie daran, dass unterschiedliche Interessenten, Leads und Kunden – und unterschiedliche Situationen – unterschiedliche Verkaufstechniken erfordern.
Beispielsweise reagiert der CEO eines kleinen ethischen Start-ups möglicherweise nicht gut auf den harten Abschluss, an den Unternehmensleiter in größeren Unternehmen gewöhnt sind. In diesem Fall möchten Sie möglicherweise auf Relationship Selling oder Soft Selling umsteigen.
Wir haben eine umfassende Liste unserer beliebtesten Verkaufstechniken sowie weitere Ressourcen für tiefergehende Informationen zusammengestellt. Verwenden Sie sie einzeln oder in Kombination und erleben Sie, wie Ihre Verkaufszahlen in die Höhe schießen.
Verkaufsmentalität
1. Beziehungsverkauf
Beim Relationship Selling handelt es sich um eine Technik, bei der man nach und nach eine Beziehung zu einem Lead aufbaut und diese immer wieder nutzt, um an ihn zu verkaufen.
Es funktioniert, weil es einfacher ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, und es ist eine sanftere, angenehmere Erfahrung sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den Kunden.
Lesen Sie diesen Artikel, um zu erfahren, wie Sie Relationship Selling meistern und einige großartige Beispiele dafür sehen, wie es effektiv eingesetzt wird.
2. Soft Selling
Soft Selling wird eingesetzt, um ein Kauferlebnis mit geringerem Druck zu schaffen.
Wie?
Denken Sie an lockere Konversation, freundliche Sprache und subtile Überzeugungsarbeit.
Wenn Sie an Leads arbeiten, die durch bullisches, aggressives Verkaufen abgeschreckt werden, lesen Sie diesen Artikel, der Ihnen zeigt, wie und wo Sie Soft Selling anwenden können.
3. Beratender Verkauf
Beim beratenden Verkauf steht die Problemlösung im Mittelpunkt.
Vertriebsmitarbeiter, die Consultative Selling nutzen, bauen eine Beziehung zu potenziellen Kunden auf und arbeiten mit ihnen zusammen, um mithilfe ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung eine Lösung für ihre Probleme zu finden.
In diesem Artikel finden Sie die besten beratenden Verkaufstechniken zum Ausprobieren und erfahren, wie Experten sie anwenden.
4. Feature-Benefit-Verkauf
Vertriebsmitarbeiter, die Feature-Benefit-Verkäufe einsetzen, müssen die Funktionen ihres Produkts (d. h. die Dinge, bei denen Ihr Produkt Ihren Kunden hilft) direkt mit den Zielen verknüpfen, die es seinen potenziellen Kunden beim Erreichen hilft, und den Herausforderungen, die es ihnen bei der Bewältigung hilft.
In diesem Artikel finden Sie Tipps, wie Sie die Vorteile Ihres Produkts hervorheben und entscheiden können, welche Vorteile diese für Ihren Lead haben.
5. Challenger-Verkauf
Die Vertriebsmitarbeiter von Challenger sind äußerst fleißige Arbeiter. Sie lehnen es ab, sich auf angeborene Talente oder Fähigkeiten zu verlassen, und drängen sich ständig dazu, neue Fähigkeiten zu erlernen und neue Wege zu finden, um mit Leads in Kontakt zu treten.
Vertriebsmitarbeiter, die Challenger Selling nutzen, übernehmen die Kontrolle über das Gespräch und nutzen Debattierfähigkeiten, um ein tiefes Verständnis für das Geschäft, die Schwachstellen und die Bedürfnisse des Kunden zu erlangen.
Erfahren Sie in diesem Artikel, warum Sie Challenger Selling ausprobieren sollten.
6. Die Logrolling-Technik
In diesem Artikel erklärt Whitney Sales, General Partner bei Acceleprise und Erfinder der Vertriebsmethode, die Logrolling-Technik, und wir gehen eingehend auf die Komponenten ein, aus denen diese Vertriebsmethode besteht.
Worauf läuft das Ganze hinaus? Bieten Sie dem Kunden etwas, das er mehr schätzt als Sie, im Austausch dafür, dass Sie von ihm etwas erhalten, das Sie mehr schätzen als er.
7. Wertverkauf
Wenn Sie die Value-Selling-Methodik anwenden, konzentrieren Sie sich darauf, die Vorteile oder den Wert Ihres Produkts zu verkaufen – nicht das Produkt selbst.
Der Wert ist die Differenz zwischen dem Preis, den der Kunde zahlt, und dem, was er erhält.
Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über Value Selling zu erfahren und sich mit dem kniffligen Balanceakt zwischen Preisgestaltung und Mehrwert zu befassen.
8. Konzeptionelles Verkaufen
Der Trick beim konzeptionellen Verkauf besteht darin, Ihren Verkaufsprozess an den Kaufgewohnheiten der Kunden auszurichten, um eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Die besten konzeptionell verkaufenden Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die aktiv zuhören und intelligente Fragen stellen – das ist ein großer Teil der Beherrschung dieser Methodik.
Erfahren Sie mehr über den konzeptionellen Verkaufsrahmen in diesem Artikel über die acht besten Verkaufsmethoden.
Verkaufsmethoden
9. Kaltes E-Mail-Versenden
Kaltes E-Mailing steht am Anfang des Verkaufszyklus. Es ist eine unglaublich effektive Möglichkeit, Interessenten in Leads zu verwandeln, ohne zu viel Zeit zu verschwenden.
Erstellen Sie einfach eine Verkaufs-E-Mail für einen Abschnitt Ihrer E-Mail-Liste, optimieren Sie sie mithilfe von Personalisierungstools und klicken Sie auf „Senden“.
Dieser Artikel führt Sie durch das Schreiben einer Kalt-E-Mail, von der Einleitung bis zur Nachbereitung.
10. Persönlicher Verkauf
Persönlicher Verkauf bezieht sich einfach auf den Verkauf während eines persönlichen Treffens und reicht bis in die Anfänge der Menschheitsgeschichte zurück.
Da Unternehmen jedoch international expandierten und Kommunikationstechnologien einführten, hat der persönliche Verkauf an Popularität verloren.
Allerdings hat diese alte Technik auch heute noch ihren Platz im Verkauf. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über den persönlichen Verkauf wissen müssen.
11. Inbound-Verkauf
Inbound-Selling ist eine Form des Marketings und Vertriebs, die es dem Kunden ermöglicht, zu Ihnen zu kommen – und wenn er das tut, hat er bereits mehr als schätzungsweise 57 % des Verkaufszyklus ohne Sie durchlaufen.
Das bedeutet, dass Sie besser qualifizierte, aktive Leads erhalten, die Suche nach Interessenten weniger Zeit kostet und der Käufer sich weniger unter Druck gesetzt fühlt.
In diesem Artikel erfahren Sie, was es braucht, um eine erfolgreiche Inbound-Selling-Strategie umzusetzen.
12. Zielkontoverkauf
Beim Target Account Selling geht es darum, mehr Zeit und Mühe in eine Handvoll Interessenten zu investieren, anstatt Ihre Vertriebsmitarbeiter zwischen unzähligen kleineren Möglichkeiten hin und her zu springen.
Das Risiko ist hoch, aber der potenzielle Gewinn ist höher.
Erfahren Sie in diesem Artikel mehr über diese häufig verwendete Methode sowie sieben weitere effektive Verkaufstechniken.
13. Social Selling
Für diejenigen von uns, die im Vertrieb arbeiten, ist Social Selling nicht mehr nur eine Option – es ist eine Lebenseinstellung.
Die Beherrschung sozialer Medien ist wahrscheinlich der schnellste und einfachste Weg, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und etwas zu bewirken.
Aber es ist nicht immer so einfach, wie es scheint. Lesen Sie diesen Artikel, um alles zu erfahren, was Sie über die Erstellung einer Social-Selling-Strategie wissen müssen, von der Erstellung von Tools und Profilen bis hin zum Zeitmanagement.
14. Empfehlungen
Empfehlungen sind der heilige Gral des Verkaufs.
Wenn ein zufriedener Kunde Sie an einen Freund oder Kollegen weiterleitet, gelangt der Lead weiter unten im Verkaufstrichter zu Ihnen, als dies bei einem neuen Interessenten der Fall wäre. Aber der Prozess, Empfehlungen zu erhalten, kann manchmal etwas umständlich sein.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Empfehlungen einholen können.
15. Vernetzung
Networking ist ein großer Teil des Verkaufs, aber es ist nicht immer einfach, es richtig zu machen. Das erfordert Übung.
In diesem Artikel finden Sie Vorlagen für die überaus wichtige Networking-Folge-E-Mail. Schließlich macht es keinen Sinn, bei einer Networking-Veranstaltung einen guten Eindruck zu hinterlassen, nur um nach dem großen Tag all die wertvollen Leads wieder verschwinden zu lassen.
Vertriebsrahmen
16. Die Sandler-Verkaufsmethode
Die Sandler-Sale-Methode ist eine der ältesten noch verwendeten Methoden.
Wenn es richtig gemacht wird, führt es zu einer weniger aufdringlichen Transaktion, bei der der Kunde glaubt, dass er das Geschäft weiterverfolgt und nicht verkauft wird.
Die Sandler-Verkaufsmethode umfasst drei Schritte, die Sie in diesem Artikel näher erläutern können.
17. SPIN-Verkauf
SPIN = Situation, Problem, Implikation und Bedarfsauszahlung.
SPIN Selling konzentriert sich darauf, das Gespräch zu leiten, indem in jeder dieser Phasen die richtigen Fragen gestellt werden.
Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über den SPIN-Verkauf zu erfahren, von seiner Geschichte bis zu seiner Methodik.
18. AIDA-Verkauf
Den meisten Vertriebsmitarbeitern ist bekannt, dass AIDA für Folgendes steht:
- Aufmerksamkeit
- Interesse
- Wunsch
- Aktion
Tatsächlich haben Sie diese klassische Technik wahrscheinlich schon einmal ausprobiert. Jetzt ist es an der Zeit, es online zu stellen.
In diesem Artikel erklären wir, wie Sie das AIDA-Modell in Vertriebs-E-Mails verwenden, und gehen dabei auf jeden der vier Schritte ein.
Verkaufsabschlusstechniken
19. Lösungsverkauf
Der Lösungsverkauf funktioniert am besten, wenn Sie hochgradig maßgeschneiderte Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
Ähnlich wie Value Selling konzentriert sich diese Technik auf die Problemlösung im Allgemeinen, anstatt auf die Besonderheiten des Produkts einzugehen.
Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, wie Sie mithilfe von Solution Selling Geschäfte abschließen. Spoiler: Es geht nur um Schmerzpunkte.
20. Der Konzessionsabschluss
Dieser Artikel befasst sich mit einer Reihe von Abschlusstechniken, darunter dem Concession Close – einer praktischen Methode, um Kunden über die Ziellinie zu bringen.
Wenn Verhandlungen Teil des Verkaufsprozesses waren – was oft der Fall ist – nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil. Beispielsweise könnten Sie einem Rabatt von 5 % zustimmen, allerdings nur, wenn der Kunde noch am selben Tag zustimmt, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.
21. Der Ben Franklin Close
Ben Franklin überzeugte die Leute bekanntermaßen davon, sich in einem Streit auf seine Seite zu stellen, indem er einfach Vor- und Nachteile aufzählte.
Diese Technik mag so alt wie die Zeit sein, aber es gibt einen Grund, warum Vertriebsmitarbeiter sie immer noch verwenden: Sie funktioniert.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie diesen klassischen Abschluss so nutzen, dass Ihr Lead zum Konvertieren angeregt und nicht abgeschreckt wird.
22. Die nächsten Schritte schließen
Einfach und doch effektiv; Es gibt einen Grund, warum Vertriebsmitarbeiter Next Steps Close lieben.
Fragen Sie am Ende Ihres Anrufs oder Meetings einfach den Leiter, was seiner Meinung nach die nächsten Schritte sein sollten. Dadurch liegt es in der Verantwortung, zu entscheiden, wie Sie Ihr Geschäft am besten vorantreiben können.
Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, wann und wie Sie diesen einfachen Abschluss nutzen sollten, um Erfolge zu sehen.
23. Das Schwer, näher zu kommen
Gute Nachrichten! Dieser ist nicht schwer zu meistern.
Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, welche Bedingungen Ihre Situation erfüllen muss, damit die schwierige Annäherung erfolgreich ist.
Wie der Name schon sagt – mit dieser Technik gelangen Leads zu Ihnen. Lehnen Sie sich einfach zurück, hören Sie auf, zurückzurufen, und überlassen Sie Ihren Interessenten die Initiative.
24. Der Hündchen-Close
Das Konzept hinter dem Puppy Dog Close besteht darin, einem sehr gut qualifizierten Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für kurze Zeit kostenlos testen zu lassen.
Wenn Sie in diesem kurzen Zeitraum einen hohen Wert nachweisen können, sollten sie nicht bereit sein, ihn zurückzugeben.
Erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie von diesem und 14 weiteren Verkaufsabschlüssen profitieren können.
25. Der mutmaßliche Abschluss
In diesem Artikel wird einer der einfachsten und effektivsten Abschlüsse erläutert, die Vertriebsmitarbeiter kennen.
Wenn Sie am Ende Ihres Verkaufsgesprächs angelangt sind, gestalten Sie Ihre Sprache einfach so, als ob Sie den Verkauf bereits abgeschlossen hätten.
Hier ist ein Beispiel:
„Welches Paket möchten Sie wählen?“
Dies macht es für den Käufer schwieriger, Nein zu sagen.
