Verkaufsterminologie – Die ultimative Liste der Verkaufsbedingungen
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 1. April 2024
Inhalt
Der Vertrieb ist eine Branche, in der es viel Fachjargon und Akronyme gibt.
Es kann entmutigend sein, zu hören, wie Ihre Kollegen in den ersten Wochen im Vertrieb mit Begriffen wie EBITDA, AIDA und KPIs herumwerfen – vor allem, wenn Sie nicht wissen, was sie bedeuten.
Es ist eine Sache, vor einem Kollegen zu stolpern, aber Sie möchten sicherstellen, dass Sie von Anfang an in der Lage sind, mit Kunden auf Augenhöhe zu interagieren.
Vor diesem Hintergrund haben wir die ultimative Liste mit Verkaufsbegriffen zusammengestellt, damit Sie sich mit diesen häufig verwendeten Ausdrücken und Akronymen vertraut machen können.
1. Konto
Im Vertrieb ist ein „Konto“ einfach eine Bezeichnung für einen aktuellen Kunden oder Mandanten.
2. Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)
Der jährliche wiederkehrende Umsatz (Annual Recurring Revenue, ARR) ist eine Kennzahl, die misst, wie sich wiederkehrende oder Abonnementgeschäfte entwickeln. Es bietet einen nützlichen Überblick über das Wachstum auf oberster Ebene, segmentiert wiederkehrende Umsätze vom Gesamtumsatz und ist nützlich für Prognosen und Planungen.
3. Durchschnittlicher Vertragswert (ACV)
Der durchschnittliche Vertragswert (ACV) ist der durchschnittliche Umsatz, den ein einzelner Kunde über einen definierten Zeitraum generiert. Andere Begriffe, die Ihnen im Zusammenhang mit dem ACV begegnen könnten, sind der jährliche Vertragswert (ACV), der gilt, wenn der gemessene Zeitraum ein Jahr beträgt, und der durchschnittliche Einkaufswert (APV), der für nicht auf Abonnements basierende Einnahmen verwendet wird.
4. Seien Sie immer geschlossen (ABC)
Dies ist etwas, was Sie wahrscheinlich von Zeit zu Zeit in traditionellen Outbound-Verkaufsbüros hören werden. ABC wird zur Motivation von Vertriebsmitarbeitern verwendet und bezieht sich auf die Idee, dass sie ständig nach neuen Interessenten suchen und Verkäufe erfolgreich abschließen sollten.
5. Customer Lifetime Value (CLV)
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine Kennzahl, die Unternehmen dabei hilft, die Höhe des Umsatzes vorherzusagen, den sie im Laufe einer Beziehung mit einem Kunden generieren werden. CLV berücksichtigt die durchschnittliche Kundenlebensdauer sowie den Kundenwert.
6. Kundenakquisekosten (CAC)
Die Customer Acquisition Cost (CAC) berücksichtigt sowohl Marketing als auch Vertrieb. Die Ermittlung des CAC zeigt Ihnen, wie viel es das Unternehmen im Durchschnitt kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Zur Berechnung wird die Summe der Werbeausgaben und Gemeinkosten sowie der Vertriebs- und Marketinggehälter, Provisionen und Boni durch die Anzahl der Neukunden in diesem Zeitraum dividiert.
7. AIDA (Bewusstsein, Interesse, Wunsch, Aktion)
AIDA ist eine der beliebtesten Vertriebsmethoden. Das Akronym steht für Awareness, Interest, Desire und Action, also vier Schritte im Kauftrichter. Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, Kunden durch diesen Trichter zu leiten, um letztendlich einen Verkauf abzuschließen.
8. B2B
B2B ist eine Abkürzung für Business-to-Business. Es bezieht sich auf ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft, anstatt – oder zusätzlich – an Verbraucher.
9. B2C
B2C ist eine Abkürzung für Business-to-Consumer. Es bezieht sich auf ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen an Verbraucher und nicht – oder genauso gut – an andere Unternehmen verkauft.
10. BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan)
BANT ist ein bekanntes Akronym, das für Budget, Autorität, Bedarf, Zeitrahmen steht. Es wird während der Lead-Qualifizierung verwendet, um festzustellen, ob ein Lead über das entsprechende Budget, die entsprechenden Befugnisse, den entsprechenden Bedarf und den richtigen Zeitplan für einen Kauf verfügt. Wenn Vertriebsmitarbeiter zu dem Schluss kommen, dass der Lead diese vier Kriterien erfüllt, werden sie zu qualifizierten Leads.
11. Oben im Trichter
„Top of the Funnel“ ist die Abkürzung für die erste Phase des Kaufprozesses. An diesem Punkt haben Leads im Allgemeinen ein Problem erkannt und suchen nach Möglichkeiten, es zu lösen.
12. Unterseite des Trichters
Der untere Teil des Trichters bezieht sich auf den Punkt in der Käuferreise, an dem der Lead fast bereit ist, einen Kauf zu tätigen.
13. Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus bezieht sich auf den Prozess des Verkaufs an einen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts.
14. CRM
CRM steht für Customer Relationship Management. CRM ist eine Software, die Vertriebsmitarbeiter bei der Verwaltung von Kunden- und Klientenbeziehungen unterstützt und ihnen einen Ort bietet, an dem sie alle wichtigen Informationen aufzeichnen können, die während ihrer Partnerschaft gesammelt wurden. Dazu gehören Kontaktinformationen, E-Mail-Verfolgung, Telefonanrufe, Termine und mehr.
15. Kaufabsicht
Die Kaufabsicht eines Kunden ist die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Kauf tätigt. Kaufabsichten werden in der Regel durch die Verfolgung von Verhaltensweisen wie Medienkonsum, Online-Surfen oder Herunterladen von Inhalten vorhergesagt.
16. Kaufkriterien
Kaufkriterien sind die schriftlichen oder ungeschriebenen Informationen, die ein Verbraucher benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
17. Abwanderung
Abwanderung ist eine der nützlichsten Kennzahlen im Geschäftsleben. Ihre Abwanderungsrate sagt Ihnen, wie viele Kunden Sie über einen bestimmten Zeitraum verlieren. Zur Berechnung wird die Anzahl der Kunden, die während eines definierten Zeitraums verloren gegangen sind, durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn dieses Zeitraums dividiert.
18. C-Level/C-Suite
C-Level oder C-Suite ist eine Bezeichnung für hochrangige Mitglieder einer Organisation. Das „C“ bezieht sich auf das Wort „Chief“ am Anfang ihrer Berufsbezeichnung. Zu den Berufsbezeichnungen der C-Ebene gehören in der Regel Chief Executive Officer, Chief Operating Officer, Chief Financial Officer und Chief Technology Officer.
19. Klickrate
Die Klickrate ist eine Kennzahl zur Messung des Erfolgs von Vertriebs- und Marketingkampagnen. Es bezieht sich auf die Anzahl der Klicks auf einen Link, geteilt durch die Anzahl der Seitenaufrufe.
20. Cross-Selling
Cross-Selling beschreibt ein Szenario, in dem ein Vertriebsmitarbeiter eines der Produkte seines Unternehmens an einen Kunden verkauft und ihm dann erfolgreich ein anderes Produkt verkauft – entweder gleichzeitig oder später in der Beziehung.
21. Conversion-Rate
Im Kontext von Vertrieb und Marketing bezieht sich „Conversion“ auf den Zeitpunkt, an dem eine Person eine gewünschte Aktion auf einer Webseite ausführt. Dies kann das Klicken auf die Schaltfläche „Kaufen“ auf einer Website, das Ausfüllen ihrer Daten in Kontaktformularen oder das Herunterladen eines Inhalts sein. Die Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Personen, die auf dieser Seite konvertiert haben.
22. Kaltakquise
Kaltakquise ist eine traditionelle Vertriebstechnik, bei der Vertriebsmitarbeiter Personen anrufen, die sie noch nie zuvor kontaktiert haben, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen oder Leads zu qualifizieren.
23. Kalte E-Mail
Ähnlich wie bei einem Kaltakquise handelt es sich bei einer Kaltakquise um eine E-Mail-Kommunikation, die an einen Interessenten gesendet wird, der zuvor noch keinen Kontakt mit dem Unternehmen oder Verkäufer hatte, um sein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken.
24. Entscheidungsträger
Wenn Vertriebsmitarbeiter von Entscheidungsträgern sprechen, meinen sie die Person – oder Personen – innerhalb eines Unternehmens, die über die erforderliche Autorität und Kontrolle über das Budget verfügt, um eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen. Dieser Entscheidungsträger gilt innerhalb eines Unternehmens als die begehrteste Person, an die man verkaufen kann.
25. Entdeckungsruf
Ein Discovery Call ist das erste Gespräch mit einem Interessenten, mit dem konkreten Ziel herauszufinden, ob es sich für den Vertriebsmitarbeiter lohnt, mehr Zeit in den Verkauf an diese Person zu investieren. Mit anderen Worten, ob der Interessent die Kriterien erfüllt, um ein qualifizierter Lead zu werden. Dazu gehört es, viele ausführliche Fragen zum Geschäft, den Herausforderungen und der Rolle des potenziellen Kunden zu stellen.
26. EBITDA
EBITDA steht für „Earnings before Interest Taxes, Depreciation and Amortization“ und ist die buchhalterische Kennzahl großer Unternehmen.
27. Unternehmen
Wenn Vertriebsmitarbeiter von „Unternehmensebene“ sprechen, beziehen sie sich im Allgemeinen auf große, komplexe Organisationen mit Problemen bei der Zusammenarbeit, die durch Software gelöst werden können.
28. Pförtner
In Bezug auf den Entscheidungsträger existiert ein Gatekeeper. Sie sind die Fachleute, die den Entscheidungsträger beschützen und entweder den Informationsfluss zu ihm ermöglichen oder ihn verhindern. Typische Berufsbezeichnungen als Pförtner sind unter anderem persönlicher Assistent und Rezeptionist.
29. Bruttomarge
Die Bruttomarge wird berechnet, indem die Kosten der verkauften Waren vom Gesamtumsatz abgezogen werden.
30. Inbound-Verkäufe
Inbound-Verkäufe sind ein modernerer Ansatz als herkömmliche Outbound-Verkäufe. Beim Inbound-Sales arbeiten Marketing und Vertrieb zusammen, um strategisch Leads zu gewinnen. Bei Erfolg wenden sich Kunden direkt an Marken – im Gegensatz zu Vertriebsmitarbeitern, die sich an potenzielle Kunden wenden – und dann entscheidet das Vertriebsteam, ob es sie qualifiziert.
31. KPIs
KPIs sind wichtige Leistungsindikatoren. Anhand dieser messbaren Werte wird ermittelt, ob eine Person oder ein Unternehmen sein Ziel oder seine Zielvorgabe erfolgreich erreicht hat.
32. Führen
Eines der am häufigsten verwendeten Wörter im Vertrieb: Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die gezeigt hat, dass sie an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, aber nicht unbedingt durch direkten Kontakt – sie haben möglicherweise einfach mit Ihrer Website interagiert oder an einer Veranstaltung teilgenommen.
33. Lead-Generierung
Bei der Lead-Generierung werden die Kontaktdaten potenzieller Kunden oder Leads gesammelt und Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung geweckt. Content-Marketing, Outbound-Marketing, Empfehlungen und Werbung sind Techniken zur Lead-Generierung.
34. Lead-Nurturing
Lead-Nurturing ist der Prozess des Aufbaus und der Stärkung einer Beziehung zu potenziellen Kunden durch verschiedene Vertriebs- und Marketingtechniken. Der Zweck des Lead-Nurturing besteht darin, Leads durch den Verkaufstrichter zur Konvertierung zu bewegen und nach dem Verkauf eine langfristige Beziehung zu ihnen aufzubauen.
35. Lead-Bewertung
Im Rahmen des Qualifizierungsprozesses wird das Lead-Scoring eingesetzt, um jedem Lead einen Wert zuzuordnen, abhängig davon, ob er bestimmte gewünschte Kriterien erfüllt oder nicht. Es ist nützlich, jedem Lead eine Bewertung zuzuweisen, da Vertriebsmitarbeiter ihre Leads dann nach Priorität ordnen können.
36. Tief hängende Früchte
Wenn Sie hören, dass ein Kollege von niedrig hängenden Früchten spricht, spricht er von einer Kategorie potenzieller Kunden, die sich relativ leicht in tatsächliche Kunden verwandeln lassen.
37. Metriken
Metriken sind Größen, die gemessen werden, um festzustellen, ob ein definiertes Ziel erreicht wurde. Sie können in großem Maßstab verwendet werden, um den Gesamterfolg eines Unternehmens zu messen, oder in viel kleinerem Maßstab, um den Erfolg eines Projekts abzuleiten. Beispiele für Kennzahlen sind die Abwanderungsrate, die Klickrate und die Konversionsrate.
38. Aufschlag
Ein Aufschlag ist der Geldbetrag, der zum Preis eines zum Verkauf stehenden Artikels hinzugefügt wird. Der Aufschlag dient der Deckung der Gemeinkosten und der Erzielung eines Gewinns für den Verkäufer.
39. Marge
Die Marge ist die Differenz zwischen dem Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und den Kosten für die Herstellung.
40. Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)
Der monatlich wiederkehrende Umsatz, auch MRR genannt, ist eine Zahl, die verwendet wird, um einen Überblick darüber zu erhalten, wie der wiederkehrende Umsatz oder das Abonnementgeschäft von Monat zu Monat wächst – oder sinkt. Dies wird am besten von Unternehmen genutzt, die kürzere Abonnementmodelle verkaufen, da es regelmäßig gemessen wird.
41. Onboarding
Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen, stellen Sie ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor und stellen sicher, dass er es auch ohne Sie nutzen kann. Das ist Onboarding. Unter Onboarding versteht man auch den Prozess der Integration eines neuen Mitarbeiters in Ihr Vertriebsteam.
42. Gelegenheit
Eine Opportunity bezieht sich im Allgemeinen auf einen qualifizierten Lead, der von einem Vertriebsmitarbeiter gepflegt oder an ihn verkauft wird. Einige Verkäufer verwenden es jedoch, um auf die Vorqualifizierung bestimmter Interessenten hinzuweisen.
43. Pipeline
Jeder Vertriebsmitarbeiter und jedes Vertriebsteam verfügt über eine eigene Pipeline. Dies bezieht sich auf den Prozess, den Vertriebsmitarbeiter befolgen, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Sie sind dafür verantwortlich, ihre Kontakte durch die verschiedenen Phasen der Pipeline zu bewegen, die je nach Organisation und Modell, dem sie angehören, variieren.
44. Schmerzpunkt
Der Schmerzpunkt eines potenziellen Kunden ist im Wesentlichen eine Herausforderung, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen muss.
45. Aussicht
Ein Interessent ist eine Person, von der ein Vertriebsmitarbeiter annimmt, dass sie mit relativ hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Kunden wird.
46. Prospektion
Unter Prospektion versteht man die Suche und Entdeckung von Interessenten oder potenziellen Käufern.
47. Qualifizierter Lead
Ein qualifizierter Lead ist ein Lead, der nach Einschätzung eines Vertriebsmitarbeiters alle Kaufkriterien erfüllt und es sich daher lohnt, während des Pflegeprozesses Zeit darauf zu verwenden. Lead Scoring ist eine beliebte Methode zur Qualifizierung von Leads.
48. Social Selling
Beim Social Selling werden soziale Medien genutzt, um potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.
49. Upselling
Upselling liegt vor, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einem bestehenden Kunden eine verbesserte – und teurere – Version des ursprünglich gekauften Produkts verkauft.
50. Wertversprechen
Ein Wertversprechen, auch Value Prop genannt, ist der größte Vorteil, den ein Unternehmen seinen Käufern bietet. Ein Wertvorteil sollte das Unternehmen von seinen Konkurrenten unterscheiden.
